《活动量管理》保险早会ppt课件专题

活动管理与工作日志填活动管理与工作日志填写写活动管理与工作日志填写1 时间与机会不断的提供给你你又掌握了多少？为何如今依然未见你迈向成功事实上，不是你缺少机会而是你根本不曾行动过！英国诗人 赫伯.考夫曼 时间与机会不断的提供给你2成 功 源 于简单的事情重复做简单的事情重复做!成 功 源 于3 当我们习惯于某些东当我们习惯于某些东西的时候，困惑也就西的时候，困惑也就相伴而生了！相伴而生了！当我们习惯于某些东西的时候，困惑也就相伴而生了！4伙伴们的困惑1.收入不稳定，对寿险事业认同度低；收入不稳定，对寿险事业认同度低；2.月月都为保级愁，能干几天不知道；月月都为保级愁，能干几天不知道；3.客户资源日益减少，保户开拓困难；客户资源日益减少，保户开拓困难；4.屡屡不成交，又不知问题出在哪里；屡屡不成交，又不知问题出在哪里；5.缺乏有效辅导，技能提升缓慢；缺乏有效辅导，技能提升缓慢；6.未得到有效监督，易陷于惰性中难自拔；未得到有效监督，易陷于惰性中难自拔；7.客户服务不知从何做起，经营乏力；客户服务不知从何做起，经营乏力；伙伴们的困惑收入不稳定，对寿险事业认同度低；5活动量与收入的关系活动量与收入的关系6拜 访 成 交 的 概 率 海海 外：外：1010访访11访成功访成功 中国大陆：中国大陆：1515访访11访成功访成功拜 访 成 交 的 概 率 海 外：7当每日当每日10访时，访时，每月每月250访，访，17访有效访有效当每日当每日4访时，访时，每月每月100访，访，7访有效访有效当每日10访时，每月250访，17访有效当每日4访时，8假设：成功1访的平均保费为1500元，那么：1500元/访17访30%=7650元（收入）1500元/访7访30%=3150元（收入）假设：成功1访的平均保费为1500元，那么：9收入与开销 每月固定开销2500元（包括通讯工具、交通费用和家庭基本开销），而月总收入的30%用于关于购买礼品、纪念品及交际费当月收入7650元：7650-2500-（765030%）=2855元（结余）当月收入3150元：那么3150-2500-（315030%）=？收入与开销 每月固定开销2500元（包括通讯10拜访量与收入*20访 特级访量=特级收入*10访 高访量=高收入*4访 中访量=中收入 拜访量与收入*20访 特级访量=特级收入11（一）什么是活动管理？专业的受过训练的营销人员，经过长期实践有一套管理时间的方式使其能达到他们的目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式称为活动管理。其本质上是使代理人对其每日的活动活动负责任，而不仅为其取得的成绩成绩。（一）什么是活动管理？专业的受过训练的营销人员，12开展活动开展活动活动记录活动记录检查检查开展活动开展活动活动记录活动记录检查检查发现问题发现问题分析问题分析问题解决问题解决问题活动量管理活动量管理活动管理活动管理什么是活动管理什么是活动管理开展活动活动记录检查？开展活动活动记录检查发现问题分析问题解13活动管理是活动管理是有效的规划行为有效的规划行为 年月初晚上8:30晚上9:00制定年制定年月度目标月度目标做第二天拜访做第二天拜访客户计划客户计划预约客户预约客户见面时间见面时间2.6.1（11）活动管理是有效的规划行为 14活动管理是坚持不断的拜访 早晨10:30下午2:30晚上7:00与客户的与客户的第一次会面第一次会面促成签单促成签单与转介绍中心与转介绍中心共进晚餐共进晚餐2.6.1（12）活动管理是坚持不断的拜访 15活动管理是活动管理是适时的总结与提高适时的总结与提高早上9:00记录每日拜访情况记录每日拜访情况便于分析总结便于分析总结定期总结定期总结诊断，不断改善诊断，不断改善2.6.1（13）活动管理是适时的总结与提高早上9:00记录每日拜访情况定期16计划：计划：使工作有的放矢，使工作有的放矢，事半功倍事半功倍拜访实现收入拜访实现收入总结提升；使收入总结提升；使收入和自已的技能和自已的技能不断提高总结提升不断提高总结提升活动管理是活动管理是养成良好的工作习惯养成良好的工作习惯2.6.1（14）计划：拜访实现收入总结提升；使收入活动管理是养成良好的工17（二）（二）为什么要推广活动管理？随着个人代理人业务由初期的粗放式经营转入加强管理时期，必然要进行规范科学的专业化管理，活动管理是实现专业化管理的必要保证。