企业管理者的战略思维和创新经营

企业家企业家的战略思维的战略思维和创新经营和创新经营战略思维认知战略思维认知思维分类思维分类思维分类思维分类战略思维认知战略思维认知宇宙与思维宇宙与思维 空间空间空间空间放羊娃思维放羊娃思维放羊娃思维放羊娃思维 思维是人类存在的方式思维是人类存在的方式 时间时间时间时间思维思维思维的智能分类法思维的智能分类法点式思维点式思维看山不是山，看水不是水；呆，傻看山不是山，看水不是水；呆，傻线式思维线式思维看山是山，看水是水；固执看山是山，看水是水；固执面式思维面式思维依山傍水，形而上学；经验依山傍水，形而上学；经验体式思维体式思维逢山开路，逾水搭桥；智慧逢山开路，逾水搭桥；智慧 固执比无知更可怕，无知可以学。固执比无知更可怕，无知可以学。战略思维战略思维思维的智能分类及结果思维的智能分类及结果类型类型特征特征对象对象经营结果经营结果点式思维点式思维看山不是山看山不是山看山不是山看山不是山看水不是水看水不是水看水不是水看水不是水呆傻者呆傻者没有没有没有没有线式思维线式思维看山是山看山是山看山是山看山是山看水是水看水是水看水是水看水是水固执者固执者亏损或倒闭亏损或倒闭亏损或倒闭亏损或倒闭面式思维面式思维依山傍水依山傍水依山傍水依山傍水形而上学形而上学亏损平均数亏损平均数亏损平均数亏损平均数体式思维体式思维逢山开路逢山开路逢山开路逢山开路逾水搭桥逾水搭桥逾水搭桥逾水搭桥智慧者智慧者超额利润超额利润超额利润超额利润思维的作用思维的作用思维模式思维模式观念模式观念模式行为模式行为模式中国企业中国企业 最缺的是什么：最缺的是什么：现代市场经济观念和现代企业运营观念。现代市场经济观念和现代企业运营观念。任何一个企业不能在即将衰退的行业中争第一（如录任何一个企业不能在即将衰退的行业中争第一（如录象机和象机和VCD）决定决定决定决定决定决定决定决定行业特征分析行业特征分析行业发展特征行业发展特征关键成功因素的延伸关键成功因素的延伸关键成功因素的延伸关键成功因素的延伸 创新创新创新创新 品牌品牌品牌品牌 服务服务服务服务 价格价格价格价格 质量质量质量质量 关键成功因素的递增关键成功因素的递增关键成功因素的递增关键成功因素的递增 行业特征分析行业特征分析行业发展特征行业发展特征 暴利暴利 超额利润超额利润 平均利润平均利润 微利微利赢得竞争的关键赢得竞争的关键赢得竞争的关键赢得竞争的关键在于技术服务的在于技术服务的在于技术服务的在于技术服务的水平和附加值，水平和附加值，水平和附加值，水平和附加值，以及由此形成的以及由此形成的以及由此形成的以及由此形成的品牌内涵的扩张品牌内涵的扩张品牌内涵的扩张品牌内涵的扩张此时企业此时企业此时企业此时企业生存的关生存的关生存的关生存的关键是市场键是市场键是市场键是市场占有率的占有率的占有率的占有率的多少，拥多少，拥多少，拥多少，拥有客户的有客户的有客户的有客户的多少，突多少，突多少，突多少，突破极限的破极限的破极限的破极限的可能来自可能来自可能来自可能来自于创新。于创新。于创新。于创新。观念力观念力观念的意义：观念的意义：什么是企业？什么是企业？输入输入过程过程输出输出环境环境中国最庞大的数据库下载一个有钱人坐马车去齐国，遇到三个人说你一个有钱人坐马车去齐国，遇到三个人说你方向走反了，他分别回答：方向走反了，他分别回答：1、我的马跑的快。、我的马跑的快。2、马夫的技术高。、马夫的技术高。3、钱带的足。、钱带的足。信息对称与决策优化。信息对称与决策优化。发现规律性（数据管理的作用，啤酒与尿布）。发现规律性（数据管理的作用，啤酒与尿布）。龟兔赛跑的故事：龟兔赛跑的故事：1、方向错了。