某房地产国际热销案列分享

加侨悦山国际*百人团战百人团战 一马当先一马当先 合肥加侨悦山国际热销分享合肥加侨悦山国际热销分享 加侨悦山国际*壹.本案营销回顾贰.项目价值突围叁.独代下的双向PK模式肆.百人团战导客模式加侨悦山国际*壹：项目营销回顾u项目概况u营销背景u首开战绩加侨悦山国际4项目地址项目地址：长江西路与振兴路交汇处项目四至项目四至：东至蜀麓苑，西至振兴路，南至长江西路，北至田埠路总建筑指标总占地面积297亩总建筑面积55万容积率2.9绿化率35%项目概况：项目概况：项目地址项目地址本案地处合肥西城城郊交汇处，属于合肥西进门户，区域前景看好。加侨悦山国际5首推产品首推产品项目概况：项目概况：首期开盘共计推出1-8号楼（1045套）认购，9、10号楼（331套）诚意登记，主力户型为92（2+1）、109（3+1）的刚需户型，市场认可度较高。1-8#楼9、10#自拿地起，世联全程参与项目规划跟进和营销筹备。首推产品全刚需打造，为项目热销并成为区域标杆奠定坚实基础。加侨悦山国际6营销背景营销背景1 1：9月26日世联项目组，与开发商连续沟通一个星期，确定初步设计方案世联与设计院多次沟通，完成项目初步设计售楼处设计方案确定，并进入施工售楼处正式交付使用11月25日11月1日力克多家知名房企，以10.6亿总价取得该地块10月10日10月30日样板房正式启用12月20日“快节奏、高任务”下的营销挑战拿地后4个月内必须开盘，营销筹备到开盘仅2个月时间，首开目标从5亿上调至8亿。1月25日盛大开盘加侨悦山国际7大富山庄海亮九玺祥源城百商悦澜山保利梧桐语蜀山南版块（均价6500-6800元）蜀山西版块（均价6100-6400元）（均价6400-6700元）同质化刚需大量供应，客户争夺压力大片区内刚需大盘林立，产品打造和户型设计同质化明显，客户争夺白热化。营销背景营销背景2 2：加侨悦山国际8营销背景：营销背景：u世联团队于11月25日进场，首次接触项目，但项目报规尚未通过，户型及产品结构不断变化，难以对销售人员进行统一培训，且面临着年前必须首开的必达任务，营销难度较大u进场后案场电话尚未开通，营销渠道资源滞后；u因为规划尚未通过，所有宣传尚未出街，面临的首开8亿的销售目标，蓄客压力日益加剧u本案周边竞品压力较大，蜀山西北版块的大富山庄、海亮九玺、祥源城等直接竞品加以蜀山南版块的百商悦澜山、保利梧桐语等间接竞品频繁加推，对于本案客户分流严重1、规划频繁变动2、营销资源滞后3、竞品客户分流整体市场刚需成交火爆，项目先天质素较好，但因本体规划和营销资源滞后等原因，使得项目在短时间内实现8亿目标存在不确定性。加侨悦山国际94040天天，100100人人 拼出了怎样的业绩？加侨悦山国际10首开战绩：首开战绩：12月15日起开始电商团购累计办理1977组，1月23日累计认筹1506组，1月25日，加侨悦山国际首期开盘共推1376套房源，在3.5小时内去化1278套，成交总金额约8.6亿加侨悦山国际11营销总控回顾：营销总控回顾：2013年11月25日进场2013年12月15日电商团购启动2013年12月22日样板房正式开放2014年1月21日启动认筹2014年1月25日首期开盘累计：电商团购：1977组认筹：1506组首开销售：1278套2014年1月30日完成签约900套总计金额5.8亿加侨悦山国际“快快”：11月25日进场，12月10日百人团队组建完成，并建立首次独代下的PK制度；“准准”：40天累计接待3350组客户，完成1977组团购，1506组认筹，首开销售1278套；“稳稳”：首开总推1376套房源，销售1278套，解筹率85%，销售率93%。