顾客满意与顾客关系管理

第八章第八章 顾客满意与顾客关系管理顾客满意与顾客关系管理本章内容要点本章内容要点顾客满意：顾客满意：顾客满意的概念与特点；全面顾客满意；顾客忠诚；顾客满意的概念与特点；全面顾客满意；顾客忠诚；以顾客满意为导向的产品或服务设计创新。以顾客满意为导向的产品或服务设计创新。顾客满意度测量：顾客满意度测量：顾客满意的影响因素；顾客满意度测评分类及原则、顾客满意的影响因素；顾客满意度测评分类及原则、测评步骤和方法。测评步骤和方法。顾客关系管理系统：顾客关系管理系统：目标市场中的顾客分类及其识别；目标市场中的顾目标市场中的顾客分类及其识别；目标市场中的顾客需求识别；有效的顾客抱怨管理。客需求识别；有效的顾客抱怨管理。案例：迪斯尼乐园的经营理念案例：迪斯尼乐园的经营理念 迪士尼迪士尼营造欢乐氛围，把握营造欢乐氛围，把握游客需求，提高员工素质游客需求，提高员工素质和完善服务系统。迪斯尼和完善服务系统。迪斯尼的经营理念和质量管理模的经营理念和质量管理模式简明而又实际。式简明而又实际。享誉全球的享誉全球的“迪斯尼乐园（迪斯尼乐园（WaltDisneyWorld）”每年接待着数百万计慕名而来的游客。每年接待着数百万计慕名而来的游客。人们来到这里仿佛到了童话般的世界，世界建人们来到这里仿佛到了童话般的世界，世界建筑荟萃、海底世界珍奇、三维立体电影、地震洪水筑荟萃、海底世界珍奇、三维立体电影、地震洪水模拟、高空坠落。探险者之路。民族歌舞、彩车游模拟、高空坠落。探险者之路。民族歌舞、彩车游行、晚间灯火璀璨、礼花绽放，真是人间胜景，美行、晚间灯火璀璨、礼花绽放，真是人间胜景，美不胜收。游客们惊讶不已，留连忘返。不胜收。游客们惊讶不已，留连忘返。然而，人们更为称赞的是这里的服务质量，环然而，人们更为称赞的是这里的服务质量，环境清新洁净，氛围高雅欢乐，员工热情友好。境清新洁净，氛围高雅欢乐，员工热情友好。事实上，事实上，“迪斯尼乐园迪斯尼乐园”的成功之处：不仅的成功之处：不仅在于其由高科技所提供的娱乐硬件，更重要在于其由高科技所提供的娱乐硬件，更重要的在于其服务质量管理的经验和软件，的在于其服务质量管理的经验和软件，核心核心部分是迪斯尼的经营理念和质量管理模式。部分是迪斯尼的经营理念和质量管理模式。经营理念之一：给游客以欢乐；经营理念之一：给游客以欢乐；经营理念之二：营造欢乐氛围；经营理念之二：营造欢乐氛围；经营理念之三：把握游客需求；经营理念之三：把握游客需求；经营理念之四：提高员工素质；经营理念之四：提高员工素质；经营理念之五：完善服务系统。经营理念之五：完善服务系统。经营理念之一：给游客以欢乐经营理念之一：给游客以欢乐瓦特瓦特迪斯尼先生，明确定义了迪斯尼先生，明确定义了公司的经营理念：通过主题公公司的经营理念：通过主题公园的形式，迪斯尼致力提供高园的形式，迪斯尼致力提供高品质、高标准和高质量的娱乐品质、高标准和高质量的娱乐服务。服务。迪斯尼公司在经营中力求完善，迪斯尼公司在经营中力求完善，不断改进和提高。任何时候，不断改进和提高。任何时候，整个乐园中都有整个乐园中都有10至至20的的设施正在更新或调整，以期给设施正在更新或调整，以期给予游客新的刺激和欢乐。予游客新的刺激和欢乐。经营理念之二：营造欢乐氛围经营理念之二：营造欢乐氛围由游客和员工共同营造由游客和员工共同营造“迪斯尼乐园迪斯尼乐园”的欢乐氛围。的欢乐氛围。在共同营造园区氛围中，员工起着主导作用。在共同营造园区氛围中，员工起着主导作用。具体表现具体表现在对游客的服务行为表示上。这种行为包括微笑、眼神在对游客的服务行为表示上。这种行为包括微笑、眼神交流、令人愉悦的行为、特定角色的表演，以及与顾客交流、令人愉悦的行为、特定角色的表演，以及与顾客接触的每一细节上。接触的每一细节上。引导游客参与是营造欢乐氛围的另一重要方式。引导游客参与是营造欢乐氛围的另一重要方式。游客们游客们能同艺术家同台舞蹈、参与电影配音、制作小型电视片、能同艺术家同台舞蹈、参与电影配音、制作小型电视片、通过计算机影像合成成为动画片中的主角、亲身参与升通过计算机影像合成成为动画片中的主角、亲身参与升空、跳楼、攀登绝壁等各种绝技的拍摄制作等等。空、跳楼、攀登绝壁等各种绝技的拍摄制作等等。员工们的主人角色定位。员工们的主人角色定位。在在“迪斯尼乐园迪斯尼乐园”中，员工们中，员工们得到的不仅是一项工作，而且是一种角色。根据特定角得到的不仅是一项工作，而且是一种角色。根据特定角色的要求，员工们要热情。真诚、礼貌、周到，处处为色的要求，员工们要热情。真诚、礼貌、周到，处处为客人的欢乐着想。客人的欢乐着想。经营理念之三：把握游客需求经营理念之三：把握游客需求为了准确把握游客需求，迪斯尼致力研究为了准确把握游客需求，迪斯尼致力研究“游游客学客学”（Guestology）。）。在这一理念指导下，迪斯尼站在游客的角度，在这一理念指导下，迪斯尼站在游客的角度，审视自身每一项经营决策。在迪斯尼公司的组审视自身每一项经营决策。在迪斯尼公司的组织构架内，准确把握游客需求动态的工作，由织构架内，准确把握游客需求动态的工作，由公司内调查统计部、信访部、营销部、工程部、公司内调查统计部、信访部、营销部、工程部、财务部和信息中心等部门，分工合作完成。财务部和信息中心等部门，分工合作完成。研究研究“游客学游客学”的核心是保持和发挥的核心是保持和发挥“迪斯尼迪斯尼乐园乐园”的特色。的特色。“迪斯尼的特色何在，如何创迪斯尼的特色何在，如何创新和保持活力。新和保持活力。”经营理念之四：提高员工素质经营理念之四：提高员工素质管理者应具备创新能力和高超的领导艺管理者应具备创新能力和高超的领导艺术。术。迪斯尼制定迪斯尼制定510年中长期的人力资源规划，年中长期的人力资源规划，并每年更新一次。在经营管理中，每年都拨并每年更新一次。在经营管理中，每年都拨出足够的经费预算，进行人员培训。出足够的经费预算，进行人员培训。明确岗位职责。明确岗位职责。统一服务处事原则。统一服务处事原则。