连锁超市培训超市生鲜管理课件

连锁超市培超市培训超市生超市生鲜管理管理零售商业的两种经营模式零售商业的两种经营模式资产回报率示意图资产回报率示意图 盈利模式盈利模式 业业 态态资资资资产产产产回回回回报报报报率率率率销销销销售售售售利利利利润润润润率率率率资资资资金金金金周周周周转转转转率率率率高毛利率高毛利率高毛利率高毛利率低成本低成本低成本低成本高销售额高销售额高销售额高销售额低库存低库存低库存低库存低流量低流量低流量低流量高毛利高毛利高毛利高毛利高流量高流量高流量高流量低毛利低毛利低毛利低毛利高档百货店高档百货店高档百货店高档百货店品牌服装店品牌服装店品牌服装店品牌服装店连锁药店连锁药店连锁药店连锁药店食品大卖场食品大卖场食品大卖场食品大卖场折扣店折扣店折扣店折扣店仓储超市仓储超市仓储超市仓储超市高高高高频频频频率率率率小小小小商商商商圈圈圈圈低低低低频频频频率率率率大大大大商商商商圈圈圈圈超市百货超市百货2024/4/232怎样明显改善生鲜利润状况？怎样明显改善生鲜利润状况？利利利利润润润润销销销销售售售售额额额额成成成成本本本本来来来来客客客客数数数数客客客客单单单单价价价价促销吸引促销吸引促销吸引促销吸引商品单价商品单价商品单价商品单价商品个数商品个数商品个数商品个数商品诱惑力商品诱惑力商品诱惑力商品诱惑力受诱惑次数受诱惑次数受诱惑次数受诱惑次数影响吸引力影响吸引力影响吸引力影响吸引力付出费用付出费用付出费用付出费用陈列组合陈列组合陈列组合陈列组合灯光广告灯光广告灯光广告灯光广告动线设计动线设计动线设计动线设计主题诱惑主题诱惑主题诱惑主题诱惑变动成本变动成本变动成本变动成本大量开店大量开店大量开店大量开店固定成本固定成本固定成本固定成本营销营销技巧技巧商圈客数商圈客数商圈客数商圈客数入店客数入店客数入店客数入店客数选址和竞争选址和竞争选址和竞争选址和竞争2024/4/233利利利利润润润润销销销销售售售售额额额额成成成成本本本本客单数客单数客单数客单数客单价客单价客单价客单价变动成本变动成本变动成本变动成本固定成本固定成本固定成本固定成本库存控制库存控制库存控制库存控制配送效率配送效率配送效率配送效率订货准确度订货准确度订货准确度订货准确度损耗控制损耗控制损耗控制损耗控制管管管管理理理理制制制制度度度度管理流程管理流程管理流程管理流程工作常规工作常规工作常规工作常规责任制责任制责任制责任制督导机制督导机制督导机制督导机制固定资产固定资产固定资产固定资产人员配置人员配置人员配置人员配置管理成本管理成本管理成本管理成本执行力执行力怎样明显改善生鲜利润状况？怎样明显改善生鲜利润状况？2024/4/234利利利利润润润润销销销销售售售售额额额额成成成成本本本本客单数客单数客单数客单数客单价客单价客单价客单价变动成本变动成本变动成本变动成本固定成本固定成本固定成本固定成本商品结构商品结构商品结构商品结构季节性商品配置季节性商品配置季节性商品配置季节性商品配置生鲜采购渠道生鲜采购渠道生鲜采购渠道生鲜采购渠道生鲜品质和标准生鲜品质和标准生鲜品质和标准生鲜品质和标准生鲜供应链生鲜供应链生鲜供应链生鲜供应链生鲜品类角色生鲜品类角色生鲜品类角色生鲜品类角色商品力商品力怎样明显改善生鲜利润状况？怎样明显改善生鲜利润状况？2024/4/235超市生鲜经营的三个挑战超市生鲜经营的三个挑战营销营销技巧技巧执行力执行力商品力商品力生鲜经营战略生鲜经营战略n生鲜经营发展现状生鲜经营发展现状2024/4/236营销技巧营销技巧如何活化生鲜卖场？如何活化生鲜卖场？一、生鲜品的品类结构分析一、生鲜品的品类结构分析1 1、生鲜商品结构及其影响因素；、生鲜商品结构及其影响因素；2 2、生鲜品类定位的出发点：目标顾客；、生鲜品类定位的出发点：目标顾客；3 3、生鲜品的品类分析、生鲜品的品类分析 ；4 4、案例、案例:家庭替代餐家庭替代餐(HMR)(HMR)市场潜力市场潜力 。二、生鲜区卖场平面布局设计二、生鲜区卖场平面布局设计1 1、布局规划的基本因素布局规划的基本因素布局规划的基本因素布局规划的基本因素2 2 2 2、生鲜区的位置和面积分配、生鲜区的位置和面积分配、生鲜区的位置和面积分配、生鲜区的位置和面积分配3 3 3 3、设计生鲜区平面布局和动线、设计生鲜区平面布局和动线、设计生鲜区平面布局和动线、设计生鲜区平面布局和动线4 4 4 4、生鲜布局中的常见问题、生鲜布局中的常见问题、生鲜布局中的常见问题、生鲜布局中的常见问题三、三、如何营造生鲜区卖场环境气氛如何营造生鲜区卖场环境气氛2024/4/237（一）生鲜品的品类结构分析（一）生鲜品的品类结构分析1 1、生鲜商品结构及其影响因素、生鲜商品结构及其影响因素A A、生鲜品类划分、生鲜品类划分B B、生鲜商品结构规划生鲜商品结构规划A、生鲜品类划分、生鲜品类划分如何定义生鲜品类？如何定义生鲜品类？易于区分，能够管理的一组产品或者服务，消费者在满足自身需求时认为易于区分，能够管理的一组产品或者服务，消费者在满足自身需求时认为该组商品或者服务是相关的或者是可以替代的。该组商品或者服务是相关的或者是可以替代的。品类的特点品类的特点 购买者认为是相关联的一类产品购买者认为是相关联的一类产品 满足消费者的购买要求和使用需求满足消费者的购买要求和使用需求 商品具有相同属性商品具有相同属性 易于采购和卖场管理易于采购和卖场管理2024/4/238品类划分的方法品类划分的方法：购买者研究，消费购买习惯，关联度分析：购买者研究，消费购买习惯，关联度分析案例案例：尼尔森曾经在：尼尔森曾经在19941994年认为商品分类主要包括：年认为商品分类主要包括：专业类专业类(软饮料软饮料/酒类酒类/生鲜生鲜)：大分类专门技术和观念创新：大分类专门技术和观念创新 拉动客流类拉动客流类(啤酒啤酒/乳制品乳制品/罐装食品罐装食品)：大量促销，重点是竞争性定：大量促销，重点是竞争性定价。价。服务类服务类(纸制品纸制品/咖啡咖啡/茶叶茶叶)：限制分类和竞争性定价。