《FAB销售技巧》PPT课件

产 品 销 售 技 巧 之 FAB法 则 一 、 什 么 是 FAB法 则 二 、 如 何 使 用 FAB法 则 三 、 *产 品 的 FAB课 程 内 容 ： 一、FAB的含义Feature （ 属 性 、 特 性 ） ： 商 品 的 特 点 ， 属 性 。Advantage（ 用 处 、 作 用 ） ： 特 点 带 来 的 用 处 。Benefit（ 好 处 、 利 益 ） ： 是 指 作 用 或 者 优 势 会 给 客户 带 来 的 利 益 ， 对 顾 客 的 好 处 （ 因 客 而 异 ） 客 观 存 在 的 无 感 情 的 ， 冷 冰 冰 的 我 们 所 卖 出 的 站 在 自 己 的 立 场 上 主 管 感 觉 的 温 暖 的 ， 打 动 人 心 的 顾 客 能 得 到 的 站 在 顾 客 的 立 场 上F和 B有 何 区 别 ？Feature Benefit FAB的好处用 法 则 介 绍 商 品 有 三 个 好 处 ： 能 让 顾 客 听 懂 商 品 介 绍 ； 给 顾 客 真 实 可 靠 的 感 觉 。 提 高 顾 客 的 购 买 欲 望 ,使 顾 客 对 产 品 有 深 入 的 认 识 二、FAB的重要性 客 户 购 买 的 是 . 他 们 想 像 中 因 你 的 产 品 和 服 务 能 为 他 们 带 来 的 效 益 和 利 益 。 而 不 是 因 对 你 的 产 品 和 服 务 感 兴 趣 而 购 买 。 学 完 本 课 程 后 ， 能 够 找 出 产品 的 属 性 、 作 用 和 好 处 ， 并能 运 用 到 销 售 中 ， 增 加 顾 客对 产 品 的 接 受 性 。学 习 目 标 ： 由 一 个 点 引 发 相 关 联 的 逻 辑 法 则三 、 FAB的 使 用 方 法 ：因 为 （ 属 性 ） 具 有 （ 作用 ） ， 对 你 而 言 （ 好 处 ） 一 般 说 辞 这 件 衣 服 是 纯 棉 的 FAB说 辞 因 为 这 件 衣 服 是 纯 棉 ， 吸 汗 功 能 比 较 好 ， 让我 们 在 享 受 运 动 的 同 时 ， 让 我 们 的 身 体 更加 清 爽 舒 适 。一 般 说 辞 及 FAB说 辞 的 比 较 人 性 管 理 学 ： 人 们 通 常 只 关 心 和 自己 有 关 系 或 对 自 己 有 好 处 的 事 情 。 FAB法 则 的 作 用 第 一 步 ： 熟 悉 产 品 知 识 ；第 二 步 ： 了 解 顾 客 需 求 ；第 三 步 ： FAB法 则 话 术 ；FAB法 则 的 运 用 ： 亮 剑 中 有 句 台 词 ： “ 要 是 弄 不 清 楚 为 什么 打 仗 的 问 题 ， 那 就 是瞎 打 。 ”第 二 步 ： 了 解 顾 客 需 求 这 就 是 我 们 每 天 的 工 作 顾 客 要 买 什 么 ? 答 案 ： 感 觉 我 们 要 卖 顾 客 什 么 ？ 答 案 ： 好 处 顾 客 为 什 么 要 在 我 们 这 买 ？ 答 案 ： 发 掘 需 求 ， 放 大 需 求 没 有 需 求 怎 么 办 ？ 答 案 ： 创 造 需 求 第 二 步 ： 了 解 顾 客 需 求 B.顾 客 带 着 需 求 来 A.我 们 要 提 供 解 决 方 案F.解 决 方 案 由 产 品 组 合 而 成 第 二 步 ： 了 解 顾 客 需 求 我 们 从 哪 里 得 知 产 品 的 卖 点 ？说 明 书彩 页 互 联 网培 训 交 流1.电 脑 的 外 箱 的 和 价 签 等 ；2.和 竞 品 的 比 较 ；3.从 消 费 者 口 中 询 得 ；4.导 购 和 营 销 人 员 自 身 观 察 。 四、FAB的故事 讲 述 一 个 猫 与 金 钱 的 故 事 ， 你 得 到 了 什 么 启 示 ？ FAB的 经 典 故 事 ：图 1： 一 只 猫 非 常 饿 了 ， 想 大 吃 一 顿 。 这 时 销 售 员 推 过 来 一摞 钱 ， 但 是 这 只 猫 没 有 任 何 反 应 这 一 摞 钱 只 是 一 个 属 性（ Feature） 。 图 2： 猫 躺 在 地 下 非 常 饿 了 ， 销 售 员 过 来 说 ： “ 猫先 生 ， 我 这 儿 有 一 摞 钱 ， 可 以 买 很 多 鱼 。 ” 买 鱼就 是 这 些 钱 的 作 用 （ Advantage） 。 但 是 猫 仍 然 没有 反 应 。 图 3： 猫 非 常 饿 了 ， 想 大 吃 一 顿 。 销 售 员 过 来 说 ：“ 猫 先 生 请 看 ， 我 这 儿 有 一 摞 钱 ， 能 买 很 多 鱼 ， 你就 可 以 大 吃 一 顿 了 。 ” 话 刚 说 完 ， 这 只 猫 就 飞 快 地扑 向 了 这 摞 钱 这 个 时 候 就 是 一 个 完 整 的 FAB的 顺序 。 建 立 信 赖 感 倾 听 赞 美 认 同 NLP 产 品 的 专 业 知 识 穿 着 见 证 学 好 MONEY就 赚 钱 MONEY法 则 ：Master “ 精 通 ” 产 品 卖 点Opportunity 抓 住 现 场 “ 机 会 ”Need 找 准 顾 客 “ 需 求 ”Emotion 触 动 心 灵 “ 情 感 ”Yourself 将 心 比 心 ， 想 想 “ 自 己 ” 注 意 : q连 带 性 销 售 很 重 要q善 于 从 顾 客 的 购 物 篮 中 发 现 销 售 机 会 及 判 断 顾客 消 费 习 惯 大 家 喜 不 喜 欢 ？ 不 喜 欢 的 请 举 手 培 训 不 是 治 病 救 人 的 猛 药而 是 深 海 鱼 油 般 的 保 健 品 课 后 要 求 ： 7天 内 分 享 给 店 铺 其 他 同 事 ； 30天 内 ， 每 天 用 1款 产 品 进 行 FAB法 则 的 演 练 ； 30天 后 ， 各 区 督 导 开 始 考 核 。