销售的八个阶段

快快 速成为销售冠军的八个步骤速成为销售冠军的八个步骤 天天 龙龙 八八 步步 广州合才管理咨询有限公司引言、思考题市场是有限的、竞争是无限的？您同意这个说法吗？你的理由是什么？思考题什么是销售?您对销售的理解是什么?销售就是：用你的努力影响你接触到的每一个人、使他们做出的决定有利于你或你的公司就是销售什么是销售？销售是为顾客创造价值、是帮助客户排除障碍克服困难解决问题最终让客户高兴接受产品、而不是买卖东西。什么是什么是市场营销指企业围绕着目标市场展开的一切活动、其目的是创造销售的机会销售人员的五种维生素建立陌生关系建立陌生关系自信自信 发现和满足客户需求发现和满足客户需求理解理解让别人说让别人说“是是”-影响影响持续的愉悦服务持续的愉悦服务-取悦取悦一贯化的自我执行一贯化的自我执行-恒定恒定你具备以下素质吗？你具备以下素质吗？v我能迅速地、轻而易举地将陌生人变为朋友，甚至我没有见过的人，我也能吸引并抓住他们的注意力。v我喜欢新的情况。v我喜欢与不认识的人见面并建立友好关系。v我喜欢把销售情况呈现在决策者面前。v如遇到特定场合，我对自己充满信心。v我不会介意使用电话与我不认识的人约会。v我喜欢解决问题。v多数时间我感到安全。能力性因素能力性因素一是知识知识二是技能技能三是 习惯习惯 包括:产品、客户、市场、流程包括:沟通、利益、判断、促单包括:拜访次数、沟通方向、内容、质量和数量第一步 寻找客户寻找客户（一）了解与熟悉产品了解与熟悉产品 产品的价格、功能、特点、给客户带来的利益、（二）搜索搜索猎犬的功能目标市场对象客户资料来源、业务渠道整理、客户分类管理（三）筛筛选选判断分析、有限的时间永远做最有效的事情第二步接触客户接触客户接触前的准备心态、技能、工具接触方式电话沟通上门拜访短信沟通传真E-mail广告宣传彩页派发形式固定，内容创新形式固定，内容创新第三步了解客户的需求与异议了解客户的需求与异议客户购买的两大理由：1、愉快的感觉(追求快乐)2、问题的解决(逃避痛苦)想一想客户购买我们的产品还有什么理由o判断他人说话的内容，而不是他们说话的方式。o控制自己的情绪，不要轻易作出判断。o集中注意力倾听。o不要受其他因素干扰，不打断客户的谈话。o让顾客阐述清楚以便了解他的需求。的两大问题第一、大部分人最多是中等听者，不论多第一、大部分人最多是中等听者，不论多 仔细，也会马上忘掉一半以上的内仔细，也会马上忘掉一半以上的内 容，两个月后一般能记住容，两个月后一般能记住1/4的内容的内容 第二、能不能听懂并以同理心理解对方第二、能不能听懂并以同理心理解对方。聆听的体态聆听的体态 浅坐，身体前倾浅坐，身体前倾 微笑的表情微笑的表情 点头、附和点头、附和 目光交流目光交流 记录记录 先处理心情，再处理事情先处理心情，再处理事情 多媒介并用，并强调重点多媒介并用，并强调重点 双向沟通，反复回馈确认双向沟通，反复回馈确认 建立同理心，建立信任度建立同理心，建立信任度原则原则Keep It Short and Simple。言简意赅言简意赅沟通公式：沟通公式：认同认同+赞美赞美+转移转移+反问反问产产品品介介绍绍与与展展示示 第四步产品展示类技能产品介绍的最基本原则针对性参与性煽动性真实性FABE推荐句式推荐句式 特征描述特征描述 FEATURE 优势强调优势强调 ADVANTAGE 利益说明利益说明 BENEFIT 成功证明成功证明 EVIDENCE第五步 异议处理异议处理 建立信任类技能客户异议分析客户异议分析客户异议的根源客户异议的分类客户异议的处理原则各种异议的处理方法第六步 