终端销售技巧PPT

目录 第一章 永远没有第二次机会第二章 喜欢你，才会相信你第一章 永远没有第二次机会第五章 成交总在第五次之后第四章 认识人了解人你将无所不能第三章 卖好处不要卖产品 第一章永 远 没 有 第 二 次 机 会 l工 欲 善 其 事 ， 必 先 利 其 器l你 的 服 装 无 时 无 刻 不 在 帮 助 你 与 人 交 流l穿 着 成 功 不 一 定 保 正 你 成 功 ， 但 是 不 成 功 的 穿 着 保 证 你 失 败 你 的 自 我 形 象 决 定 你 的 业 绩 ， 决 定 你 的收 入 ， 决 定 你 的 事 业 发 展 ， 决 定 你 一 生 的命 运 ， 也 决 定 了 你 这 一 辈 子 会 不 会 成 为 一个 成 功 者 。你的个人形象决定了你的成就 三 三 三 原则 30分钟准备头发衬衣裤子皮鞋 身体异味牙齿微笑资料 3秒钟印象 你永远没有第二次机会给客户建立第一印象 3分钟表达 l问句开场白l建立期待心理开场白l假设问句开场白l以赞美作为开场白l以感激作为开场白l以帮助作为开场白 l激发兴趣的开场白l令人印象深刻的开场白l引起注意的开场白l两分钟开场白 案例：会问话的小商贩： 一 位 老 太 太 到 市 场 买 李 子 ， 她 遇 到 A、 B、 C三 个 小 商 贩 。 ” 小 商 贩 A： “ 我 的 李 子 又 大 又 甜 ， 特 别 好 吃 。 ” 老 太 太 摇 了 摇 头 走 了 。 小 贩 B： “ 我 这 里 各 种 各 样 的 李 子 都 有 ， 您 要 什 么 样 的 李 子 ？ ” “ 我 要 买 酸 一 点 儿 的 。 ” “ 我 这 篮 李 子 酸 得 咬 一 口 就 流 口 水 ， 您 尝 尝 。 ” 老 太 太 一 尝 ， 满 口 酸 水 ， “ 来 一 斤 吧 。 ” 小 贩 C： “ 别 人 买 李 子 都 要 又 大 又 甜 的 ， 您 为 什 么 要 酸 的 李 子 呢？ ” “ 我 儿 媳 妇 要 生 孩 子 了 ， 想 吃 酸 的 。 ” 小 贩 马 上 赞 美 太 太 对 儿媳 妇 的 好 ， 又 说 自 家 李 子 不 但 新 鲜 而 且 特 酸 ， 剩 下 不 多 了 ， 老 太 太被 小 贩 说 得 很 高 兴 ， 便 又 买 了 两 斤 。 小 贩 C又 建 议 ： “ 孕 妇 特 别 需 要 补 充 维 生 素 ， 猕 猴 桃 含 有 多 种 维 生 素 ， 特 别 适 合 孕 妇 ” 。 老 太 太 就 高 兴 地 买 了 斤 猕 猴 桃 。 最 后 小 贩 C说 ： “ 我 每 天 都 在 这 儿 摆 摊 ， 您 媳 妇 要 是 吃 好 了 ， 您再 来 我 跟 您 优 惠 。 ” 同 样 卖 水 果 的 三 个 小 贩 ， 会 问 话 的 生 意 是 最 好 。 状态决定结果 没有热情你会打动谁 你的笑容价值百万 让你的眼睛做更有效的交流目光注视的位置： 以眉心为中心，3厘米为半径，左眼以右，右 眼以左，脑门以下，鼻头以上划一圈，这称为“注视区”目光注视的时间：1-3秒为宜 目录 第一章 永远没有第二次机会第二章 喜欢你，才会相信你第一章 永远没有第二次机会第五章 成交总在第五次之后第四章 认识人了解人你将无所不能第三章 卖好处不要卖产品 投其所好才会如你所愿 让自己看起来像行业的专家 只有同流才会交流 镜面映现技巧 语言同步 学会倾听 赞美不停，鼓励不断 有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多 目录 第一章 永远没有第二次机会第五章 成交总在第五次之后第四章 认识人了解人你将无所不能第三章 卖好处不要卖产品第二章 喜欢你，才会相信你 客户的真实需求 成功销售五问 这样介绍产品最有效1. 只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。2. 提前演练才会有备无患。3. 问问题，让客户参与。4. 清楚自己的目的。5. 以客户的兴趣为中心。6. 将产品的优点与客户的需求连接起来。7. 如何减少客户的痛苦和损失。8. 与客户的视线接触。9. 把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。一定要有绝对的竞争优势 对付竞争对手的方法：1. 了解他们在市场上所处的地位。2. 了解他们的主要客户是谁。3. 弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意。