商务谈判技巧讲义(PPT 45页)

商务谈判技巧（1）主讲：何泳主讲：何泳谈判的核心与要素 谈判的核心是谈判的核心是需求需求与与满足需求，满足需求，其三大要素是其三大要素是力量、信息、时间。力量、信息、时间。谈判就是综合运用信息和力量，去影响别人的行为和反应。资料来源：赫布.科恩谈判天下什么是谈判？什么是谈判？合适的合适的地点地点、合适的合适的时间时间，运用运用信息和力量信息和力量，谋求合适的合作谋求合适的合作条件条件。何泳何泳是什么阻碍了我们成为谈判高手？1 1 缺乏谈判常识！缺乏谈判常识！2 2 缺乏成熟的文化！缺乏成熟的文化！这是个谈判的时代！这是个谈判的时代！贝鹤能贝鹤能 超级商务谈判一 谈判前的准备二 职业谈判手的标志三 对手模式分类四 身体语言五 情绪管理六 倾听七 表达八 策略技巧游戏：荒岛余生游戏背景：私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活。此时的逃生工具只有一个能容纳一人的橡皮气球吊篮，没有水和食物，你必须竭尽全力说服其他人让你登上橡皮气球。游戏：荒岛余生六个人的身份分别为：一 孕妇：怀胎八个月，即将孕育小生命二 发明家：正在研究新能源汽车，可以使人 类摆脱能源污染、保护生态环境三 医学家：研究艾滋病药物，有突破性进展四 宇航员：马上远征火星，寻找人类适合居 住的新环境五 生态学家：负责热带雨林抢救工作六 流浪汉：没有固定职业游戏：荒岛余生游戏规则：1 针对由谁先行离开的问题，各自陈述理由；2 交叉询问任何一个你想问话的人，力图说服他人接受你的理由；3 由全体成员投票决定可先行离开荒岛的人,每人投两票，不得重复。说服通则1 站在别人的角度考虑自己的利益2 以理服人要完整3 以情动人注意对象和时机4 给人面子5 身体语言比文字重要一 谈判前的准备（一）前期资料的收集 1.形成踏实的工作作风 2.注重竞争情报 方面的积累 案例：大庆油田（一）前期资料的收集关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的 利益，搞清楚对手想要什么！1 价格数据库 2 个人资料（声誉 特点）3 行业资料高手进阶：从直觉谈判到战略性谈判！案例：中山某灯饰厂定配件 加薪谈判CI箴言CI（Competitive Intelligence）1 情报价值就隐藏在占信息总量的 80%90%的公众信息中。2 注意建立人际网络。案例：五星级酒店家具采购案 空调致伤谈判案 （二）现场信息的收集 要点：细节往往才流露真实要点：细节往往才流露真实 要要注注意意客客户户公公司司的的所所有有细细节节（名名片片、洗洗手手间间、装装修修、员员工工打打招招呼呼的的习习惯惯、制制服服、化化妆妆、宣宣传传栏栏、香香水等）水等）案例：洗手间的故事案例：洗手间的故事 抽烟的对手抽烟的对手 礼仪的破绽礼仪的破绽（三）目标位的确立1 首先要有建立假设的习惯，尽量 不受现场的影响。2 准备好“上中下”三策。（三）目标位的确立3 目标要坚定，以终为始！案例：设计费收款案 SONY故事：1955 森田秋雄拒绝了宝路华OEM-10000台晶体管收音机，每台29.95美圆，震惊双方董事会。什么是目标？考虑了对手目标后的目标（三）目标位的确立最佳备选方案 BATNABest Alternative To a Negotiated Agreement1 如果谈不成，有其他替代品吗？2 怎样获得最大支持？如果你提前退房，但找到替补，可退押金吗？3 谈判破裂，有第三方支持吗？（四）地点、服装（四）地点、服装地点：影响人的秘密因素地点：影响人的秘密因素 重要手段的基础重要手段的基础 （黑脸白脸等）（黑脸白脸等）服装：影响人的重要因素服装：影响人的重要因素 团队感团队感 距离的暗示距离的暗示 心理学原理午餐策略：进餐时，除了分泌唾液以外，还有一种愉快的感觉！所以吃东西时所经历的人和事 会更加喜爱！许多大生意是在高尔夫、餐厅完成的！