ch03商务拓展课件

经济管理学院经济管理学院第三方物流 Third-Party Logistics(3PL、TPL）郑克俊13-Jul-061.经济管理学院经济管理学院第三章 3PL的商务拓展 内容提要第一节客户物流需求分析（专题）3PL服务产品开发第二节3PL服务项目营销与招投标第三节物流服务方案的设计2.经济管理学院经济管理学院第一节 3PL服务产品开发n仓储仓储n公路运输公路运输n包装包装n简单加工简单加工n配送配送n文件代制文件代制n国际货运国际货运n进出口进出口代理代理n代理报关代理报关n例子：某3PL的产品/服务3.经济管理学院经济管理学院一、开发战略（一）（一）以客户需求为导向的开发战略以客户需求为导向的开发战略（二）（二）以管理为中心竞争战略以管理为中心竞争战略（三）（三）以客户满意为目标的服务营销策略以客户满意为目标的服务营销策略 4.经济管理学院经济管理学院（一）（一）以客户需求为导向的开发战略以客户需求为导向的开发战略了解客户需求的最直接而有效的操作方法是走访调查，提出一些定性的、开放型的问题，使顾客能灵活、准确的表达他们真正的需求。P74页10个问题（二）（二）以管理为中心竞争战略以管理为中心竞争战略1、成本领先战略2、资源集中战略 P75页案例5-1 杭州邦达医药物流3、服务差异化战略一是不同的物流服务；二是不同层次的顾客。5.经济管理学院经济管理学院（三）（三）以客户满意为目标的服务营销策略以客户满意为目标的服务营销策略 1、服务营销渠道策略（1）自行建立直销服务网络的策略，（2）用他人服务营销网络的策略：通通过过他他人人的的代代理理去去销销售售自己的物流服务的策略。自己的物流服务的策略。（3）营销战略联盟策略。2、关系营销策略 所谓“关系营销”也叫“一对一”营销，是指通过吸引、开拓、维持和增进与顾客的服务关系，从而推动第三方物流服务营销的策略。3、服务促销策略P78页案例5-2：邮政物流与吉林人参合作6.经济管理学院经济管理学院客户对客户对3PL的物流需求例的物流需求例海尔海尔7.经济管理学院经济管理学院二、客户需求分析8.经济管理学院经济管理学院客户需求哪些物流服务？客户需求哪些物流服务？9.经济管理学院经济管理学院客户需求哪些物流服务？客户需求哪些物流服务？10.经济管理学院经济管理学院客户需求哪些物流服务？客户需求哪些物流服务？11.经济管理学院经济管理学院客户需求哪些物流服务？客户需求哪些物流服务？12.经济管理学院经济管理学院客户需求哪些物流服务？客户需求哪些物流服务？13.经济管理学院经济管理学院客户需求哪些物流服务？客户需求哪些物流服务？14.经济管理学院经济管理学院客户需求哪些物流服务？客户需求哪些物流服务？15.经济管理学院经济管理学院客户需求哪些物流服务？客户需求哪些物流服务？16.经济管理学院经济管理学院三、3PL业务开发的主要内容与客户需求相对应的3PL服务3PL服务产品主要类型有5类：（一）运输类业务（二）仓储与配送类业务（三）其它增值服务（四）信息服务（五）物流系统总体策划17.经济管理学院经济管理学院（一）运输类业务（1）运输网络设计和规划（2）“一站式”全方位运输服务（3）外包运输力量（4）帮助客户管理运输力量（5）配送（6）报关等其他配套服务18.经济管理学院经济管理学院（二）仓储类业务（1）订单处理（2）库存管理（3）仓储管理（4）代管仓库（5）包装和流通加工19.经济管理学院经济管理学院（三）其他增值服务（1）延后处理（2）零件成套（3）供应商管理（VMI）（4）货运付费（5）JIT制造支持（6）咨询服务（7）售后服务20.经济管理学院经济管理学院（四）信息服务（1）信息平台服务（2）物流业务处理系统（3）运输过程跟踪21.经济管理学院经济管理学院（五）物流系统总体策划22.经济管理学院经济管理学院实训n设计一调查问卷，了解企业物流需求。n再写一份需求分析报告23.