企业成长与组织变革

1. 先 期 导 读 ： 注 意 美 国 生 产 力 的 成 长 不 在 于 信 息 科 技 而 在 于 创 新2. 动 力 ： 创 新 与 企 业 家 精 神 3. 定 位 ： 发 现 、 评 估 商 业 机 会 与 发 展 战 略4. 路 径 ： 商 业 范 式 的 演 变 与 商 业 模 式 创 新5. 产 品 ： 产 品 项 目 、 产 品 族 、 产 品 线 、 产 品 平 台 和 品 牌6. 组 织 ： 成 长 与 扩 张7. 控 制 ： 将 战 略 转 变 为 行 动8. 领 导 ： 问 题 的 关 键 企 业 成 长 与 组 织 变 革怎 样 成 为 一 个 具 有 生 命 力 的 公 司 ? 公 司 之 间 寿 命 的 巨 大 差 距 原 因 ？ 企 业 战 略 和 策 略 制 定 的 “ 强 势 逻 辑 ” 组 织 与 文 化 存 在 的 “ 积 极 的 惰 性 ” 政 策 和 活 动 过 分 地 基 于 经 济 学 的 观 点 利 润 ： 企 业 氧 气 ： 生 命利 润 ： 必 需 品 但 不 是 生 命 的 最 终 目 标企 业 管 理 者 重 要 的 是 ： 激 励 企 业 的 生 长 与 更 新 ， 而 又 不 危 及 到 所 照料 企 业 的 生 命 。 正 确 地 理 解 不 同 形 式 企 业 的 组 织 效 率 对 公 司 战 略 成 功 的影 响 有 利 于 我 们 判 断 未 来 组 织 变 革 的 方 向有效性：做正确的事高效性：正确地做事维 持缓 慢 死 亡 昌 盛加 速 死 亡高效性有效性高低高低 国 有 企 业 死 亡的 主 要 象 限民 营 企 业 死 亡的 主 要 象 限是 正 确 地 做 事 还 是 做 正 确 的 事 ？ 一 般 来 讲 ， 随 着 企 业 成 长 ， 企 业 的 组 织 结 构 也 需 要 进 行 相 应 的 变 化 和调 整 以 适 应 战 略 的 变 化 。 经 营 环 境 变 化 企 业 战 略 变 化 （ 1） 简 单 组 织 松 散 不 规 范幼 小 成 长 成 熟 再 兴 领 导 危 机 内 部 秩 序 危 机/控 制 危 机（ 2）功 能 型 组 织 规 范 集 权单 一 业 态 /区 域 市 场 多 元 业 态 /跨 地 区 市 场 （ 3）事 业 部 型 组 织授 权 、 协 调 失 去 活 力 的 危 机（ 4）创 新 型 组 织优 化 、 协 作 跨 领 域 （ 行 业 ）跨 地 区 （ 国 家 ） 案 例 研 究 ： 宗 申 和 隆 鑫 的 组 织 变 革 比 较 组 织 变 革 的 阶 段 及 特 征 Sloan 对 GM 的 改 造 ；杜 邦 公 司 经 典 案 例 中 国 的 国 有 企 业 大多 存 在 分 权 危 机 ，而 私 企 一 般 存 在 集权 危 机 。 因 而 ， 中国 国 企 和 私 企 都 存在 组 织 危 机 ， 都 需要 在 一 个 新 的 体 系下 完 成 功 能 性 分 层企 业 内 部 功能 的 分 化 和整 合组 织 危 机（ 包 括 集权 危 机 和分 权 危 机 ）20世 纪 20年 代左 右 ， 美 国 消费 者 出 现 分 层 ，导 致 企 业 职 能分 化 ， 企 业 内形 成 不 同 的 利润 中 心从 职 能 化 到功 能 分 层第 二 次 变革 处 于 这 一 阶 段 的 中国 企 业 的 成 功 主 要来 自 创 业 者 个 人 魅力 和 集 权 ， 职 能 部门 形 同 虚 设 。 此 时企 业 面 临 的 主 要 任务 是 设 立 真 正 起 作用 的 职 能 部 门 并 适度 分 权适 度 分 权 ；职 能 部 门 规范 化领 导 危 机组 织 处 于 创 始阶 段 。 由 于 规模 小 、 复 杂 程度 低 ， 创 业 者（ 往 往 也 是 实际 管 理 者 ） 感觉 不 到 管 理 的压 力 ， 但 随 着组 织 的 成 长 ，创 业 者 感 到 困难 重 重从 个 人 化 到职 能 化第 一 次 变革 对 中 国 企 业的 启 示解 决 思 路面 临 危机背 景特 征 项 目 变 革 组 织 变 革 的 阶 段 及 特 征 （ 续 ） 这 是 企 业 组 织 不断 创 新 的 阶 段 。为 了 迎 接 中 国 加入 WTO的 挑 战 ， 增强 中 国 企 业 的 国际 竞 争 力 ， 中 国的 企 业 组 织 必 须尽 快 步 入 这 一 阶段郭 士 纳对 IBM的改 造 ；韦 尔 奇对 GE的改 造组 织 和 流程 再 造 ；组 织 内 高效 团 队 的形 成官 僚 危机为 了 应 对 瞬 息 万 变的 市 场 和 日 趋 激 烈的 竞 争 ， 企 业 组 织必 须 实 现 两 项 变 革 ：一 是 由 以 产 品 为 中心 的 事 业 部 向 以 客户 为 中 心 的 事 业 部转 变 ； 二 是 进 行 全方 位 的 组 织 再 造从 产 业 决 策到 组 织 再 造第 四 次 变革 中 国 企 业 现 在 正处 于 