【高校-】--项目二-网络产品销售的市场环境【教材配套】课件

项目2网络产品销售的市场环境项目说明随着市场开放程度的进一步加大，市场变得更加复杂多变。面对千变万化的市场需求，企业必须保持高度的应变性，要始终与市场环境的变化保持动态平衡，这就要求企业对市场环境变化情报的收集必须做到及时、准确、全面，为企业选择正确的决策方案提供可靠的情报。市场环境市场环境及时准确全面的情报什么是市场狭义上的市场是买卖双方进行商品交换的场所。广义上的市场是指为了买和卖某些商品而与其他厂商和个人相联系的一群厂商和个人。市场的规模即市场的大小，是购买者的人数。网络产品销售的市场环境，即指消费群体对于某类网络产品的购买需求量统计，以及当前可以提供给消费群体的同类产品的功能以及价格情况等。总之，就是能够对网络产品的销售方案产生影响的各种现有信息的汇总分析。项目主要任务：根据公开资料和媒体信息了解当前国内网络产品的销售市场环境，为产品销售行为的展开建立整体市场认知。项目内容提示计算机网络产品分类网络产品市场调研网络产品销售模式网络产品销售市场环境任务1计算机网络产品分类1.1任务描述 中职毕业生王洋到翔远集成公司面试,根据其特点，杨君有意将其放在销售岗位发展,于是交给他一项销售的基本任务：在一周内完成对当今网络市场产品的认知并形成各种分类的观点。所有资料都需要自己搜集和整理，并最终提交网络产品分类分析报告。1.1.1分析报告的定义正式的分析报告又有市场分析报告、行业分析报告、经济形势分析报告、社会问题分析报告等等。分析报告的标题一般有两种形式：一是公文式，另一种是新闻报道式。它又分单标题和双标题两种。双标题是指既有正题，又有副题。一般情况下，企业中的分析报告形式更加多样，主要是根据业务需要所作的前期分析，或者是需要将某种知识加以普及和宣贯而需要形成的文档，企业一般采用公文式。网络产品分类分析报告，一般可以从现代网络产品的功能划分入手，从以下几个方面加以分析。（1）现代网络产品用户群体分析；（2）网络产品功能分析；（3）网络产品厂商产品对照分析；（4）网络产品与网络技术的发展。某某公司市场分析报告某某公司市场分析报告1.2任务分析销售人员展开销售工作的大前提是了解整个行业市场情况，首先就要知道市场的构成，也即产品有哪些，以及通常怎样认识和分类这些产品，如书图1-1所示。网络产品的销售也是如此，需要网络销售人员了解市场，同时需要进一步确定在当前市场上对这些网络产品的定位和分类。产品产品6产品产品1产品产品2产品产品3产品产品4产品产品5*市场图1-1市场一般构成1.3方法与步骤1.3.1收集当前网络产品资料，明确构成市场的产品有哪些。1.3.2汇总整合资料1.3.3根据产品主要使用场合对产品进行分类。1.4相关知识与技能1.4.1计算机网络设备产品1.4.2Soho网络1.4.3园区网络1.4.5跨区域企业网络1.4.6搜索引擎1.4.5拓展和提高 从之前搜集到的信息中，还可以了解到国内企业办公和业务使用的网络软件以及它们的分类。用简短的话概括每种软件的作用。可按如下分类进行资料整理：OA系统电子商务系统网络管理软件网络分析软件 国内网络安全设备近2年有什么新产品，主要应用对象是什么？可通过使用网络搜索的方式进行资料收集并整理可按如下分类分别进行：防火墙系列入侵检测系列流量整形系列内网安全管理系统交换机市场细分，还可以有很多种类的交换机，查询资料确定它们分别用于什么环境中。程控用户小交换机空分程控用户小交换机数字程控用户小交换机数字程控调度机固定电话交换机移动电话交换机1.6思考与练习1.6.1熟悉某一行业的产品通常可使用怎样的方式进行？各种方式的优缺点在哪里？1.6.2请尝试继续熟悉IT行业的所有产品，并提交1000字左右的IT产品学习心得。（注意并不局限在网络设备产品）1.7调研报告参考（1）电子市场网络产品柜台调研报告单参考（2）网络产品分类信息调研报告参考任务2网络产品市场调研2.1任务描述 王洋通过层层选拔，终于如愿成为翔远集成公司的试用期员工，经理希望他能够用最短的时间熟悉各类客户的行业背景，并进一步熟悉客户业务模式以及配套网络产品使用情况。2.2任务分析 营销活动的展开都需要营销策划人员对行业客户的了解(既要了解各行业现状和发展，也要了解行业的消费群体的习性)。对症下药，才能保证营销效果。这个任务，可以分解为以下几个步骤完成：根据已有产品的说明大体确定产品的行业范围及市场范围。收集每个行业的背景资料，熟悉的业务范围和特点。通过拜访客户了解每个行业的网络产品使用现状。2.3方法与步骤 2.3.1向相关部门索要公司已有产品资料并整理和学习2.3.2形成产品面向行业的客户类型列表2.3.3以客户行业为索引，列出其业务范围和相关特点2.3.4对每个行业客户的网络使用现状进行调研分析2.4相关知识与技能2.4.1网络厂商与集成公司2.4.1.1 系统集成的定义系统集成的定义-系统集成是在系统工程科学方法的指导下，根据用户需求，优选各种技术和产品，将各个分离的子系统连接成为一个完整可靠经济和有效的整体，并使之能彼此协调工作，发挥整体效益，达到整体性能最优。