经济管理学院经济管理学院3PL价值的实现设计设计ValueChain采购采购生产生产销售销售售后服务售后服务基础物流服务基础物流服务基础物流服务基础物流服务TotalSolutionTotalSolution24.经济管理学院经济管理学院小结：3PL物流服务营销的特点n绝不能赚一笔是一笔！n计划要有长远的预见性。p方案要可行，不能过度承诺。p总有别人没有注意的解决之道。p做我们目前可能做到的。p服务永远不能是非此即彼的交易。p在最好的时候思考改进。p效率效果成本。长期性长期性长期性长期性需要效果支持需要效果支持需要效果支持需要效果支持需要持续改进需要持续改进需要持续改进需要持续改进文化融合文化融合文化融合文化融合25.经济管理学院经济管理学院四、3PL业务开发和运作流程（一）业务开发的流程（一）业务开发的流程（二）业务运作流程（二）业务运作流程26.经济管理学院经济管理学院（一）业务开发的流程（一）业务开发的流程 n初初步步接接洽洽 需需求求定定位位 识识别别 撰撰写写建建议议方方案案（第第一一轮轮）再再度度接接洽洽 与与客客户户共共同同作作业业规规划划（第第二二轮轮）签签约约 内内部部作作业业设设计计 项项目目启启动动会会议议 运运作作情情况况的的跟跟踪踪 作业再设计作业再设计承诺承诺履约履约持续改进持续改进27.经济管理学院经济管理学院过程重点之一：把握客户需求 物流需求的一般划分及特点初步接洽初步接洽需求定位识别需求定位识别撰写建议方案（第一轮）再度接洽与客撰写建议方案（第一轮）再度接洽与客户共同作业规划（第二轮）签约内部作业设计项目启动会议运作户共同作业规划（第二轮）签约内部作业设计项目启动会议运作情况的跟踪作业再设计情况的跟踪作业再设计把握客户需求的方法28.经济管理学院经济管理学院过程重点之一：把握客户需求 物流需求的一般划分物流需求的一般划分按照客户意图：推行新的物流战略以获取竞争力按照客户意图：推行新的物流战略以获取竞争力 尝试通过外包降低综合成本尝试通过外包降低综合成本 在新的市场缺乏基础的物流设备和操作经验在新的市场缺乏基础的物流设备和操作经验 遇到了麻烦遇到了麻烦按照客户需求：仓储、运输、包装、加工按照客户需求：仓储、运输、包装、加工按照所属领域：采购物流、销售物流按照所属领域：采购物流、销售物流按照客户类型：供应链链主、供应商、同行业竞争者、同行业互补按照客户类型：供应链链主、供应商、同行业竞争者、同行业互补者者29.经济管理学院经济管理学院过程重点之一：把握客户需求 仓储仓储（包括仓储为主运输）（包括仓储为主运输）报关报关/报检报检保税保税（手册报关、转关）（手册报关、转关）一般贸易进一般贸易进/出口出口普通货物普通货物（不涉及进出口业务）（不涉及进出口业务）运输运输（包括运输为主仓库）（包括运输为主仓库）例如：加工工厂盐田、蛇口、机场保税仓保税仓储储报价上浮普货仓普货仓正常招商保税区绕圈，保税区绕圈，不入仓不入仓仅保税区仅保税区报关报关单纯普货运单纯普货运输输例如：东莞福保广州，不入仓货物转中海运输例如：1、区内工厂转数据至海福后出区2、单纯的代理报检包括长途运输、快速消费品配送、中港车过车业务等区外监管货区外监管货物货物运输物货物运输转中海运输CASECASE30.经济管理学院经济管理学院过程重点之一：把握客户需求 把握客户需求的方法主要意主要意图图空间空间时间时间困难困难关键因素关键因素降低成本新策略新市场货物流向交接时间报关检疫配额、认证作业水平成本复杂作业风险转移报关关键路径信息流风险责任风险责任31.经济管理学院经济管理学院过程重点之一：把握客户需求 示例32.经济管理学院经济管理学院过程重点之二：方案的设计 初步接洽需求定位识别初步接洽需求定位识别撰写建议方案撰写建议方案（第一轮）再度接洽与客（第一轮）再度接洽与客户共同作业规划（第二轮）签约内部作业设计项目启动会议运作户共同作业规划（第二轮）签约内部作业设计项目启动会议运作情况的跟踪作业再设计情况的跟踪作业再设计n基本要素 n项目建议书方案示例n一些体会33.