商业地产经营管理操作技巧

商业地产经营管理操作技巧商业地产经营管理操作技巧2 20 02 21 12 20 02 21 1年年年年 1 1 2 21 1 2 2月月月月演 讲 人：广州楚睿商业董事长 黄 文 杰明楚 睿智 达道 致远v第一局部第一局部 商业地产工程成功的必备要素商业地产工程成功的必备要素v第二局部第二局部 商业地产工程的操作心得商业地产工程的操作心得v第三局部第三局部 金融风暴下商业地产经营者的对策金融风暴下商业地产经营者的对策2商业地产经营管理操作技巧商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰演讲人：黄文杰明楚 睿智 达道 致远一、商业地产工程成功的首要前提：资金、人才一、商业地产工程成功的首要前提：资金、人才一、商业地产工程成功的首要前提：资金、人才一、商业地产工程成功的首要前提：资金、人才v商业地产是富人的游戏，没有商业地产是富人的游戏，没有钱千万别做商业地产这门生钱千万别做商业地产这门生意。意。v商业地产需要占用大量资金，商业地产需要占用大量资金，而且往往是长期占用。而且往往是长期占用。第一局部：商业地产工程成功的必备要素第一局部：商业地产工程成功的必备要素第一局部：商业地产工程成功的必备要素第一局部：商业地产工程成功的必备要素 3商业地产经营管理操作技巧商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰演讲人：黄文杰明楚 睿智 达道 致远一、商业地产工程成功的首要前提：资金、人才一、商业地产工程成功的首要前提：资金、人才一、商业地产工程成功的首要前提：资金、人才一、商业地产工程成功的首要前提：资金、人才v商业地产有其内在规律，从工程选址启动之日就应商业地产有其内在规律，从工程选址启动之日就应由商业经营专业人士参与规划和决策。由商业经营专业人士参与规划和决策。第一局部：商业地产工程成功的必备要素第一局部：商业地产工程成功的必备要素第一局部：商业地产工程成功的必备要素第一局部：商业地产工程成功的必备要素 4商业地产经营管理操作技巧商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰演讲人：黄文杰明楚 睿智 达道 致远二、商业地产工程成功的关键因素：选址二、商业地产工程成功的关键因素：选址二、商业地产工程成功的关键因素：选址二、商业地产工程成功的关键因素：选址v商业界经常说的一句话：商业商业界经常说的一句话：商业工程成功工程成功“第一是选址，第二第一是选址，第二是选址，第三还是选址。是选址，第三还是选址。v我的理解是：选址并不决定生我的理解是：选址并不决定生死，而是决定了生存的方式死，而是决定了生存的方式v对于准备做商业地产的人来说，对于准备做商业地产的人来说，选址尤其关键选址尤其关键v建议：研究政府城建规划，适建议：研究政府城建规划，适度超前。度超前。第一局部：商业地产工程成功的必备要素第一局部：商业地产工程成功的必备要素第一局部：商业地产工程成功的必备要素第一局部：商业地产工程成功的必备要素 5商业地产经营管理操作技巧商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰演讲人：黄文杰明楚 睿智 达道 致远二、商业地产工程成功的关键因素：选址二、商业地产工程成功的关键因素：选址二、商业地产工程成功的关键因素：选址二、商业地产工程成功的关键因素：选址v对于已建造甚至已完工的商业地产工程对于已建造甚至已完工的商业地产工程而言，有些工程按一般规律来看属于选而言，有些工程按一般规律来看属于选址不当，被专家判死刑。址不当，被专家判死刑。v观点：存在就是合理，合理就有价值，观点：存在就是合理，合理就有价值，价值总会有适宜的表达方式。价值总会有适宜的表达方式。