健身俱乐部私人教练谈单常见问题分析

私教谈单常见客户拒绝分析积极、 主动、 热情、 耐心、 专业讲师：xxx 2016. 08. 17 目 录Contents我只是随便练练，没什么目标01如果将来不练了，会不会反弹03有孩子需要照顾，没那么多时间05不感兴趣02如果我不办私教，是不是就不管我了04 目 录Contents能有效果吗？达不到效果怎么办？06要和家人商量一下09太贵了，别人家比较优惠11等过段时间再说吧，我先练练07我怕坚持不了08考虑一下，等等吧10 我只是随便练练，没什么目标一、对私教课程不了解。二、健身目标不明确。三、驱动力不足。客户分析我不想再花钱，什么私教呀，还得花钱？潜台词体验式介绍，让她动起来，加强了解，挖掘驱动力。先和客户建立较好的互动关系，再寻求下一步的发展。解决方向 是的，姐。锻炼就是能够放松自己不要给自己太过于大的压力，能让自己的身心更健康舒适就好了，那这样姐，您什么时候有时间我带您熟悉一下我们俱乐部，也好让您能够更好的在我们这边开展您的锻炼活动。话术举例PS：以上话术请根据实际情况进行口语化、生活化表达。 不感兴趣一、对私教不了解。 二、不认可私教 三、对私教人员有防备心理客户分析啥是私教？潜台词一、先认可人再认可课 二、找到她健身的痛点，直击痛处。三、找到她感兴趣的练习方式进行引申。 四、先谈效果后谈钱。解决方向 话术举例 对，姐很多人在刚开始的时候都不是对私教特别的感兴趣，因为私教的话相对您自己随意的练习要累一些，要严格一些。但是私教能够起到的效果也是比较显而易见的，比如：我的一个会员一个月腰围瘦了8CM。像您的话，我感觉我比较有把握给您达到不错的效果，要不我给您具体的做下规划。PS：以上话术请根据实际情况进行口语化、生活化表达。 如果将来不练了，会不会反弹？对健身效果没有信心，怀疑规划的专业性，有一劳永逸的心理。客户分析我是不是要一直买你的私教才能有不错的效果啊？潜台词给予会员信心，作为教练要让她感觉一切尽在掌握。强调训练规划的严密性，开发私教规划的附加价值。解决方向 姐，这个您不用担心，反弹是不会的。当然除非您的生活习惯特别的糟糕，咱们现在身体健康状况和我们个人的生活习惯有着非常大的关系。咱们开始锻炼的目的不就是为了改善现在的身体状况吗？我给您制定的规划，最注重的是帮您达到效果，其次就是如何让您保持现在良好的状态，咱们的规划中有效果期、保持期，我们的练习的过程中也会严格按照规划来。这个反弹您不用担心，运动是所有改善身体状况的方式中最不容易反弹的。话术举例PS：以上话术请根据实际情况进行口语化、生活化表达。 如果不办私教，是不是就不管我了一、注重服务，不想花钱。二、想占便宜，不想花钱。客户分析我不想花钱，但是想要得到花钱的服务，行不？潜台词将俱乐部的服务说明白，强调私教优势及必要性。解决方向 姐，这个不会，您放心。我们还有专业的巡场教练和值班教练，当然您也有您的责任制教练对吧，您过来我们俱乐部锻炼肯定会给您比较全面的服务。 但是，常规的服务肯定没有私教给您私人订制的训练规划更适合您，更能让您达到您想要的效果，您认为呢？话术举例PS：以上话术请根据实际情况进行口语化、生活化表达。 有孩子要照顾，没那么多时间。时间不好充裕，对私教对时间的需求不了解客户分析就是这个意思，说的听明白的潜台词一、了解她的空闲时间。二、阐明私教时间灵活性和对时间的需求。解决方向 嗯对，大家现在生活压力都比较大，对于自己的时间安排相对都比较紧，但是姐越是这样，越要注意您的身体啊，而且您像咱们私教的话，时间是非常灵活的，您有时间的话咱们提前预约就可以了。一周2-3次课就可以。