推进的企业文化建设。推进的企业文化建设。由游客评判服务质量优劣。由游客评判服务质量优劣。经营理念之五：完善服务系统经营理念之五：完善服务系统“迪斯尼乐园迪斯尼乐园”的服务支持系统，的服务支持系统，小至一架电小至一架电话。一台电脑，大到电力系统交通运输系统、话。一台电脑，大到电力系统交通运输系统、园艺保养、中心售货商场、人力调配、技术维园艺保养、中心售货商场、人力调配、技术维修系统等等。这些部门的正常运行，均是修系统等等。这些部门的正常运行，均是“迪迪斯尼乐园斯尼乐园”高效运行的重要保障。高效运行的重要保障。岗位交叉互补（岗位交叉互补（CrossUtilizationg）。）。管管理者对园区的服务质量导向有重大影响。管理者勤奋、理者对园区的服务质量导向有重大影响。管理者勤奋、正直、积极推进工作，员工们自然争起效仿。在游园正直、积极推进工作，员工们自然争起效仿。在游园旺季，管理人员放下手中的书面文件，到餐饮部门、旺季，管理人员放下手中的书面文件，到餐饮部门、演出后台。游乐服务点等处，加班加点。这样，加强演出后台。游乐服务点等处，加班加点。这样，加强了一线岗位，保证了游客服务质量。与此同时，管理了一线岗位，保证了游客服务质量。与此同时，管理者也得到了一线员工一份新的友谊和尊重。者也得到了一线员工一份新的友谊和尊重。第一节第一节 顾客满意顾客满意一、关注顾客的重要性一、关注顾客的重要性市场经历了从生产导向到顾客导向，为了生存和发展，市场经历了从生产导向到顾客导向，为了生存和发展，企业开始认识到顾客对产品或服务满意与否，对企业企业开始认识到顾客对产品或服务满意与否，对企业有着至关重要的作用。有着至关重要的作用。IS09000：2008质量管理体系基础和术语质量管理体系基础和术语的第一条的第一条原则原则“以顾客为关注焦点以顾客为关注焦点”，强调组织应充分理解顾，强调组织应充分理解顾客当前和未来的需求，满足顾客要求并争取超越顾客客当前和未来的需求，满足顾客要求并争取超越顾客期望。期望。“顾客满意度顾客满意度”成为衡量成为衡量“企业国际竞争力企业国际竞争力”中核心中核心能力的主要标准之首。能力的主要标准之首。统计资料表明：统计资料表明：赢得一个新顾客的成本大约赢得一个新顾客的成本大约54倍于维持一个老顾倍于维持一个老顾客的成本。客的成本。企业的销售利润企业的销售利润10由一般顾客带来，由一般顾客带来，30由满意由满意顾客带来，顾客带来，60由忠诚顾客带来。由忠诚顾客带来。施乐公司的高层领导相信：施乐公司的高层领导相信：满意顾客的价值是一般满意顾客价值的满意顾客的价值是一般满意顾客价值的10倍。倍。美国最大的美国最大的200家公司中有家公司中有90的最高管理者的最高管理者认为：认为：最大程度地提高顾客满意可以赢得最大的利润和市最大程度地提高顾客满意可以赢得最大的利润和市场份额。场份额。一个满意的顾客会：一个满意的顾客会：1.保持较长时间作为企业的顾客。保持较长时间作为企业的顾客。2.购买更多的企业新产品和提高购买产品的等级。购买更多的企业新产品和提高购买产品的等级。3.向其他人或潜在顾客传播企业的正面信息。向其他人或潜在顾客传播企业的正面信息。4.忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感。忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感。5.向企业提出产品或服务的建议。向企业提出产品或服务的建议。6.由于交易惯例化而比用于新顾客的服务成本低。由于交易惯例化而比用于新顾客的服务成本低。满意顾客的价值，不仅是他一次购买的金额，满意顾客的价值，不仅是他一次购买的金额，而是他一生所能带来的总额，包括他自己以及而是他一生所能带来的总额，包括他自己以及对亲朋好友的影响。对亲朋好友的影响。一个不满意的顾客会：一个不满意的顾客会：1.大多数大多数(约约70)不满意的购买者将会转向其他品牌。不满意的购买者将会转向其他品牌。2.使其他更多人对商品或服务质量产生不良印象，使其他更多人对商品或服务质量产生不良印象，从而他们对该产品或服务产生不良印象。从而他们对该产品或服务产生不良印象。3.24的人会告诉其他人不要到提供劣质商品或服的人会告诉其他人不要到提供劣质商品或服务的商店购物。务的商店购物。安永公司和美国质量基金会提交的国际质量研究报告指安永公司和美国质量基金会提交的国际质量研究报告指出：企业在战略计划流程中，认为顾客满意的重要性是出：企业在战略计划流程中，认为顾客满意的重要性是第一位的百分比，如下表：第一位的百分比，如下表：从表中可以看出，日本企业认为在战略计划流程中，顾从表中可以看出，日本企业认为在战略计划流程中，顾客满意的重要性是第一位的百分比要远远高于其他几个客满意的重要性是第一位的百分比要远远高于其他几个国家，反映出对顾客满意的高度重视是二战后日本经济国家，反映出对顾客满意的高度重视是二战后日本经济迅速复苏，并打开外国市场，从而迅速增长为世界第二迅速复苏，并打开外国市场，从而迅速增长为世界第二经济强国的一个重要因素。经济强国的一个重要因素。加拿大加拿大德国德国日本日本美国美国81%73%95%78%有资料表明，对顾客的重视程度和潜在的投资有资料表明，对顾客的重视程度和潜在的投资回报率成一定的正相关关系。回报率成一定的正相关关系。二、二、顾客满意的概念及其特点顾客满意的概念及其特点顾客满意的概念顾客满意的概念IS09000-2008中的定义是：中的定义是：顾客对其要求已被满足的程度的感受。顾客对其要求已被满足的程度的感受。顾客抱怨是一种满意程度低的最常见的表达方式，顾客抱怨是一种满意程度低的最常见的表达方式，但没有抱怨并不一定表明顾客很满意；但没有抱怨并不一定表明顾客很满意；即使顾客的要求是适宜的并得到满足，也不一定确即使顾客的要求是适宜的并得到满足，也不一定确保顾客很满意。保顾客很满意。