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大客户拓展策略 JACKLI大客户拓展策略 1大客户公关大客户公关 JACKLI 此课件为成功拓展客户的六个关键步骤,如果能在商务中熟练地运用,再加上各种娴熟的销售技巧,则实战而有效.需求需求 信赖信赖 价值价值 价格和体验价格和体验是客户采购的五大关键要素,销售团队只有相应地满足这五个要素才可以成功赢取订单,加上对客户信息客户信息的充分了解和分析就构成了成功销售的六个关键步骤.每个步骤又包含几个具体的行为,就形成一个完整的销售体系.大客户公关 2大客户公关 之一 信息为先 JACKLI 销售团队的销售费用时间和精力等资源有限,因此销售团队必须全面 地收集客户资料并进入真正目标客户,同时制订销售计划.(锁定目标客户锁定目标客户,判断并发现销售机会判断并发现销售机会)第一步第一步:发展向导或内线发展向导或内线.第二步第二步:收集资料收集资料.客户信息包括客户资料和客户需求两部分.客户资料包括:背景资料:使用现状:同类产品和服务(竞争对手)的使用情况;产品和服务的用途;客户最近采购计划以及需要解决的问题.大客户公关 之一 信息为先 3大客户公关 JACKLI 组织结构资料:与采购相关的部门的职能及领导者 部门之间的汇报程序与制约关系 个人资料:基本情况:爱好:行程:关系:竞争对手资料:第三步第三步:组织结构分析组织结构分析:销售以人为本,在开始销售前应先将可能与采购相关的客户挑出来,分析他们在采购中的作用,在组织架构分析时,应从下面三个维度进行分析:级别:1 操作层:大客户公关 4大客户公关 JACKLI 2 管理层:3 决策层:主要领导者,有时他们以授权形式将不重要的采购交给下属处理.只要愿意他们始终拥有决定权.在采购中他们将作出五个重要决定:是否购买?何时买?预算?选择最终的供应商是谁?是否要签订合同?职能:使用部门:往往是最初的发起人和使用的评估者;技术部门:负责采购的规划,使用后的维护;采购部门:职能部门与财务部门作出评估和判断.角色:发起人:采购申请人使用人.但战略性采购则却是决策者.向潜在客户采购发起人介绍自己的产品所带来 的好处绝对让你意想不到;决策者:决定预算是否进行供应商选择;使用者:参与者,产品使用评估人;设计者:规划方案,应是一个组,职能是将采购动机变成采购指标;评估者:比较产品,可能是设计者.第四步第四步:判断销售机会判断销售机会:如有明确的销售机会,就立即将销售进入到下一个阶段.暂时没销售机会的将维系关系.因此判断是否有销售机会是一个分水岭.有四个方面帮助销售评估机会:存在销售机会么?有提案么?能赢么?值得赢么?大客户公关 5大客户公关大客户公关 之二之二 建立信赖建立信赖 JACKLI 客户关系分成认识约会信赖同盟四个阶段.当发现客户内有明确的销售机会时,立即采取行动投入精力和费用.不同客户有不同的性格,因此推进客户关系的前提是识别客户的沟通风格.(判断并发现明确的销售机会判断并发现明确的销售机会,与关键客户建立良好的客户关系与关键客户建立良好的客户关系)第一第一:客户关系发展阶段客户关系发展阶段 认识阶段:定义:活动:约会阶段:定义:商务活动:本地参观:技术交流:信赖关系:定义:获得客户个人明确和坚定的支持,已经可以进入到与客户比较私密性活动.联谊活动:多种多样的商务活动;家庭活动:异地参观:贵重礼品:同盟关系:定义:客户愿意采取行动帮助你进行销售,如提供资料牵线搭桥,并在决策时旗帜鲜明的表示支持.活动:穿针引线;成为向导;坚定支持大客户公关 之二 建立信赖 6大客户公关大客户公关 JACKLI第二第二:判断客户沟通风格判断客户沟通风格 我们将客户分成四种类型,了解它有助于确定客户在某些时刻的行为方式,使销售作出恰如其分的回应.分析型:行为特点:沟通方式:亲切型:行为特点:沟通方式:表现型:行为特点:沟通方式:进取型:行为特点:沟通方式:大客户公关 7大客户公关大客户公关 之三之三 挖掘需求挖掘需求 JACKLI 需求是客户采购中核心要素.是 客户为了解决达到客户愿望中遇到的问题和障碍的解决方案以及渴求.深入的掌握客户需求及需求背后的深层需求至关重要.(与关键客户建立约会以上的客户关系与关键客户建立约会以上的客户关系,得到客户明确的需得到客户明确的需求求(书面形式书面形式)第一步第一步:完整清晰和全面了解客户需求完整清晰和全面了解客户需求:1 目标和愿望:2 问题:3 解决方案:4 产品和服务:5 采购指标:大客户公关 之三 挖掘需求 8大客户公关大客户公关 JACKLI第二步第二步:判断客户采购阶段判断客户采购阶段:发现需求阶段:内容:采购的发起者客户意识到他要解决某个问题时 关键客户:发起人 内部酝酿阶段:内容:申请传递后,决策人作出决策 关键客户:决策人 采购设计阶段:内容:决定采购后,客户开始规划和设计解决问题的方案.