加侨悦山国际*贰：项目价值突围u价值点梳理u推广节奏把控u临时展示支撑加侨悦山国际13主要竞品诉求：主要竞品诉求：加侨悦山国际周边竞品对比对比项大富山庄海亮九玺华纺新华城祥源城百商悦澜山核心价值地铁学区房、环境优美法式秩序园林（12m下沉广场）五星级物业管理大型商超入驻9万方商业地产综合体西城中心130万生态都市经济小户型推广诉求大蜀山下地铁站口的城市庄园纯法式依山别墅75-160伴山高层即将全新面世地铁综合体130万方城市综合体，两湖一山新品70-115天际高层即将循众加推一句话说辞内部配套不够完善，全部依赖外部配套。现在加推的都是精装房，价格8500，算他1000元的装修费，单价都打到7500了，而且位置上也没优势。体量也小，房子就那么几栋，生活配套很难成型。位置比较偏了，离地铁也比较远，交通不太方便项目位于高新区，跟蜀山区肯定没法比，而且交通也不方便。户型设计上空间浪费比较多，舒适性也差很多。推广策略推广策略片区竞品项目集聚，质素差异性较小，且推广诉求同质化明显，展示条件均较好。本案价值如何突围？加侨悦山国际14项目价值点梳理项目价值点梳理长江路聚集主流商圈、具有市民情结的东西主干道片区唯一长江路首排物业蜀山畔合肥唯一在售山景资源刚需项目片区唯一首排瞰山55万方地铁综合体大体量综合体，区域唯一性地铁口上盖物业推广前，深度挖掘本案价值体系，确定以三大核心价值实现突围。推广策略推广策略价值点挖掘思路：本案地处主干道长江路沿线，长江路在合肥市民中的地位根深蒂固；合肥市的发展以长江路为中轴东西扩散；大蜀山是合肥市区唯一的山景资源，具有不可复制性；区域内多为纯住宅项目缺少商业配套；地铁上盖物业，具有投资潜力。加侨悦山国际15推广节奏：推广节奏：紧扣项目核心价值点，强化本案稀缺性用起价引爆市场，并跳出区域内竞争，直接竞争全城市场12月15日-1月10日1月10日-1月25日前期强势导入项目形象及核心价值点，拔高客户价格预期；后期通过释放起价引爆市场，直接争夺全市客户。截止1月10日累计团购客户1600组推广策略推广策略加侨悦山国际16展示策略展示策略推广展示推广展示项目团队展示样板景观展示样板间展示样板间展示推动发展商工程全力配合，用震撼的临时展示系统，支撑项目蓄客和客户的价值认知，拔高价格预期。11月1日售楼处动工11月25日售楼处正式交付12月1日样板房设计完毕12月20日样板房正式交付加侨悦山国际*u独代下内场PK模式u独创电商PK模式叁：独代下的双向PK模式建立加侨悦山国际18如何在如何在4040天天内内 有效蓄积有效蓄积35003500余组客户余组客户？加侨悦山国际19独代下的双向独代下的双向PKPK模式建立模式建立电商PK内场分组PK一组一组PK二组二组PK三组三组加侨悦山国际20组织架构图：每周业绩最好的2名更换进内场第二梯队内场内场PKPK模式模式有效的层级管理，导入联代案场PK制度，是激发竞争的技术保障。加侨悦山国际21PK规则与奖惩：内场置业顾问分为三组，并与外场置业顾问进行匹配；现场进行ABC轮位接待，保证接待顺序的公平性；周二至周四业绩最差组和周五至周日业绩最差组，周一进行停岗；周业绩最优组的前三业绩置业顾问可享有周一休息权利；设立专项奖金，奖励业绩最优组，以提高竞争意识。保证PK规则的公平性和严格的奖罚制度，是保证PK模式有效的前提条件内场内场PKPK模式模式加侨悦山国际22在办公室张贴“龙虎榜”，对每组每天的数据进行统计与对比，形成竞争每周进行评比，优胜组有专项奖金奖励每周进行小组内评比，每组第一名拥有调休一天的资格，其他人半天以业绩说话，通过公榜、微信群发、邮件知会等形式，营造PKPK氛围，激发竞争。PK氛围营造：内场内场PKPK模式模式加侨悦山国际23每周的奖金激励配合PKPK，保证了销售团队的激情及时奖惩：有奖有罚，奖惩分明，得以保证团队的公平性，每周末对本周的业绩有奖有罚，奖惩分明，得以保证团队的公平性，每周末对本周的业绩发放激励奖金，提高销售热情发放激励奖金，提高销售热情内场内场PKPK模式模式加侨悦山国际24每天晚上对当天的工作进行总结盘点，并提出当天遇到的问题和需要给予的支持制定第二天的可执行目标每天晚上一起开总结会，对每一组的接待客户数量与办卡数量进行统计分析，在竞争中互相学习和提升。