中小企业如何快速发展

如何如何快速发展快速发展 中小企业中小企业一企业生命活力一企业生命活力二企业生命周期二企业生命周期三影响企业寿命的主要因素三影响企业寿命的主要因素四企业发展机遇四企业发展机遇五制约企业发展的主要障碍五制约企业发展的主要障碍六企业发展的基本思路六企业发展的基本思路七企业快速发展的对策研究七企业快速发展的对策研究目目 录录21 1企业家过企业家过三关三关1-11-1自胜之道自胜之道道道 观念，自知和借力观念，自知和借力自知自知 自知之明（不登高山，不知天之高也；不临自知之明（不登高山，不知天之高也；不临深溪，不知地之厚也）深溪，不知地之厚也）借力借力 借力发挥（登高而招，臂非加长也，而见者借力发挥（登高而招，臂非加长也，而见者远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰远；顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰君子生君子生非异也，善假于物也）非异也，善假于物也）一企业生命活力一企业生命活力31-21-2用人之道用人之道道道 策略，人本和用才策略，人本和用才人本人本 以人为本，攻心为上以人为本，攻心为上用才用才 依靠之才，团结之才，利用之才依靠之才，团结之才，利用之才1-31-3经营之道经营之道道道 规律，客观和辩证规律，客观和辩证客观客观 规律的客观性，只能适应，不能逾越或相悖规律的客观性，只能适应，不能逾越或相悖辩证辩证 规律的可变性，灵活驾驭，以奇正谋略取胜规律的可变性，灵活驾驭，以奇正谋略取胜一企业生命活力一企业生命活力4一企业生命活力一企业生命活力2 2品牌营销与增值服务品牌营销与增值服务2-12-1企业生命与企业精神企业生命与企业精神人需要精神，企业也需要精神人需要精神，企业也需要精神/什么是企业精神什么是企业精神/怎怎样培养企业精神样培养企业精神2-22-2需求导向与服务经济需求导向与服务经济需求变化需求变化/需求趋势需求趋势/需求要素需求要素/需求特征需求特征/演变时期演变时期/企业关键技术企业关键技术/企业经营重点企业经营重点5一企业生命活力一企业生命活力2-32-3品牌战略与形象塑造品牌战略与形象塑造硬件建设硬件建设 形象识别形象识别/店面设计店面设计/职业装束职业装束/网络技术网络技术软件建设软件建设 企业精神企业精神/企业理念企业理念/企业文化企业文化/团队风貌团队风貌增值服务增值服务 服务意识服务意识/服务策略服务策略/服务方式服务方式/服务技能服务技能2-42-4资源开发与创新经营资源开发与创新经营市场覆盖广度市场覆盖广度 连锁经营连锁经营/网点建设网点建设市场覆盖密度市场覆盖密度 延伸服务延伸服务/直销渠道直销渠道转变观念转变观念/整体策划整体策划/团队建设团队建设/运营监控运营监控/电子商务电子商务 6一企业生命活力一企业生命活力3 3企业企业团队的经营原则和经营方法团队的经营原则和经营方法平等和谐平等和谐热情鼓励热情鼓励宽严适度宽严适度助力提升助力提升引导引导/激励激励/制度制度/规范规范会训管理会训管理/职场建设职场建设7发育发育成长成长成熟成熟孕育孕育死死亡亡二企业生命周期二企业生命周期衰衰败败8二企业生命周期二企业生命周期2-12-1孕育孕育即企业的即企业的设计设计阶段，主要是创意、调查、选项、立阶段，主要是创意、调查、选项、立项、策划、定案和筹备（人、财、物）项、策划、定案和筹备（人、财、物）企业远景描述企业远景描述企业从一开始就必须充分考虑到，如何有效地把握企业从一开始就必须充分考虑到，如何有效地把握好经营管理的三个重要环节：即好经营管理的三个重要环节：即决策决策、执行执行和和监控监控9二企业生命周期二企业生命周期2-22-2发育发育即企业的即企业的自立自立阶段（培育企业的造血机能），重点阶段（培育企业的造血机能），重点是组建企业团队、适应市场规律、完善运营机制、是组建企业团队、适应市场规律、完善运营机制、探索赢利模式探索赢利模式企业企业生存危机生存危机 主要来自于目标定位、营销模式和主要来自于目标定位、营销模式和资金回收等方面的不良经营资金回收等方面的不良经营在此阶段，企业的管理架构多属于在此阶段，企业的管理架构多属于高低配置高低配置型型10二企业生命周期二企业生命周期2-32-3成长成长即企业的即企业的稳步发展稳步发展阶段，重点是寻找新的业务增长阶段，重点是寻找新的业务增长点、拓展新的业务渠道、复制区域成功模式、扩大点、拓展新的业务渠道、复制区域成功模式、扩大业务范围和降低经营成本业务范围和降低经营成本企业企业管理危机管理危机 主要是领导能力危机，主要表现在主要是领导能力危机，主要表现在决策能力、团队建设、市场应变等方面决策能力、团队建设、市场应变等方面在此阶段，企业的管理架构多属于在此阶段，企业的管理架构多属于低高配置低高配置型型11二企业生命周期二企业生命周期2-42-4成熟成熟即企业的即企业的迅速发展迅速发展阶段，重点是实现企业集约化、阶段，重点是实现企业集约化、专业化、规模化和规范化发展的战略目标专业化、规模化和规范化发展的战略目标企业企业经营危机经营危机 主要原因是企业在研发新产品、引主要原因是企业在研发新产品、引进新技术、拓展新业务、开辟新市场等方面主观盲进新技术、拓展新业务、开辟新市场等方面主观盲目，急功近利，步子太大，企业负债率居高不下目，急功近利，步子太大，企业负债率居高不下在此阶段，企业的管理架构多属于在此阶段，企业的管理架构多属于虚高配置虚高配置型型12二企业生命周期二企业生命周期2-52-5衰败衰败即企业的即企业的停滞停滞阶段，主要表现是安于现状，墨守成阶段，主要表现是安于现状，墨守成规，缺乏创新；虽保持一定的利润增长，但与其他规，缺乏创新；虽保持一定的利润增长，但与其他企业的增幅相比，差距越拉越大企业的增幅相比，差距越拉越大在此阶段，企业的管理架构多属于在此阶段，企业的管理架构多属于低高配置低高配置型型2-62-6死亡死亡即企业的即企业的破产破产阶段，没有具体的时间期限阶段，没有具体的时间期限13发育不良发育不良发展不利发展不利停滞不前停滞不前企业死亡企业死亡二企业生命周期二企业生命周期14三影响企业寿命的主要因素三影响企业寿命的主要因素3-13-1企业兴衰企业兴衰目标目标 