成为业务高手必备的六脉神剑课件

阿里巴巴的六阿里巴巴的六脉神剑脉神剑阿里巴巴的六脉神剑成为销售成为销售冠军的六冠军的六脉神剑脉神剑成为销售冠军的六脉神剑请问一个人的成功，请问一个人的成功，态度重要还是能力重要？态度重要还是能力重要？请问一个人的成功，态度重要还是能力重要？如果大家想成功就如果大家想成功就必须疯狂一点必须疯狂一点！马总马总如果大家想成功就必须疯狂一点！成为业务高手必备的六脉神剑课件 我见你的时候可能九年以前，当我见你的时候可能九年以前，当时我遇到了你，那个时候你也是一无时我遇到了你，那个时候你也是一无所有，没有钱，没有利润。而中国的所有，没有钱，没有利润。而中国的互联网行业也仅仅是刚刚起步。你和互联网行业也仅仅是刚刚起步。你和今天一样瘦，我可能重了一点。今天一样瘦，我可能重了一点。但是但是你的眼神闪闪发光，我觉得你也和杨你的眼神闪闪发光，我觉得你也和杨致远一样的疯狂，所以六分钟我就决致远一样的疯狂，所以六分钟我就决定在你的公司投资了。定在你的公司投资了。孙正义孙正义 我见你的时候可能九年以前，当时我遇到了第一剑：第一剑：少商剑少商剑 强烈的企图心强烈的企图心1、钱、钱2、事、事3、人、人4、使命、使命让天下没有难做的生意让天下没有难做的生意强乳兴农强乳兴农、为客户利益而努力创新为客户利益而努力创新 传播生命快乐和生活理想传播生命快乐和生活理想第一剑：少商剑 强烈的企图心1、钱第二剑：第二剑：商阳剑商阳剑 疯狂的努力疯狂的努力 1、学习训练、学习训练2、立即行动、立即行动3、总结经验、总结经验4、立即行动、立即行动5、运用资源、运用资源第二剑：商阳剑 疯狂的努力 1、学习训练第三剑：第三剑：中冲剑中冲剑 选对池塘钓大鱼选对池塘钓大鱼1、选择比努力更重要、选择比努力更重要2、方法创新、方法创新第三剑：中冲剑 选对池塘钓大鱼1、选择比努力更重要 第四剑：第四剑：关冲剑关冲剑 100%相信自己的产品相信自己的产品1、您销售的产品是什么？、您销售的产品是什么？2、您如何面对拒绝？、您如何面对拒绝？3、满足需要、满足需要 第四剑：关冲剑 100%相信自己的产品1、您销售 第五剑：第五剑：少冲剑少冲剑 向不可能挑战向不可能挑战1、别对自己说不可能、别对自己说不可能2、问题就是机会、问题就是机会3、目标决定策略、目标决定策略约翰约翰库缇斯：库缇斯：第五剑：少冲剑 向不可能挑战1、别对自己说不可能 第六剑：第六剑：少泽剑少泽剑 永远保持感恩谦虚的态度永远保持感恩谦虚的态度1、珍惜才能拥有、感恩才能天长地久。、珍惜才能拥有、感恩才能天长地久。2、小胜靠智，大胜靠德。、小胜靠智，大胜靠德。3、培训就是生产力、学习就是竞争力。、培训就是生产力、学习就是竞争力。4、圣人不积，既以为人己愈有，既以与人己圣人不积，既以为人己愈有，既以与人己愈多。愈多。第六剑：少泽剑 永远保持感恩谦虚的态度1、珍分享我的成功分享我的成功故事故事分享我的成功故事 我怯场，人多我怯场，人多我就说不出来了。我就说不出来了。对于我来说，我的对于我来说，我的进步只是勤奋加运进步只是勤奋加运气和大家的帮忙。气和大家的帮忙。这个集体是温这个集体是温馨的，我要感谢这馨的，我要感谢这个大家庭的。个大家庭的。我怯场，人多我就说不出来了。对于我来启示之一启示之一销售是销售是信心的传递，信心的传递，情绪的转移。情绪的转移。启示之一销售是启示之二启示之二不要怨天尤人，不要怨天尤人，所有的机会都是自己所有的机会都是自己创造的。创造的。启示之二不要怨天尤人，启示之三启示之三顾客买的顾客买的不仅仅是产品，不仅仅是产品，还有你的态度。还有你的态度。启示之三顾客买的启示之四启示之四为了自己，动力有限；为了自己，动力有限；为了别人，动力无穷。为了别人，动力无穷。