话术举例PS：以上话术请根据实际情况进行口语化、生活化表达。 能有效果吗？要么对自己不自信，要么对训练规划、教练专业程度不相信。客户分析行不行？行不行？行不行？潜台词强调训练规划的专业性，增强客户的自信心。解决方向 姐，没效果的话，我还怎么能做好一个教练呢？我相信您也是相信运动会帮助您达到您的效果才选择咱们俱乐部进行锻炼的。我会根据您现在的身体成分分析，评估您的运动能力，再结合您个人的客观条件，咱们一起制定合适的运动目标，然后一起做一个综合性的您个人定制的训练规划，效果是没问题的。话术举例PS：以上话术请根据实际情况进行口语化、生活化表达。 等过段时间再说吧，我先练练。因为钱，因为不相信，所以不开始，不接受。有自己锻炼就能达到效果的侥幸心理。客户分析我不想开始私教，按自己的想法先试试吧。潜台词了解她真正关于锻炼计划的想法。打破她的侥幸心理，让她相信、看见你的专业性。解决方向 嗯对，姐，你有这个自信是挺好的，锻炼的话，方式方法正确，肯定能达到不错的效果。那您是打算怎么开展您个人的训练计划呢？（听完她的想法之后）恩恩，能感觉到姐，您个人对于锻炼还是有计划的，但是您感觉按照您刚才说的话，能帮您达到您理想的效果吗？我感觉您这样会不会更好一些：让她服！话术举例PS：以上话术请根据实际情况进行口语化、生活化表达。 怕坚持不了对自己毅力没自信，没有健身效果愿景的渴望。客户分析我能练完吗，我能达到想要的效果吗？潜台词强调私教有助于帮她坚持下去。描绘一个她可以的预见的愿景。解决方向 嗯，姐您有这个担心是正常的，但是健身是一个需要坚持的事情，才能帮助您达到比较好的健身效果。而且，私教相对平常您单纯的跑步上瑜伽课，趣味性是比较强的，这样也有助于您能更好的坚持锻炼。最重要的是，能让您坚持锻炼我想应该是不错的健身效果吧，而私教恰恰能帮助您达到不错的效果，您想这样是不是更有助于你坚持锻炼呢？话术举例PS：以上话术请根据实际情况进行口语化、生活化表达。 要和家人商量一下自己没有主见，或者自己现在拿捏不好私教对于自己的必要性。客户分析我得让我老公/家人帮我出谋划策一下。潜台词强调私教的必要性，以及真正能给他正确的关于健身的建议的是私人教练而不是她的老公和家人。（在此之前一定要了解他家人对于她健身的态度）解决方向 嗯姐，我想您锻炼的话，让您的身体更加的健康，肯定这个是您家人非常愿意看到的对吧，但你您看咱们聊得这些关于健身的事情，可能您的爱人/家人也不能真正的给您一些比较的建议，对吧，不然的话您也不会选择来我们俱乐部锻炼。话术举例PS：以上话术请根据实际情况进行口语化、生活化表达。 考虑一下，等等吧没有明确表明不购买训练规划的原因客户分析今天就这样吧，再说吧潜台词找到具体原因，寻求解决，如果感觉这次谈不下来，以后也没谈的计划，直接用价格优惠来尝试最后一次吸引会员。解决方向 嗯。姐您现在需要考虑的事情是什么？效果？价钱？时间？话术举例PS：以上话术请根据实际情况进行口语化、生活化表达。 太贵了，别人家比较优惠。基本上对于训练规划课时计划已经接受，临门一脚了。客户分析嗯，规划、教练啥都不错。要给我便宜点就更好了。潜台词了解客户的心理价位，塑造价值，适时放优惠。解决方向 嗯，您说的是哪比较优惠？姐，俱乐部和俱乐部之间是不一样的，教练和教练也是不一样的，您像我给您的做的这个规划的话，会帮助您达到XXX样的效果，而且能够保证不会出现运动损伤和任何负面的东西。而且我感觉您其实也不会真的在意多多少钱，应该是更过的关注效果是怎么样的？对吧？您比较理想的价位是什么样的？话术举例PS：以上话术请根据实际情况进行口语化、生活化表达。 讲完了！一起聊聊吧！ 谢谢大家