如何制定年度规划和预算

大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算联想电脑公司大联想学院联想电脑公司大联想学院20002000年年1212月月1大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算1 1、为什么做、为什么做2 2、做什么、做什么3 3、规划的分解与实施、规划的分解与实施4 4、预算、预算5 5、怎么做、怎么做研研 修修 内内 容容2大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算第一部分：为什么做第一部分：为什么做为什么做为什么做3大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算1 1、想着打，而不是蒙着打、想着打，而不是蒙着打2 2、逼着上面清楚，更要下面清楚、逼着上面清楚，更要下面清楚3 3、自己跟自己比、自己跟自己比4 4、有意识的赚钱、有意识的赚钱5 5、做好规划，从合作伙伴那里争取、做好规划，从合作伙伴那里争取 更多的资源更多的资源为什么做为什么做做年度规划的好处做年度规划的好处4大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算年度规划来源于战略规划年度规划来源于战略规划战略规划战略规划年度规划年度规划计划计划逐逐 步步 细细 化化 深深 入入定性定性定性和定量定性和定量定量定量为什么做为什么做5大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算战略规划的含义战略规划的含义公司战略规划是公司在市场经济条件下，根据公司战略规划是公司在市场经济条件下，根据公司内外公司内外部环境部环境及及可取得资源可取得资源的情况，为求得公司生存和长期稳的情况，为求得公司生存和长期稳定地发展，对公司定地发展，对公司发展目标发展目标、达成目标达成目标的的途径途径和和手段手段的的总体谋划总体谋划，它是公司经营思想的集中体现，是一系列战，它是公司经营思想的集中体现，是一系列战略决策的结果，同时又是略决策的结果，同时又是制定公司年度规划和日常计划制定公司年度规划和日常计划的基础。的基础。为什么做为什么做6大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算战略规划要明确的四个重点战略规划要明确的四个重点为什么做为什么做一、战略思想一、战略思想二、战略目标二、战略目标三、战略定位三、战略定位四、核心价值四、核心价值7大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算战略思想战略思想 正确认识公司外部环境和内部条件、指导公司决正确认识公司外部环境和内部条件、指导公司决策、实现公司目标、求得公司生存和发展的思想，即策、实现公司目标、求得公司生存和发展的思想，即公司制定和实施战略的公司制定和实施战略的基本指导思想基本指导思想。它是公司领导人理想和信念的集中体现。它着眼它是公司领导人理想和信念的集中体现。它着眼点在公司的未来，表明公司战略的重点点在公司的未来，表明公司战略的重点。为什么做为什么做8大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算战略目标战略目标公司在战略思想的指导下，根据对公司外部环境和公司在战略思想的指导下，根据对公司外部环境和自身实力的分析而确定的公司在一定时期（长期、自身实力的分析而确定的公司在一定时期（长期、中期、近期）内应该达到的总体水平。中期、近期）内应该达到的总体水平。就是公司要做多大，在业界的影响和对社会的贡献就是公司要做多大，在业界的影响和对社会的贡献为什么做为什么做9大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算战略定位战略定位在考虑公司内外部各种条件的基础上确定公司未在考虑公司内外部各种条件的基础上确定公司未来的发展方向（一般是来的发展方向（一般是3535年），也就是要成为年），也就是要成为一个什么样的公司。一个什么样的公司。战略定位考虑的是公司未来的战略定位考虑的是公司未来的客户群和业务客户群和业务，就，就是公司要赚谁的钱，靠什么业务来赚钱。是公司要赚谁的钱，靠什么业务来赚钱。它是公司近期经营活动的轴心，是公司它是公司近期经营活动的轴心，是公司实现中长实现中长远目标远目标的重要保证。的重要保证。为什么做为什么做10大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算核心价值核心价值核心价值也叫核心价值也叫核心竞争力核心竞争力，是指公司在发展过，是指公司在发展过程中逐步积累起来的，程中逐步积累起来的，超出业界一般水平，不超出业界一般水平，不易被竞争对手模仿，易被竞争对手模仿，能够给公司能够给公司带来巨大利润带来巨大利润的的管理能力管理能力、运作能力、客户关系运作能力、客户关系、技术能力技术能力等相结合而形成的等相结合而形成的经营管理体系经营管理体系。为什么做为什么做11大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算客户群客户群核心价值核心价值为什么做为什么做12大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算生产型企业核心价值的确定生产型企业核心价值的确定为什么做为什么做客客户户公司规划公司规划人力资源和企业文化人力资源和企业文化公司公司ITIT建设、财务管理建设、财务管理间间接接增增值值直直接接增增值值研研发发生生产产服服务务分分销销物物流流销售销售和和市场市场利润利润利润利润业务范围业务范围台式台式笔记本笔记本外设外设OEMOEM13大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算贸易型企业核心价值的确定贸易型企业核心价值的确定为什么做为什么做客客户户公司规划公司规划人力资源和企业文化人力资源和企业文化公司公司ITIT建设、财务管理建设、财务管理间间接接增增值值直直接接增增值值产产品品运运作作物物流流服服务务客客户户管管理理技技术术 销售销售 利润利润利润利润门市销售门市销售渠道管理渠道管理顾问销售顾问销售公司类型公司类型零售型零售型增值型增值型分销型分销型14大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算举例：联想的战略思想和战略目标举例：联想的战略思想和战略目标战略思想：战略思想：以现有优势，创造新的优势。