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爱爱 车车 质质 保保 延延 长长 计计 划划产品知识产品知识 培培 训训爱车质保延长计划产品知识 培 训1 购车购车购车10 10 10 年年年总的车辆价值40%40%40%60%60%60%购车后购车后购车后服务服务其它其它车辆寿命期的消费趋势 购车10 年总的车辆价值40%60%2总计年花费(百万美元)经销商份额成熟的售后维修市场成熟的售后维修市场必须抓住超过厂家保修期外的市场！必须抓住超过厂家保修期外的市场！必须抓住超过厂家保修期外的市场！必须抓住超过厂家保修期外的市场！保留客户的必要性每年旧车花费每年新车花费经销商所占分额(百万美元)第一年第二年第三年第四年第十年第五年第六年第九年第八年第七年必须抓住超过厂家保修期外的市场！保留客户的必要性每年旧车花费3总计年花费(百万美元)经销商份额成熟的售后维修市场成熟的售后维修市场必须抓住超过厂家保修期外的市场！必须抓住超过厂家保修期外的市场！必须抓住超过厂家保修期外的市场！必须抓住超过厂家保修期外的市场！保留客户的必要性每年旧车花费每年新车花费经销商所占分额(百万美元)第一年第二年第三年第四年第十年第五年第六年第九年第八年第七年必须抓住超过厂家保修期外的市场！保留客户的必要性每年旧车花费40 0年年 第第1 1年年 第第2 2年年 第第3 3年年 第第4 4年年 第第5 5年年0 0kmkm 2 2万万kmkm 4 4万万kmkm 6 6万万kmkm 8 8万万kmkm 1010万万kmkm汽車早期的汽車早期的维修修汽車汽車中后期中后期的的维修修经常性维修期间曲线图分析：1.汽车购置早期，车辆的维修费用会随着各部件之间及其与驾驶者驾驶习惯的磨合而呈现走高趋势。但磨合期一过，维修费用就会减少。2.随着车龄及行驶里程的增加，主要的修理费用就会产生。0年 第1年 第2年 5爱车质保延长计划定义定义:客户可于不同时间点购买的、目的在于将其车辆保修延长的服务产品。原厂保修原厂保修年万km年万km原厂保修原厂保修原厂保修原厂保修年万km延长保修延长保修年万km年万km延长保修延长保修年万年万km4年年8万万km爱车质保延长计划定义:原厂保修年万km年万km6可选类型 精选关爱方案发动机变速箱前/后传动至尊关爱方案除以下项目外全部包括：车身钣金及喷漆 内、外饰 损耗件(如排气系统、轮轴轴承、减震器衬套等)可选类型精选关爱方案至尊关爱方案7精精选关爱方案方案所有因机械或电子故障造成的维修费用包括零件和工时费用所有因机械或电子故障造成的维修费用包括零件和工时费用发动机发动机前前轮驱动变速箱速箱后后轮驱动精选关爱方案所有因机械或电子故障造成的维修费用包括零件和工时8至尊关爱方案至尊关爱方案所有因机械或电子故障造成的维修费用包括零件和工时费用所有因机械或电子故障造成的维修费用包括零件和工时费用发动机机转向系向系统高科技系高科技系统安全系安全系统音音响系系统排放系排放系统后后轮驱动制制动系系统变速箱速箱电气系系统前前轮驱动空空调系系统至尊关爱方案所有因机械或电子故障造成的维修费用包括零件和工时9购买时间：购车之日起30天内且里程在5,000公里内购车之日起30天后或超出5,000公里，但保修期在1年内和20,000公里内购买时间越早，价格越便宜！越早，价格越便宜！购买时间：购车之日起30天内且里程在5,000公里内购买时间10原厂保修原厂保修年万km原厂保修原厂保修年万km延长保修延长保修年万km年万km延长保修延长保修年万年万km4年年8万万km时间/里程选择延长1年/2万公里延长2年/4万公里原厂保修年万km原厂保修年万km延长保修年11客户购买条件新购车客户或原厂保修在1年或2万公里内的客户车辆未经改装、加装、未经非福特经销商修理客户购买条件12价格-延长年万延长年万km方案方案类类型型车车型型购买时间购买时间含税零售价含税零售价至尊关爱嘉年华新车购买30天内3,600保修在1年/2万公里内3,900至尊关爱蒙迪欧新车购买30天内5,900保修在1年/2万公里内6,400至尊关爱福克斯新车购买30天内4,900保修在1年/2万公里内5,300至尊关爱翼虎新车购买30天内10,000保修在1年/2万公里内10,800至尊关爱领航员新车购买30天内15,500保修在1年/2万公里内16,800精选关爱嘉年华新车购买30天内2,500保修在1年/2万公里内2,700精选关爱蒙迪欧新车购买30天内4,000保修在1年/2万公里内4,400精选关爱福克斯新车购买30天内3,000保修在1年/2万公里内3,500精选关爱翼虎新车购买30天内6,200保修