建立一个生命力非常旺盛的企业建立一个生命力非常旺盛的企业失败者失败者1 1失败者失败者2 2成功者成功者 依靠自己依靠自己 力不从心、日暮途穷力不从心、日暮途穷 借助外脑借助外脑 盲目依从、收效甚微盲目依从、收效甚微 整合资源整合资源 知己知彼、扬长避短知己知彼、扬长避短结论结论 目标相同，方法不同，结果自然不同目标相同，方法不同，结果自然不同15三影响企业寿命的主要因素三影响企业寿命的主要因素3-23-2企业成功秘诀企业成功秘诀A A在商言商在商言商 等量、等价、等值，没有付出就没有所得等量、等价、等值，没有付出就没有所得付出不够就不能得到理想的东西付出不够就不能得到理想的东西B B信念一致信念一致企业为什么存在企业为什么存在责任感和使命感责任感和使命感我为谁而工作我为谁而工作个人、团队、企业的目标一致性个人、团队、企业的目标一致性我该怎样工作我该怎样工作快乐工作、快乐人生快乐工作、快乐人生16三影响企业寿命的主要因素三影响企业寿命的主要因素C C伙伴关系伙伴关系 团结就是力量，只有在平等合作的基础上才有可能团结就是力量，只有在平等合作的基础上才有可能精诚团结精诚团结我们都是来自五湖四海，为了一个共同的目标走到我们都是来自五湖四海，为了一个共同的目标走到一起来了一起来了我们共同经历快乐的奋斗历程，共同分享丰硕的成我们共同经历快乐的奋斗历程，共同分享丰硕的成功果实功果实17三影响企业寿命的主要因素三影响企业寿命的主要因素3-33-3走创新之路，是增强企业生命力的唯一选择走创新之路，是增强企业生命力的唯一选择A A端正观念端正观念 观念决定行动，不进则退，退而必亡观念决定行动，不进则退，退而必亡B B理清思路理清思路 思路决定出路，打破常规，稳中求快思路决定出路，打破常规，稳中求快C C明确方向明确方向 企业企业立身之本立身之本，应当吃着、拿着、看着、，应当吃着、拿着、看着、想着想着D D规范管理规范管理 管理失误管理失误丢钱丢钱，体制、人才、手段，体制、人才、手段E E错位经营错位经营 经营失误经营失误丢命丢命，模式、策划、方略，模式、策划、方略18四企业领导人的主要职责四企业领导人的主要职责4-14-1科学决策科学决策A A以创新的以创新的思路思路为前提为前提B B以及时、详尽、准确的以及时、详尽、准确的信息信息为基础为基础C C以全面、严谨、精确的以全面、严谨、精确的量化量化分析为依据分析为依据4-24-2知人善任知人善任A A掌握掌握鉴别鉴别人才的方法，提高鉴别人才的水平人才的方法，提高鉴别人才的水平B B善于善于将将将将，而非善于将兵，而非善于将兵C C疑人不用，疑人不用，用人用人不疑不疑19四企业领导人的主要职责四企业领导人的主要职责4-34-3有效指导有效指导A A要尽量要尽量放权放权，因为企业领导的重点应该是腾出更多，因为企业领导的重点应该是腾出更多的时间去协调关系、落实计划和设计未来的时间去协调关系、落实计划和设计未来B B不要竭力维持过时的制度和方法，这种经营管理上不要竭力维持过时的制度和方法，这种经营管理上的的误区误区往往会白白耗费大量的时间和精力往往会白白耗费大量的时间和精力C C让员工让员工参与参与决定，会比强加于他们一个决定而令其决定，会比强加于他们一个决定而令其更加积极地去执行更加积极地去执行20四企业领导人的主要职责四企业领导人的主要职责4-44-4适时监控适时监控A A及时、合理的及时、合理的奖惩奖惩和和升降升降，有利于下属更好地工，有利于下属更好地工作作B B及时及时发现发现工作中的问题或工作中的问题或找出找出工作中的不足，有工作中的不足，有助于明确现实与目标之间的差距助于明确现实与目标之间的差距C C利用利用检查或考核的结果，与相关人员共同检查或考核的结果，与相关人员共同商讨商讨改改进工作的方案进工作的方案21四企业领导人的主要职责四企业领导人的主要职责4-54-5精心培养精心培养员工的专业，乐业，敬业，有待员工的专业，乐业，敬业，有待于企业领导的援手于企业领导的援手人人渴望成功，然而，成功象限、成功要素、成功人人渴望成功，然而，成功象限、成功要素、成功条件条件谁来指点迷津谁来指点迷津4-64-6有效激励有效激励把炉火烧得通红，趁热打铁才能把炉火烧得通红，趁热打铁才能成功成功用钱激励不算能耐，激励一时不算本事，只有激励用钱激励不算能耐，激励一时不算本事，只有激励艺术才价值连诚艺术才价值连诚 22二企业发展机遇二企业发展机遇23Internet购物购物电子商务电子商务交流交流可视通讯可视通讯学习学习 远程教育远程教育娱乐娱乐网络综艺网络综艺网络资讯网络资讯获取信息获取信息网络中介网络中介享受服务享受服务1 1InternetInternet将改变传统的生活方式将改变传统的生活方式242 2全球经济一体化进程将逐步加快全球经济一体化进程将逐步加快2-12-1国际间的国际间的经济融合经济融合正在强有力地推动着各国经正在强有力地推动着各国经济的快速发展济的快速发展2-22-2在在对外开放对外开放的道路上，中国已经获益匪浅，因的道路上，中国已经获益匪浅，因此只能前进，不能后退此只能前进，不能后退2-32-3中国已经加入了中国已经加入了WTOWTO，全面对外开放只是时间全面对外开放只是时间早晚的问题早晚的问题2-42-4外企的外企的本土化本土化是其稳步发展的必由之路是其稳步发展的必由之路253 3中国的第三次创业浪潮中国的第三次创业浪潮3-13-11979-19901979-1990以计划经济为主，市场经济为辅，产品供不应求，以计划经济为主，市场经济为辅，产品供不应求，形成卖方市场，个体经济得以迅速发展形成卖方市场，个体经济得以迅速发展3-23-21991-20001991-2000具有中国特色的社会主义市场经济，产品供大于具有中国特色的社会主义市场经济，产品供大于求，形成买方市场，私营经济得以迅速发展求，形成买方市场，私营经济得以迅速发展263 3中国的第三次创业浪潮中国的第三次创业浪潮二十世纪末的中原商战二十世纪末的中原商战第一轮（第一轮（19891989年）大型商场之战年）大型商场之战 国有国有第二轮（第二轮（19921992年）批发市场之战年）批发市场之战 个体个体第三轮（第三轮（19951995年）连锁超市之战年）连锁超市之战 民营民营第四轮（第四轮（19981998年）超级量畈之战年）超级量畈之战 外企外企第五轮第五轮（20002000年）年）特许专营之战特许专营之战？