营销人员职业化实战宝典

营销人员职业化实战宝典营销人员职业化实战宝典友情提示上课时间请勿：-请将您手机改为“震动”避免在课室里使用手机-交谈其他事宜-随意进出教室请勿在室内吸烟上课时间欢迎：-提问题和积极回答问题-随时指出授课内容的不当之处学习早知道一、前奏曲-营销前的准备工作二、分析了解客户的类型三、分析产品相关知识（流行的特点）四、如何营销-向顾客推销自己五、如何营销-向顾客推销利益六、如何营销-销售者的销售方式七、如何营销-向顾客推销产品一、前奏曲-营销前的准备工作请在这里输入您的标题定位目标客群、渠定位目标客群、渠道、区域、职业等，道、区域、职业等，换位思考进行客户换位思考进行客户心理把握心理把握增加自己的知识面，增加自己的知识面，多掌握与自己工作多掌握与自己工作有关或与顾客相关有关或与顾客相关的内容，便于找到的内容，便于找到共同话题。共同话题。熟悉健身房熟悉健身房内分布、器内分布、器械、卡品、械、卡品、私教课程等私教课程等学习专业基学习专业基础知识、常础知识、常识、行业发识、行业发展趋势展趋势如何对不同的用户进行卡品推广，看其属于哪如何对不同的用户进行卡品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到同的措施，做到“有的放矢有的放矢”，从而能起到事，从而能起到事半功倍的效果。半功倍的效果。二、了解客户的类型咱们先看一组图片吧！生客卖的是礼貌 熟客卖的是热情豪客卖的是仗义慢客卖的是耐心急客卖的是效率享受型卖的是服务享受型卖的是服务 挑剔型卖的是细节挑剔型卖的是细节犹豫型卖的是保障犹豫型卖的是保障随和型卖的是认同感随和型卖的是认同感看完这一组趣图后，你有何种启发呢？客户的分类？1、自命不凡型：这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优越，以知识分子居多。对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。“”2、脾气暴躁，唱反调型脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。“”3、犹豫不决型：有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。“”4、小心谨慎型：这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。“”5、贪小便宜型希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费体检单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。“”6、来去匆匆型：接待时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。“”7、经济不足型：这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想锻炼，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。“”三、产品相关知识（流行的特点）1.新颖性（尊贵时尚前卫）2.短时性（次卡、月卡、季卡、年卡）3.普及性（全面健身，全面都健的起身）4.周期性（精英卡）PART 1PART 2PART 3PART 4把握四个特性四、向顾客推销自己先打造自己的良好的职业形象。先打造自己的良好的职业形象。在与客户的交往过程中抛开公司和品牌在与客户的交往过程中抛开公司和品牌,向向客户先推销自己客户先推销自己,用你自己去吸引客户的关用你自己去吸引客户的关注注,引起他们的兴趣引起他们的兴趣,激发他们的热情激发他们的热情,再来再来做产品销售就是很简单自然的事做产品销售就是很简单自然的事。就如同你把沟渠堤坝都修筑的很坚固就如同你把沟渠堤坝都修筑的很坚固,清水清水活源自然就来了。活源自然就来了。据美国纽约销售联谊会的统计，71的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以销售人员要赢得顾客的信任和好感。“”但是，请朋友们时刻记住：先推销自己再推销产品，是一个思维方向，一个思维方向，但并不是在如何时候都适合这样。任何事情的发生都要考虑到背景。要想成功的把自己推销出去，不是一个简单的过程，除了你必须具备被推销的价值外（注意:你的价值也是对方需要的），你还必须审时度势，在合适的时候做合适的决定。1、足够的专业度。对你的企业、行业、产品、市场企业、行业、产品、市场有全面深刻的了解,具备当老师和专家的能力。如果被对方说倒了,那就没什么被推销的价值了。2、得体的外在形象。作为一个销售人员,你必须时时注意自己的言行举止。受欢迎的销售人员是一个衣着得体、举止文雅、谈吐不俗的人,并以清爽干练、成熟稳重的形象出现在你的客户面前,未开口就先赢得好感,这是一个有效的加分方法。3、良好的内在涵养。内外兼修方为得道之理,除了有得体的外在形象,销售人员还必须有一定的内在涵养,让人格魅力散发出来。良好的品德涵养能为你赢得更多的尊重与好感,没有人愿意与自私狭隘、惟利是图的人交往,所谓“以德服人”正在于此。1)由内而外发自内心真诚的微笑：微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。“”2)赞美顾客一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。“”3)注重礼仪礼节礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的销售人员。“”4)认真倾听顾客说话并及时回应缺乏经验的销售员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是销售员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见并及时回应自己的销售员。“”4、要成功的把自己推销出去,你还必须具备相关的能力。诸如:沟通能力、协调能力、谈判能力、管理能力等。看看以上的能力和素质你具备了多少，准备好了，就可以信心满怀的开始你的成功之旅。董老师会在专题高效沟通与超级说服力中与大家重点分享。五、向顾客推销利益营销人员常犯的错误是特征推销特征推销他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。销售人员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满足产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。什么好处。营销人员可分为三个层次：低级的营销人员讲产品特点，中级的营销人员讲产品优点，高级的营销人员讲产品利益点。如何向顾客推销利益？1利益分类：（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。2强调推销要点一个产品所包含的利益是多方面的，销售人员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。推销要点，就是把卡品的用法，以及在专业、服务、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。销售员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。3FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。F代表特征；A代表由这一特征所产生的优点；B代表这一优点能带给顾客的利益E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。六、销售者的销售方式1、推荐时要有信心，向顾客推荐卡品时，销售人员本身要有信心，才能让顾客对卡品有信任感。2、适合于顾客的推荐。对顾客提示卡品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的卡品。3、配合手势向顾客推荐。4、配合卡品的特征。每类产品有不同的特征，如服务范围、功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐时，要着重强调卡品的不同特征。5、把话题集中在卡品上。向顾客推荐时，要想方设法把话题引到卡品上，同时注意观察顾客对卡品的反应，以便适时地促成销售。6、准确地说出各类卡品的优点。对顾客进行卡品的说明与推荐时，要比较各类卡品的不同，准确地说出各类卡品的优点。7、从4W上着手。从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why方面做好参谋，有利于销售成功。8、重点要简短。对顾客说明特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。健身卡品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。9、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这卡品好”，“这件卡品你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因人而宜。1010、销售人员把握流行、销售人员把握流行的动态、了解时尚的先的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明卡品锋，要向顾客说明卡品符合流行的趋势。符合流行的趋势。七、向顾客推销产品七、向顾客推销产品 导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。（一）产品介绍的方法1.语言介绍。（1）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。（2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。（3）用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。（5）富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。（6）形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。（7）ABCD介绍法。A（Authority，权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；B（Better，更好的质量），展示更好的质量；C（Convenience，便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；D（Difference，差异性），大力宣传自身的特色优势。2演示示范销售员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对销售员的介绍半信半疑。这时，销售员进行演示示范和使用推销工具就很重要。所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。销售员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗？是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？3销售工具销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器械，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。销售员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的销售员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。（二）消除顾客的异议异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。1事前认真准备。企业要对销售员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；销售员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。2“对，但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，销售员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，销售员的意见也容易为顾客接受。3同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，销售员首先要承认顾客意见，肯定产品的不足，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些不足。4利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由：如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小，使用效果不好”的问题，可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用”。5询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不买”，发掘现在不买的真正原因，有助于说服顾客。心动空想与空说，行动不力成蹉跎，只要思想不滑坡，方法总比困难多！谢谢聆听！