并通知相关的供应商参与竞争 谈判.关键客户:设计者.评估比较阶段:内容:客户根据供应商的介绍或书面建议书,对各厂家方案及产品比较,选择较好的厂家进入商务谈判.关键客户:评估者.购买承诺阶段:内容:客户与潜在供应商开始就价格到货服务付款条件违约等进行商谈并达成一致直到签署合同 关键客户:决策人.安装实施阶段:内容:按合同执行,关键客户是使用人.大客户公关 9大客户公关大客户公关 之四之四 呈现价值呈现价值 JACKLI 销售规则就是成与败.你做的再好但你的竞争对手只要比你好一点,就前功尽弃.呈现价值的关键策略则产生竞争分析.(得到客户明确的需求,开始商务谈判)一一 竞争分析竞争分析:逐一列出己方的优势和劣势,分析我方的优势能够满足哪些客户的哪些要求;找出我方的劣势对哪些客户产生影响.二二 竞争策略竞争策略:FAB法则运用。针对每个客户制定行动计划,对于劣势应找到解决方案,与客户进行沟通,当客户作出采购决策时,使支持者抛出我方益处.三三 制订建议书制订建议书:对于大型采购,销售团队要向客户提供建议书 客户的背景资料,现状和发展趋势,尤其要强调客户面临的发展机遇,调动起客 户的希望,应简洁 问题和挑战:要深入的介绍客户的问题是什么,以及对客户的发展前景带来怎样的负面影响 解决方案:方案概述产品介绍实施计划和服务体系四部分 报价:针对方案中所有的产品和服务的报价,并进行分类汇总便于客户理解计算和确认 资信文件.大客户公关 之四 呈现价值 10大客户公关大客户公关 JACKLI呈现方案:在大型采购中,向客户介绍方案是十分重要的环节.应掌握有利的销售技巧.有以下步骤:开始 方法:在客户面前说话前,应首先与客户有目光交流.确定自己处于每个人的目光视线注意之列,对来宾和熟悉的人应点头示意 吸引注意力 方法:此时每各人的注意力都集中在你的身上,他们会通过你在一分钟之内的表现来判断你的价值,用精彩的开场白来抓 住他们的注意力.你可以提问或讲一个意味深长的故事等;表示感谢 方法:在引出主题后,应当表示感谢客户的参与并表示欢迎 意义和价值 方法:客户来听介绍是希望能找到有价值的产品和服务或解决方案.此时你应简明扼要的介绍重点 内容介绍 方法:你必须在呈现中既要反复强调和说明自己的重点,又不要让客户觉得颠三倒四,呈现开始时和结束前的总结是非常好的重复自己重点的地方 呈现主题 方法:在呈现时尽量将内容归纳为三到五点,如有更多内容也归到这几点之下拓展介绍 总结 方法:再次重复呈现重点 激励购买 方法:此时你的呈现已到了关键时刻,你应在结束前满怀信心的使用具有煽动性的语言与客户,让他们作出正确的采购决定.大客户公关 11大客户公关大客户公关 之五之五 赢取承诺赢取承诺 JACKLI 价格始终是客户关注的焦点,与客户围绕价格和其他承诺达成一致.(开始商务谈判开始商务谈判,签署协议签署协议)一 简单产品的销售:通常用于周期较短金额较大的采购.识别购买信号:客户详细询问价格服务条款产品功能等行为就是购买信号,应迅速识别开展 促成交易:采用暗示的方式在避免客户反感的情形下自然地促进客户承诺购买.方法包括直接建议选择法让步达成协议等 增值销售:从客户实际需要出发,提议客户购买一些相关产品,创更大利润二 谈判:与客户针对价格付款条件到货时间服务条款等达成一致:分工与准备:谈判前对参与者进行分工,明确职责.然后确定我方在谈判中的最底线和预算 立场和利益:是否要陷入价格纠缠,应首先了解客户在谈判桌上需要得到的利益是什么,及这些利益把握整个谈判条款的框架,这时候妥协和交换并达成双赢协议的基础 妥协和交换:谈判中秉承求同存异原则,先在双方共识的地方进行交换,妥协我方认为不重要但对方重要的条款交换,我方认为重要而对方不重要条款交换 寻找对方底线和让步:谈判是双方各自让步的结果.让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用 脱离谈判桌:处于僵局时,会破坏但也会是客户作出让步的前奏,理想的协议是很难在谈判桌上达成的;达成协议:大客户公关 之五 赢取承诺 12大客户公关大客户公关 之六之六 转介绍转介绍 JACKLI 签订合同后并非一切就结束了,还应达成三个目标:1 巩固满意度巩固满意度:向老客户销售的费用和时间通常可以减半,但利润却反而 可以提高;2 回收账款回收账款:3 转介绍销售转介绍销售 商务培训：商务培训：FAB差异化竞争策略法则差异化竞争策略法则 顾问式销售顾问式销售 商务有效沟通技巧商务有效沟通技巧 商务谈判技巧商务谈判技巧 大客户公关策略大客户公关策略 渠道拓展策略渠道拓展策略 心智模拟训练心智模拟训练大客户公关 之六 转介绍 13
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