三菱汽车销售团队建设培训1课件

Sales Team Building&Management销售团队建设与管理销售团队建设与管理1三菱汽车销售团队建设培训课程目标课程目标n通过本课程的学习，学员将能够：n了解建设和管理一支优秀的销售团队的基本思路和流程n掌握在每一个流程中主要的工作内容及工作要点2三菱汽车销售团队建设培训课程日程课程日程n导言n规划销售团队体系n招募销售人员n训练销售人员n管理销售人员n激励销售人员3三菱汽车销售团队建设培训企业资源的价值评估企业资源的价值评估n思考：思考：在你的公司里，你认为最有价值的资源是什么？4三菱汽车销售团队建设培训人的价值人的价值人人员员员员 工工工工顾顾顾顾 客客客客你有什么样的员你有什么样的员工，就会有什么工，就会有什么样的顾客。样的顾客。5三菱汽车销售团队建设培训团队的价值团队的价值n在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什么来了呢？蚂蚁军团蚂蚁军团6三菱汽车销售团队建设培训良好团队的七个特征良好团队的七个特征n明确的团队目标n资源共享n不同的团队角色n良好的沟通n共同的价值观和行为规范n归属感n有效授权7三菱汽车销售团队建设培训销售团队的现状分析销售团队的现状分析n请您思考：n销售团队是企业的命脉，但这支团队的现状是否令您满意？是否还有一些让您非常头疼的事情？n请将这些事情或问题写在学员手册上。8三菱汽车销售团队建设培训销售团队常见的六大顽症销售团队常见的六大顽症n销售人员懒散疲惫n销售动作混乱n销售人员带着顾客跑n销售团队“鸡肋”充斥n好人找不来，能人留不住n销售业绩动荡难测9三菱汽车销售团队建设培训领导者常见的观念误区领导者常见的观念误区n公司草创之初，万事百废待兴n市场变化太快，只能随机应变n业务实在太小，完全没有必要n员工无法依仗，只得亲力亲为n人才寥寥无几，难过大海捞针n老总实在太强，谁做都不如他n 10三菱汽车销售团队建设培训问题背后的原因剖析问题背后的原因剖析团队体系规划不当团队体系规划不当团队体系规划不当团队体系规划不当销售活动销售活动销售活动销售活动的管理控的管理控的管理控的管理控制不足制不足制不足制不足销售人员系统训练不足销售人员系统训练不足销售人员系统训练不足销售人员系统训练不足11三菱汽车销售团队建设培训关于员工的思考流程关于员工的思考流程我需要什么样的员工我需要什么样的员工我需要什么样的员工我需要什么样的员工我到哪里去找到他们我到哪里去找到他们我到哪里去找到他们我到哪里去找到他们我要提供给他们什么样的训练我要提供给他们什么样的训练我要提供给他们什么样的训练我要提供给他们什么样的训练我该如何管理他们我该如何管理他们我该如何管理他们我该如何管理他们我怎样让员工充满热忱我怎样让员工充满热忱我怎样让员工充满热忱我怎样让员工充满热忱12三菱汽车销售团队建设培训销售团队建设销售团队建设/管理流程管理流程规规规规划划划划销销销销售售售售团团团团队队队队体体体体系系系系招招招招募募募募销销销销售售售售人人人人员员员员训训训训练练练练销销销销售售售售人人人人员员员员管管管管理理理理销销销销售售售售人人人人员员员员激激激激励励励励销销销销售售售售人人人人员员员员13三菱汽车销售团队建设培训你自己是什么样的人你自己是什么样的人14三菱汽车销售团队建设培训（一）（一）规划销售团队体系规划销售团队体系15三菱汽车销售团队建设培训销售团队体系规划的销售团队体系规划的“六步法六步法”设计目标设计目标设计目标设计目标确定流程确定流程确定流程确定流程市场划分市场划分市场划分市场划分内部组织内部组织内部组织内部组织人员编制人员编制人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度16三菱汽车销售团队建设培训设计目标设计目标n完整的销售团队的目标，应该是兼顾长期和短期目标，且不能有所偏颇。n完整的目标体系应该包括以下四大类关键工作指标：n财务指标n客户增长指标n客户满意指标n管理指标17三菱汽车销售团队建设培训财务指标的设计步骤财务指标的设计步骤n分析以往地区或客户群的细分贡献n预测未来地区或客户群市场变化量n确定各产品的目标总量n将指标分解到各个细分市场或客户群18三菱汽车销售团队建设培训财务指标的设计方法财务指标的设计方法n细分法n产业增量法n比照竞争法n发展需要法19三菱汽车销售团队建设培训客户增长指标的设计步骤客户增长指标的设计步骤n总结现有客户的数量和类别n对现有客户群进行成长性分析n确定每个客户群的成长性n形成“市场客户”增长计划20三菱汽车销售团队建设