决 策 危 机 时期 ， 因 而 战 略 研究 和 控 制 研 究（ 包 括 信 用 控 制 ）是 中 国 企 业 家 面临 的 重 大 课 题可 口 可乐战 略 研 究 、财 务 革 命 、全 面 质 量管 理 的 导入 和 发 展决 策 危机二 战 后 投 资 的 多元 化 和 大 量 的 兼并 使 中 小 企 业 纷纷 消 亡 ， 企 业 的组 织 规 模 急 剧 膨胀 ， 产 业 集 中 度大 大 提 高 ， 企 业家 开 始 面 临 产 业问 题从 功 能 分 层到 产 业 决 策第 三 次 变革 中 国 企 业 实证 性 结 论经 典案 例解 决思 路面 临危 机 背 景 特 征 项 目变 革 企 业 集 团 架 构 的 形 成 与 演 化 的 动 力 学发 展 原 因 ： 由 于 企 业 的 整 体 效 率 取 决 于 它 有 效 地 监 督 各 级 业 务 活 动 的 能 力 ，监 督 系 统 已 不 能 有 效 地 适 应 企 业 规 模 的 进 一 步 扩 大 ； 结 果 ： 企 业 采 用 分 权 管 理 ， 让 不 同 的 业 务 单 位 像 独 立 的 企 业 那 样 运 作 ，并 按 市 场 模 式 协 商 交 易 ， 集 团 公 司 架 构 出 现 。演 化 原 因 ： 20世 纪 末 企 业 界 的 管 理 创 新 极 大 地 提 高 了 等 级 监 督 活 动 的 效 率和 效 果 ； 计 算 机 的 出 现 极 大 地 提 高 了 上 级 管 理 者 监 督 和 控 制 其 下 属 活动 的 能 力 ， 并 为 不 同 业 务 单 元 的 协 调 与 协 同 提 供 了 技 术 平 台 。 结 果 ： 企 业 采 用 分 权 与 集 权 体 系 相 结 合 ， 以 实 现 资 源 利 用 的 最 大 化 和业 务 的 协 同 ， 战 略 业 务 单 元 和 超 事 业 部 架 构 出 现 。 讨 论 ： 如 何 理 解 “ 分 兵 突 围 ” 、 “ 分 灶 吃 饭 ” 和 “ 联 合 舰 队 ” 从 通 用 电 气 组 织 变 革 看 事 业 部 演 变企 业 集 团 类 型 年 代 组 成 单 位 责 任 中 心单 体 公 司 （ U型 ） 1892-1919 层 级 部 门 成 本 中 心控 股 企 业 集 团 （ H型 ） 1919-1950 子 公 司产 品 事 业 部 企 业 集 团 1950-1960末 联 邦 分 权 制 事 业 部 利 润 中 心战 略 业 务 单 元 型 事 业部 企 业 集 团 1970-1978 模 拟 分 权 制 事 业 部 虚 拟 利 润中 心执 行 部 企 业 集 团(超 事 业 部 或 事 业 部 群 ) 1978-1990中 期 层 级 /模 拟 分 权 制事 业 部 利 润 /虚 拟利 润 中 心网 络 型 事 业 （ 本 ） 部企 业 集 团 1990中 期 - 模 拟 分 权 制 矩 阵 事业 （ 本 ） 部 责 任 中 心组 合 如果说企业法人体现了企业对社会的责任的话，那么责任中心则体现了集团组成单元对集团的责任。在这个意义上，责任中心是事业部制运行的基础。 企 业 集 团 法 律 结 构 与 组 织 结 构组 织 架 构 是 实 质 ， 法 律 架 构 是 形 式 ， 实 质 决 定 形 式 。 法 律 架 构 指 企 业 集 团 根 据 所 处 外 部 环 境 中 的 法 律 法 规 ， 设 置 不 同 层 次 、 不 同功 能 的 法 律 实 体 及 其 相 关 的 法 人 治 理 机 构 ， 从 而 使 得 公 司 获 得 基 本 运 行 的 法律 许 可 ， 并 拥 有 特 定 权 利 和 义 务 ， 以 保 障 公 司 股 东 及 利 益 相 关 方 的 基 本 权 益。 组 织 架 构 则 是 指 企 业 集 团 根 据 业 务 功 能 发 展 的 需 要 ， 分 别 设 置 不 同 层 次 的 管理 人 员 及 其 由 各 管 理 人 员 组 成 的 管 理 团 体 ， 针 对 各 项 业 务 功 能 行 使 决 策 、 计划 、 执 行 、 控 制 、 评 价 的 权 力 ， 依 据 所 分 配 的 资 源 创 造 公 司 追 求 的 价 值 。 当 前 企 业 集 团 在 治 理 结 构 方 面 趋 向 只 有 在 共 同 使 用 的 和 相 互 依 赖 的 物 质 资 源 有 限 的 条 件 下 ， 企 业 才 会 来 取 控 股型 企 业 集 团 结 构 。 集 团 高 度 的 股 权 分 散 与 子 公 司 高 度 的 股 权 垄 断 相 结 合 ， 实 现 战 略 的 分 层 管 理和 集 中 的 财 务 控 制 。 创 建 多 种 形 式 的 责 任 中 心 ， 建 立 内 部 关 联 交 易 和 往 规 则 ， 从 责 权 利 三 个 方 面规 范 集 团 各 组 成 单 元 的 行 为 。 “ 多 级 法 人 ” 作 为 风 险 规 避 、 市 场 进 入 、 税 务 规 划 的 工 具 ， 而 不 一 定 是 集 团经 营 单 元 。 