、方向错了。2、利用资源。、利用资源。现代经济十五大要素现代经济十五大要素物质物质性性要素要素非物非物质性质性要素要素土地土地土地土地资本资本资本资本劳动力劳动力劳动力劳动力原材料原材料原材料原材料能源能源能源能源信息信息信息信息无形资产无形资产无形资产无形资产管理技术管理技术管理技术管理技术国际市场运作能力国际市场运作能力国际市场运作能力国际市场运作能力时间时间时间时间价值观价值观价值观价值观创新的思维创新的思维创新的思维创新的思维文化文化文化文化科技科技科技科技人力资本人力资本人力资本人力资本设备设备设备设备技术的技术性技术的技术性技术的技术性技术的技术性技术的市场性技术的市场性技术的市场性技术的市场性日本与美国日本与美国日本与美国日本与美国鸡鸭问题的启示鸡鸭问题的启示鸡鸭问题的启示鸡鸭问题的启示啤酒和尿布启迪啤酒和尿布启迪啤酒和尿布启迪啤酒和尿布启迪馒头与汉堡博奕馒头与汉堡博奕馒头与汉堡博奕馒头与汉堡博奕心灵市场与物质市场心灵市场与物质市场心灵市场与物质市场心灵市场与物质市场现现现现代代代代经经经经济济济济要要要要素素素素战略思维认知战略思维认知纲型：纲型：国家：华盛顿、毛泽东国家：华盛顿、毛泽东国家：华盛顿、毛泽东国家：华盛顿、毛泽东国家的政体国家的政体国家的政体国家的政体 企业：大连华录、巨人与微软企业：大连华录、巨人与微软企业：大连华录、巨人与微软企业：大连华录、巨人与微软异性：异性：顶新顶新顶新顶新（与中国当时方便面明显有差别）（与中国当时方便面明显有差别）（与中国当时方便面明显有差别）（与中国当时方便面明显有差别）与统一与统一与统一与统一（与中国的一样）（与中国的一样）（与中国的一样）（与中国的一样）创造性：创造性：一国两制、地瓜洗衣机、一国两制、地瓜洗衣机、一国两制、地瓜洗衣机、一国两制、地瓜洗衣机、3M3M不干胶不干胶不干胶不干胶立体性：立体性：720720度看问题，竞争度看问题，竞争度看问题，竞争度看问题，竞争让消费者注意到，注意到了就可能试让消费者注意到，注意到了就可能试用。视觉的冲击力用。视觉的冲击力如方便面市场，如方便面市场，碗装与袋装的差别，价格的差别。碗装与袋装的差别，价格的差别。不要认为有些事情不可能，相反世界不要认为有些事情不可能，相反世界上所有的事都是在不可能中产生的。上所有的事都是在不可能中产生的。只有想不到的事，没有做不到的事。只有想不到的事，没有做不到的事。一线的执行能力很重要，很多集团的一线的执行能力很重要，很多集团的倒闭都是因为分支机构出了问题。倒闭都是因为分支机构出了问题。广义的竞争论广义的竞争论竞争竞争同行业竞争者同行业竞争者潜在的入侵者潜在的入侵者买方侃价能力买方侃价能力供方侃价能力供方侃价能力替代品替代品二、企业家与战略思维二、企业家与战略思维企业家的作用企业家的作用企业家的特征企业家的特征战略思维是企业家的根本特征战略思维是企业家的根本特征企业家的作用企业家的作用1、现代社会推进力量的一级、现代社会推进力量的一级现代社会的三种组织、三类精英、三个要素；现代社会的三种组织、三类精英、三个要素；政府政府政治家政治家权利权利 大学大学教教 授授知识知识 企业企业企业家企业家财富财富2、国民物质财富的主要创造者：、国民物质财富的主要创造者：产业革命以来，经济英雄，新型民主英雄；福特、产业革命以来，经济英雄，新型民主英雄；福特、盖次、松下、丰田、李嘉成、张锐敏盖次、松下、丰田、李嘉成、张锐敏3、人类存在方式的改变：、人类存在方式的改变：生产方式、生活方式：生产方式、生活方式：T型流水线、精益生产法、零库存、网恋型流水线、精益生产法、零库存、网恋4、人类思想库的丰富者：、人类思想库的丰富者：松下：自来水哲学。