策略营销培训课件

大项目销售策略 大项目销售策略销售的形态销售的形态对于销售的认识销售是与客户共同采购；CCS：销售是帮助客户想象自己应用产品后的场景；SPI销售是发掘客户疼痛，用自己的产品帮助客户解决疼痛；销售由两个方面工作构成，技术优势+人际关系的掌控，技术的优势是指利用产品解决客户任务动机和个人动机能力，人际关系主要是迎合的能力；关系=舒适感（Wilson）+信任+利益销售是帮助客户解决业务问题，并使客户在交易中获益。对于销售的认识个人决策过程个人决策过程1 1了解了解认知性思考2 2建立建立发散性思考3 3选择最佳选择最佳收敛性思考了解问题建立想法和可选方案选择最佳认知性思考发散性思考收敛性思考个人决策过程123了解问题建立想法选择最佳认知性思考发散性思竞争力组成竞争力组成市场与行市场与行市场与行市场与行业知识业知识业知识业知识项目型销项目型销项目型销项目型销售技巧售技巧售技巧售技巧产品应用产品应用产品应用产品应用知识知识知识知识基本素质与技能基本素质与技能成就导向、思维模式、组织管理、自我管理、人际关系竞争力组成市场与行业知识项目型销售技巧产品应用知识基本素质策略思想及基本原则策略思想及基本原则定位准确以优制劣项目策略策略思想及基本原则定位准确以优制劣项目策略定位清楚的核心在于结构化的收集销售数据，什么是销售定位清楚的核心在于结构化的收集销售数据，什么是销售化的数据？由哪些构成，他们之间有什么关系？化的数据？由哪些构成，他们之间有什么关系？以由制劣的核心在于利用真正的优势，去寻找突破点。以由制劣的核心在于利用真正的优势，去寻找突破点。所以什么是真正的优势？如何寻找合适的突破点？如何定所以什么是真正的优势？如何寻找合适的突破点？如何定策略？策略？定位清楚的核心在于结构化的收集销售数据，什么是销售化的数据？策略营销培训课件单一销售目标的陈述格式 客户（公司名称/特定区域）销售（产品/服务/方案）实现（收入/其他单位）成交（日期）举例：计划向中国粮油集团总部，销售集团财务管理解决方案涉及财务核算、资金监控和全面预算管理，预计成交金额1000万人民币，预计签约日期09年10月25日。单一销售目标的陈述格式 客户（公司名称/特定区域）陶醉与自满陶醉与自满惊慌与恐惧惊慌与恐惧变化变化 !当前位置当前位置 -I-I目标位置目标位置当前位置当前位置-II-II 成交成交成交成交陶醉与自满惊慌与恐惧变化!当前位置-I目标位置当前位置客户参与决策的角色技术选型技术选型技术选型技术选型 TBTB能够指导销售能够指导销售关键使用单位关键使用单位最终拍板做出决策最终拍板做出决策最终决策者最终决策者最终决策者最终决策者 EBEB应用选型应用选型 UBUB指导者指导者指导者指导者/教练教练教练教练 CoachCoach标准的制定与把关标准的制定与把关Role客户参与决策的角色技术选型 TB能够指导销售关键使用单位最反馈模式之：增长模式你的疑你的疑问：你的建：你的建议能减少或消除差距能减少或消除差距吗？采取行动的可能性高采取行动的可能性高采取行动的可能性高采取行动的可能性高四种反馈模式中四种反馈模式中四种反馈模式中四种反馈模式中较易于销售较易于销售的对象的对象的对象的对象不要把公司的成长与客户个人的成长混为一谈，不要把公司的成长与客户个人的成长混为一谈，不要把公司的成长与客户个人的成长混为一谈，不要把公司的成长与客户个人的成长混为一谈，这是从客户这是从客户这是从客户这是从客户“自身利益自身利益”出发对你建议方案。出发对你建议方案。出发对你建议方案。出发对你建议方案。我希望能变得比现在更好我希望能变得比现在更好我希望能变得比现在更好我希望能变得比现在更好反馈模式之：增长模式你的疑问：你的建议能减少或消除差距吗？采反馈模式之：困境模式我遇到了麻烦要解决，否则我遇到了麻烦要解决，否则我遇到了麻烦要解决，否则我遇到了麻烦要解决，否则急切急切急切急切地购买地购买地购买地购买但不一定买你的但不一定买你的但不一定买你的但不一定买你的不要最便宜的，而要最能解决他问题的方案不要最便宜的，而要最能解决他问题的方案不要最便宜的，而要最能解决他问题的方案不要最便宜的，而要最能解决他问题的方案谈谈谈谈“技术优势技术优势技术优势技术优势”往往难以奏效，就想知道往往难以奏效，就想知道往往难以奏效，就想知道往往难以奏效，就想知道怎么解决怎么解决怎么解决怎么解决仍然不要忘记是客户仍然不要忘记是客户仍然不要忘记是客户仍然不要忘记是客户“自身利益自身利益自身利益自身利益”处于困境处于困境处于困境处于困境你的疑你的疑问：你的建：你的建议能减少或消除差距能减少或消除差距吗？