用友人事通营销策略

用友人事通营销方法用友人事通营销方法&市场分析市场分析用友小型管理软件与在线服务事业部赵建军2007/05/26目录目录人事通的客户？（找目标客户）人事通的客户？（找目标客户）什么人员部门使用人事通？（找决策人）什么人员部门使用人事通？（找决策人）如何介绍人事通？（价值呈现）如何介绍人事通？（价值呈现）中小企业中小企业HR管理市场分析管理市场分析与购买决策人沟通策略与购买决策人沟通策略关于对竞争产品应答策略关于对竞争产品应答策略人事通切入销售的最佳模式人事通切入销售的最佳模式完善的支持体系完善的支持体系人事通：人事通：What it is？人事通是一套面向中小企业人事通是一套面向中小企业(SMB)(SMB)的人力资源管理软件。的人力资源管理软件。中小企业定义：中小企业定义：中小企业定义：中小企业定义：10-50010-500人以下的商业贸易、加工、服务（包括餐饮、酒人以下的商业贸易、加工、服务（包括餐饮、酒 店、旅行、娱乐）企业均是人事通的潜在目标客户。店、旅行、娱乐）企业均是人事通的潜在目标客户。不太适宜重点推广的行业：不太适宜重点推广的行业：不太适宜重点推广的行业：不太适宜重点推广的行业：行政事业单位（可能有统一部署例如金益康、朗新）行政事业单位（可能有统一部署例如金益康、朗新）大型国有企业（集团化、多组织不适用、管理严谨）大型国有企业（集团化、多组织不适用、管理严谨）最有潜在需求价值的企业形态最有潜在需求价值的企业形态密集加工型的制造加工企业：密集加工型的制造加工企业：需求原因：员工比较多，生产的产品和员工的熟需求原因：员工比较多，生产的产品和员工的熟 练程度、技能、素质密切相关；需要计件工资、练程度、技能、素质密切相关；需要计件工资、多结构工资（相对复杂的工资结构）计算比较麻多结构工资（相对复杂的工资结构）计算比较麻 烦；员工培训比较多；熟练员工的关怀稳定等是烦；员工培训比较多；熟练员工的关怀稳定等是 企业老板管理比较头疼的方面；企业老板管理比较头疼的方面；超市商品零售业：人多、多班次、多种方式的绩超市商品零售业：人多、多班次、多种方式的绩 效考核问题；例如密集型生产加工企业效考核问题；例如密集型生产加工企业服务业：关键是培训上岗、考勤的问题（宾馆、服务业：关键是培训上岗、考勤的问题（宾馆、酒店）酒店）相对需求不急迫的中小企业相对需求不急迫的中小企业以批发为主的品牌经销代理型贸易企业：以批发为主的品牌经销代理型贸易企业：特点：人少、业务流量大、人力成本在企业总成特点：人少、业务流量大、人力成本在企业总成 本中比重小，员工管理比较简单。本中比重小，员工管理比较简单。规模小的普通写字楼各类公司规模小的普通写字楼各类公司 员工少：一般员工少：一般2020个以内，员工流动跳槽比较频个以内，员工流动跳槽比较频 繁，人力资源管理测重在招聘上而不是管理方繁，人力资源管理测重在招聘上而不是管理方 面，培训、行政人事管理相对不太关注。面，培训、行政人事管理相对不太关注。老板注重业务发展老板注重业务发展,对人力资源管理不深入。对人力资源管理不深入。软件使用部门及决策人软件使用部门及决策人一般来说，由于规模不大，除了一些相对规模大一般来说，由于规模不大，除了一些相对规模大 一些的生产企业外，其他中小企业不单独设置独一些的生产企业外，其他中小企业不单独设置独 立的人事部门（人事部、劳资部）。主要一是由立的人事部门（人事部、劳资部）。主要一是由 行政办公室来负责，其中可能安排一个专职人员行政办公室来负责，其中可能安排一个专职人员 负责招聘、考勤、行政等人事管理；负责招聘、考勤、行政等人事管理；人事管理软件购买的主要决策人一般是办公室负人事管理软件购买的主要决策人一般是办公室负 责人或者负责人事管理的专职人员。责人或者负责人事管理的专职人员。为什么老板不太关注购买？一是大部分购买单机为什么老板不太关注购买？一是大部分购买单机 版，购置单价不高，老板也不会直接干预购买，版，购置单价不高，老板也不会直接干预购买，一般是使用部门确定向老板汇报同意即可。