海尔终端店员营业中吸引顾客的技巧

终端店员营业中吸引顾客的技巧终端店员营业中吸引顾客的技巧郑州海尔工贸郑州海尔工贸郑州海尔工贸郑州海尔工贸翟小正翟小正翟小正翟小正o接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客：十大步骤第一步第一步：打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。第二步第二步：定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉。第三步：第三步：接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有笼络冷落的感觉。十大步骤第四步：第四步：询问顾客的要求（希望、喜欢）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。第五步：第五步：拿海尔笔记本给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。第六步：第六步：海尔笔记本讲解说明：针对我们笔记本的特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。十大步骤第七步：第七步：让顾客选取清华同方笔记本（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。第八步：第八步：收款：面带微笑并说声：谢谢！第九步：第九步：装海尔笔记本、交给顾客：小心装，双手递上。第十步：第十步：行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。终端店员服务法则终端店员服务法则第一等待时机：第一等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。第二初步接触：第二初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感与顾客初步接触的最佳时机1当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；2当顾客触摸某一型号海尔笔记本同一小段时间之后；3当顾客抬头起来的时候；4当顾客突然停下脚步时5当顾客的眼睛在搜寻时；6当顾客与店员的眼光相碰时。把握好时机，以三种方式实现与顾客的初步接触1与顾客随便打一个招呼；2直接向顾客介绍他中意的海尔方笔记本3询问顾客的购买愿望。终端店员服务法则终端店员服务法则第三海尔笔记本提示：第三海尔笔记本提示：就是让顾客了解海尔笔记本，提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，海尔笔记本提示不断要让顾客把海尔笔记本看清楚，还要让他产生相关的联想力。终端店员服务法则终端店员服务法则第四善于辨析。第四善于辨析。不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。揣摩顾客的需求揣摩顾客需求的五种方法揣摩顾客需求的五种方法A让顾客了解海尔笔记本的使用情形；B让顾客触摸海尔笔记本；C让顾客了解海尔笔记本的价值；（包括使用价值）D拿几款海尔笔记本电脑让顾客比较；E按照从低档海尔笔记本到高档海尔笔记本的顺序展示给顾客。终端店员服务法则终端店员服务法则第五友善说明。第五友善说明。顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对海尔笔记本产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好海尔笔记本的说明工作。第六耐心劝说：第六耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买海尔笔记本，正确、有效的劝说的五个特点。正确、有效的劝说的五个特点o1实事求是的劝说o2投其所好的劝说o3辅以动作的劝说o4用商品说话的劝说o5帮助顾客比较、选择的劝说第七销售卖点：第七销售卖点：一个顾客对笔记本会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些笔记本特性就称之为销售卖点。终端店员服务法则终端店员服务法则作销售说明时应注意五要点：1利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在。2说明要点时要言辞简短；3能形象、具体的表现商品的特性；4跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；5投顾客所好进行说明。第八促单成交：第八促单成交：当顾客对海尔笔记本和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。终端店员服务法则终端店员服务法则当出现下列情况时，成交的时机就出现了1顾客突然不再发问时2顾客话题集中在某款海尔笔记本上时3顾客不讲话而若有所思时4顾客不断点头时5顾客开始注意价钱时6顾客开始询问购买数量时7顾客不断反复问同一问题时时机出现，促单的四种方法：A不要给顾客看其他的笔记本。B缩小顾客选择的范围C帮助顾客确定所喜欢的海尔笔记本。D对顾客所喜欢的海尔笔记本作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。第九收款包装：第九收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查笔记本有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。终端店员服务法则终端店员服务法则第十亲情送客：第十亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客拉下了什么物品，如有。要及时提醒。终端店员服务法则终端店员服务法则谢谢大家谢谢大家郑州工贸翟小正