反馈模式之：困境模式我遇到了麻烦要解决，否则急切地购买你我觉得现在挺好的，没必要改变什么我觉得现在挺好的，没必要改变什么我觉得现在挺好的，没必要改变什么我觉得现在挺好的，没必要改变什么反馈模式之：平衡模式你的疑你的疑问：你用什么：你用什么计划使之从划使之从EK开始开始变化？化？不在意你的方案与他的现实之间的区别不在意你的方案与他的现实之间的区别不在意你的方案与他的现实之间的区别不在意你的方案与他的现实之间的区别你的方案是打破平衡的你的方案是打破平衡的你的方案是打破平衡的你的方案是打破平衡的“祸根祸根祸根祸根”没事找事！没事找事！没事找事！没事找事！我觉得现在挺好的，没必要改变什么反馈模式之：平衡模式你的反馈模式之：自满模式你的建议被视作对实际情况有负面的影响你的建议被视作对实际情况有负面的影响你的建议被视作对实际情况有负面的影响你的建议被视作对实际情况有负面的影响形势判断错误；形势判断错误；形势判断错误；形势判断错误；眼界太低；眼界太低；眼界太低；眼界太低；拒绝变化拒绝变化拒绝变化拒绝变化;期望的结果。期望的结果。期望的结果。期望的结果。你的疑你的疑问：将他拉回：将他拉回现实的策略是什么？的策略是什么？原因：原因：反馈模式之：自满模式你的建议被视作对实际情况有负面的影响形势支持程度：等级与分值 热情拥护热情拥护 -+5 5 大力支持大力支持 -+4 4 支支 持持 -+3 3 有兴趣有兴趣 -+2 2 认知相同认知相同 -+1 1 应该不会拒绝应该不会拒绝 -1 1 不感不感兴趣兴趣 -2 2 作负面评价作负面评价 -3 3 抗拒你的抗拒你的建议建议 -4 4 支持你的支持你的对手对手 -5 5 不是对你这个人，不是对你的公司，而是对不是对你这个人，不是对你的公司，而是对不是对你这个人，不是对你的公司，而是对不是对你这个人，不是对你的公司，而是对你所提交你所提交你所提交你所提交方案方案方案方案的感觉。的感觉。的感觉。的感觉。支持度就没有支持度就没有支持度就没有支持度就没有“零零零零”，总会有些许，总会有些许，总会有些许，总会有些许赞同赞同赞同赞同或或或或反对反对反对反对。不是你的直觉，用具体的不是你的直觉，用具体的不是你的直觉，用具体的不是你的直觉，用具体的证据证据证据证据来证明他的来证明他的来证明他的来证明他的支持度。支持度。支持度。支持度。未接触者未接触者未接触者未接触者的态度要标注的态度要标注的态度要标注的态度要标注“警示警示警示警示”。支持程度：等级与分值 热情拥护 -+5 三种影响程度此次此次销售销售中影响中影响中影响中影响高影响高影响高影响高影响低影响低影响低影响低影响对此次销售有对此次销售有一些影响一些影响对此次销售主控对此次销售主控性的影响性的影响对此次销售较对此次销售较少的影响少的影响三种影响程度此次中影响高影响低影响对此次销售有一些影响对此次最终决策者最终决策者1.1.更高的投资回更高的投资回报报2.2.增加销售增加销售3.3.降低成本降低成本4.4.提高效率提高效率/生产生产力力5.5.低拥有成本低拥有成本6.6.灵活性灵活性7.7.盈利能力盈利能力8.8.平稳的现金流平稳的现金流1.1.1.1.可靠性可靠性可靠性可靠性2.2.2.2.提高效率提高效率提高效率提高效率3.3.提升提升技能技能技能技能4.4.4.4.满足性能要求满足性能要求满足性能要求满足性能要求5.5.5.5.最佳解决方案最佳解决方案最佳解决方案最佳解决方案6.6.6.6.更好更快更轻松完成更好更快更轻松完成更好更快更轻松完成更好更快更轻松完成工作工作工作工作7.7.7.7.通用性通用性通用性通用性8.8.8.8.出色的服务出色的服务出色的服务出色的服务9.9.9.9.易于学习和使用易于学习和使用易于学习和使用易于学习和使用注：教练没有他们自己的业务结果，注：教练没有他们自己的业务结果，注：教练没有他们自己的业务结果，注：教练没有他们自己的业务结果，只有个人利益。只有个人利益。只有个人利益。只有个人利益。