一般是使用部门确定向老板汇报同意即可。介绍产品策略介绍产品策略任何物品一定要有使用价值才能得到消费者的青睐。（品牌、价值链）任何物品一定要有使用价值才能得到消费者的青睐。（品牌、价值链）首次介绍不宜太复杂，切中几个管理痛点即可：首次介绍不宜太复杂，切中几个管理痛点即可：1 1、考勤问题：目前绝大部分采用考勤机但是不能和工资发放扣惩一、考勤问题：目前绝大部分采用考勤机但是不能和工资发放扣惩一 体化管理很麻烦。人事通可以和考勤机一体化运用减少每月工资表体化管理很麻烦。人事通可以和考勤机一体化运用减少每月工资表 制作很多麻烦。制作很多麻烦。2 2、员工各种保险福利的计算发放扣除问题、员工各种保险福利的计算发放扣除问题 目前国家规定的五险一金呈强制推广，非常麻烦计算，而且很多企业目前国家规定的五险一金呈强制推广，非常麻烦计算，而且很多企业 自己制订了自己制订了“内部规定内部规定”比如一年以内的只给养老保险、二年以上的比如一年以内的只给养老保险、二年以上的 给失业保险；三年以上的才办医疗保险给失业保险；三年以上的才办医疗保险。这方面没有一个系统管理人工。这方面没有一个系统管理人工 很难准确计算。很难准确计算。3 3、绩效考核问题：、绩效考核问题：考核任务，管理需要自由设定考核指标和考核任务，每个考核任务，管理需要自由设定考核指标和考核任务，每个 企业的个性化考核机制。根据本单位的部门或岗位的实际情况设计关键指标（企业的个性化考核机制。根据本单位的部门或岗位的实际情况设计关键指标（KPIKPI）及评分标准，这些考核如果在一个管理系统中制订会更科学（不因为人为随意）、及评分标准，这些考核如果在一个管理系统中制订会更科学（不因为人为随意）、更方便（很多自动计算）、更公正（不会有人为因素）更方便（很多自动计算）、更公正（不会有人为因素）4 4、企业文化问题：每个老板都非常希望把自己的信念和自己成立企业的信念企业文化问题：每个老板都非常希望把自己的信念和自己成立企业的信念 沉淀为一种文化，向员工宣传以此激励员工在企业中和企业共同发展。对员沉淀为一种文化，向员工宣传以此激励员工在企业中和企业共同发展。对员 工仅仅以薪水来留住员工是目前中小企业的普遍问题。是老板最不愿意看到工仅仅以薪水来留住员工是目前中小企业的普遍问题。是老板最不愿意看到 的。实施上每个老板开办一个企业都抱有一个自己的理想或者梦想的。的。实施上每个老板开办一个企业都抱有一个自己的理想或者梦想的。5 5、文件管理（各类报表表格，文档标准化、电子化、规范化）提交社保文件、文件管理（各类报表表格，文档标准化、电子化、规范化）提交社保文件 6 6、员工健康证、暂住证的管理问题（档案）、员工健康证、暂住证的管理问题（档案）q低端HR市场占整个HR市场的1/3。q人力资源管理软件中低端市场将在3、5内走向成熟。小型小型HRHR产品市场预测分析产品市场预测分析应用发展趋势应用发展趋势招聘、员工信息、组织结构、薪酬福利、考勤、绩效管理、培训等等 实现了人事信息的电子化、标准化、规范化主要是在业务层应用的基础上，实现全面的绩效考核管理、全流程控制、员工能力发展规划、员工自助服务、数据分析等战略层面的管理 人事档案管理人事档案管理人事档案管理人事档案管理 人力资源人力资源人力资源人力资源业务处理业务处理业务处理业务处理 管理层应用管理层应用管理层应用管理层应用 HR产品需求三层次产品需求三层次支持型支持型引导型引导型驱动型驱动型目的目的：实现：实现“人事人事”管理电子化，管理电子化，提高提高HRHR部门的工作效率部门的工作效率核心价值核心价值：提升工作的准确度，尽可：提升工作的准确度，尽可能用能用ITIT工具替代人工具替代人代表厂商代表厂商：几乎所有：几乎所有目的目的：规范和完善：规范和完善HRHR业务流程，实现业务流程，实现HRHR流程自动化及协同工作流程自动化及协同工作核心价值核心价值：协助：协助HRHR部门整合部门整合HRHR管理参与管理参与者，使者，使HRHR工作推行更顺畅、服务更及时工作推行更顺