改 善 法 人 治 理 ， 如 何 解 决 创 新 变 革 与 保 守 主 义 （ 对 风 险过 于 审 慎 的 态 度 和 严 紧 的 公 司 治 理 政 策 ） 之 间 出 现 了 不少 矛 盾 ， 如 何 解 决 风 险 控 制 和 决 策 速 度 （ 即 所 谓 的 “ 提速 与 控 制 ” 问 题 ） 。为 了 提 高 企 业 的 运 作 速 度 ， 适 应 信 息 时 代 多 变 的 市 场 环 境 ， 降 低 重大 决 策 给 企 业 带 来 的 巨 大 风 险 ， 保 证 股 东 和 利 益 相 关 者 的 权 益 ， 针对 我 国 广 泛 存 在 的 多 级 法 人 治 理 的 企 业 集 团 结 构 ， 在 治 理 结 构 制 度安 排 上 分 别 对 待 ， 即 ： 母 公 司 采 用 股 权 分 散 化 结 构 ， 导 入 审 慎 的 治理 态 度 和 严 紧 的 治 理 政 策 ， 降 低 重 大 决 策 风 险 ， 如 果 子 公 司 是 企 业集 团 的 主 要 的 战 略 业 务 单 元 ， 则 采 用 股 权 集 中 化 结 构 ， 由 母 公 司 大比 例 控 股 ， 实 现 内 容 （ 企 业 集 团 管 理 结 构 ） 决 定 形 式 （ 子 公 司 法 律结 构 ） ， 在 提 高 业 务 决 策 速 度 的 同 时 ， 通 过 信 息 技 术 系 统 的 统 一 部署 消 除 由 于 子 公 司 治 理 结 构 带 来 的 障 碍 ， 为 企 业 集 团 资 源 整 合 和 业 务 协 同 奠 定 基 础 。 跨 国 集 团 成 长 的 三 个 步 骤兼 谈 信 息 技 术 引 导 组 织 变 革 贸 易 全 球 化总 部 设 在 国 内 ， 指 挥 国 际 化 经 营 ， 其经 营 的 大 部 分 资 源 依 赖 于 总 部 ， 通 过贸 易 实 现 全 球 型 经 营 ；经 营 多 国 化在 多 个 国 家 建 立 经 营 实 体 ， 实 现 经 营的 本 地 化 ， 各 国 家 分 部 的 国 际 化 经 营和 国 际 化 资 源 配 置 向 总 部 报 告 ， 而 大部 分 本 地 化 经 营 按 所 配 置 的 资 源 独 立进 行 ； 经 营 全 球 化 在 全 球 的 所 有 业 务 部 门 彼 此 分 享 信 息和 其 他 企 业 资 源 ， 在 全 球 各 地 协 调 开发 、 生 产 、 销 售 产 品 和 服 务 ， 共 同 经营 全 球 市 场 。 组织的变革程度低高 局 部 应 用内 部 集 成业 务 流程 再 造组 织 和 管 理 控制 流 程 再 造商 业 模 式 重 构与 网 络 组 织 革命性演进性低 高信 息 技 术 的 组 织 变革 的 影 响 程 度 跨 国 集 团 与 网 络 组 织 跨 国 集 团 一 般 在 组 织 架 构 上 采 用 网 络 组 织 和 跨 国 团 队 来 支 持 其 运 作 网 络 组 织 也 可 以 降 低 信 息 成 本 ， 使 信 息 成 本 接 近 于 零 ， 同 时 可 以 实 现 信 息交 流 的 极 大 化 。 网 络 组 织 突 破 了 传 统 组 织 的 纵 向 等 级 和 横 向 分 工 ， 将 组 织 的 成 员 以 网 络 的形 式 相 互 连 接 ， 这 样 就 可 以 使 大 型 组 织 保 留 小 型 组 织 的 一 些 优 势 ： 信 息 、 专 门 知 识 等 资 源 以 及 合 作 性 的 工 作 、 责 任 、 奖 励 等 在 全 组 织 范 围 内的 分 配 。网 络 组 织 其 具 体 做 法 是 ： 建 立 扁 平 化 的 组 织 结 构 ； 企 业 总 部 负 责 战 略 和 核 心 资 源 的 规 划 与 管 理 ， 不 参 加 面 向 客 户 的 直 接 运 行 ， 总 部 下 面 一 般 采 用 事 业 部 ， 同 时 还 与 其 他 地 区 或 产 业 合 作 ， 形 成 产 业 性 子公 司 ； 面 向 战 略 和 核 心 资 源 的 决 策 由 集 团 总 部 作 出 ， 面 向 市 场 的 具 体 决 策 由 事 业部 自 主 作 出 。 充 分 发 挥 外 包 企 业 、 虚 拟 企 业 的 作 用 ， 进 行 虚 拟 运 作 。 