松下：自来水哲学。摩尔：摩尔定律。摩尔：摩尔定律。盖次：未来之路。盖次：未来之路。张锐敏：斜坡球理论、市场链张锐敏：斜坡球理论、市场链企业家的特征和素质企业家的特征和素质特特 征征素素 质质自自 信信 心心1 1、信心。、信心。、信心。、信心。2 2、独立个性。、独立个性。、独立个性。、独立个性。3 3、乐观主义、乐观主义、乐观主义、乐观主义必必 胜胜 心心1 1、达到成功的愿望。、达到成功的愿望。、达到成功的愿望。、达到成功的愿望。2 2、面向利润。、面向利润。、面向利润。、面向利润。3 3、坚持不懈、坚忍不拔。、坚持不懈、坚忍不拔。、坚持不懈、坚忍不拔。、坚持不懈、坚忍不拔。4 4、首创精神。、首创精神。、首创精神。、首创精神。5 5、勤奋、进取、生气勃勃。、勤奋、进取、生气勃勃。、勤奋、进取、生气勃勃。、勤奋、进取、生气勃勃。冒冒 险险1 1、冒险的能力。、冒险的能力。、冒险的能力。、冒险的能力。2 2、乐于挑战。、乐于挑战。、乐于挑战。、乐于挑战。领导艺术领导艺术1 1、领导行为。、领导行为。、领导行为。、领导行为。2 2、善与人相处。、善与人相处。、善与人相处。、善与人相处。3 3、对批评和建议反应敏感。、对批评和建议反应敏感。、对批评和建议反应敏感。、对批评和建议反应敏感。独独 创创 性性1 1、革新。、革新。、革新。、革新。2 2、随机应变（不固执己见）。、随机应变（不固执己见）。、随机应变（不固执己见）。、随机应变（不固执己见）。3 3、足智多谋。、足智多谋。、足智多谋。、足智多谋。4 4、多才多艺、知识渊博。、多才多艺、知识渊博。、多才多艺、知识渊博。、多才多艺、知识渊博。远远 见见1 1、预见。、预见。、预见。、预见。2 2、有洞察力。、有洞察力。、有洞察力。、有洞察力。2001年世界经济论坛提出战略领袖的年世界经济论坛提出战略领袖的6C特征特征1.好奇心（好奇心（curiosity）：）：好奇心的缺失可能好奇心的缺失可能说明领导人的思想已开始僵化，应该时刻说明领导人的思想已开始僵化，应该时刻保持与市场、客户的接触，善于不断提出保持与市场、客户的接触，善于不断提出新的课题。新的课题。2.创造力（创造力（creativity）:要善于不断突破现要善于不断突破现有观念的束缚。有观念的束缚。3.关注他人（关注他人（caring）:不仅是关心、关怀，不仅是关心、关怀，更重要的是从对方吸取营养，获得启迪。更重要的是从对方吸取营养，获得启迪。4、交流（、交流（communication）:真诚面对，习真诚面对，习惯于沟通，愿意首先公开自己的观点。惯于沟通，愿意首先公开自己的观点。5、勇敢（、勇敢（courage）:必须有敢于向风险挑必须有敢于向风险挑战的行动，同时，勇于公开承认自己的战的行动，同时，勇于公开承认自己的失误，并承担责任，迅速纠正。失误，并承担责任，迅速纠正。6、建构（、建构（construction）:不但要善于不但要善于“破破坏坏”，而且善于，而且善于“重建重建”。