每日总结与提升：内场内场PKPK模式模式加侨悦山国际25大团队作战，标准化的说辞和有效全面的培训是保持销售力和大规模客户服务的基础；由于有些置业顾问进场时间不一样，学习能力不一样，各组销售经理由于有些置业顾问进场时间不一样，学习能力不一样，各组销售经理给组员培训采用签到式培训，从而保证所有置业顾问的所有培训都能完成。给组员培训采用签到式培训，从而保证所有置业顾问的所有培训都能完成。说辞标准化：内场内场PKPK模式模式加侨悦山国际26台账统一化，清晰的客户数据保证置业顾问利益客户统计标准化：所有数据清晰可查，客户信息与各模块的置业顾问相对应，所有数据清晰可查，客户信息与各模块的置业顾问相对应，保证了置业顾问的利益与团队的公平保证了置业顾问的利益与团队的公平内场内场PKPK模式模式加侨悦山国际27独创合肥首家电商PK模式，整合两家线上媒体资源和线下客户资源。电商PK模式要点：将首开8栋高层拿出，作为团购资源，让两家网站进行电商团购；自然来访两家网站轮位办理，充分保障自然来访的公平性；两家网站的自有资源来访，在各自网站办理团购手续；通过罚筹停岗等手段，对两家网站进行有效监管。优势劣势充分发挥电商主观能动性现场管理复杂合理整合线下客户资源客户划分界定需要一定工作量完善的PK制度催生有效的竞争首次尝试，电商的PK意识较为薄弱无缝隙覆盖网络媒体电商电商PKPK模式模式加侨悦山国际28线上资源整合：365365皇冠1月12日-1月27日首页通栏C1月7日-1月27日内部资讯页12月30日-1月27日首页团立方图片12月27日-1月27日首页焦点图片12月27日-1月27日业主社区购房俱乐部内部通栏12月18日-1月27日首页双通栏12月18日-1月27日新房中心顶部通栏12月18日-1月27日搜房搜房全屏1月9日-1月25日画中画1月3日-1月25日中央通栏12月20日-1月25日新房详情页顶部大横幅1月16日-1月25日首页小横幅（响应通栏）12月30日-1月25日电商推荐页12月27日-1月25日新房首页通栏21月16日-1月25日资讯首页大横幅12月20日-1月25日新房资讯详情页顶部通栏1月16日-1月25日资讯详情页大横幅12月20日-1月25日BBS详情页顶部旗帜12月20日-1月25日六安站首页顶部通栏1月3日-1月25日BBS论坛首页顶部通栏1月10日-1月25日通过PK充分挖掘电商自有平台资源，高效整合，实现扩容通过每日例会制度，严格把控两家电商所投放广告资源，充分利用其PK的游戏规则，选取优质广告位，力求做到各链接页均有加侨悦山国际的广告位，无形中使得本案在网上的点击率累计达到7万多次，远超万达文旅城。电商电商PKPK模式模式加侨悦山国际29线下资源整合：制定预期目标，建立游戏规则，每日公布两家电商业绩数据，精准管控执行过程，最终达成目标12月25日12月26日12月27日12月28日12月29日累计12月30日12月31日1月1日1月2日1月3日1月4日办办卡卡情情况况当日当日办卡办卡3653658 7 12 30 42 127 14 17 47 12 17 54 搜房搜房6 12 14 31 47 126 17 17 39 7 19 51 自然自然来访来访3653656 7 8 23 26 94 11 14 29 8 14 29 搜房搜房5 9 6 23 31 86 11 10 29 6 10 34 线上线上报名报名3653654 2 1 3 0 13 1 0 0 0 0 0 搜房搜房0 0 0 0 1 2 1 1 1 0 2 1 网站网站会员会员3653652 2 0 0 5 12 0 1 12 4 3 20 搜房搜房1 0 5 5 6 17 0 3 