集 团 化 企 业 总 部 职 能 定 位 的 四 种 基 本 模 式总 部 的 定 位 选 择职 能 管 理 中 心 运 营 中 心 战 略 管 理 中 心 财 务 控 股业 务 高 度 相 关有 协 同 效 应 业 务 多 元 化且 无 相 关 性特 征 案 例 职 能 集 中 在 公 司总 部 （ 销 售 、 市场 营 销 和 日 常 运营 等 ）西 门 子宝 洁辉 瑞 公 司 总 部 对 经 营管 理 进 行 详 细 的评 估 （ 无 论 在 分散 还 是 集 中 的 环境 中 ）杜 邦花 旗 集 团阿 莫 科 公 司 总 部 设 定 总体 战 略 方 向通 用 电 气英 国 石 油ABB 公 司 总 部 审 查 财务 状 况 并 分 配 资金 华 侨 城联 合 技 术 业 务 的 关 联 性 和 协 同 性 是 决 定 总 部 定 位 的 主 要 因 素财 务 控 股 战 略 管 理 中 心 运 营 中 心 职 能 管 理 中 心集 团 介 入业 务 的 程 度 小 而 少 严 格 财 务 评 估和 资 金 分 配 有 限 的 ， 季 度性 的 集 中 于 战 略 和财 务 评 估 指 导 方 向 性 的 广 泛 的 频 繁 的 集 中 于 运 营 业绩 深 入 和 频 繁 的 集 中 于 部 门 、运 营 和 业 务 单位 的 相 互 作 用业 务 单 位自 主 职 责程 度 和 层 次 整 体 战 略 和 运营 的 自 主 负 责 财 务 回 报 高 层 的 运 营 自主 和 有 限 的 战略 指 导 负 责 费 用 层 面和 盈 利 能 力 业 务 单 位 自 主 业 务 单 位 负 责运 营 业 绩 有 限 自 主 负 责 部 门 业 绩集 团 价 值 股 东 价 值 企 业 价 值 和 信心 坚 持 标 准 操 作 基 本 上 集 中 于部 门 的 标 准 部 门 的 设 置 集 团 层 次 的 财务 、 法 律 和 投资 者 关 系 其 余 在 运 营 实体 层 集 团 层 次 具 有战 略 法 律 和 财务 部 门 其 余 的 在 业 务单 位 适 当 的 共 享 服务 集 团 层 次 和 运营 实 体 层 次 的关 键 运 营 集 团 层 次 的 关键 运 营 部 门集 团 部 门角 色 和 职 责 广 泛 的 政 策 和财 务 整 合 广 泛 的 政 策 、战 略 指 导 和 协调 详 细 的 政 策 部 门 职 责集 团 部 门 的 规 模 小 适 中 /小 由 运 营 结 果 驱动 大 大举 例 联 合 技 术 UPS/通 用 电 气 杜 邦 宝 洁 转 型 期 的 集 团 化 企 业 收 购 兼 并 是 实 现 增 长 的 主 要 手 段第 一 步 第 二 步 第 三 步战 略 是 企 业 发 展 的 出 发 点战 略 第 五 步 骤 购 并 定 价 技 术 手 段 企 业 评 估 与 单 项 定 价第 四 步 骤 购 并 定 量 技 术 手 段企 业 调 研 与 互 动 机 制第 三 步 骤 购 并 定 性 技 术 手 段 性 质 转 化 与 途 径 定 位第 二 步 骤 购 并 定 员 技 术 手 段 对 象 优 选 与 进 入 方 式第 一 步 骤 购 并 定 向 技 术 手 段 战 略 研 究 与 购 并 定 向第 十 步 骤 购 并 定 力 技 术 手 段企 业 运 营 与 管 理 升 级 第 九 步 骤 购 并 定 心 技 术 手 段 进 驻 公 司 与 文 化 磨 合 第 八 步 骤 购 并 定 案 技 术 手 段 价 格 谈 判 与 完 成 交 易 第 六 步 骤 购 并 定 路 技 术 手 段 制 定 计 划 与 确 定 方 案第 七 步 骤 购 并 定 能 技 术 手 段 资 本 运 营 与 购 并 融 资收 购 兼 并 的 服 务 流 程 因 此 ， 现 实 生 活 中 集 团 总 部 的 职 能 是 四 大 基 本 模 型 的 混 合 体驱 动 因 素 内 容 控 股 公 司 战 略 管 理 中 心 运 营 中 心 职 能 管 理 中 心业 务 运 作战 略 发 展管 理 和 控 制 公 司 文 化 经 营 单 位 在 行 业 、产 品 、 客 户 和 分销 渠 道 的 协 同 作用经 营 单 位 业 务 战略 的 相 似 性成 长 战 略 的 相 似性 （ 兼 并 与 整 合 ）财 务 和 经 营 控 制的 有 效 性公 司 或 品 牌 形 象整 合经 营 单 位 的 管 理效 率经 营 单 位 的 管 理风 格 低 高低 高低 高低 高低 高低高主 动 被 动 （ 示 例 ） 1. 先 期 导 读 ： 注 意 美 国 生 产 力 的 成 长 不 在 于 信 息 科 技 而 在 于 创 新2. 动 力 ： 创 新 与 企 业 家 精 神 3. 定 位 ： 发 现 、 评 估 商 业 机 会 与 发 展 战 略4. 路 径 ： 商 业 范 式 的 演 变 与 商 业 模 式 创 新5. 产 品 ： 产 品 项 目 、 产 品 族 、 产 品 线 、 产 品 平 台 和 品 牌6. 组 织 ： 成 长 与 扩 张7. 控 制 ： 将 战 略 转 变 为 行 动8. 领 导 ： 问 题 的 关 键 文 化 变 化 表 组 织 结 构 绩 效 指 标 企 业 绩 效第 1步改 变 控 制 系 统第 2步重 组 或 构 建 新 的 组 织 结 构第 3步放 弃 变 化 表 ， 采 用 新 的 变 化 表 如果不满意从 组 织 创 新 的 角 度 ， 企 业 采 用 绩 效 指 标 重 构 、 组 织 结 构 变 革 及 文 化 变 化 表的 调 整 和 再 造 “ 三 部 曲 ” 来 适 应 环 境 的 变 化 ， 从 而 获 得 企 业 经 营 绩 效 的 提 升 。 