拜访客户六个早知道

从 事 保 险 营 销 的 伙 伴 ， 每 天 都 要 马 不停 蹄 的 拜 访 客 户 ， 如 何 尽 快 让 客 户 了 解 保险 产 品 ， 从 而 顺 利 签 单 呢 ？ 下 面 介 绍 六 个“ 早 知 道 ” ， 让 营 销 伙 伴 的 展 业 之 路 畅 通无 阻 ！ 一 、 客 户 基 本 情 况 早 知 道 实 施 有 效 拜 访 前 ， 营 销 员 要 对 客 户 做 深 入了 解 ， 初 步 掌 握 客 户 情 况 ， 比 如 家 庭 成 员的 文 化 程 度 、 职 业 类 型 、 个 人 爱 好 联 系 方式 、 工 作 性 质 以 及 生 活 规 律 等 ， 这 样 可 以合 理 安 排 拜 访 时 间 ， 根 据 客 户 的 实 际 需 要准 备 拜 访 主 题 。 二 、 客 户 事 业 发 展 政 策 早 知 道 大 多 数 客 户 最 关 心 的 是 其 事 业 和 经 济 收 入 。营 销 员 在 对 客 户 实 施 公 关 之 前 要 对 客 户 从事 工 作 的 行 业 前 景 、 发 展 潜 力 、 今 后 的 投资 规 模 、 国 家 扶 持 政 策 等 有 所 掌 握 ， 做 到分 类 了 解 。 像 从 事 农 村 养 殖 、 商 品 购 销 的经 营 者 ， 要 着 重 了 解 国 际 、 国 内 的 市 场 行情 、 生 产 要 素 、 技 术 要 领 等 ， 这 样 在 见 到客 户 时 能 够 迅 速 找 到 切 入 点 ， 确 保 营 销 员的 每 句 话 都 能 说 到 点 子 上 ， 让 客 户 接 受 营销 员 的 观 点 。 三 、 客 户 现 有 保 障 早 知 道 营 销 员 在 向 客 户 介 绍 保 险 产 品 之 前 ， 最 好找 一 个 客 户 非 常 接 受 的 理 由 。 例 如 ： 通 过多 方 了 解 客 户 现 在 保 障 类 型 、 保 单 状 况 ，可 以 挖 掘 客 户 再 次 投 保 的 潜 力 ， 鼓 励 客 户增 加 对 保 险 投 资 的 力 度 。 只 有 让 客 户 明 白加 保 的 意 义 和 作 用 ， 才 能 确 保 其 舒 心 ， 放心 买 保 险 。 四 、 客 户 思 想 状 况 早 知 道 不 同 行 业 、 不 同 文 化 、 不 同 性 格 和 爱 好 的 人 ，他 们 的 思 想 观 念 不 同 、 看 问 题 的 方 法 也 不 同 。营 销 员 要 知 道 所 接 触 客 户 的 脾 气 及 性 格 爱 好 ，明 确 他 的 思 想 类 型 是 属 于 善 于 接 受 新 事 物 、 新思 想 、 新 观 念 的 人 ， 还 是 别 人 怎 么 做 他 就 跟 着学 、 从 众 心 理 强 的 人 ， 清 楚 这 些 情 况 后 营 销员 再 选 择 与 自 己 性 格 相 近 的 客 户 ， 以 便 在 接 触时 能 够 做 到 交 流 无 障 碍 。 五 、 客 户 家 中 关 键 人 物 早 知 道 在 保 险 营 销 中 ， 如 果 了 解 到 家 庭 中 最 能 起 作 用的 是 男 主 人 ， 因 男 性 敬 老 尽 孝 的 责 任 心 较 强 ，可 以 推 荐 其 为 父 母 买 份 保 险 ， 若 是 女 主 人 有 决定 权 ， 因 女 性 更 关 心 母 亲 、 疼 爱 孩 子 ， 可 以 推荐 其 为 母 亲 和 孩 子 买 份 保 险 。 另 外 还 可 以 推 荐家 中 最 具 特 殊 性 的 人 买 保 险 ， 像 家 中 的 顶 梁 柱 ，他 的 健 康 能 保 证 家 庭 收 入 源 源 不 断 ， 他 的 存 在可 使 家 庭 和 谐 稳 定 。 六 、 营 销 环 境 早 知 道 为 了 营 造 更 加 有 利 于 营 销 的 环 境 ， 营 销 要 做 到 三 个“ 切 忌 ” 。 第 一 ， 切 忌 客 户 心 情 不 好 时 谈 保 险 。 要处 理 事 情 ， 先 处 理 心 情 ， 这 是 成 功 营 销 的 经 验 之 一 。第 二 ， 切 忌 客 户 工 作 忙 时 谈 保 险 。 最 好 的 办 法 是 让客 户 把 其 他 事 情 处 理 完 后 再 谈 及 保 险 ， 并 辅 以 “ 您真 是 成 功 人 士 ， 工 作 就 是 繁 忙 ， 我 占 用 你 的 时 间 真是 不 好 意 思 ” 等 赞 美 的 口 吻 ， 用 温 馨 的 语 言 拉 近 客户 间 的 距 离 。 第 三 ， 切 忌 闲 杂 人 员 多 时 谈 保 险 。 营销 员 在 与 客 户 接 触 时 ， 应 避 免 其 他 闲 杂 人 员 在 场 ，因 为 他 们 对 保 险 认 识 的 程 度 不 同 ， 可 能 会 干 扰 客 户的 最 终 选 择 。