服装经销商培训-多店经营PPT素材

经 销 商 培 训 -多 店 经 营 课 程 重 点n 零 售 终 端 竞 争 的 机 遇 和 挑 战n 品 牌 经 营 者 的 专 业 能 力n 库 存 产 生 的 原 因 及 解 决 方 法n 多 店 铺 运 营 的 管 理 策 略n 店 铺 的 人 员 管 理 与 技 能 培 养 第 一 单 元零 售 终 端 竞 争 的 机 遇 与 挑 战 服 装 经 营 面 临 的 挑 战 和 压 力竞 争 太 激 烈 打 折 越 来 越频 繁 经 营 成 本 太高 了库 存 压 力 很大 利 润 越 来 越少 了好 的 员 工 招不 到 优 秀 的 员 工留 不 住好 的 店 铺 越来 越 难 找好 卖 的 货 总是 补 不 到 21世 纪 中 国 服 装 品 牌 市 场n 不 断 膨 胀 的 服 饰 行 业n 良 莠 不 齐 的 真 假 品 牌n 难 以 区 分 的 商 品 风 格n 大 而 不 强 的 零 售 市 场n 职 而 不 专 的 终 端 操 作 n 服 装 产 品 同 质 化n 企 业 利 润 平 均 化n 价 格 竞 争 白 热 化n 任 职 员 工 个 性 化n 消 费 群 体 成 熟 化 服 装 品 牌 市 场 消 费 层 分 布奢 侈 一 级 市 场（ 北 京 、 上 海 、 广 州 、 ）高 档 二 级 市 场（ 省 会 城 市 、 地 级 市 ） 中 档 三 级 市 场(县 级 市 、 镇 ； 经 济 不 发 达的 西 北 地 区 )一 般 杰 尼 亚 、 BOSSG.Armani、 登 喜路 、 都 彭汤 尼 威 尔 、雅 戈 尔七 匹 狼报 喜 鸟太 子 龙劲 霸九 牧 王胜 龙利 郎 华 士 度威 可 多卡 尔 丹 顿 、顺 美皮 尔 卡 丹 批 发 类品 牌 服 装 市 场 新 格 局 品 牌 快 餐 时 代快 速 时 尚 品 牌 进 驻 中 国n 西 班 牙 的 MANGOn 西 班 牙 的 ZARAn 瑞 典 的 H Mn 德 国 的 C A 成 熟 国 产 品 牌 的 市 场 优 劣 势 分 析n 品 牌 知 名 度 高n 市 场 分 布 较 广n 品 牌 日 益 老 化n 客 户 新 老 交 替 换 代n 形 象 陈 旧n 服 务 常 规 无 特 色n 广 告 与 店 面 差 距 明 显n 大 品 牌 病 日 益 显 露 店 铺 经 营 管 理 人 员 应 具 备 的 能 力 n 重 形 象n 懂 市 场n 能 组 货n 会 分 析n 善 合 作n 会 带 人 第 二 单 元品 牌 经 营 的 专 业 能 力 营 销 之 怪 现 象n 推 广 =广 告 、 促 销n 督 导 =陈 列 或 培 训n 物 流 =货 运n 招 商 =忽 悠决 胜 终 端 凭 什 么 ？ 考 考 你 ： 你 了 解 服 装 市 场 销 售 吗 ？n 店 铺 天 天 开 门 ， 公 司 天 天 赚 钱 吗 ？n 库 存 怎 么 产 生 的 ？n 打 折 促 销 为 什 么 没 效 果 ？n 服 装 市 场 季 节 销 售 的 要 点n 上 市 周 期 和 结 点 控 制n 货 品 的 在 店 结 构 组 合n 库 存 是 怎 样 形 成 的n 促 销 策 略上 市 、 销 售 、 补 货 、 促 销 、 库 存 是 一 环 扣 一 环 的 工作 ， 任 何 一 环 不 可 能 独 立 存 在 。 