销售经理的一天

Page0欢迎参加此次培训Page1评价成功的标准是什么？妻子房子车子折子儿子做有意义的事情三多语录：Page2如何让自己更成功?=需要你+喜欢你成功=离不开你创造被老板和公司利用的价值Page3思维修炼的目的避免变成职场“植物人”避免成为“植物人”的第一个问题我为什么而工作？Page4我在公司中存在的价值是什么？切记：不要问公司能为你做什么，问问你能为公司做些什么？避免成为“植物人”的第二个问题Page5你的价值体现在哪里？Page6避免成为“植物人”的第三个问题我的下一步目标是什么？切记：知道自己要去哪里，才有可能到达那里。Page7成功秘诀做别人不愿意的事情做公司中“人见人恨的人”付出很多、得到更多计较得失是最笨的想法能力是谁给的？自己、老板老板没有说不能做的事情要做没有借口，讲理由是推卸责任的开始杀气Page8p有意思的事情：两个销售经理不同的看法一个销售经理说，这个月我买的最多，30台另外一个销售经理说，我的团队买了80台讨论：销售经理的角色：销售经理有很多工作要做，你觉得什么工作最有意义和价值？Page9管理者训练员精神支柱影响者销售经理的角色Page109.现在又感觉到气流在缓缓变成逆时针旋转小游戏1.请站好，或坐好2.挺胸，抬头，目视前方，呼吸均匀；3.慢慢向前伸平双臂，与地面平行，手心向上；4.手指并拢，手面展平5.微闭双目；6.请静心仔细感觉；7.手心中部有一股气流在缓缓顺时针旋转；8.转得越来越快；Page11影响与暗示p作为销售团队的领军人物，您的一举一动都会影响其他同事的情绪Page12专业经理人概念专业经理人应该是团队管理者！请大家给管理下一个定义?Page13销售经理的基本职责Page14销售部门的职能1.进行市场一线信息收集、市场调研工作2.提报年度销售预测给营销副总；3.制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施；4.管理、督导营销中心正常工作运作，正常业务运作；5.设立、管理、监督区域分支机构正常运作；6.营销网络的开拓与合理布局；7.建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通；8.合理进行销售部预算控制；9.研究把握销售员的需求，充分调动其积极性；10.制定业务人员行动计划，并予以检查控制；11.配合本系统内相关部门作好推广促销活动；12.预测渠道危机，呈报并处理；13.检查渠道阻碍，呈报并处理；14.按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放；Page15销售经理的职责接受任务目标合理使用资源运用团队智慧完成目标Page16能够透彻的了解经营者的理念将组织目标传达至基层并协助达成训练、培育、领导、激励部属将正确的市场资讯传回公司将基层的情况反映给经营者规划及管理销售团队销售经理的职责销售经理的一天PINGEE5/5/2024Page18课程大纲时间管理销售例会4S店展厅环境管理销售业务流程关键业务指标跨部门沟通Page19时间管理Page20工作当中的反思作为销售经理，一天的工作是否忙碌？如果每天都很忙，您是否真正清楚您在忙什么？我们真的需要这么忙吗？我们所投入的时间和回报是否成正比？忙 碌盲 目茫 然Page21时间管理概述时间管理就是管理时间？Page22时间管理概念有效有效成功成功健康健康Page23课堂练习请各位按照时间顺序，将工作时间内你所处理的事情做一个明细列表，如有工作时间外处理公务的，也请把该事件列出来；哪些是你份内的事情，哪些不是？你份内的事情中哪些可以请别人协助你？必须你亲自完成的事情中哪些是最有价值的？Page24时间管理系统明确 目标区分轻重缓急规划时间安排进行 工作检查和完善Page25明确目标岗位职责和绩效要求；现阶段的业务重点所在；清楚优势、弱势；判断机会与风险；运用SMART原则；Page26区分轻重缓急重要度紧迫性A 重要而且紧迫 紧迫但不重要D 不重要不紧迫重要但不紧迫Page27规划时间安排不紧急不紧急紧急紧急B B（石块型的事务）（石块型的事务）l发掘新机会发掘新机会l规划规划l提升战斗力提升战斗力l建立伙伴关系建立伙伴关系l防患于未然防患于未然A A（碎石型的事务）（碎石型的事务）l危机危机l急迫的问题急迫的问题l有期限压力的计划有期限压力的计划重重要要D D（水型的事务）（水型的事务）l一些可做可不做的杂事一些可做可不做的杂事l一些不必要的应酬一些不必要的应酬l广告电话或者垃圾邮件广告电话或者垃圾邮件l有趣的活动有趣的活动C C（细沙型的事务）（细沙型的事务）l不速之客的接待不速之客的接待l某些信件、文件、电话的处理某些信件、文件、电话的处理l某些会议的出席某些会议的出席l某些必要而不重要的会议、活动某些必要而不重要的会议、活动不不重重要要你的时间管理是针对哪一你的时间管理是针对哪一个矩阵象限的管理？