终端店铺培训之货品管理

店铺货品管理流程支援部零售组支援部零售组大纲大纲 一.每周工作流程 二.交流货品管理分享 三.新货到店情况与流程 四.仓库货品管理 一.每周工作流程一周店铺货品管理流程一周店铺货品管理流程工具：-售出率 -畅滞销、各楼层一周前十大 -各楼层一周零销售款 -主推款销售效果评核 -各楼层各区销售统计 -周和月累计销售平均折扣统计 -回货统计负责人：店长助理（店长或轮值主管）负责完成周一：数据统计1.1：售出率：售出率主要分：回货品售出率和订单售出率工具：货品跟踪表春季货品销售汇总情况表（总）春季货品销售汇总情况表（总）总售出率总售出率(不包含配件不包含配件)订单量：订单量：1471314713件件累积回货累积回货量：量：2290122901件件累积销售累积销售量量:43524352件件累累积积调调货货周覆盖周覆盖351351周周目前订单目前订单售出率：售出率：29.58%29.58%目前回货目前回货售出率：售出率：19.00%19.00%结余件数结余件数:1854918549件件女装女装男装男装类类型型订订单单量量累累积积回回货货量量累累积积销销售售量量累累积积调调货货订订单单售售出出率率回回货货售售出出率率库库存存比比销销售售比比周周覆覆盖盖类类型型订订单单量量累累积积回回货货量量累累积积销销售售量量累积调累积调货货订订单单售售出出率率回回货货售售出出率率库库存存比比销销售售比比周周覆覆盖盖女女针针织织91916 61313939310103 311.11.24%24%7.37.39%9%6.96.95%5%2.42.4%男男针针织织83583597975 529293.43.47%7%2.92.97%7%5.15.1%0.70.7%女女毛毛织织111150501717323217174 415.15.13%13%10.10.05%05%8.48.40%0%4.04.0%男男毛毛织织1621620 0353576761111565671.71.36%36%32.32.33%33%13.13.0%0%26.26.6%6%4848周周女女梭梭上上262612124444131350508 819.19.45%45%11.11.51%51%21.21.05%05%11.11.7%7%男男梭梭上上2912914 44141080868680 023.23.34%34%16.16.55%55%18.18.5%5%15.15.6%6%女女梭梭下下202006062828676748487 724.24.28%28%16.16.99%99%12.12.83%83%11.11.2%2%男男梭梭下下2662660 0383837371212151545.45.68%68%31.31.67%67%14.14.1%1%27.27.9%9%中中针针织织中中梭梭上上售出率：1.2 主推款销售效果评核表主推款销售效果评核表1.3 各楼层各区类型销售统计工具：店铺区域销售表工具：店铺区域销售表区域区域面积面积/10.610.610.710.710.810.810.910.9小计小计占比占比星期四星期四星期五星期五星期六星期六星期日星期日1-11-116162222232318181212757522%22%1-21-28 813138 85 56 632329%9%1-31-38.58.54 46 64 48 822226%6%1-41-49 95 58 82 23 318185%5%1-51-56.56.55 518186 69 9383811%11%1-61-68 83 37 71 12 213134%4%1-71-77.57.55 57 72 214144%4%1-81-89 93 36 68 86 623237%7%1-91-96.56.512125 54 45 526268%8%1-101-106 61212141411117 7444413%13%1-111-114 47 710104 43 324247%7%1-121-122 21 110106 617175%5%小计小计32.532.5929211211275756767346346100%100%1.4：折扣表：折扣表工具：店铺销售系统折扣表工具：店铺销售系统折扣表1.5：回货统计 工具：货品跟进表工具：货品跟进表类型类型订单款数、订单量、订单额订单款数、订单量、订单额回货款数、订单量、订单额回货款数、订单量、订单额销售款数、订单量、订单额销售款数、订单量、订单额目前剩余目前剩余订货订货款数款数款款数数占占比比订货订货量量订订货货量量占占比比回回货货款款数数款数款数占比占比回回货货量量回货回货量占量占比比销售销售款数款数款数款数占比占比销售销售量量销售销售量占量占比比剩余剩余量量调进调进调出调出最后最后结余结余女背心女背心21213.13.16%6%297329733.03.02%2%23233.863.86%2892891 13.253.25%21213.213.21%9229221.511.51%196919691969女针织背女针织背心心2 20.30.30%0%1301300.10.13%3%2 20.340.34%1301300.150.15%2 20.310.31%55550.090.09%757575女针织中女针织中袖袖2 20.30.30%0%1501500.10.15%5%2 20.340.34%1201200.130.13%2 20.310.31%68680.110.11%525252女针织长女针织长袖袖42426.36.32%2%553855385.65.62%2%44447.387.38%5675674 46.386.38%51517.797.79%278827884.574.57%288628862886女针织外女针织外套套22223.33.31%1%216321632.22.20%0%21213.523.52%2102104 42.372.37%21213.213.21%9479471.551.55%115711571157售出率：售出率：1：统计的时间/周。