季 节 销 售 的 周 期 和 节 点 控 制 n 每 个 地 区 有 自 己 的 销 售 周 期n 每 个 品 牌 都 有 自 己 的 销 售 周 期n 准 确 的 销 售 周 期 确 定 上 货 的 准 确 性n 货 品 要 全 部 储 备 在 上 市 节 点 上n 销 售 周 期 确 定 上 货 波 次产 品 季 节 销 售 周 期 店 铺 中 的 产 品 结 构n 产 品 结 构 的 划 分 和 作 用 主 产 品 （ 推 广 款 60%） ： 数 量 大 ， 款 式 少 ， 投 入 时 间 、 技 术 、 费 用 副 产 品 （ 基 本 款 30% ） ： 传 统 产 品 、 成 熟 技 术 精 品 款 5%： 设 计 师 发 挥 配 饰 产 品 （ 四 季 品 10%） ： 辅 助 销 售 、 附 加 利 润n 产 品 结 构 决 定 价 格 结 构 和 利 润 模 式n 货 品 的 陈 列 、 整 合 是 对 加 盟 商 经 营 能 力 的 考 核 第 三 单 元库 存 产 生 的 原 因 及 解 决 方 法 库 存 是 怎 样 形 成 的 ？n 订 货 不 对n 补 货 不 准n 陈 列 不 好n 只 卖 好 卖 的 货 加 盟 商 订 货 时 常 出 现 的 问 题 ：n 漏 色n 漏 码n 货 量 平 均n 价 格 带 过 于 集 中n 忽 略 到 货 时 间 库 存 与 商 品 管 理n商 品 计 划 管 理 n商 品 信 息 管 理 n商 品 销 售 管 理 n商 品 展 示 管 理 123 4 卖 场 商 品 结 构 计 划 、 卖 场 商 品 数 量 计 划 、 卖 场 商 品 类 比 计 划商 品 信 息 的 范 围商 品 计 划 的 概 念日 报 的 分 析 、 周 报 的 分 析 、 汇 总 数 据 的 分 析顾 客 进 店 率 的 变 化 、 卖 场 试 穿 率 的 变 化 、 成 交 率 的 变 化商 品 销 售 的 环 节 商 品 展 示 的 技 巧橱 窗 展 示 技 巧 、 商 品 出 样 原 则 、 店 堂 陈 列 技 巧 商 品 的 信 息 管 理管 理 者 的 数 字 职 能n 新 品 上 市 分 析n 销 售 日 报n 客 流 分 析 新 款 上 市 的 3-6-9分 析报 告 日 期 ： 年 月 日 店 名 ： 气 温 ： 天 气 ： 年 度 季 节 上 市 时 间 销 售 天 数新 品 上 市 共 款 ， 其 中 畅 销 款 ：畅 销 款 号 畅 销 颜 色 销 售 数 量畅 销 因 素 ：款 式 好 风 格 新 板 型 好 做 工 好 面 料 好 价 格 适 宜 预 计可 追 单 款 ： 款 号 颜 色 数 量 销 售 分 析同 类 型 产 品 、 品 牌 情 况 销 售 日 报 （ ） 地 区 （ ） 店 加 盟 店 销 售 日 报 表 日 期 ： 年 月 日 天 气 ： 温 度 ：款 号 色 号 规 格 数 量 (件 ) 单 价 (元) 折 扣 实 收 （ 元） 备 注S M L Xl 当 日 销 售 合 计 展 示 货 品 ：昨 日 库 存 赠 送 货 品 ：今 日 新 到 货 品 ： 配 饰 货 品今 日 退 货今 日 库 存填 报 人 ： 审 核 ： 货 品 的 畅 滞 销 分 析 畅 滞 销 前 十 分 析n 要 加 上 上 货 量 和 库 存 数n 注 意 店 铺 之 间 的 对 比 例 ： 销 售 量 上 货 量 库 存 量 打 折 率 毛 利 率A店 20 20 0 50% 12%B店 40 70 30 20% 19%C店 75 90 15 82% 3%D店 n 促 销 就 是 在 短 期 内 ， 利 用 商 品 以 外 的 刺 激 物 ， 刺激 商 品 销 售 的 一 种 活 动 。