营销大师菲利普营销大师菲利普科特勒的定义为：科特勒的定义为：“满意是指一个人通过对一个产品的可感知满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果的效果(或结果或结果)与他或她的期望值相比较后，与他或她的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态所形成的愉悦或失望的感觉状态”。满意水平反映了可感知效果和期望值之间的满意水平反映了可感知效果和期望值之间的差异。差异。顾客通过购买行为，可以经历三种不同顾客通过购买行为，可以经历三种不同感觉状态中的一种：感觉状态中的一种：如果效果低于期望，需求得不到满足，则如果效果低于期望，需求得不到满足，则顾客不满意；顾客不满意；如果效果与期望相当，需求得到满足，则如果效果与期望相当，需求得到满足，则顾客满意；顾客满意；如果效果超过期望，需求得到超值满足，如果效果超过期望，需求得到超值满足，则顾客就完全满意。则顾客就完全满意。顾客购买行为的三种感觉状态顾客购买行为的三种感觉状态顾客价值顾客价值期望期望（认知质量）（认知质量）效果效果（感知质量）（感知质量）完全满意完全满意满意满意不满意不满意感知认知感知认知感知感知认知认知感知认知感知认知顾客满意的特点顾客满意的特点 1.主观性。主观性。受到其本人经济地位、文化素质、需求层次、性格受到其本人经济地位、文化素质、需求层次、性格和习惯等诸多方面因素的影响。和习惯等诸多方面因素的影响。2.客观性。客观性。3.动态性。动态性。顾客的满意程度是随着顾客的需求层次、客观条件、顾客的满意程度是随着顾客的需求层次、客观条件、经济文化水平的发展而变化的。经济文化水平的发展而变化的。4.全面性。全面性。在顾客接受产品和服务的全过程中，任何一个环节在顾客接受产品和服务的全过程中，任何一个环节出现差错都会导致顾客的不满意。出现差错都会导致顾客的不满意。5.模糊性。模糊性。顾客满意有时难以得到精确和量化。顾客满意有时难以得到精确和量化。三、全面顾客满意的理念三、全面顾客满意的理念 全面顾客满意的概念全面顾客满意的概念全面顾客满意的理念认为顾客就是自己的工作全面顾客满意的理念认为顾客就是自己的工作所能影响到的所有人。所能影响到的所有人。外部顾客：那些企业外部的使用产品或接受服务的外部顾客：那些企业外部的使用产品或接受服务的人，但也有其他类型的顾客。人，但也有其他类型的顾客。内部顾客：企业内部在某种程度上受企业活动影响内部顾客：企业内部在某种程度上受企业活动影响的那些人。的那些人。除了满足外部顾客以外，还需要满足内部顾客的需除了满足外部顾客以外，还需要满足内部顾客的需要。要。外部顾客只有在内部顾客得到了较好的服务时才能外部顾客只有在内部顾客得到了较好的服务时才能被较好的服务。被较好的服务。员工满意和顾客满意员工满意和顾客满意“良好服务循环良好服务循环”关系图关系图较低的较低的员工周转率员工周转率改善后的改善后的员工满意员工满意较高的较高的利润利润较低的较低的顾客流失顾客流失满意的满意的顾客顾客全面顾客满意的构成全面顾客满意的构成在横向层面上，它包括：在横向层面上，它包括：1.组织理念满意，组织理念满意，即组织经营理念带给顾客的满即组织经营理念带给顾客的满足状态。足状态。2.行为满意，行为满意，即组织全部的运行状况带给顾客的即组织全部的运行状况带给顾客的满足状态。满足状态。3.视听满意，视听满意，即组织具有可视性和可听性的外在即组织具有可视性和可听性的外在形象给顾客的满足状态。形象给顾客的满足状态。4.产品满意，产品满意，即组织产品带给顾客的满足状态。即组织产品带给顾客的满足状态。5.服务满意，服务满意，即组织服务带给顾客的满足状态。即组织服务带给顾客的满足状态。在纵向层次上，它包括三个逐次递进的满意层在纵向层次上，它包括三个逐次递进的满意层次：次：1.物质满意层次，物质满意层次，即顾客对组织产品的核心层。即顾客对组织产品的核心层。2.精神满意层，精神满意层，即顾客对组织产品的形式层和即顾客对组织产品的形式层和外延层。外延层。3.社会满意层，社会满意层，即顾客在对组织产品和服务的即顾客在对组织产品和服务的消费过程中所体验到的社会利益维护程度，主消费过程中所体验到的社会利益维护程度，主要指顾客整体的社会满意程度。要指顾客整体的社会满意程度。四、顾客忠诚四、顾客忠诚“忠诚忠诚相对于其竞争者，消费者更偏爱购相对于其竞争者，消费者更偏爱购买某一种产品或服务的心理状态或态度买某一种产品或服务的心理状态或态度”，或，或是是“对某种品牌的一种长期的偏好对某种品牌的一种长期的偏好”。顾客忠诚是全面顾客满意所驱使，完全满意是顾客忠诚是全面顾客满意所驱使，完全满意是忠诚的前提。忠诚的前提。随着顾客个性化需求的增长，其对产品质量和随着顾客个性化需求的增长，其对产品质量和服务质量的追求已经超过了对品牌的追求。服务质量的追求已经超过了对品牌的追求。迫使企业为了获得更多的顾客忠诚，必须提供迫使企业为了获得更多的顾客忠诚，必须提供更优质的产品和服务，以满足顾客不断增长的更优质的产品和服务，以满足顾客不断增长的消费期望。消费期望。1.顾客忠诚对企业的积极作用顾客忠诚对企业的积极作用 忠诚所带来的收益是长期而且具有积累效果的。忠诚所带来的收益是长期而且具有积累效果的。增加顾客的忠诚可以在以下几个方面为企业节增加顾客的忠诚可以在以下几个方面为企业节省费用：省费用：(1)可以减少营销费用，因为争取新的顾客往往需要可以减少营销费用，因为争取新的顾客往往需要花费更多的费用。花费更多的费用。(2)减少必要的经营管理费用，如合约的谈判等。减少必要的经营管理费用，如合约的谈判等。(3)赢得更多的正面口碑，能够减少新顾客的开发费赢得更多的正面口碑，能够减少新顾客的开发费用。用。(4)老顾客的重复购买行为能够为企业带来更多的收老顾客的重复购买行为能够为企业带来更多的收益。益。2.