273 3中国的第三次创业浪潮中国的第三次创业浪潮3-33-32001-2001-A A传统经济条件下遵循的是边际成本传统经济条件下遵循的是边际成本递增递增法则，而法则，而新经济条件下遵循的是边际成本新经济条件下遵循的是边际成本递减递减法则法则B B智能资本智能资本为基础、为基础、规模经营规模经营为主体的为主体的服务经济服务经济C C人的需要层次明显提升，人的需要层次明显提升，需求导向需求导向发生根本变化发生根本变化（拥有（拥有 选优选优 喜爱喜爱 满意）满意）28需求变化需求变化量的满意量的满意质的满意质的满意形象满意形象满意精神满意精神满意需求趋势需求趋势生存消费生存消费感性消费感性消费理性消费理性消费情感消费情感消费需求要素需求要素生存、保障生存、保障品性、价格品性、价格舒适、方便舒适、方便魅力、个性魅力、个性需求特征需求特征拥有拥有选优选优偏爱偏爱满意满意演变时期演变时期5050至至8080年代年代8080年代末年代末9090年代末年代末2121世纪世纪企业企业关键技术关键技术生产技术生产技术成本控制成本控制质量管理质量管理营销策略营销策略品牌战略品牌战略企业形象企业形象 客户管理客户管理网络技术网络技术企业企业经营重点经营重点商品导向商品导向垄断市场垄断市场价格竞争价格竞争企业信誉企业信誉品牌竞争品牌竞争市场规模市场规模客户满意客户满意增值服务增值服务需求导向与服务经济需求导向与服务经济294 4理性、健康、品牌将成为当前消费主流理性、健康、品牌将成为当前消费主流4-14-1企业，家庭和个人都在提升企业，家庭和个人都在提升理财理财水平水平4-24-2随着人们生活水平的不断提高，随着人们生活水平的不断提高，生存生存需要已经需要已经让位于让位于安全安全需要和需要和自尊自尊需要，需要，品性价格比品性价格比正在成正在成为客户考虑的第一要素为客户考虑的第一要素4-34-3品牌是质量、诚信、服务的品牌是质量、诚信、服务的具体化具体化象征，因此象征，因此单靠金钱是买不来企业品牌的单靠金钱是买不来企业品牌的305 5连锁、量畈、专营将成为主要经营业态连锁、量畈、专营将成为主要经营业态5-15-1集约化、专业化和规模化已经成为企业持续发集约化、专业化和规模化已经成为企业持续发展的展的战略目标战略目标5-25-2连锁、量畈、专营缩短了企业与消费者之间的连锁、量畈、专营缩短了企业与消费者之间的距离，距离，充分体现了企业的充分体现了企业的核心竞争力核心竞争力5-35-3连锁、量畈、专营是质量、诚信、服务的连锁、量畈、专营是质量、诚信、服务的实体实体化化象征，标志着市场发展的必然趋势象征，标志着市场发展的必然趋势316 6从职业观的角度看企业家的成功之路从职业观的角度看企业家的成功之路雇员雇员行政企事业单位行政企事业单位领取薪酬者领取薪酬者自由职业自由职业自由职业者或自由职业者或工商企业老板工商企业老板团队型经营管理团队型经营管理的企业领导人的企业领导人企业家企业家投资人投资人风险投资商或风险投资商或智能投资人智能投资人326 6从职业观的角度看企业家的成功之路从职业观的角度看企业家的成功之路6-16-1鸡与牛腿鸡与牛腿假如投入同样的假如投入同样的资金资金、占用同样的、占用同样的时间时间、耗费同样、耗费同样的的精力精力，你愿意养一只鸡还是养一头牛，你愿意养一只鸡还是养一头牛6-26-2从麦当劳、微软看企业家的利润目标从麦当劳、微软看企业家的利润目标 1 1人人 1000 1000万元万元 100%100%1000 1000万元万元 5 5人人 1 1亿元亿元 20%20%2000 2000万元万元336-36-3比尔比尔 盖茨的成功秘诀盖茨的成功秘诀观念观念+目标目标+特色特色+时间时间+恒心恒心=财富财富A A观念观念 我只要我只要20%20%的利润（股份）的利润（股份）每一位职员都是我的合伙人每一位职员都是我的合伙人B B目标目标 为全世界所有的人服务为全世界所有的人服务C C特色特色 提供性能独特、使用简便的商品提供性能独特、使用简便的商品D D时间时间 让时间效益不断倍增让时间效益不断倍增E E恒心恒心 孜孜不倦孜孜不倦，锲而不舍锲而不舍6 6从职业观的角度看企业家的成功之路从职业观的角度看企业家的成功之路34三制约企业发展的主要障碍三制约企业发展的主要障碍351 1观念陈旧，不想、不懂、不能观念陈旧，不想、不懂、不能1-11-1小富即安，不思进取，典型的小富即安，不思进取，典型的小农小农观念观念1-21-2画地为牢，墨守成规，典型的画地为牢，墨守成规，典型的保守保守观念观念1-31-3叶公好龙，胸无大略，典型的叶公好龙，胸无大略，典型的封闭封闭观念观念1-41-4鼠目寸光，自以为是，典型的鼠目寸光，自以为是，典型的自大自大观念观念1-51-5巧取豪赌，盲目发展，典型的巧取豪赌，盲目发展，典型的投机投机观念观念362 