《如何高效沟通》PPT课件.ppt

高 效 沟 通 1、 沟 通 的 原 则 2、 三 大 黄 金 方 法 3、 成 交 的 策 略 4、 如 何 沟 通 行 业 精 英 一 、 沟 通 的 原 则 1、 把 握 需 求 原 则 :马 斯 洛 人 类 五 阶 层 需 求 理 论 自我实现成 就 感归 属 感安 全 需 求生 存 需 求 2、 永 不 争 辩 原 则 ： 只 谈 自 己 优 势 ， 不 谈 别 人 不 足 ， 永 远 不 攻 击别 人 或 公 司 。 观 点 不 同 时 ， 运 用 柔 道 法 。 如 ：是 的 ， 当 初 我 也 这 样 认 为 ， 不 过 经 过 我 的 了 解 ，我 认 为 、 、 、 、 、 、 3、 多 卖 点 沟 通 原 则 : 从 不 同 角 度 去 探 寻 他 人 的 需 求 点 。 如 ： 经 济 角 度 子 女 教 育 、 赡 养 老 人 ； 消 费 角 度 健 康 需 求 、 日 常 消 费 ； 精 神 角 度 品 质 生 活 、 人 格 尊 严 。 给 我 一 个 支 点 ,就 可 以 撬 动 地 球 !ABC4、借力使力原则： 特别重视会议 专业的工具、装备：产品、资料、照片、光碟、互联网、笔记本电脑、硬盘、数码相机、图影仪等。 5、 听 、 说 、 问 相 结 合 原 则 （ 沟 通 的 金 钥 匙 ： 倾 听 和 提 问 ） 1） 、 如 何 听 -易 犯 的 毛 病 是 :自 己 说 个 不 停 -应 该 是 :听 对 方 讲 让 他 高 兴 成 为 朋 友 -记 住 :对 方 愉 悦 了 ,就 成 功 了 一 半 -做 到 : 不 打 断 、 不 插 话 ； 点 头 、 微 笑 、 赞 美 ； 眼 睛 看 着 对 方 、 必 要 时 作 记 录 ； 听 出 话 外 之 音 ； 说 完 后 ,给 予 肯 定 或 赞 美 。 2） 、 如 何 说先 说 对 方 想 听 的 ,再 说 自 己 想 说 的 什 么 话 对 方 想 听 呢 ? - 关 心 ,赞 美 的 话 - 共 同 话 题 - 擅 长 ,感 兴 趣 的 话 - 与 他 利 益 有 关 的 话 : 身 体 健 康 富 裕 生 活 身 心 自 由 幸 福 家 庭 - 将 会 出 现 的 坏 处 :现 在 的 计 划 不 改 变 ， 3年 后 的 生 活有 改 变 吗 ? 3）、如何问v提问目的： 进一步了解顾客心理，找出解决问题的方法v提问方法： 了解顾客心理：开放式提问-可以任意回答 帮助顾客决定：封闭式提问-只能回答是或不是 促成顾客交易：二选一提问-锁定交易 二、三大黄金方法 1、A B C 法则 2、做好两个改变 3、学会两件事 2）、ABC法则适用范围 3）、A离场时B要再次真诚的致谢! 2、做好两个改变v改变思想观念： 观念决定命运v改变消费行为： 消费创造财富 3、学会两件事v推崇： 推崇公司、产品、模式、系统、成功人士v讲故事： 成功人士的成功经历、产品爱用和受益者 三 、 成 交 的 策 略 -欲 擒 故 纵 法 ： 就 算 您 不 做 ,您 身 边 的 资 源 还 是 会 跟 别 人 做 。-类 比 推 理 法 ： 如 果 90年 代 您 就 开 始 作 安 利 ， 今 天 您 可 能 也 是 皇 冠 大 使 ！-危 机 法 ： 强 化 危 机 意 识 ： 子 女 教 育 、 赡 养 老 人 、 家 庭 生 活 不 能 等 。-机 会 法 ： 把 握 先 机 和 商 机 ， 在 消 费 的 同 时 ， 轻 松 拥 有 事 业 机 会 。-赞 美 法 ： 您 这 么 好 的 资 源 ， 谁 能 比 过 您 !-比 较 法 ： 现 在 的 工 作 与 直 销 的 对 比 。-举 例 法 ： XXX 收 入 超 过 XXX 万 ,这 叫 管 道 收 入 。-激 将 法 ： 非 常 普 通 的 人 都 能 月 入 10万 ,我 们 难 道 连 他 们 都 不 如 吗 ?-暗 示 法 ： 风 险 暗 示 ； 憧 憬 暗 示 :我 们 一 定 能 做 到 ,一 起 出 国 旅 游 ！-低 压 销 售 法 ： 建 立 关 系 寻 找 需 求 介 绍 项 目 促 成 交 易低压法：40%30%20%10%高压法10%20%30%40% 四 、 如 何 沟 通 其 他 直 销 （ 准 直 销 ） 公 司 精 英 ?直 销 公 司 分 四 种 类 型 : 老 牌 大 公 司 :安 利 、 如 新 、 完 美 、 天 狮 新 时 代 、 无 限 极 、 玫 琳 凯 仙 妮 蕾 德 弱 项 是 ： -已 经 进 入 稳 定 期 ， 没 有 先 机 -制 度 不 适 合 现 代 人 国 外 刚 进 入 的 大 公 司 ： 康 宝 莱 、 美 乐 家 他 们 的 弱 点 是 ： -都 经 过 了 几 十 年 的 发 展 ， 很 多 国 家都 非 常 成 熟 ， 进 入 中 国 第 一 天 ， 都 有 上 万名 海 外 华 人 同 时 加 入 ！ 立 即 面 临 “ 与 狼 共舞 ” 的 局 面 ！ -制 度 无 优 势 国 内 外 小 公 司 立 新 世 纪 、 雷 克 瑟 斯 、 茵 莱 、 EFT、 惠 乐 等 这 些 公 司 的 弱 点 是 ： 国 内 没 有 固 定 经 营 场 地 ，以 偷 渡 为 主 ， 是 国 家 重 点 打 击 对 象 ！ 还 有 国 内 小 公 司 ， 缺 乏 社 会 资 源 ， 短 线 炒 作 ，不 稳 定 ！ 国 内 大 公 司 ：同 是 国 内 大 公 司 ， 就 要 分 析 以 下 要 素 ： -制 度 -实 力 -安 全 -后 续 产 品 、 研 发 -时 机 -决 心 -文 化 -系 统