以现有优势，创造新的优势。战略目标：战略目标：长远目标长远目标：办成一个长久的、有规模的高科技公：办成一个长久的、有规模的高科技公司。具体就是进入世界司。具体就是进入世界500500强。强。中期目标中期目标：20052005年营业额年营业额100100亿美圆，接近世界亿美圆，接近世界500500强。强。近期目标近期目标：20002000年营业额年营业额3030亿美圆。亿美圆。为什么做为什么做15大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算举例：联想的战略定位举例：联想的战略定位以前的定位：以前的定位：PCPC等硬件供应商。等硬件供应商。现在的定位：现在的定位：面向三类客户（家庭面向三类客户（家庭/个人、中小企业、大客户）个人、中小企业、大客户）成为因特网、电子商务全面技术和服务的提供者。成为因特网、电子商务全面技术和服务的提供者。为什么做为什么做16大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算举例：联想现在的战略定位举例：联想现在的战略定位为什么做为什么做17大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算举例：联想现在的战略定位举例：联想现在的战略定位为什么做为什么做18大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算举例：联想的核心价值举例：联想的核心价值直接增值方面：直接增值方面：台式电脑研发和生产、渠道、品牌等。台式电脑研发和生产、渠道、品牌等。间接增值方面：间接增值方面：企业规划、财务管理、企业规划、财务管理、ITIT建设等。建设等。为什么做为什么做19大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算联想管理三要素之一联想管理三要素之一“定战略定战略”五步骤五步骤：1 1、确定一个中长远的发展目标。、确定一个中长远的发展目标。2 2、确定实现目标的总体路线和阶段。、确定实现目标的总体路线和阶段。3 3、制定目前的目标。、制定目前的目标。4 4、确定采取什么方式，进行战术动作分解。、确定采取什么方式，进行战术动作分解。5 5、在实施中如何进行调整。、在实施中如何进行调整。战略规划战略规划年度规划年度规划为什么做为什么做20大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算第二部分：做什么第二部分：做什么做什么做什么21大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算做什么做什么公司级年度规划公司级年度规划一、公司宗旨一、公司宗旨二、选择、确定产品和业务二、选择、确定产品和业务三、公司年度目标三、公司年度目标四、公司环境分析四、公司环境分析五、制定公司策略五、制定公司策略六、公司组织结构六、公司组织结构七、公司资源配置七、公司资源配置八、预算（八、预算（重点单独讲重点单独讲）本次重点本次重点做什么做什么22大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算举例：联想公司级年度规划模版举例：联想公司级年度规划模版联想电脑公司联想电脑公司年发展规划年发展规划（限电脑公司处级经理（限电脑公司处级经理以上干部以上干部使用）使用）目录目录一、宗旨一、宗旨 二、目标二、目标三、环境分析三、环境分析四、策略及措施四、策略及措施五、组织结构五、组织结构六、资源配置六、资源配置做什么做什么23大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算一、公司宗旨一、公司宗旨1 1、含义含义：公司存在的目的或使命：公司存在的目的或使命，一般包含四个重点：，一般包含四个重点：增值活动、产品或产业、客户或市场、公司的贡献增值活动、产品或产业、客户或市场、公司的贡献2 2、目的目的：使公司上下保持一致性，所有组织（部门、处等）使公司上下保持一致性，所有组织（部门、处等）都能朝着一个方向努力。都能朝着一个方向努力。3 3、举例举例：联想的宗旨：为联想的宗旨：为机构和个人机构和个人提供提供信息信息、服务服务和和工具工具，使人们的生活和工作更加便利、有效和丰富多彩。使人们的生活和工作更加便利、有效和丰富多彩。做什么做什么24大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算二、选择、确定产品和业务二、选择、确定产品和业务1 1、公司每年一般都会对原有的产品或业务、公司每年一般都会对原有的产品或业务进行重新梳理筛选，有时也考虑增加新的产进行重新梳理筛选，有时也考虑增加新的产品或业务。但是原有的产品或业务该怎么筛品或业务。但是原有的产品或业务该怎么筛选，新的产品或业务到底该不该做，是需要选，新的产品或业务到底该不该做，是需要公司的决策者进行慎重的考虑。公司的决策者进行慎重的考虑。2 2、介绍一种方法、介绍一种方法四象限图法四象限图法做什么做什么25大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算业务选择：四象限图业务选择：四象限图吸引力小吸引力小重重点点扶扶持持：保保证证各各种种资资源源配配备备（人，财（人，财、物）物）获获取取回回报报：获获得得短短期期现现金金回回报报以以支支持持重重点点开开发发和和重重点点支支持的业务持的业务重重点点开开发发：迅迅速速开开展展的的业务业务考考虑虑退退出出或或有有选择的发展：选择的发展：一一般般是是不不该该做做的的市场吸引力市场吸引力：市市场场规规模模、利利润润率率、增长速度等增长速度等吸引力大吸引力大公公司司竞竞争争力力：人人、财财、物物客户关系等客户关系等弱弱强强做什么做什么26大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算明确评估明确评估的标准的标准制定评分标准制定评分标准和权重分配的和权重分配的计分规则计分规则对每个产品以评分对每个产品以评分加权的方法作评估加权的方法作评估明确明确业务分类业务分类业务业务产品产品1PC1PC2 23 34 45 5台式电脑台式电脑笔记本笔记本评估具体标准评估具体标准市场潜力市场潜力 竞争力竞争力XXXX业务市场潜力打分表业务市场潜力打分表标准标准 得分得分 权重权重得分得分市市场场潜潜力力公司竞争力公司竞争力市场潜力评分表市场潜力评分表标准标准 权重权重%10/7/4/110/7/4/1竞争力评分表竞争力评分表XX业务公司竞争力打分表业务公司竞争力打分表XXXX业务市场潜力打分表业务市场潜力打分表标准标准 得分得分 权重权重得分得分业务选择、确定的步骤业务选择、确定的步骤做什么做什么27大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算第一步：明确业务的分类第一步：明确业务的分类1 1、PCPC：笔记本、台式机。