n 促 销 的 作 用 不 仅 仅 是 消 化 库 存q 新 款 推 广 的 促 销q 竞 争 性 促 销q 消 化 库 存 的 促 销促 销 的 根 本 意 义 ： 促 销 能 达 到 的 效 果n 介 绍 新 产 品 、 获 得 新 客 户n 吸 引 尝 试n 抓 住 现 有 用 户n 鼓 励 一 次 大 量 购 买n 中 和 竞 争 者 的 广 告 或 促 销 活 动n 利 用 季 节 性 /地 域 性 或 特 别 的 活 动n 鼓 励 消 费 者 购 买 更 大 量 /更 高 利 产 品 或 该 产 品 的其 他 系 列 促 销 达 不 到 的 效 果n 建 立 品 牌 忠 诚 度 或 长 期 的 消 费 偏 好n 扭 转 销 售 颓 势n 改 变 消 费 者 对 产 品 的 根 本 抗 拒 性n 补 偿 广 告 的 不 足 部 分n 克 服 产 品 在 价 格 /包 装 /品 质 及 产 品 力 的 缺 陷 促 销 在 经 营 中 的 作 用n 在 特 定 时 间 使 业 绩 得 以 快 速 突 破n 加 快 商 品 的 运 转 周 期 ， 完 成 新 陈 代 谢n 帮 助 消 化 库 存 ， 为 企 业 减 负n 提 高 品 牌 的 忠 诚 度 ， 增 加 人 均 购 买 量n 促 使 顾 客 转 换 品 牌 ， 吸 引 竞 争 品 牌 的 顾 客n 增 加 购 买 人 数 ， 吸 引 潜 在 顾 客 ， 提 前 争 夺 下 一 季的 消 费 支 持 常 见 的 促 销 活 动 方 式n 陈 列 促 销n 视 觉 促 销n 折 扣 促 销n 赠 品 促 销n 买 送 促 销 n 积 分 促 销n 有 奖 促 销n 竞 赛 游 戏n 抽 奖 、 购 物 退 款n 组 合 购 物 退 款n 联 合 促 销 . 促 销 需 要 一 个 好 说 法 促 销 形 式 和 内 容 一 样 重 要 促 销 期 的 气 氛 营 造1、 灯 光 的 运 用2、 色 调 的 运 用3、 装 饰 的 作 用4、 装 修 的 维 护5、 员 工 的 妆 色6、 员 工 的 配 饰7、 员 工 的 情 绪8、 卖 场 的 宣 传 促 销 期 间 的 商 品 安 排1、 如 何 推 算 合 理 的 业 绩 目 标2、 如 何 根 据 促 销 主 题 做 好 货 品 计 划3、 库 存 的 把 握 与 控 制4、 应 对 销 售 中 货 品 的 失 衡 促 销 期 的 人 手 安 排1、 合 理 的 人 员 配 制2、 人 员 的 明 确 分 工3、 人 员 的 班 次 安 排4、 特 殊 情 况 的 授 权 n 促 销 以 利 润 回 收 为 前 提n 促 销 以 成 本 核 算 为 基 础n 促 销 以 销 售 周 期 确 定 时 间促 销 策 略 第 四 单 元多 店 铺 运 营 的 管 理 策 略 多 店 铺 经 营 的 目 的 和 作 用n 旗 舰 店 的 招 商 作 用n 样 板 店 的 标 准 推 广n 多 店 铺 运 作 的 物 流n 专 业 人 才 的 培 养 基 地n 下 水 道 工 程 建 设 与 应 用 多 店 铺 经 营 的 组 织 作 用n 小 规 模 多 店 铺 （ 个 体 经 营 ）n 大 规 模 多 店 铺 （ 公 司 化 ）n 组 织 建 设 与 管 理 组 织 模 式 对 比 ：营 销 客 服拓 展 库 房企 划 新 店 /加 盟 商 营 销 部销 售企 划 区 域 主 管 统 计 （ 配 送 ）库 房 新 店 /加 盟 商督 导 有 效 的 操 作 系 统 应 具 备 的 要 素 ：岗 位 设 定操 作 流 程 操 作 标 准时 间 控 制n 岗 位 设 定 决 定 谁 来 做n 操 作 流 程 决 定 怎 样 做n 操 作 标 准 决 定 做 到 什 么 程 度n 时 间 控 制 在 什 么 时 间 内 完 成 店 铺 的 诊 断 与 督 导 方 法督 导 下 店 效 果 不 好 的 原 因n 缺 乏 事 前 准 备n 信 息 收 集 不 完 整n 市 场 信 息 和 客 户 资 源 没 有 积 累n 客 户 信 息 使 用 率 低n 人 力 成 本 过 高 店 铺 自 检 ： 店 铺 客 户 流 量 调 查 表 ：时 间 段 进 店 数 试 穿 数 成 交 数 试 穿 比 成 交 比 客 户 分 析9:0011:0011:0013:0013:0015:0015:0017:0017:0019:00 19:0021:00 明 察 门 店 诊 断 作 业 技 巧下 店 前 的 准 备 与 工 具n 店 铺 资 料 准 备 ：近 期 销 售 业 绩库 存 数 据货 品 周 转 情 况当 地 同 类 竞 争 对 手 了 解 n 使 用 工 具 ：地 图商 业 街 品 牌 标 识 图数 码 相 机计 算 器公 路 、 铁 路 交 通 时 刻 表 店 铺 诊 断 的 望 闻 问 切 ：n 望 ： 商 场 品 牌 、 位 置 、 商 业 街 品 牌 、 主 客 流 方 向、 主 客 流 群 体 年 龄 、 穿 着 习 惯 、 客 流 高 峰n 闻 ： 导 购 说 （ 卖 货 时 ） 、 店 长 说 （ 处 理 异 议 ） 、顾 客 说 （ 试 衣 或 结 帐 时 ）n 问 题 记 录 、 同 类 竞 争 品 牌 店 铺 情 况 记 录n 问 ： 店 长 、 导 购 如 何 看 待 店 铺 的 问 题 ， 加 盟 商 如何 看 待 ？n 说 ： 店 铺 问 题 分 析 、 改 善 建 议 、 辅 导 培 训 暗 访 神 密 顾 客 的 运 用 技 巧什 么 样 的 人 可 以 做 秘 密 顾 客n 主 要 的 消 费 或 服 务 对 象n 反 应 敏 捷 、 心 思 细 密n 表 情 自 然 神 秘 顾 客 的 考 核 内 容n 服 务 态 度n 服 饰 仪 容n 店 内 外 环 境n 买 卖 过 程n 商 品 摆 设 及 品 种 是 否 齐 全n 危 机 及 抱 怨 处 理 神 秘 顾 客 的 甄 选 与 培 训如 何 筛 选 神 秘 顾 客n 避 免 同 行n 有 一 定 的 服 饰 消 费 经 验n 年 龄 、 性 别 分 布 适 当n 心 态 成 熟 稳 定 神 秘 顾 客 的 训 练n讲 解 项 目 的 精 神 n详 细 讲 解 问 卷n讲 解 会 出 现 的 一 些 问 题 的 处 理 方 法n模 拟 访 问 练 习n总 结 模 拟 访 问 神 秘 顾 客 的 运 作 与 管 理n 在 指 定 的 时 间 内 执 行 检 测n 完 成 问 卷 所 设 计 的 评 估n 记 录 相 应 的 事 实 ， 以 供 复 核n 及 时 反 馈 检 测 结 果n 答 谢 要 及 时 多 店 铺 运 营 的 服 务 体 系 应 用n 基 础 服 务 规 范n 品 牌 的 特 色 化 服 务 终 端 顾 客 服 务 管 理n VIP服 务 的 真 谛 VIP登 记 卡 的 内 容 有 哪 些 ？n 店 铺 管 理 标 准 的 制 定n 终 端 销 售 人 员 的 训 练 第 五 单 元人 员 管 理 与 技 能 培 养 1、 谁 是 最 可 心 的 店 长 ？2、 “ 我 可 爱 的 她 呀 在 哪 里 ？ ”3、 “ 到 哪 里 找 那 么 好 的 人 ？ ”店 铺 人 才 寻 觅 三 部 曲 终 端 店 铺 人 才 选 择 的 瓶 颈n 店 长 导 购 因 具 备 的 能 力 ？积 极 主 动 、有 责 任 心 、忠 诚会 买 货会 陈 列会 管 人 店 铺 人 才 的 专 业 培 养n 看 、 听 、 说 、 笑 、 做n 知 识 、 技 巧 、 态 度n 好 的 店 长 和 导 购 是 不 断 训 练 成 的 店 铺 销 售 高 手 的 3大 专 业 绩 能n 知 识 行 业 、 产 品 、 顾 客n 技 巧 销 售 、 沟 通 、 陈 列 、 包 装n 态 度 服 务 意 识 、 积 极 、 耐 心 、 微 笑 诚 意 服 务 、 欢 迎 交 流