分析仪器销售技巧培训课件

合肥瑞韬电子科技有限公司 RuiTao Technolegy.Co.LTd 合肥瑞韬电子科技有限公司 RuiTao Technolegy梳理销售思路 建立共同的销售语言 完善标准的拜访流程 提高拜访效率 提升销售人员的能力和业绩 培培 训训 目目 的的 梳理销售思路 建立共同的销售语言 完善标准的拜访流程 提高拜 潜力（竞争品牌销量）高 低？如何找对客户？.高 维持客户（守、挖）关键客户（挖）低调客户 目标客户（攻）销量 潜力（竞争品牌销量）高 低？如何找对客户？.高 维持潜力（竞争品牌销量）高 低？如何找对客户？.高 维持客户（守、挖）关键客户（挖）低调客户 目标客户（攻）销量？为什么要找对客户？.?合理安排资源，包括时间，市场费用等等?确定客户拜访优先顺序，锁定工作重点 潜力（竞争品牌销量）高 低？如何找对客户？.高 维持参考中标记录 扫街拜访扫街拜访 相关行业杂志 现任客户的转介现任客户的转介 参考同业商会 前任业务代表的销售记录 找出准客户找出准客户(针对新开发客户）针对新开发客户）参考中标记录 扫街拜访 相关行业杂志 现任客户的转介 参考同Step 1 Step 1 Step 2 Step 2 Step 3 Step 3 设定销售目标 确定销售策略 收集信息 每次拜访只设定每次拜访只设定1-2个目标个目标 Step 1 Step 2 Step 3 设定销售目标 确定攻（开发新客户）守（维护老客户）挖（发展老客户）根据客户分类 确定销售策略 攻（开发新客户）守（维护老客户）挖（发展老客1?业务链（使用方向、业务需求）?财务链?人脉链（公司架构）2?公司产品、服务?公司流程?产品利益或应用?价格和条款?自己的工作职责、目标、目的?新产品计划 3?市场信息?竞争对手信息 你（客户）我 它（市场）？收集什么信息？收集什么信息？.1?业务链（使用方向、业务需求）?财务链?人脉链（公司找到决策的关键人物 了解关键人物的信息 关键信息包括：?职位、个性、兴趣、履历?公司性质、架构?公司信誉、资金情况 关键信息 找到决策的关键人物 了解关键人物的信息 关键信息包括：?职Specific 具体的 销售目标的设定销售目标的设定 SMART原则原则 Measurable 可衡量的 Attainable有挑战但又可实现的 Realistic 现实的 Time bound 有时间限制的 Specific 具体的 销售目标的设定 SMART原则 M?你（客户信息）收集信息?我?它(市场信息）?接受个人，?促进二次见面 收集信息 促成决定?分享资讯，实现互动?引见决策人 “攻”策略 拜访目标 针对潜在客户的拜访?你（客户信息）收集信息?我?它(市场信息）?接受个?你（客户信息）收集信息?我?它(市场信息）?继续合作承诺?主动反馈信息 收集信息 促成决定?预警（潜在问题预防）“守”策略 拜访目标 维持现有客户?你（客户信息）收集信息?我?它(市场信息）?继续合?客户实际使用情况 收集信息?合同执行情况?客户反馈信息?新需求优先通知?主动反馈信息 收集信息 促成决定?介绍新客户 “挖”策略 拜访目标 横向和纵向销售?客户实际使用情况 收集信息?合同执行情况?客户反馈信息拜访前请留意拜访前请留意 拜访客户必须要有明确目标！拜访客户必须要有明确目标！拜访客户前必须要充足准备！资源是有限的，必须要最大限度利用！资源是有限的，必须要最大限度利用！拜访前请留意 拜访客户必须要有明确目标！拜访客户前必须要充总结线 诊断（严禁推销）确认需求 处方 提出解决方案 开场白 探寻需求 达成协议 FAB P 拜访目的 总结线 诊断（严禁推销）确认需求 处方 提出解决方案 开熟人介绍 不卖产品 贴标签 错开繁忙时间 调整时间 客户电话预约 小技巧 熟人介绍 不卖产品 贴标签 错开繁忙时间 调整时间 客户电 特殊情形处理特殊情形处理 假如拜访时客户还有其他客人 预约后您按时到达却发现竞争对手也在 客户不确定他和别人谈话何时结束 假如到达时客户正好有急事 与对方谈得非常好，对方说需要上报批准 特殊情形处理 假如拜访时客户还有其他客人 预约后您按时 听觉38%（语音语调、口音）视觉55（仪态、仪表)遣词造句 17（表达能力）第一印象的构成第一印象的构成 听觉38%（语音语调、口音）视觉55（仪态、仪 自我介绍 （个人 和公司）表明来意 寒暄 Step 1 Step 2 Step 3 吸引注意力 Step 4 Step 5 自然过渡 承上启下 到探询需求环节 开场白的五个步骤开场白的五个步骤 自我介绍 （个人 和公司）表明来意 寒表明来意表明来意 的技巧的技巧?