在1年/2万公里内6,700精选关爱领航员新车购买30天内9,000保修在1年/2万公里内9,600价格-延长年万km方案类型车型购买时间含税零售价至尊13价格-延长延长2年年4万万km方案方案类类型型车车型型购买时间购买时间含税零售价含税零售价至尊关爱嘉年华新车购买30天内6,000保修在1年/2万公里内6,500至尊关爱蒙迪欧新车购买30天内9,800保修在1年/2万公里内10,600至尊关爱福克斯新车购买30天内8,200保修在1年/2万公里内8,800至尊关爱翼虎新车购买30天内18,000保修在1年/2万公里内19,500至尊关爱领航员新车购买30天内29,500保修在1年/2万公里内31,500精选关爱嘉年华新车购买30天内3,800保修在1年/2万公里内4,100精选关爱蒙迪欧新车购买30天内6,200保修在1年/2万公里内6,700精选关爱福克斯新车购买30天内5,000保修在1年/2万公里内5,500精选关爱翼虎新车购买30天内9,600保修在1年/2万公里内10,300精选关爱领航员新车购买30天内14,900保修在1年/2万公里内15,800价格-延长2年4万km方案类型车型购买时间含税零售价至尊14客户的利益客户的利益多种计划可供选择对不可预知的维修花费提供安全、信赖与保护车辆保值提高客户满意度产品理念产品理念=最大的保修覆盖、最少的最大的保修覆盖、最少的排除排除、只用纯正福特配件！只用纯正福特配件！客户的利益多种计划可供选择15案例说明案例说明 一辆福克斯的变速箱在第三年的时候一辆福克斯的变速箱在第三年的时候突然变速箱坏了，其所花费的维修费用远突然变速箱坏了，其所花费的维修费用远高于当时的微小投资高于当时的微小投资投资后的保障投资后的保障远大于远大于当时投资金额当时投资金额车主不会因为不预期的费用而增加困扰车主不会因为不预期的费用而增加困扰案例说明 一辆福克斯的变速箱在第三年的时候突16车主的利益车主的利益-车辆保值车辆保值1.1.产品提供给车主的保值保障产品提供给车主的保值保障2.2.产品可以随着车辆的转让而转移给新车车主产品可以随着车辆的转让而转移给新车车主3.3.有保修车辆的成交价格与没有保修车辆的成交价格也有保修车辆的成交价格与没有保修车辆的成交价格也有明显不同，其差价也将高于当时所投资的金额有明显不同，其差价也将高于当时所投资的金额4.4.对于车辆在质保期间接受对于车辆在质保期间接受福特汽车授权福特汽车授权4S4S的原厂服务的原厂服务及使用纯正配件的质量也有相当的保障及使用纯正配件的质量也有相当的保障车主的利益-车辆保值1.产品提供给车主的保值保障17经销商的收益经销商的收益增加经销商的赢利客户忠诚度、满意度的提升提高配件/服务的赢利促进整车销售经销商的收益增加经销商的赢利18全员销售的产品全员销售的产品车辆销售顾问及主管服务专员及主管DCRC人员财务部公司行政人员不论妳/你在公司担任什么角色只要妳能跟客户接触把公司的产品推销出去就可以获得佣金全员销售的产品车辆销售顾问及主管不论妳/你在公司担任什么角色19產品產品对经销商的影响对经销商的影响不需提前投入资金先销售产品后再与长安福特公司结算唯一需要投入的只有您的耐心及恒心为顾客解说这个新概念的新产品顾客购买后不论是索赔或保养，依据规定一定会回到4S站来做保养及维修，这也是增加服务站收入的好方法客户在回厂接受原厂优质的服务后也等于增加了顾客的忠诚度及满意度这个产品是福特独步全球的产品，对于新车销售的卖点也有很大的帮助让顾客习惯于我们的优质服务使顾客再购买我们的产品產品对经销商的影响不需提前投入资金20例例 证证2003年零件与服务收入$750万(+1875%)客户保留+5.8%2003年客户保留+4%在服务上的花费+30%福福 特特 亚亚 太太 北北 美美例 证2003年2003年福 特 亚 21销售流程销售者向客户销售者向客户介绍产品介绍产品客户决定客户决定购买购买销售者指导客户填销售者指导客户填写写“购买申请书购买申请书”经销商相经销商相关人员签关人员签章章客户客户付款付款经销商相关人员将经销商相关人员将“购买申请书购买申请书”传真至长安福特客户服务部，传真至长安福特客户服务部，并将原件邮寄至长安福特存档并将原件邮寄至长安福特存档长安福特长安福特“爱车质保延长计划爱车质保延长计划”工作人员录入系统并制作合同书工作人员录入系统并制作合同书长安福特将合同长安福特将合同邮寄至经销商邮寄至经销商经销商将合经销商将合同送交客户同送交客户销售流程销售者向客户介绍产品客户决定购买销售者指导客户填写“22
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