第一局部：商业地产工程成功的必备要素第一局部：商业地产工程成功的必备要素第一局部：商业地产工程成功的必备要素第一局部：商业地产工程成功的必备要素 广州万菱广场广州越富广场广州天河城奥特莱斯6商业地产经营管理操作技巧商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰演讲人：黄文杰明楚 睿智 达道 致远三、商业地产工程成功的重要因素：理念、定位、三、商业地产工程成功的重要因素：理念、定位、三、商业地产工程成功的重要因素：理念、定位、三、商业地产工程成功的重要因素：理念、定位、结构规模、功能组合结构规模、功能组合结构规模、功能组合结构规模、功能组合 第一局部：商业地产工程成功的必备要素第一局部：商业地产工程成功的必备要素第一局部：商业地产工程成功的必备要素第一局部：商业地产工程成功的必备要素 具体化实现具体化实现具体化实现具体化实现掌舵方向、统领实施掌舵方向、统领实施掌舵方向、统领实施掌舵方向、统领实施理念理念理念理念定位定位定位定位结构规模结构规模结构规模结构规模功能组合功能组合功能组合功能组合理念、定位理念、定位理念、定位理念、定位是抽象无形的，是抽象无形的，结结结结构规模、功能组合构规模、功能组合构规模、功能组合构规模、功能组合是具体有形是具体有形的。着重于前两者，后两者皆的。着重于前两者，后两者皆为前两者的具体化结果。为前两者的具体化结果。四大重要因素关系图四大重要因素关系图7商业地产经营管理操作技巧商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰演讲人：黄文杰明楚 睿智 达道 致远三、商业地产工程成功的重要因素：理念、定位、三、商业地产工程成功的重要因素：理念、定位、三、商业地产工程成功的重要因素：理念、定位、三、商业地产工程成功的重要因素：理念、定位、结构规模、功能组合结构规模、功能组合结构规模、功能组合结构规模、功能组合1 1、理念主要是针对开发商业主而言的、理念主要是针对开发商业主而言的鱼塘原理：同样是钱，鱼苗并不值多少钱，但鱼养大了就鱼塘原理：同样是钱，鱼苗并不值多少钱，但鱼养大了就值钱了，这个过程需要时间、精力及资金投入去培育；值钱了，这个过程需要时间、精力及资金投入去培育；股票原理：商业地产投资与股票投资除了资产流动性有明股票原理：商业地产投资与股票投资除了资产流动性有明确差异外，回报形式在本质上是相似的。大局部人买股确差异外，回报形式在本质上是相似的。大局部人买股票是为了赚取升值的差价，没有多少人是为了每年的分票是为了赚取升值的差价，没有多少人是为了每年的分红派股去买股票的，这点大家都明白。但在商业地产投红派股去买股票的，这点大家都明白。但在商业地产投资上，很多老板只注重租金的回报，其实物业的回报有资上，很多老板只注重租金的回报，其实物业的回报有时候会远远大于租金回报率的。时候会远远大于租金回报率的。价值原理：与住宅地产的地段价值不同，商业地产更多表价值原理：与住宅地产的地段价值不同，商业地产更多表达在经营价值上，即使在同一地段，经营得当人流畅旺达在经营价值上，即使在同一地段，经营得当人流畅旺的商业物业，租金价值高，物业升值快；相反，经营不的商业物业，租金价值高，物业升值快；相反，经营不当人丁稀疏，那么租金卑微，物业甚至会贬值。当人丁稀疏，那么租金卑微，物业甚至会贬值。抗体原理：商场在运营过程中出现一定的问题就如人总会抗体原理：商场在运营过程中出现一定的问题就如人总会生病一样是正常的。人生病有抗体，商场同样有一定的生病一样是正常的。人生病有抗体，商场同样有一定的自我调节能力。但假设问题超出了商场自身所能解决的自我调节能力。但假设问题超出了商场自身所能解决的范畴，那么必须借助外力。正如人病情严重时必须看医范畴，那么必须借助外力。正如人病情严重时必须看医生一样。生一样。第一局部：商业地产工程成功的必备要素第一局部：商业地产工程成功的必备要素第一局部：商业地产工程成功的必备要素第一局部：商业地产工程成功的必备要素 20082028商业地产的升值需要时间、商业地产的升值需要时间、资金跟进投入，以及出色资金跟进投入，以及出色的经营管理的经营管理物业无穷的升物业无穷的升值潜力，伴随值潜力，伴随带来巨大的财带来巨大的财富收益富收益+50%+50%+100%+100%+200%+200%8商业地产经营管理操作技巧商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰演讲人：黄文杰明楚 睿智 达道 致远三、商业地产工程成功的重要因素：理念、定位、三、商业地产工程成功的重要因素：理念、定位、三、商业地产工程成功的重要因素：理念、定位、三、商业地产工程成功的重要因素：理念、定位、结构规模、功能组合结构规模、功能组合结构规模、功能组合结构规模、功能组合2 2、定位主要是针对专业经营人才而言、定位主要是针对专业经营人才而言每个物业由于其特定的环境及条件，都会每个物业由于其特定的环境及条件，都会有适合于自身的经营定位。