6 0 3 11 派单派单3653657 8 1 2 22 0 2 1 0 0 3 搜房搜房0 2 2 3 2 9 1 2 1 1 2 2 巡展巡展3653651 1 2 6 0 0 6 0 0 1 搜房搜房0 1 2 3 3 0 0 0 0 3 callcall客客3653651 3 1 5 2 0 0 0 0 0 搜房搜房0 0 1 1 1 1 2 0 2 0 来来访访情情况况当日当日来访来访36536541 44 12 12 52 212 11 7 37 12 19 37 搜房搜房2 8 11 19 28 77 15 12 25 14 16 24 派单派单3653657 8 10 6 11 46 3 6 20 5 9 8 搜房搜房0 6 8 16 8 38 8 3 17 12 7 6 网站网站会员会员36536535 35 0 0 1 4 5 20 搜房搜房0 0 2 11 13 1 3 6 0 3 11 巡展巡展3653651 2 5 8 3 1 13 2 3 6 搜房搜房0 1 3 9 19 5 4 0 0 4 7 callcall客客3653651 4 1 6 1 0 3 1 2 1 搜房搜房2 1 1 5 1 2 2 2 2 0 联合甲方，充分挖掘两家电商平台的线下资源，累计获得CALL客资源5万组（累计意向客户1100组），累计巡展150场（累计意向客户1350组），派单累计带访700组。通过PK模式下的罚筹制度，有效提高两家电商的主观能动性，迫使其拿出最优质的资源，从而提高现场的团购数量。罚筹制度：周认卡量低；约定广告资源未能兑现；提供的线下资源不及时；(如CALL资源、巡展资源、派单学生）；网络维护不及时出现负面新闻。罚筹2-10组（暂停自然来访客户的认筹工作，交由对方办理。）电商电商PKPK模式模式加侨悦山国际30建立电商竞争机制及有效管控是首开热销的制胜关键竞争机制建立业绩竞争资源竞争目标达成搜房办卡：1103组365办卡：874组l派单资源l巡展资源lCALL客资源l广告位资源累计团购1977组40天！电商电商PKPK模式模式加侨悦山国际31电商电商PKPK总结：总结：工作内容365搜房线上广告优线下资源优会员忠诚度优电商经验优工作配合度优首次尝试电商PK，虽取得一定的成绩，但在制度上还需完善，从而能进一步发挥电商PK的优越性经验总结：有效制定客户划分细则，避免客户交叉产生的界定不明晰；通过奖罚制度，明确投入与产出比，调动电商的积极性；制定合理目标，并将目标细分，实时进行监管；熟悉各网站广告位资源，合理进行铺排；有效运用网站的会员资源，尽可能进行全覆盖；把握电商沟通中的主动性，充分让电商为案场提供充足的客群资源。整体来说，搜房的电商操作经验和支付方式等细节要优于365网，但365网对本案的重视程度要高于搜房，通过PK模式，正好将两家电商进行有效互补，从而达成本案的预期目标。电商电商PKPK模式模式加侨悦山国际*u团战之CALL客u团战之巡展u团战之派单u团战之企拓肆：百人团战导客模式加侨悦山国际33外场模块组织外场模块组织模块组织架构：蒋海平、许玮CALL客巡展派单联动企拓刘爱娣汪洋汪彬彬顾菲安鹏、陈思保、张涛闫博闻刘洋外场各模块分别对应内场三个小组，真正实现内外场共同PK合理分工，定人定岗的构架，精准有效的为内场导入客户加侨悦山国际34目标导向、过程把控目标导向、过程把控 渠道目标分解把控表渠道目标分解把控表 *加侨悦山国际外场拓客外场拓客 之之 callcall客客加侨悦山国际36客户获取：CALLCALL客：客：准备动作执行动作数据统计人员准备资源准备说辞准备流程准备指标制定组长培训内场对接情绪安抚数据收口整理分析汇总反馈加侨悦山国际37刘爱娣戎标（一组）10名小蜜蜂徐玉婷（二组）10名小蜜蜂丁丹丹（三组）10名小蜜蜂CALLCALL客执行重点：客执行重点：人员编排任务制定全天兼职（9:0012:00,14:0017:00），每人每天拨打240个电话半天兼职（14:0017:00），每人拨打120个电话模块负责人对三名外场置业顾问进行培训；外场置业顾问对小蜜蜂进行培训和监管。