2信息闭塞，不知、不够、不当信息闭塞，不知、不够、不当2-12-1信息不对称信息不对称是企业经营成败的主要原因之一是企业经营成败的主要原因之一2-22-2由于地理位置和技术条件的制约，由于地理位置和技术条件的制约，信息贫乏信息贫乏使使企业在发展进程中无法作出正确决策企业在发展进程中无法作出正确决策2-32-3在复杂多变的市场竞争中，在复杂多变的市场竞争中，信息滞后信息滞后使企业处使企业处于被动地位于被动地位2-42-4在信息处理过程中，缺乏先进的技术手段，在信息处理过程中，缺乏先进的技术手段，信信息无效息无效使企业无法作出正确决策使企业无法作出正确决策372 2信息闭塞，不知、不够、不当信息闭塞，不知、不够、不当2-52-5问题的另一方面问题的另一方面面对信息爆炸时代，每个人都必须作出选择面对信息爆炸时代，每个人都必须作出选择A A信息垃圾筒信息垃圾筒 不加区分地拼命收集信息不加区分地拼命收集信息B B信息邮件箱信息邮件箱 传播和炫耀是其最大乐趣传播和炫耀是其最大乐趣C C信息处理器信息处理器 分类整理之后为他人服务分类整理之后为他人服务D D信息加油站信息加油站 充分开发利用信息资源，加快企业充分开发利用信息资源，加快企业发展进程发展进程383 3人才匮乏，不信、不懂、不会人才匮乏，不信、不懂、不会3-13-1现代市场竞争说到底就是现代市场竞争说到底就是人才人才的竞争，是人才的竞争，是人才素质素质、人才、人才效力效力和团队和团队实力实力的竞争的竞争 3-23-2效益与风险测试效益与风险测试3-33-3企业应该认真考虑一下：企业应该认真考虑一下：聘请聘请什么样的专家、什么样的专家、怎样怎样使用使用人才、如何人才、如何组建组建企业的精英团队企业的精英团队394 4选项失策，不慎、不力、不专选项失策，不慎、不力、不专4-14-1不顾企业和市场的实际情况，不顾企业和市场的实际情况，盲目盲目引进项目，引进项目，或或主观主观臆断，投机取巧臆断，投机取巧4-24-2缺乏缺乏独立自主的市场拓展能力，因而只能步他独立自主的市场拓展能力，因而只能步他人之后尘人之后尘4-34-3选择项目时，不能选择项目时，不能依托依托当地资源优势，这山望当地资源优势，这山望着那山高着那山高405 5资金短缺，不足、不妥、不佳资金短缺，不足、不妥、不佳5-15-1企业企业融资渠道融资渠道太少，只能依靠银行贷款、内部太少，只能依靠银行贷款、内部集资、吸引投资或东挪西借集资、吸引投资或东挪西借5-25-2企业企业资金运作资金运作方式单一，眼光仅仅盯在企业的方式单一，眼光仅仅盯在企业的有限资金之上，且使用效率不高有限资金之上，且使用效率不高5-35-3企业企业经营水平经营水平偏低，或者受外部因素影响，致偏低，或者受外部因素影响，致使企业资金流转速度太慢，周期太长使企业资金流转速度太慢，周期太长41四企业发展的基本思路四企业发展的基本思路421 1确立全新的企业理念确立全新的企业理念1-11-1经营经营理念理念 一流企业经营一流企业经营团队团队，二流企业经营，二流企业经营市场市场，三流企业经营，三流企业经营商品商品1-21-2人才人才理念理念 政治路线确定之后，政治路线确定之后，干部干部就是决定就是决定因素，因此，企业必须制定人才培养计划（黄埔因素，因此，企业必须制定人才培养计划（黄埔军校、延安抗大）军校、延安抗大）1-31-3管理管理理念理念 企业是企业是军队军队、企业是、企业是学校学校、企业是、企业是家庭家庭432 2了解现代企业的经营特征了解现代企业的经营特征2-12-1错位经营错位经营A A根据根据市场现状和需求变化，市场现状和需求变化，抓住抓住同业市场的薄弱同业市场的薄弱环节，从经营内容、方式和策略等方面选准环节，从经营内容、方式和策略等方面选准突破突破口口B B不要与强硬对手去针锋相对地争夺市场不要与强硬对手去针锋相对地争夺市场C C错位经营的错位经营的十六字方针十六字方针人无我有，人有我优，人优我多，人多我新人无我有，人有我优，人优我多，人多我新442 2了解现代企业的经营特征了解现代企业的经营特征2-22-2集约经营集约经营A A集约经营就是发挥企业自身的集约经营就是发挥企业自身的专业化专业化优势，通过优势，通过整合整合社会资源，实施社会资源，实施多元化多元化和和一体化一体化战略目标战略目标B B集约经营是本着综合性、大规模、大流通的发展集约经营是本着综合性、大规模、大流通的发展思路进入思路进入成长期成长期市场的市场的C C集约经营有助于提高企业的经营集约经营有助于提高企业的经营规模规模和竞争和竞争实力实力，并且可以有效地并且可以有效地抵御抵御或或转移转移市场市场风险风险452-32-3专业经营专业经营A A专业经营的专业经营的重点重点是有效地突出专业形象、商品特色、是有效地突出专业形象、商品特色、经营模式、团队实力、营销水平等方面的优势，它经营模式、团队实力、营销水平等方面的优势，它与错位经营相互印证，相辅相成与错位经营相互印证，相辅相成B B专业经营的成败专业经营的成败关键关键取决于是否由专业人才来从事取决于是否由专业人才来从事专业经营专业经营 C C专业化经营与企业的集约化经营并不专业化经营与企业的集约化经营并不矛盾矛盾2 2了解现代企业的经营特征了解现代企业的经营特征462-42-4规范经营规范经营A A规范经营应当从两个基本面入手规范经营应当从两个基本面入手企业的企业的硬件硬件建设，创造一个高档次、高水准、富有建设，创造一个高档次、高水准、富有亲和力的外观形象亲和力的外观形象企业的企业的软件软件建设，提高全面管理、营销策划、企业建设，提高全面管理、营销策划、企业形象和品牌创优等内在品质形象和品牌创优等内在品质B B规范经营的规范经营的核心核心是确保质量和完善服务是确保质量和完善服务 2 2了解现代企业的经营特征了解现代企业的经营特征472-52-5网络经营网络经营A A网络经营就是运用先进的网络经营就是运用先进的InternetInternet技术，从信息、技术，从信息、商务、资金、物流、服务等方面商务、资金、物流、服务等方面改造改造传统的商务流传统的商务流程，建立超大规模的程，建立超大规模的现代化现代化网络营销体系网络营销体系B B网络经营的网络经营的核心内容核心内容是完善企业信息化建设，健全是完善企业信息化建设，健全客户服务体系，强化市场服务功能客户服务体系，强化市场服务功能C