2.4.2行业分类2.5拓展和提高通过对各行业客户知识的学习，进一步了解行业发展动向，学习行业相关政策，提炼有利于推广公司新产品的顺应政策（改革）的信息和资料。如教育行业的教育改革、政府行业的政务公开、医疗、公安的应急预案等等。2.6思考与练习 通过查询相关资料，确定以下几个行业对网络产品的使用主要集中在什么业务领域：a、运营商b、制造业c、采矿业d、餐饮业2.7参考资料2.7.1客户行业业务及特点分析2.7.2配套网络产品使用情况任务3网络产品销售模式3.1任务描述 王洋原来在学校曾经做过某MP3产品的代理，以陌生拜访的方式开拓了很多校园市场。进入集成公司后，经理针对他的特点，要求他对网络设备的销售方式重新适应，并理解这种销售方式的意义和价值。3.2任务分析 对于企业，正确的销售模式是非常重要的，也是能否生存的主要依据。认识网络设备产品的销售模式，需要从以下两个方面着手：（1）了解网络产品销售的模式。（2）认识网络销售人员的不同类型。3.3方法与步骤3.3.1通过与各产品客户的访谈，了解网络设备产品的销售模式3.3.2认识网络销售人员的类型，认识自己，设立目标人们常说，最难了解的就是自己，销售人员通常希望自己能做成顾问型销售，但往往在个案操作的时候，被目标所左右而迷茫、迷失自我。王洋有几个要好的朋友，经常在一起聚聚，聊聊工作和现况，王洋总在这种时候尽量多了解别人眼中的自己，他希望几年以后，所有人都能认可他是属于顾问型的销售人员。3.4相关知识与技能3.4.1柜台销售对于柜台销售人员来说，要想提高自己的业绩，最需要提升的就是专业行为，也就是专业的柜台销售技巧。顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时给他们太多的压力。3.4.2项目式销售所谓项目（Project）就是客户组织在一定的时间内为了达到特定目标而调集到一起的资源组合，为了取得特定的成果而开展的一系列相关活动，项目型销售(ProjectSell就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。3.5思考与练习3.5.1通过角色扮演的方法分别演示五种销售人员给客户带来的感受不同在哪里？3.5.2分析网络产品销售人员与推销员相同和不同的地方。图1-7典型的跨区域安保网络拓扑3.6 参考资料参考资料3.6.1网络销售人员一览表3.6.2产品销售途径任务4网络产品销售市场环境4.1任务描述经过对客户和产品的了解，王洋认为已经可以去和用户侃侃而谈，进行销售了。但经理又给了他一个新的任务：了解我们的竞争对手现状和发展动向，并且了解用户的政策、发展状况。4.2任务分析 当我们了解完整个市场后，我们已知道顾客的大致需求，同时，我们还需要去了解顾客对我们竞争对手的不满和需求，让我们更好的了解对手，取长补短，弥补自己的不足，增加自己本身的竞争力。从以下两个方面着手：1.了解竞争（卖方）者特点、竞争范围、竞争策略、优势劣势。2.认识用户（买方）环境：政策环境，用户发展状况，投资环境等4.3方法与步骤4.3.1了解竞争对手有哪些4.3.2竞争领域在哪里4.3.3各自的优势是什么4.3.4客户行业新政策有哪些4.3.5客户发展与投资状况分析4.4相关知识与技能4.4.1什么是行业指导性文件政策性文件指国家政权机关、政党组织和其他社会政治集团为了实现自己所代表的阶级、阶层的利益与意志，以权威形式标准化地规定在一定的历史时期内，应该达到的奋斗目标、遵循的行动原则、完成的明确任务、实行的工作方式、采取的一般步骤和具体措施的文件。4.4.2投资情况对于非盈利性的组织，如学校，政府行业等部门，做网络项目时，其资金来源也是决定项目实施周期的重要原因，比如：如果是扩建学校那资金应该由当地财政厅出这个资金，这样一般来说建设时间要稍长一些，因为要一级级审批。4.5思考与练习通过搜集资料整理学习，汇总以下两个行业的相关指导性文件对网络设备销售有益的信息：a、学前教育b、林业行业4.6参考资料4.6.1各自的优势是什么4.6.2竞争明细表实训认识网络产品销售市场环境1、项目描述杨君的学弟也毕业来到了同一家公司也同样定位在销售岗位，为了尽快的适应岗位工作，杨君和学弟一起重新学习整理了网络设备产品的销售市场环境。经理认为，这个认识的过程是每个刚刚起步的销售必须经历的，可以把学习的过程作项目文档记录下来给今后的新人做学习指导文件用。2、项目要求2.1设计计算机网络产品调研流程并形成书面报告；2.2初步完成计算机网络产品市场分析；2.3认识并分析网络产品销售的市场环境；3、项目提示3.1可以通过各种方式进行市场调研。3.2网络调研时，非官方网站的一切资料只能作为参考，不可成为认定依据。3.3市场环境调查尤其是竞争环境调查分析，不对劣势进行任何形式的诋毁。4、项目评价