中外企业家比较中外企业家比较国别国别 内容内容中国中国外国外国思维方式思维方式线式、棉式线式、棉式体式体式知识结构知识结构单一单一多元多元战略视野战略视野窄、近窄、近宽、远宽、远演讲语言演讲语言死板死板生动生动著书立说著书立说很少很少极多极多领导方式领导方式集权集权分权分权决策习惯决策习惯感觉、经验感觉、经验科学、实证科学、实证决策参某决策参某内脑内脑外脑外脑 管理作风管理作风工匠型、管家婆、工匠型、管家婆、工匠型、管家婆、工匠型、管家婆、个人英雄个人英雄个人英雄个人英雄战略家战略家战略家战略家经营注意经营注意战术战术战术战术战略战略战略战略团队维系团队维系情感导向情感导向情感导向情感导向能力导向能力导向能力导向能力导向失败原因失败原因决策决策决策决策执行执行执行执行失败结局失败结局迟缓被免职迟缓被免职迟缓被免职迟缓被免职迅速被免职或迅速被免职或迅速被免职或迅速被免职或引咎辞职引咎辞职引咎辞职引咎辞职失败后果失败后果企业灭顶之灾企业灭顶之灾企业灭顶之灾企业灭顶之灾不是致命的不是致命的不是致命的不是致命的公文包公文包老板包老板包老板包老板包笔记本电脑笔记本电脑笔记本电脑笔记本电脑下榻第一件事下榻第一件事打电话约朋友打电话约朋友打电话约朋友打电话约朋友上网收手邮件上网收手邮件上网收手邮件上网收手邮件休闲休闲麻将麻将麻将麻将桥牌桥牌桥牌桥牌娱乐娱乐卡拉卡拉卡拉卡拉OKOK桑拿桑拿桑拿桑拿读书读书读书读书/旅游旅游旅游旅游企业家思考应该是整体、将来的问题。企业家思考应该是整体、将来的问题。先占领心灵市场。先占领心灵市场。不能就技术论技术，谈技术背后的问题：不能就技术论技术，谈技术背后的问题：如米卢的足球，他很少谈足球，谈的是如米卢的足球，他很少谈足球，谈的是足球之外的东西，立体思维，不要见山足球之外的东西，立体思维，不要见山就是山，想人的深层次问题，调查人的就是山，想人的深层次问题，调查人的心态、状态、心灵达到资源的最优化。心态、状态、心灵达到资源的最优化。中国有世界上最昂贵的企业制度，最便中国有世界上最昂贵的企业制度，最便宜的企业家。宜的企业家。战略思维是企业家最根本的特征。战略思维是企业家最根本的特征。中国企业家战略思维的匮乏来自财中国企业家战略思维的匮乏来自财富的苍白。精力没有用在正确的方富的苍白。精力没有用在正确的方面，而是用在别的方面（如怕出问面，而是用在别的方面（如怕出问题；如给职业经理的工资偏低，他题；如给职业经理的工资偏低，他会花几十倍的代价获得另一部分。）会花几十倍的代价获得另一部分。）三、企业家战略思维的培育三、企业家战略思维的培育愿景愿景使命使命决策决策行动行动VisiobMissionDecisionAction创新精神创新精神战略思维的品质战略思维的品质 愿景可以愿景可以50年，战略最多年，战略最多10年。年。Vision愿景愿景视野视野我们现在置身何处，将来要走向何方。我们现在置身何处，将来要走向何方。CISCO跨国公司的三种能力：跨国公司的三种能力：1、洞察力、洞察力2、执行力（分部、分支机构）、执行力（分部、分支机构）3、文化力（跨文化管理）、文化力（跨文化管理）中国最庞大的数据库下载Mission跨国公司跨国公司mission statementBENTZ使命决定公司的寿命，中国企业使命使命决定公司的寿命，中国企业使命欠缺，流行陨落。欠缺，流行陨落。创新精神创新精神创新为什么重要？创新为什么重要？市场领先期和市场平常期不一样，超市场领先期和市场平常期不一样，超额利润和平均利润。额利润和平均利润。日本日本80年代打败美国年代打败美国美国现在打败日本美国现在打败日本创新的全面概念创新的全面概念复合创新能力复合创新能力发现市场需求的能力发现市场需求的能力制造市场需求的能力制造市场需求的能力把需求变成产品的能力把需求变成产品的能力战略思维的品质战略思维的品质思维的独立性思维的独立性思维的广阔性思维的广阔性思维的超越性思维的超越性思维的整合性思维的整合性思维的灵活性思维的灵活性思维的深刻性思维的深刻性思维的批判性思维的批判性思维的理论性思维的理论性中国最庞大的数据库下载思维的独立性思维的独立性差异性和独特的战略定位差异性和独特的战略定位中国企业家跟随思维、从重思维中国企业家跟随思维、从重思维DELL与与IBM 企业家必须经常面临：做出明确的选择企业家必须经常面临：做出明确的选择追求什么？