不足：前期小蜜蜂招聘困难，难以保证日均30人的人员需求。改进：采取半天制，并储备多家中介公司资源，增加学生的基数，以完成既定目标。合理的人员编排和任务制定是完成既定目标的前提条件加侨悦山国际38CALLCALL客工具：客工具：使用精细化工具进行数据收口，有助于过程中效果提升，并有效避免客户交叉每日反馈：1、兼职call客和销售代表二次call客效果每天汇报；2、包括当天call客数量、意向及可追踪数量、意向客户转化率等。数据收口：开盘前三天，对前期所有精CALL客的意向客户进行两轮盘点，同时将派单留电号码做了数据收口，从而保证客户资源不被流失。*加侨悦山国际外场拓客外场拓客 之之 巡展巡展加侨悦山国际4040外场拓客之外场拓客之 巡展巡展客户获取、梳理管理工具团队沟通、奖励机制加侨悦山国际41客户界定：距离项目510公里市区刚需客户为主，外区域和乡镇进城客户为辅。巡展点：位于项目周边的大型商超内部人流集中地段，多由电商提供位置；一般一个展点可以持续做4周巡展活动，之后会出现新客户枯竭，需及时更新展点。来访渠道：将邻近的展点进行组合，以保证车辆在一定范围内能够灵活调度；乡镇展点较远，需要单独的看房车；如果没有看房车，由电商承担客户打车费用。巡展活动全国现象客户来源关键点：巡展点位置关键点：巡展点位置市区巡展乡镇巡展点位办卡15张21512108765431加侨悦山国际注:乡镇巡展共计6天加侨悦山国际42针对意向客户进行留电和邀约来访巡展点位选择与分配，准备相关资料登记并接待来访客户，促成客户办卡巡展置业顾问内场置业顾问进行数据统计及意向号码录入每天进行巡展数据汇报巡展负责人录入意向客户登记来访客户数数据据整整理理巡展活动全国现象客户梳理内场文员实时监测来访办卡数据，安排内场人员接待客户监测客户数据凭借客户留电表原件和电子档来界定客户的来源与归属下达新目标，评估各展点效果关键点：合理的工作流程关键点：合理的工作流程加侨悦山国际43巡展活动全国现象管理工具关键点：责任到人，有理有据关键点：责任到人，有理有据根据每个销售人员的业绩对巡展小组人员进行分组，轮流负责每个展点，但是周末可以让业绩突出的队员在效益好的展点重点突破；根据每个展点以往巡展上门经验值，为不同的巡展点制定每日上门目标。工具1：执行计划表工具2：意向客户登记表外场销售人员在展点向客户传递项目信息，同时记录客户的联系方式和相关购房信息，以便邀客上门和回访，而且留电表也是后期界定客户归属的重要依据。加侨悦山国际44巡展活动全国现象管理工具每天售楼处都会有上百组客户来访，如何界定客户的来源渠道是外场每个模块的重中之重。巡展礼品券和置业顾问的名片是最好的界定工具，必要时还需要短信、留电记录来界定客户。工具4：来访客户信息表内场巡展销售人员在售楼处实时跟进来访客户信息，并向外场人员反馈接待人员、客户是否办卡等信息，以防止客户被视为自然来访；同时，来访客户信息表也是考核外场销售人员业绩的凭证。确定客户来源渠道关键点：界定客户来访渠道关键点：界定客户来访渠道工具3：礼品券和名片加侨悦山国际45巡展活动全国现象管理工具组建巡展小组人员的私有微信群，在群里实时播报个人的当天业绩，使团队内部始终保持紧张感、荣誉感，减少执行终端的松懈；负责人跟车巡视，监督销售人员工作，了解各个展点的当天效果，如有必要可以及时进行展位、人员的调整。工具5：巡展微信群+全天巡视工具6：统一说辞统一说辞口径，向客户传递准确无误的项目信息，同时不断更新说辞，保证外场销售人员也能及时的了解到最新的售楼信息。内场与外场统一说辞，安抚外场人员情绪。