培训客户满意指标的确定客户满意指标的确定n随机电话或问卷抽样中的客户满意比例n经理拜访中的客户满意比例n关键客户群中的客户满意比例n客户的抱怨和投诉比例21三菱汽车销售团队建设培训管理指标的确定管理指标的确定n考勤n业务与管理表格n例会n工作述职n培训n管理制度22三菱汽车销售团队建设培训销售团队体系规划的销售团队体系规划的“六步法六步法”设计目标设计目标设计目标设计目标确定流程确定流程确定流程确定流程市场划分市场划分市场划分市场划分内部组织内部组织内部组织内部组织人员编制人员编制人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度23三菱汽车销售团队建设培训确定流程确定流程n确定销售活动中关键的业务流程，至少可以带来以下四方面好处：n避免工作中的随意性和误差n发现业务活动中的问题n减少销售经理的工作量n快速培养新人上手24三菱汽车销售团队建设培训六大关键业务流程六大关键业务流程销售人员甄选录用流程销售人员甄选录用流程销售人员甄选录用流程销售人员甄选录用流程销售人员阶段考核管理流程销售人员阶段考核管理流程销售人员阶段考核管理流程销售人员阶段考核管理流程销售过程管理流程销售过程管理流程销售过程管理流程销售过程管理流程客户信息管理流程客户信息管理流程客户信息管理流程客户信息管理流程合同及物流管理流程合同及物流管理流程合同及物流管理流程合同及物流管理流程应收账款管理流程应收账款管理流程应收账款管理流程应收账款管理流程25三菱汽车销售团队建设培训业务流程设计实践业务流程设计实践26三菱汽车销售团队建设培训销售团队体系规划的销售团队体系规划的“六步法六步法”设计目标设计目标设计目标设计目标确定流程确定流程确定流程确定流程市场划分市场划分市场划分市场划分内部组织内部组织内部组织内部组织人员编制人员编制人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度27三菱汽车销售团队建设培训市场划分市场划分n市场划分的基本方式：n按区域划分区域型销售组织模式n按产品划分产品型销售组织模式n按客户群划分客户型销售组织模式n思考：思考：作为一家汽车销售公司，我们应该如何划分我们的市场？28三菱汽车销售团队建设培训销售团队体系规划的销售团队体系规划的“六步法六步法”设计目标设计目标设计目标设计目标确定流程确定流程确定流程确定流程市场划分市场划分市场划分市场划分内部组织内部组织内部组织内部组织人员编制人员编制人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度29三菱汽车销售团队建设培训内部组织内部组织n内部组织要完成的两项基本工作是：设计销售组织架构设计销售组织架构设计销售组织架构设计销售组织架构制定职位说明书制定职位说明书制定职位说明书制定职位说明书30三菱汽车销售团队建设培训设计销售组织结构实践设计销售组织结构实践31三菱汽车销售团队建设培训制定职位说明书实践制定职位说明书实践32三菱汽车销售团队建设培训销售团队体系规划的销售团队体系规划的“六步法六步法”设计目标设计目标设计目标设计目标确定流程确定流程确定流程确定流程市场划分市场划分市场划分市场划分内部组织内部组织内部组织内部组织人员编制人员编制人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度33三菱汽车销售团队建设培训增加一个销售人员意味着什么增加一个销售人员意味着什么n固定底薪及相关福利n招聘、培训费用增加n管理者的管理精力投入n行政支持人员的工作量甚至人数增加n办公面积、配套设备及办公费用增加n沟通成本增加，整体效率可能降低34三菱汽车销售团队建设培训工作小时计量法工作小时计量法n明确销售业绩目标n推算所需不同类型客户的数量n估算单位销售时间n估算单位服务时间n估算事务性工作时间n反推n财务校正35三菱汽车销售团队建设培训销售人员编制设计实践销售人员编制设计实践36三菱汽车销售团队建设培训销售团队体系规划的销售团队体系规划的“六步法六步法”设计目标设计目标设计目标设计目标确定流程确定流程确定流程确定流程市场划分市场划分市场划分市场划分内部组织内部组织内部组织内部组织人员编制人员编制人员编制人员编制薪酬制度薪酬制度薪酬制度薪酬制度37三菱汽车销售团队建设培训薪酬制度设计的基本原则薪酬制度设计的基本原则n确保公司的利润目标n具备市场竞争力n具有激励性和鼓动性n兼顾“唯我独尊”和“阳光普照”n有助于提高员工忠诚度38三菱汽车销售团队建设培训销售人员薪酬的组成部分销售人员薪酬的组成部分底薪底薪底薪底薪销售业务提成销售业务提成销售业务提成销售业务提成单项特别奖金单项特别奖金单项特别奖金单项特别奖金综合奖金综合奖金综合奖金综合奖金其他奖励其他奖励其他奖励其他奖励39三菱汽车销售团队建设培训销售人员薪酬设计实践销售人员薪酬设计实践40三菱汽车销售团队建设培训（二）（二）招募销售人员招募销售人员41三菱汽车销售团队建设培训销售人员招募的途径销售人员招募的途径内内内内 