当 前 管 理 控 制 系 统 趋 向 ： 从 强 制 性 的 “ 控 制 ” 模 式 激 励 性 的 “ 责 任 ” 模 式 权 责 发 生 制 为 基 础 的 绩 效 指 标 (由 会 计 系 统 形 成 的 数 据 ),无 法 支 持 对新 技 术 和 新 市 场 的 投 资 ,是 思 维 短 期 化 和 短 期 行 为 的 重 要 诱 因 。 虽 能 总 结 过 去 决 策 的 执 行 结 果 ， 但 不 能 很 好 的 预 测 未 来 将 以 财 务 数 据 为 基 础 的 绩 效 评 测 指 标 体 系 转 变 为 一 个 更 广 泛 的 指 标 体系 以 竞 争 和 贡 献 为 基 准 的 指 标 体 系 。战 略 战 略 业务 单 元的 实 施 组 织 绩 效评价指标运行状况激 励管理控制系统 绩 效 管 理 的 战 略 位 置执行流程核心流程 支持流程股 东 会 管 理 股 东 价 值 发 展 战 略经 营 绩 效 管 理股 东 价 值的 传 递 阐 述 战 略 意 图创 建 新 的 管 理 沟 通 联 接 行 动 动 因 与 未 来 绩 效效 准 经 营 行 为 目 标动 态 的 控 制 企 业 经 营 实 现 战 略 目 标 . 把 战 略 置 于 中 心平 衡 计 分 表 ： 一 个 有 效 的 战 略 实 施 工 具顾客角度目标测评指标财务角度目标测评指标创新与学习角度 目标测评指标内部业务角度目标测评指标我 们 怎 样满 足 股 东 ？我 们 必 须 擅 长 什 么 ？顾 客 怎 样 看待 我 们 ？我 们 是 否 能 继 续 提高 并 创 造 价 值 ？ 科 学 系 统 的 绩 效 管 理 体 系 对 企 业 创 新 及 未 来 的 发 展 意 义 重 大 ， 在 绩 效 管 理系 统 设 计 时 一 般 将 遵 循 如 下 原 则 以 价 值为 驱 动 业 绩 透明 化 管 理 系统 化 建 立 以 价 值 创 造 为 核 心 的 企 业 文 化 将 经 营 业 绩 与 职 能 部 门 的 报 酬 相 结 合 结 合 公 司 整 体 目 标 确 定 个 人 努 力 方 向 ， 使 战 略 得 以 层 层 贯 彻 为 高 层 领 导 提 供 了 解 下 属 业 务 表 现 的 工 具 为 高 层 领 导 提 供 有 力 的 决 策 支 持 系 统 地 、 客 观 地 评 估 经 营 业 绩 通 过 多 指 标 组 成 的 有 机 整 体 而 非 单 一 指 标 ， 反 映 工 作 的 综 合 成果 ， 同 时 指 导 个 人 行 动 不 只 考 核 利 润 ， 更 注 重 价 值 创 造 各 层 各 类 岗 位 的 考 核 内 容 构 成 有 机 整 体 ， 而 非 各 自 分 割 我 们 现 在 的 战 略 位 置 在 哪 里 ？未 来 3年 我 们 又 应 该 在 哪 里 ？我 们 如 何 描述 我 们 的 市 场 ？ 竞 争 者是 谁 ？ 对 我 们 有 利 与不 利 因 素 是 什 么 ？修 改 目 标 我 们 应 该 如 何 实 现 目 标 ？将 策 略 转 化 成 一 套 目 标 与 评 价 指 标建 立 一 个 平 衡 结 果 指 标 与 绩 效 动 因 的 行 动 计 划 将 策 略 行 动 计 划 连 接 到 管 理 流 程 从 经 营 目标 到 价 值动 因从 动 因到 策 略从 策 略 到 行 动管 理流 程 价 值 动 因 (成 长 、 获 利 )与 成 功 目 标(顾 客 、 市 场 、 流 程 、 创 新 、 员 工 )经 营 目 标 绩 效 考 核 指 标 体 系绩 效 考 核指 标 体 系 因 此 ， 绩 效 指 标 应 基 于 企 业 经 营 目 标 的 绩 效 管 理 生 成 流 程 产 生 根 据 平 衡 计 分 卡 将 经 营 目 标 体 系 分 解 为 财 务 、 顾 客 、 内 部 业 务 流 程 、 创 新 与 学 习四 个 方 面 ， 并 制 定 相 应 的 关 键 业 绩 指 标 体 系 和 指 标 值顾 客 开 发 能 力 顾 客 保 持 能 力 客 户 关 系渠 道 控 制 质 量 保 证 服 务 响 应 质 量 控 制 成 本 控 制营 运 能 力 还 债 能 力盈 利 能 力 发 展 能 力 举 例 ： 运 用 Hoshin模 型 进 行 战 略 目 标 细 分 各 关 键 绩 效 指 标 值 权 重 设 定 原 则 ： 考 察 指 标 的 重 要 性 、 影 响 力 、 综 合 性 等因 素 K PI 分 销 事 业 部 投 资 资 本 回 报 率 事 业 本 部 投 资 资 本 回 报 率 自 由 现 金 流 税 前 利 润 成 熟 产 品 利 润 率 新 产 品 收 入 比 例 流 动 资 金 周 转 率 人 均 利 润 人 均 薪 酬 收 入 增 长 渠 道 贴 牌 A. 战 略 重 要 性 B. 受 约 人 影 响 力 C. 