：限制分类和竞争性定价。高利润高利润(零食零食/去污剂去污剂/烟草烟草/调料调料)：最好的陈列和宣传支持。：最好的陈列和宣传支持。（一）生鲜品的品类结构分析（一）生鲜品的品类结构分析A、生鲜品类划分、生鲜品类划分1 1、生鲜商品结构及其影响因素、生鲜商品结构及其影响因素2024/4/239生鲜三品生鲜三品初级产品初级产品生鲜五品生鲜五品 /加工产品加工产品蔬菜水果蔬菜水果肉类肉类水产水产面包面包面包面包熟食熟食熟食熟食散散散散 食、杂粮、糖果、蜜饯、干果食、杂粮、糖果、蜜饯、干果食、杂粮、糖果、蜜饯、干果食、杂粮、糖果、蜜饯、干果日配：奶制品、日配：奶制品、日配：奶制品、日配：奶制品、冷冻、冷藏食品冷冻、冷藏食品冷冻、冷藏食品冷冻、冷藏食品面点：豆制品面点：豆制品面点：豆制品面点：豆制品大众主食厨房大众主食厨房大众主食厨房大众主食厨房（一）生鲜品的品类结构分析（一）生鲜品的品类结构分析A、生鲜品类划分、生鲜品类划分1 1、生鲜商品结构及其影响因素、生鲜商品结构及其影响因素2024/4/2310从顾客消费的角度，生鲜品类足够了吗？从顾客消费的角度，生鲜品类足够了吗？从顾客消费的角度，生鲜品类足够了吗？从顾客消费的角度，生鲜品类足够了吗？我们对生鲜品类的角色分析是否与顾客一致？我们对生鲜品类的角色分析是否与顾客一致？我们对生鲜品类的角色分析是否与顾客一致？我们对生鲜品类的角色分析是否与顾客一致？百货百货百货百货蔬果蔬果蔬果蔬果块根块根块根块根熟食熟食熟食熟食生鲜生鲜生鲜生鲜超市品类结构超市品类结构超市品类结构超市品类结构面包面包面包面包蔬菜蔬菜蔬菜蔬菜水果水果水果水果叶菜叶菜叶菜叶菜茎菜茎菜茎菜茎菜土豆土豆土豆土豆罗卜罗卜罗卜罗卜家电家电家电家电纺织纺织纺织纺织食品食品食品食品水产水产水产水产肉类肉类肉类肉类部门部门部门部门/处处处处大分类大分类大分类大分类中分类中分类中分类中分类小分类小分类小分类小分类单品单品单品单品蛋类蛋类蛋类蛋类瓜果瓜果瓜果瓜果花菜花菜花菜花菜菌类菌类菌类菌类（一）生鲜品的品类结构分析（一）生鲜品的品类结构分析A、生鲜品类划分、生鲜品类划分1 1、生鲜商品结构及其影响因素、生鲜商品结构及其影响因素2024/4/2311（一）生鲜品的品类结构分析（一）生鲜品的品类结构分析A、生鲜品类划分、生鲜品类划分1 1、生鲜商品结构及其影响因素、生鲜商品结构及其影响因素生鲜食品有六大原则生鲜食品有六大原则一、新鲜：一、新鲜：销售的商品必须通过质量检查，从收货、储存、生产开始到陈列，以始终保持生鲜的质量销售的商品必须通过质量检查，从收货、储存、生产开始到陈列，以始终保持生鲜的质量二、干净、卫生二、干净、卫生所有的商品，员工工作区域，销售区和设备必须时刻保持干净、卫生所有的商品，员工工作区域，销售区和设备必须时刻保持干净、卫生三、优良服务：三、优良服务：员工热爱服务、提供快速服务、给顾客忠实、微笑、礼貌和准确的印象员工热爱服务、提供快速服务、给顾客忠实、微笑、礼貌和准确的印象;四、可口四、可口生产可口的食品，必须符合主要顾客群体和当地的口味生产可口的食品，必须符合主要顾客群体和当地的口味五、合理的价格五、合理的价格价格必须适合商品的数量和质量，同时价格必须被买卖双方接受以增加销售额。价格必须比竞争对手便宜价格必须适合商品的数量和质量，同时价格必须被买卖双方接受以增加销售额。价格必须比竞争对手便宜六、品种丰富六、品种丰富商品必须有各季，各地的商品以满足顾客的需要商品必须有各季，各地的商品以满足顾客的需要2024/4/2312案例案例1 1：不同气象条件下的品类调整：不同气象条件下的品类调整 1997 1997年，伊藤洋华堂刚刚进入成都，其外联部就接到一项任务，购买专业气象台年，伊藤洋华堂刚刚进入成都，其外联部就接到一项任务，购买专业气象台的天气的天气预报。当时购买天气预报的单位实在太少，据称伊藤洋华堂是成都第一家。气象台当时没有想预报。当时购买天气预报的单位实在太少，据称伊藤洋华堂是成都第一家。气象台当时没有想到天气预报还可以卖钱，根本未定价，就随便定下元了事。到现在，四川省专业气象台到天气预报还可以卖钱，根本未定价，就随便定下元了事。到现在，四川省专业气象台的天气月报、旬报年售价一下就涨到元，年间价格翻了倍。不过伊藤人觉得很的天气月报、旬报年售价一下就涨到元，年间价格翻了倍。不过伊藤人觉得很值，他们花小钱，挣到了大钱。值，他们花小钱，挣到了大钱。天气变化不是我们能控制的，但它可以预报，气温不一样，顾客的需求就不一样。天气变化不是我们能控制的，但它可以预报，气温不一样，顾客的需求就不一样。对于对于做生做生意的人来说，最重要的是顾客行为意的人来说，最重要的是顾客行为，天气变化对我们的经营活动、顾客的购物取向都有很重要，天气变化对我们的经营活动、顾客的购物取向都有很重要的作用。温度变化掌握得好，经营与之配合得好，经营业绩肯定就会好。的作用。温度变化掌握得好，经营与之配合得好，经营业绩肯定就会好。细节一对比成都年来气温变化，平均气温一直在降低，最高温度在升高细节一对比成都年来气温变化，平均气温一直在降低，最高温度在升高 细节二春天与夏天的下雨天不一样，顾客的购物需求也不一样细节二春天与夏天的下雨天不一样，顾客的购物需求也不一样 细节三窗外挂一支温度计，办公桌旁挂一支温度计，室内外温度一目了然细节三窗外挂一支温度计，办公桌旁挂一支温度计，室内外温度一目了然 细节四总务部的任务之一就是要让店内温度保持在细节四总务部的任务之一就是要让店内温度保持在“最佳人体舒适度最佳人体舒适度”细节五气温猛升，夏装采购没跟上，仅夏装每天损失在万元以上细节五气温猛升，夏装采购没跟上，仅夏装每天损失在万元以上 （一）生鲜品的品类结构分析（一）生鲜品的品类结构分析B、生鲜商品结构规划生鲜商品结构规划1 1、生鲜商品结构及其影响因素、生鲜商品结构及其影响因素2024/4/2313（一）生鲜品的品类结构分析（一）生鲜品的品类结构分析2 2、生鲜品类定位的出发点：目标顾客、生鲜品类定位的出发点：目标顾客A A、生鲜消费高峰时段的顾客有哪几类？