中间商教学讲解课件

中间商项目八目八 分分销销渠道渠道1-中间商项目八 分销渠道1-中间商一、中一、中间商的含商的含义 是是专门从事商品由生从事商品由生产领域向消域向消费领域域转移移业务的的经济组织2-中间商一、中间商的含义 2-顾客1顾客2顾客3顾客4康佳公司康佳公司长虹公司虹公司索尼公司索尼公司海海尔公司公司海信公司海信公司中中间商商3-顾客1顾客2顾客3顾客4康佳公司长虹公司索尼公司海尔公司海信二、中间商的作用1 1、促成商品交、促成商品交换。2 2、简化了交易。化了交易。3 3、扩大交易范大交易范围。4 4、加快商品流、加快商品流转速度。速度。5 5、沟通信息。、沟通信息。4-二、中间商的作用1、促成商品交换。4-三、中三、中间商的商的类型型按按购买购买的的动动机不同：机不同：批批发商商与与零售商零售商；按是否按是否拥拥有所有所经营经营商品的所有商品的所有权权：经销经销商商与与代理商代理商（一）批（一）批发发商商 1、批、批发发商的含商的含义义 批批发商商是指将物品或服是指将物品或服务售售给为了了转卖或者或者商商业用途用途而而购买的的组织或个人的或个人的中中间间商商。5-三、中间商的类型按购买的动机不同：批发商与零售商；5-2.批发商的类型商人批商人批发商商:经销商商 对经营的商品拥有所有权的独立存在的企业功能批功能批发商：商：经纪人人 和代理商和代理商他们不拥有商品的所有权，他们仅承担一部分职能制造商制造商销售售办事事处不通过独立批发商而是由买方或卖方自己完成批发业务 从事商品经营，且拥有所有权的中间商，称为经销商，包括批发和零售商。6-2.批发商的类型 从事商品经营，且拥有所有权的中间商，称（二）零售商（二）零售商1、定义 零售商是指将产品或服务直接销售给最终消费者，以供以供应消消费者个人或家庭者个人或家庭消消费的中间商。2、零售商的作用7-（二）零售商7-2、零售商的作用（1）提供商品）提供商品组合合（2）分装、整理商品）分装、整理商品（3）仓储保管商品保管商品（4）提供服）提供服务（5）销售商品售商品8-2、零售商的作用（1）提供商品组合8-3、零售商的类型（1）店）店铺销售商售商 按按业态零售零售业可以分可以分为:百百货店、超店、超级市市场、大型、大型综合超市、合超市、便利店、便利店、专业市市场（主（主题商城）、商城）、专卖店、店、购物中心、家居中心和物中心、家居中心和仓储式商式商场等等9 9种形种形式。式。9-3、零售商的类型（1）店铺销售商9-（2）非店铺零售商直销直直邮商品目商品目录电话家庭家庭电视购物物节目目互互联网网10-（2）非店铺零售商直销直邮10-24小小时便利店便利店专卖店店百百货公司公司超超级市市场自自动售售货机机安利家庭安利家庭销售会售会11-24小时便利店专卖店百货公司超级市场自动售货机安利家庭销售会 中间商我国零售我国零售业态的的类型型(有有门市）市）12-中间商我国零售业态的类型(有门市）12-大型大型购物中心物中心13-大型购物中心13-仓储俱俱乐部部14-仓储俱乐部14-4、批发与零售的差异（1）交易对象不同（2）交易数量不同（3）交易频率不同（4）销售技巧不同15-4、批发与零售的差异（1）交易对象不同15-（三）经销商和代理商1、经销商与代理商的概念商与代理商的概念 经销商是指商是指拥有所有所经营商品所有商品所有权的中的中间商，包商，包括批括批发商和零售商。商和零售商。代理商是指不代理商是指不拥有所有所经营商品所有商品所有权，受委托人，受委托人委托代委托代销商品，并以代商品，并以代销佣金作佣金作为回回报的中的中间商，商，包括企包括企业代理商，代理商，销售代理商，寄售商与售代理商，寄售商与经纪人。人。16-（三）经销商和代理商1、经销商与代理商的概念16-2、经销商和代理商的区别经销商商代理商代理商拥有有产品的所有品的所有权没有没有产品所有品所有权与制造商之与制造商之间是一种是一种买卖关系关系与制造商是一种委托代理关系与制造商是一种委托代理关系通常以自己的名通常以自己的名义签订合同合同通常以制造商名通常以制造商名义签订合同合同收入来源是收入来源是产品的品的买卖差价差价收入来源是佣金或提成收入来源是佣金或提成需要需要较大的大的资金金实力力不需要太大的不需要太大的资金金实力力承担承担销售售风险不承担不承担销售售风险对制造商分制造商分销政策影响政策影响较大大对制造商分制造商分销政策影响政策影响较小小17-2、经销商和代理商的区别经销商代理商拥有产品的所有权没有产品四、直销（一）直销的定义 直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。广义的直销一个确定概念：（Direct sales）产品制造商、生产商或者进口商直接将产品或服务销售给最终消费者的方式。直销，顾名思义是直接销售的意思，把产品或服务直接提供给消费者的营销方式方式才是真正意义的直销。18-四、直销（一）直销的定义18-（二）直销的类型 直直销无店无店铺销售售 人人 员 直直 销 非人非人员 直直销 单层直直销多多层直直销目目录营销邮购营销电话营销电视营销网网络营销 直复直复营销 自自动销售售 自自动售售货机机19-（二）直销的类型 直销 人 员 非人员 单层直销多层直第一次革命：百第一次革命：百货商店的出商店的出现第二次革命：超市第二次革命：超市-自自选商商场的的产生生第三次革命：第三次革命：连锁业的出的出现第四次革命：大型第四次革命：大型综合合购物中心的物中心的产生生第五次革命：网上第五次革命：网上营销的的产生生零售商零售商业革命革命 中中间商商20-第一次革命：百货商店的出现零售商业革命 中间商20-中间商案例解析案例解析案例解析案例解析 戴戴尔计算机公司的算机公司的“黄金三原黄金三原则”1.坚持直持直销戴戴尔的模式的模式习惯被称被称为直直销，在美国一般，在美国一般称称为“直接商直接商业模式模式”（Direct Business Model）。所）。所谓戴戴尔直直销方式，就是由戴方式，就是由戴尔公公司建立一套与客司建立一套与客户联系的渠道，由客系的渠道，由客户直接向直接向戴戴尔发订单，订单中可以中可以详细列出所需的配置，列出所需的配置，然后由戴然后由戴尔“按按单生生产”。戴。戴尔所称的所称的“直直销模式模式”实质上就是上就是简化、消化、消灭中中间商。商。21-中间商案例解析 戴尔计算机公司的“黄金三原则”1 中间商2.摒弃摒弃库存存A.以信息代替存以信息代替存货B.摒弃摒弃库存的存的问题3.与客与客户（包括（包括顾客和供客和供应商）商）结盟盟A.与用与用户结盟盟B.与供与供应商商结盟盟C.戴戴尔的渠道的渠道案例解析案例解析案例解析案例解析 戴戴尔计算机公司的算机公司的“黄金三原黄金三原则”22-中间商2.摒弃库存案例解析 戴尔计算机23-谢谢大家！23-