顾客忠诚的衡量顾客忠诚的衡量(1)外部顾客：外部顾客：可以通过顾客重复购买的可能性、顾客购买同一企可以通过顾客重复购买的可能性、顾客购买同一企业其他产品或服务的可能性、顾客对价格变化的敏业其他产品或服务的可能性、顾客对价格变化的敏感性、是否口头传颂或推荐他人、是否参与其他顾感性、是否口头传颂或推荐他人、是否参与其他顾客的购买行为等方面加以衡量。客的购买行为等方面加以衡量。(2)内部顾客：内部顾客：可以通过员工抱怨率，员工流失率，违纪违规率可以通过员工抱怨率，员工流失率，违纪违规率(损损失率失率)，员工参与程度合理化建议比率，参与培训员，员工参与程度合理化建议比率，参与培训员工比率等方面加以衡量。工比率等方面加以衡量。3.顾客忠诚的获得顾客忠诚的获得 产品方面包括：产品方面包括：企业应该准确地提供高质量、低价格、性能稳定的企业应该准确地提供高质量、低价格、性能稳定的产品和服务等。产品和服务等。顾客方面包括：顾客方面包括：企业应该采取企业应该采取“多做少说多做少说”的策略、守信、提供个的策略、守信、提供个性化服务、珍惜每一位顾客。性化服务、珍惜每一位顾客。为了提高顾客忠诚程度，很多企业推行了顾客为了提高顾客忠诚程度，很多企业推行了顾客忠诚计划，就是对重复购买特定产品或服务的忠诚计划，就是对重复购买特定产品或服务的消费者给予回报的计划，包括提供各种奖励如消费者给予回报的计划，包括提供各种奖励如折扣、赠送商品、奖品等。折扣、赠送商品、奖品等。顾客满意度和顾客忠诚度顾客满意度和顾客忠诚度顾客满意度顾客满意度顾客忠诚度顾客忠诚度顾客说什么顾客说什么对产品的意见对产品的意见顾客做什么顾客做什么购买决定购买决定顾客希望将来从几个供应商手中购买顾客希望将来从几个供应商手中购买 顾客希望将来主要从一两家供应商处顾客希望将来主要从一两家供应商处购买购买公司力求使广泛的顾客群体满意公司力求使广泛的顾客群体满意公司识别关键顾客并使之公司识别关键顾客并使之“悦服悦服”公司主要衡量广泛的顾客群体对产品公司主要衡量广泛的顾客群体对产品的满意度的满意度公司衡量与关键顾客互动的所有方面公司衡量与关键顾客互动的所有方面的满意度以及他们再次购买的意愿的满意度以及他们再次购买的意愿公司主要测量现有顾客的满意度公司主要测量现有顾客的满意度分析和了解顾客流失的原因分析和了解顾客流失的原因公司重视针对广泛的顾客群体保持质公司重视针对广泛的顾客群体保持质量的竞争力量的竞争力公司通过适应关键顾客的需求变化来公司通过适应关键顾客的需求变化来开发新产品以不断增加价值开发新产品以不断增加价值五、五、以顾客满意为导向的产品或服务设计创新以顾客满意为导向的产品或服务设计创新 1.设计决定质量。设计决定质量。2.满足顾客需求是开发产品或服务开发、满足顾客需求是开发产品或服务开发、设计的唯一依据。设计的唯一依据。3.设计、开发应以顾客需求预测为导向，设计、开发应以顾客需求预测为导向，挖掘顾客潜在需要，进行超前开发、研挖掘顾客潜在需要，进行超前开发、研制和创新，引导市场消费。制和创新，引导市场消费。成成功功组组织织的的设设计计流流程程作业作业组织组织市场调查市场调查产品特征产品特征计划的销售价格计划的销售价格目标成本目标成本供应商供应商价格价格产品产品设计设计制造流制造流程设计程设计生产生产销售销售持续改进持续改进市场市场市场市场项目经理项目经理财务财务采购采购开发设计开发设计制造设计制造设计制造制造销售销售4.顾客潜在需求的产生有多种可能，如：顾客潜在需求的产生有多种可能，如：社会发展、技术进步和消费水平提高所带来的新需社会发展、技术进步和消费水平提高所带来的新需求；求；顾客在使用现有产品和服务时，提出的新的期望和顾客在使用现有产品和服务时，提出的新的期望和改进的想法；改进的想法；现有产品和服务尚未覆盖的领域，但顾客确有这种现有产品和服务尚未覆盖的领域，但顾客确有这种要求；要求；未开发的市场存在的需要；未开发的市场存在的需要；顾客对需求的某种遐想和期望；顾客对需求的某种遐想和期望；顾客有现实需求，但无法表达的。顾客有现实需求，但无法表达的。5.组织如何提高顾客满意度组织如何提高顾客满意度?组织应当认真对待顾客意见，主动改进设计，组织应当认真对待顾客意见，主动改进设计，提高顾客的满意度。提高顾客的满意度。从顾客的反馈意见中，积极主动寻求改进产从顾客的反馈意见中，积极主动寻求改进产品设计和服务的机会。品设计和服务的机会。按照产品生命周期规律，加快产品或服务的按照产品生命周期规律，加快产品或服务的更新速度，不断提高顾客的满意。更新速度，不断提高顾客的满意。要以顾客完全满意为目标，进行服务的创新要以顾客完全满意为目标，进行服务的创新与开发。与开发。讨论讨论破解银行排长队难题破解银行排长队难题商道商道-新航之新新航之新 第二节第二节 顾客满意度测量顾客满意度测量一、顾客满意的影响因素一、顾客满意的影响因素顾客满意与否是与其感受到的产品或服顾客满意与否是与其感受到的产品或服务的质量特性密切相关的。务的质量特性密切相关的。顾客的满意度纯粹是一个顾客的主观感顾客的满意度纯粹是一个顾客的主观感觉问题，组织无法进行精确的预测。觉问题，组织无法进行精确的预测。GBZ19024-2000idtISOTRl0014：1998质质量经济性管理指南量经济性管理指南中指出，顾客对特定事物的中指出，顾客对特定事物的满意度受到三个基本因素的影响：满意度受到三个基本因素的影响：不满意因素：不满意因素：某一与顾客希望相反的消极条件或事件。某一与顾客希望相反的消极条件或事件。满意因素：满意因素：某一与顾客满意程度存在线性关系的期望某一与顾客满意程度存在线性关系的期望的条件或事件。的条件或事件。满意因素并不能弥补不满意因素。满意因素并不能弥补不满意因素。非常满意因素：非常满意因素：某一超出顾客满意程度的期望的条件某一超出顾客满意程度的期望的条件或事件。或事件。二、顾客满意度测评的分类及原则二、顾客满意度测评的分类及原则 顾客满意度测评的分类顾客满意度测评的分类 以深入研究为以深入研究为目的，帮助理目的，帮助理解一个或多个解一个或多个特定领域中好特定领域中好或差的业绩。