个人信贷产品及营销培训

上海浦东发展银行个人信贷产品及营销培训二零零五年四月 目 录个人信贷概述个人信贷概述个人信贷产品介绍个人信贷业务运营机制个人信贷业务风险管理个人信贷产品营销策略几点提示 个人信贷概述涵义作用市场环境我行业务发展及现状 个人信贷概述涵义 对象 用途 还款来源狭义个人信贷 （消费贷款）广义个人信贷（消费贷款、经营贷款）个人信贷概述作用 提前享受的可能 燃眉之急的解决 安全方便的使用 个人信贷概述市场环境国有商业银行：改革、信誉、网点、人才 股份制商业银行：观念、应变、扩张外资银行：资本、技术、经验 个人信贷概述我行业务发展及现状 个人信贷概述我行业务发展及现状 目 录个人信贷概述个人信贷产品介绍个人信贷产品介绍个人信贷业务运营机制个人信贷业务风险管理个人信贷产品营销策略几点提示 个人信贷产品介绍市场品种齐全结构基本合理特色产品优势需要整合宣传 个人信贷产品介绍存单质押贷款 指个人因急需资金，向银 行申请以本行未到期的定期储蓄存单（折）作质押从银行取得一定金额贷款，到期归还贷款本息的一种存贷相结合业务。存单质押贷款之业务特点稳定和吸收储蓄存款，“以贷吸存”的功能突出 采用质押担保，贷款安全性较高 办理手续简便，操作流程完善，贷款安全系数高，适合广泛开办 存单质押贷款之基本营销注重发挥存单质押贷款的综合效应 关注金融市场整体走向 树立“差别服务”的经营理念，强化业务导向 个人信贷产品介绍国债质押贷款 指借款人以未到期的凭证式国债作质押，从银行取得人民币贷款，到期归还贷款本息的一种贷款业务。国债质押贷款之业务特点同样可以起到“以贷吸存”的作用，但是在揽存功能上不如存单质押贷款突出 在贷款期限上较存单质押贷款灵活 对于质押品的要求比较严格 国债质押贷款之基本营销关注国债市场状况关注利差因素关注投资市场动向 个人信贷产品介绍个人购房贷款 指贷款人向申请用于购买普通住房、商业用房以及其他个人用于合理用途产权房的借款人发放的商业性人民币担保贷款。个人购房贷款之授信功能（理财房贷）浦发银行购房贷款 您的“不冻产”理财计划随时贷自由还任意选零占用 个人购房贷款之业务特点购房贷款金额较大，应当全面考虑收益和风险购房贷款的期限明显高于其他贷款品种购房贷款业务的开展很大程度上受到房地产市场的影响 个人购房贷款之基本营销“理财房贷”是业务亮点市场定位是购房贷款业务开展的前提 公积金贷款对购房贷款的重要影响 注重业务联动效应，做好重点营销 加强产品整合，丰富购房贷款的内涵与外延 个人信贷产品介绍汽车消费贷款 指贷款人向申请购买汽车自用或租赁经营的借款人发放的人民币担保贷款，实行“部分自筹、有效担保、专款专用、按期偿还”的原则。汽车消费贷款之业务特点市场潜力巨大，竞争日趋激烈 流动资产抵押担保比例高，风险管理存在空白点 汽车消费贷款之基本营销把握政策，重点做好公务车改革的营销 注重品牌，明确市场定位 拓展品种，为今后发展奠定基础 个人信贷产品介绍个人消费贷款 指贷款人向申请购买“合理用途的消费品或服务”的借款人发放的人民币担保贷款，实行“限定总额、有效担保、专款专用、按期偿还”的原则。个人消费贷款之业务特点资金投向控制严格 加强贷后跟踪，重视预警体系的建立 处理好市场开拓、规范操作和风险管理的关系 个人消费贷款之基本营销个人消费贷款的营销必须和业务的操作相协调，两者应当共同遵循的原则是：防范风险、兼顾收益、方便操作、尽力满足客户需求。个人消费贷款具有广泛、灵活的业务特点，这是其他资金用途相对单一的业务品种所不具备的。个人信贷产品介绍助学贷款 指向中华人民共和国（不包括香港和澳门特别行政区、台湾地区）境内正在接受非义务教育的学生及其直系亲属或法定监护人发放的，用于支付学生的学杂费、生活费以及其他与学习有关的相关费用支出的商业性贷款。