台湾直销客户的特性研究

台湾直销客户的特性台湾直销客户的特性研究研究-39,196100.00-9231.16467.7715,55239.68-1,7442.12350.8310,36726.451,2663.6627.272,6176.68-1564.3514.461,7344.42-1,7535.3414.052,3806.079516.2711.162,0055.121157.2510.331,0792.754638.2510.333350.86-3819.197.851,2303.149910.114.55530.13-33211.41.656271.605012.31.24960.24-3813.2610.741,1212.86537直销方式购物的经验?30.34%(44/145)特性特性目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛在顧客未購買之潛在顧客合合 計計性別性別男12/27.27%9/23.08%27/43.55%48/33.10%女32/72.73%30/76.92%35/56.45%97/66.90%年齡年齡20以下10/22.73%9/23.68%25/40.32%44/30.56%21-3022/50.00%11/28.95%31/50.00%64/44.44%31-404/9.09%6/15.79%4/6.45%14/9.72%41-503/6.82%10/26.32%0/0.00%13/9.03%51-605/11.36%1/2.63%2/3.23%8/5.56%61以上0/0.00%1/2.63%0/0.001/0.69%婚姻婚姻已婚16/40.00%16/45.71%7/11.86%39/29.10%單身24/60.00%19/54.29%52/88.14%95/70.90%特性特性目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛在顧客未購買之潛在顧客合合 計計家家庭庭人人口口數數1-2人7/16.28%1/2.70%3/5.17%11/7.97%3-4人15/34.88%16/43.24%20/34.48%51/36.96%5-6人18/41.86%17/45.95%28/48.28%63/45.65%7人以上3/6.98%3/8.11%7/12.07%13/9.42%學學歷歷國中以下1/2.27%3/7.69%2/3.28%6/4.20%高中、職9/20.45%10/25.64%7/11.48%26/18.18%大專29/65.91%26/66.67%50/81.97%105/73.43%碩士以上5/11.36%0/0.00%1/1.64%6/4.20%特性特性目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛在未購買之潛在顧客顧客合合 計計個人個人每月每月收入收入1000010/25.64%3/9.68%15/34.88%29/25.22%200003/7.69%2/6.45%12/27.91%17/14.78%300009/23.08%8/25.81%4/9.30%22/19.13%400006/15.38%5/16.13%8/18.60%19/16.52%500005/12.82%8/25.81%1/2.33%14/12.17%600003/7.69%2/6.45%2/4.65%7/6.09%1000001/2.56%2/6.45%1/2.33%4/3.48%2000000/0.00%1/3.23%0/0.00%1/0.87%2000002/5.13%0/0.00%0/0.00%2/1.74%?特性特性目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛在顧客未購買之潛在顧客合合 計計家家庭庭每每月月收收入入100000/0.00%0/0.00%0/0.00%0/0.00%200001/2.86%0/0.00%1/2.50%2/2.02%300005/14.29%0/0.00%0/0.00%5/5.05%400001/2.86%0/0.00%4/10.00%5/5.05%500001/2.86%0/0.00%0/0.00%1/1.01%600009/25.71%3/12.50%11/27.50%23/23.23%1000007/20.00%10/41.67%8/20.00%25/25.25%2000006/17.14%9/37.50%9/22.50%24/24.24%2000005/14.29%2/8.33%7/17.50%14/14.14%台湾地区直销消费行为之人口统计调查表台湾地区直销消费行为之人口统计调查表台湾地区民众对直销产品或服务的购买方式调查统计表台湾地区民众对直销产品或服务的购买方式调查统计表(曾經或預期曾經或預期)的購買方式的購買方式目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛未購買之潛在顧客在顧客合合 計計直銷商到家裡來解說直銷商到家裡來解說31.82%23.08%17.74%23.45%直銷商到公司來說明直銷商到公司來說明13.64%15.38%3.23%9.66%參加直銷商所舉辦的展示會參加直銷商所舉辦的展示會或聚會或聚會20.45%30.77%24.19%24.83%參加直銷商所舉辦的銷售促參加直銷商所舉辦的銷售促進會進會27.27%23.08%16.13%21.38%直接看直銷商郵寄的目錄直接看直銷商郵寄的目錄50.00%38.46%45.16%44.83%其他方式其他方式9.09%12.82%11.29%11.03%台湾地区直销产品或服务的类别与贩卖公司调查统计表台湾地区直销产品或服务的类别与贩卖公司调查统计表 (过去一年内曾以直销方式购买产品或服务者过去一年内曾以直销方式购买产品或服务者)產品產品公司公司營養營養保健保健食品食品美容美容保養保養品品廚具廚具餐具餐具書籍書籍文具文具雜誌雜誌家庭家庭清潔清潔用品用品衣物衣物鞋襪鞋襪珠寶珠寶金飾金飾健康健康器材器材CD音樂音樂帶帶各項各項服務服務其他其他產品產品同一品牌購同一品牌購買多樣產品買多樣產品安麗安麗8870160000009永久永久490131001005如新如新5120010000003雅芳雅芳1180002100001雙鶴雙鶴200021000000玫琳凱玫琳凱050000000000特百惠特百惠009000000010克緹克緹100000000000成吉思汗成吉思汗000000000000其他其他110200000000不不同同品品牌牌重覆購買重覆購買3160000000001819台湾地区民众认知的直销优点统计表認知的直銷優點認知的直銷優點目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛在顧客未購買之潛在顧客比率比率影響程度影響程度比率比率影響程度影響程度比率比率影響程度影響程度方便性方便性90.91%3.42584.62%3.59483.87%2.712尊重購買人尊重購買人77.27%3.05971.79%3.00082.26%2.843產品能先檢查試用產品能先檢查試用86.36%2.53369.23%3.14890.32%2.868活動的歡樂氣氛活動的歡樂氣氛72.73%2.28166.67%2.42377.42%2.167產品的選擇性高產品的選擇性高(種類多種類多)77.27%2.94169.23%3.42387.10%2.868銷售人員值得信賴銷售人員值得信賴70.45%2.64556.41%2.72777.42%2.083產品的價格低產品的價格低72.73%2.21961.54%2.83379.03%2.408產品的品質佳產品的品質佳88.64%3.02669.23%3.42385.48%2.645台湾地区民众认知的直销缺点统计表認知的直銷缺點認知的直銷缺點目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛在顧客未購買之潛在顧客比率比率影響程度影響程度比率比率影響程度影響程度比率比率影響程度影響程度銷售人員給您的壓力銷售人員給您的壓力84.09%3.40579.49%3.79380.653.240產品的價格太貴產品的價格太貴81.82%3.25074.36%3.53685.48 3.189產品的選擇性低產品的選擇性低70.45%2.67769.23%2.61579.032.633銷售人員難以信賴銷售人員難以信賴72.73%3.00071.79%3.30679.033.082產品有問題時難以退貨產品有問題時難以退貨72.73%2.75071.79%3.14883.873.314(公司公司)銷售人員服務不佳銷售人員服務不佳72.73%2.59464.10%2.56079.032.816不方便不方便65,91%2.37961.54%2.83379.033.082浪費時間浪費時間75.00%2.69761.54%2.58377.422.688產品的品質差產品的品質差72.73%2.62564.10%2.88079.032.625侵犯個人隱私侵犯個人隱私68.18%2.56756.41%2.90977.423.021台湾地区民众对直销的综合评价统计表台湾地区民众对直销的综合评价统计表整整 體體而而 言言直直 銷銷的的 優優點點 大大於於 缺缺點點目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛在未購買之潛在顧客顧客合合 計計人數人數比率比率人數人數比率比率人數人數比率比率人數人數比率比率同意同意2163.64%1655.17%1531.25%5247.27%不同不同意意1236.36%1344.83%3368.75%5852.73%合計合計44100.00%29100.00%48100.00%110100.00%台湾地区民众对直销产品的价格评价统计表台湾地区民众对直销产品的价格评价统计表直銷產品的價格直銷產品的價格目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛在未購買之潛在顧客顧客合合 計計非常貴31.82%20.51%14.75%21.53%有點貴34.09%41.03%44.26%40.28%可以接受34.09%35.90%31.15%33.33%有點便宜0.00%2.56%9.84%4.86%非常便宜0.00%0.00%0.00%0.00%合合 計計100.00%39/100.00%100.00%100.00%台湾地区民众对直销产品价格偏高的原因评价统计表台湾地区民众对直销产品价格偏高的原因评价统计表價格偏高的原因價格偏高的原因目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛在未購買之潛在顧客顧客合合 計計品質比較好品質比較好21.43%6/18.75%4/8.51%19/15.70%比較方便購買與取得比較方便購買與取得4.76%9.38%12.77%9.09%服務比較好服務比較好7.14%0.00%4.26%4.13%公司定價較高公司定價較高23.81%18.75%25.53%23.14%直銷商銷售佣金比例直銷商銷售佣金比例較高較高40.48%50.00%44.68%44.63%其他因素其他因素2.38%3.13%4.26%3.31%合合 