、生鲜消费高峰时段的顾客有哪几类？顾客群顾客群顾客群顾客群特征特征特征特征消费方消费方消费方消费方式式式式1 12 23 3顾客群顾客群顾客群顾客群家庭主妇家庭主妇家庭主妇家庭主妇打工族打工族打工族打工族职业家庭职业家庭职业家庭职业家庭时时时时 间间间间上上上上/下午下午下午下午中午、晚餐中午、晚餐中午、晚餐中午、晚餐晚餐晚餐晚餐晚餐消费品类消费品类消费品类消费品类初级三品、副食品初级三品、副食品初级三品、副食品初级三品、副食品 快餐快餐快餐快餐半成品、成品熟食半成品、成品熟食半成品、成品熟食半成品、成品熟食早餐食品早餐食品早餐食品早餐食品2024/4/2314B B、生鲜消费典型顾客群特征是什么？、生鲜消费典型顾客群特征是什么？（一）生鲜品的品类结构分析（一）生鲜品的品类结构分析2 2、生鲜品类定位的出发点：目标顾客、生鲜品类定位的出发点：目标顾客上午上午上午上午 9 9 9 9：0000000010101010：00 00 00 00 生鲜区鲜肉、蔬菜等商品，生鲜区鲜肉、蔬菜等商品，生鲜区鲜肉、蔬菜等商品，生鲜区鲜肉、蔬菜等商品，老龄和家庭主妇老龄和家庭主妇老龄和家庭主妇老龄和家庭主妇中午中午中午中午11111111：3030303013131313：00 00 00 00 工作餐、快餐、熟食类商品，工作餐、快餐、熟食类商品，工作餐、快餐、熟食类商品，工作餐、快餐、熟食类商品，职工阶层职工阶层职工阶层职工阶层下午下午下午下午16161616：0000000018181818：30 30 30 30 初级产品、半产品配餐、熟食，初级产品、半产品配餐、熟食，初级产品、半产品配餐、熟食，初级产品、半产品配餐、熟食，职业白领职业白领职业白领职业白领 快餐、熟食类，快餐、熟食类，快餐、熟食类，快餐、熟食类，单身和职工阶层单身和职工阶层单身和职工阶层单身和职工阶层晚上晚上晚上晚上19191919：0000000021212121：00 00 00 00 早餐类食品（日配、面点），早餐类食品（日配、面点），早餐类食品（日配、面点），早餐类食品（日配、面点），职业家庭职业家庭职业家庭职业家庭时间充裕时间充裕 购买频率高购买频率高食材为主食材为主 对价格敏感对价格敏感生活节奏快生活节奏快 重消费品质重消费品质制成品为主制成品为主 生活节奏快生活节奏快 重消费品质重消费品质重品种搭配重品种搭配生活节奏快生活节奏快 即时性消费即时性消费成套消费成套消费 对价格敏感对价格敏感2024/4/2315C C、目标顾客群的消费方式？、目标顾客群的消费方式？（一）生鲜品的品类结构分析一）生鲜品的品类结构分析2 2、生鲜品类定位的出发点：目标顾客、生鲜品类定位的出发点：目标顾客内食：内食：传统餐食加工消费方式，传统餐食加工消费方式，主厨和用餐者都是消费者家庭主厨和用餐者都是消费者家庭成员，做饭的厨房和用餐地点成员，做饭的厨房和用餐地点也是在家里，外购做饭所需的也是在家里，外购做饭所需的原材料，但整个餐食加工和消原材料，但整个餐食加工和消费过程是在家庭中完成的费过程是在家庭中完成的外食：外食：主要指在外用餐形式，主厨者以及主要指在外用餐形式，主厨者以及厨房和用餐地点都在消费者家庭以外，厨房和用餐地点都在消费者家庭以外，整个加工和消费是在家庭以外的餐馆整个加工和消费是在家庭以外的餐馆完成的，用餐者则有多种组合方式。完成的，用餐者则有多种组合方式。中食：中食：近年逐渐流行的用餐方式，其加工近年逐渐流行的用餐方式，其加工者和加工地点是在家庭以外的加工场者和加工地点是在家庭以外的加工场或者超市完成，消费者则以家庭成员或者超市完成，消费者则以家庭成员为主，用餐地点可以在家里也可以不为主，用餐地点可以在家里也可以不在家里。在家里。2024/4/2316目标顾客分析目标顾客分析基本指标分析基本指标分析生鲜商品组织结构分析过程生鲜商品组织结构分析过程购买习惯分析购买习惯分析购买力分析购买力分析品类结构与角色品类结构与角色购买时段与趋向购买时段与趋向品质与价格取向品质与价格取向品类结构与数量品类结构与数量品质与价格带品质与价格带促销与特色促销与特色动态跟踪与适时调整动态跟踪与适时调整2024/4/2317 1 1、营运管理小组讨论作业（时间段：周一至周五；周末）、营运管理小组讨论作业（时间段：周一至周五；周末）【1 1】本超市销售高峰是在什么时段？本超市销售高峰是在什么时段？生鲜消费高峰时段在什么时段？生鲜消费高峰时段在什么时段？两者之间有没有时间差？两者之间有没有时间差？【2 2】请描述本超市生鲜消费的典型顾客群及其特征。请描述本超市生鲜消费的典型顾客群及其特征。【3 3】请描述目标顾客群的生鲜消费方式？请描述目标顾客群的生鲜消费方式？2 2、采购管理小组讨论作业、采购管理小组讨论作业 生鲜商品分类结构、品种数量、分类毛利状况、损耗率生鲜商品分类结构、品种数量、分类毛利状况、损耗率分小组讨论作业一分小组讨论作业一2024/4/2318（一）生鲜品的品类结构分析一）生鲜品的品类结构分析3 3、生鲜品的品类分析、生鲜品的品类分析A A、超市生鲜商品的品类分析、超市生鲜商品的品类分析购买决策模型购买决策模型购买决策模型购买决策模型 高度参与高度参与高度参与高度参与 低度参与低度参与低度参与低度参与 决策决策（信息寻找、（信息寻找、考虑品牌选择）考虑品牌选择）习惯习惯（很少或没有（很少或没有信息寻找，只信息寻找，只考虑一种品牌）考虑一种品牌）复杂决策复杂决策 （汽车、电器、住房等）（汽车、电器、住房等）商品贵重商品贵重/非常用品非常用品/有消费风险，有消费风险，长期使用并有调整，购买就需要长期使用并有调整，购买就需要花时间精力面对复杂的购买过程花时间精力面对复杂的购买过程 有限决策有限决策 （快餐、新产品等）（快餐、新产品等）品种多样化且存在差异，顾客不愿品种多样化且存在差异，顾客不愿花时间精力花时间精力收集信息收集信息，会有更换购，会有更换购买和尝新可能，现场推荐作用明显买和尝新可能，现场推荐作用明显 品牌忠诚度品牌忠诚度 （调味品、饮品等）（调味品、饮品等）不常购买，有消费风险，消费者不常购买，有消费风险，消费者需要分析比较然后决策购买，需需要分析比较然后决策购买，需要尽量降低失调感，建立品牌忠要尽量降低失调感，建立品牌忠诚度非常重要，例如：李锦记诚度非常重要，例如：李锦记 惯惯 性性 （鲜肉、青菜等）（鲜肉、青菜等）常用常用/熟悉生鲜品，不需要收集信息熟悉生鲜品，不需要收集信息购买过程简单，对价格反映敏感，购买过程简单，对价格反映敏感，现场促销作用明显现场促销作用明显生鲜消费定生鲜消费定生鲜消费定生鲜消费定位位位位2024/4/2319生鲜品类关联关系生鲜品类关联关系问题：如果同场促销陈列：问题：如果同场促销陈列：相关商品？相关商品？替代商品？替代商品？相关商品：相关商品：共同使用和消费的商品，共同使用和消费的商品，当其中一种商品的价格、消费环境和当其中一种商品的价格、消费环境和市场行为发生变动，关联商品也会受市场行为发生变动，关联商品也会受到连带的同一方向的影响。到连带的同一方向的影响。例如例如:稀饭稀饭/馒头馒头;油条油条/豆豆浆浆替代商品：替代商品：不不同同商商品品在在使使用用和和消消费费过过程程中中，功功能能相相近近，可可以以互互相相替替代代的的商商品品，且且影影响方向相反。响方向相反。例如：大米和面粉。例如：大米和面粉。B B、生鲜品类关联性和品类角色、生鲜品类关联性和品类角色（一）生鲜品的品类结构分析（一）生鲜品的品类结构分析3 3、生鲜品的品类分析、生鲜品的品类分析2024/4/2320生鲜品类关联的延伸生鲜品类关联的延伸相关商品相关商品替代商品替代商品品类关联的多样性品类关联的多样性 单向关联：例如老陈醋和冻饺子单向关联：例如老陈醋和冻饺子 双向关联：例如芥辣和鱼生双向关联：例如芥辣和鱼生 多向关联：例如：烤鸭、鸭酱、鸭饼、葱丝多向关联：例如：烤鸭、鸭酱、鸭饼、葱丝B B、生鲜品类关联性和品类角色、生鲜品类关联性和品类角色（一）生鲜品的品类结构分析（一）生鲜品的品类结构分析3 3、生鲜品的品类分析、生鲜品的品类分析2024/4/2321生鲜品类关联性生鲜品类关联性品类的关联关系品类的关联关系品类关联品类关联关联商品促销关联商品促销规模和深度规模和深度消费便利陈列消费便利陈列季节性关联季节性关联品项的替代关系品项的替代关系品项替代品项替代交替促销陈列交替促销陈列竞争促销谈判竞争促销谈判B B、生鲜品类关联性和品类角色、生鲜品类关联性和品类角色（一）生鲜品的品类结构分析（一）生鲜品的品类结构分析3 3、生鲜品的品类分析、生鲜品的品类分析2024/4/2322生生鲜鲜品品类类角角色色角色角色目的目的例如例如目的商品目的商品突出门店的形象；资源占用比重大突出门店的形象；资源占用比重大对于目标顾客非常重要；对于目标顾客非常重要；起到提高其他品类的销售作用；起到提高其他品类的销售作用；肉类肉类蔬菜蔬菜快餐快餐常规商品常规商品平衡销售额的增长及利润的获取平衡销售额的增长及利润的获取满足消费者的部分日常需求满足消费者的部分日常需求牛奶牛奶/麦片麦片面包面包/咸菜咸菜季节商品季节商品偶然商品偶然商品平衡销售额的增长及利润的收入平衡销售额的增长及利润的收入满足消费者的季节性需要满足消费者的季节性需要腊味品腊味品/荔枝荔枝木炭木炭/烧烤酱烧烤酱便利商品便利商品提高顺带购买的机会提高顺带购买的机会巩固商店一站式购买的形象巩固商店一站式购买的形象帮助提高利润帮助提高利润啤酒啤酒/软饮料软饮料冷热熟食冷热熟食冰块冰块B B、生鲜品类关联性和品类角色、生鲜品类关联性和品类角色（一）生鲜品的品类结构分析（一）生鲜品的品类结构分析3 3、生鲜品的品类分析、生鲜品的品类分析2024/4/2323 鲜肉及肉制品：鲜肉及肉制品：多属于目的性和计划性购买，目的商品多属于目的性和计划性购买，目的商品 水产品水产品:与肉类产品存在消费替代关系，常规商品与肉类产品存在消费替代关系，常规商品 蔬菜和水果：蔬菜和水果：与肉类产品存在消费关联，目的与肉类产品存在消费关联，目的+常规商品常规商品 面包产品：面包产品：与日配、熟食有联带关系，是早餐类目的性消费与日配、熟食有联带关系，是早餐类目的性消费 熟食制品：熟食制品：快餐属于目的性购买；其它熟食属于便利消费快餐属于目的性购买；其它熟食属于便利消费 日配品：日配品：购买频率较高的目的性商品，与面包面点有关联购买频率较高的目的性商品，与面包面点有关联 冷冻食品：冷冻食品：非计划购买商品，与蔬果非计划购买商品，与蔬果/肉类和日配相邻肉类和日配相邻 生生鲜鲜品品的的品品类类角角色色分分析析B B、生鲜品类关联性和品类角色、生鲜品类关联性和品类角色（一）生鲜品的品类结构分析（一）生鲜品的品类结构分析3 3、生鲜品的品类分析、生鲜品的品类分析2024/4/2324 3 3、按照门店分小组讨论作业、按照门店分小组讨论作业 【1 1】列表说明本超市蔬果部、肉类部和水产部的商品分类结构列表说明本超市蔬果部、肉类部和水产部的商品分类结构 【2 2】举例说明生鲜商品的品类角色举例说明生鲜商品的品类角色 【3 3】举例说明什么是单向商品关联、双向商品关联和多向商品关联举例说明什么是单向商品关联、双向商品关联和多向商品关联分小组讨论作业二分小组讨论作业二2024/4/2325质量质量(Quality)(Quality)：此商品是否质量好的产品？此商品是否质量好的产品？品牌品牌(Brand)(Brand)：该商品是知名产品该商品是知名产品/信誉可靠的产品吗？信誉可靠的产品吗？物有所值物有所值(Value)(Value)：与正常市场相比与正常市场相比,是否既能保持价格又提供优良质量是否既能保持价格又提供优良质量销量（销量（VolumeVolume）：）：商品销量是否很大？商品销量是否很大？