笔记本、台式机。2 2、局端产品：局端产品：大型机、网络产品、存储系统、大型机、网络产品、存储系统、服务器服务器/工作站。工作站。3 3、外设：外设：印刷设备、显示设备、媒体图象、印刷设备、显示设备、媒体图象、PCPC附件。附件。4 4、IAIA：掌上电脑掌上电脑5 5、部件部件：QDIQDI主板主板每每一一类类业业务务还还可可以以细细分分，比比如如台台式式机机可可分分为为商商用用和和家家用，其中家用又有同禧、天禧等。用，其中家用又有同禧、天禧等。做什么做什么28大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算第二步：明确评估的标准第二步：明确评估的标准市场吸引力市场吸引力(相关相关)市场规模市场规模(相关相关)市场增长速度市场增长速度(相关相关)市场行业利润率市场行业利润率。公司竞争力公司竞争力公司目前业绩表现公司目前业绩表现内部资本内部资本人员素质人员素质(营销能力等营销能力等)品牌声誉品牌声誉关系关系(渠道、客户、政府等渠道、客户、政府等)。做什么做什么29大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算第三步：制定业务市场潜力评判第三步：制定业务市场潜力评判的权重和记分规则的权重和记分规则说明：说明：1、权重由公司自己根据实际情况确定。每一个标准的记分规则由公司以、权重由公司自己根据实际情况确定。每一个标准的记分规则由公司以当地业界的统计为准确定。市场规模打分举例：当地业界的统计为准确定。市场规模打分举例：（1）10分：市场规模为分：市场规模为100万元以上。万元以上。（2）7分：市场规模为分：市场规模为80万到万到100万元。万元。（3）4分：市场规模为分：市场规模为50万到万到80万元。万元。（4）1分：市场规模为分：市场规模为50万元以下。万元以下。做什么做什么30大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算制定业务公司竞争力评判的权重和记分规则制定业务公司竞争力评判的权重和记分规则说明：说明：1、权重及每一个标准的记分规则由公司自己根据实际情况确定。内部资、权重及每一个标准的记分规则由公司自己根据实际情况确定。内部资本打分举例：本打分举例：（1）10分：内部资金良好。分：内部资金良好。（2）7分：内部资金一般。分：内部资金一般。（3）4分：内部资金较差。分：内部资金较差。（4）1分：内部资金很差。分：内部资金很差。2、记分规则应以当地前三名的水平来定。、记分规则应以当地前三名的水平来定。做什么做什么31大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算第四步：业务打分、优先排序第四步：业务打分、优先排序吸引力小吸引力小重重点点扶扶持持：保保证证各各种种资资源源配配备备（人，财（人，财、物）物）获获取取回回报报：获获得得短短期期现现金金回回报报以以支支持持重重点点开开发发和和重重点点支支持的业务持的业务重重点点开开发发：迅迅速速开开展展的的业务业务考考虑虑退退出出或或有有选择的发展选择的发展：一一般般是是不不该该做做的的市场吸引力市场吸引力：市市场场规规模模、利利润润率率、增长速度等增长速度等吸引力大吸引力大公公司司竞竞争争力力：人人、财财、物物客户关系等客户关系等弱弱强强做什么做什么32大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算三、确定公司年度目标三、确定公司年度目标公司年度目标的含义公司年度目标的含义公司年度目标体系公司年度目标体系公司年度目标的内容公司年度目标的内容定公司年度目标的建议定公司年度目标的建议做什么做什么33大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算公司年度目标的含义公司年度目标的含义公司在一年内，考虑并衡量公司的内外条件公司在一年内，考虑并衡量公司的内外条件及可能，沿其经营方向（战略定位）预期所及可能，沿其经营方向（战略定位）预期所要达到的理想成果。要达到的理想成果。它也是公司战略目标的分解和细化。它也是公司战略目标的分解和细化。做什么做什么34大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算公司年度目标体系公司年度目标体系业务目标业务目标业务目标业务目标整体经营目标整体经营目标整体经营目标整体经营目标客户满意度目标客户满意度目标客户满意度目标客户满意度目标核心竞争力发展目标核心竞争力发展目标核心竞争力发展目标核心竞争力发展目标结果性结果性目标目标基础目标基础目标或过程性目标或过程性目标当期目标当期目标可持续发展目标可持续发展目标做什么做什么35大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算公司年度目标的内容公司年度目标的内容做什么做什么36大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算公司的过程性目标举例公司的过程性目标举例做什么做什么37大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算公司的过程性目标公司的过程性目标目的是培养核心价值（核心竞争力）目的是培养核心价值（核心竞争力）客户群客户群只看到当期的几个果实（利润）只看到当期的几个果实（利润）而没有或不重视培养核心价值而没有或不重视培养核心价值长此以往树就会枯萎长此以往树就会枯萎！