計計100.00%100.00%100.00%100.00%台湾地区民众对了解直销商品的方式统计表台湾地区民众对了解直销商品的方式统计表了解直銷商品的方式了解直銷商品的方式目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛在顧未購買之潛在顧客客合合 計計直銷商到家裡來解說直銷商到家裡來解說22.73%15.38%17.74%18.62%直銷商到公司來說明直銷商到公司來說明2.27%12.82%11.29%8.97%參加直銷商舉辦的展示會或參加直銷商舉辦的展示會或聚會聚會36.36%25.64%29.03%30.34%參加直銷商舉辦的銷售促進參加直銷商舉辦的銷售促進會會27.27%23.08%17.74%22.09%直接看直銷商郵寄的目錄直接看直銷商郵寄的目錄50.00%33.33%45.16%43.45%其他方式其他方式4.55%5.13%4.84%4.83%台湾地区民众对订购直销商品的方式统计表台湾地区民众对订购直销商品的方式统计表訂購訂購(直銷直銷)貨品的方式貨品的方式目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛在顧客未購買之潛在顧客合合 計計郵遞訂貨郵遞訂貨25.00%15.38%21/33.87%26.21%櫃檯訂貨櫃檯訂貨27.27%12.82%11/17.74%19.31%電話、傳真訂貨電話、傳真訂貨27.27%23.08%19/30.65%27.59%向直銷人員訂貨向直銷人員訂貨72.73%58.97%28/45.16%57.24%網路訂貨網路訂貨9.09%12.82%11/17.74%13.79%其他方式其他方式3.27%2.56%0/0.00%1.38%台湾地区民众对各种采购方式的风险程度认知统计表台湾地区民众对各种采购方式的风险程度认知统计表(以以1到到5分填写，数字越大表示风险越高，未填写者不予平均分填写，数字越大表示风险越高，未填写者不予平均)採購方式的風險程度採購方式的風險程度目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛在顧客未購買之潛在顧客直接向零售店舖購買直接向零售店舖購買2.5792.4412.431參閱型錄劃撥郵購參閱型錄劃撥郵購3.2253.5433.228銷售活動銷售活動(如：產品展示會如：產品展示會)2.6412.5312.776到府一對一的說明、介紹、銷售到府一對一的說明、介紹、銷售3.7372.5882.684以電話推銷販售以電話推銷販售3.8463.5563.862電視購物電視購物3.8113.6003.596網路購物網路購物3.8923.5143.431台湾地区民众对各种采购方式的喜好程度认知统计表台湾地区民众对各种采购方式的喜好程度认知统计表(以以1到到5分填写，数字越大表示越喜好，未填写者不予平均分填写，数字越大表示越喜好，未填写者不予平均)採購方式的喜好程度採購方式的喜好程度目前客戶目前客戶流失客戶流失客戶未購買之潛在顧客未購買之潛在顧客直接向零售店舖購買直接向零售店舖購買3.2823.5003.121參閱型錄劃撥郵購參閱型錄劃撥郵購2.6672.3822.544銷售活動銷售活動(如：產品展示會如：產品展示會)2.9022.7142.966到府一對一的說明、介紹、銷售到府一對一的說明、介紹、銷售2.1352.3042.600以電話推銷販售以電話推銷販售1.4001.5001.564電視購物電視購物1.8681.8181.500網路購物網路購物1.7711.8751.745外国研究：Consumers Who Buy From Direct Sales Companies发出1600份问卷，回收988份，回收率62%客户特性：A、女性占了52%B、已婚者占72%C、年收入大于30000占37%消费型态：A、8%未曾买过直销产品B、57%在最近一年内消费过C、69%是经由型录订购D、25%买过一家以上的直销产品外国研究：Consumers Who Buy From Direct Sales Companies喜爱直销销售模式：A、一对一模式最受喜爱B、27%于工作地点购买C、27%喜爱于别人家中举办说明会(party)形式D、10%喜爱在其它地方(教堂或小区中心)举办party 大部分消费者，喜爱集体行动。大部分消费者，喜爱集体行动。中外直销客户特性比较客户基本特性台湾台湾 外国外国资料来源：冒永建?陈得发 资料来源：ROBERT,1989台湾直销客户的特性研究 Consumers Who Buy From DS Companies特性一年内曾购买产品%过去曾购买(超过一年)%性别男27.2723.08女72.7376.92年龄20以下22.7323.6821-3050.0028.9531-409.0915.7941-506.8226.3251-6011.362.6361以上0.002.63特性一年内曾购买产品%过去曾购买(超过一年)%性别男45.250.5女54.849.5年龄20以下21-2918.85.830-3925.517.040-4918.212.450-5915.318.160以上22.246.7中外直销客户特性比较客户基本特性特性一年内曾购买产品%过去曾购买(超过一年)%婚姻结婚40.0045.71单身60.0054.29教育程度国中以下2.277.69高中高职20.4525.64大专65.9166.67硕士以上11.360.00资料来源：冒永建?