价格控制（价格控制（Price PointPrice Point）：）：商品标价是否具有吸引力？商品标价是否具有吸引力？包装（包装（PackagingPackaging）：）：商品是否符合我们的包装要求。商品是否符合我们的包装要求。潜在劳动（潜在劳动（Low LabourLow Labour）：）：在营运过程中是否存在潜在劳动在营运过程中是否存在潜在劳动假冒产品（假冒产品（DuplicationDuplication）：）：此商品是否为仿制品？此商品是否为仿制品？自助（自助（Self SellingSelf Selling）：）：商品是否在无人解说，展示其性能的情况下仍能顺商品是否在无人解说，展示其性能的情况下仍能顺利利出售？出售？增加市场份额（增加市场份额（Increased Market Share)Increased Market Share)：市场份额增长此商品是否能够使我们采取各种方法与其它同行进行商市场份额增长此商品是否能够使我们采取各种方法与其它同行进行商品对抗以增加我们的市场占有份额。品对抗以增加我们的市场占有份额。注意避免：注意避免：质量差、不知名、时常做广告失去价格优势、低档、廉价、包装质量差、不知名、时常做广告失去价格优势、低档、廉价、包装差、有附加劳动要求、假冒产品及其它不能给我们顾客带来好处或增加我差、有附加劳动要求、假冒产品及其它不能给我们顾客带来好处或增加我们在市场占有份额的一切商品们在市场占有份额的一切商品良良良良好好好好生生生生鲜鲜鲜鲜品品品品的的的的十十十十大大大大标标标标准准准准（一）生鲜品的品类结构分析（一）生鲜品的品类结构分析3 3、生鲜品的品类分析、生鲜品的品类分析C C、完善和调整生鲜商品结构、完善和调整生鲜商品结构2024/4/23261 1、适合本地消费者需求、适合本地消费者需求 消费者口味，消费水平，文化水平，风俗习惯等消费者口味，消费水平，文化水平，风俗习惯等2 2、形象商品低毛利，普通商品高毛利，组合达成赢利目标、形象商品低毛利，普通商品高毛利，组合达成赢利目标 面对不同的顾客需求，提供多种的商品选择面对不同的顾客需求，提供多种的商品选择,并非所有商品都赚钱，并非所有商品都赚钱，应有吸引客流的高流量形象商品，而以毛利较高的普通商品来平衡绩效应有吸引客流的高流量形象商品，而以毛利较高的普通商品来平衡绩效3 3、生鲜商品结构调整、生鲜商品结构调整 低价位：该项商品应作到市场最便宜并保证品质。一般占销量低价位：该项商品应作到市场最便宜并保证品质。一般占销量 中价位：占销量中价位：占销量 高价位：高价位：占销量，它常是小分类的高档商品占销量，它常是小分类的高档商品生鲜商品结构调整的方式生鲜商品结构调整的方式生鲜商品结构调整的方式生鲜商品结构调整的方式（一）生鲜品的品类结构分析（一）生鲜品的品类结构分析3 3、生鲜品的品类分析、生鲜品的品类分析C C、完善和调整生鲜商品结构、完善和调整生鲜商品结构2024/4/2327生鲜消费的特点生鲜消费的特点60607070的消费决策的消费决策是在卖场中完成的是在卖场中完成的PETER DURCKERPETER DURCKER：营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的就是要使推销成为多余。深刻地了解顾客，使产品或服务完全适合顾客的需要深刻地了解顾客，使产品或服务完全适合顾客的需要而形成自我销售。而形成自我销售。日本零售专家对一个具有日本零售专家对一个具有5 52 2万名顾客的商圈进行了随机调查，并发放了万名顾客的商圈进行了随机调查，并发放了20002000份调查问卷，在份调查问卷，在16001600份有效问卷中，顾客对零售店铺有关项目的关心程度为：份有效问卷中，顾客对零售店铺有关项目的关心程度为：开放式容易进入开放式容易进入 2525；商品容易拿到商品容易拿到 1515；商品丰富商品丰富 1515；购物环境清洁明亮购物环境清洁明亮 1414；商品标价清楚商品标价清楚 1313；服务人员的态度服务人员的态度 8 8；商品价格便宜商品价格便宜 5 5。D D、品类策略在卖场中的延伸、品类策略在卖场中的延伸（一）生鲜品的品类结构分析（一）生鲜品的品类结构分析3 3、生鲜品的品类分析、生鲜品的品类分析2024/4/2328n卖场是舞台；经理是导演；卖场是舞台；经理是导演；商品是演员；顾客才是观众！商品是演员；顾客才是观众！n商品的布局陈列犹如人脸上的表情，商品的布局陈列犹如人脸上的表情，有的呆板平淡，有的四季如春！有的呆板平淡，有的四季如春！n超市商品的自我展示能力。超市商品的自我展示能力。生鲜卖场设计要点：生鲜卖场设计要点：生鲜区的卖场定位生鲜区的卖场定位 商商品品大大类类之之间间的的关关联布局联布局 生鲜品的卖场表现生鲜品的卖场表现D D、品类策略在卖场中的延伸、品类策略在卖场中的延伸（一）生鲜品的品类结构分析（一）生鲜品的品类结构分析3 3、生鲜品的品类分析、生鲜品的品类分析2024/4/2329 传统的时间和休闲概念（传统的时间和休闲概念（2424小时）小时）现代的时间和休闲概念现代的时间和休闲概念 有偿时间有偿时间 尽义务时间尽义务时间 可自由支配时间可自由支配时间工作时间工作时间休闲时间休闲时间工作时间工作时间休闲时间休闲时间非自由支配时间非自由支配时间 顾客消费需求分析顾客消费需求分析 家庭替代餐形成可观的市场已不足为奇。不少顾客说他们既没有时间、家庭替代餐形成可观的市场已不足为奇。不少顾客说他们既没有时间、也没有兴趣下厨做饭，有些顾客觉得缺乏下厨经验。这都是生活便利性需也没有兴趣下厨做饭，有些顾客觉得缺乏下厨经验。这都是生活便利性需求提高而导致的消费变化。求提高而导致的消费变化。根据根据美国食品营销学院美国食品营销学院的研究，大多数美国人不会在下午的研究，大多数美国人不会在下午4 4点之前考虑点之前考虑晚餐该吃什么。之后这些人会说：晚餐该吃什么。