协商谈判协商谈判二、谈谈判判技技巧巧一、谈谈判判策策略略双赢动力压力三、关注结果关注结果,提高绩效提高绩效“摸石头过河”的思考“愚公移山”的思考 “中华鲟过坝”的思考过程没有结果重要，目标没有目的重要成本没有价值重要，效率没有效益重要第七步促成交易促成交易一、心态非技能二、促成技巧假设成交假设成交选择式成交选择式成交最后通牒最后通牒第八步售后服务售后服务服务是第二次销售的开始服务是第二次销售的开始服务计划服务关怀跟进推动客户管理对策保途径，途径保目标目标保目的，目的就是预期的结果修正决策的艺术目的目的目标目标途径途径对策对策对策对策途径途径目标目标目的目的根据目的选目标根据目标选途径根据途径选对策一、一、P-D-C-A 计划计划执行执行检讨检讨改进改进很没有目标的人：很多其实在二三十岁就已经去世了，只不过是到了七八十岁才埋掉而已。没有目标的人将永远为有目标的人完成目标。没有目标的人将永远为有目标的人完成目标。不知道自己该做什么和怎么做的人，不知道自己该做什么和怎么做的人，将一辈子疲于奔命，在温饱线上挣扎。将一辈子疲于奔命，在温饱线上挣扎。我我的的承承诺诺 日清日新，每日进步日清日新，每日进步日清日新，每日进步日清日新，每日进步 每天计划，每周检讨每天计划，每周检讨每天计划，每周检讨每天计划，每周检讨 决不拖延，马上行动决不拖延，马上行动决不拖延，马上行动决不拖延，马上行动 只做最最重要的事情只做最最重要的事情只做最最重要的事情只做最最重要的事情拦拦路路虎虎1.恐惧感2.挫折感3.不自信4.急噪、不耐烦只准备,不行动敲门打电话,内心却盼望客户不在总担心失败郁郁寡欢回味过去逃避垂头丧气,自我设限神不守舍,心存他想忙忙叨叨搓手跺脚时而茫然8.飘飘然6.不满抱怨7.疲惫茫然5.得过且过迟到早退工作懒散60分万岁牢骚满腹散布负面言论停滞工作工作节奏迟缓整日若有所思说话渐少趾高气扬当众点评他人及公司一个上了年纪的木匠准备退休了。一个上了年纪的木匠准备退休了。他告诉雇主，他不想再盖房子了，他告诉雇主，他不想再盖房子了，想和他的老伴过一种更加悠闲的生活。想和他的老伴过一种更加悠闲的生活。他虽然很留恋那份报酬，但他该退休了。他虽然很留恋那份报酬，但他该退休了。雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜，雇主看到他的好工人要走感到非常惋惜，就问他能不能再建一栋房子，就问他能不能再建一栋房子，就算是给他个人帮忙。就算是给他个人帮忙。木匠答应了。木匠答应了。可是，木匠的心思已经不在干活上了，可是，木匠的心思已经不在干活上了，不仅手艺退步，不仅手艺退步，而且还偷工减料。而且还偷工减料。木匠完工后，雇主来了。木匠完工后，雇主来了。他拍拍木匠的肩膀，诚恳地说：他拍拍木匠的肩膀，诚恳地说：房子归你了，这是我送给你的礼物。房子归你了，这是我送给你的礼物。木匠感到十分震惊：木匠感到十分震惊：太丢人了呀太丢人了呀要是他知道他是在为自己建房子，要是他知道他是在为自己建房子，他干活儿的方式就会完全不同了。他干活儿的方式就会完全不同了。你就是那个木匠！你就是那个木匠！每天你钉一颗钉子，放一块木板，垒一面墙，每天你钉一颗钉子，放一块木板，垒一面墙，但往往没有竭心全力。但往往没有竭心全力。终于，你吃惊地发现，终于，你吃惊地发现，你将不得不住在自己建的房子里。你将不得不住在自己建的房子里。如果可以重来如果可以重来但你无法回头但你无法回头人生就是一项自己做的工程，人生就是一项自己做的工程，我们今天做事的态度我们今天做事的态度决定了明天住的房子决定了明天住的房子把这个故事分享给你关心的朋友把这个故事分享给你关心的朋友