不能不讲别人的好 （不讲别人的坏）?不能不讲自己的好?我们的好远远多于别人的好?（攻）是不是可以给您提供多一种选择？?（守）是不是可以有更好的配合 /服务？?（挖）看看我们还有什么可以帮到您的？在 XX方面，能否加强合作？使用中性陈词使用中性陈词 Text 陈述对方利益点陈述对方利益点 表明来意 的技巧?不能不讲别人的好（不讲别人的坏）提开放式问题等待对方回答 挑一个双方都感兴趣的事实 从包内拿出销售单页或小礼品 事实 问题 销售工具 举一个对方感兴趣的第三方例子，如同行中与我们合作取得成功切勿举其竞争对手的例子.援引 继续上次未完成的话题，仅适用于回访 关联关联 如何吸引注意力 提开放式问题等待对方回答 挑一个双方都感兴趣的事实 从包内拿目的：了解客户和竞争品牌合作的不足和客户的真正需求 我不是想打扰您目前和的合作 A 消除对方的过度防御 凭您这么多年的经验，您会给我们什么建议呢？C 让对方给一些建议 作为世界排名前5名的ELF的销售经理，我想来向您请教一些问题。B 抬高自己身份向客户请教 魔术棒 三个步骤 目的：了解客户和竞争品牌合作的不足和客户的真正需求 我不是自然过渡 到探询需求阶段 开场白 承上启下 征得对方许可开始询问并记录。自然过渡 到探询需求阶段 开场白 承上启下 征得对方许可开始1 错误的地点 尽量避免太嘈杂和容易分散注意力的地方，可以建议换个环境 2 时间过于紧迫 尽量在最短时间内吸引他的注意力，这样他们可能会给你多些时间 3 随意的开场白使拜访贬值 类似“我刚好经过，顺便来看看”这样的开场白没有任何意义 警惕 1 错误的地点 尽量避免太嘈杂和容易分散注意力的地方，可以建?了解客户的需求?引导客户?双向沟通 检查是否理解?建立专业素质 激励参与?控制进度?激励参与?检查是否理解 为什么 要发问?了解客户的需求?引导客户?双向沟通 检查是否理解?建开放式问题?优点：信息量大，气氛轻松，参与感强?缺点：容易跑题 封闭式问题?优点：针对性强引导性强?缺点：对方有被盘问的感觉，容易反感 问问题的技巧 八字真言：先开后封，多开少封！（开放式问题收集信息，封闭式问题进行总结）开放式问题?优点：信息量大，气氛轻松，参与感强 1 您有什么需求 您最关注的是？2 请您详细描述需求 (客户心目中好的标准）您能否给我讲讲您刚刚提到的是什么意思吗？3 为何有需求 请问您是出于什么考虑？三个开放式的好问题 1 您有什么需求 您最关注的是？2 请您详细描述需求 可编辑可编辑 可编辑 问问题细节 做笔记?让客户觉得受尊重?建立值得信赖的专业形象 自然融入会谈?不要为了问问题而问问题?不要反复问问题?问题使用不要太频繁 问问题细节 做笔记?让客户觉得受尊重?建立值得信赖的积极地聆听积极地聆听 用诚恳，专注的态度聆听 要确认自己所理解的 是否是对方所要表达的 站在对方立场，仔细聆听 积极地聆听 用诚恳，专注的态度聆听 要确认自己所理解的 是用一个连接的句子开始和客户对话用一个连接的句子开始和客户对话?“先让我们看看我们谈过什么”?“上次我们讨论过。”?“今天我们谈了几个重要话题。”确认客户所谈及的重点 不要加入新资料 和客户确认需求 确保你的摘要比原来谈话简短 用一个连接的句子开始和客户对话?“先让我们看看我们谈过什么销售代表 客户 练习：如何探寻客户需求？（角色扮演）（角色扮演）销售代表 客户 练习：如何探寻客户需求？（角色扮演）呈现产品-FAB 我们不是卖给客户产品，我们是卖给客户利益！“对您来说，这就意味着对您来说，这就意味着”F：特征 A：优势 B：利益 （确定可以用来做什么，效果如何)(迎合理性需求或情感愿望）（产品，特征)呈现产品-FAB 我们不是卖给客户产品，我们是卖给客户利益！A A B B F F?更清晰的成像模组?一键识别快速检测模式?自动去除字迹和杂质?更清楚视野和识别效果?减少检测工作占用时间?适应国内的实验室检测环境，减少误差?提升检测的准确性?减少劳动强度，加快检测流程?不改变原有的检测流程和检测习惯 A B F?更清晰的成像模组?一键识别快速检测模式 利益关注点的不同 经销商经销商?