之后这些人会说：“OKOK，现在还有多少时间来准备晚餐呢，现在还有多少时间来准备晚餐呢？”他们不愿意花时间下厨房做饭，他们希望能有那种拿了就走，放在桌他们不愿意花时间下厨房做饭，他们希望能有那种拿了就走，放在桌上就吃，吃完抬腿就走的晚餐食品。上就吃，吃完抬腿就走的晚餐食品。4 4、案例、案例:家庭替代餐家庭替代餐(HMR)(HMR)市场潜力市场潜力（一）生鲜品的品类结构分析（一）生鲜品的品类结构分析2024/4/2330【案例案例】美国的家庭替代餐（美国的家庭替代餐（HMRHMR）市场分析）市场分析 经营者的对策应该是什么？经营者的对策应该是什么？HMRHMR消费增长对餐饮业和零售业都十分重要，它意味着消费增长对餐饮业和零售业都十分重要，它意味着POPPOP促销的着眼点促销的着眼点需要调整。过去需要调整。过去POPPOP促销常常着眼于店内某些特定单品，把消费者的眼球吸引到某一道主菜、餐桌副食、某促销常常着眼于店内某些特定单品，把消费者的眼球吸引到某一道主菜、餐桌副食、某一种餐后甜点或某种饮料。现在设计这类家庭替代餐促销方案时，一种餐后甜点或某种饮料。现在设计这类家庭替代餐促销方案时，POPPOP促销更多的把重点放促销更多的把重点放在在顾客餐桌的整体搭配顾客餐桌的整体搭配上，而不是向顾客推荐某种餐桌食品。这反映出一种称为上，而不是向顾客推荐某种餐桌食品。这反映出一种称为“家庭餐桌家庭餐桌消费提案消费提案”的概念，其核心就是要有效地提炼出餐桌消费的解决方案。因此组合式促销将比的概念，其核心就是要有效地提炼出餐桌消费的解决方案。因此组合式促销将比单品促销多，消费者不太关心膳食的原材料或配料，他们需要的是完整的晚餐单品促销多，消费者不太关心膳食的原材料或配料，他们需要的是完整的晚餐，他们会，他们会说说“简单点，给我一个我晚餐的选择方案。简单点，给我一个我晚餐的选择方案。”怎么给怎么给HMRHMR定价？定价？【经验经验】HMRHMR现在不是，将来也现在不是，将来也不是价格导向的消费方式不是价格导向的消费方式。而。而HMRHMR的流行本身就说明顾客并的流行本身就说明顾客并不认为价格是刺激购买的因素。例如：当夫妇二人都要工作时，就意味着他们要在其它方面不认为价格是刺激购买的因素。例如：当夫妇二人都要工作时，就意味着他们要在其它方面作出牺牲，而作出牺牲，而HMRHMR就注定是一种有吸引力的消费方式。双职工家庭希望能多一些业余时间，就注定是一种有吸引力的消费方式。双职工家庭希望能多一些业余时间，同时他们也意识到那是要以费用开支作为代价的。同时他们也意识到那是要以费用开支作为代价的。4 4、案例、案例:家庭替代餐家庭替代餐(HMR)(HMR)市场潜力市场潜力（一）生鲜品的品类结构分析（一）生鲜品的品类结构分析2024/4/2331【案例案例】Churchs Chicken Churchs Chicken Churchs Chicken Churchs Chicken公司就是一个对用眼睛购买食品的顾客有着深入公司就是一个对用眼睛购买食品的顾客有着深入理解的公司，因为理解的公司，因为ChurchsChurchs公司公司4747年来一直都在为年来一直都在为HMRHMR提供原料。提供原料。他们一直努力为那些非常忙碌的顾客提供便利套餐，他们的顾客中他们一直努力为那些非常忙碌的顾客提供便利套餐，他们的顾客中有特别需要的不算很多，我们产品的标价和包装方式是专门为有特别需要的不算很多，我们产品的标价和包装方式是专门为家庭、单身或者家庭、单身或者一对夫妇一对夫妇而设计的。而设计的。比如，新鲜甘蓝被作为配餐食品在美国南部地区进行促销推广，在比如，新鲜甘蓝被作为配餐食品在美国南部地区进行促销推广，在做常规促销的同时也会与炸秋葵、通心粉和奶酪一起促销。做常规促销的同时也会与炸秋葵、通心粉和奶酪一起促销。他们会在这种搭配方式的基础上，根据不同的地区特点再演绎出一他们会在这种搭配方式的基础上，根据不同的地区特点再演绎出一些不同的菜式。些不同的菜式。4 4、案例、案例:家庭替代餐家庭替代餐(HMR)(HMR)市场潜力市场潜力（一）生鲜品的品类结构分析（一）生鲜品的品类结构分析2024/4/2332生鲜品类管理的两个出发点生鲜品类管理的两个出发点生鲜品寿命周期生鲜品寿命周期生鲜品寿命周期生鲜品寿命周期 生鲜商品结构生鲜商品结构生鲜商品结构生鲜商品结构 季节性商品配置季节性商品配置季节性商品配置季节性商品配置 生鲜品定价策略生鲜品定价策略生鲜品定价策略生鲜品定价策略 生鲜品鲜度管理生鲜品鲜度管理生鲜品鲜度管理生鲜品鲜度管理 生鲜品损耗管理生鲜品损耗管理生鲜品损耗管理生鲜品损耗管理 生鲜区设备配置生鲜区设备配置生鲜区设备配置生鲜区设备配置 生鲜品消费方式生鲜品消费方式生鲜品消费方式生鲜品消费方式 生鲜品陈列与组合生鲜品陈列与组合生鲜品陈列与组合生鲜品陈列与组合生鲜品成本核算方式生鲜品成本核算方式生鲜品成本核算方式生鲜品成本核算方式 生鲜管理数据采集生鲜管理数据采集生鲜管理数据采集生鲜管理数据采集 生鲜销售多因素分析生鲜销售多因素分析生鲜销售多因素分析生鲜销售多因素分析 生鲜品关联性分析生鲜品关联性分析生鲜品关联性分析生鲜品关联性分析 生鲜消费需求分析生鲜消费需求分析生鲜消费需求分析生鲜消费需求分析 生鲜品促销组织生鲜品促销组织生鲜品促销组织生鲜品促销组织 生鲜品采购配送方式生鲜品采购配送方式生鲜品采购配送方式生鲜品采购配送方式 属属性性判判定定顾顾客客确确认认分分析析生鲜管理体系生鲜管理体系卖场营销能力卖场营销能力 生鲜商品生鲜商品商商品品特特性性目标顾客目标顾客现现实实数数据据分分析析2024/4/2333（二）生鲜区卖场平面布局设计二）生鲜区卖场平面布局设计 1 1、布局规划的基本因素布局规划的基本因素布局规划的基本因素布局规划的基本因素【1 1】超市规模定位超市规模定位【2 2】生鲜区的经营模式生鲜区的经营模式【3 3】经营投资决策经营投资决策超超 市市 类类 型型 