追求什么？放弃什么放弃什么？Canon与与Xerox战略定位对比战略定位对比我们进入市场也要采取差异化战略。新进入的企业我们进入市场也要采取差异化战略。新进入的企业一定要和原来的公司采取不同的定位、战略、战术，一定要和原来的公司采取不同的定位、战略、战术，要有差异化战略才能成功。要有差异化战略才能成功。先占领销售渠道，先让人们接受认知：如大众进入先占领销售渠道，先让人们接受认知：如大众进入中国而丰田不进入，丰田看重的是短期利益。中国而丰田不进入，丰田看重的是短期利益。内容内容内容内容XEROXXEROXCANONCANON目标客户目标客户目标客户目标客户大公司大公司大公司大公司小公司、个人小公司、个人小公司、个人小公司、个人产品诉求产品诉求产品诉求产品诉求速度速度速度速度质量、价格质量、价格质量、价格质量、价格销售方式销售方式销售方式销售方式直销直销直销直销分销分销分销分销思维的广阔性思维的广阔性1、决策链而不是决策点。、决策链而不是决策点。决策理论规述了一整套决策的科学程序、原则和决策理论规述了一整套决策的科学程序、原则和方法。方法。Decicionmaking?前提，前提，STOT分析分析2、决策好，必须利用外脑（董事会）、决策好，必须利用外脑（董事会）有限的信息；有限的理性；决策主体的主观倾向有限的信息；有限的理性；决策主体的主观倾向3、今天企业，决策方式走向全决策，综、今天企业，决策方式走向全决策，综合、立体化决策。合、立体化决策。思维的超越性思维的超越性超竞争理念超竞争理念价值创新价值创新战略突破战略突破升华产品概念的能力升华产品概念的能力 竞争竞争优势优势直接竞争直接竞争间接竞争间接竞争成本成本质量质量差异化差异化人才优势人才优势品牌形象品牌形象管理优势管理优势技术优势技术优势竞争环境竞争环境竞争资产竞争资产竞争过程竞争过程 全球化全球化 =竞争优势竞争优势 创创 新新竞争资产竞争资产=硬资源硬资源软资源软资源=企业实力企业实力财富评价最有发展前景的公司的八大指标：财富评价最有发展前景的公司的八大指标：1.公司的创新能力。公司的创新能力。2.产品的服务质量。产品的服务质量。3.管理质量。管理质量。4.吸引、留住人才能力。吸引、留住人才能力。5.资产应用整合能力。资产应用整合能力。6.国际运作能力。国际运作能力。7.长远投资评估。长远投资评估。8.社区和环境责任感。社区和环境责任感。全全是是软软的的超越竞争超越竞争超越竞争理念：自己设计跑道。超越竞争理念：自己设计跑道。80、90年代日本和美国争夺优势。年代日本和美国争夺优势。电传、传真、电传、传真、EMAIL、INTERNET模拟彩电与数字彩电模拟彩电与数字彩电模拟手机与数字手机模拟手机与数字手机中国在此功能上功能上超越竞争，别人出中国在此功能上功能上超越竞争，别人出了数字的你就不行了。了数字的你就不行了。企业家应研究深层次、根本性的问题。企业家应研究深层次、根本性的问题。战略突破战略突破变的更好和变的更加不同变的更好和变的更加不同1、变的更好：、变的更好：将重点方在即定的战略定位上，将重点方在即定的战略定位上，试图改变他使其变的更好，类似于：试图改变他使其变的更好，类似于：重组重组重新确立重点重新确立重点重新启动机制重新启动机制质量计划质量计划激励员工激励员工2、变的更加不同：、变的更加不同：以不同的方式进行游戏，试图确立：以不同的方式进行游戏，试图确立：新的尚未开发的重点客户的细分（新新的尚未开发的重点客户的细分（新“谁谁”）其他竞争同行现在不能满足的新的客户需其他竞争同行现在不能满足的新的客户需求（新求（新“什么什么”）。）