或差的业绩。涉及总体的可靠涉及总体的可靠度，耐久性，易度，耐久性，易于服务，接受服于服务，接受服务的能力，售后务的能力，售后支持等。支持等。与事务运作与事务运作相关的特定相关的特定问题。问题。非常具体非常具体普遍性的问题，普遍性的问题，总体业绩，对关总体业绩，对关键的、基本的问键的、基本的问题的满意情况。题的满意情况。非常宏观非常宏观评价的评价的问题问题那些提供了回那些提供了回答并需要探究答并需要探究的顾客的顾客抽取样本或普查抽取样本或普查只有经历了只有经历了特定事务的特定事务的那些顾客那些顾客尽可能多的顾客，尽可能多的顾客，或者是普查或者是普查覆盖覆盖范围范围收到特别好或收到特别好或特别坏的反馈特别坏的反馈时时在一个使用周期在一个使用周期后或达到某个使后或达到某个使用用(拥有拥有)的重要的重要阶段阶段尽可能接近尽可能接近业务活动时业务活动时间间固定周期固定周期何时何时进行进行后继或诊断后继或诊断调查调查可靠性可靠性调查调查事务性事务性调查调查概况概况调查调查调查调查目的目的顾客满意度测评的原则顾客满意度测评的原则 全面性原则：全面性原则：指标因素必须全面且有代表性。指标因素必须全面且有代表性。独立性原则：独立性原则：体系中的每个指标都能独立地反映系统的某一方面体系中的每个指标都能独立地反映系统的某一方面或不同层次的服务。或不同层次的服务。层次循序渐进原则：层次循序渐进原则：分层渐进，逐步将顾客满意度调查推向深入。分层渐进，逐步将顾客满意度调查推向深入。可测性原则：可测性原则：测评指标可以统计、计算和分析。测评指标可以统计、计算和分析。可行性原则：可行性原则：测评指标因素的内容和意义必须能被员工和顾客所测评指标因素的内容和意义必须能被员工和顾客所理解。理解。三、顾客满意度测评的步骤三、顾客满意度测评的步骤顾客满意度测评程序顾客满意度测评程序制定制定工作计划工作计划确定确定调研对象调研对象选定选定调研机构调研机构明确明确调研方法调研方法确定关键确定关键绩效指标绩效指标确定确定样本规模样本规模设计问卷设计问卷对调研对调研进行预检进行预检调研调研在调研中整合在调研中整合相关信息资料相关信息资料结果分析结果分析运用分析结果运用分析结果提高顾客满意度提高顾客满意度保持满意度保持满意度并持续改进并持续改进进行下一轮进行下一轮调研和分析调研和分析纠正问卷用语和顺序纠正问卷用语和顺序关键绩效指标关键绩效指标与产品有关的：与产品有关的：产品主要性能、外观和工业造型，产品质量、产品产品主要性能、外观和工业造型，产品质量、产品特色、全寿命周期费用特色、全寿命周期费用(LCC)、产品设计、新产品、产品设计、新产品、产品可靠性、价格、支付方式等；产品可靠性、价格、支付方式等；与服务有关的：与服务有关的：保修期、维修性、处理顾客投诉、投诉响应时间、保修期、维修性、处理顾客投诉、投诉响应时间、备品备件服务、保修质量、服务质量等；备品备件服务、保修质量、服务质量等；与购买有关的：与购买有关的：沟通、竞争力、信誉、礼貌、承诺等。沟通、竞争力、信誉、礼貌、承诺等。与社会责任有关的与社会责任有关的：安全性、环境影响等。：安全性、环境影响等。对绩效指标要逐一准确定义，在选择时要考虑对绩效指标要逐一准确定义，在选择时要考虑到所有顾客都能按此加以判定。到所有顾客都能按此加以判定。提高回收率和有效问卷率的措施提高回收率和有效问卷率的措施在用户中选择能全面了解产品购买、使用、在用户中选择能全面了解产品购买、使用、维修的部门和责任人；维修的部门和责任人；问卷设计要简明扼要，措辞准确，防止歧义；问卷设计要简明扼要，措辞准确，防止歧义；问卷发出后要跟踪催促；问卷发出后要跟踪催促；在问卷中承诺小礼品并在收到回答的问卷后在问卷中承诺小礼品并在收到回答的问卷后即要发出小礼品以资鼓励；即要发出小礼品以资鼓励；对空白栏目要再次征求顾客意见。对空白栏目要再次征求顾客意见。数据处理方法数据处理方法计算点估计值和区间估计值；计算点估计值和区间估计值；研究数据的集中趋势，包括众数、中位数、研究数据的集中趋势，包括众数、中位数、平均值等；平均值等；研究数据的分散趋势，包括级差、标准差；研究数据的分散趋势，包括级差、标准差；分层分析，即分别按销售地区、按用户行业、分层分析，即分别按销售地区、按用户行业、按产品使用年限等进行分析；按产品使用年限等进行分析；运用现代统计方法进行多重共线性分析、绩运用现代统计方法进行多重共线性分析、绩效指标间的聚类分析、主成分分析、对应分析、效指标间的聚类分析、主成分分析、对应分析、因子分析、相关分析等。因子分析、相关分析等。报告撰写报告撰写撰写顾客满意度报告时报告中：撰写顾客满意度报告时报告中：要列出顾客满意度调查的置信度、误差、要列出顾客满意度调查的置信度、误差、点估计值等；点估计值等；要进行各种分析；要进行各种分析；针对不足指出改进意见。针对不足指出改进意见。四、顾客满意度测评的方法四、顾客满意度测评的方法（一）一般方法（一）一般方法1.P-E(认知认知预期预期)模型模型SQi表示对于商品表示对于商品i的可视服务的总体服务质量满意的可视服务的总体服务质量满意度；度；k表示服务表示服务(产品产品)特性的数目；特性的数目；Wj表示特性表示特性j对对SQi的权重；的权重；Pij表示与特性表示与特性j相关的商品相关的商品i的可视行为；的可视行为；Eij表示与特性表示与特性j相关的商品相关的商品i的预期大小。的预期大小。认知认知预期模型认为：预期模型认为：在消费过程中或消在消费过程中或消费之后，顾客会根据自已的期望及认知价值，费之后，顾客会根据自已的期望及认知价值，评估产品和服务的实际效果。评估产品和服务的实际效果。如果实际效果低于期望，顾客就会不满；如果实际效果低于期望，顾客就会不满；如果实际效果符合或超过期望，顾客就会满意。如果实际效果符合或超过期望，顾客就会满意。即顾客的满意程度主要由认知价值和期望之差即顾客的满意程度主要由认知价值和期望之差决定。决定。2.