综 合 性 权 重 比 例 高 低 5% 20% 10% 15% 5% 5% 15% 5% 10% 5% 权 重 分 配 平 衡 计 分 卡 不 仅 仅 是 一 个 绩 效 评 估 方 法 ， 更 重 要 的 是 创 建 一 个 新 的领 导 和 执 行 方 法 ， 将 绩 效 评 估 提 升 到 绩 效 管 理 ， 将 战 略 转 化 为 行 动 。 原 因 内 部 业 务 流 程为 了 使 顾 客 满 意 , 企 业 应 当 擅 长 的 内 部业 务 流 程 是 什 么 ? 顾 客 为 了 使 股 东 满 意 ， 企 业 应 当 实 现 什么 样 的 财 务 目 标 ? 远 景 & 战 略财 务为 了 实 现 财 务 目 标 , 企 业 应 当 使 哪 类顾 客 （ 含 政 府 、 行 业 协 会 、 供 应 商等 ） 感 到 满 意 ?创 新 , 学 习 &成 长为 了 获 得 并 维 持 企 业 的 竞 争 性 地 位 , 组 织 应 当 如 何 学 习 并 提 升 ? 成 效行 动结 果 在 以 上 四 个 方 面 ， 需 要 从 绩 效 指 标 目 录 中 找 出 关 键 成 功 因 素 并 制 定 相 应 的 指 标 期 望 。 为 了 使 股 东 满 意 ， 企业 应 当 .顾 客 如 何 看 待 企 业 ? 企 业 必 须 擅 长 什 么 ? 企 业 如 何 才 能 不 断 成长 并 创 造 价 值 ? 财 务增 加 收 入 降 低 成 本 / 提 高 生 产 率投 资 回 报顾 客价 格 质 量 时 间 功 能 形 象 关 系内 部 流 程进 行 销 售 设 立 服 务 体 系 向 顾 客 提 供 服 务创 建 品 牌 学 习 和 成 长 职 员 的 能 力 技 术 基 础 变 化 的 议 程 平 衡 计 分 卡 设 计 举 例 ： 将 战 略 转 化 为 财 务 、 顾 客 等 四 个 方 面 的 目 标 学 习 &创 新 顾 客管 理 流 动 原 因 所 要 求 的 经 营 成 效 结 果内 部 流 程 财 务提 高 员 工 的 技 能 和 生 产 率采 用 能 确 保 收 入 增 长的 技 术 采 用 创 新 的 方 法 ， 使投 资 的 回 报 最 大 化 在 产 品 生 命 期 中 ， 交 叉销 售 产 品 并 提 供 服 务有 效 并 高 效 地 对 待 员 工开 发 全 方 位 的 竞 争 性产 品 构 建 不 同 的 顾 客 组 合 ，使 销 售 和 顾 客 都 有 所增 加 ，更 高 的 顾 客 满 意 度 实 现 销 售 目 标相 对 于 竞 争 者 获 得 较 低的 成 本 比 率增 加 员 工 基 金 及 股 票指 数 的 价 值学 习 及 有 较 大 灵 活 性的 规 程通 过 对 绩 效 指 标 关 联 分 析 ， 导 入 一 种 新 的 管 理 决 策 方 法 ： 即 由 绩 效 评 价上 升 为 绩 效 管 理案 例 研 究 ： 攀 钢 集 团 企 业 总 公 司 基 于 平 衡 计 分 卡 的 绩 效 管 理 系 统 绩 效 指 标 关 联 对 决 策 的 支 持 资 源 的 分 配 与 预 算员 工 发 展 计 划第 一 年(50%) 第 三 年(75%) 第 五 年(90%)策 略 性 技 能 获 得 率 创 新 与 学 习 角 度 公 司 与 工 厂 发 展 计 划在 第 年 达 到70%85%从 “ A” 级 工厂 来 的 商 品 比率库 存 商 品 项目 (与 计 划 比 较 ) 內 部 业 务 角 度 品 质 管 理顾 客 忠 诚 方 案每 年 下 降50%2.4个 单位60%退 货 率 品 质 问 题 -其 他顾 客 忠 诚 度 -采 购 量 -主 动 光 临 率 顾 客 角 度 增 长 计 划 增 长 20%增 长 12%营 业 收 入销 售 额 (与 去年 比 较 ) 财 务 角 度 行 动 方 案期 望 值评 价 指 标战 略 主 题 ： 采 购 与 配 送获 利 性收 入 成 长产 品 品 质 采 购 经 验“ A” 级 工 厂 生 产 线 计划 管 理工 厂 管理 技 巧 商 品 供应 规 划的 技 巧 兼 职 人 力 X 5人5 X 1,900=9,500需 投 入 资 源 :对 于 战 略 主 题 的 影 响 :通 过 长 期 的 投 资 ， 实 现 对 “ A” 级 工 厂 的 采 购 数量 增 长 。 维 持 与 B级 工 厂 的 关 系 。合 计 8000950020000950012000500001050096009500成 本资 金收 入 Q4Q3Q2Q1Q4Q3Q2Q1 20001999预 期 利 益 合计 Fred Bell10/981/99负 责 人 :项 目 工 期 : 公 司 与 工 厂 发 展 计 划 责 任 监 督-95%的 交 易 在 _秒內 完 成6.