。新的生产、运输、销售和分销产品或服务新的生产、运输、销售和分销产品或服务的方法（新的方法（新“怎么办怎么办”）一个公司想要成功，必须两方面都做好。一个公司想要成功，必须两方面都做好。价值创新价值创新高速成长的战略逻辑高速成长的战略逻辑1.什么是价值创新？什么是价值创新？美国战略专家理恩、莫博杰恩：美国战略专家理恩、莫博杰恩：美国战略专家理恩、莫博杰恩：美国战略专家理恩、莫博杰恩：企业使自己的价值链与竞争对手不同，另辟溪径，企业使自己的价值链与竞争对手不同，另辟溪径，企业使自己的价值链与竞争对手不同，另辟溪径，企业使自己的价值链与竞争对手不同，另辟溪径，与众不同展开竞争，达到无竞争境界，实现超额价与众不同展开竞争，达到无竞争境界，实现超额价与众不同展开竞争，达到无竞争境界，实现超额价与众不同展开竞争，达到无竞争境界，实现超额价值。是超竞争理念的具体化。值。是超竞争理念的具体化。值。是超竞争理念的具体化。值。是超竞争理念的具体化。较不成功的公司：在他们的战略思维中保持竞争中较不成功的公司：在他们的战略思维中保持竞争中较不成功的公司：在他们的战略思维中保持竞争中较不成功的公司：在他们的战略思维中保持竞争中的领先地位占了统制地位。的领先地位占了统制地位。的领先地位占了统制地位。的领先地位占了统制地位。高成长性公司：对赶上或打败竞争对手不加考虑，高成长性公司：对赶上或打败竞争对手不加考虑，高成长性公司：对赶上或打败竞争对手不加考虑，高成长性公司：对赶上或打败竞争对手不加考虑，他们努力寻求的是通过价值创新的战略逻辑是自己他们努力寻求的是通过价值创新的战略逻辑是自己他们努力寻求的是通过价值创新的战略逻辑是自己他们努力寻求的是通过价值创新的战略逻辑是自己与竞争对手不发生直接对抗。与竞争对手不发生直接对抗。与竞争对手不发生直接对抗。与竞争对手不发生直接对抗。为什么不直接对抗而要价值创新？为什么不直接对抗而要价值创新？对企业而言，竞争对手重要，对企业而言，竞争对手重要，还是顾客重要？还是顾客重要？竞争本身重要，竞争本身重要，还是利润和增长重要？还是利润和增长重要？升华产品概念化的能力升华产品概念化的能力联联 邦快递邦快递3M不干胶不干胶随随 身身 听听柯达照相机柯达照相机诺基亚手机诺基亚手机微微 波波 炉炉红红 牛牛 饮饮 料料思维的整合性思维的整合性中国企业集团话陷阱：中国企业集团话陷阱：1.集团化饽论集团化饽论2.品牌侵蚀品牌侵蚀3.集而不团集而不团4.有体无魂有体无魂5.交易成本过高交易成本过高集团化饽论原因：集团化饽论原因：集团化饽论原因：集团化饽论原因：没有统合的战略理念没有统合的战略理念没有统合的战略理念没有统合的战略理念集团战略本部未能形成集团战略本部未能形成集团战略本部未能形成集团战略本部未能形成集团整合不利集团整合不利集团整合不利集团整合不利（理念、市场、产品、组织）（理念、市场、产品、组织）（理念、市场、产品、组织）（理念、市场、产品、组织）集团组建违背集团化规律集团组建违背集团化规律集团组建违背集团化规律集团组建违背集团化规律减数效应不是乘数效应减数效应不是乘数效应减数效应不是乘数效应减数效应不是乘数效应思维的灵活性思维的灵活性一个公司必须能及时确认环境的变化。一个公司必须能及时确认环境的变化。必须具有心理准备来接受这个变化，并对必须具有心理准备来接受这个变化，并对此做出回应。此做出回应。