畅、服务更及时代表厂商代表厂商：ORACLEORACLE、SAPSAP、金蝶、用友、明金蝶、用友、明基逐鹿、东软、万古、嘉扬等，但谁都无基逐鹿、东软、万古、嘉扬等，但谁都无明显优势明显优势目的：目的：HRHR管理者为企业和所有员工管理者为企业和所有员工提供增值服务提供增值服务核心价值核心价值：以绩效为导向，通过有：以绩效为导向，通过有效开发和使用人力资源，创造和提效开发和使用人力资源，创造和提升企业整体经营绩效升企业整体经营绩效代表厂商：代表厂商：ORACLEORACLE、SAPSAP、用友，但用友，但金蝶、施特伟等正在追赶金蝶、施特伟等正在追赶客户客户行政事业单位外资在华企业工业企业具有独立人事 部门的企业中小型企业市场分析产业链分析市场分析产业链分析(Porter(Porter模型模型)供应商供应商之通、微软、咨询公司等替代品替代品EXCEL、HR门户、ERP供应商、人力资源系统租赁(万古、IBM合作推出的长青ASP系统)SUN企业人才管理系统(ETM)、OA办公系统供应商潜在进入者潜在进入者竞争对手竞争对手金益康、朗新博惠思华、万古嘉杨、施特伟HRHRHRHR产业链分析产业链分析产业链分析产业链分析(迈克尔迈克尔迈克尔迈克尔.波特模型波特模型波特模型波特模型)各类管理软件(ERP)厂商、IT服务商(亚信、联想等)咨询公司(汉思等)与购买决策人的沟通策略与购买决策人的沟通策略 难点难点如何应付目前大量的免费软件？如何应付目前大量的免费软件？财务软件是因为数据的安全导致大家不敢使用免费或者财务软件是因为数据的安全导致大家不敢使用免费或者 盗版？而人事管理？盗版？而人事管理？一个点仍然是数据的安全，天下没有白吃的午餐，免费一个点仍然是数据的安全，天下没有白吃的午餐，免费 一定有各种目的（比如广告）；另外能得到厂商关于人一定有各种目的（比如广告）；另外能得到厂商关于人 力资源管理方面的知识补充和更新（一套软件是一种管力资源管理方面的知识补充和更新（一套软件是一种管 理思想）理思想）工作紧要性问题：和财务相比，人事工作早几天晚几日工作紧要性问题：和财务相比，人事工作早几天晚几日 没有什么太大关系，使用人没有上系统的急迫感？没有什么太大关系，使用人没有上系统的急迫感？沟通点：沟通点：ITIT和互联网的大势所趋，不懂电脑的人今后没和互联网的大势所趋，不懂电脑的人今后没 有立足之地。一个人事经理没有人事管理软件的运用经有立足之地。一个人事经理没有人事管理软件的运用经 验今后难以向更高的大型企业人力资源经理发展。可以验今后难以向更高的大型企业人力资源经理发展。可以 以学习为主，同时还能得到老板的认可与器重。以学习为主，同时还能得到老板的认可与器重。关于对竞争产品应答策略关于对竞争产品应答策略我们的劣势：进入市场晚，现在朗新、金益康等产品市场知名度比用友人事通我们的劣势：进入市场晚，现在朗新、金益康等产品市场知名度比用友人事通高，很多人事经理会以此否定用友人事通。高，很多人事经理会以此否定用友人事通。应对策略：应对策略：1 1、我们的产品侧重管理更贴近企业而不是行政事业单位，因为我们、我们的产品侧重管理更贴近企业而不是行政事业单位，因为我们 对企业管理的了解比其他人事软件公司更深入，用友做了近对企业管理的了解比其他人事软件公司更深入，用友做了近2020年的财年的财 务软件和务软件和ERPERP管理软件，比其他公司更能深入理解企业不同阶段的管管理软件，比其他公司更能深入理解企业不同阶段的管 理问题。理问题。2 2、整体化运用问题，未来即便是中小企业信息化管理也是走的整体运用、整体化运用问题，未来即便是中小企业信息化管理也是走的整体运用（比如财务、进销存、生产、甚至网络营销、在线服务业务等），其他人事软（比如财务、进销存、生产、甚至网络营销、在线服务业务等），其他人事软件仅仅是一个孤立的人事软件，用友人事通的优势一是整合性强可以和财务业件仅仅是一个孤立的人事软件，用友人事通的优势一是整合性强可以和财务业务管理软件连接（特别是绩效考核方面）、二是今后企业发展了还可以升级更务管理软件连接（特别是绩效考核方面）、二是今后企业发展了还可以升级更高层次的人力资源管理软件。