部部部部 招招招招 聘聘聘聘外外外外 部部部部 招招招招 聘聘聘聘42三菱汽车销售团队建设培训管理者心目中理想的销售人员管理者心目中理想的销售人员n思考：你心目中理想的销售人员必须具备什么样的素质或能力？请写出其中你认为最重要的三项。43三菱汽车销售团队建设培训销售人员面试要点销售人员面试要点n像接待顾客一样接待应聘者n对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的n建立清楚流畅的面试流程n准备好面试时的提问内容和顺序44三菱汽车销售团队建设培训应聘人员的考核要点应聘人员的考核要点n经历程度n行业经验及产品了解n工作习惯n销售观念的成熟程度n个人性格45三菱汽车销售团队建设培训（三）（三）训练销售人员训练销售人员46三菱汽车销售团队建设培训销售人员培训体系销售人员培训体系培训种类培训种类培训种类培训种类培训对象培训对象培训对象培训对象培训目标培训目标培训目标培训目标培训时机培训时机培训时机培训时机入职培训新进销售人员n熟悉公司制度和业务流程n掌握基础产品知识和销售技巧n完成最初的业务实习入职1-3个月内在职培训在职销售人员n了解最新的公司和市场信息n强化产品知识和销售技巧n分享业务活动中的成功案例日常例会定期举行（高频率）外部培训（部分）在职销售人员n获得更新的销售理念和技巧n与其他地区的同行分享经验n奖励优秀的销售人员厂商培训日程定期/不定期举行（低频率）47三菱汽车销售团队建设培训入职培训的主题入职培训的主题公司教育公司教育公司介绍公司介绍企业文化企业文化规章制度规章制度参观公司参观公司认识同事认识同事业务流程业务流程展厅接待流程展厅接待流程展车准备流程展车准备流程缔约流程缔约流程交车流程交车流程售后追踪流程售后追踪流程其他部门工作其他部门工作流程流程销售技能销售技能汽车技术知识汽车技术知识汽车产品知识汽车产品知识销售基本技巧销售基本技巧48三菱汽车销售团队建设培训入职培训的形式入职培训的形式封封封封闭闭闭闭式式式式集集集集中中中中培培培培训训训训岗岗岗岗位位位位实实实实习习习习晨晨晨晨会会会会和和和和夕夕夕夕会会会会49三菱汽车销售团队建设培训在职培训的主题在职培训的主题市场信息市场信息政策法规政策法规公司最新制度公司最新制度竞争对手动向竞争对手动向产品知识产品知识产品介绍话术产品介绍话术竞争产品对比话竞争产品对比话术术常见顾客异议处常见顾客异议处理理销售技能销售技能接待技巧接待技巧需求分析技巧需求分析技巧缔约技巧缔约技巧顾客抗拒处理技顾客抗拒处理技巧巧顾客抱怨处理技顾客抱怨处理技巧巧潜在顾客挖掘技潜在顾客挖掘技巧巧50三菱汽车销售团队建设培训在职培训的形式在职培训的形式定定定定期期期期集集集集中中中中培培培培训训训训实实实实战战战战模模模模拟拟拟拟演演演演练练练练竞竞竞竞赛赛赛赛晨晨晨晨会会会会和和和和夕夕夕夕会会会会51三菱汽车销售团队建设培训外部培训的主题外部培训的主题管理技能管理技能管理理念管理理念管理基本原则管理基本原则专项管理技能专项管理技能销售技能销售技能销售的基本原则销售的基本原则和流程和流程专项销售技巧专项销售技巧专项服务技巧专项服务技巧产品知识产品知识新产品上市培训新产品上市培训现有产品知识培现有产品知识培训训竞争产品对比培竞争产品对比培训训52三菱汽车销售团队建设培训外部培训的形式外部培训的形式厂厂厂厂商商商商培培培培训训训训外外外外聘聘聘聘讲讲讲讲师师师师53三菱汽车销售团队建设培训培训实施流程培训实施流程分析分析分析分析培训培训培训培训需求需求需求需求制定制定制定制定培训培训培训培训目标目标目标目标选择选择选择选择培训培训培训培训讲师讲师讲师讲师编制编制编制编制培训培训培训培训教材教材教材教材选择选择选择选择培训培训培训培训对象对象对象对象实施实施实施实施 