关键点：实时播报队员成绩关键点：实时播报队员成绩加侨巡展组（17人）加侨悦山国际46统计并录入意向客户数据，评估展点效果，每日会议总结，与电商沟通展点事宜巡展活动全国现象沟通机制收集第一手客户信息，及时发布当日巡展点的成果，向负责人反馈巡展存在问题监督、评估模块的计划完成情况，下达模块新目标，要求电商配合相关工作与商超和活动公司沟通，保障巡展活动顺利；每天与负责人沟通，了解巡展效果根据工作计划和电商资源，及时安排展点人员和活动相关事宜，与销售沟通，了解工作困难点模块总控模块总控电商电商巡展负责巡展负责人人外场销售外场销售巡展负责巡展负责人人开发商开发商活动公司活动公司关键点：明确各方对接人员关键点：明确各方对接人员加侨悦山国际47巡展活动全国现象奖励机制关键点：关键点：每周奖励、内部每周奖励、内部PKPK 为了激励外场巡展销售人员，新客户每上门一组，销售人员奖励30元，办卡一组奖励60元；奖金按周发放；巡展人员也分为3组进行内部PK。每周发放奖金+内部竞争*加侨悦山国际外场拓客外场拓客 之之 行销派单行销派单 加侨悦山国际49按人流量、意向客户集中、重要竞按人流量、意向客户集中、重要竞品三要素，划分为品三要素，划分为A/B/CA/B/C三等级，三等级，每等级分为每等级分为6 6层级层级uA等级：等级：A1西客站板块、A2梧桐语模块、A3新加坡花园板块、A4福乐门板块、A5华联商厦板块、A6科学大道板块；uB等级：等级：B1动漫基地板块、B2乐客来板块、B3港汇广场板块、B4三里庵板块、B5三孝口板块、B6淠河路板块；uC等级：等级：C1动物园板块、C2大蜀山板块、C3政务区版块、C4南七板块、C5北一环板块、C6金大地1912板块。派单区域派单区域 等级细分、有的放矢等级细分、有的放矢加侨悦山国际50派单制度派单制度 小组小组PKPK，取长补短，取长补短制定工作标准制定工作标准形成良性竞争形成良性竞争通过点位优劣搭配及定期轮换的方式，保证各小组之间的公平竞争。同时，通过各小组在不同区域内积累的成熟经验可制定针对不同派单区域的工作标准及要求。加侨悦山国际51派单工具派单工具 过程把控、表单管理过程把控、表单管理客户梳理客户跟踪总结工作明确计划加侨悦山国际52派单培训派单培训 人员培训、物料保障人员培训、物料保障岗前培训：派单前对兼职人员进行基本项目信息、基本工作制度的培训。岗中辅导：在实际工作中由小队长辅导派单人员工作技巧、常见问题的解决方式。派单物料：派单签到表点位分配表派单留电表派单说辞（根据节点及时更新）加侨悦山国际53派单监管派单监管 及时激励、监督辅导及时激励、监督辅导短信激励、微信互动派单队长通过短息向兼职人员传达激励信息、派单动态，以维护对其的管理。派单负责人通过派单微信群与内外场销售员形成良好的沟通机制，营造竞争激励氛围，及时沟通工作成果及问题。巡查监督监督督导派单、带队情况，掌握兼职人员工作情况，对工作成果进行抽查，根据各地情况即时进行地点、人员的调整；通过跟车进行各地点物料补充。加侨悦山国际54派单总结派单总结 日事日清日事日清 每日总结会议：业绩播报、问题盘点、建议与需求树立典型、经验分享次日计划安排：车辆配备、地点划分、节点信息释放物料盘点及准备：盘点物料库存，准备次日所需表单及物料加侨悦山国际55派单客户梳理派单客户梳理 准确及时、精准维护准确及时、精准维护杜绝虚假客户信息关键点一过程中抽查检验：派单过程中，由派单组长、队长对派单员的留电号码进行电话回访。现场置业顾问接待完毕后，对上门客户的意向度进行判定、评级。做好信息跟踪：在对客户信息录入汇总时，完整记录客户的归属，以便后期客户的跟踪及效果评估。及时回访意向客户，做好跟进记录关键点二意向留电客户：客户留电当晚或次日对客户进行首次电话回访。拉访上门客户：由派单负责人定期与内场置业顾问定期盘点客户情况及内场销售跟进情况。