公司管理和利润提高?企业形象?便于管理（质量和效益）?政绩 经销商代表?收入?提高自身水平?方便销售工作?提升个人形象（销售国际品牌产品)检测机构检测机构?提升检测能力?增强数据回溯性?加快检验流程 检验人员?减轻劳动强度?提高工作效率?提高准确性 利益关注点的不同 经销商?公司管理和利润提高?企业形象 使用产品手册的意义?创造跟进拜访机会?帮助和提醒自己讲解，方便自己?符合公司要求，树立专业 形象?提供资料来源，增加可信度?通过视觉刺激增强客户对产品 和信息的理解、记忆?创造跟进拜访机会 使用产品手册的意义?创造跟进拜访机会?帮助和提醒自己?事先准备，自己熟悉?解释手册?打开到你想讨论的第一点?保持打开，确保客户可阅读并跟上?用笔指点?一边指着资料，一边看客户?当客户认真阅读时，静待客户看完再讨论?当有关资料讨论完毕，合上手册，总结这次讨论 如何使用产品手册?事先准备，自己熟悉?解释手册?打开到你想讨论的第一点专业销售技巧专业销售技巧-拜访中拜访中 之之 异议处理异议处理 如何克服客户的不关心如何克服客户的不关心 客户不关心的态度来自于：1.正在使用竞争对手的产品，并感到满意 2.不知道可以改善目前的情况 3.看不到改善得重要性 这时你应该：1.表示理解客户的观点表明你明白和尊重客户的观点 2.请求允许你提问 3.利用询问促使客户觉察需要 专业销售技巧-拜访中 之 异议处理 如何克服客户的不关心场合 目的 步骤?诊断阶段?非紧急的问题?主控会谈?过滤不需回应的异议?七大步骤 异议处理 Parking Skill 场合 目的 步骤?诊断阶段?非紧急的问题?主控会谈?人 事 Step 1 Step2 Step3 Step4 Step5 Step6 Step7 处理异议 停顿（分析异议）是否 需要澄清 对异议 表示理解 采取行动 向客户确认 异议已解除 焦点转移 到产品益处 及时缔结 倾听 阐明 理解 解答 表态 人 事 Step 1 Step2 Step3 Step4 S 要治本，要让客户以后都减少类似的异议，与客户探讨成本问题（原则就是强调益处）价格问题 服务问题 产品问题 增加可信度，鼓励试用，避免过份纠缠已经发生的事。要治本，要让客户以后都减少类似的异议，与客户探讨成本问题（价格问题 服务问题 产品问题 近期发生：1.立即行动，马上了解情况，打电话询问相关方；2.马上想出补偿方案 3.帮联络人减压，如登门拜访，承担应负责任。以前发生：1.不要轻易折回处理，继续探询，如果不能处理，尽量淡化 2.把谈话拉到对未来展望（淡化过去）3.事实数据说话，重建信任。价格问题 服务问题 产品问题 近期发生：1.立即行动达成协议 获得承诺 B B F C D A 把具体操作人员叫进来 点头 微笑，眼睛一亮 再次查看介绍书、样品、产品 身体向前倾 E 用手摸下巴 当出现购买信号时，就必须果断地达成协议！达成协议 获得承诺 B F C D A 把具体操作人员叫进来签单法 获取承诺的常用方法获取承诺的常用方法 直接直接 8种方法 签单法 获取承诺的常用方法 直接 8种方法 获取承诺的常用方法获取承诺的常用方法 选择法 只给两个答案 正面的回答 8种方法 获取承诺的常用方法 选择法 只给两个答案 正面的回答 8种方获取承诺的常用方法获取承诺的常用方法 假定法 锁定对方锁定对方 8种方法 获取承诺的常用方法 假定法 锁定对方 8种方法 获取承诺的常用方法获取承诺的常用方法 利害分析法 突出所有优点突出所有优点 8种方法 获取承诺的常用方法 利害分析法 突出所有优点 8种方法 获取承诺的常用方法获取承诺的常用方法 警戒法 警戒后果警戒后果 8种方法 获取承诺的常用方法 警戒法 警戒后果 8种方法 获取承诺的常用方法获取承诺的常用方法 起死回生法 失去定单的设想失去定单的设想 8种方法 获取承诺的常用方法 起死回生法 失去定单的设想 8种方法 获取承诺的常用方法获取承诺的常用方法 排除法 逐步排除逐步排除 8种方法 获取承诺的常用方法 排除法 逐步排除 8种方法 获取承诺的常用方法获取承诺的常用方法 唯一障碍法 最后的异议最后的异议 8种方法 获取承诺的常用方法 唯一障碍法 最后的异议 8种方法 进度记录 拜访后跟进 跟进计划 进度记录 拜访后跟进 跟进计划 分析仪器销售技巧培训课件分析仪器销售技巧培训课件可编辑可编辑 可编辑