超市面积超市面积 生鲜区比例生鲜区比例 标准食品超市标准食品超市 1500-30001500-3000平方米平方米 30%-40%30%-40%加强型食品超市加强型食品超市 3000-50003000-5000平方米平方米 25%25%左左右右大型综合超市大型综合超市 80008000平方米以上平方米以上 20%20%左右左右n现场加工经营现场加工经营n无现场加工经营无现场加工经营n连锁加工配送中心连锁加工配送中心生鲜标准生鲜标准:新鲜、卫生、可口、价格、品种、服务新鲜、卫生、可口、价格、品种、服务2024/4/23341 1、生鲜区在超市中定位要求、生鲜区在超市中定位要求 靠墙位置、靠入口处、超市深处、靠收银靠墙位置、靠入口处、超市深处、靠收银台台 2 2、生鲜区面积分配、生鲜区面积分配 一一般般超超市市前前区区和和后后区区面面积积比比例例：8 8：2 2 超市生鲜区前后区面积比例：超市生鲜区前后区面积比例：1 12 2：1 1 3 3、前后区明确区分、前后区明确区分 四度空间：四度空间：生产空间、商品空间、员工空间、顾客空生产空间、商品空间、员工空间、顾客空间间 四度空间与通道之间的组合四度空间与通道之间的组合 2 2 2 2、生鲜区的位置和面积分配、生鲜区的位置和面积分配、生鲜区的位置和面积分配、生鲜区的位置和面积分配（二）生鲜区卖场平面布局设计（二）生鲜区卖场平面布局设计 2024/4/2335A A、生鲜区平面布局模式、生鲜区平面布局模式1 1）大卖场的平面布局模式）大卖场的平面布局模式 突出品类齐全与加工特色；突出品类齐全与加工特色；2 2）标准食品超市和生鲜超市的布局模式标准食品超市和生鲜超市的布局模式突出经营主题，易于顾客进入；突出经营主题，易于顾客进入；3 3）平面布局模式的误区平面布局模式的误区重视生鲜各部组的关联关系重视生鲜各部组的关联关系主动线和磁石点设计不清晰主动线和磁石点设计不清晰商品配置决定设备配置商品配置决定设备配置设备投入与物流设备投入与物流/损耗成本协调损耗成本协调3 3 3 3、设计生鲜区平面布局和动线、设计生鲜区平面布局和动线、设计生鲜区平面布局和动线、设计生鲜区平面布局和动线（二）生鲜区卖场平面布局设计（二）生鲜区卖场平面布局设计 因地制宜，百店百态！因地制宜，百店百态！B B、生鲜区卖场的动线设计、生鲜区卖场的动线设计具体性计划购买：事先拟定计划并实施购买。具体性计划购买：事先拟定计划并实施购买。一般计划性购买：进店前自己决定计划，还没一般计划性购买：进店前自己决定计划，还没决定品牌与品种决定品牌与品种替代型购买：替代型购买：由计划购买转向购买另一种替代品由计划购买转向购买另一种替代品非计划性购买：进店前没有拟定购买计划，店非计划性购买：进店前没有拟定购买计划，店内决定购买商品内决定购买商品店内决策性购买：一般计划性购买，替代型购店内决策性购买：一般计划性购买，替代型购买，非计划性购买的总和。买，非计划性购买的总和。生鲜消费：生鲜消费：低参与程度，具有消费惯性的购买行为低参与程度，具有消费惯性的购买行为由于价格原因，愿意尝试新产品消费由于价格原因，愿意尝试新产品消费2024/4/2336（二）生鲜区卖场平面布局设计（二）生鲜区卖场平面布局设计 肉类部肉类部：目的性购买目的性购买,沿墙设置；最佳的磁石商品沿墙设置；最佳的磁石商品 水产部水产部:大卖场中央大卖场中央;生鲜超市中则沿墙安排生鲜超市中则沿墙安排;与肉和蔬果相邻与肉和蔬果相邻 蔬果部蔬果部：磁石商品；生鲜区或超市入口位置；与肉相邻磁石商品；生鲜区或超市入口位置；与肉相邻面包房面包房：气氛渲染手段，与日配品和熟食制品有联带关系，在生鲜区或超市入气氛渲染手段，与日配品和熟食制品有联带关系，在生鲜区或超市入口位置；与日配商品相邻口位置；与日配商品相邻熟食部熟食部：现场加工气氛，与面包可分可合，肉与其他部门的过渡环节现场加工气氛，与面包可分可合，肉与其他部门的过渡环节日配部日配部：购买频率高，与主食厨房和面包房有联带关系，在生鲜区或超市出口购买频率高，与主食厨房和面包房有联带关系，在生鲜区或超市出口位置；与主食厨房、面包房和冷冻食品相邻位置；与主食厨房、面包房和冷冻食品相邻冷冻食品部：冷冻食品部：生鲜区或超市出口位置；与蔬果生鲜区或超市出口位置；与蔬果/肉类和日配相邻肉类和日配相邻 生鲜布局图例分析：生鲜布局图例分析：案例生鲜布局图案例生鲜布局图.doc.docB B、生鲜区卖场的动线设计、生鲜区卖场的动线设计3 3 3 3、设计生鲜区平面布局和动线、设计生鲜区平面布局和动线、设计生鲜区平面布局和动线、设计生鲜区平面布局和动线2024/4/2337案例分析：面包课生产工序动线设计顾客购买的行走特点案例分析：面包课生产工序动线设计顾客购买的行走特点 按照生产工序流程设计工作动线按照生产工序流程设计工作动线合理设计卫生动线合理设计卫生动线动线的安全要求动线的安全要求C、如何设计生鲜加工区的工作动线、如何设计生鲜加工区的工作动线（二）生鲜区卖场平面布局设计（二）生鲜区卖场平面布局设计 3 3 3 3、设计生鲜区平面布局和动线、设计生鲜区平面布局和动线、设计生鲜区平面布局和动线、设计生鲜区平面布局和动线2024/4/2338主主 通通 道道花卉茶叶酱菜蛋系列海干货国产水果国产水果进口水果进口水果加工水果根茎类瓜果类促销菇类花菜类叶茎类糖果糖果干果干果2024/4/2339面包面包中式面包促销区西式面包蛋糕糕点糕点2024/4/2340烤炸食品卤制品比萨主食主食凉拌系列2024/4/2341鲜鱼活鱼水发类冰鲜类加工鱼产品冰鲜类冰鲜类水发类虾类2024/4/2342（三）如何营造生鲜区的卖场环境气氛（三）如何营造生鲜区的卖场环境气氛1 1 1 1、灯光照明、灯光照明、灯光照明、灯光照明A A、基本照明：、基本照明：保持店内基本能见度，方便顾客选购商品。保持店内基本能见度，方便顾客选购商品。