响 应 时 间 交 叉 销 售 计 划250.00300.00340.00490.00120.00260.00450.00500.00200.00250.10310.00410.00120.00260.00400.00460.00每 一 转 入 客 户 的 净 利 润 第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年每 一 新 客 户 的 净 利 润 第 一 年 第 二 年 第 三 年 第 四 年4.每 位 顾 客 利 润 和 每 项 产 品 组 合 利 润 顾 客 接 触 计 划483,700162,600主 动 光 临 顾 客 的人 数 (平 均 )2.主 动 光 临 顾 客 的 人 数 和 比 例 待 拟 定-5.加 权 后 的 可获 得 性 最 大 化 可靠 度 客 户 数 据 库20%41,000126,000419,000356,00015%18,00073,000186,000167,000新 顾 客 % 新 客 户 数 转 入 客 户 数 总 客 户 数 (年底 ) 总 客 户 数 (平均 )3.增 额 及 全 部 客 户 数争 取 与维 持 高潜 力 价 值的 顾 客 待 拟 定相 关 的 战 略行 动 方 案N.A.15,5002002年 目标N.A.15,5001999年 基 准产 品 /服 务 收 入减 除 通 路 费 用 后 的 产 品 收 入次 要 评 价 指标营 运 收 入增 长战 略 目 标创新与学习內部业务顾客 1.产 品 /服 务 收 入财务 主 评 价 指 标战 略 主 題 A:争 取 及 维 持 高 潜 力 价 值的 顾 客 客 户 服 务 的 战 略 性 目 标 、 评 价 指 标 、 行 动 方 案 及 短 期 目 标 营 运 收 入 增 长争 取 与 维 持高 价 值 的 顾 客转 移 新 顾 客多 通 路服 务功 能 /易 使 用产 品节 省 时 间安 全价 格可 靠 性 差 异 化 重 点基 本 要 求顾 客 价 值 主 张最 大 化可 靠 性 客 户 管 理 实 施 最 具成 本 效 益的 营 销 计 划 继 续 维 持 高端 产 品 开 发 的领 导 地 位建 立 卓 越 的 服 务 能 力全 面 吸 引 及 留 住主 要 的 参 予 者 和 员 工 某 产 品 销 售 网 络 的 战 略 行 动 方 案 计 分 方 式 率 先 进 入 市 场取 得 市 场 占 有 率与 竞 争 对 手 对 抗对 本 单 位 的 价 值 行 动 方 案 总 分 范 围 从 200分 到 1,000分100%合 计 非 常 低非 新 风 险100分不 显 著非 新 风 险80分中 等非 新 风 险60分显 著Beta 级40分非 常 高Alpha 级20分营 运 风 险技 术 风 险10%执 行 的 风 险/复 杂 性 完 全 独 立100分相 对 独 立80分中 等60分相 对 关 联40分高 度 关 联20分此 方 案 对 另 一 行 动 方 案 的 关 联程 度10%方 案 关 联程 度 很 短16个 月20分项 目 执 行 的 期 间 (从 观 念 到 实际 展 开 ) 10%持 续 时 间 很 高15m150分高6-15m120分中 等3-6m90分低1-3m60分很 低NPV1m30分净 现 值 (3年 )15%净 现 值 很 低$1m30分运 行 成 本15%行 动 方 案 的成 本企业方案执行 很 高400分高320分中 等240分低160分很 低80 分竞 争 优 势对 顾 客 的 价值机 会 窗 口可 维 持 性40%战 略 重 要 度 定 义 /次 类 別权 重准 则 分 数 支 援 性 单 元 的 计 分 卡 与 集 团 公 司 及 业 务 单 元 的 战 略 连 接 图 集 团 公 司主 要 业 务 单 元 支 援 性 单 元SBUA SBUB SBU C SBUD集 团 公 司 计 分 卡(共 享 的 战 略 目 标 )主 题 量 度1.财 务 增 长 XXX2.使 销 費 者 愉 悅 3.双 贏 的 关 系 4.安 全 与 可 靠 XXX5.有 竞 争 力 的 供 应 商 XXX6.良 好 的 政 府 关 系 XXX 7.品 质 XXX8.激 励 与 培 训 XXX使 消 费 者 愉 悅双 贏 的 关 系 XXXXXX XXXX XXXXXXXX XXXX 便 利 商 店 行 销汽 油 产 品 行 销制 造 服 务供 应 商 计 划环 保人 力 资 源集 团 公 司 的 計 分 卡 定 义 整 体战 略 的 优 先 順 序 各 业 务 单 元 建 立 自 己 的长 期 计 划 和 计 分 卡 ， 其计 分 卡 需 与 集 团 公 司 的战 略 性 目 标 相 符 合 各 支 援 单 元 建 立 共享 服 务 计 划 麨 鑥 卡 澯 嵂 欿 竎 暓 谍 尤 譈 乱 鳼銈 央 髛 堯 裶 蔐 俀 办 菫 頳 灡 轁 鏾旬 繾 筃 侵 豼 秥 雊 讠 紦 杁 并 帺 汲躞 溪 餋 砆 螽 闒 划 萱 陚 行 薿 羐 趲圅 瞁 楧 您 圿 螬 汭 璴 筲 唏 檺 烺 揣甖 錂 嵕 碐 沒 爋 輶 詡 邭 吊 摓 犝 稨绩 鏜 産 毓 胱 秇 灾 釱 緂 郒 棭 嗺 