2：数据支撑货品的情况 3：单品销售情况4：初步方案2、卖场检查库房货品店长（店长助理或轮值主管）负责完成，店长一个人检查，不容许带着人去检查，同时发现问题在笔记本上一个楼层一个楼层，一个问题一个问题的记下来。不急于找楼层主管；3、补货 根据上周销售情况把库房货品按需要补出来，把库房一定数量的货品清出来，检查库房属于自己楼层是否存在没有出货的产品，检查缺色缺码的产品库房是否有货，货品定单是否回完；主管（领班）负责完成周二周二1.1.货品分析货品分析 根据店长提供数据，逐一分析货品，畅、滞、前十大、一周零销售、主推达到效果、主推未达到效果、缺色缺码情况、仓库货品情况、回货情况、畅销替代产品、各区销售问题等等楼层主管或领班负责完成；周三周三1 1、调场、上货、调整推广、调场、上货、调整推广 根据周二分析调整各区货品、陈列、针对推广不理想产品调整方案，根据卖场货品情况和库房货品情况做出补货；主管（领班）负责完成；2 2、跟货、跟货 了解到货情况、做单情况，提出货品需求与跟单计划；店长负责完成周四周四1 1、店铺检查、店铺检查 四楼、三楼库房货品收银台背后储物室、衣架堆放室、收银台，办公室、卖场挂装、叠装，模特损坏、模特衣服尺码店长（店长助理或轮值主管）负责完成，检查各楼层，各楼层主管或领班到场，有问题限时改正；2 2、准备周五工作安排、准备周五工作安排 根据上周销售、本周1-5的销售，店铺出现的问题，上周周末存在的问题，准备本周周五工作安排（包括对库房人员的工作安排），工作安排具体到各楼层，各人，各点；店长负责完成周五周五 1 1、补货、补货 补齐周末销售货品 必须到库房亲自负责 主管负责2 2、核定主推、核定主推 对主推款做出最后决定3 3、给员工完成任务的方法、给员工完成任务的方法 多给方法周六，日周六，日 1 1、跟任务进度、抓员工、解决即时问题、跟任务进度、抓员工、解决即时问题、跟任务进度、抓员工、解决即时问题、跟任务进度、抓员工、解决即时问题 周六货品的补充（补周六的销售明细即可）周六货品的补充（补周六的销售明细即可）主管和领班分工协作主管和领班分工协作 2 2、全场检查、全场检查、全场检查、全场检查 负责各楼层随时检查，有问题，立即处理负责各楼层随时检查，有问题，立即处理 店长负责店长负责二.交流货品管理分享2.1.货品管理的好货品管理的好处处好卖的货品经常缺货/补不到货;不好卖的货品永远充足;销售/利润工作效率库存积压 好的货品管理可以：好的货品管理可以：进进销销存存相互影响相互决定 关系构成：关系构成：2.2：货品分类：货品分类低低中中中高A款B款A色B色风险风险 货品风险图货品风险图-库存结构合理库存结构合理SKU:库存量库存量主款主色(SKU)55%主款副色20%副款主色15%副款副色10%建议：店铺货品分类：A.B.C类衣架上面作颜色标签注：A类：畅销 B类：滞销 C类：冻销2.3:2.3:库销比1 1、库销比、库销比=月末库存金额月末库存金额当月销售额当月销售额2 2、库销比、库销比=月末库存数量月末库存数量当月销售数量当月销售数量 库销比库销比注：以零售价计算注：以零售价计算店铺月末库存金额当月销售额平均折扣库销比108676995249763486%3.4119932804233994689%4.21210981965297909476%3.719490183477718359%1.99库存结构大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价格波段等。衡量标准衡量标准缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理03.03.04.0 4.05.05.02.4：货品生命周期：货品生命周期 是商品的市场寿命，即产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。商品生命周期定义：商品生命周期定义：454035302520151050导入期成长期成熟期衰退期利润销售下线案例分享：上货时间案例分享：上货时间 XXXXXX店店 增长：增长：49%49%总结：上货时间对销售和形象总结：上货时间对销售和形象 有帮助有帮助年份上货时间件数金额2010没有00201112月26日10915019案例：案例：XXX店店 节日统计分析节日统计分析XXX店店 以上数据得出以上数据得出节日元旦五一十一占全月比25%24%23%我们做好了我们做好了8个重要节个重要节日的推广方案和奖励方日的推广方案和奖励方案了吗？