四分图模型四分图模型 四分图模型又称重要因素推导模型，是一种偏四分图模型又称重要因素推导模型，是一种偏于定性研究的诊断模型。于定性研究的诊断模型。它列出组织产品和服务的所有绩效指标，它列出组织产品和服务的所有绩效指标，每个每个绩效指标有重要度和满意度两个属性，绩效指标有重要度和满意度两个属性，根据顾根据顾客对该绩效指标的重要程度及满意程度的打分，客对该绩效指标的重要程度及满意程度的打分，将影响组织满意度的各因素归进四个象限内，将影响组织满意度的各因素归进四个象限内，如下图所示，组织可按归类结果对这些因素分如下图所示，组织可按归类结果对这些因素分别处理。别处理。四分图模型四分图模型BACD重重要要性性高高低低高高满意度满意度A区区优势区（高重要性、高满意度）优势区（高重要性、高满意度）指标分布在这些区域时，表示对顾客来说，这些因指标分布在这些区域时，表示对顾客来说，这些因素是重要的关键性因素，顾客目前对这些因素的满素是重要的关键性因素，顾客目前对这些因素的满意度评价也较高，这些优势因素需要继续保持并发意度评价也较高，这些优势因素需要继续保持并发扬。使之成为自己的优势产品。扬。使之成为自己的优势产品。B区区修补区（高重要性、低满意度）修补区（高重要性、低满意度）指标分布在这些区域，表示这些因素对顾客来说是指标分布在这些区域，表示这些因素对顾客来说是重要的，但当前企业在这些方面的表现比较差，顾重要的，但当前企业在这些方面的表现比较差，顾客满意度评价较低，需要重点修补、改进。客满意度评价较低，需要重点修补、改进。C区区机会区（低重要性、低满意度）机会区（低重要性、低满意度）指标分布在这些区域时，代表着这一部分因素对顾指标分布在这些区域时，代表着这一部分因素对顾客不是最重要的，而满意度评价也较低，但对企业客不是最重要的，而满意度评价也较低，但对企业的影响并不很大，因此不是现在最急需解决的问题，的影响并不很大，因此不是现在最急需解决的问题，没有必要投入大量的精力，可以暂时将其忽略。没有必要投入大量的精力，可以暂时将其忽略。D区区维持区（低重要性、高满意度）维持区（低重要性、高满意度）指标分布在这些区域时，满意度评价较高，但对顾指标分布在这些区域时，满意度评价较高，但对顾客来说不是最重要的因素，属于次要优势客来说不是最重要的因素，属于次要优势(又称锦上又称锦上添花因素添花因素)，对于这些因素一方面企业可以注意发挥，对于这些因素一方面企业可以注意发挥这些因素的优势，使之向保持区变化，另一方面由这些因素的优势，使之向保持区变化，另一方面由于其对企业当前的实际作用不大，如果从企业资源于其对企业当前的实际作用不大，如果从企业资源的有效分配考虑，可以先从该部分做起。的有效分配考虑，可以先从该部分做起。在对所有的绩效指标归类整理后，可从三个方在对所有的绩效指标归类整理后，可从三个方面着手对企业的产品和服务进行改进面着手对企业的产品和服务进行改进:消费者期望消费者期望(消费者最为关注的，认为影响他们对企消费者最为关注的，认为影响他们对企业满意度的最为重要的一些因素业满意度的最为重要的一些因素)；企业的优势指标企业的优势指标(企业在这些因素上做得到位，消费企业在这些因素上做得到位，消费者满意度高者满意度高)；企业的弱点企业的弱点(企业在这些因素上工作不足，或是没有企业在这些因素上工作不足，或是没有意识到这些因素对满意度的影响意识到这些因素对满意度的影响)。3.调查表式的顾客满意度评估调查表式的顾客满意度评估首先，确定顾客满意评价指标；首先，确定顾客满意评价指标；其次，设计顾客满意评价调查表；其次，设计顾客满意评价调查表；再次，发放调查表；再次，发放调查表；最后，根据顾客打分计算顾客满意分值。最后，根据顾客打分计算顾客满意分值。顾客满意度调查表顾客满意度调查表 评语评语项目项目很满意很满意满意满意一般一般不满意不满意很不满意很不满意服务的服务的可靠性可靠性服务的服务的及时性及时性服务的服务的准确性准确性服务的服务的完整性完整性服务的服务的情感性情感性其中：评语分值很满意其中：评语分值很满意=100分，满意分，满意=80分，分，一般一般=60分，不满意分，不满意=40分，很不满意分，很不满意=分。分。服务的可靠性服务的可靠性指组织对顾客做出的承诺的兑现程度。指组织对顾客做出的承诺的兑现程度。服务的及时性服务的及时性指组织对顾客咨询问题解答的及时性、回复指组织对顾客咨询问题解答的及时性、回复电话的及时性、送货的及时性等。电话的及时性、送货的及时性等。服务的准确性服务的准确性指在顾客购物后，组织送货质量和数量的准指在顾客购物后，组织送货质量和数量的准确性。确性。服务的完整性服务的完整性指售前组织关于商品信息的介绍应该具有完整性，售指售前组织关于商品信息的介绍应该具有完整性，售后关于各项保障服务具有完整性。后关于各项保障服务具有完整性。服务的情感性服务的情感性指组织在为顾客的服务中应该尊重顾客、关心顾客、指组织在为顾客的服务中应该尊重顾客、关心顾客、了解顾客、熟悉顾客，尽可能提供个人化的服务。了解顾客、熟悉顾客，尽可能提供个人化的服务。4.顾客满意率顾客满意率用在一定数量的目标顾客中表示满意的顾客所用在一定数量的目标顾客中表示满意的顾客所占的百分比，也是用来测评顾客满意程度的一占的百分比，也是用来测评顾客满意程度的一种方法。种方法。TS/C100%其中，其中，T表示顾客满意率；表示顾客满意率；S表示在目标顾客群体中表示满意的顾客数；表示在目标顾客群体中表示满意的顾客数；C表示目标顾客数。表示目标顾客数。顾客满意表征的描述顾客满意表征的描述 状态状态表征表征具体描述具体描述很不满很不满意意愤慨、恼怒、愤慨、恼怒、投诉、反宣投诉、反宣传传指顾客在消费了某种商品或服务之后感到愤慨、恼羞成怒指顾客在消费了某种商品或服务之后感到愤慨、恼羞成怒难以形容，不仅企图找机会投诉，而且还会利用一切机会难以形容，不仅企图找机会投诉，而且还会利用一切机会进行反宣传以发泄心中的不快进行反宣传以发泄心中的不快不满意不满意气愤、烦恼气愤、烦恼指顾客在购买和消费某种商品或服务后所产生的气愤、烦指顾客在购买和消费某种商品或服务后所产生的气愤、烦恼状态。