做什么做什么客户群客户群38大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算定公司年度目标的建议定公司年度目标的建议1 1、从历史数据的积累中预测下一年目标。、从历史数据的积累中预测下一年目标。2 2、使劲跳一下，才能够达到。、使劲跳一下，才能够达到。3 3、要敢于超出当地业界的一般水平。、要敢于超出当地业界的一般水平。4 4、要相信合作伙伴的能力。、要相信合作伙伴的能力。做什么做什么39大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算四、公司环境分析四、公司环境分析一、公司外部环境分析一、公司外部环境分析二、公司内部环境分析二、公司内部环境分析做什么做什么40大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算公司外部环境分析要点公司外部环境分析要点一、行业环境：一、行业环境：1、行业的趋势、行业的趋势2、竞争程度、竞争程度3、市场规模、市场规模4、盈利模式（分销、服务）、盈利模式（分销、服务）做什么做什么41大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算公司外部环境分析要点公司外部环境分析要点二、客户：（个人家庭、中小企业、大客户）二、客户：（个人家庭、中小企业、大客户）1、客户是谁（类别、新老、经销商等）、客户是谁（类别、新老、经销商等）2、客户的需求、客户的需求3、客户的规模、消费习惯、客户的规模、消费习惯三、合作伙伴：（上游厂商、平级伙伴）三、合作伙伴：（上游厂商、平级伙伴）1、合作伙伴的战略、目标、合作伙伴的战略、目标2、市场地位、市场地位3、产品及政策、产品及政策4、管理思想水平、管理思想水平做什么做什么42大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算公司外部环境分析要点公司外部环境分析要点四、竞争对手：四、竞争对手：1、对手的经营战略（目标、策略等）、对手的经营战略（目标、策略等）2、对手的市场地位（区域、份额、知名度等）、对手的市场地位（区域、份额、知名度等）3、竞争对手的客户（谁、规模、忠诚度等）、竞争对手的客户（谁、规模、忠诚度等）4、竞争对手的长处和短处、竞争对手的长处和短处做什么做什么43大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算竞争对手强弱分析的一种方法竞争对手强弱分析的一种方法本公司本公司关键因素关键因素对手对手1 1对手对手2 2评分评分 加权分数加权分数权重权重评分评分 加权分数加权分数市场份额市场份额财务状况财务状况客户忠诚度客户忠诚度总计总计0.40.40.30.30.30.31.001.00评分评分 加权分数加权分数3 1.23 1.22 0.62 0.64 1.24 1.2 3 34 1.64 1.63 0.93 0.93 0.93 0.9 3.4 3.42 0.82 0.81 0.31 0.32 0.62 0.6 1.7 1.7注注:1.:1.评分值涵义评分值涵义:1=:1=弱弱;2=;2=较弱较弱;3=;3=较强较强;4=;4=强强.2.2.对手对手1 1的加权分数为的加权分数为3.4,3.4,说明它是最强的说明它是最强的.3.3.为了简化为了简化,这里列了三个关键因素这里列了三个关键因素,实际中的关键因素是很多的实际中的关键因素是很多的.做什么做什么44大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算内部环境分析（内部环境分析（SWOT分析）分析）做什么做什么S S：（：（STRENGTHSTRENGTH）公司的优势（内部）公司的优势（内部）W W：（：（WEAKNESSWEAKNESS）公司的劣势（内部）公司的劣势（内部）O O：（：（OPPORTUNITYOPPORTUNITY）公司的机遇（外部）公司的机遇（外部）T T：（：（THREATTHREAT）公司的威胁（外部）公司的威胁（外部）45大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算一、公司管理现状及组织结构：一、公司管理现状及组织结构：1 1、公司是否确立了战略思想、战略目标和战略定位？、公司是否确立了战略思想、战略目标和战略定位？2 2、公司是否明确自己的核心竞争力？、公司是否明确自己的核心竞争力？3 3、公司的近期目标和远期目标是否可以度量并得到了、公司的近期目标和远期目标是否可以度量并得到了很好的宣传？很好的宣传？4 4、所有层次的管理者是否都在有效地进行计划？、所有层次的管理者是否都在有效地进行计划？5 5、管理者是否很好地进行了授权？、管理者是否很好地进行了授权？6 6、公司的组织结构是否适当？、公司的组织结构是否适当？做什么做什么优势优势/劣势（劣势（S/W）分析要点）分析要点46大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算二、公司经济效益：二、公司经济效益：盈利能力、运作能力、人均利润率等。盈利能力、运作能力、人均利润率等。三、公司产品和服务：三、公司产品和服务：1 1、现有产品和服务的成熟程度。、现有产品和服务的成熟程度。2 2、市场地位、竞争能力。、市场地位、竞争能力。3 3、服务的特色或质量。、服务的特色或质量。做什么做什么优势优势/劣势（劣势（S/W）分析要点）分析要点47大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算四、公司市场营销：四、公司市场营销：1 1、公司的市场细分是否有效？、公司的市场细分是否有效？2 2、同竞争对手相比，公司是否有好的市场定位？、同竞争对手相比，公司是否有好的市场定位？3 3、公司的市场份额是否在提高？、公司的市场份额是否在提高？4 4、当前使用的销售渠道是否可靠？是否经济？、当前使用的销售渠道是否可靠？是否经济？5 5、公司是否拥有有效的销售队伍？、公司是否拥有有效的销售队伍？6 6、公司是否进行市场调查？、公司是否进行市场调查？