案了吗？2.5：销售报表分析：销售报表分析 销售数据销售数据 库存数据库存数据 类别占比类别占比 个人业绩个人业绩定时比较观察报表分析需要：报表分析需要：报表分析需要：报表分析需要：比较历史同期门店同期市场大围货量观 察库存销售调整陈列策略内部环境外部环境天气路面2.6 2.6 探讨探讨畅销畅销滞销滞销类型分析季节分析金额/数量分析1.1.畅销款分析畅销款分析分析报表工具分析报表工具1）：周一和周四货品跟进表 (货品 售出率)2）:区域销售报表 注：货品规划：陈列时注意类型集中。2.7：前：前10大销售排行榜大销售排行榜XXX店：服装类产品总销售额为￥73277，服装类前十大共销售为￥23540，问：前十大占总销售额的占比是多少？畅销款合理数值：畅销款合理数值：优秀优秀良好良好不合理不合理50%50%4050%4050%40%40%进主推主推陈列陈列退假真评估商品销售周期挖掘畅销因素库存调整陈列，做到锦上添花备货备货畅销陈列应该如何做？黄金展示区、重复陈列、橱窗、流水台、模特什么产品适合做主推？如何做好主推：占库存，影响货品周转滞销分析库存大滞销因素方案清、调等调整陈列位置关注其货品销售模式训练要有激励与压力2.2.滞销货品滞销货品 提高产品在消费者心目中的提高产品在消费者心目中的价值价值 而不只是依赖而不只是依赖价格竞争价格竞争方向方向滞销产品的销售方法滞销产品的销售方法-不仅发现类别不仅发现类别,重要是落实到款重要是落实到款;-不仅能发现不仅能发现,重在发现的时间重在发现的时间;-尽量减少全场活动或全场活动时间尽量减少全场活动或全场活动时间;2.8：补货：补货对于消化速度快且库存不足的货品，进行补充以扩大利润；其他库存不足以支持销售的情况。节前（促销）备货什么时候需要补货：什么时候需要补货：补货公式：补货公式：日均销售量日均销售量周转天数周转天数+铺场数量铺场数量-现有库存现有库存-在途货品在途货品=补货量补货量周转天数预计销售周期/到货天数店铺补货：分析以往销售数据生命周期节假日、促销天气员工激励预估日均销售依据：预估日均销售依据：预估日均销售依据：预估日均销售依据：12113055的短T,铺场需要100件,现有库存只剩40件,还有在途未到的30件,上周销售42件，现要补2周的货，应该补多少？427141004030=114练习：先补：每色大数再补：尺码细数店铺补货技巧：店铺补货技巧：淡季是几乎什么东西都不好卖。如何应对淡季货品？旺季是店铺最高兴的时候。几乎是进什么卖什么，如何面对旺季货品？淡季-小步快走旺季-大步流星换季-先走为快三三.新货情况新货情况新货到店（制定7-10天观察期）调整陈列位置同事分享，挖掘卖点，做主推。1.新货反应：新货反应：反馈、申请新货销售情况（补货或清货）慢销原因：价格（适宜轻减再测试）款式（适宜重减至最低价）好销原因：天气，推广的带动（考虑是否短期效应）主推款式（可预计长期效应）新货反应：新货反应：2.货品到店步骤货品到店步骤第一天第一天1.收货-抽版-上货架2.入库存，并 导入货品跟踪表第二天第二天1.陈列新货品2.与同事同步新货品陈列信息3.了解当天的新货品的情况第三天第三天第七天第七天1）分析货品来店时间和销售时间，分析出货品的销售情况2）反馈出来结果做出策略。款号订单订单量量首次回货首次回货时间时间累积回累积回货量货量首次销首次销售时间售时间累积累积销售销售量量订单订单售出售出率率回货售回货售出率出率现库现库存存订单订单欠数欠数回货情况回货情况12121200401212月月3030日日90901 1月月1414日日8 820.0%20.0%8.89%8.89%8282-50-50超订单超订单12121203151 1月月9 9日日54541 1月月2121日日9 960.0%60.0%16.67%16.67%4545-39-39超订单超订单12121230151 1月月6 6日日15151 1月月9 9日日3 320.0%20.0%20.00%20.00%1212回货完毕回货完毕12121311351 1月月9 9日日52522 2月月1 1日日2 25.7%5.7%3.85%3.85%5050-17-17超订单超订单12122182181 1月月7 7日日30301 1月月1313日日7 738.9%38.9%23.33%23.33%2323-12-12超订单超订单四.仓库管理三心：责任心责任心耐心耐心细心细心人员要求：距离短程距离短程位置明确位置明确空间规划空间规划分类存放分类存放分频排序分频排序所有货品进出库迅速方便 陈列物料区、次品区 功能组类别划分数字编号、颜色、尺码货品区、货品区、准确记录货品进仓情况v拆箱后找到箱里所装的发货发货单单，按发货单认真清点货品数量与每款明细（2人）v仔细检查货品是否有残次残次情况后上货并抽好码数v货场同事要配合做好分工，不不要因来货影响生意影响生意v其余货品进仓存放。回单签收清点货品根据办事处的发货单验货更新库存记录准确记录货品出仓（退/调）情况。v货品退货按原尺码袋包好，并且吊牌正面朝上。无吊牌的将条码写在纸上（不要用油性彩色笔以免将颜色渗到货品上），注明款号、色号、尺码，最后将尺码袋粘好。v无论退、调货都要将货品整齐码放在纸箱内，每箱内必须有明细单（一箱一单），牢固封好纸箱。装箱做返货单装尺码袋发货货品摆放整齐lifThanks!