培训培训培训培训评估评估评估评估培训培训培训培训效果效果效果效果54三菱汽车销售团队建设培训培训效果评估培训效果评估初级阶段：评估培训的现场感受初级阶段：评估培训的现场感受初级阶段：评估培训的现场感受初级阶段：评估培训的现场感受起步阶段：评估学员记住了多少起步阶段：评估学员记住了多少起步阶段：评估学员记住了多少起步阶段：评估学员记住了多少发展阶段：评估学员的行为改变发展阶段：评估学员的行为改变发展阶段：评估学员的行为改变发展阶段：评估学员的行为改变成熟阶段：评估培训的投入产出比成熟阶段：评估培训的投入产出比成熟阶段：评估培训的投入产出比成熟阶段：评估培训的投入产出比通过培训后的现场打分实现通过培训后的现场打分实现通过培训后的现场打分实现通过培训后的现场打分实现通过培训后的相关考试实现通过培训后的相关考试实现通过培训后的相关考试实现通过培训后的相关考试实现通过培训后的现场巡访实现通过培训后的现场巡访实现通过培训后的现场巡访实现通过培训后的现场巡访实现通过培训后的绩效分析实现通过培训后的绩效分析实现通过培训后的绩效分析实现通过培训后的绩效分析实现55三菱汽车销售团队建设培训（四）（四）管理销售人员管理销售人员56三菱汽车销售团队建设培训销售经理的管理风格销售经理的管理风格高指示高指示高指示高指示低指示低指示低指示低指示高关系高关系高关系高关系低关系低关系低关系低关系教导型教导型教导型教导型参与型参与型参与型参与型指挥型指挥型指挥型指挥型授权型授权型授权型授权型57三菱汽车销售团队建设培训销售顾问的行为风格销售顾问的行为风格有信心有信心有信心有信心无信心无信心无信心无信心有能力有能力有能力有能力无能力无能力无能力无能力底气十足底气十足底气十足底气十足无精打采无精打采无精打采无精打采眼高手低眼高手低眼高手低眼高手低无所适从无所适从无所适从无所适从58三菱汽车销售团队建设培训管理风格与行为风格的对应管理风格与行为风格的对应授权型授权型授权型授权型参与型参与型参与型参与型教导型教导型教导型教导型指挥型指挥型指挥型指挥型底气十足底气十足底气十足底气十足无精打采无精打采无精打采无精打采眼高手低眼高手低眼高手低眼高手低无所适从无所适从无所适从无所适从59三菱汽车销售团队建设培训管理销售团队的四把钢钩管理销售团队的四把钢钩高效率的高效率的高效率的高效率的销售团队销售团队销售团队销售团队管理表单管理表单管理表单管理表单现场巡视现场巡视现场巡视现场巡视销售例会销售例会销售例会销售例会述职谈话述职谈话述职谈话述职谈话60三菱汽车销售团队建设培训管理控制的要点管理控制的要点工作方向控制工作方向控制工作方向控制工作方向控制进程推展控制进程推展控制进程推展控制进程推展控制业务流程控制业务流程控制业务流程控制业务流程控制工作状态控制工作状态控制工作状态控制工作状态控制61三菱汽车销售团队建设培训管理表格（三表卡）管理表格（三表卡）营业日报表营业日报表营业日报表营业日报表有望客户进度管制表有望客户进度管制表有望客户进度管制表有望客户进度管制表客户信息卡客户信息卡客户信息卡客户信息卡62三菱汽车销售团队建设培训管理表格的推行与督导管理表格的推行与督导n抵触不填写n填写时敷衍n填完不利用我们的对策我们的对策我们的对策我们的对策63三菱汽车销售团队建设培训常用的六种销售例会常用的六种销售例会专项例会专项例会专项例会专项例会晨会晨会晨会晨会夕会夕会夕会夕会周例会周例会周例会周例会月月月月/季例会季例会季例会季例会半年半年半年半年/年度例会年度例会年度例会年度例会64三菱汽车销售团队建设培训销售例会的常规目标销售例会的常规目标销销销销 售售售售 例例例例 会会会会表彰先进表彰先进表彰先进表彰先进群体激励群体激励群体激励群体激励收集收集收集收集/传递信息传递信息传递信息传递信息解决问题解决问题解决问题解决问题培训研讨培训研讨培训研讨培训研讨65三菱汽车销售团队建设培训销售例会召开的要点销售例会召开的要点会议前充分准备会议前充分准备会议前充分准备会议前充分准备不可喧宾夺主不可喧宾夺主不可喧宾夺主不可喧宾夺主注意控制时间注意控制时间注意控制时间注意控制时间避免批评个体避免批评个体避免批评个体避免批评个体不要展开提意见式的大讨论不要展开提意见式的大讨论不要展开提意见式的大讨论不要展开提意见式的大讨论形成会议纪要形成会议纪要形成会议纪要形成会议纪要66三菱汽车销售团队建设培训现场巡视的要点现场巡视的要点保证必要的巡视量保证必要的巡视量保证必要的巡视量保证必要的巡视量巡视时应巡视时应巡视时应巡视时应“居其侧居其侧居其侧居其侧”不要急于指点或代劳不要急于指点或代劳不要急于指点或代劳不要急于指点或代劳67三菱汽车销售团队建设培训述职谈话的过程及要点述职谈话的过程及要点平时积累平时积累平时积累平时积累述职准备述职准备述职准备述职准备面谈进程面谈进程面谈进程面谈进程跟进督促跟进督促跟进督促跟进督促三表卡分析三表卡分析现场巡视现场巡视报表和资料报表和资料重点讨论的问题重点讨论的问题对方可能的异议对方可能的异议相关背景通报相关背景通报邀请描述邀请描述交流探讨交流探讨总结评价总结评价填述职记录表填述职记录表寒暄开场寒暄开场68三菱汽车销售团队建设培训（五）（五）激励销售人员激励销售人员69三菱汽车销售团队建设培训安利公司的成功之道安利公司的成功之道 在这个世界上有两种东西可以激励员工，第一是美元，第二是表扬，而我们两者兼用。