客户交叉梳理，杜绝客户遗漏关键点三派单员跟进、Call客员跟进、内场销售跟进在外场销售员时间允许的情况下，优先由外场派单员跟进；内场销售员与外场派单员建立连接，对意向强烈的客户进行深度维护；通过一段时间的客户积累后，未避免客户遗漏，可由call客员再次回访。*加侨悦山国际外场拓客外场拓客 之之 通盘联动通盘联动 加侨悦山国际57利用公司周一例会时间，请本项目销售经理针对项目核心价值体系、项目信息及联动政策进行宣讲。同时，配合宣传海报及小礼品发放，加深大家对项目的感知。在公司入口处摆放联动展架，展示项目价值及联动方式。加侨悦山国际58联动内邮及时播报，联动奖金及时发放联动内邮及时播报，联动奖金及时发放联动内邮及时、高频播报，不断营造联动火爆氛围。联动奖金及时发放，给予联动人成就感及满足感，通过联动人口碑相传，引爆联动热潮。加侨悦山国际59联动客户跟踪及维护联动客户跟踪及维护客户分配客户跟进每周盘点第一时间将联动客户分配给销售能力较强的置业顾问。每周定期对联动客户进行梳理盘点，与现场置业顾问沟通客户购房进展。*加侨悦山国际外场拓客外场拓客 之之 企拓企拓加侨悦山国际61第一周第二周第四周第三周精拓海拓收尾收尾期开 始开 盘积累期井喷期企业拓展企业拓展全国现象企拓工作安排企拓工作安排海量拓展新客户，积累客户基数拓展新客户同时对重点客户重点跟进并举办推介会对前期所有客户进行回访与上门加侨悦山国际621、企业资源整合：其他项目资源：祥源城项目以前做过企业拓展工作，有部分资源可以利用。成交客户资源：本项目成交客户台账，导出重点企事业单位的明细，利用成交客户找到相关企业的关键对接人。同事朋友之间的资源2、企业资源分类：A、B、C三个类别重点分类拜访顺序单位人数单位性质距离项目距离企业拓展企业拓展全国现象企拓资源整理企拓资源整理加侨悦山国际63项目推介PPT;企业内邮邮件；海报、展架企业拓展企业拓展全国现象拓展物料筹备拓展物料筹备加侨悦山国际64途径途径企业黄企业黄页页网站查网站查询询市区地市区地图图朋友介朋友介绍绍扫写字扫写字楼楼内场资内场资源源企业拓展企业拓展全国现象客户资料收集客户资料收集加侨悦山国际65序号主要内容流程内容简介1初步洽谈与单位关键人取得联系如无联系人，则直接陌生拜访2陌生拜访由关键人介绍，进入各办公室进行推荐2个拓展人员为一组，根据具体情况定3发放资料给每个客户发宣传单页每个大客户单位发放宣传海报4介绍项目对项目信息和最新销售政策进行介绍销售文件夹（10分钟之内完成）5互动交流意向客户交流回答意向客户问题，进行互动交流6客户信息收集对意向客户进行登记邀请意向客户上门，并告知来访即可发放精美礼品7推荐结束上门推介结束在感谢客人之后，回收物料离开8后期对接工作上门推介会后后续工作处理每天工作结束后，企拓组长将当天信息汇报给模块负责人企业拓展企业拓展全国现象企业陌拜流程企业陌拜流程加侨悦山国际66对拜访过企业，需要整理出明细的台账，并及时更新，将拜访情况进行小结，每日的日报形式反馈，安排推进下一步动作的跟进计划。对跟进情况需要及时与内场销售代表进行对接，制定下一步的策略。附：注意事项1、时间节点的把握；2、项目信息及时释放；3、跟进物料的及时提供（根据节点进行海报更新等）；4、意向员工登记表的提前准备；5、台账的清晰汇报；6、批量上门（预约车辆和事件）；7、拓展过程中与开发商大客户部拓展的区域划分明确；企业拓展企业拓展全国现象拓展总结与反馈拓展总结与反馈加侨悦山国际67结果加侨悦山国际企拓组在一个月内开展推介会21场，场内巡展4场，可查认筹客户18组。问题1、企拓期间人员更换太快，团队不稳定;2、物料制作太慢。企业拓展企业拓展全国现象拓展总结与反馈拓展总结与反馈加侨悦山国际68站在蜀山之巅2014悦山国际绽放更为夺目的光彩！绽放更为夺目的光彩！加侨悦山国际*谢谢谢谢Thank 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