启示之四为了自己，动力有限；启示之五启示之五学习力学习力=竞争力竞争力启示之五启示之六启示之六出发点决定终点。出发点决定终点。启示之六启示之七启示之七成功是一种习惯，成功是一种习惯，失败也是一种习惯。失败也是一种习惯。启示之七成功是一种习惯，结束语结束语成功者做别人不愿做、成功者做别人不愿做、不想做、不敢做和做不了不想做、不敢做和做不了的事情！的事情！结束语睁大眼睛！睁大眼睛！睁大眼睛！认识您自己！再成就您自己！认识您自己！再成就您自己！认识您自己！再成就您自己！我们可以缺少能力，甚至没我们可以缺少能力，甚至没有能力，但我们绝不能没有态度。有能力，但我们绝不能没有态度。没有积极态度的人绝对成不了销没有积极态度的人绝对成不了销售冠军，也很难成为一个成功的售冠军，也很难成为一个成功的人。而我们今天一定要成为成功人。而我们今天一定要成为成功的人，成为人生的冠军，哪怕是的人，成为人生的冠军，哪怕是万千个自己当中的那个冠军！能万千个自己当中的那个冠军！能超越自己就能超越别人！就有机超越自己就能超越别人！就有机会成为销售冠军！会成为销售冠军！我们可以缺少能力，甚至没有能力，但我们绝成为业务高手必备的六脉神剑课件筛选潜在客户目标目标:%通过电话了解潜在客户的详细信息通过电话了解潜在客户的详细信息%将筛选后的客户根据标准排序，确定将筛选后的客户根据标准排序，确定先后顺序，并以此根据指定销售工作先后顺序，并以此根据指定销售工作计划计划筛选潜在客户目标:筛选潜在客户定义定义:%通过筛选收集客户信息，以确认客通过筛选收集客户信息，以确认客户对公司产品及服务的需求量户对公司产品及服务的需求量%根据需求量对潜在客户进行优化：根据需求量对潜在客户进行优化：最大的需求量和最好的销售价格最大的需求量和最好的销售价格筛选潜在客户定义:筛选潜在客户的标准%使用频率使用频率%竞争状况竞争状况%决策人决策人%可能的销售收入可能的销售收入%付款条件付款条件筛选潜在客户的标准建立联系%在正式销售拜访之前在正式销售拜访之前%在销售拜访中在销售拜访中%在结束销售拜访时在结束销售拜访时何时何时:建立联系在正式销售拜访之前何时:建立联系%问候客户问候客户%进行适当的介绍和交谈发展与客户之间进行适当的介绍和交谈发展与客户之间的联系的联系如何建立联系如何建立联系:建立联系问候客户如何建立联系:与客户建立联系的要点%积极的语调积极的语调%引起注意和兴趣引起注意和兴趣%营造一种交谈的氛围营造一种交谈的氛围%专注与彼此间的交流专注与彼此间的交流%适合个人风格适合个人风格与客户建立联系的要点积极的语调如何进行自我介绍%全名全名%公司公司%职责职责%握手握手%名片名片%介绍同行人员介绍同行人员如何进行自我介绍全名发展与客户的关系%感谢客户的时间感谢客户的时间%微笑微笑%随意而简短的调侃随意而简短的调侃%避免一些主题避免一些主题%询问客户是否有时间交谈询问客户是否有时间交谈发展与客户的关系感谢客户的时间交谈过程中的注意事项%有礼貌有礼貌%职业素养职业素养%舒适舒适%有趣有趣%敏感敏感%友好友好%简洁简洁%让客户觉得对他有益处让客户觉得对他有益处交谈过程中的注意事项有礼貌如何结束谈话%感谢客户感谢客户%有礼貌有礼貌%期待下一次的会面期待下一次的会面%告诉客户如何找到你告诉客户如何找到你%恢复所处环境的原状恢复所处环境的原状%不要在客户那里打电话不要在客户那里打电话如何结束谈话感谢客户建立联系的总结%第一印象是有延续性的第一印象是有延续性的%所花的时间由客户来决定所花的时间由客户来决定%既是行动又是态度既是行动又是态度建立联系的总结第一印象是有延续性的发掘客户需求目目标:%准备进行一次有效的客户拜访准备进行一次有效的客户拜访%在拜在拜访客客户的的过程中确保客程中确保客户需求需求的掌握的掌握发掘客户需求目标:客户拜访的准备工作%确确认在客在客户拜拜访前的前的计划工作，并划工作，并确保在客确保在客户拜拜访过程中程中实现客客户拜拜访的目的目标%知道如何知道如何实现销售拜售拜访的目的目标客户拜访的准备工作确认在客户拜访前的计划工作，并确保在客户拜如何指定销售拜访的目标SMART