进行活动管理是专业代理人的工作需要和特点活动管理是建立在客观实际基础上的一种规范化的经营管理制度，它使管理工作更有针对性活动管理让每个人的活动事先有目标，并使个人、营业单位和公司的业务目标协调一致活动管理发挥了落实辅导与追踪的功能（二）为什么要推广活动管理？随着个人代18活动量管理的诉求重点准客户数量与质量不断增加有效拜访量的提高客户服务质量的提升专业技能的提升活动量管理的诉求重点准客户数量与质量不断增加19 规范管理 活动管理 活动量提升 业绩达成 20 寻找 潜在客户 选出 准客户 成为 客户 寻找 21活动管理的目的 让每个人让每个人 要做要做 会做会做 持续做持续做 快乐做快乐做活动管理的目的 让每个人22结 论 一 任何业务伙伴都迫切需要严密的活动管理来达到提高活动量及效率的目的结 论 一 23结 论 二 通过系统化、科学化的管理培训，造就一批专业的寿险销售人员结 论 二24活动管理工具使用的标准化活动管理工具使用的标准化营销员1、客户联系卡2、营销员活动日志营销主管1、客户联系卡2、营销主管工作日志u营销类标准的工具营销类标准的工具营销类标准的工具营销类标准的工具u填写规范：完整、准确、及时填写规范：完整、准确、及时填写规范：完整、准确、及时填写规范：完整、准确、及时u填写便捷：简单、清晰、好统计填写便捷：简单、清晰、好统计填写便捷：简单、清晰、好统计填写便捷：简单、清晰、好统计活动管理工具使用的标准化营销员1、客户联系卡营销主管1、客户25我们的财富之源我们的财富之源-客户客户资料卡资料卡保险费保险金额保险期限保单生效日被保险人险种名称公司家庭现有保障寿险需求出生日期子女姓名出生日期子女姓名出生日期配偶姓名住址及电话电话工作单位职务性别客户来源：自然市场 个人观察 客户转介绍影响力中心 陌生拜访 其他（）身份证号码职业姓名 C B客户卡号客户卡号 A 准中国人寿保险公司客户资料卡中国人寿保险公司客户资料卡准客户卡号准客户卡号正面 D我们的财富之源-客户资料卡26背面电话预约/销售面谈/促成面谈/服务拜访/收费拜访/要求介绍准客户/其他接 洽 拜 访 记 录日 期附 加 保险情况交费情况帐号开户银行(趸/年/半年/季/月交)基本情况被保险人姓名交费期限保险费保险金额保单生效日保险期限险种名称新保险单号码准背面电话预约/销售面谈/促成面谈/服务拜访/收费拜访/要求介27填写要点填写要点一、字迹工整、清晰二、分类汇整：可依据拜访的日期、客户生日、保险单号、是否投保等各种方式依个人喜好进行分类三、客户分类A类客户有钱有观念B类客户有钱没观念C类客户没钱有观念D类客户没钱没观念填写要点一、字迹工整、清晰28客户联系卡的填写要领客户联系卡的填写要领 抓住要点，及时建卡 适时搜集，不断补充 经常整理，归类分析 充分运用，发挥效力 养成习惯，事半功倍3.4（8）客户联系卡的填写要领 抓住要点，及时建卡3.4（8）29伙伴创富之本伙伴创富之本-营销员工作日志营销员工作日志主要内容：1、封面2、月工作计划书3、周经营检讨4、每日工作记录伙伴创富之本-营销员工作日志主要内容：30表一、月周计划项目上月 上月本月第一周 第二周 第三周 第四周 第五周目标 成果目标目标目标目标目标目标保单件数新单保费收入佣金收入拜访客户数新准客户数新增员数表一、月周计划项目上月上月本月第一周第二周第三周第四周第五周31作用：上月工作的评估 规划整月的工作 细化工作目标填写要点：过往数据采集 合理正确的设定目标作用：32表二：周检讨表二：周检讨项目本周目标本周成果优点及不足修正方案保单件数新单保费收入佣金收入拜访客户数新准客户数新增员数表二：周检讨项目本周目标本周成果优点及不足修正方案保单件数33作用：过程的管控 及时的反馈 方向的修定填写要点：如实的填写 客观的分析 作用：34表三：每日工作记录主管叮咛:10987654321成果再访时间新旧客户客户等级其它 保障需求沟通1面谈3约访5联系电话客户姓名序号早会记录:表三：每日工作记录主管叮咛:1035作用：资料的收集 过程的记录 工作的检视填写要点：真实 及时作用：36只有无计划的惨败只有无计划的惨败 没有有计划的失败没有有计划的失败只有无计划的惨败 没有有计划37重要事项提醒周日产说会客户确认区部说明会初定在下周工作日志每月日上交重要事项提醒周日产说会客户确认38