4. 弄清他们有没有挖走你的员工。5. 搞到所有能搞到的关于他们的信息。6. 了解他们的价格。7. 了解他们的销售和产品情况。8. 摸清他们的软肋并以此为攻击突破口。 9. 了解他们在那些方面比你强，并且立刻作出相应的改变10. 仔细听客户对你的竞争对手的评价。 与竞争对手狭路相逢时1. 永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。2. 要夸他们是不错的竞争对手。3. 表现出尊重。4. 显示出你的不同之处买你的产品收益会更多5. 强调你的优势而不是弱点。6. 举一个客户从竞争对手那里转向你的例子。7. 永远保持道德和职业素养。 参与才会主动，体验才有感受u不要说“买”，要说“拥有”u不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”u不要说“生意”，要说“机会”u不要说“消费”，要说“投资”u不要说“很便宜”，要说“很经济”u不要称对方是“客户”，要称“服务对象”u不要说“你的反对意见是什么？”，而要说“你的疑惑是什么？” 目录 第一章 永远没有第二次机会第一章 永远没有第二次机会第五章 成交总在第五次之后第四章 认识人了解人你将无所不能第三章 卖好处不要卖产品第二章 喜欢你，才会相信你 了解你的客户 客户买的就是感觉不要销售洗衣机，要推销它们所带来的方便，快捷的生活方式。不要销售电视机，要推销它高清，细腻的视觉享受。不要销售空调，要推销它在炎炎夏日或寒冷季所带来的那份清凉或温暖的体验。不要推销吸尘器，要推销舒适整洁。不要推销厨卫灶具，而要推销简单操作的家务和实物营养。感觉变了，需求就产生了 对你的客户在没有做充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品。聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人。嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道。 揣摩顾客的需要 不 同 的 顾 客 有 不 同 的 购 买 动 机 ， 所 以 营 业 员 要 善于 揣 摩 顾 客 的 需 要 ， 明 确 顾 客 究 竟 喜 欢 什 么 样 的 款 式， 这 样 才 能 顺 利 销 售 。一 般 有 四 种 方 法 ： （ 望 闻 问 切 ） 1、 通 过 观 察 顾 客 的 动 作 和 表 情 来 揣 摩 顾 客 的 需 要 望 2、 通 过 自 然 的 提 问 来 询 问 顾 客 的 想 法 问 3、 善 意 的 倾 听 顾 客 的 意 见 闻 4、 通 过 向 顾 客 推 荐 一 、 两 件 商 品 ， 观 看 顾 客 的 反 应 ， 根 据信 息 来 分 析 顾 客 的 愿 望 切 销售卖什么？ 慢客卖的是耐心 销售卖什么？ 挑剔型卖的是细节 目录 第一章 永远没有第二次机会第一章 永远没有第二次机会第五章 成交总在五次拒绝后第四章 认识人了解人你将无所不能第三章 卖好处不要卖产品第二章 喜欢你，才会相信你 害怕被拒绝是你的心态有问题内容四1. 客户异议：太贵了 客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。 销售转换：你觉得多少钱比较合适？2. 客户异议：质量证明样？ 客户心理：你能给我什么保证？ 销售转换：你需要什么保证？3. 客户异议：没时间. 客户心理：我为什么要把时间放在这里？ 销售转换：对你来说最重要的是什么？认同别人才有机会肯定自己 解除客户抗拒的八个步骤 有效应对客户的八种借口1. 我要考虑一下。2. 我想多比较几家看看。3. 你的价格太高了。4. 你们的产品有某某产品好吗？5. 我需要和某某商量商量。6. 给我一些资料，我再和你联系。7. 我有朋友也在卖这样的产品，他会给我更多的优惠。8. 我现在还不能立刻下决定。 如果顾客说太贵了，首先摸清客户价格异议的真正动机u客户想在商谈中击败销售员，以此来显示他的谈判能力。u客户想利用讨价还价策略达到其他目的。u客户不了接产品的真正价值，怀疑价值与价格不符。u客户想通过讨价还价来了解产品真正的价格，看看销售员是否在说谎。 u客户想从另一家买到更便宜的产品，他设法让你销价是为了给第三者施加压力。u客户还有其他同样重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。 20种绝对成交技巧 国美电器有限公司 2014年11月