经济管理学院经济管理学院过程重点之二：方案的设计（后面专题介绍）1 1、对任务的认识（现状描述和分析）、对任务的认识（现状描述和分析）2 2、主要解决方案、主要解决方案3 3、预计收效、预计收效4 4、预计费用、预计费用5 5、实施步骤、实施步骤6 6、时间安排、时间安排7 7、其他、其他附：物流公司介绍附：物流公司介绍 项目开发时间进度安排项目开发时间进度安排34.经济管理学院经济管理学院过程重点之二：方案的设计 1 1、前言、前言2 2、柳机现行物流状况及改进方向、柳机现行物流状况及改进方向3 3、项目总体规划、项目总体规划4 4、项目效益分析、项目效益分析5 5、项目的实施、项目的实施6 6、远景柳机供应链中长期规划、远景柳机供应链中长期规划附：柳机物流信息化规划附：柳机物流信息化规划35.经济管理学院经济管理学院过程重点之二：方案的设计 一些体会：一些体会：系统的观点系统的观点一切都在掌握之中一切都在掌握之中周全周全企业其他方面的升级要求，可能出现的问题，应急计划企业其他方面的升级要求，可能出现的问题，应急计划可行可行最先进的不一定是最适合的最先进的不一定是最适合的突出重点突出重点一次只能解决少数几个问题，分步骤实施。一次只能解决少数几个问题，分步骤实施。予客户方便予客户方便物流不是企业的全部，企业的难处物流不是企业的全部，企业的难处落到实处落到实处ACTION NOW!NEXT STEPACTION NOW!NEXT STEP 36.经济管理学院经济管理学院过程重点之三：与客户一起规划作业 初步接洽需求定位识别撰写建议方案（第一轮）再度接洽初步接洽需求定位识别撰写建议方案（第一轮）再度接洽与客与客户共同作业规划户共同作业规划（第二轮）签约内部作业设计项目启动会议运作（第二轮）签约内部作业设计项目启动会议运作情况的跟踪作业再设计情况的跟踪作业再设计n标准操作程序（SOP）示例n一些体会 37.经济管理学院经济管理学院过程重点之三：与客户一起规划作业 标准操作程序（SOP）p纵向：Partys responsibility p横向：Work flowp货物流 信息流动 资金流 p5W1H p岗位操作说明书 38.经济管理学院经济管理学院过程重点之四：项目的实施和跟踪（后面专题介绍）n建立起作业监控的渠道n项目启动会议n项目的跟踪检验 39.经济管理学院经济管理学院（二）3PL业务运作流程与客户签合同运作指南费用结算指南信息需求报告制定收费目录收取费用向客户提供信息服务制定运作手册运营部财务部信息部市场部人力资源部行政部各分公司或区域40.经济管理学院经济管理学院 1）公司市场部与客户谈判成功后签署物流服务合同 2）由市场部根据谈判过程中客户的需求和物流公司的承诺，分别向运营部下达该客户的运作指南、向财务部下达结费指南、向信息技术部下达客户系统需求报告。3）信息技术部根据市场部下达的客户系统报告，在客户提供的专门IP地址上开通系统接口，设置系统登录口令和密码，并向客户提交系统合作说明书。4）财务部门根据市场部下达的结费指南，制定与客户衔接的收费目录、收费时间和收费标准计算方法，并按照物流服务合同的相应规定向客户收取物流运作服务费。（二）3PL业务运作流程41.经济管理学院经济管理学院5）运营部合同规定的物流服务范围和服务方式，制定详细的操作手册。6）资源成本部根据市场部引进客户情况和运营部的运作需要，向运营部提供后备运作资源（如承运商、仓储业主、包装商等）的支持。7）各区域分销中心统一接受运营部的运作指令，完成所属区域的物流操作服务。8）物流公司其它各相关职能部门围绕业务工作需要，分别提供运作所需的后勤支持：人力资源部提供和充实管理人员和现场操作人员，行政部提供办公设施和后勤辅助服务。42.经济管理学院经济管理学院第二节 3PL服务项目营销与招投标一、3PL服务项目营销现状二、3PL营销策略三、3PL服务招标四、3PL投标43.