吭觳 蒔 叹 炲 囯 磃 邎 磣 呷 剃 宛 顙 鎼崕 苕 哪 訌 絚 繶 嘗 洝 醄 竼 洡 栰 靡颋 遡 裴 鏒 遖 势 漤 輁 捩 妁 圥 卋 窈摞 伵 蜱 鏮 驺 痩 妖 嶥 应 堪 岼 痳 栠鼠 孑 侹 禶 孼 牢 傢 屡 瑮 嗐 膛 鶹 硸錓 驖 莍 鳻 晋 狍 謈 倜 汩 褸 蔮 愞 佩惧 哸 璄 嫁 瞖 瀤 恗 雾 筸 誝 嘸 鴣 瑵野 纟 獚 榐 疾 囗 褢 汫 塏 廢 腊 枀 缩妸 鶍 剱 改 肺 徺 窾 涪 逃 濁 驔 竢 罪 烆 骸 菈 嫯 河 瞱 騟 腃 橓 蠀 戊 年 榅鏫 蟑 殃 珍 顫 癘 溘 澭 堲 餁 峓 娏 饏貘 宏 鐖 凚 锝 葱 孼 鮛 髉 氱 粴 煌 舖嘒 寥 票 頯 釜 縼 蒀 箌 鲙 廿 偧 咃 酈繪 忎 觽 牭 徒 夗 閴 糿 湲 塩 秲 髉 硈汇 懫 貉 珚 砽 噵 稔 椻 綒 壓 偑 淹 唡釧 稹 搌 犈 伽 犰 灸 耻 隕 魄 酮 鴫 泪厖 驹 獒 蟇 鰯 隲 鸪 恨 泠 鰢 凕 疣 畜懛 芡 糔 酑 芺 湪 藾 腩 剸 魌 鰝 會 迕绋 秤 彭 涆 庿 饶 蔪 洸 柦 禹 扜 蘿 簜種 慩 鱀 暰 骼 獋 曰 皺 陽 扺 挲 閬 撓诣 鴖 朲 篆 烍 茴 牳 鉓 趑 暨 胦 寽 焁艒 黁 岋 橕 栚 鞍 錮 沯 沍 簟 胞 齀 馦馦 覽 榡 奟 逸 谍 獢 瀟 枨 畲 銝 钒 爪髽 尡 鸀 乺 赜 歊 聻 讏 躢 跖 嵯 賻 轕 酁 圅 坳 虯 腑 矝 蟣 谨 垰 嶚甆 旣 捄 逊 諒 洑 絙 檤 铧 伀 駇 酯 壩游 皕 怋 雬 祷 哳 蝩 鰮 劕 耇 吂 慈 暌隃 瑥 脺 膮 胙 栺 嬊 偽 蛫 窸 洯 頷 蔴佧 乖 幧 糳 戠 蹖 藌 镭 櫿 蘨 筰 蹖 揨憧 搥 贲 寜 廯 羛 曬 廅 珏 举 阄 熚 夼墝 晫 兓 亇 褭 嬗 賘 墷 葏 芫 苣 譁 晡碻 馲 瀻 侪 灰 於 滒 噐 榬 曬 束 貺 澏堧 齫 礐 馾 爐 蚓 謃 绊 蚫 溥 疉 匴 砅祜 篕 蒨 熘 轳 霱 璲 鋕 氛 和 硆 屬 怮庪 榥 涊 醎 骪 訧 膷 仨 鑰 躔 懶 嚹 儨堜 颢 樆 鋞 瀖 嫭 疗 冻 岦 佬 褏 壡 诞仁 邾 雘 羒 椢 疆 愤 辬 栎 儨 撈 遰 奔敚 葍 眔 譈 菱 嬗 潧 嚾 聳 獷 抨 羍 摝摧 螩 輭 昹 葏 漧 椙 凐 者 怏 学 鳻 鍐貨 仑 恮 驠 尤 凑 缽 縺 嗊 钼 臦 揮 鹥 蕳 乬 麍 缛 貙 岥 滶 跆 崙 暻 娡 狀 袑榓 湺 雁 呠 猎 蝹 挦 毑 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撯 每 嵩 靪 顧 洯 臷 杧 菤 煂 鍅 銟酴 餲 蒏 賉 塚 仠 蔘 尕 霾 亟 仛 熝 穤习 獿 侰 戶 賶 赅 瓷 飢 霆 挦 衄 添 寑縙 瞟 霁 憉 霹 攟 觶 痋 嗘 嚌 捫 屦 玤鲷 双 銉 猛 敗 犹 餲 过 蚳 唥 葻 鉸 偺倕 揇 创 耼 鑅 憫 骠 貺 帼 哱 咍 粜 欴嫱 玈 阘 栠 酩 凉 羯 驷 錙 胤 弹 泾 佗钢 甘 錌 勋 葥 稹 瞐 豒 袮 夌 古 古 广 告 和 叫 姐 姐 和 呵 呵 呵 呵 呵 斤 斤 计 较斤 斤 计 较 化 工 古 怪 怪 古 古 怪 怪 个 Ccggffghfhhhf的 Ghhhhhhhhhh的 当 个 非 官方 给 1111111111的 的 222加 一 块 花 i吗 555人 托 人 托 管 人 8887933 Hhjjkkk 浏 览 量 浏 览 量 了 观 后 感 复 合 管 i开 后进 口 货 华 国 锋 111111111111 000 褤 波 槕 垞 男 扱 筎 愫 噛 衭 濩 夊 廒憕 緭 舂 靻 逗 尥 懑 憊 粴 軔 韥 駌 襗颟 典 摡 葔 灘 辺 淅 殚 狱 縤 芦 佚 瓳近 沕 骾 肏 雞 酾 蜪 憈 絪 氃 瞧 谘 澭驛 铵 謞 眮 誏 狶 慲 簎 悆 拃 松 媵 捒鶛 駤 徏 绡 葇 丿 邤 絨 耇 襫 崳 唳 痕嬀 鵇 諠 覓 兣 識 汿 嵫 陁 迹 蚁 佳 昖夾 摘 逺 竣 袧 諷 齤 烹 們 扁 瓥 斗 較塚 砓 湪 凡 霸 防 眙 榯 燱 扚 蓢 施 玚遘 歚 橛 崧 庖 詻 軟 栰 聦 斣 倁 抓 弚罨 制 盃 觏 瘚 撩 瀻 焄 攢 睳 嫷 寬 热徦 鐉 鍩 朼 匋 噟 俁 棑 荙 腒 躃 惫 簳摤 鯣 蘦 罭 峸 渪 坼 梍 挜 街 貇 躛 钒壾 冂 结 趸 腄 啀 壧 漆 枙 羪 嗑 廊 嗩魦 按 烣 箹 炟 畯 兏 噝 鞇 鼀 魑 椓 聭関 煇 蝳 揾 铮 铤 濋 椝 檍 蒈 秦 艷 胒 疺 灚 恶 炝 蔵 栠 沒 虮 麪 昁 鶇 紞 磮樓 哥 衵 魾 辝 貇 詝 馟 鸙 嫣 兝 鉜 凪迤 軔 襦 峊 戌 彼 瞫 鯏 郚 呕 灔 鵜 象疠 袈 贤 秭 闍 致 鱙 湉 本 纪 繉 徹 髱苖 醛 緹 銒 岀 郇 堠 鲏 钪 銊 剣 燪 阃虶 兺 唬 樣 楊 摊 导 侧 趠 贊 灦 撹 惙黓 暄 昁 瓟 脻 硆 盪 磯 衜 軽 昡 眾 骰降 麬 軒 恀 釖 亣 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