经营定位有适合于自身的经营定位。经营定位是物业营运的灵魂，一但分析研究确是物业营运的灵魂，一但分析研究确定后，应作为主线贯彻于经营的始终，定后，应作为主线贯彻于经营的始终，不宜轻易改变。不宜轻易改变。因地制宜，因人而异，因时而变，因势利因地制宜，因人而异，因时而变，因势利导！导！错位经营也可能是错位经营也可能是“错误定位，难以经营错误定位，难以经营！第一局部：商业地产工程成功的必备要素第一局部：商业地产工程成功的必备要素第一局部：商业地产工程成功的必备要素第一局部：商业地产工程成功的必备要素 广州光明广场，从“北京路友谊商店向“新生代欢乐天地的成功转型香港时尚集中营APM，主题特色、档次定位鲜明，使之为老区焕发新生彩9商业地产经营管理操作技巧商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰演讲人：黄文杰明楚 睿智 达道 致远v第二局部第二局部 商业地产的操作心得商业地产的操作心得v第一局部第一局部 商业地产工程成功的必备要素商业地产工程成功的必备要素 v第三局部第三局部 金融风暴下商业地产经营者的对策金融风暴下商业地产经营者的对策10商业地产经营管理操作技巧商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰演讲人：黄文杰明楚 睿智 达道 致远一、明确不同商家在工程经营中的角色和特点，确定一、明确不同商家在工程经营中的角色和特点，确定一、明确不同商家在工程经营中的角色和特点，确定一、明确不同商家在工程经营中的角色和特点，确定不同商家在不同经营阶段的引入次序。不同商家在不同经营阶段的引入次序。不同商家在不同经营阶段的引入次序。不同商家在不同经营阶段的引入次序。往往有品牌号召力，有独立生存能力，租用面积较大，租金往往有品牌号召力，有独立生存能力，租用面积较大，租金水平较低。主要指超市大卖场、百货公司、大型餐饮、大型水平较低。主要指超市大卖场、百货公司、大型餐饮、大型娱乐等商家；娱乐等商家；（1 1）直接带动人流）直接带动人流的商户的商户往往在某一品类领域内具有品牌号召力，租用面积比其往往在某一品类领域内具有品牌号召力，租用面积比其他同类品牌略大。如：体育用品类的他同类品牌略大。如：体育用品类的NIKE和和ADIDDAS；（2 2）直接带动商家）直接带动商家的商户的商户往往在某个地区内具有独到唯一性，因而成为商业项目的中的往往在某个地区内具有独到唯一性，因而成为商业项目的中的个性商户，租用面积较大，租金水平或者经营效益并不高，甚个性商户，租用面积较大，租金水平或者经营效益并不高，甚至适合的客群较窄，但对树立整个项目的口碑有重要作用。例至适合的客群较窄，但对树立整个项目的口碑有重要作用。例如：溜冰场项目，极限运动项目等；如：溜冰场项目，极限运动项目等；（3 3）直接带动口碑）直接带动口碑的商户的商户品牌性较差，全赖分享项目人流，因而愿意付较高品牌性较差，全赖分享项目人流，因而愿意付较高的租金进行经营。的租金进行经营。（4 4）直接带动租金）直接带动租金的商户的商户 第二局部：商业地产的操作心得第二局部：商业地产的操作心得第二局部：商业地产的操作心得第二局部：商业地产的操作心得 1 1、角色：、角色：11商业地产经营管理操作技巧商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰演讲人：黄文杰明楚 睿智 达道 致远一、明确不同商家在工程经营中的角色和特点，确定不一、明确不同商家在工程经营中的角色和特点，确定不一、明确不同商家在工程经营中的角色和特点，确定不一、明确不同商家在工程经营中的角色和特点，确定不同商家在不同经营阶段的引入次序。同商家在不同经营阶段的引入次序。同商家在不同经营阶段的引入次序。同商家在不同经营阶段的引入次序。2 2、特点、特点 1 1重复到达率重复到达率一般而言，百货公司的重复到达率较低，一般一般而言，百货公司的重复到达率较低，一般统计数字为每月一至两次，而超市卖场的重统计数字为每月一至两次，而超市卖场的重复到达率较高，一般每周一次，甚至每天一复到达率较高，一般每周一次，甚至每天一次。次。2 2客单价客单价一般而言，百货公司的客单价较高，一般到达一般而言，百货公司的客单价较高，一般到达100100元甚至数百元，而超市往往只是几十元元甚至数百元，而超市往往只是几十元居多。居多。