如果教练担任其他影响者角色，如果教练担任其他影响者角色，如果教练担任其他影响者角色，如果教练担任其他影响者角色，则有自己的业务结果。则有自己的业务结果。则有自己的业务结果。则有自己的业务结果。应用选型应用选型1.1.1.1.满足规范满足规范满足规范满足规范2.2.2.2.超过超过超过超过规范规范3.3.3.3.及时交付及时交付及时交付及时交付4.4.4.4.最佳技术解决方案最佳技术解决方案最佳技术解决方案最佳技术解决方案5.5.5.5.折扣、价格折扣、价格折扣、价格折扣、价格6.6.6.6.条款和条件条款和条件条款和条件条款和条件7.7.7.7.符合法律要求符合法律要求符合法律要求符合法律要求技术选型技术选型指导者指导者/教练教练参考：米勒关于“结果”的总结最终决策者更高的投资回报可靠性注：教练没有他们自己的业务结果参考：米勒关于“赢”的总结增强自尊增强自尊感到更安全感到更安全优秀的表现优秀的表现被看作是领导者被看作是领导者独一无二独一无二还贷还贷增加职责和权威增加职责和权威追求一种生活方式追求一种生活方式更自由自在更自由自在得到提升得到提升让别人感恩让别人感恩独立独立教育教育高人一头高人一头增加信心增加信心保持权力保持权力控制他人控制他人更加安逸更加安逸保持现有职位保持现有职位提高技能提高技能提高个人工作效率提高个人工作效率促成变化促成变化解决问题的能手解决问题的能手作出贡献作出贡献增加精神激励增加精神激励得到认可得到认可增加发展潜力增加发展潜力提高社会地位提高社会地位有更多的休闲时间有更多的休闲时间得到更多的权力得到更多的权力避免失败避免失败失去信任失去信任失去名声失去名声失去工作失去工作一直很焦急一直很焦急降级降级离开公司离开公司使老板和同事感到愤使老板和同事感到愤怒怒情绪低落情绪低落参考：米勒关于“赢”的总结增强自尊保持权力避免失败竞争优势和警示你的单一销售目标如何与竞争对手的单一销售目标区别开你的单一销售目标如何与竞争对手的单一销售目标区别开来？（金额、完成时间、产品、服务、解决方案）来？（金额、完成时间、产品、服务、解决方案）谁在辅导你的竞争对手？谁是他们的经济影响购买者？谁谁在辅导你的竞争对手？谁是他们的经济影响购买者？谁不喜欢他们？不喜欢他们？竞争对手以前给此客户提供过什么产品？他们言行一致吗竞争对手以前给此客户提供过什么产品？他们言行一致吗？这家客户是喜欢一家供应商？还是多家？这家客户是喜欢一家供应商？还是多家？对于确定的对于确定的SSOSSO，竞争对手有什么产品、服务或解决方案的优势，竞争对手有什么产品、服务或解决方案的优势？弱点又是什么？价格有什么不同？服务和支持的优势及弱点？弱点又是什么？价格有什么不同？服务和支持的优势及弱点？竞争优势和警示你的单一销售目标如何与竞争对手的单一销售目标区定位与竞争只有一种选择只有一种选择客户只考虑你一家供应商；领先竞争对手领先竞争对手有竞争对手、但你处于领先位置。平手平手有竞争对手，任何一家都有可能。零零竞争对手已经胜券在握。从客户的观点从客户的观点从客户的观点从客户的观点来看来看，你在此单一销售目标的地，你在此单一销售目标的地，你在此单一销售目标的地，你在此单一销售目标的地位如何？位如何？位如何？位如何？定位与竞争只有一种选择客户只考虑你一家供应商；领先竞争对手有理想客户模型体现态度与价值观的方面：体现态度与价值观的方面：公司声誉公司声誉商业道德商业道德创新保守创新保守对人的态度（自对人的态度（自己人、客户、供应己人、客户、供应商态度）商态度）忠诚度忠诚度关系史关系史理想客户模型体现态度与价值观的方面：公司声誉商业道德创新保守销售漏斗普通普通漏斗中漏斗中最优少量最优少量漏斗上漏斗上潜在客户潜在客户甄别甄别进入客户群进入客户群完成订单完成订单可能存在潜在匹配可能存在潜在匹配数据证实有一个可数据证实有一个可能订单能订单数据表明可能有一数据表明可能有一个订单个订单未来的步骤清楚很未来的步骤清楚很少或没有运气成份少或没有运气成份销售漏斗普通漏斗中最优少量漏斗上潜在客户甄别进入客户群完成订客户的优先等级从客户的角度出发，该从客户的角度出发，该SSOSSO的紧迫程度：的紧迫程度：以后再说以后再说以后再说以后再说着手引入着手引入着手引入着手引入正在做正在做正在做正在做紧急紧急紧急紧急客户的优先等级从客户的角度出发，该SSO的紧迫程度：以后再说