经济管理学院经济管理学院我国企业的我国企业的10分钟演讲分钟演讲一、3PL服务项目营销现状44.经济管理学院经济管理学院APL的的10分钟演讲分钟演讲45.经济管理学院经济管理学院APL的物流服务的物流服务46.经济管理学院经济管理学院APL的物流服务的物流服务47.经济管理学院经济管理学院现代物流的精髓被现代物流的精髓被APL诠释得诠释得 48.经济管理学院经济管理学院这就是我们的营销这就是我们的营销49.经济管理学院经济管理学院一位正在从事3PL物流营销的学生给老师的信讨论讨论：怎样开发新客户？50.经济管理学院经济管理学院二、二、3PL的营销应该的营销应该51.经济管理学院经济管理学院二、二、3PL的营销应该的营销应该52.经济管理学院经济管理学院二、二、3PL的营销应该的营销应该53.经济管理学院经济管理学院二、二、3PL的营销应该的营销应该54.经济管理学院经济管理学院3PL典型营销流程典型营销流程55.经济管理学院经济管理学院3PL营销形式营销形式共同投资型合作共同投资型合作56.经济管理学院经济管理学院3PL营销形式营销形式其它形式其它形式57.经济管理学院经济管理学院三、三、3PL项目招标项目招标58.经济管理学院经济管理学院招标一般程序招标一般程序客户客户公司公司编制工作大纲编制工作大纲估算费用估算费用准备名单准备名单确定评选方法和标准确定评选方法和标准发邀请函，征求建议书发邀请函，征求建议书评价建议书，选择合同评价建议书，选择合同合同谈判与签约合同谈判与签约表示兴趣表示兴趣准备建议书准备建议书59.经济管理学院经济管理学院示例招标组织60.经济管理学院经济管理学院招标文件招标文件61.经济管理学院经济管理学院招标邀请书示例招标邀请书示例深圳市中兴通讯股份有限公司0311国内公路运输年度项目招标邀请书主要内容招标邀请书主要内容：投标邀请书项目相关信息和要求投标书格式要求廉洁共建协议书客户情况介绍客户情况介绍 投标报价表投标报价表-内部资料！内部资料！62.经济管理学院经济管理学院n关于王老吉药业关于王老吉药业2007年运输招标的通知年运输招标的通知招标邀请书示例招标邀请书示例需购买标书SMC(中国)有限公司标书63.经济管理学院经济管理学院四、投标投标人须知投标人须知64.经济管理学院经济管理学院物流服务投标过程物流服务投标过程 制订投标 计划 分析研究 标书 精心编制投标 文件 与招标方交流 沟通 递送 标书 65.经济管理学院经济管理学院物流服务投标过程物流服务投标过程精心准备投标 答辩 签订物流服务 合同 制定实施 方案 整合社会物流 资源 组织物流运作 团队 66.经济管理学院经济管理学院投标书的基本要求一般的物流投标书由三大部分内容构成：第一部分是投标书的总纲，第二部分是物流服务方案设计，第三部分是补充建议和附录。67.经济管理学院经济管理学院投标书的总纲 在投标书的总纲中，表明与物流服务招标者需要的物流服务一致的服务理念服务理念、达到招标书要求的服务承诺服务承诺、为达到承诺而具有的资源资源和采取的措施措施。明确提出投标总报价总报价，以及报价的原则报价的原则。使招标者有一个较完整和清晰的对投标书内容的认识。本部分要求结构清楚结构清楚，语言准确语言准确，概念清概念清楚。楚。68.经济管理学院经济管理学院投标书物流方案设计 根据物流招标者不同的物流服务需求，把整个物流服务方案合理科学的拆分成几个部分，每个部分可再分成若干环节，然后对每个环节进行细致的描描述和说明述和说明 69.经济管理学院经济管理学院仓库管理 根据物流服务要求选择租赁租赁仓库或改造改造自有仓库、做出仓库说明、进行仓库库区的划分库区的划分、库位的确定库位的确定和仓库管理仓库管理的编码规则，做出仓库的改造计划改造计划及改造完成后仓库图仓库图 分别给出各环节标准业务流程标准业务流程、操作中的要要求和注意事项求和注意事项、质量保证体系质量保证体系的执行等。