环境发生的变化后出现的任何新对手时，环境发生的变化后出现的任何新对手时，他还要拥有竞争所必须的技巧和能力。他还要拥有竞争所必须的技巧和能力。思维的深刻性思维的深刻性思维的深度性思维的深度性企业家的战略思维表现在：宏观把握、中企业家的战略思维表现在：宏观把握、中观设计、微观操作。观设计、微观操作。企业家的战略思维最总物化到企业供应链企业家的战略思维最总物化到企业供应链的具体环节。的具体环节。中国企业家存在者思维的肤浅和管理的粗中国企业家存在者思维的肤浅和管理的粗放。放。以对销售人员的考核为例：以对销售人员的考核为例：中国企业绝大多数是：销量、费用、利润中国企业绝大多数是：销量、费用、利润思维的批判性思维的批判性中国企业必须大跨度的否定往昔应该肯定中国企业必须大跨度的否定往昔应该肯定的东西。的东西。IBM郭士纳对传统计算机行业的否定，重郭士纳对传统计算机行业的否定，重新定位了新定位了IBM。思维的理论性思维的理论性 恩格斯恩格斯我给出一个判断：今日中国企业经营的暗淡，我给出一个判断：今日中国企业经营的暗淡，源于中国企业家管理理论的苍白和对管理理论源于中国企业家管理理论的苍白和对管理理论的漠视。没有必要的理论哪来思维品质的升华的漠视。没有必要的理论哪来思维品质的升华和观念的创新。和观念的创新。许多经营者刚愎自用，以老大形态出没市场，许多经营者刚愎自用，以老大形态出没市场，没有以理性的思维审视市场内外的品质，认为没有以理性的思维审视市场内外的品质，认为什么都懂，评自己的勇气和经验能经营好企业。什么都懂，评自己的勇气和经验能经营好企业。但我认为但我认为“土八路土八路”难以领导现代企业！爱因难以领导现代企业！爱因斯坦说：斯坦说：“只有大胆的思辨而不是经验的积累，只有大胆的思辨而不是经验的积累，才能使我们进步才能使我们进步”。思想：国家思想：国家 企业企业19692000年各国获得诺贝尔经济学奖人数年各国获得诺贝尔经济学奖人数国国国国 别别别别人数人数人数人数占总数比例占总数比例占总数比例占总数比例%美美美美 国国国国292964.464.4英英英英 国国国国6 613.313.3瑞瑞瑞瑞 典典典典2 24.44.4挪挪挪挪 威威威威2 24.44.4法法法法 国国国国1 12.22.2荷荷荷荷 兰兰兰兰1 12.22.2德德德德 国国国国1 12.22.2芬芬芬芬 兰兰兰兰1 12.22.2奥地利奥地利奥地利奥地利1 12.22.2印印印印 度度度度1 12.22.2合合合合 计计计计4545100100思维突破的具体环节思维突破的具体环节传统的强制力量观点传统的强制力量观点传统的强制力量观点传统的强制力量观点战略式领导的潜在力量观点战略式领导的潜在力量观点战略式领导的潜在力量观点战略式领导的潜在力量观点看到强制力量看到强制力量看到强制力量看到强制力量看到潜在力量看到潜在力量看到潜在力量看到潜在力量作为专家任职作为专家任职作为专家任职作为专家任职作为初学者任职作为初学者任职作为初学者任职作为初学者任职思想封闭思想封闭思想封闭思想封闭思想开放思想开放思想开放思想开放计划明确计划明确计划明确计划明确试探性的试探性的试探性的试探性的持坚定的观点持坚定的观点持坚定的观点持坚定的观点抛开自己的观点抛开自己的观点抛开自己的观点抛开自己的观点知道答案知道答案知道答案知道答案提出问题提出问题提出问题提出问题接受标签、类别接受标签、类别接受标签、类别接受标签、类别建立标签、类别建立标签、类别建立标签、类别建立标签、类别接受假定条件接受假定条件接受假定条件接受假定条件向假定条件挑战向假定条件挑战向假定条件挑战向假定条件挑战排斥对立面排斥对立面排斥对立面排斥对立面欢迎对立面欢迎对立面欢迎对立面欢迎对立面看到具体事物看到具体事物看到具体事物看到具体事物看到潜在的流动和关系看到潜在的流动和关系看到潜在的流动和关系看到潜在的流动和关系看到自己的一部分看到自己的一部分看到自己的一部分看到自己的一部分看到整体和部分看到整体和部分看到整体和部分看到整体和部分相信一种最佳方案相信一种最佳方案相信一种最佳方案相信一种最佳方案鼓励多种方案鼓励多种方案鼓励多种方案鼓励多种方案成功经理的路径成功经理的路径1 