灯带走向灯带走向 电路分路控制电路分路控制 照度级差分布照度级差分布 B B、商品照明：、商品照明：突出商品特质，吸引顾客注意的店内特殊照明突出商品特质，吸引顾客注意的店内特殊照明 C C、装饰照明：、装饰照明：局部使用的装饰性灯光，例如：生鲜样品、大幅装饰画等。局部使用的装饰性灯光，例如：生鲜样品、大幅装饰画等。2 2 2 2、色彩运用、色彩运用、色彩运用、色彩运用暖色暖色-红色、黄色、橙色；冷色红色、黄色、橙色；冷色-蓝色、绿色；泥土类色调蓝色、绿色；泥土类色调 -棕色、金黄色棕色、金黄色冷暖两色并列：暖色向外扩张和前移，冷暖两色并列：暖色向外扩张和前移，冷色向内收缩后退。冷色向内收缩后退。熟食、面包、水果和肉类：主色调使用暖色调系列熟食、面包、水果和肉类：主色调使用暖色调系列生鲜区的水产和蔬菜：主色调为冷色调系列生鲜区的水产和蔬菜：主色调为冷色调系列2024/4/2343 3 3 3 3、气味、声音与音响、通风设备、气味、声音与音响、通风设备、气味、声音与音响、通风设备、气味、声音与音响、通风设备 美好的气味：面包烤制的香味美好的气味：面包烤制的香味美好的气味：面包烤制的香味美好的气味：面包烤制的香味-增加通透，使之四溢，招揽顾客！增加通透，使之四溢，招揽顾客！增加通透，使之四溢，招揽顾客！增加通透，使之四溢，招揽顾客！4 4 4 4、卖场导向系统、卖场导向系统、卖场导向系统、卖场导向系统A A A A、商品分类标牌、商品分类标牌、商品分类标牌、商品分类标牌B B B B、顾客导向路标、顾客导向路标、顾客导向路标、顾客导向路标C C C C、专用活动式标牌、专用活动式标牌、专用活动式标牌、专用活动式标牌D D D D、企业文化气氛、企业文化气氛、企业文化气氛、企业文化气氛E E E E、服务用语、服务用语、服务用语、服务用语（三）如何营造生鲜区的卖场环境气氛三）如何营造生鲜区的卖场环境气氛营造富有冲动、诱惑力的购物环境！营造富有冲动、诱惑力的购物环境！2024/4/23442024/4/2345零聚网四、连锁超市生鲜经营的难点四、连锁超市生鲜经营的难点-生鲜损耗控制生鲜损耗控制 损耗损耗它是企业本来应该取得的经营回报，控制损耗就是提高纯利润率！它是企业本来应该取得的经营回报，控制损耗就是提高纯利润率！什么是损耗什么是损耗什么是损耗什么是损耗?有关生鲜损耗的认识；有关生鲜损耗的认识；有关生鲜损耗的认识；有关生鲜损耗的认识；生鲜区损耗产生原因分析；生鲜区损耗产生原因分析；生鲜区损耗产生原因分析；生鲜区损耗产生原因分析；生鲜损耗控制流程。生鲜损耗控制流程。生鲜损耗控制流程。生鲜损耗控制流程。如何进行生鲜商品的损耗控制？如何进行生鲜商品的损耗控制？损耗的定义：损耗的定义：店铺接收货物时的商品零售值与店铺接收货物时的商品零售值与 售出后获取的零售值之间的差额。售出后获取的零售值之间的差额。n订价错误；订价错误；n现金录入错误；现金录入错误；n收货错误；收货错误；n商品破损；商品破损；n腐烂变质；腐烂变质；n吃掉用掉；吃掉用掉；n未受权和记录的降价；未受权和记录的降价；n商品脱水；商品脱水；n顾客顾客/员工偷窃；员工偷窃；不明原因的商品丢失不明原因的商品丢失方法论方法论 2024/4/2346一般超市原因一般超市原因1 1、单据计数错误、单据计数错误2 2、重大员工和顾客伤害、重大员工和顾客伤害3 3、内部和外部偷盗、内部和外部偷盗4 4、收银计数错误、收银计数错误生鲜区损耗产生原因分析生鲜区损耗产生原因分析生鲜区损耗产生原因分析生鲜区损耗产生原因分析生鲜损耗生鲜损耗 1 1、生产责任原因、生产责任原因A A、生产质量达不到标、生产质量达不到标B B、工作疏忽造成损坏、工作疏忽造成损坏C C、食品卫生问题、食品卫生问题D D、设备保养使用不当、设备保养使用不当 3 3、仓库管理原因、仓库管理原因A A、有效期管理不当、有效期管理不当B B、仓管原料和商品保存不当而变质、仓管原料和商品保存不当而变质C C、设备故障导致变质、设备故障导致变质D D、破损、索赔商品管理不当、破损、索赔商品管理不当 4 4、销售区管理原因、销售区管理原因A A、标价错误、标价错误B B、顾客索赔退换损失、顾客索赔退换损失C C、生产的正常损耗、生产的正常损耗2 2、管理原因、管理原因A A、变价商品没有正确处理、变价商品没有正确处理B B、店内转移商品没有登记、店内转移商品没有登记C C、盘点误差、盘点误差D D、订货不准、订货不准/过量过量四、连锁超市生鲜经营的难点四、连锁超市生鲜经营的难点-生鲜损耗控制生鲜损耗控制 2024/4/2347完整完整/闭环的生鲜数据采集和分析体系闭环的生鲜数据采集和分析体系生鲜品生鲜品消费者消费者开开 发发回回 顾顾其他供应链伙伴其他供应链伙伴预算规划预算规划商品结构商品结构商品结构商品结构季节性商品结构调整季节性商品结构调整季节性商品结构调整季节性商品结构调整商品定价和毛利政策商品定价和毛利政策商品定价和毛利政策商品定价和毛利政策采购渠道规划开发采购渠道规划开发采购渠道规划开发采购渠道规划开发促销策划与实施促销策划与实施促销策划与实施促销策划与实施制成品制成品原材辅料原材辅料包装物料包装物料卫生材料卫生材料营运管理营运管理验收验收验收验收库存库存库存库存加工加工加工加工销售销售销售销售退换货退换货退换货退换货商品变价商品变价商品变价商品变价商品调用商品调用商品调用商品调用商品销售商品销售卖废料卖废料商品索赔商品索赔损耗损耗损耗损耗废弃废弃废弃废弃MARK DOWNMARK DOWNMARK DOWNMARK DOWN采购管理采购管理2024/4/2348部门损耗管理流程部门损耗管理流程 部门损耗商品日记表部门损耗商品日记表 部门降价清单部门降价清单 部门损耗原因分析部门损耗原因分析 部门丢弃商品分析表部门丢弃商品分析表 责任人生产事故纪录表责任人生产事故纪录表 生鲜损耗控制流程生鲜损耗控制流程日常损耗管理流程日常损耗管理流程 1 1 1 1、制度保证、制度保证、制度保证、