安利公司总裁：狄维士70三菱汽车销售团队建设培训平安保险公司的员工定位平安保险公司的员工定位象服务客户一样服务销售人员象服务客户一样服务销售人员象服务客户一样服务销售人员象服务客户一样服务销售人员像对待英雄一样对待优秀员工像对待英雄一样对待优秀员工像对待英雄一样对待优秀员工像对待英雄一样对待优秀员工71三菱汽车销售团队建设培训激励三要素激励三要素销销销销售售售售人人人人员员员员的的的的需需需需要要要要内内内内驱驱驱驱力力力力目目目目标标标标达成达成达成达成创造创造创造创造实现目标又产生了新的需要实现目标又产生了新的需要实现目标又产生了新的需要实现目标又产生了新的需要72三菱汽车销售团队建设培训马斯洛的需求理论马斯洛的需求理论自我实现的需要自我实现的需要自我实现的需要自我实现的需要尊重的需要尊重的需要尊重的需要尊重的需要归属与友爱的需要归属与友爱的需要归属与友爱的需要归属与友爱的需要安全的需要安全的需要安全的需要安全的需要生理的需要生理的需要生理的需要生理的需要最低层次最低层次最低层次最低层次最高层次最高层次最高层次最高层次73三菱汽车销售团队建设培训针对员工需求进行激励针对员工需求进行激励需求需求需求需求层次层次层次层次激励因素激励因素激励因素激励因素激励措施激励措施激励措施激励措施需求需求需求需求层次层次层次层次激励因素激励因素激励因素激励因素激励措施激励措施激励措施激励措施生理生理食物食物住所住所工作报酬工作报酬物质待遇物质待遇工作条件工作条件尊重尊重承认承认地位地位工作职称工作职称上级上级/同事认可同事认可表彰表彰赋予责任赋予责任安全安全安全安全保障保障胜任胜任稳定稳定安全的工作条件安全的工作条件稳定的收入稳定的收入自我自我实现实现成长成长成就成就提升提升挑战性的工作挑战性的工作创造性创造性在组织的提升在组织的提升事业的成就感事业的成就感归属归属友爱友爱志同道合志同道合爱护关心爱护关心友谊友谊人性化的管理人性化的管理公司的关怀公司的关怀同事的友谊同事的友谊74三菱汽车销售团队建设培训必要支持类激励必要支持类激励 薪薪薪薪 资资资资 制制制制 度度度度 对对对对 比比比比 公公公公 平平平平 福福福福 利利利利 保保保保 障障障障 办办办办 公公公公 条条条条 件件件件 领领领领 导导导导 魅魅魅魅 力力力力 定定定定 时时时时 培培培培 训训训训 岗岗岗岗 位位位位 稳稳稳稳 定定定定 工工工工 作作作作 支支支支 持持持持75三菱汽车销售团队建设培训激发动力类激励激发动力类激励 公公公公 司司司司 关关关关 怀怀怀怀 团团团团 队队队队 氛氛氛氛 围围围围 荣荣荣荣 誉誉誉誉 表表表表 彰彰彰彰 适适适适 时时时时 授授授授 权权权权 工工工工 作作作作 成成成成 就就就就 正正正正 面面面面 竞竞竞竞 争争争争 成成成成 长长长长 晋晋晋晋 升升升升 休休休休 息息息息 调调调调 整整整整76三菱汽车销售团队建设培训总结总结训练和管理是为了培养合格的员工训练和管理是为了培养合格的员工训练和管理是为了培养合格的员工训练和管理是为了培养合格的员工激励则是为了唤醒员工的热忱激励则是为了唤醒员工的热忱激励则是为了唤醒员工的热忱激励则是为了唤醒员工的热忱77三菱汽车销售团队建设培训1.注意力持续时间短 2.遗忘速度快 3.目的性强 4.自我意识强 成人学习的特点：成人学习的特点：如何上好一堂培训课78三菱汽车销售团队建设培训 自愿参加 非自愿参加合作、主动学习、意识强不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者注意：非自愿者可能是麻烦的制造者课堂的表现了解学员了解学员79三菱汽车销售团队建设培训 非自愿参加不合作、被动学习、意识弱注意：非自愿者可能是麻烦的制造者注意：非自愿者可能是麻烦的制造者 对于非自愿参加学员，培训师应该增加授课的趣味性，多让他们发表自己的见解，增强与他们的沟通。