做什么做什么优势优势/劣势（劣势（S/W）分析要点）分析要点48大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算四、公司市场营销：四、公司市场营销：7 7、公司是否具有有效的促销、广告和公共宣传策略？、公司是否具有有效的促销、广告和公共宣传策略？8 8、营销计划和预算是否有效？、营销计划和预算是否有效？9 9、营销管理者是否具有丰富经验和受过足够的培训？、营销管理者是否具有丰富经验和受过足够的培训？1010、市场信息系统的完善程度。（信息数量、质量等）、市场信息系统的完善程度。（信息数量、质量等）做什么做什么优势优势/劣势（劣势（S/W）分析要点）分析要点49大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算五、公司人力资源：五、公司人力资源：1 1、高层、中层、技术人员、一般员工的各种情况。比如、高层、中层、技术人员、一般员工的各种情况。比如年龄、文化程度、能力等。年龄、文化程度、能力等。2 2、工作职责是否明确？、工作职责是否明确？3 3、员工的士气是否高昂？、员工的士气是否高昂？4 4、员工的离职率是否较低？、员工的离职率是否较低？5 5、员工的缺勤率是否较低？、员工的缺勤率是否较低？6 6、公司的奖励和控制机制是否有效？、公司的奖励和控制机制是否有效？做什么做什么优势优势/劣势（劣势（S/W）分析要点）分析要点50大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算六、公司财务：六、公司财务：1 1、财务比率分析表明公司的财务优势和劣势各是什么？、财务比率分析表明公司的财务优势和劣势各是什么？2 2、是否可以筹集到所需要的短期资金？、是否可以筹集到所需要的短期资金？3 3、是否可以通过借债筹集到所需要的长期资金？、是否可以通过借债筹集到所需要的长期资金？4 4、是否有足够的流动资金？、是否有足够的流动资金？5 5、公司的资金预算程序是否有效？、公司的资金预算程序是否有效？6 6、与投资者是否有良好的关系？、与投资者是否有良好的关系？7 7、财务管理者是否有丰富的经验和受过良好的培训？、财务管理者是否有丰富的经验和受过良好的培训？做什么做什么优势优势/劣势（劣势（S/W）分析要点）分析要点51大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算优势优势/劣势（劣势（S/W）分析要点）分析要点七、计算机信息系统方面：七、计算机信息系统方面：1 1、公司的所有管理者是否都利用信息系统进行一些决策？、公司的所有管理者是否都利用信息系统进行一些决策？2 2、公司中是否有信息系统主管或经理职位？、公司中是否有信息系统主管或经理职位？3 3、信息系统的内容是否定期更新？、信息系统的内容是否定期更新？4 4、公司的决策者是否熟悉竞争对手的信息系统？、公司的决策者是否熟悉竞争对手的信息系统？5 5、信息系统的使用者是否都了解信息可以给公司带来的竞、信息系统的使用者是否都了解信息可以给公司带来的竞争优势？争优势？6 6、是否为信息系统的使用者提供了计算机培训？、是否为信息系统的使用者提供了计算机培训？做什么做什么52大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算机遇机遇/威胁（威胁（O/T）分析要点）分析要点（结合外部环境分析来分析公司机遇和威胁）（结合外部环境分析来分析公司机遇和威胁）1 1、行业环境变化带来的机遇、行业环境变化带来的机遇/威胁：威胁：2 2、用户的变化带来的机遇、用户的变化带来的机遇/威胁：威胁：3 3、合作伙伴变化带来的机遇、合作伙伴变化带来的机遇/威胁：威胁：4 4、竞争对手变化带来的机遇、竞争对手变化带来的机遇/威胁：威胁：做什么做什么53大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算五、制定公司策略与措施五、制定公司策略与措施公司策略与措施的含义公司策略与措施的含义公司公司OTSW策略策略公司措施框架图公司措施框架图做什么做什么54大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算公司策略和措施的含义公司策略和措施的含义策略：策略：围绕公司的目标和业务，在分析公司内外部条件围绕公司的目标和业务，在分析公司内外部条件的基础上，为充分利用公司优势从而抓住机遇，规避风的基础上，为充分利用公司优势从而抓住机遇，规避风险而制定的各种措施和办法。险而制定的各种措施和办法。措施：措施：基于目标和策略而制定的具体动作。基于目标和策略而制定的具体动作。举例：举例：目标：目标：找对象找对象分析：分析：SWOTSWOT分析分析自己口才好，性格开朗自己口才好，性格开朗策略：策略：自己找或通过其他途径解决自己找或通过其他途径解决措施：措施：1 1、本季度参加五次征婚晚会；、本季度参加五次征婚晚会；2 2、刊登征婚广告、刊登征婚广告做什么做什么55大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算公司公司OTSW策略策略OTSWOTSW策略的策略的含义含义：指公司在指公司在SWOTSWOT分析的基础上，针对不同分析的基础上，针对不同状态组合所制定的措施或方法。状态组合所制定的措施或方法。不同状态不同状态组合组合：OSOS状态，状态，OW OW状态，状态，WSWS状态，状态，WTWT状态状态做什么做什么56大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算公司公司OTSW策略策略1 1、机遇、机遇-优势（优势（OSOS）策略：）策略：状态：状态：外部有机遇，公司有优势。外部有机遇，公司有优势。（任何公司都希望自己处于这种状态（任何公司都希望自己处于这种状态.）策略：策略：充分发挥公司内部优势，抓住机遇。充分发挥公司内部优势，抓住机遇。举例：举例：INTERNETINTERNET时代信息服务业务是一个机遇，时代信息服务业务是一个机遇，联想发挥联想发挥大规模产品销售和客户群广的优势大规模产品销售和客户群广的优势，采，采取取捆绑捆绑FM365FM365的措施的措施，一方面促进原有业务的成，一方面促进原有业务的成长，同时进入到信息服务业务领域。一箭双雕。长，同时进入到信息服务业务领域。一箭双雕。