Specific 准准备销售售资料和其他的料和其他的辅助工具助工具预演演MeasurableAttainable and ambitious(Achievable)ResultTime bound(Timely)如何指定销售拜访的目标SMART Specific概述益处%由建立联系转化到正式的销售拜访由建立联系转化到正式的销售拜访%转移话题到另一种服务或产品转移话题到另一种服务或产品%建议书的开头部分建议书的开头部分%跟客户公司的前台或秘书介绍拜访跟客户公司的前台或秘书介绍拜访目的，以便找到相应的负责人目的，以便找到相应的负责人何时何时:概述益处由建立联系转化到正式的销售拜访何时:为什么要概述益处%客户很忙，必须在短时间内引起兴趣客户很忙，必须在短时间内引起兴趣%必须有一个理由，让客户愿意抽出时必须有一个理由，让客户愿意抽出时间与你交谈间与你交谈为什么要概述益处客户很忙，必须在短时间内引起兴趣概述益处%提出一个假设的客户需求提出一个假设的客户需求%用公司产品及服务的特点去满足这个假设用公司产品及服务的特点去满足这个假设的需求的需求%问一个转接性的问题问一个转接性的问题如何概述益处如何概述益处:概述益处提出一个假设的客户需求如何概述益处:需求和需要的不同点？特点和益处的不同点？需求和需要的不同点？特点和益处的不同点？需求 VS.需要不要把自己的需求强加于别人身上不要把自己的需求强加于别人身上需求 VS.需要不要把自己的需求强加于别人身上概述益处的总结%探问的引导探问的引导%成功的销售卖的永远是益处成功的销售卖的永远是益处%避免资料的堆砌避免资料的堆砌%转接性的问题应是开放性的转接性的问题应是开放性的概述益处的总结探问的引导探 问%了解客户的业务状况和需求了解客户的业务状况和需求%鼓励客户谈论他的需求鼓励客户谈论他的需求何时何时:%询问开放式的问题询问开放式的问题如何探问如何探问:探 问了解客户的业务状况和需求何时:询问开放式的问题如何探问探 问%将讨论集中在某个话题上将讨论集中在某个话题上%收集具体的信息和事实收集具体的信息和事实%鼓励寡言的客户继续交谈鼓励寡言的客户继续交谈%当客户太健谈时收缩讨论范围当客户太健谈时收缩讨论范围%确认共识和理解程度确认共识和理解程度%询问关闭性的问题询问关闭性的问题何时何时:如何探问如何探问:探 问将讨论集中在某个话题上询问关闭性的问题何时:如何探问:可以跟客户探讨的话题%公司发展的目标，面临的机遇与挑战公司发展的目标，面临的机遇与挑战%具体的客户需求具体的客户需求%对提供服务及产品的特殊要求对提供服务及产品的特殊要求%过去使用产品或服务的状况过去使用产品或服务的状况%个人信息个人信息可以跟客户探讨的话题公司发展的目标，面临的机遇与挑战探问的总结%销售技巧中最关键的因素销售技巧中最关键的因素%由销售人员来引导谈话的进行由销售人员来引导谈话的进行%两种信息类型：事实两种信息类型：事实&需求需求%客户的购买行为基于他的需求客户的购买行为基于他的需求探问的总结销售技巧中最关键的因素详述益处%客户提出一个需求，可以被公司的产客户提出一个需求，可以被公司的产品和服务满足品和服务满足%客户提出问题和询问的信息客户提出问题和询问的信息何时详述益处何时详述益处:详述益处客户提出一个需求，可以被公司的产品和服务满足何时详述详述益处%表述出可以满足客户需求的产品及服表述出可以满足客户需求的产品及服务的特点务的特点%把特点和给客户带