了解学员了解学员80三菱汽车销售团队建设培训双方熟识采取提高注意力的多种形式双方陌生采取破冰游戏、搭建沟通氛围熟悉程度熟悉程度了解学员了解学员81三菱汽车销售团队建设培训培训前的准备培训前的准备课程设计课程设计场地布置场地布置物料准备物料准备设备检查设备检查自我准备自我准备82三菱汽车销售团队建设培训培训前培训前-课程设计课程设计把要说的写下来：把要说的写下来：资料搜集资料搜集动笔写作动笔写作演示文稿演示文稿最后修改最后修改83三菱汽车销售团队建设培训资料搜集资料搜集：互联网研讨会、演讲图书馆企业内部资料同事、亲友报纸、杂志音像制品培训前培训前-课程设计课程设计84三菱汽车销售团队建设培训动笔写作动笔写作：发散性思维法撰写提纲制定时间表培训前培训前-课程设计课程设计85三菱汽车销售团队建设培训发散性思维法：发散性思维法：所谓发散性思维法，就是从同一来源的材料中探求不同答案，从不同的方面寻求答案的思维过程。他能让人通过联想，拓展思路，从不同的角度寻求解决问题的各种可能途径。答案一问题答案二答案培训前培训前-课程设计课程设计86三菱汽车销售团队建设培训撰写提纲撰写提纲列提纲的好处：列提纲的好处：为授课提供清晰的思路为资料的取舍提供依据时间分配的依据选择培训方法、辅助工具的依据培训前培训前-课程设计课程设计87三菱汽车销售团队建设培训撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维服务培训个人层面团队层面企业层面标准理念培训前培训前-课程设计课程设计88三菱汽车销售团队建设培训撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法一：利用发散性思维培训培训主题主题论点一论点一论点二论点二论点三论点三分论点一分论点一分论点二分论点二培训前培训前-课程设计课程设计89三菱汽车销售团队建设培训撰写提纲撰写提纲如何撰写提纲：如何撰写提纲：方法二：利用5W1HWHO谁WHERE哪里WHY为什么WHAT什么WHEN何时HOW怎样培训前培训前-课程设计课程设计90三菱汽车销售团队建设培训提纲的通用模式：提纲的通用模式：一、引言（1）开场白（2）说明你的主题和目的（3）概括培训的内容二、第一个要点（1）论点 A论据 B论据（2）论点三、第二个要点（1）论点（2）论点四、第三个要点五、总结（1）重复你的要点（2）结束语培训前培训前-课程设计课程设计91三菱汽车销售团队建设培训制定时间表：制定时间表：越缺乏讲课经验，你的时间表越要订的详细！培训前培训前-课程设计课程设计92三菱汽车销售团队建设培训课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题描述几个部分：课题名称课题名称课题名称课题名称 课题的宗旨课题的宗旨课题的宗旨课题的宗旨 课题目标课题目标课题目标课题目标 培训对象培训对象培训对象培训对象 培训人数培训人数培训人数培训人数 培训持续时间与日程培训持续时间与日程培训持续时间与日程培训持续时间与日程 设施要求设施要求设施要求设施要求 培训教师要求培训教师要求培训教师要求培训教师要求制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容93三菱汽车销售团队建设培训授课计划授课计划授课计划授课计划 ：目标目标目标目标 内容提纲内容提纲内容提纲内容提纲 教学方法教学方法教学方法教学方法 时间分配时间分配时间分配时间分配 必须的培训资源必须的培训资源必须的培训资源必须的培训资源 练习项目练习项目练习项目练习项目 布置作业布置作业布置作业布置作业 评价或考核方法评价或考核方法评价或考核方法评价或考核方法 制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容94三菱汽车销售团队建设培训内容提纲编写程序内容提纲编写程序内容提纲编写程序内容提纲编写程序 ：确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识确定达到目标所必须的知识 确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能确定每项目标的表现内容或技能 确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素确定实现目标的态度要素 依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序依据知识技能态度三要素编排成合理顺序制定课程大纲制定课程大纲 编排课程内容编排课程内容95三菱汽车销售团队建设培训制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧培训方法种类：培训方法种类：培训方法种类：培训方法种类：讲授与讲演讲授与讲演讲授与讲演讲授与讲演 