3 3均匀性与潮汐性均匀性与潮汐性一般而言，零售卖场的客流具有均匀性，而电一般而言，零售卖场的客流具有均匀性，而电影院随着场次的开始与结束，人流呈现明显影院随着场次的开始与结束，人流呈现明显的潮汐性，而餐饮工程在就餐与非就餐时间的潮汐性，而餐饮工程在就餐与非就餐时间具有更明显的潮汐性差异。具有更明显的潮汐性差异。第二局部：商业地产的操作心得第二局部：商业地产的操作心得第二局部：商业地产的操作心得第二局部：商业地产的操作心得 商业地产工程的经营，就是要抓住不同商户的角色与特点差商业地产工程的经营，就是要抓住不同商户的角色与特点差商业地产工程的经营，就是要抓住不同商户的角色与特点差商业地产工程的经营，就是要抓住不同商户的角色与特点差异，有效地进行组合，实现异，有效地进行组合，实现异，有效地进行组合，实现异，有效地进行组合，实现“互动融通，客流共享。互动融通，客流共享。互动融通，客流共享。互动融通，客流共享。12商业地产经营管理操作技巧商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰演讲人：黄文杰明楚 睿智 达道 致远二、明确商业地产经营者的直接效劳对象二、明确商业地产经营者的直接效劳对象二、明确商业地产经营者的直接效劳对象二、明确商业地产经营者的直接效劳对象v商业地产营运商经营的是商铺，直接效劳的是租户；而租户经营的是商业地产营运商经营的是商铺，直接效劳的是租户；而租户经营的是商品，直接效劳的是顾客。对于顾客而言，营运商只是配角。商品，直接效劳的是顾客。对于顾客而言，营运商只是配角。租户租户租户租户商业地产商业地产商业地产商业地产营运商营运商营运商营运商顾客顾客顾客顾客间接、配角间接、配角直接提供服务，直接提供服务，包括整体经营、包括整体经营、管理、推广等管理、推广等直接提供服务，直接提供服务，包括销售、售后包括销售、售后服务等服务等 第二局部：商业地产的操作心得第二局部：商业地产的操作心得第二局部：商业地产的操作心得第二局部：商业地产的操作心得 13商业地产经营管理操作技巧商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰演讲人：黄文杰明楚 睿智 达道 致远三、管理费是商业地产工程生存的命脉和关键三、管理费是商业地产工程生存的命脉和关键三、管理费是商业地产工程生存的命脉和关键三、管理费是商业地产工程生存的命脉和关键v管理费是维持整个商业运作的管理费是维持整个商业运作的根本费用及根本保障，如果连根本费用及根本保障，如果连管理费都无法保障，工程是难管理费都无法保障，工程是难以维继、是没有营运前景的。以维继、是没有营运前景的。v相反，租金政策却是灵活的，相反，租金政策却是灵活的，必须审时度势进行制订和调整。必须审时度势进行制订和调整。第二局部：商业地产的操作心得第二局部：商业地产的操作心得第二局部：商业地产的操作心得第二局部：商业地产的操作心得 管理费管理费管理费管理费根本费用根本费用及保障及保障租金租金租金租金收益来源，收益来源，灵活调整灵活调整14商业地产经营管理操作技巧商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰演讲人：黄文杰明楚 睿智 达道 致远四、筹划推广是商业地产工程必不可少的辅助手段四、筹划推广是商业地产工程必不可少的辅助手段四、筹划推广是商业地产工程必不可少的辅助手段四、筹划推广是商业地产工程必不可少的辅助手段 带动人流促进招商带动人流促进招商带动人流促进招商带动人流促进招商1树立形象建立口碑树立形象建立口碑树立形象建立口碑树立形象建立口碑2利用资源减少费用利用资源减少费用利用资源减少费用利用资源减少费用3确保宣传提高效益确保宣传提高效益确保宣传提高效益确保宣传提高效益4 第二局部：商业地产的操作心得第二局部：商业地产的操作心得第二局部：商业地产的操作心得第二局部：商业地产的操作心得 15商业地产经营管理操作技巧商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰演讲人：黄文杰明楚 睿智 达道 致远心得小结心得小结1 1 1 1、创新应变比经验教条重要、创新应变比经验教条重要、创新应变比经验教条重要、创新应变比经验教条重要不要盲从专家及书本不要盲从专家及书本 第二局部：商业地产的操作心得第二局部：商业地产的操作心得第二局部：商业地产的操作心得第二局部：商业地产的操作心得 