提升店铺业绩六率管理课件

提升店铺业绩六率管理课件店长不懂门店六率就不要说懂管理2什么是店铺的六率？什么是店铺的六率？2 浙江步森服饰股份有限公司店长不懂门店六率就不要说懂管理2什么是店铺的六率？2 3进店率进店率1留客率留客率2成交率成交率43 浙江步森服饰股份有限公司3进店率1留客率2成交率43 44 浙江步森服饰股份有限公司什么是进店率？进店人数/客流量=进店率44 55 浙江步森服饰股份有限公司店铺的选址氛围的营造店铺宣传营销活动的设计55 1、店铺选址2、店铺宣传一、实体广告；街道海报宣传、店铺POP宣传、品牌活动传单二、电子广告；LED屏广告宣传三、媒体宣传；网络、电台、电视、短信宣传66 浙江步森服饰股份有限公司1、店铺选址2、店铺宣传一、实体广告；街道海报宣传、3、营销活动的设计一、销售折扣活动设计，代金券、走秀宣传活动、异业联盟、联合促销等77 浙江步森服饰股份有限公司3、营销活动的设计一、销售折扣活动设计，代金券、走秀宣传4、店铺氛围营造一、促销活动氛围、海报及促销宣传物设置摆放到位二、店铺员工氛围营造、营造店铺销售繁忙，员工技能演练三、店铺橱窗的道具清洁、橱窗陈列氛围四、店铺音乐、选择音乐根据季节、节日、时间短五、店铺员工服务意识提高，给客户一个轻松愉快购物氛围88 浙江步森服饰股份有限公司4、店铺氛围营造一、促销活动氛围、海报及促销宣传物设置摆99 浙江步森服饰股份有限公司什么是留客率？是通过店铺人员服务、店铺货品等使是通过店铺人员服务、店铺货品等使客户在店铺的停留客户在店铺的停留99 1010 浙江步森服饰股份有限公司1010人员留客人员留客人员留客人员留客销售留客销售留客销售留客销售留客店铺留客店铺留客货品留客货品留客1010 1、人员留客一、店员的仪容仪表，微笑、亲和力、肢体语言、接待技巧（非销语言、服务意识）2、店铺留客一、卖场规划、动线设计、导购站位引导、休息区设计二、店铺氛围营造、主题氛围、货场氛围、销售氛围3、货品留客一、色彩是否吸引、品类是否丰富、陈列的美观度、导购介绍是否专业4、销售留客一、通过观察客户选择恰当的言语同客户接触，了解客户的需求点1111 浙江步森服饰股份有限公司1、人员留客一、店员的仪容仪表，微笑、亲和力、肢体语言、接1212 浙江步森服饰股份有限公司什么是试穿率？试穿人数试穿人数/进店人数进店人数=试穿率试穿率1212 1313 浙江步森服饰股份有限公司131掌握专业的产品知识2正确掌握顾客穿衣尺码3成为顾客的时尚顾问4正确判断顾客的身份特征5顾客还分为时尚需求型与品牌需求型6掌握库存1313 1、掌握专业的产品知识一、要熟悉店铺产品设计理念和产品FAB二、观察了解根据顾客的喜好、身材、肤色、着装等为其搭配适合顾客的款式三、掌握熟悉产品的捷径，导购要了解我们所有的产品，通过晨会，夕会、空场做服装FAB搭配的演练，通过演练对顾客推荐搭配时的信心百倍1414 浙江步森服饰股份有限公司1、掌握专业的产品知识一、要熟悉店铺产品设计理念和产品F2、正确判断顾客穿衣尺码一、通过日常销售累积及试穿货品做到可目测顾客着装所需尺码，提高拿货及搭配时间减少无效销售用时1515 浙江步森服饰股份有限公司2、正确判断顾客穿衣尺码一、通过日常销售累积及试穿货品做3、成为顾客的时尚顾问一、要求导购员把握产品知识，了解流行趋势与时尚搭配，使导购能够适时的给予顾客建议，能提高成交率二、能迅速对顾客做出类型判断，了解顾客需求，给予顾客最优搭配及建议，建立认同感、信任度16 浙江步森服饰股份有限公司3、成为顾客的时尚顾问一、要求导购员把握产品知识，了解流4、正确判断顾客身份特征一、通过对顾客的形体、着装、肤色等进行观察迅速诊断顾客顾客类型并选择相应的销售技巧二、新顾客进店之后必有疑虑，导购要消除顾客的疑虑，告诉品牌的情况，店铺的情况然后推荐产品三、老客户进店铺，可以直奔主题，重点推荐新品，再推荐店铺的优惠产品17 浙江步森服饰股份有限公司4、正确判断顾客身份特征一、通过对顾客的形体、着装、肤色5、顾客还分为时尚需求型与品牌需求型、顾客还分为时尚需求型与品牌需求型一、时尚需求型顾客对当季流行趋势特别关注与了解，对品一、时尚需求型顾客对当季流行趋势特别关注与了解，对品牌的要求不是很高，导购面对这样的顾客，在推荐的时候要牌的要求不是很高，导购面对这样的顾客，在推荐的时候要注意推荐注意推荐2个款式顾客没有接收情况下，不需要再推荐第三个款式顾客没有接收情况下，不需要再推荐第三款式，这样顾客就会反感款式，这样顾客就会反感二、品牌需求型的顾客对产品与时尚不是很了解，并不知道二、品牌需求型的顾客对产品与时尚不是很了解，并不知道自己喜欢穿什么，只是对品牌比肩关注，导购让顾客多试穿自己喜欢穿什么，只是对品牌比肩关注，导购让顾客多试穿衣服，面对这样的顾客成交率比较高衣服，面对这样的顾客成交率比较高18 