小组讨论小组讨论小组讨论小组讨论 演示演示演示演示 阅读阅读阅读阅读 练习练习练习练习 案例分析案例分析案例分析案例分析 角色扮演角色扮演角色扮演角色扮演 现场参观与学习考察现场参观与学习考察现场参观与学习考察现场参观与学习考察96三菱汽车销售团队建设培训选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：选择培训方法的影响因素：培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训目标（知识、技能、态度）培训内容培训内容培训内容培训内容 培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）培训讲师（经验、能力）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）学员（数量、经验、能力水平）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）培训环境与资源限制（时间、经费）制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧97三菱汽车销售团队建设培训选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：选用合适培训方法的程序：陈述培训目标陈述培训目标陈述培训目标陈述培训目标 决定表现类型决定表现类型决定表现类型决定表现类型 考虑学员特点考虑学员特点考虑学员特点考虑学员特点 列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法列出所有合适的培训方法 考虑实际情况考虑实际情况考虑实际情况考虑实际情况 缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定缩减清单，作出决定制定课程大纲制定课程大纲 选择培训方法与技巧选择培训方法与技巧98三菱汽车销售团队建设培训编写课程资料编写课程资料一、编写课程大纲一、编写课程大纲 二、编写讲师手册二、编写讲师手册三、编写练习手册三、编写练习手册 四、编写学员手册四、编写学员手册五、编写演示文件五、编写演示文件 六、设计评估内容与评估方式六、设计评估内容与评估方式99三菱汽车销售团队建设培训培训前培训前-场地布置场地布置n鱼骨式鱼骨式n马蹄形马蹄形n课桌式课桌式n会议式会议式桌椅的摆放100三菱汽车销售团队建设培训 鱼骨式鱼骨式 讲台讲台以学员为中心以学员为中心,互动性强互动性强容易形成小团体容易形成小团体培训前培训前-场地布置场地布置101三菱汽车销售团队建设培训 课桌式课桌式讲台讲台坐位角度比较统一坐位角度比较统一 以讲师为中心以讲师为中心 不利于小组讨论与互动不利于小组讨论与互动培训前培训前-场地布置场地布置102三菱汽车销售团队建设培训 会议式会议式讲台讲台正式正式 以讲师为中心以讲师为中心 气氛严肃气氛严肃培训前培训前-场地布置场地布置103三菱汽车销售团队建设培训合理安排桌椅摆放重要性合理安排桌椅摆放重要性 确保以学员为中心确保以学员为中心 确保培训效果达到最佳确保培训效果达到最佳 确保学员在培训过程中感觉舒适确保学员在培训过程中感觉舒适,集中精神集中精神培训前培训前-场地布置场地布置104三菱汽车销售团队建设培训 签到表签到表 学员手册学员手册 课程评估表课程评估表 白板纸白板纸 计时器计时器。培训所需书面资料培训所需书面资料 课程所需练习纸课程所需练习纸 以及培训道具以及培训道具 白板笔、铅笔、橡皮白板笔、铅笔、橡皮 培训小礼物培训小礼物 样品样品。培训前培训前-物料准备物料准备105三菱汽车销售团队建设培训测试投影仪测试投影仪（清晰度，屏幕大小等）（清晰度，屏幕大小等）空调的温度空调的温度视听器材视听器材（DVD,DVD,音箱，光碟）音箱，光碟）茶点或其它茶点或其它 电脑调试电脑调试（电脑接线，网线是否连接好）（电脑接线，网线是否连接好）室内的灯光明暗度室内的灯光明暗度培训前培训前-设备检查设备检查 器架器架106三菱汽车销售团队建设培训培训前培训前-自我准备自我准备 熟悉培训内容和流程熟悉培训内容和流程 形象形象-着装着装/面貌面貌/发型发型 振作精神振作精神,消除紧张情绪消除紧张情绪107三菱汽车销售团队建设培训现场呈现技巧及其关键点108三菱汽车销售团队建设培训现场呈现的四大关键任务现场呈现的四大关键任务u 气氛营造：平等u 沟通分享：互动u 