（五）谈判手搭配 几种几种搭配选择的要点：1 主谈者 发言人 观察者 记录者 2 好人 恶人 3 男性 女性二 职业谈判手的标志（一）容易让人喜欢（和恶人搭配）（二）懂得双赢（一）容易让人喜欢 1 有修饰的外表符合身份 不一定要漂亮，很多时候，人不是因为美丽才可爱，而是因为可爱才美丽！何况美丽的标准很不同！心理学原理：光环效应：绝大多数人会将正面的品质和外 表漂亮的人联系在一起。宾西法尼亚报告：长相漂亮的囚犯坐牢的机会少一半，赔偿的金额也少一半，整容的囚犯更 容易被社会接受。有犯罪学专家甚至提出：放弃昂贵的重回社 会训练，改整容手术吧！宾西法尼亚报告：绝对不能用整容代替训练！（一）容易让人喜欢2 有相似之处 在安全的前提下（充足），我们通 常对与自己相似的人有好感。销售训练：象镜子一样“反射”顾客的 身体动作、表达方式等。心理学原理：相似影响效应实验：打扮要钱实验 保险销售统计（年纪、宗教、政治观点、抽烟习惯明显有关）2 有相似之处 将客人的表达和接收模式分类 视觉型“我看不出有什么特别!”听觉型“我听不出有什么特别!”感觉型“我没感觉有什么不同啊!”2 有相似之处 要点：采取和对方相同的沟通习惯 a 语速、音量、语法及用词习惯 b 身体动作、手势、眼光接触习惯 提醒：模仿习惯不是突发动作！不模仿明显缺点！不模仿“专利”！3 赞美对方 我们容易喜欢喜欢我们的人！那些对我们评价比较高的人，也 容易得到我们较高的评价。心理学实验要点：合理而意外要点：合理而意外+标签标签 1 1 肯定对方可赞美之处肯定对方可赞美之处美丽美丽 2 2 赞美对方应赞美之处赞美对方应赞美之处聪明聪明 3 3 注意赞美方向注意赞美方向4 同一战线 共同的敌人比共同的利益更能让人们团结起来！能理解客户、站在客户角度和客户一起去去“对付”老板-永远对客户最有效的销售技巧！-销售专家的忠告心理学实验最能干的服务员的实验核心组合：告诉客人今天什么菜不好,然后推荐几个便宜的菜!武汉某红火酒店最有效的服务套路:您今天点的菜可能多了,是否去掉几个?5 和好消息关联起来建议：选择合适时间、合适地点、用 合适的方法交往。用告诉对方其他类别的好消息及有关系的人介绍、送小礼品、聊天时找有兴趣的话题、寄送卡片等有好感的方式与对方长期交往。（二）懂得双赢1 双赢是感觉而不是利益2 了解趋同心理 更懂得其实很多时候并不是这样 案 例：便宜的礼品 西奈半岛 设计费收款 空调赔偿 （二）（二）懂得双赢 3 对事要对人 4 根据不同的需求造成不同的双赢结果 案例：DVD购买 涂料采购 润滑油的推广 海轮遇难三 对手分类模式客户决策模式分析:理性-非理性 果断-不果断 四种组合:理性果断 理性不果断 不理性果断 不理性不果断不同模式的不同处理a 理性果断（决策型）不聊天、不讲闲话、不套近乎 陈述事实，让他自己作出判断不同模式的不同处理b 理性不果断（技术型）准确讲数字 聊天讲兴趣 协商问问题不同模式的不同处理c 不理性不果断（随和型）慢慢建立信任 不冒犯、不施压、不改变不同模式的不同处理d d 不理性果断（好友型）友善 兴趣 等待 因人而异 关系导向型慢性子 急性子 任务导向型分类注意要点：任务导向：工作第一关系导向：关系和感觉第一1 喜欢交谈吗？喜欢谈什么？2 愿意交朋友吗？3 靠什么决策？因人而异 1 关系导向型慢性子 1 喜欢交谈，尤其是面对面交谈。喜欢谈 论家庭、朋友、经历过的活动或者其它 个人问题。2 愿意花时间建立良好的私人关系或“商 业”友谊。3 不喜欢被迫快速决策。因人而异 2任务导向型慢性子 1 喜欢就手边的任务展讨论，不愿意闲聊。2 希望获得大量的数据。3 通常会在分析完所有细节后决策。4 不喜欢被迫快速决策。因人而异 3任务导向型急性子 1 喜欢开门见山谈生意。2 完成工作放在交朋友前。3 可能会问很多问题，使你觉得自己在被 “审问”。4 经常依赖事实（书面报告等）进行快速 决策。因人而异 4 关系导向型急性子 1 喜欢谈论自己的经历。2 愿意花时间与他人建立良好的私人关 系或“商业”友谊。3 不喜欢了解无关紧要的细节，只想知道 关键事实。4 经常依赖私人关系进行快速决策。