个矩阵象限的管理？Page28检查和完善浪费时间的主观原因做事目标不明确。作风拖拉。缺乏优先顺序，抓不住重点。过于注重细节。做事有头无尾。没有条理，不简洁，简单的事情复杂化。事必躬亲，不懂得授权。不会拒绝别人的请求。消极思考。Page291.有计划地使用时间。不会计划时间的人，等于计划失败。2.目标明确。目标要具体、具有可实现性。3.将要做的事情根据优先程度分先后顺序。80%的事情只需要20%的努力。而20%的事情是值得做的，应当享有优先权。因此要善于区分这20%的有价值的事情，然后根据价值大小，分配时间。4.将一天从早到晚要做的事情进行罗列。5.每件事都有具体的时间结束点。控制好通电话的时间与聊天的时间。6.遵循你的生物钟。你办事效率最佳的时间是什么时候？将优先办的事情放在最佳时间里。应对策略Page307.做好的事情要比把事情做好更重要。8.区分紧急事务与重要事务。9.每分每秒做最高生产力的事。将罗列的事情中没有任何意义的事情删除掉。10.不要想成为完美主义者。不要追求完美，而要追求办事效果。11.巧妙地拖延。如果一件事情，你不想做，可以将这件事情细分为很小的部分，只做其中一个小的部分就可以了，或者对其中最主要的部分最多花费15分钟时间去做。12.学会说不。一旦确定了哪些事情是重要的，对那些不重要的事情就应当说不。应对策略Page31检查和完善浪费时间的客观原因Page32改善方法Page33时间工作内容08:20-08:45例会的准备与召开展厅检视08:45-09:00工作指示汇总问题09:00-10:00有望客户控管查找销售问题10:00-12:00销售现场管理销售顾问管理12:00-13:00午休,工作回顾团队交流13:00-14:30库存管理定车计划14:30-16:00基盘管理部门工作协调16:00-17:00问题总结与应对客户问题处理17:00-17:30当日客流量检视客户和市场开发17:30-18:00总结计划准备明天管理任务某销售经理一天工作流程Page34销售例会Page35销售部门的六类常用例会专项例会晨会夕会周例会月/季例会半年/年度例会Page36销售例会重要性销售部门的一天以例会开始，以例会结束；“上传下达”“凝聚士气”“协调关系”销售部门内部环境Page37会议原则不要做的事情利用会议攻击某个人、令人难堪当场问大家都不能回答的问题销售会议上大家指责客户只陈述自己的观点Page38会议原则要做的事情议题、讨论、决议、达成共识激励团队与启发潜能鼓励发言与建议可能会有创意的想法扬善于堂，归过于室建立积极支持公司、品牌的正面主调Page39会议技巧精神十足充分准备创造氛围角色明确开场白引导进入主题让成员充分参与控制节奏客户角度脑力激荡Page40总结会议禁忌v会而不议，议而不决，决而不行Page41晨会的内容在晨会通报厂家价格促销信息，传达经销店的各种文件，销售部门的促销价格信息、库存车辆的信息的详细了解；销售顾问汇报一天工作安排，寻求销售经理支援，告知库存中短缺的车辆；在晨会上销售经理根据销售顾问当天的计划布置销售工作；在晨会上销售经理分配销售资源，包括：库存车的分配、装潢顺序的分配、销售用车的分配等；在晨会上检查销售顾问的准备情况；销售经理应于晨会时检查销售顾问仪表和着装情况，及时更正和改进；在晨会上进行专题性的培训，时间控制在5分钟之内，比如：ABS的概念与作用；晨会上对销售部门进行激励，使销售人员斗志高昂；解决部门内部的工作冲突，调节销售人员之间的矛盾；销售顾问如当天因公外出，必须在晨会上向销售经理提出申请，并填写外出去向登记表 Page42课堂练习：以小组为单位，模拟召开一次展厅晨会，时间10分钟左右；其他小组互相做作点评和总结。Page43展厅环境管理Page44基本要素展厅设施车辆Page45展厅设施管理目的更好展现上汽通用五菱品牌和经销店的形象与实力；为客户营造轻松的购车环境；给员工提供良好的工作环境；激发客户购车热情，增强客户信心；增加企业员工的自豪感。