点评剖析：价值u 改善指导：实践109三菱汽车销售团队建设培训产生紧张情绪的原因产生紧张情绪的原因 思想思想感觉感觉 行为行为110三菱汽车销售团队建设培训“怯场怯场”测试测试 心神不安 不敢正视 词不达意 盼望结束 大脑空白 心跳加速 口干舌燥 出虚汗 手发抖 两腿发软111三菱汽车销售团队建设培训正面应对压力的方法正面应对压力的方法112三菱汽车销售团队建设培训压压 力力 转转 换换 法法压力挑战太大太不容易高度紧张动力机会更大更须努力聚精会神113三菱汽车销售团队建设培训登登 台台 恐恐 惧惧 及及 其其 破破 解解u 怕丢面子u 怕讲错u 怕别人不接受u 怕场面无法控制114三菱汽车销售团队建设培训上场与下场上场与下场 空台登场 静场起音上场 从容不迫 启动注意专注全场享受掌声再次致礼下 场115三菱汽车销售团队建设培训影响训练效果的因素影响训练效果的因素u 说什么说什么u 怎么说怎么说u 何时说何时说u 对谁说对谁说116三菱汽车销售团队建设培训有效导入及其注意事项有效导入及其注意事项谜语游戏问题数据场景引言故事概念观点事件演示四种屏弃的开头u 自夸式u 自杀式u 幼稚式u 庸俗式117三菱汽车销售团队建设培训专业表达的三大要素专业表达的三大要素118三菱汽车销售团队建设培训专业表达的思路与方法专业表达的思路与方法119三菱汽车销售团队建设培训专业提问技巧专业提问技巧修饰式封闭式整体式特定式开放式引导式120三菱汽车销售团队建设培训回应学员问题的基本原则回应学员问题的基本原则培训师是否准备？是否与主题相关？Yes No Yes No 可以回答必须回应必须回答必须回应121三菱汽车销售团队建设培训回应学员问题的基本步骤回应学员问题的基本步骤接纳学员问题判断学员情绪区分问题类型处理学员问题肯定学员态度再次回应学员122三菱汽车销售团队建设培训回应学员问题的形式回应学员问题的形式直接式报告式附和式描述式反问式拒绝式123三菱汽车销售团队建设培训了解点评的作用了解点评的作用B解剖理论与实践之间的关键接点B开启学员发现与解决问题的思路B引导学员探询有效行为改善路径124三菱汽车销售团队建设培训点评的关键要点点评的关键要点直面现实的有效询问脱离现实的空洞说教我们应该？我告诉大家？我认为？忌忌：结论性断语如果？是否？还可能是？宜宜：引导性问题125三菱汽车销售团队建设培训非常非常态学态学员及员及其应其应对对学员走神？课堂私语？课堂混乱？有意抬杠？恶意挑衅？遭遇高手？学员睡觉？停顿、沉默、重复、异声冷静回应、建立同盟提供机会、虚心请教126三菱汽车销售团队建设培训有效收结及其注意事项有效收结及其注意事项余韵展望总结呼应要求选择希望五种屏弃的结尾无力淡出将结不结文不对题突然停止骤然变调127三菱汽车销售团队建设培训激发学员参与的技法激发学员参与的技法1、提问2、进行体验活动3、角色扮演4、个案研讨5、给学员以提问的时间6、让学员担任部分教学任务128三菱汽车销售团队建设培训吸引学员的方法吸引学员的方法 给大家一些东西看请大家回答一个问题请大家说说新想法征询大家的需求请大家来读一下大家猜猜看让我们娱乐一下我们一起做个游戏给良好表现一个鼓励129三菱汽车销售团队建设培训职业形象的基本要求职业形象的基本要求男男 装装深色西装深色西装+长袖衬衫长袖衬衫+同色系小花纹领带同色系小花纹领带+黑色或棕色皮鞋黑色或棕色皮鞋女装女装西装套裙或西装套装西装套裙或西装套装+服装相配的皮鞋服装相配的皮鞋130三菱汽车销售团队建设培训职业形象的自我检视职业形象的自我检视 头发凌乱吗？脸上干净吗？衣服整洁吗？扣子拉链没问题吗？面带笑容吗？情绪饱满吗？131三菱汽车销售团队建设培训塑造职业风范的四大要素塑造职业风范的四大要素u 身型u 姿势u 声音u 眼神132三菱汽车销售团队建设培训职业风范的四大要求职业风范的四大要求133三菱汽车销售团队建设培训六种常用标准手势六种常用标准手势交流区分拒绝指明制止激情134三菱汽车销售团队建设培训语言的六大要素语言的六大要素音量语速语调语词重心停顿你真是我的好朋友你真是我的好朋友我从未说过他欺骗她我从未说过他欺骗她135三菱汽车销售团队建设培训眼神的作用眼神的作用u 情绪u 层次u 分配交流、启发、激励、提醒、警示136三菱汽车销售团队建设培训课堂行为禁忌课堂行为禁忌A.用手指或教鞭指点学员B.注意克服手爱动的习惯C.如果是坐着不要抖动腿部D.口头语或脸部小动作E.突然走近学员F.挡住投影仪或黑白板137三菱汽车销售团队建设培训课堂中，谨慎涉及以下内容课堂中，谨慎涉及以下内容1、政治2、宗教3、民俗138三菱汽车销售团队建设培训