1、天赋能力、天赋能力、天赋能力、天赋能力 2 2、工作和教育的经历工作和教育的经历工作和教育的经历工作和教育的经历 3 3、童年时期的经历、童年时期的经历、童年时期的经历、童年时期的经历 个人经历个人经历个人经历个人经历1 1、标准定的有多高、标准定的有多高、标准定的有多高、标准定的有多高 2 2、在竞争环境中个人的自信心、在竞争环境中个人的自信心、在竞争环境中个人的自信心、在竞争环境中个人的自信心3 3、个人想把工作做的好的期望值、个人想把工作做的好的期望值、个人想把工作做的好的期望值、个人想把工作做的好的期望值 1 1、寻找新挑战的意愿、寻找新挑战的意愿、寻找新挑战的意愿、寻找新挑战的意愿 2 2、真实的反映成功和失败的愿望、真实的反映成功和失败的愿望、真实的反映成功和失败的愿望、真实的反映成功和失败的愿望1 1、知识、知识、知识、知识 2 2、人际关系的技巧、人际关系的技巧、人际关系的技巧、人际关系的技巧 3 3、智力的技巧、智力的技巧、智力的技巧、智力的技巧一个人应付不断强化的竞争和迅速变化的经济环境一个人应付不断强化的竞争和迅速变化的经济环境一个人应付不断强化的竞争和迅速变化的经济环境一个人应付不断强化的竞争和迅速变化的经济环境 得能力得能力得能力得能力竞争动力竞争动力竞争动力竞争动力终身的学习终身的学习终身的学习终身的学习技巧和能力技巧和能力技巧和能力技巧和能力竞争能力竞争能力竞争能力竞争能力 企业家类型企业家类型高高高高能够放弃日常的能够放弃日常的能够放弃日常的能够放弃日常的管理工做管理工做管理工做管理工做花费在日常管理花费在日常管理花费在日常管理花费在日常管理工作上的管理时间工作上的管理时间工作上的管理时间工作上的管理时间不能不能不能不能/不放弃日常的不放弃日常的不放弃日常的不放弃日常的管理工作管理工作管理工作管理工作低低低低低低低低 独自管理独自管理独自管理独自管理 集体管理集体管理集体管理集体管理 高高高高 管理队伍的管理水平管理队伍的管理水平管理队伍的管理水平管理队伍的管理水平个人英雄个人英雄个人英雄个人英雄工工工工 匠匠匠匠战略家战略家战略家战略家管家婆管家婆管家婆管家婆如何深究你的客户数据？如何深究你的客户数据？1.重新整理业务流程（流程、结构、投入）重新整理业务流程（流程、结构、投入）2.多维分析（产品、客户、地区、时间）多维分析（产品、客户、地区、时间）3.数据切片（一个月所有产品销量）数据切片（一个月所有产品销量）4.数据挖掘（到底什么数据影响客户购买，数据挖掘（到底什么数据影响客户购买，把隐藏数据找出）把隐藏数据找出）5.数据钻取（产品、客户、职业、收入、数据钻取（产品、客户、职业、收入、心理等详细分解）心理等详细分解）6.分析出很多数据，找出你的战术。分析出很多数据，找出你的战术。思想是人类生存的另一只奶瓶思想是人类生存的另一只奶瓶国外销售人员的考核指标：国外销售人员的考核指标：1.访问客户数量访问客户数量2.访问客户时间访问客户时间3.新增客户数新增客户数4.每一时期丢失的客户数每一时期丢失的客户数5.销售队伍费用占总成本的销售队伍费用占总成本的%6.7.8.