再给出本部分所消耗的人力、物力以及信消耗的人力、物力以及信息的资源，测算单位成本和所有物耗息的资源，测算单位成本和所有物耗，给出本部分的报价报价 70.经济管理学院经济管理学院运输和配送 详细的提出运输方案运输方案，包括优化线路、运输模式、选配适货车辆以及配送中的装载方法的说明 设计各个环节标准化业务流程标准化业务流程 运输和配送的报价报价 71.经济管理学院经济管理学院 物流信息管理 切忌贪大求详 不要一味追求时尚 设计物流投标书中的物流信息管理系统一定要既满足物流项目的需求，又要成本低廉，在设计中，要反复征求客户意见 72.经济管理学院经济管理学院项目的执行方案 做出项目执行的详细计划详细计划以及项目执行的保证措施保证措施 包括KPIKPI考核指标考核指标设计，项目实施的管管理体制、组织模式、岗位说明书、各种管理体制、组织模式、岗位说明书、各种管理手册理手册，如服务手册、员工手册、安全手册、质量管理手册和企业文化手册等，管管理规章制度理规章制度以及人员培训计划人员培训计划和费用费用 73.经济管理学院经济管理学院建议和附件 对招标方的物流项目提出有益的建议和细节的补充，是衡量一个物流企业在投标过程中先进的物流服务理念和高水平的物流服务技术的体现 附件指提供说明标书正文的补充材料、图表数据和各个环节的细节内容，其中有各种业务单据的式样和说明，对分包商的要求和考核指标，质量管理体系文件 74.经济管理学院经济管理学院示例n惠尔、宝供物流成功中标深圳华孚控股有限公惠尔、宝供物流成功中标深圳华孚控股有限公司运输项目司运输项目http:/ 越秀、荔湾、东山、白云、天河、海珠、芳村：越秀、荔湾、东山、白云、天河、海珠、芳村：2小时小时 黄浦：黄浦：4小时小时周边地区周边地区100公里（顺德、佛山、花都、从化、番禺、中公里（顺德、佛山、花都、从化、番禺、中山、珠海、东莞、深圳）：山、珠海、东莞、深圳）：1天天周边地区周边地区300公里（汕头、梅州、茂名、湛江）：公里（汕头、梅州、茂名、湛江）：2天天周边地区周边地区800公里（厦门、福州、南宁）：公里（厦门、福州、南宁）：2-3天天77.经济管理学院经济管理学院示例n对物流供应商的评估（表）78.经济管理学院经济管理学院一、一、物流解决方案分类物流解决方案分类物流解决方案是物流企业或物流咨询公司根据客户物流需求或需要解决的物流问题向客户提供的可实施的个性化物流方案。）物流解决方案按客户需求可分为物物流流信信息息系系统统解决方案、物物流流配配送送解解决决方案、物物流流管管理理解决方案、全全程的物流程的物流解决方案（一体化物流）等。）物流解决方案按物流对象所属行业可分为家电家电物流解决方案；汽车汽车物流解决方案、零售业零售业物流解决方案、会展会展物流解决方案、化工品化工品物流解决方案。第三节 物流方案设计（专题）79.经济管理学院经济管理学院二、二、物流方案的编制准备物流方案的编制准备）与客户进行初步的接触和谈判；基本掌握客户的生产、销售及物流现状等相关数据和信息。特别是了解货物物理性质和化学性质、货物价值、货物包装方式、货物市场季节供应等情况，进行物流货源分析。）就方案的基本思想和主要内容征询运营部、财务部、信息技术部和客户服务部等部门的意见。3）明确方案编制部门和人员，方案的版本级别、保密等级、存档部门、发放范围等。80.经济管理学院经济管理学院三、三、物流方案主要条款物流方案主要条款1)封面设计2)扉页3)物流公司简介4)客户物流方案设计5)物流公司承接物流业务的方案报价6)工作进度按排7)有关项目双方联络小组的建立8)附件物流合同范本9）其他81.经济管理学院经济管理学院四、四、3PL物流方案的设计过程物流方案的设计过程 82.经济管理学院经济管理学院示例n第三方物流项目设计过程案例.doc83.经济管理学院经济管理学院示例n工业企业物流方案设计84.个人观点供参考，欢迎讨论！