做什么做什么57大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算公司公司OTSW策略策略2 2、机遇、机遇-劣势（劣势（OWOW）策略：）策略：状态：状态：存在一些外部机遇，但公司有一些内部的劣存在一些外部机遇，但公司有一些内部的劣势妨碍着它利用这些外部机遇。势妨碍着它利用这些外部机遇。策略：策略：利用外部资源来弥补公司内部劣势。利用外部资源来弥补公司内部劣势。举例：举例：联想信息服务要提供财经、教育服务，但是联想信息服务要提供财经、教育服务，但是联想自身没有优势，于是联想自身没有优势，于是利用赢时通和北大附中的利用赢时通和北大附中的资源资源，采取，采取注资或联合措施注资或联合措施，从而弥补了自己的劣，从而弥补了自己的劣势。势。做什么做什么58大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算公司公司OTSW策略策略3 3、威胁、威胁-优势（优势（TSTS）策略：）策略：状态：状态：外部有威胁，公司有优势。外部有威胁，公司有优势。策略：策略：利用公司的优势回避或减轻外部威胁的影利用公司的优势回避或减轻外部威胁的影响，最终将威胁转化为机遇。响，最终将威胁转化为机遇。举例：举例：9090年代初用户亲睐国外品牌，联想发挥年代初用户亲睐国外品牌，联想发挥本本土化和成本低的优势土化和成本低的优势，采取，采取彻底分销彻底分销，细分产品细分产品（E E、G G、P P系列机型），系列机型），四次降价等措施四次降价等措施，9696年获年获得市场份额第一，国产品牌超越国外品牌。得市场份额第一，国产品牌超越国外品牌。做什么做什么59大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算公司公司OTSW策略策略4 4、威胁、威胁-劣势（劣势（TWTW）策略：）策略：状态：状态：外部有威胁，公司有劣势。外部有威胁，公司有劣势。策略：策略：减少内部劣势同时回避外部环境威胁，即减少内部劣势同时回避外部环境威胁，即不正面迎接威胁，最终置之死地而后生。不正面迎接威胁，最终置之死地而后生。举例：举例：商务通在掌上电脑低端市场上优势明显，联想在商务通在掌上电脑低端市场上优势明显，联想在品牌和市场份额上都有劣势，联想先品牌和市场份额上都有劣势，联想先避开避开对手热销的对手热销的低低档产品档产品，从中高端从中高端产品（产品（WINCEWINCE）切入切入（获利），然后（获利），然后再再进入低端市场进入低端市场（借用联想品牌优势，价格持平，抢占市（借用联想品牌优势，价格持平，抢占市场份额）。场份额）。做什么做什么60大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算列出威胁列出威胁1 1、2 2、。、。利用优势，化威胁为机遇利用优势，化威胁为机遇1 1、2 2、。、。利用资源，克服劣势利用资源，克服劣势1 1、2 2、。、。列出机遇列出机遇1 1、2 2、。、。发挥优势，抓住机遇发挥优势，抓住机遇1 1、2 2、。、。列出劣势列出劣势1 1、2 2、。、。列出优势列出优势1 1、2 2、。、。减少劣势，回避威胁减少劣势，回避威胁1 1、2 2、。、。威胁威胁-T-T机遇机遇-0-0劣势劣势-W-W优势优势-S-STWTW策略策略TSTS策略策略OWOW策略策略OSOS策略策略公司公司OTSW策略框架图策略框架图做什么做什么61大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算列出目标列出目标1 1、。、。1 1、2 2、。、。1 1、2 2、。、。列出目标列出目标1 1、。、。列出措施列出措施1 1、2 2、。、。列出策略列出策略1 1、。、。列出策略列出策略1 1、。、。1 1、2 2、。、。目标目标2 2目标目标1 1策略策略2 2策略策略1 1措施措施措施措施措施措施措施措施公司公司措施措施框架图框架图做什么做什么62大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算六、资源配置六、资源配置在制定公司策略及措施后，为保证策略及措施的实施，而进在制定公司策略及措施后，为保证策略及措施的实施，而进行行人力人力（数量、特长、组织结构）、（数量、特长、组织结构）、财力财力（总资金盘子、部（总资金盘子、部门费用、公司财务费用）、门费用、公司财务费用）、物力物力（办公场所、（办公场所、ITIT建设等）资建设等）资源的合理配置。这些配置可能是多个部门之间的资源共享。源的合理配置。这些配置可能是多个部门之间的资源共享。举例：举例：策略：策略：通过培训使代理伙伴和联想共同成长。通过培训使代理伙伴和联想共同成长。措施：措施：成立大联想学院组织实施代理培训。成立大联想学院组织实施代理培训。资源配置：资源配置：大联想学院配备大联想学院配备5 5人，各大区设置培训专岗人，各大区设置培训专岗 （共（共6 6人）；资金人）；资金500500万；每人一台笔记本。万；每人一台笔记本。做什么做什么63大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算第三部分：规划的分解与实施第三部分：规划的分解与实施（联想经验介绍）（联想经验介绍）分解与实施分解与实施64大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算规划的分解与实施规划的分解与实施规划分解到部门和岗位规划分解到部门和岗位部门季度总结部门季度总结公司半年总结调整公司半年总结调整分解与实施分解与实施65大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算规划分解到部门和岗位规划分解到部门和岗位一、公司年度规划分解到部门一、公司年度规划分解到部门1、公司业务目标分配给具体部门完成；、公司业务目标分配给具体部门完成；2、公司策略和措施由具体部门负责组织实施。、公司策略和措施由具体部门负责组织实施。