来的益处进行连接把特点和给客户带来的益处进行连接%确认需求是否被满足确认需求是否被满足如何详述益处如何详述益处:详述益处表述出可以满足客户需求的产品及服务的特点如何详述益处确认客户需求的方法%使用开放性的问题使用开放性的问题%使用关闭性的问题使用关闭性的问题%重述客户的表述重述客户的表述%鼓励客户自由的谈论他的需求和目标鼓励客户自由的谈论他的需求和目标确认客户需求的方法使用开放性的问题详述益处的总结%着重强调给客户带来的益处着重强调给客户带来的益处%必须确认客户的需求得到满足必须确认客户的需求得到满足%不要向客户表述过多的特点，应当有不要向客户表述过多的特点，应当有的放矢的放矢详述益处的总结着重强调给客户带来的益处缔结和约目目标:%了解了解计划划书及和及和约的内容的内容%运用运用 6 Ps技巧，技巧，设计给客客户所作的所作的演示演示缔结和约目标:%根据客根据客户的需求准的需求准备计划划书及和及和约%如何运用有效手段将如何运用有效手段将计划划书及和及和约演示演示给客客户缔结和约根据客户的需求准备计划书及和约缔结和约如何设计一份好计划书%对客客户需求的需求的强调和突出，表示和突出，表示对客客户需求的理解和完全掌握需求的理解和完全掌握%概括的介概括的介绍公司及公司所提供的公司及公司所提供的产品及服品及服务%价格信息价格信息%确确认书%总结如何设计一份好计划书对客户需求的强调和突出，表示对客户需求的6 PsPPPPPPlanatternowerrooficturesarticipation6 PsPlanatternowerroofictures撰写计划书的注意点%Dont bore the buyer with marathon demonstrations.Eliminate the technical jargon completely.Make the most of every minute.Open with problem-seeking questions.Never highlight your products weakness.Sell the difference.Treat the customer and your product with respect.Remember to sell benefits-not features.Avoid unrealistic and unnecessary guarantees.Talk with sincerity,conviction and enthusiasm.Empathize every time-all the time.撰写计划书的注意点Dont bore the buyer 如何对决策人进行计划书的演示%概述益概述益处时要包含其他非决策人要包含其他非决策人员的需求信息的需求信息%运用探运用探问的技巧的技巧发掘并掘并总结决策小决策小组各个成各个成员的需求，并确的需求，并确认这些需些需求已被求已被满足足%总结并并结束。确束。确认得到每一位决策得到每一位决策小小组成成员的的认可和肯定可和肯定如何对决策人进行计划书的演示典型的购买信号%一连串对产品几服务的正面评价一连串对产品几服务的正面评价%突然的，正面的态度转变突然的，正面的态度转变%一连串服务细节上的问题一连串服务细节上的问题%积极的询问有关服务和价格的信息积极的询问有关服务和价格的信息%正面的非语言意思表示正面的非语言意思表示典型的购买信号一连串对产品几服务的正面评价给客户提供服务目标目标:%学会应对客户提出的有关服务的问学会应对客户提出的有关服务的问题和投诉题和投诉%进行服务性的客户拜访，维持客户进行服务性的客户拜访，维持客户关系关系%在销售工作中体现服务策略在销售工作中体现服务