浙江步森服饰股份有限公司5、顾客还分为时尚需求型与品牌需求型一、时尚需求型顾客对6、掌握库存一、店铺员工一定要了解库存情况，出现断色、断码、等情况，考虑采取补货或者找代替款19 浙江步森服饰股份有限公司6、掌握库存一、店铺员工一定要了解库存情况，出现断色、断20 浙江步森服饰股份有限公司什么是成交率？购买人数购买人数/试穿人数试穿人数=成交率成交率20 21 浙江步森服饰股份有限公司21 1、赞美技术一、避免顾客出来一味对产品赞美，需结合顾客形象、气质、肤色等进行综合赞美、突出服装对其带来的好处22 浙江步森服饰股份有限公司1、赞美技术一、避免顾客出来一味对产品赞美，需结合顾客形2、帮顾客做决定一、突出款式的特点及着装好处二、不影响品牌及相关条例、利益下购买优惠政策三、虚拟化销量及库存的方式激发推动顾客购买四、顾客犹豫2件衣服中一件的问题时需要通过对顾客的喜欢了解及顾客的形体、气质特征做出正确的推荐23 浙江步森服饰股份有限公司2、帮顾客做决定一、突出款式的特点及着装好处二、不影3、处理销售中的异议一、首先肯定顾客的观点+解释+突出品牌优势二、转移注意力成交话术很重要、当我们在赞美顾客的时候、抓住时机直接问句，如:我帮你包起来，你刷卡还是现金，保持微笑及服务24 浙江步森服饰股份有限公司3、处理销售中的异议一、首先肯定顾客的观点+解释+突出品25 浙江步森服饰股份有限公司什么是连带率？购买件数购买件数/购买单数购买单数=连带率连带率25 26 浙江步森服饰股份有限公司1 货品2连带销售意识3顾客买单时，要有推荐VIP卡的意识26 1、货品一、加强单干货品陈列搭配质量二、通过试穿了解款式多种搭配三、通过VIP、销售活动及应时政策推出货品购买数量优惠27 浙江步森服饰股份有限公司1、货品一、加强单干货品陈列搭配质量二、通过试穿了解2、连带销售意识一、有要尽量不要让顾客单件衣服进试衣间的意识二、顾客在试衣间试衣过程中，不要只是在边等待，需要快速去卖场搭配2套以上的衣服作为后备三、在顾客买单过程中，收银人员再次加强附加销售的运用28 浙江步森服饰股份有限公司2、连带销售意识一、有要尽量不要让顾客单件衣服进试衣间的3、顾客买单时，要有推荐VIP的意识一、卖场布局的设限，试衣间、收银台VIP卡需知二、店铺VIP开发机维护的激励措施在店铺里面顾客看到的货品都是以组合行式出现，加强对顾客的印象29 浙江步森服饰股份有限公司3、顾客买单时，要有推荐VIP的意识 一、卖场布局的设限30 浙江步森服饰股份有限公司 回头率.什么是回头率？通过一系列服务等使顾客再次进店铺消费的过程30 31 浙江步森服饰股份有限公司 如何提升回头率.优惠服务优惠服务优惠服务优惠服务留住顾客留住顾客留住顾客留住顾客完善的完善的完善的完善的VIPVIP机制机制机制机制记住顾客记住顾客记住顾客记住顾客31 1、记住顾客一、记住顾客的长相机相关特点，当一个顾客来店铺3次以上就要与顾客建立起，像朋友以前的交流，多与顾客亲近，让顾客在店铺内多停留一会，增加购买机会二、建立顾客档案、一对一为顾客提供暖心的服务32 浙江步森服饰股份有限公司1、记住顾客一、记住顾客的长相机相关特点，当一个顾客来店2、优惠、服务留住顾客一、不断地为顾客提供产品上市及优惠等信息二、不断为顾客提供产品信息，会让顾客认为店铺产品一直在更新，可以增加顾客对店铺的认同感三、提供优质服务，让顾客享受购物带来的满意与舒适。让顾客享受阅读、音乐、茶水等一体化服务，服务的细节对于店铺的重要性33 浙江步森服饰股份有限公司2、优惠、服务留住顾客一、不断地为顾客提供产品上市及优惠3、完善的VIP机制一、VIP使用的原则、条例、优惠政策二、VIP所需物品设置。（使用说明、VIP卡、VIP档案本、VIP电子资料库）三、VIP售后跟进流程四、VIP维护流程，VIP回访制度建立，VIP日常暖心服务、VIP权利维护（积分兑换流程）34 浙江步森服饰股份有限公司3、完善的VIP机制一、VIP使用的原则、条例、优惠政策