商务谈判的基本程序课件

第四章第四章 商务谈判的基本程序商务谈判的基本程序v本章要点：v1商务谈判的探询目标，做法，原则v2商务谈判的磋商形式，每种形式的过程，原则v3商务谈判的小结的条件和目的v4商务谈判的再谈判过程中的运用原则v5商务谈判的终结标准和终结要求v6商务谈判的重建谈判的任务和规则第四章 商务谈判的基本程序本章要点：1第一节第一节 探探 询询v一、阶段目标一、阶段目标v（一）买方目标 v（二）卖方目标v二、探询方法二、探询方法v（一）探询手段v（二）探询组织 v1、直接探询 v 2、间接探询 第一节 探 询一、阶段目标2三、探询的原则三、探询的原则v（一）严谨性 v（二）回旋性 v（三）亲合性 三、探询的原则（一）严谨性 3第二节第二节 谈判谈判v一、书面磋商一、书面磋商v（一）磋商程序 v1、确认 v2、讨价 v3、还价 v4、妥协 v（二）磋商原则 v1、文字审核 v2、文笔流畅 v3、表达方式 第二节 谈判一、书面磋商（二）磋商原则 4二、电话磋商二、电话磋商v（一）磋商的程序 v1、通话前的准备 v（1）明确阶段 v（2）准备提纲v（3）确定目标 v（4）角色分配v2、通话 二、电话磋商（一）磋商的程序 5（二）磋商原则 v1、选择适当 v2、准备完善 v3、口说有凭（二）磋商原则 1、选择适当 6三、面对面磋商三、面对面磋商v（一）报价条件的解释v 1、技术解释 v 2、价格解释 v 3、价格条件的解释v 4、卖方报价解释的原则 v 5、买方在报价条件解释阶段的作为 三、面对面磋商（一）报价条件的解释7（二）报价条件的评论 v 1、买方评论报价条件的技巧 v 2、买方报价评论的原则 v 3、报价条件评论阶段卖方的作为（二）报价条件的评论 1、买方评论报价条件的技巧 8第三节第三节 小结小结v一一、小结的目的小结的目的 v（一）清理谈判 v1、廓清谈判局势 v2、理出结果 v（二）引导谈判 v1、对一方的引导v 2、对双方的引导 第三节 小结一、小结的目的 9二、二、小结的内容与方式小结的内容与方式v（一）内容 v1、异同点v2、分歧理由 v（二）方式 v1、口述 v2、纸书 v3、板书 v（三）小结时间v1、时空类v2、议题类 v3、策略类 二、小结的内容与方式（一）内容 10（四）小结的规则 v1、及时 v2、准确 v3、激励 v4、计划 v5、防反复（四）小结的规则 1、及时 11第四节第四节 再谈判再谈判v一、再谈判的基础与目标一、再谈判的基础与目标v（一）基础 v1、谈判进度 v2、谈判方向 v（二）目标 v1、了解对方最后立场 v2、调整己方最后立场 第四节 再谈判一、再谈判的基础与目标12二、再谈判的运作形式及规则二、再谈判的运作形式及规则v（一）解释还价讨价结构v（二）评论还价讨价一解释讨价还价结构 v（三）解释评论讨价还价结构 v（四）还价一讨价还价一解释与评论讨价还价结构 v（五）再谈判操作规则v1、定位规则 v2、灵活规则 二、再谈判的运作形式及规则（一）解释还价讨价结构13第五节第五节 终结终结v一、判定终结的标准一、判定终结的标准v（一）条件标准 v1、成交线 v2、分歧量v（二）时间标准v1、所需的时间标准 v2、所限的时间标准v3、竞争的时间标准 v（三）策略标准v1、最后通牒(边缘政策)v2、折中调和v3、好坏搭配(一揽子交易)第五节 终结一、判定终结的标准14二、终结的方式及规则二、终结的方式及规则v（一）终结方式 v 1、成交 v2、破裂 v3、中止 v（二）终结的规则 v1、彻底性 v2、不二性 v3、条法性 v4、情理兼备 二、终结的方式及规则（一）终结方式 15第六节第六节 重建谈判重建谈判v一、重建谈判的起因与任务一、重建谈判的起因与任务v（一）签约前的起因与重建 v1、依约期重建谈判 v 2、单方提议的重建谈判 v（二）签约后的起因与重建v1、合同生效前的起因与重建 v（1）不合行政规定 v（2）许可证 v2、合同生效后的起因与重建 v（1）违约类v（2）不可预见因素 第六节 重建谈判一、重建谈判的起因与任务16二、二、重建谈判的规则重建谈判的规则v（一）、连贯规则v（二）、简捷规则 v（三）、对口规则v（四）、中庸规则 二、重建谈判的规则（一）、连贯规则17思考题v1、谈判探询阶段的基本任务和目标是什么？v2、比较谈判阶段中三种谈判方式的优缺点？面对面谈判的基本步骤有哪些？v3、小结的主要作用是什么？v4、再谈判的基本运作形式是什么？v5、谈判终结的方式有哪几种？终结的规则是什么？v6、重建谈判的起因有哪些？思考题18