二、各部门制定部门规划二、各部门制定部门规划（模版见下屏）（模版见下屏）三、各岗位制定岗位计划三、各岗位制定岗位计划每季度前制定下季度重点工作每季度前制定下季度重点工作如何带队伍中的岗位季度计划如何带队伍中的岗位季度计划/考核表考核表分解与实施分解与实施66大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算举例：联想部门级年度规划模版举例：联想部门级年度规划模版联想电脑公司联想电脑公司年年部部发展规划发展规划（仅供电脑公司（仅供电脑公司系统系统部门部门级别以上干部或级别以上干部或类员工类员工使用）使用）目录目录一、部门宗旨一、部门宗旨 二、部门职责二、部门职责三、部门目标三、部门目标 四、考核标准四、考核标准五、环境分析五、环境分析 六、策略六、策略依据公司规划确定依据公司规划确定部门宗旨和职责部门宗旨和职责1 1、直接承接公司的、直接承接公司的业务目标；业务目标；2 2、将公司策略和措、将公司策略和措施量化成目标施量化成目标确定考核项目、确定考核项目、权重、评分标准权重、评分标准分解与实施分解与实施67大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算举例：联想部门年度规划模版举例：联想部门年度规划模版七、实施计划七、实施计划 八、部门组织结构八、部门组织结构九、部门费用预算九、部门费用预算 十、专项费用十、专项费用十一、相关部门资源配置建议十一、相关部门资源配置建议全年工作推进计划全年工作推进计划（重点描述第一季度）（重点描述第一季度）结构图（岗位及职结构图（岗位及职责、人数）责、人数）重点项目的费用（如大重点项目的费用（如大联想网站需要联想网站需要万元）万元）需要相关部门配的建需要相关部门配的建议（如大联想网站需议（如大联想网站需公司公司MISMIS部配合）部配合）分解与实施分解与实施68大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算季度总结（总结会）季度总结（总结会）季度总结会：季度总结会：一、重点工作总结汇报（岗位、处）一、重点工作总结汇报（岗位、处）1 1、职责、职责2 2、季度目标及实际完成情况、季度目标及实际完成情况3 3、经验与不足及改进措施、经验与不足及改进措施4 4、下季度重点工作安排、下季度重点工作安排5 5、上级点评、上级点评二、部门总结与表彰二、部门总结与表彰三、布置部门下季度工作三、布置部门下季度工作分解与实施分解与实施69大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算公司半年总结调整公司半年总结调整根据半年工作情况和外界不可预见的变化，对根据半年工作情况和外界不可预见的变化，对一些不合实际的目标进行调整，同时对预算进一些不合实际的目标进行调整，同时对预算进行调整。行调整。调整原则调整原则：部门申请，公司审核且在一定范围：部门申请，公司审核且在一定范围内内上、下上、下调整。调整。分解与实施分解与实施70大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算第四部分：预算第四部分：预算预算预算71大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算预算预算联想预算经验联想预算经验代理伙伴预算建议代理伙伴预算建议预算预算72大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算联想预算历史联想预算历史一、一、9497年：年：没有专门的人和部门来做预算，基本是没有专门的人和部门来做预算，基本是 跟着感觉走，凭经验。跟着感觉走，凭经验。二、二、98年年现在：现在：1、把把事事情情想想清清楚楚，预预算算结结合合业业务务，预预算算逐逐步走上科学化。步走上科学化。2、预预算算已已成成为为年年度度规规划划的的一一部部分分，并并对对年年度规划的实施进行指导，且有制度保障。度规划的实施进行指导，且有制度保障。预算预算73大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算联想预算经验联想预算经验一、大预算观念一、大预算观念二、预算编制的指导思想二、预算编制的指导思想三、预算的核心三、预算的核心四、预算的执行和控制四、预算的执行和控制预算预算74大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算大预算观念大预算观念1、全员参与全员参与：预算不单是财务部门的事，相关部门也要参与预算。预算不单是财务部门的事，相关部门也要参与预算。2、预算是、预算是费用预算费用预算、经营预算经营预算、业务规划业务规划和和管理规划管理规划 四者的结合。四者的结合。费用预算费用预算大预算观念大预算观念经营预算经营预算业业务务规规划划管管理理规规划划预算预算75大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算预算编制的指导思想预算编制的指导思想1 1、预算、预算编制原则编制原则 公司本财年的总营业额及税前净利润比去年相比公司本财年的总营业额及税前净利润比去年相比不低于不低于X%X%；费用率不能超过去年。费用率不能超过去年。财务部负责公司总体经营编制的牵头、指导和服财务部负责公司总体经营编制的牵头、指导和服务及监控。务及监控。2 2、预算预算执行原则执行原则：谁支出，谁预算，谁控制；谁支出，谁预算，谁控制；谁受益，谁承担。谁受益，谁承担。3 3、预算准确性将纳入部门考核内容之中。、预算准确性将纳入部门考核内容之中。预算预算76大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算预算的核心预算的核心开源开源业业务务部部门门：要要想想怎怎么么挣挣钱钱，是是在在原原有有业业务务上想办法增加利润，还是开拓新的业务。上想办法增加利润，还是开拓新的业务。