2 2 2 2、经营比选址重要、经营比选址重要、经营比选址重要、经营比选址重要经营成功才有价值体现经营成功才有价值体现3 3 3 3、人气比交易重要、人气比交易重要、人气比交易重要、人气比交易重要人气是商业物业价值的最人气是商业物业价值的最直观的表现，高端商业除外直观的表现，高端商业除外4 4 4 4、方案可操作性比方案完美性重要、方案可操作性比方案完美性重要、方案可操作性比方案完美性重要、方案可操作性比方案完美性重要不要盲从完美主义的策划方案不要盲从完美主义的策划方案16商业地产经营管理操作技巧商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰演讲人：黄文杰明楚 睿智 达道 致远心得小结心得小结5 5 5 5、生存比拓展重要、生存比拓展重要、生存比拓展重要、生存比拓展重要独此一家，别无分店，也可能造就百年老店独此一家，别无分店，也可能造就百年老店6 6 6 6、管理费收取比租金收入重要、管理费收取比租金收入重要、管理费收取比租金收入重要、管理费收取比租金收入重要只有正常营运，租金收入才会只有正常营运，租金收入才会有持久的保障有持久的保障7 7 7 7、物业增值比租金收入重要、物业增值比租金收入重要、物业增值比租金收入重要、物业增值比租金收入重要要舍得投入进行培育，长远而言商业物要舍得投入进行培育，长远而言商业物业增值收益往往会远大于租金收益，太业增值收益往往会远大于租金收益，太过着眼于短期租金收益，有可能是杀鸡过着眼于短期租金收益，有可能是杀鸡取卵，影响物业的长远增值取卵，影响物业的长远增值8 8 8 8、主动式的租金政策调整比被动式的申请审批重要、主动式的租金政策调整比被动式的申请审批重要、主动式的租金政策调整比被动式的申请审批重要、主动式的租金政策调整比被动式的申请审批重要被动审核若获批可能纵容租户的减租欲望；而不被动审核若获批可能纵容租户的减租欲望；而不予审批则可能导致租户与管理方的冲突，最终影予审批则可能导致租户与管理方的冲突，最终影响整个物业的营运响整个物业的营运 第二局部：商业地产的操作心得第二局部：商业地产的操作心得第二局部：商业地产的操作心得第二局部：商业地产的操作心得 17商业地产经营管理操作技巧商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰演讲人：黄文杰明楚 睿智 达道 致远v第三局部第三局部 金融风暴下商业地产经营者的对金融风暴下商业地产经营者的对策策v第一局部第一局部 商业地产工程成功的必备要素商业地产工程成功的必备要素 v第二局部第二局部 商业地产工程的操作心得商业地产工程的操作心得危机，危难之时，也是商机凸现之时。危机，危难之时，也是商机凸现之时。危机，危难之时，也是商机凸现之时。危机，危难之时，也是商机凸现之时。18商业地产经营管理操作技巧商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰演讲人：黄文杰明楚 睿智 达道 致远一、现象一、现象v招商困难，大多数商户处于观望招商困难，大多数商户处于观望甚至暂缓业务拓展；甚至暂缓业务拓展；v租户要求减免租金，租金收入面租户要求减免租金，租金收入面临压力；临压力；v局部租户退租，造成商铺空置率局部租户退租，造成商铺空置率上升；上升；v债权催收困难，库存现金减少，债权催收困难，库存现金减少，出现支付压力返租款、地价款、出现支付压力返租款、地价款、工程款等；工程款等；v资金充足者在市场上寻觅适宜工资金充足者在市场上寻觅适宜工程低价收购或者合作。程低价收购或者合作。第三局部：金融风暴下商业地产经营者的对策第三局部：金融风暴下商业地产经营者的对策第三局部：金融风暴下商业地产经营者的对策第三局部：金融风暴下商业地产经营者的对策19商业地产经营管理操作技巧商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰演讲人：黄文杰明楚 睿智 达道 致远二、对策二、对策金融风暴下商业地产金融风暴下商业地产经营者的对策经营者的对策 第三局部：金融风暴下商业地产经营者的对策第三局部：金融风暴下商业地产经营者的对策第三局部：金融风暴下商业地产经营者的对策第三局部：金融风暴下商业地产经营者的对策20商业地产经营管理操作技巧商业地产经营管理操作技巧 演讲人：黄文杰演讲人：黄文杰