华为营销渠道鼓励政策浅析

2021-5-20 华为营销渠道激励政策浅析 华为公司简介 华 为 技 术 有 限 公 司 是 一 家 生 产 销 售 通 信 设 备 的 民 营 通 信科 技 公 司 ， 总 部 位 于 中 国 广 东 省 深 圳 市 龙 岗 区 坂 田 华 为基 地 。 华 为 的 产 品 主 要 涉 及 通 信 网 络 中 的 交 换 网 络 、 传输 网 络 、 无 线 及 有 线 固 定 接 入 网 络 和 数 据 通 信 网 络 及 无线 终 端 产 品 ， 为 世 界 各 地 通 信 运 营 商 及 专 业 网 络 拥 有 者提 供 硬 件 设 备 、 软 件 、 服 务 和 解 决 方 案 。 华 为 于 1 9 8 7 年在 中 国 深 圳 正 式 注 册 成 立 。 2 0 1 4 年 上 半 年 度 经 营 业 绩 ， 数 据 显 示 ， 今 年 上 半 年 ， 华为 实 现 销 售 收 入 1 3 5 8 亿 元 人 民 币 ， 同 比 增 长 1 9 %； 营 业利 润 率 1 8 .3 %。 2 0 1 5 年 ， 评 为 新 浪 科 技 2 0 1 4 年 度 风 云 榜 年 度 杰 出 企 业 。 华为的分销渠道体系 第 一 级 的 高 级 分 销 商 以 及 下 属 的 区 域 代 理 商 ，高 级 认 证 代 理 商 、 行 业 集 成 商 、 一 级 代 理 商 以及 区 域 分 销 商 等 ， 旨 在 为 客 户 提 供 端 到 端 的 产品 一 体 化 解 决 方 案 。 2021-5-20 华为渠道建设的重点其一、扩大合作伙伴规模，将合作伙伴数量从3 0 0 0家提升到4 0 0 0家，同比增长4 0 %，其中IT领域渠道商和大型方案商是拓展合作重点 其三、增强客户覆盖，一方面提高对数据中心、智慧园区、智慧城市等用户群体的覆盖，另一方面，在商业分销和SMB市场，提高三四级城市的覆盖其二、提升合作伙伴能力，同步提升合作伙伴售前销售、售后服务、企业管理三方面能力其四、完善规则提升效率 华 为 有 意 识 地 在 增加 与 一 级 代 理 商 合作 粘 性 ， 以 及 “ 中产 阶 级 ” 渠 道 商 的数 量 和 能 力 。提 升 一 级 代 理 商 黏 性 其 一 ， 增 加 合 作 伙伴 技 术 能 力 。其 二 ， 渠 道 激 励 及时 灵 活 。其 三 ， 提 升 服 务 能力 。其 四 ， 增 强 融 资 服务 。扶 植 中 产 阶 级华为渠道建设的目标 华为渠道支持 6 技 术 支 援 体 系 市 场 支 援 体 系01 02产 品 质 量 保 证 产 品 技 术 保 证03 04 华为渠道激励政策 7 一 、 战 略 引 导 华 为 要 坚 定 的 站 在 渠 道 合 作 伙 伴 身 后 ， 充 分 发 挥 其 一 站 式 ICT基 础 设 施 供 应 商 的 长 产 品 线 优 势 ， 支 持 合 作 伙 伴 在 其 自 身 的 解 决 方 案 中 集 成 华 为 产 品 与 服 务 ， 去 攻 城 略 地 ， 实 现 合 作 伙 伴 与 华 为 的 共 赢 。这 无 疑 为 合 作 伙 伴 吃 了 一 颗 定 心 丸 ， 在 这 样 的 战 略 指 引下 ， 合 作 伙 伴 能 毫 无 后 顾 之 忧 地 与 华 为 形 成 紧 密 联 盟 ，发 挥 双 方 最 大 的 潜 力 ， 实 现 业 绩 的 稳 步 增 长 。 二 、 加 大 对 合 作 伙 伴 让 利 ， 实 现 差 异 化 、 精 准化 、 多 样 化 激 励 1、 总 代 进 销 差 价 2、 现 金 支 付 货 款 折 扣 3、 基 于 业 绩 的 销 售 返 点 4、 特 定 产 品 销 售 返 点 5、 主 力 产 品 销 售 返 点 6、 季 度 MBO返 点 3 . 助 力 合 作 伙 伴 售 前 售 后 能 力 提 升 ， 与 华 为 共 同 成 长 获 得 华 为 经 销 商 身 份 认 证 的 前 提 是 必 须 通 过 对 应的 售 前 售 后 认 证 。 加 大 对 售 前 售 后 的 培 训 支 持 ： 新 增 售 前 认 证 培 训名 额 的 赠 送 政 策 ， 如 果 经 销 商 已 完 成 的 年 度 累 计业 绩 超 出 其 年 度 目 标 ， 根 据 其 超 出 年 度 目 标 的 业绩 部 分 ， 按 相 应 比 例 追 加 赠 送 售 前 认 证 培 训 名 额 。 4 、 持 续 构 建 阳 光 透 明 、 公 平 公 正 的 合 作 环 境 “ 阳 光 渠 道 ” 是 华 为 企 业 业 务 的 基 本 原 则 之 一 。 严 格 依据 渠 道 政 策 公 开 、 透 明 地 处 理 经 销 商 的 各 类 违 规 行 为 ，是 华 为 作 为 产 业 链 核 心 的 必 然 使 命 。 合 作 伙 伴 需 签 署 合 作 伙 伴 廉 洁 诚 信 承 诺 书 和 合 作伙 伴 行 为 准 则 ， 作 为 合 作 伙 伴 注 册 的 必 要 条 件 ； 新 增项 目 中 的 渠 道 通 路 交 叉 验 证 ， 加 强 订 单 通 路 的 真 实 性 管理 ； 进 一 步 细 化 经 销 商 违 规 处 罚 条 例 ， 新 增 “ 收 入 确 认违 规 ” 处 罚 场 景 ； 坚 决 维 护 渠 道 秩 序 ， 继 续 严 厉 打 击 各种 业 务 流 程 违 规 和 经 济 违 规 ， 对 腐 败 零 容 忍 。 持 续 政 策优 化 ， 努 力 打 造 一 个 阳 光 、 和 谐 、 开 放 、 共 赢 的 合 作 伙伴 生 态 圈 ， 让 与 华 为 合 作 的 “ 可 获 得 性 ” 变 得 更 强 。