在这种状态下，顾客尚可勉强忍受，希望通过一恼状态。在这种状态下，顾客尚可勉强忍受，希望通过一定方式进行弥补，在适当的时候，也会对此进行反宣传，定方式进行弥补，在适当的时候，也会对此进行反宣传，提醒自己的亲朋好友不要去购买或消费同样的商品或服务。提醒自己的亲朋好友不要去购买或消费同样的商品或服务。基本满基本满意意无明显正负无明显正负情绪情绪指顾客在消费某种商品或服务过程中所形成的没有明显情指顾客在消费某种商品或服务过程中所形成的没有明显情绪的状态。也就是对此既说不上好，也说不上差，还算过绪的状态。也就是对此既说不上好，也说不上差，还算过得去。得去。满意满意称心、赞扬、称心、赞扬、愉快愉快指顾客在消费某种商品或服务后所产生的称心和愉快的状指顾客在消费某种商品或服务后所产生的称心和愉快的状态。在这种状态下，顾客不仅对自己的选择予以肯定，还态。在这种状态下，顾客不仅对自己的选择予以肯定，还会乐于推荐。会乐于推荐。很满意很满意激动、满足、激动、满足、感谢感谢指顾客在消费某种商品或服务后所产生的激动、满足状态。指顾客在消费某种商品或服务后所产生的激动、满足状态。在这种状态下，顾客的期望不仅完全达到，而且大大超出在这种状态下，顾客的期望不仅完全达到，而且大大超出了期望。这时顾客为自己的选择而自豪还会利用一切机会了期望。这时顾客为自己的选择而自豪还会利用一切机会宣传推荐。宣传推荐。（二）顾客满意度指数法（二）顾客满意度指数法(CustomerSatisfactionIndex，CSI)1.概述概述实施顾客满意战略，用顾客满意度指数来测评实施顾客满意战略，用顾客满意度指数来测评产品和服务的质量已成为国际上各发达国家和产品和服务的质量已成为国际上各发达国家和先进企业推进质量管理的新趋势。先进企业推进质量管理的新趋势。1989年瑞典构建了世界上第一个国家顾客满意年瑞典构建了世界上第一个国家顾客满意指数。指数。SCSB(SwedenCustomerSatisfactionBarometer，1989)美国顾客满意指数美国顾客满意指数ACSI(AmericanCustomerSatisfactionIndex，1994)；德国顾客满意指数德国顾客满意指数DK(DeutscheKundenbarometer，1995)；韩国顾客满意指数韩国顾客满意指数KCSI(KoreaCustomerSatisfactionIndex，1998)；瑞士顾客满意指数瑞士顾客满意指数SWICS(SwissIndexofCustomerSatisfaction，1998)欧洲顾客满意指数欧洲顾客满意指数ECSI(EuropeanCustomerSatisfactionIndex，2000)等。等。中国顾客满意指数简介中国顾客满意指数简介中国顾客满意指数基本模型由顾客对产品的中国顾客满意指数基本模型由顾客对产品的预预期质量、感知质量、感知价值和顾客满意程度、期质量、感知质量、感知价值和顾客满意程度、忠诚度忠诚度(顾客保持率顾客保持率)和顾客抱怨和顾客抱怨(投诉投诉)等六个结等六个结构变量及其相应的指标构成。构变量及其相应的指标构成。通过测量顾客对产品或服务的满意程度以及决通过测量顾客对产品或服务的满意程度以及决定满意程度的相关变量和行为趋向，利用结构定满意程度的相关变量和行为趋向，利用结构方程模型进行分析得到顾客对某一特定产品的方程模型进行分析得到顾客对某一特定产品的满意程度。满意程度。中国顾客满意指数的数据收集采用美国中国顾客满意指数的数据收集采用美国SawTooth公司开发的公司开发的WinCati计算机辅助电话计算机辅助电话访谈系统进行。访谈系统进行。对全国范围内主要产品对全国范围内主要产品/服务的顾客满意度进行服务的顾客满意度进行测评：测评：宏观上能够有效的测评经济发展的质量，比较不同宏观上能够有效的测评经济发展的质量，比较不同产业、行业和企业的产品，有助于国家经济结构、产业、行业和企业的产品，有助于国家经济结构、产业结构的调整；产业结构的调整；微观上可帮助企业了解发展趋势、找出经营策略的微观上可帮助企业了解发展趋势、找出经营策略的不足和帮助提高企业本身市场竞争力，还可以为广不足和帮助提高企业本身市场竞争力，还可以为广大消费者提供科学的消费指导。大消费者提供科学的消费指导。2005年年5月月12日由中国标准化研究院与清华大日由中国标准化研究院与清华大学合作组建的具有国际先进水平的顾客满意度学合作组建的具有国际先进水平的顾客满意度测评中心正式挂牌成立。测评中心正式挂牌成立。截至截至2007年年12月月29日，中国标准化研究院顾客日，中国标准化研究院顾客满意度测评中心全面完成了满意度测评中心全面完成了2007年中国满意指年中国满意指数调查任务。数调查任务。本次调查累计完成有效调查样本本次调查累计完成有效调查样本44778个、调个、调查行业查行业24个、调查品牌个、调查品牌550个。其中，调查行个。其中，调查行业包括：业包括：摩托车、轿车、电冰箱、空调、洗衣机、热水器、摩托车、轿车、电冰箱、空调、洗衣机、热水器、微波炉、电饭锅、抽油烟机、台式计算机、笔记本微波炉、电饭锅、抽油烟机、台式计算机、笔记本电脑、电视机、电话机、手机、激光视盘机、照相电脑、电视机、电话机、手机、激光视盘机、照相机、方便面、乳粉、液体奶、豆奶粉、食用油、食机、方便面、乳粉、液体奶、豆奶粉、食用油、食醋、酱油和火腿肠等。醋、酱油和火腿肠等。