高层次的人力资源管理软件。3 3、企业使用软件的成本问题，作为一个世界级的软件公司，用友的老用户、企业使用软件的成本问题，作为一个世界级的软件公司，用友的老用户从从19881988年开始使用财务软件，年开始使用财务软件，2020年来只要付很少的升级费用就可以一直跟随科年来只要付很少的升级费用就可以一直跟随科技潮流使用最先进的管理软件，而多年前如浮萍似各种财务软件现在已经过眼技潮流使用最先进的管理软件，而多年前如浮萍似各种财务软件现在已经过眼烟云，这些软件的用户成了牺牲品不得不重新购置软件，更主要是昂贵而麻烦烟云，这些软件的用户成了牺牲品不得不重新购置软件，更主要是昂贵而麻烦的软件更换迁移成本。功能相似价格相似，何不选择大厂商的呢？的软件更换迁移成本。功能相似价格相似，何不选择大厂商的呢？人事通切入销售的最佳模式人事通切入销售的最佳模式用友人事通的市场优势：用友人事通的市场优势：1、50多万用友软件老用户是其他厂商无可比拟的客户基多万用友软件老用户是其他厂商无可比拟的客户基础，可以采用优先挖掘在已经使用用友财务管理软件的老础，可以采用优先挖掘在已经使用用友财务管理软件的老客户中推广人事通，由于对用友的熟悉和未来统筹考虑，客户中推广人事通，由于对用友的熟悉和未来统筹考虑，企业对人事通会更青睐。（新的盈利点）企业对人事通会更青睐。（新的盈利点）2、合作整体推动：人事通区域伙伴可以采取和传统用友通、合作整体推动：人事通区域伙伴可以采取和传统用友通伙伴、伙伴、U8代理合作的形式在向用户推荐其财务软件、业务代理合作的形式在向用户推荐其财务软件、业务管理软件以及管理软件以及ERP0时顺便向企业介绍人事通。时顺便向企业介绍人事通。3、部分地区劳动部门、人事部门以及各种协会存在着行业、部分地区劳动部门、人事部门以及各种协会存在着行业推动的商机（主要是看重品牌价值和服务）。推动的商机（主要是看重品牌价值和服务）。三产企业。三产企业。4、基于先进技术的全国服务中心专线、基于先进技术的全国服务中心专线4006 600588。一套软件不是销售而是传播一种管理思想一套软件不是销售而是传播一种管理思想事例KPI（Key Performance Indication）可以毫不夸张的说，绝大部分中小企业老板对员 工的考核是两个极端：极端金钱的考核（对营销卖多少提多少）极端人为的考核（发奖金凭感觉，这个员工感觉 还行就多发点反之少点）邀请老板、办公室负责人以及人事经理举办专场研讨会。中小企业HR管理信息化研讨会 如何制订员工KPI研讨讲座是有很强的知识性的，很多人甚至不知道KPI的含义。（人力资源管理、绩效考核、企业文化建设、领导查询、薪资管理）完善的支持体系完善的支持体系1、渠道支持、渠道支持 1.1、行单项目支持、行单项目支持 1.2、首单售前支持、首单售前支持 2、市场推广支持、市场推广支持 2.1、市场资料、市场活动支持、市场资料、市场活动支持3、销售、销售&服务支持服务支持 3.1、产品支持、产品支持 3.2、销售支持、销售支持 3.3、专业的服务、实施体系建设、专业的服务、实施体系建设 4、全国服务热线：、全国服务热线：4006 600 5885、服务网站：、服务网站： 支持信箱：支持信箱：|在线在线 QQ群：群：17777813相关负责人联系表相关负责人联系表人事通业务经理：赵建军人事通业务经理：赵建军 电话：电话：010-62436645 邮件：邮件：人事通服务支持：刘人事通服务支持：刘 薪薪 电话：电话：010-62436648 邮件：邮件：人事通服务支持：于人事通服务支持：于 跃跃 电话：电话：010-62436648 邮件：邮件：人事通产品经理：李晓东人事通产品经理：李晓东 电话：电话：010-62436557 邮件：邮件：人事通需求经理：秦兆宏人事通需求经理：秦兆宏 电话：电话：010-62435751 邮件：邮件：共同打造中小企业HR管理蓝海！