陈得发 资料来源：ROBERT,1989台湾直销客户的特性研究 Consumers Who Buy From DS Companies特性一年内曾购买产品%过去曾购买(超过一年)%婚姻结婚72.371.3单身27.728.7教育程度国中以下19.630.9高中职42.335.1大专18.514.3硕士以上19.619.7台湾台湾 外国外国中外直销客户特性比较客户基本特性特性一年内曾购买产品%过去曾购买(超过一年)%家庭月收入-台币1000000200002.8603000014.290400002.860500002.8606000025.7112.5010000020.0041.6720000017.1437.5020000014.298.33资料来源：冒永建?陈得发 资料来源：ROBERT,1989台湾直销客户的特性研究 Consumers Who Buy From DS Companies特性一年内曾购买产品%过去曾购买(超过一年)%家庭月收入-美金1000015.419.32000024.329.83000021.815.44000016.722.64000021.812.9台湾台湾 外国外国中外直销客户特性比较采购方式风险认知消费模式PurchaserNonpurchaser直接向零售店铺购买2.5792.441产品展示会(销售活动)2.6412.531到府一对一销售3.7372.588邮购划拨3.2253.543电视/网络购物3.811/3.8923.600/3.514资料来源：冒永建?陈得发 资料来源：ROBERT,1989台湾直销客户的特性研究 Consumers Who Buy From DS Companies台湾台湾 外国外国消费模式PurchaserNonpurchaser直接向零售店铺购买1312产品展示会(销售活动)3239到府一对一销售4152邮购划拨3041未事先电话预约的拜访7574使用Likert武点良表平均值作为排序，数字 使用人数比较，人数越少风险认知越小越大表示风险程度越高中外直销客户特性比较优点认知 台湾地区(注一)比例%影响外国地区(1)(注二)比例%外国地区(2)(这三)比例%购买非购买购买优点特性便利性90.913.425便利性55.754.1便利性26.8产品品质佳88.643.026个人参与感45.933.6可留在家里17.8产品可先检查试用86.362.533产品可先检查试用43.839.8产品可先检查试用14.1种类多77.272.941其它43.339.0唯一取得产品途径14.1尊重购买人77.273.059低价35.535.5与人交往9.4注 一：冒永建?陈得发，台湾直销客户的特性研究注二：ROBERT,1989，Consumers Who Buy From DS Companies注三：J.Thad Barnowe&David E.McNabb，Consumer Respones to DS:Love,HateBuy?中外直销客户特性比较缺点认知 台湾地区(注一)比例%影响外国地区(1)(注二)比例%外国地区(2)(这三)比例%购买非购买购买缺点特性销售人员给的压力84.093.405销售人员过于积极52.145.7销售人员过于积极30.1价格太贵81.823.250烦扰感38.736.0不方便20.3浪费时间75.002.697服务问题32.129.1不信赖销售人员13.4销售人员难以信赖72.733.000其它29.533.5无处询问6.1产品有问题难退货72.732.750信赖度极低27.935.6产品质量不佳5.6注 一：冒永建?陈得发，台湾直销客户的特性研究注二：ROBERT,1989，Consumers Who Buy From DS Companies注三：J.Thad Barnowe&David E.McNabb，Consumer Respones to DS:Love,HateBuy?销售人员的缺点专业度不够出发点不对观念不正确直销的真谛？好东西要与好朋友分享好东西要与好朋友分享优缺点综合比较台湾地区民众对直销综合评价表直销优点大于缺点过去一年内有购买直销商品过去一年未购买者人数比例人数比例同意2163.641655.17不同意1236.361344.83合计44100.0029100.00优缺点综合比较外国地区民众对直销综合评价表AdvantagesDisadvantagesPurchaser2.372.53Nonpurchaser2.212.60由比较中，我们知道？消费者期待直销改进之要点：ImprovementPercentMake appointments21.7Better trained salesperson11.5Better quality products10.1Less pushy salesperson9.2Have legitimate salesperson6.9Stop coming to house5.5Better advertising5.1建议直销公司之改进策略：建议直销公司之改进策略：近程近程1.多举办商品展示会2.洒网捕鱼模式-致力于建立品牌形象3.加强退货服务部门机制4.建议直销公司之改进策略：建议直销公司之改进策略：中程中程1.加强对于直销商的训练活动2.致力于商品“高质量”的诉求3.建议直销公司之改进策略：建议直销公司之改进策略：远程远程1.教育消费者-认知其应有的权力2.教育直销商-领会正确的销售模式结结 语语大众目前对质销业的负面评价较多：大众目前对质销业的负面评价较多：方便性优势 v.s.负面销售方法之劣势直销业之立业本意失真：直销业之立业本意失真：分享经验 v.s.赚取利益不良业者过多，影响整体产业形象：不良业者过多，影响整体产业形象：自律为上策问题与讨论问题与讨论请请 掌掌 声声