2007年中国顾客满意度手册年中国顾客满意度手册“2005年度中国用户满意度部分行业排头兵年度中国用户满意度部分行业排头兵”品品牌牌 消费品类别消费品类别品牌品牌消费品类别消费品类别品牌品牌消费品类别消费品类别品牌品牌摩托车摩托车豪爵豪爵白酒白酒茅台茅台方便面方便面康师傅康师傅电冰箱电冰箱海尔海尔啤酒啤酒哈尔滨哈尔滨乳粉乳粉蒙牛蒙牛空调空调海尔海尔葡萄酒葡萄酒通化通化液体奶液体奶蒙牛蒙牛洗衣机洗衣机海尔海尔瓶装饮用水瓶装饮用水农夫山泉农夫山泉豆粉奶豆粉奶维维维维热水器热水器海尔海尔植物蛋白饮料植物蛋白饮料露露露露食用油食用油鲁花鲁花微波炉微波炉格兰仕格兰仕男西装男西装报喜鸟报喜鸟食用醋食用醋恒顺恒顺抽油烟机抽油烟机海尔海尔羽绒服羽绒服波司登波司登酱油酱油灯塔灯塔台式计算机台式计算机戴尔戴尔羊绒衫羊绒衫鄂尔多斯鄂尔多斯火腿肠火腿肠美好美好笔记本电脑笔记本电脑IBM皮鞋皮鞋百丽百丽洗发水洗发水海飞丝海飞丝电视机电视机海尔海尔旅游鞋旅游鞋耐克耐克电话服务电话服务中国移动中国移动电话机电话机步步高步步高牙膏牙膏蓝天六必治蓝天六必治连锁超市连锁超市沃尔玛沃尔玛手机手机诺基亚诺基亚洗衣粉洗衣粉碧浪碧浪快餐店快餐店肯德基肯德基激光视盘机激光视盘机步步高步步高香皂香皂舒服佳舒服佳银行银行交通银行交通银行照相机照相机索尼索尼护肤霜护肤霜大宝大宝保险保险新华人寿新华人寿杂志杂志读者读者卫星电视卫星电视CCTV-1顾客满意指数：顾客满意指数：统一了对不同种类的产品和服务质量的评统一了对不同种类的产品和服务质量的评价标准，使得我们能够比较不同种类的产品价标准，使得我们能够比较不同种类的产品和服务质量的水平，从而使得评价国民经济和服务质量的水平，从而使得评价国民经济总体的质量成为可能。总体的质量成为可能。以市场上消费过和正在消费的商品和服务以市场上消费过和正在消费的商品和服务为对象，量化各种类型和各个层次的顾客的为对象，量化各种类型和各个层次的顾客的评价，从而获得的一种综合性经济指标。评价，从而获得的一种综合性经济指标。从顾客的角度出发测量经济产出究竟在多从顾客的角度出发测量经济产出究竟在多大程度上满足了顾客的需求。大程度上满足了顾客的需求。（三）顾客满意度测评方法的比较（三）顾客满意度测评方法的比较测评方法测评方法优点优点缺点缺点P-E（认知（认知-预期）预期）模型模型认知差异，指明方向。认知差异，指明方向。简单，不利于发现问题。简单，不利于发现问题。四分图模型四分图模型简明、应用广泛。简明、应用广泛。孤立研究满意度，考虑因素孤立研究满意度，考虑因素不足，不利于组织发现和解不足，不利于组织发现和解决问题。决问题。调查表式调查表式简单简单无法处理多变量和复杂现象无法处理多变量和复杂现象总体的问题。总体的问题。顾客满意度指数顾客满意度指数法法CSI可以进行跨行业的比可以进行跨行业的比较，可以纵向跨时间较，可以纵向跨时间段的比较。段的比较。不是针对具体组织的诊断指不是针对具体组织的诊断指导。导。第三节第三节 顾客关系管理系统顾客关系管理系统一、创造顾客价值一、创造顾客价值战略管理学家特雷西和威尔斯玛认为：战略管理学家特雷西和威尔斯玛认为：顾客价值顾客价值指顾客购买的总价值与顾指顾客购买的总价值与顾客购买的总成本之间的差额。客购买的总成本之间的差额。顾客购买总价值顾客购买总价值是指顾客购买某一产品是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值等。产品价值、服务价值等。顾客购买总成本顾客购买总成本是指顾客为购买某产品是指顾客为购买某产品或服务所消耗的货币或服务所消耗的货币(价格价格)成本、使用成本、使用成本、时间成本和精力成本的总和。成本、时间成本和精力成本的总和。企业所有的活动都集中于并导向为顾企业所有的活动都集中于并导向为顾客创造价值。客创造价值。MichaelTreacyFredWiersemaKANO模型模型企业创造顾客价值旨在满足顾客的不同企业创造顾客价值旨在满足顾客的不同需求。需求。受赫兹伯格的双因素理论的启发，东京理工大受赫兹伯格的双因素理论的启发，东京理工大学教授狩野纪昭于学教授狩野纪昭于1979年年10月发表了月发表了质量的质量的保健因素和激励因素保健因素和激励因素一文，提出了著名的一文，提出了著名的KANO模型，模型，将顾客的需求分为三个层次：将顾客的需求分为三个层次：基本型需求；基本型需求；期望型需求；期望型需求；兴奋型需求。兴奋型需求。KANO模型模型0顾客需求顾客需求实现率实现率顾客满顾客满意度意度兴奋型兴奋型需求需求期望型期望型需求需求基本型基本型需求需求KANO模型的需求三层次模型的需求三层次第一层次基本型需求：第一层次基本型需求：顾客认为产品顾客认为产品“必须有必须有”的属性或功能，可以满足顾客的基的属性或功能，可以满足顾客的基本本“预期预期”，顾客满意度不会提升。但如果未获满足，顾客，顾客满意度不会提升。但如果未获满足，顾客便会产生不满。便会产生不满。第二层次是期望型需求：第二层次是期望型需求：指提供的产品或服务比较优秀，但并不是指提供的产品或服务比较优秀，但并不是“必须必须”的产品属的产品属性或服务行为。性或服务行为。这些需求是顾客期望得到的，与满意度有正相关：企业提供这些需求是顾客期望得到的，与满意度有正相关：企业提供越多顾客就越满意。越多顾客就越满意。第三层次是兴奋型需求：第三层次是兴奋型需求：提供给顾客一些完全出乎意料的产品属性或服务行为，使顾提供给顾客一些完全出乎意料的产品属性或服务行为，使顾客产生惊喜。客产生惊喜。当产品提供了这类需求中的属性或服务时，顾客就会对产品当产品提供了这类需求中的属性或服务时，顾客就会对产品非常满意，从而提高顾客的忠诚度。非常满意，从而提高顾客的忠诚度。因此，满足兴奋型需求是提高顾客满意度的最佳途径。因此，满足兴奋型需求是提高顾客满意度的最佳途径。在实际操作中，组织：在实际操作中，组织：首先，要全力以赴地满足顾客的基本型需求，首先，要全力以赴地满足顾客的基本型需求，其次，组织应尽力去满足顾客的期望型需求；其次，组织应尽力去满足顾客的期望型需求；再次，在综合考虑成本和收益的情况下，满再次，在综合考虑成本和收益的情况下，满足顾客的兴奋型需求。足顾客的兴奋型需求。创造顾客价值时需要注意的重点创造顾客价值时需要注意的重点1.从顾客角度出发管理顾客的不满与顾客的流从顾客角度出发管理顾客的不满与顾客的流失。失。必须先了解顾客