C网络经营是网络经营是现代企业现代企业的唯一选择的唯一选择2 2了解现代企业的经营特征了解现代企业的经营特征483 3企业拓展外埠市场的经济形式企业拓展外埠市场的经济形式3-13-1企业拓展外埠市场大致有四种经济形式，即企业拓展外埠市场大致有四种经济形式，即高高成本成本拓展、拓展、低成本低成本拓展、拓展、零成本零成本拓展和拓展和负成本负成本拓拓展，与企业的资金运作和经营模式密切相关展，与企业的资金运作和经营模式密切相关 3-23-2负成本拓展就是企业在拓展外埠市场时，不仅负成本拓展就是企业在拓展外埠市场时，不仅可以完全可以完全化解化解投资风险，而且还能在投资风险，而且还能在占有占有较大市较大市场份额的同时，场份额的同时，获取获取可观的经济收益可观的经济收益 494 4变被动为主动，建立直通式销售渠道变被动为主动，建立直通式销售渠道4-14-1被动式被动式经营经营 层层代理（或分销）、广告促销、层层代理（或分销）、广告促销、远离市场、坐等客户远离市场、坐等客户4-24-2主动式主动式经营经营 整体经营、策略促销、直接销售、整体经营、策略促销、直接销售、上门服务上门服务4-34-3直通式销售渠道可以使企业的利润直通式销售渠道可以使企业的利润倍增倍增505 5企业效益与市场营销企业效益与市场营销5-15-1企业的经营特色企业的经营特色可口可乐可口可乐 品牌优势，营造时尚品牌优势，营造时尚健力宝健力宝 抓住先机，引导消费抓住先机，引导消费娃哈哈娃哈哈 锁定目标，差异营销锁定目标，差异营销承德露露承德露露 产品创新，错位经营产品创新，错位经营康师傅茶饮料康师傅茶饮料 借势发挥，多元发展借势发挥，多元发展515 5企业效益与市场营销企业效益与市场营销5-25-2企业的创新经营企业的创新经营A A指导思想指导思想 扬长避短，区域探索，成功复制，持扬长避短，区域探索，成功复制，持续发展续发展B B发展战略发展战略 依托品牌优势，开发延伸产品，整合依托品牌优势，开发延伸产品，整合社会资源，实施集约经营社会资源，实施集约经营C C营销模式营销模式 传统型：市场分销、区域代理传统型：市场分销、区域代理 现代型：整体经营、特许直销现代型：整体经营、特许直销526 6建立高绩效企业团队建立高绩效企业团队6-16-1没有忠诚的没有忠诚的员工员工，就没有忠诚的，就没有忠诚的客户客户；没有忠；没有忠诚的诚的客户客户，企业就没有发展，企业就没有发展前途前途6-26-2发展发展 活力活力 精神精神 凝聚凝聚 归属归属 依赖依赖6-36-3个人个人职涯职涯规划与企业规划与企业战略战略规划的有机融合规划的有机融合6-46-4四轮驱动四轮驱动制度制度 培训培训 激励激励 企划（团队营销）企划（团队营销）53五企业快速发展的对策研究五企业快速发展的对策研究541 1企业诊断企业诊断1-11-1企业企业管理管理诊断诊断A A切入点切入点 从企业管理流程入手从企业管理流程入手B B参照物参照物 以人为本（攻心为上）、科学管理以人为本（攻心为上）、科学管理C C对对 象象 对企业管理流程的各个环节以及各部门对企业管理流程的各个环节以及各部门工作进行全面检查工作进行全面检查551 1企业诊断企业诊断D D手手 段段 用数理统计方法，对相关信息资料进行用数理统计方法，对相关信息资料进行整理、归纳、分类、综合、对比和分析整理、归纳、分类、综合、对比和分析E E目目 的的 查明管理环节和部门之间存在的问题及查明管理环节和部门之间存在的问题及其产生问题的原因其产生问题的原因F F结结 果果 按照企业整体发展的要求，提出解决问按照企业整体发展的要求，提出解决问题的相应对策和改进措施题的相应对策和改进措施561 1企业诊断企业诊断1-21-2企业企业经营经营诊断诊断A A切入点切入点 从企业的财务指标和经营现状入手从企业的财务指标和经营现状入手B B参照物参照物 同业经营水平的的平均值和标准值同业经营水平的的平均值和标准值C C对对 象象 以人，财，物三种基本要素组成的四项以人，财，物三种基本要素组成的四项指标，即活动率、收益率、增长率和稳定率指标，即活动率、收益率、增长率和稳定率571 1企业诊断企业诊断D D手手 段段 运用财务分析的方法，先定量，后定性，运用财务分析的方法，先定量，后定性，对相关信息资料进行整理、归纳、分类、综合、对对相关信息资料进行整理、归纳、分类、综合、对比和分析比和分析E E目目 的的 准确准确掌握企业经营现状，掌握企业经营现状，查明经营流程查明经营流程中各个环节存在的问题及其产生问题的原因中各个环节存在的问题及其产生问题的原因F F结结 果果 按照企业整体发展的要求提出解决问题按照企业整体发展的要求提出解决问题的相应对策和改进措施的相应对策和改进措施581 1企业诊断企业诊断1-31-3企业诊断所涉及的内容和方式企业诊断所涉及的内容和方式A A企业的组织机构、规划计划和管理制度企业的组织机构、规划计划和管理制度B B企业以往和近期的经营情况企业以往和近期的经营情况C C向企业的有关部门调阅其他方面的相关文件、报向企业的有关部门调阅其他方面的相关文件、报表、报告和其他资料表、报告和其他资料D D与企业部分管理人员和一般职员座谈与企业部分管理人员和一般职员座谈E E发放企业内部调查表，征询员工意见发放企业内部调查表，征询员工意见 592 2依赖人才是中小企业发展的基本前提依赖人才是中小企业发展的基本前提2-12-1区分专家类型，有效利用外脑区分专家类型，有效利用外脑A A学院型学院型个人素质差异较大，个人素质差异较大，论资排辈论资排辈者较多；研究宏观经者较多；研究宏观经济者较多，研究微观经济者较少；研究为什么的较济者较多，研究微观经济者较少；研究为什么的较多，研究如何做的较少；有一定的理论知识，缺乏多，研究如何做的较少；有一定的理论知识，缺乏实际运作能力；哗众取宠者较多，脚踏实地者较少实际运作能力；哗众取宠者较多，脚踏实地者较少602 