策略给客户提供服务目标:定义定义:%维持现有的客户关系并及时处理合维持现有的客户关系并及时处理合作中出现的问题，避免问题的扩大和作中出现的问题，避免问题的扩大和变质变质%及时发现竞争对手的最新动态和挑及时发现竞争对手的最新动态和挑战战给客户提供服务定义:给客户提供服务两中类型的服务性客户拜访%客客户主主动:客客户主主动联络销售人售人员%销售主售主动:销售人售人员主主动联系客系客户两中类型的服务性客户拜访客户主动:克服反对意见%误解误解%怀疑怀疑%无差异无差异%投诉投诉反对意见的种类反对意见的种类克服反对意见误解反对意见的种类克服反对意见%停顿停顿%重述重述%澄清事实澄清事实%用正确方法应对用正确方法应对%确认确认如何处理客户的反对意见如何处理客户的反对意见:克服反对意见停顿如何处理客户的反对意见:为什么要停顿？%留出时间思考如何应对留出时间思考如何应对%确认你的应对不是有争议的或是情确认你的应对不是有争议的或是情绪化的绪化的%客户能感觉到你在思考他所提出的客户能感觉到你在思考他所提出的问题，并想办法为他解决问题，并想办法为他解决%更好的控制谈话的气氛更好的控制谈话的气氛为什么要停顿？留出时间思考如何应对克服反对意见%误解误解:%怀疑怀疑:%无差异无差异:%投诉投诉:应对方法应对方法:用正确的信息更正用正确的信息更正用证据和益处来证明用证据和益处来证明用关闭性的问题发掘需求用关闭性的问题发掘需求 用其他的益处加以抵消用其他的益处加以抵消克服反对意见误解:怀疑:无差异:投诉:应对方法:用正确的信息有效证据的来源%事实和数据资料事实和数据资料%其它客户的推荐和感谢信其它客户的推荐和感谢信%成功案例成功案例%外部媒体外部媒体有效证据的来源事实和数据资料处理客户投诉的五个步骤5A:AAAAAcknowledgegreepologizedvisect处理客户投诉的五个步骤5A:AAAAA cknowledg克服反对意见的总结%从客户提出反对意见时起，真正意义从客户提出反对意见时起，真正意义上的销售才开始上的销售才开始%确认客户投诉产生的根源确认客户投诉产生的根源%解释时要有耐心，照顾客户的感受解释时要有耐心，照顾客户的感受%经常的观察客户是否出现防卫性的反经常的观察客户是否出现防卫性的反应应克服反对意见的总结从客户提出反对意见时起，真正意义上的销售才如何将服务策略溶入销售工作%把服把服务性的性的销售拜售拜访在每天的在每天的销售售拜拜访中体中体现出来出来%精心准精心准备服服务性的拜性的拜访，而不是，而不是“顺便看看便看看”%让客客户养成找你的养成找你的习惯如何将服务策略溶入销售工作把服务性的销售拜访在每天的销售拜访与客户建立稳定的合作关系目目标:%通通过服服务性的性的销售拜售拜访发掘客掘客户的的潜力潜力%三种在三种在现有客有客户基基础上上扩大大销售售业绩的方法的方法与客户建立稳定的合作关系目标:以现有客户为基础扩大销售业绩%发现并确并确认现有客有客户的新需求。客的新需求。客户对现有的服有的服务和和产品已品已经非常非常满意，可以通意，可以通过发现客客户的新需求，客的新需求，客户会非常愿意考会非常愿意考虑使用你所能提供的其他使用你所能提供的其他产品和服品和服务。同。同时，他也会很愿意把你推荐他也会很愿意把你推荐给他的朋友，从而他的朋友，从而扩大你的大你的销售售业绩。以现有客户为基础扩大销售业绩发现并确认现有客户的新需求。客户扩大销售业绩的不同方法%现有客有客户去求量的去求量的扩大大%向客向客户推荐新的推荐新的产品及服品及服务%通通过现有客有客户的介的介绍发现新客新客户的的线索索扩大销售业绩的不同方法现有客户去求量的扩大5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，76