助学贷款之业务特点助学贷款是一项和我国教育事业以及高等教育体制改革密切相关的个人信贷业务，受政策影响较大。助学贷款从业务实践来看，其业务操作和风险管理不同于传统模式。助学贷款在贷款操作中具有“一次审批，多次发放，放款周期长”的特点，在贷款归还过程中又存在一定的不确定性。助学贷款是一项社会影响较大的信贷业务。助学贷款之基本营销在开展助学贷款业务时，必须考虑贷款风险、政策导向等诸多因素，做出明确、合理的市场定位。必须加强与教育主管部门、相关高等院校的合作，建立稳定、可靠的银校合作关系，对于贷款办理及贷后管理过程中双方可能涉及的权利和义务应当以银校合作协议的方式加以明确。助学贷款作为教育类贷款，应发挥培养我行潜在优质客户群的特殊作用。个人信贷产品介绍留学贷款 指对出国留学人员或其直系亲属或其配偶为借款人，以支付出国留学人员的学费、基本生活费等出国留学必需费用为目的发放的人民币贷款。贷款实行“担保发放、专款专用、按期偿还”的原则。留学贷款之业务特点考虑到留学人员这一特殊群体，留学贷款的借款人可能是资金的最终使用者（即拟留学人员本人），也有可能不是资金的最终使用者（即拟留学人员的直系亲属或配偶）。留学贷款的还款方式、每期还本付息日及贷款年限的有关规定，与其他个人贷款存在不同。留学贷款的发放条件中，拟留学人员是否取得拟留学国家的签证也是一项必要条件。留学贷款之基本营销我行的留学贷款目前主要针对是拟留学人员第一年的学费及其他合理费用，对于其今后的费用开支及办理过程中所需的保证金贷款，暂不受理。留学贷款的营销工作应注意选择相关机构，加强合作。留学贷款应在培养我行潜在优质客户群中发挥一定作用。个人信贷产品介绍其它“外汇宝”质押贷款寿险保单质押贷款经营性贷款授信业务 目 录个人信贷概述个人信贷产品介绍个人信贷业务运营机制个人信贷业务运营机制个人信贷业务风险管理个人信贷产品营销策略几点提示 个人信贷业务运营机制建立以个贷中心个贷中心为主要模式的运营机制流水线式的组织形式（合理的内部转移价格）专业分工的人员配置（详尽的岗位职责与操作标准、复合化的考核体系）自动化审批的技术支持（评价系统建立与调整的科学性、例外处理的制度化管理）高效率低成本的集约化管理 个人信贷业务运营机制操作流程业 务受 理贷 款调 查贷 款审 查贷 款审 批贷 款签 约贷 款发 放贷 后管 理 目 录个人信贷概述个人信贷产品介绍个人信贷业务运营机制个人信贷业务风险管理个人信贷业务风险管理个人信贷产品营销策略几点提示 个人信贷业务风险管理系统风险分析政策风险经济周期波动风险利率风险购买力风险 个人信贷业务风险管理非系统风险分析信用风险经营风险 个人信贷业务风险管理操作风险分析项目审批风险贷款受理风险贷款审核风险贷款担保风险合同签订 风险贷款发放风险贷后管理风险贷款回收风险 个人信贷业务风险管理管理原则制度先行，合规开办授权管理环节清晰，操作规范审贷分离 个人信贷业务风险管理以以风险评分系统风险评分系统为中心的风险管控机制为中心的风险管控机制 风险估量的统一标准 自动批量审批的工具 分派个案的基础依据 产品市场定位的手段 调整信贷政策的途径 客户关系管理的辅助 培训从业人员的窗口 提高竞争实力的保障 目 录个人信贷概述个人信贷产品介绍个人信贷业务运营机制个人信贷业务风险管理个人信贷产品营销策略个人信贷产品营销策略几点提示 个人信贷产品营销策略市场定位产品营销项目营销客户关系管理 目 录个人信贷概述个人信贷产品介绍个人信贷业务运营机制个人信贷业务风险管理个人信贷产品营销策略几点提示几点提示 个人信贷业务提示购房贷款是个人信贷的主打品种，理财房贷是推广住房贷款、树立服务品牌、凝聚优质客户的有效手段。贷款客户是优质客户的主要来源，应在此注重客户关系管理的应用合理控制风险，把握好业务推进和风险控制的平衡点目标客户的需求是产品服务创新的起点加强个人信贷业务处理的自动化管理 感 谢 您 的 时 间