2依赖人才是中小企业发展的基本前提依赖人才是中小企业发展的基本前提B B实战型实战型行业局限性较大，行业局限性较大，墨守成规墨守成规者较多；有一定的成功者较多；有一定的成功经验，缺乏市场变化的适应能力；主观专断者较多，经验，缺乏市场变化的适应能力；主观专断者较多，博采众长者较少；发挥个人优势者较多，整合团队博采众长者较少；发挥个人优势者较多，整合团队优势者较少；注重短期效益者较多，能够持续发展优势者较少；注重短期效益者较多，能够持续发展者较少者较少 61C C海归型海归型个人素质差异较大，个人素质差异较大，海外镀金海外镀金者较多；有一定的部者较多；有一定的部门经验，缺乏整体运营能力；急于求成者较多，稳门经验，缺乏整体运营能力；急于求成者较多，稳步发展者较少；研究管理者较多，研究经营者较少；步发展者较少；研究管理者较多，研究经营者较少；形而上学者较多，有机融合者较少形而上学者较多，有机融合者较少 2 2依赖人才是中小企业发展的基本前提依赖人才是中小企业发展的基本前提622 2依赖人才是中小企业发展的基本前提依赖人才是中小企业发展的基本前提D D复合型复合型综合素质综合素质较好，有理论基础和实战经验，宏观与微较好，有理论基础和实战经验，宏观与微观、经营与管理兼而有之；既能吸收国内外的精华，观、经营与管理兼而有之；既能吸收国内外的精华，又能与企业实际相结合；市场变化反映敏感，应变又能与企业实际相结合；市场变化反映敏感，应变能力较强；既懂为什么，又知如何做；既能发挥个能力较强；既懂为什么，又知如何做；既能发挥个人才干，又能激发团队活力；既能创收短期效益，人才干，又能激发团队活力；既能创收短期效益，又能加速发展进程又能加速发展进程 632 2依赖人才是中小企业发展的基本前提依赖人才是中小企业发展的基本前提2-22-2改善企业环境，凝聚一流人才改善企业环境，凝聚一流人才项目管理项目管理 企业根据一些重大项目（如拓展外埠市企业根据一些重大项目（如拓展外埠市场、扩大经营范围、组织新品开发）的需要，对参场、扩大经营范围、组织新品开发）的需要，对参与者实施的全程管理与者实施的全程管理任务管理任务管理 企业根据一些专项任务（如组织难题攻企业根据一些专项任务（如组织难题攻关、市场专项调研、重点客户谈判）的需要，对承关、市场专项调研、重点客户谈判）的需要，对承担者实施的全程管理担者实施的全程管理642 2依赖人才是中小企业发展的基本前提依赖人才是中小企业发展的基本前提全程管理全程管理包括目标、计划、责任、运行、监管、绩包括目标、计划、责任、运行、监管、绩效等系列内容效等系列内容薪酬管理薪酬管理 企业劳动管理的重要方面，公平合理而企业劳动管理的重要方面，公平合理而富有激励性的薪酬管理有助于稳定人才队伍，激发富有激励性的薪酬管理有助于稳定人才队伍，激发人才潜能人才潜能65基本收入基本收入绩效收入绩效收入福利待遇福利待遇素质提升素质提升基础工资、职位工资基础工资、职位工资超时工资、工作补贴超时工资、工作补贴职位晋升、学历助升职位晋升、学历助升专家指导、终身培训专家指导、终身培训综合保险、带薪休假综合保险、带薪休假车房信贷、团体福利车房信贷、团体福利任务奖励、项目奖励任务奖励、项目奖励利润奖励、股份期权利润奖励、股份期权现代企业的薪酬体系现代企业的薪酬体系662-32-3企业企业不宜重用不宜重用的十五种人的十五种人A A不能创新者不能创新者 只能做固定工作和模仿他人，缺乏只能做固定工作和模仿他人，缺乏创新意识和创新能力创新意识和创新能力B B不能与人合作者不能与人合作者 无视他人，离群索居，很少参无视他人，离群索居，很少参加团队活动，不肯助人，缺乏亲和力加团队活动，不肯助人，缺乏亲和力C C缺乏适应能力者缺乏适应能力者 稍有职位变动或工作轮调就显稍有职位变动或工作轮调就显得不知所措，甚至牢骚满腹得不知所措，甚至牢骚满腹2 2依赖人才是中小企业发展的基本前提依赖人才是中小企业发展的基本前提67D D成本意识淡漠者成本意识淡漠者 花钱如流水，常常随意申报各花钱如流水，常常随意申报各种费用，或者只能提一些如何花钱的建议种费用，或者只能提一些如何花钱的建议E E能力局限者能力局限者 知识面窄，能力欠缺，又不肯加以知识面窄，能力欠缺，又不肯加以充实和自我提升，对事态变化反应迟钝充实和自我提升，对事态变化反应迟钝F F自以为是者自以为是者 只从个人角度思考问题，固执己见，只从个人角度思考问题，固执己见，刚愎自用刚愎自用2 2借助外脑是中小企业发展的基本前提借助外脑是中小企业发展的基本前提68G G缺乏敬业精神者缺乏敬业精神者 工作斤斤计较，凡事讨价还价，工作斤斤计较，凡事讨价还价，个人利益高于集体利益个人利益高于集体利益H H言语失察者言语失察者 时常议论企业的不是，经常在员工时常议论企业的不是，经常在员工中搬弄是非中搬弄是非I I自由散漫者自由散漫者 无视企业的规章制度和劳动纪律，无视企业的规章制度和劳动纪律，我行我素我行我素2 2借助外脑是中小企业发展的基本前提借助外脑是中小企业发展的基本前提69J J态度傲慢者态度傲慢者 只看别人的缺点，看不到别人的优只看别人的缺点，看不到别人的优点；时常贬低别人，抬高自己点；时常贬低别人，抬高自己K K虚荣自吹者虚荣自吹者 爱慕虚荣，肆意夸耀个人的能力和爱慕虚荣，肆意夸耀个人的能力和业绩，不愿踏实工作业绩，不愿踏实工作L L口才欠佳者口才欠佳者 如果不能恰如其分的向他人表述，如果不能恰如其分的向他人表述，肯定会影响企业的形象和效益肯定会影响企业的形象和效益2 2借助外脑是中小企业发展的基本前提借助外脑是中小企业发展的基本前提70M M形象不良者形象不良者 容貌修饰、衣着打扮、言谈举止、容貌修饰、衣着打扮、言谈举止、行为规范等方面有碍观展行为规范等方面有碍观展N N意气用事者意气用事者 遇事不能以企业或大局为重，而是遇事不能以企业或大局为重，而是单凭个人恩怨草率行事单凭个人恩怨草率行事O