节流节流怎么把费用控制住怎么把费用控制住建立清晰量化的费用核算体系建立清晰量化的费用核算体系关键点控制关键点控制历史数据的积累历史数据的积累对业务的深刻把握对业务的深刻把握预算预算77大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算天花板天花板每台价格每台价格折扣折让毛利润毛利润毛利润毛利润广告费部门费用财务成本积压成本技服成本运输成本制造成本材料成本台式电脑台式电脑开源、节开源、节流屋顶图流屋顶图费用费用成本成本X%X%X%X%X%X%X%X%99年年数数据据开源开源节流节流经营法则经营法则：毛利润毛利润 费用费用+成本成本预算预算拧毛巾拧毛巾78大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算天花板天花板每台价格每台价格折扣折让毛利润毛利润毛利润毛利润广告费部门费用财务成本积压成本技服成本运输成本制造成本材料成本市场部市场部经营管理部经营管理部资材部资材部资材部资材部技服部技服部运输处运输处制造厂制造厂资材部资材部X%X%X%X%X%X%X%X%99年年数数据据总体目标实现依靠各部的有效控制总体目标实现依靠各部的有效控制预算预算台式电脑开源、节流屋顶图台式电脑开源、节流屋顶图拧毛巾拧毛巾79大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算预算的执行和控制预算的执行和控制预算目标的分解预算目标的分解建立经营分析制度建立经营分析制度预算和绩效考核挂钩预算和绩效考核挂钩预算预算80大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算围绕业务目标分解预算围绕业务目标分解预算年度目标：利润年度目标：利润按产品分块按产品分块台式电脑台式电脑笔记本笔记本.手持手持监控点监控点经营分析经营分析年度目标年度目标季度目标季度目标月目标月目标预算预算81大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算建立经营分析制度建立经营分析制度一一、制度：、制度：每每个个月月财财务务部部要要给给总总裁裁室室做做公公司司总总体体的的经经营营分分析析，同时为各个部门做详细的经营分析。同时为各个部门做详细的经营分析。二、经营分析的目的：二、经营分析的目的：信信息息支支持持：帮帮助助各各级级决决策策者者了了解解经经营营现现状状，了了解解实实际际与与预预期期的的差差距距，并并找找出出原原因因，为为各各部部门门调调整整部署，更好地完成预算提供基础。部署，更好地完成预算提供基础。预算预算82大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算建立经营分析制度建立经营分析制度二、经营分析的目的：二、经营分析的目的：控控制制和和激激励励：通通过过向向各各级级决决策策者者提提供供费费用用支支出出状状况况信信息息，便便于于决决策策者者找找出出控控制制中中的的问问题题，明明确确控控制制目目标标；同同时时在在总总裁裁室室全全体体成成员员面面前前，摆摆出出数数据据，谁做的不好，谁做的好，一目了然。谁做的不好，谁做的好，一目了然。预算预算83大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算建立经营分析制度建立经营分析制度二、二、经营分析的目的：经营分析的目的：评评价价和和决决策策支支持持：通通过过经经营营分分析析指指标标体体系系，评评价价各各部部门门经经营营和和管管理理水水平平的的优优劣劣，为为考考核核提提供供依依据据；同同时时，通通过过经经营营分分析析发发现现经经营营和和管管理理中中存存在在的的问问题题，并并提提出出改改进进的的合合理理化化建建议议，为为公公司司高高层层决决策策提供支持。提供支持。财财务务人人员员的的培培养养和和提提高高：有有时时候候预预算算完完成成得得不不好好，不不一一定定是是业业务务做做的的不不好好，可可能能是是预预算算制制定定的的不不合合理理，促促使使财财务务人人员员更更多多地地了了解解业业务务，反反思思自自己己的的预算工作。预算工作。预算预算84大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算事业部分析事业部分析制造厂分析制造厂分析其它部门分析其它部门分析供应链分析供应链分析市场链分析市场链分析。公司分析公司分析分析成长阶梯分析成长阶梯价价值值增增长长阶阶梯梯信息支持：信息支持：销量、营业收销量、营业收入、成本费用、贡献利润、入、成本费用、贡献利润、毛利等毛利等控制与激励控制与激励评价与决策支持评价与决策支持经营分析的成长过程经营分析的成长过程预算预算85大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算预算和绩效考核挂钩预算和绩效考核挂钩利润中心和费用成本中心的划分利润中心和费用成本中心的划分以预算完成的百分比来考核利润中心以预算完成的百分比来考核利润中心以预算控制的百分比考核成本费用中心以预算控制的百分比考核成本费用中心以预算的准确率来考核预算部门以预算的准确率来考核预算部门预算预算86大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算联想预算的全过程联想预算的全过程公司规划目标：销量、营业额、利润公司规划目标：销量、营业额、利润？如何实现？怎么实现？如何实现？怎么实现？公司预算公司预算历史数据支持历史数据支持对业务的准确把握对业务的准确把握目标分解目标分解公司预算总目标：营业收入、利润、公司预算总目标：营业收入、利润、销量、总费用、利润率等销量、总费用、利润率等产品产品部门部门业务业务汇总、审批、实施汇总、审批、实施年度目标年度目标季度目标季度目标月目标月目标规划预算目标实现规划预算目标实现控制控制经营分析经营分析预算预算87大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算代理伙伴预算建议一代理伙伴预算建议一预算是循序渐进的过程：预算是循序渐进的过程：（在预算初级阶段要注意控制关键点）（在预算初级阶段要注意控制关键点）开源：保持原有业务利润、寻找新的利润增长点开源：保持原有业务利润、寻找新的利润增长点节节流流：控控制制好好大大的的费费用用项项目目。建建立立健健全全费费用用核核算算体系体系历史数据的积累和对业务的准确把握历史数据的积累和对业务的准确把握预算预算88大联想学院大联想学院如何制定年度规划和预算如何制定年度规划和预算财务核算体系的建立财务核算体系的建立项目归类项目归类1 1、销售收入：销售收入：包括销售净收入和销售总收入。销售净包括销售净收入和销售总收入。销售净 收入指销售商品的发票值扣除流转税、退货后的销售金收入指销售商品的发票值扣除流转税、退货后的销售金额；销售总收入为销售净收入额；销售总收入为销售净收入+折扣折扣+营业税金营业税金2 2、价格风险成本：价格风险成本：因价格的波动所带来的损失和收益因价格的波动所带来的损失和收益3 3、折扣折让成本：折扣折让成本：指代理对下级代理分销的价格优惠指代理对下级代理分销的价格优惠.包含现金折扣、数量折扣、价格保护、销售奖励、合作包含现金折扣、数量折扣、