Page46展厅设施管理规划外部设施管理内部设施管理Page47展厅设施理性管理有效的硬件管理与维护划分各功能区域；建立对应的清洁维护标准；关注细节；持续推行5S运动；Page48展厅设施感性管理营造有利于成交签约的气氛客户愿意逗留客户愿意再来有利于“谈”车Page49展厅设施感性管理外部气氛热闹 喜气 正面外部气氛营造方式装饰 展车 活动灯光 音乐Page50展厅设施感性管理内部气氛舒适 温暖 车为主题内部气氛管理音乐 灯光 展车 资料饮料 销售人员 其他展品 多媒体表达 活动Page51展厅设施感性管理促销气氛突出主题、突出产品、突出效果促销气氛管理主题 活动 激励 人流销售人员 万事俱备Page52车辆管理规划展车的管理试乘试驾车的管理待交车的管理库存车的管理Page53展车管理展厅摆放的原则展车摆放要求展车标准外观 内部展车的维护日常维护定期维护Page54试乘试驾车管理试乘试驾的使用原则试乘试驾车的标准试乘试驾车的维护Page55待交车管理待交车的管理原则待交车的标准Page56库存车管理库存车的管理原则；完善入库、出库、移库流程；日常维护；定期检查；Page57展厅环境管理的实现每天例行检视2-3次；建立定期检查机制；落实到具体的责任人；运用表格、表单强化执行；利用客户反馈提升效果；Page58课堂练习：以小组为单位，选择一款五菱车型，设计一个有针对性的展车生动化创意布置方案。Page59销售业务流程Page60课堂思考Page61销售流程的意义总结成功的经验失败的教训销售的规律团体整体销售量、满意度的有力保障；让普通人表现卓越；帮助团队适应快速成长和发展；Page62简明展厅销售流程客户接待需求分析产品介绍与演示试乘试驾成交促进交车仪式Page63流程管控要点客户接待 一张笑脸 一声问候 一张名片 一份资料 一杯水一些寒暄的话题Page64流程管控要点需求分析 购买的动机 车辆的用途 使用环境 时间、价位、经验 购买群体角色 购买标准Page65流程管控要点介绍与演示 有针对性的；突出了客户利益；寻求客户认同；鼓励客户动手尝试；把握竞品对比原则；运用客户异议处理技巧；Page66流程管控要点试乘试驾 熟悉路线、项目；邀约与概述；必要的手续和文件；演示和说明车辆性能；简明扼要的指导、提示；让客户再次回到展厅；Page67流程管控要点成交促进 识别客户的语言信号；识别客户的行为信号；建立价格和价值的平衡；保持轻松气氛；运用成交技巧；运用让价技巧；Page68流程管控要点交车仪式 引导客户 陪伴顾客检查车辆 交接文件、资料、工具 介绍售后服务 陪同顾客试车 送顾客离去Page69销售流程的管理推动每天至少观察2-3例销售过程；依据管控要点观察、评估销售人员表现；点评：肯定 改善 鼓励；形成书面记录，个性化的OJT训练计划；建立FAQ，编写典型案例分析；Page70课堂练习：以小组为单位，结合经销商状况，设计“一条龙服务”流程，并写出流程管控要点。Page71关键业务指标Page72基础KPI体系销售业绩指标销售过程指标人力资源指标客户满意指标Page73课堂练习：针对基础KPI，结合经销商实际进行分解，分别设计对应的二级KPI指标。Page74关键业务指标来源销售日报表销售毛利表客户来电登记表潜在客户跟踪表库存动态看板销售绩效看板经销商培训记录手册客户信息卡经销商满意度调查客户投诉记录表Page75KPI管理目视化管理；格式化、规范化；更新及时；审阅及签字记录；依据数据的客观分析；Page76案例分析q某经销商背景：F2008年全年目标为1000台。F2008年11月份销售量为50台。q请分析该经销商：F11月份的销售量是否达成目标？F假设该经销商在11月份未达成目标，那么导致其未达成目标可能存在的原因有哪些？F针对各种不同的原因，该经销商应该采取什么样的应对策略？Page77销售量分析思路q市场其他竞争对手的销售量是否正常？F正常F不正常各销售渠道销售量是否达标？展厅零售是否达标集客量是否达标？成交率是否达标？二级网络销售是否达标？大用户销售是否达标？Page78跨 部 门 沟 通Page79沟通对象销售经理市场部售后服务部财务部总经理SGMWPage80沟通目的资源支持资金市场营销营服共战SGMW总经理财务部市场部售后服务部Page81课堂思考你每天有多少时间用于经销商内部的部门间的沟通上？沟通的方式是怎么样的？主要沟通些什么内容或信息，沟通顺畅吗？你觉得目前最难沟通的那个部门，为什么？Page82跨部门沟通分析 特点：有利益冲突 注意：要考虑到对方的利益所在 注意沟通细节（敏感）Page83跨部门沟通指南 主动沟通，定期沟通，制度化沟通；换位思考，体谅与谦让；自己先提供协助，再要求对方配合；着眼大局，以数据和事实分析利弊；运用双赢原则；Page84THE END