O打探别人隐私者打探别人隐私者 对别人的隐私津津乐道，对他对别人的隐私津津乐道，对他人的过失刨根问底，并以传扬为乐趣人的过失刨根问底，并以传扬为乐趣2 2借助外脑是中小企业发展的基本前提借助外脑是中小企业发展的基本前提713 3中小企业快速发展的基础工作中小企业快速发展的基础工作3-13-1选定一个好商品选定一个好商品商品商品评估因素评估因素A A需求面广、消费量大的商品需求面广、消费量大的商品B B购买频率高的商品购买频率高的商品C C市场知名度高的商品市场知名度高的商品D D使用方法简单方便的商品使用方法简单方便的商品E E品质均匀稳定的商品品质均匀稳定的商品723 3中小企业快速发展的基础工作中小企业快速发展的基础工作F F企业信誉良好的商品企业信誉良好的商品G G售后服务有保障的商品售后服务有保障的商品H H有增长潜力（即成长型）的商品有增长潜力（即成长型）的商品I I竞争性相对较小的商品竞争性相对较小的商品J J利润幅度高的商品利润幅度高的商品K K符合季节适应性或时尚流行性的商品符合季节适应性或时尚流行性的商品L L与企业长期发展目标相符的商品与企业长期发展目标相符的商品733 3中小企业快速发展的基础工作中小企业快速发展的基础工作3-23-2探索一个好模式探索一个好模式A A培植企业的造血机能，创建培植企业的造血机能，创建区域成功区域成功模式，如何少模式，如何少花钱多办事花钱多办事B B探索在更大区域内探索在更大区域内快速复制快速复制模式，实现负成本拓展模式，实现负成本拓展和跳跃式经营，如何少花钱办大事，和跳跃式经营，如何少花钱办大事，743 3中小企业快速发展的基础工作中小企业快速发展的基础工作3-33-3培养一个好团队培养一个好团队A A商品是通过两种方法销售出去的，一是商品是通过两种方法销售出去的，一是花钱花钱买销售，买销售，二是二是用人用人促销售促销售B B实践证明，没有一个特别能战斗的实践证明，没有一个特别能战斗的营销团队营销团队去认认去认认真真地拓展市场，花钱买到的销售量也只是建立在真真地拓展市场，花钱买到的销售量也只是建立在沙滩上的高楼，根基不稳，其兴也忽焉，其衰也忽沙滩上的高楼，根基不稳，其兴也忽焉，其衰也忽焉焉753 3中小企业快速发展的基础工作中小企业快速发展的基础工作C C职业化营销的核心内容职业化营销的核心内容专业化、顾问式、服务型专业化、顾问式、服务型v知识与技能知识与技能/精益求精精益求精/业绩突出业绩突出/专业带头人专业带头人/客户客户无忧无忧/客户满意客户满意/客户信赖客户信赖为客户做理财分析为客户做理财分析v完整的商品概念完整的商品概念/品性价格比品性价格比/量化分析、图表作业量化分析、图表作业与数字比较与数字比较/放弃的遗憾放弃的遗憾763 3中小企业快速发展的基础工作中小企业快速发展的基础工作3-43-4营造一个好机制营造一个好机制A A市场营销是一个市场营销是一个动态管理动态管理过程，它包括分析、决策、过程，它包括分析、决策、计划、执行和监控等若干环节计划、执行和监控等若干环节B B营造一个好机制就是要建立一个科学化、高效化和营造一个好机制就是要建立一个科学化、高效化和规范化的企业规范化的企业经营体系经营体系，成在谋略，败在经营，是，成在谋略，败在经营，是对许多企业失败教训的总结对许多企业失败教训的总结C C好的机制（产权分离）可以摆脱好的机制（产权分离）可以摆脱人为因素人为因素的影响的影响773 3中小企业快速发展的基础工作中小企业快速发展的基础工作3-53-5创建一个好网络创建一个好网络A A企业的经济效益不是依赖于企业的经济效益不是依赖于资金资金，而是取决于，而是取决于销售销售网络网络；因为企业的销售网络的；因为企业的销售网络的价值价值有多高，企业的有多高，企业的生意生意就能做多大就能做多大B B销售网络存在的问题销售网络存在的问题销售网络不健全销售网络不健全 企业的网络建设尚处于起步阶段，企业的网络建设尚处于起步阶段，网络覆盖面小、市场空白点多网络覆盖面小、市场空白点多783 3中小企业快速发展的基础工作中小企业快速发展的基础工作销售网络不稳固销售网络不稳固 企业与网络成员之间只有纯粹的企业与网络成员之间只有纯粹的利益关系，导致关系不牢靠利益关系，导致关系不牢靠网络管理落后网络管理落后 技术水平低，监控能力差，尤其缺技术水平低，监控能力差，尤其缺乏综合素质高且具有开拓能力的管理人才乏综合素质高且具有开拓能力的管理人才客户管理滞后客户管理滞后 根据根据80/2080/20法则，法则，80%80%的销售额及利的销售额及利润来自润来自20%20%的客户；因此企业应定期对客户进行分类的客户；因此企业应定期对客户进行分类评价，该扶持的扶持，该备用的备用评价，该扶持的扶持，该备用的备用794 4中小企业快速发展的市场营销策略中小企业快速发展的市场营销策略4-14-1营销组合策略营销组合策略A A营销组合是指企业对可控制的营销营销组合是指企业对可控制的营销变量变量（如产品、（如产品、渠道、价格、促销等）进行有机渠道、价格、促销等）进行有机组合组合，以实现其营，以实现其营销目标的销目标的决策决策过程过程B B市场营销实际上是围绕两个问题做文章市场营销实际上是围绕两个问题做文章一个是如何尽量缩短商品与客户之间的空间一个是如何尽量缩短商品与客户之间的空间距离距离二个是如何有效化解商品在客户心中的疑难二个是如何有效化解商品在客户心中的疑难障碍障碍804 4中小企业快速发展的市场营销策略中小企业快速发展的市场营销策略C C有效地的做法是建立有效地的做法是建立直通式直通式销售网络，提高业务终销售网络，提高业务终端的端的覆盖率覆盖率，尽量为客户提供，尽量为客户提供便利便利条件；并且要对条件；并且要对销售渠道及业务终端进行有效的销售渠道及业务终端进行有效的管理管理和和维护维护，从而，从而确保其稳定与畅通确保其稳定与畅通D D每种商品都有它的每种商品都有它的市场生命周期市场生命周期，即导入期、上升，即导入期、上升期、成长期、成熟期和衰退期；而不同时期的商品，期、成长期、成熟期和衰退期；而不同时期的商品，其营销重点是不一样的其营销重点是不一样的814 4中小企业快速发展的市场营销策略中小企业快速发展的市场营销策略4-24-2销售渠道策略销售渠道策略A A传统销售渠道传统销售渠道模式模式以零售终端（卖场）为主，渠道模式为以零售终端（卖场）为主，渠道模式为 经销商经销商 零售终端零售终端 消费者消费者 团体客户团体客户824 4中小企业快速发展的市场营销策略中小企业快速发展的市场营销策略通过中间商分销产品，渠道模式为通过中间商分销产品，渠道模式为 经销商经销商 二级批发商二级批发商 零售终端零售终端 消费者消费者 团体客户团体客户834 4中小企业快速发展的市场营销策略中小企业快速发展的市场营销策略B B传统销售渠道传统销售渠道弊端弊端其一，消费者与商品之间始终存在一定其一，消费者与商品之间始终存在一定距离距离其二，企业始终处于其二，企业始终处于被动被动位置位置其三，消费者始终其三，消费者始终无法知晓无法知晓准确的商品性能价格比准确的商品性能价格比这也正是其渠道不畅的一个根本原因这也正是其渠道不畅的一个根本原因844 4中小企业快速发展的市场营销策略中小企业快速发展的市场营销策略C C现代销售渠道现代销售渠道模式模式 经销商经销商 消费者消费者 团体客户团体客户854 4中小企业快速发展的市场营销策略中小企业快速发展的市场营销策略D D现代销售渠道现代销售渠道特征特征现代销售渠道正在逐渐向现代销售渠道正在逐渐向稳定稳定、紧密紧密、融合融合的方向的方向发展，它有三个发展，它有三个明显优势明显优势其一，消费者与商品之间的距离为其一，消费者与商品之间的距离为零零其二，企业始终处于其二，企业始终处于主动主动位置位置其三，消费者完全可以其三，消费者完全可以全面了解全面了解到实实在在的商品到实实在在的商品性能价格比性能价格比86E E现代销售渠道现代销售渠道策略策略在市场运作方面，现代销售渠道采用的是在市场运作方面，现代销售渠道采用的是引导引导策略，策略，即通过便利的销售终端、良好的企业形象、企业信即通过便利的销售终端、良好的企业形象、企业信誉、品牌效应和周到服务来誉、品牌效应和周到服务来吸引吸引客户，客户，辅导辅导客户客户4 4中小企业快速发展的市场营销策略中小企业快速发展的市场营销策略874 4中小企业快速发展的市场营销策略中小企业快速发展的市场营销策略4-34-3服务增值策略服务增值策略A A差异型营销差异型营销从目前市场竞争的现状来看，同类商品的差异性将从目前市场竞争的现状来看，同类商品的差异性将越来越小，众多商品的核心价值及外观形式都极为越来越小，众多商品的核心价值及外观形式都极为相似相似，价格、客户和渠道也基本，价格、客户和渠道也基本雷同雷同；为了争取更；为了争取更大的市场份额，突出商品的服务大的市场份额，突出商品的服务特色特色就成了企业竞就成了企业竞争的主要手段争的主要手段884 4中小企业快速发展的市场营销策略中小企业快速发展的市场营销策略B B完整的商品概念完整的商品概念核心商品核心商品 即商品的使用价值，主要包括商品的性即商品的使用价值，主要包括商品的性能、用途、作用和功效能、用途、作用和功效形式商品形式商品 即商品的外观形态，主要包括商品的规即商品的外观形态，主要包括商品的规格、形状、款式和美感格、形状、款式和美感延伸商品延伸商品 即商品的定位因素，主要包括商品的价即商品的定位因素，主要包括商品的价格、客户、渠道和服务格、客户、渠道和服务894 4中小企业快速发展的市场营销策略中小企业快速发展的市场营销策略C C落实服务增值策略应该作好以下工作落实服务增值策略应该作好以下工作对零售终端的服务对零售终端的服务 完善服务设施和强化服务功能，完善服务设施和强化服务功能，要拥有一定的仓储能力和及时周到的配送能力，从要拥有一定的仓储能力和及时周到的配送能力，从而完善整个商品流通的而完善整个商品流通的供应链供应链尽量满足客户的售后服务尽量满足客户的售后服务 使客户能享受到便利的使客户能享受到便利的咨询、送货、安装、维修等多种优质服务，提升客咨询、送货、安装、维修等多种优质服务，提升客户户重复购买重复购买的意愿的意愿904 4中小企业快速发展的市场营销策略中小企业快速发展的市场营销策略对业务人员进行强化技能培训对业务人员进行强化技能培训 特别是在新商品的特别是在新商品的推广之前，要让每一位业务人员都成为推广之前，要让每一位业务人员都成为商品专家商品专家和和客户顾问客户顾问，以确保商品能够迅速顺畅地流向零售终，以确保商品能够迅速顺畅地流向零售终端和广大的客户群体端和广大的客户群体完善客户资源的动态信息管理完善客户资源的动态信息管理 用先进的网络信息用先进的网络信息技术对企业的客户资源实行有效的动态化管理，并技术对企业的客户资源实行有效的动态化管理，并有效地开发和利用客户资源有效地开发和利用客户资源914 4中小企业快速发展的市场营销策略中小企业快速发展的市场营销策略4-44-4市场促销策略市场促销策略A A客户行为分析客户行为分析价格趋向型价格趋向型 客户关注的只是商品价格（下降）客户关注的只是商品价格（下降）价值趋向型价值趋向型 客户关注的是商品的性能、质量和服客户关注的是商品的性能、质量和服务（上升）务（上升）综合趋向型综合趋向型 客户所关注的是商品的品性价格比客户所关注的是商品的品性价格比（上升）（上升）924 4中小企业快速发展的市场营销策略中小企业快速发展的市场营销策略B B市场促销要点市场促销要点传播信息传播信息 即通过促销活动向目标客户传播有关商即通过促销活动向目标客户传播有关商品和服务的信息，并设法引起他们的品和服务的信息，并设法引起他们的关注关注和和兴趣兴趣突出优势突出优势 即通过促销活动，使本企业及商品所独即通过促销活动，使本企业及商品所独具的具的买点买点和和优势优势，与其他竞争者之间的，与其他竞争者之间的明显差异明显差异得