营销理念(陈宏亮)

好 的 策 划 +不 好 的 执 行=0销 售 大 敌 我 听 到 的 我 看 到 的 我 做 过 的 我 忘 记 了我 记 住 了我 了 解 了学 会 如 何 学 习 你 听 到 的 留 住 5%你 读 到 的 留 住 10%你 看 到 的 留 住 20%你 讨 论 的 留 住 40%你 力 图 实 施 的 留 住 70%你 教 授 的 留 住 90%学 会 如 何 学 习 沟 通 的 漏 斗 我 所 知 道 的我 所 想 说 的我 所 说 的他 所 想 听 的他 所 听 到 的他 所 理 解 的他 所 接 受 的他 所 记 住 的 10%30%40%70%90%100%如 何 建 立 顾 客 信 赖 感 ， 达 成 有 效 沟 通 老 子 房 子 娘 子 兔 崽 子 儿 子 龟 孙 子检 查 一 下 你 说 的 好 的 策 划 +不 好 的 执 行=0销 售 大 敌 内 容 提 要 1.一 般 性 定 义产 品 生 产 出 来 想 办 法 卖 出 去2.广 义 定 义从 产 品 开 发 前 、 中 、 后 期 ， 用 各 种 技 巧 实 现 最 大 销 售一 .营 销 的 定 义 营 销 的 最 大 难 点提 炼 出 营 销 的 主 题既 要 有 独 特 性 、 针 对 性 、 实 用 性 ， 又 要 通 俗 易 懂一 .营 销 的 定 义 二 流 的 销 售 人 员 靠 品 牌三 流 的 销 售 人 员 靠 价 格一 流 的 销 售 人 员 靠 营 销二 .营 销 的 类 型 和 档 次 1.没 有 营 销 型原 来 的 国 营 商 场 的 主 要 销 售 模 式营 业 员 往 往 说 ： 自 己 看 ， 我 也 不 知 道 ， 不 清 楚或 者 说 ： 应 该 很 好 吧 ？（ 五 级 ， 最 低 级 ）二 .营 销 的 类 型 和 档 次 2.凭 空 捏 造 型不 可 信 ， 讲 大 话 （ 属 于 四 级 ， 低 级 ）二 .营 销 的 类 型 和 档 次 3.说 得 好 ， 做 得 少 型有 条 理 、 有 论 据 的 讲 解 少 ， 演 示 少顾 客 将 信 将 疑 （ 属 于 三 级 ， 中 低 级 ）二 .营 销 的 类 型 和 档 次 4.有 演 示 或 道 具 的 讲 解 型可 信 ， 但 与 同 行 相 比 缺 乏 实 用 的 、 独 特 性 的 卖 点 ，顾 客 会 认 为 ： 你 好 别 人 也 不 差 ！（ 属 于 二 级 ， 中 级 营 销 ）二 .营 销 的 类 型 和 档 次 5.完 美 型 营 销产 品 有 实 用 的 独 特 卖 点 ，通 过 简 单 的 实 验 （ 演 示 ） ， 教 会 顾 客 “ 如 何 选 择 产 品 ”这 样 ， 顾 客 可 以 自 己 去 市 面 上 比 较 其 他 品 牌自 己 得 出 结 论 ， 最 易 成 交 ！（ 高 级 营 销 ）二 .营 销 的 类 型 和 档 次 二 .营 销 的 类 型 和 档 次 不 要 以 为 顾 客 不 懂判 断 你 说 的 是 对 的 还 是 错 的顾 客 都 是 在 凭 他 过 去 几 十 年 的 经 验 选 购顾 客 虽 然 不 懂 ， 但 很 精 明三 .营 销 理 念 1.最 不 象 营 销 的 营 销 才 是 最 好 的 营 销所 以 说 自 己 经 过 营 销 培 训 ， 是 对 销 售 不 利 的三 .营 销 理 念 2.一 定 要 让 顾 客 相 信 你 说 的 是 真 的如 果 顾 客 不 相 信 你 把 稻 草 说 成 的 金 条宁 愿 把 稻 草 说 成 银 条三 .营 销 理 念 3.顾 客 是 来 买 产 品 的 ， 不 是 来 看 你 卖 弄 口 才 的为 了 营 销 而 营 销 的 营 销 是 空 洞 的 ， 厌 烦 的要 让 顾 客 觉 得 是 你 的 产 品 好不 是 营 销 ， 是 说 大 话而 不 是 ： 产 品 一 般 ， 营 销 人 员 还 水 平 不 错三 .营 销 理 念 4.把 营 销 做 到 产 品 里 去用 简 单 有 效 的 方 式 让 顾 客 了 解 产 品 特 点 的实 用 性 ， 重 要 性 。让 顾 客 感 到 产 品 的 真 正 独 特 实 用 卖 点让 顾 客 感 觉 不 到 营 销 的 存 在 ，三 .营 销 理 念 5.留 住 顾 客 的 时 间 越 长 ， 成 交 希 望 越 大至 少 三 次 以 上 用 各 种 话 题留 住 顾 客 ， 顾 客 出 门 后 就 很 难 再 回 来 了 。注 意 无 效 顾 客 的 积 累 ！特 别 是 淡 季 要 跟 顾 客 打 时 间 战 ！没 有 顾 客 就 自 己 演 习 提 高 ， 尽 量 不 要 冷 场 。不 要 让 顾 客 觉 得 一 大 堆 营 业 员 不 敢 进 来 。最 快 速 度 把 顾 客 拉 倒 带 到 洽 谈 区 坐 下 来 ， 成 交 机 会 大 增（ 如 您 在 选 择 厨 房 用 品 的 时 候 一 定 要 注 意 - ）三 .营 销 理 念 6.让 顾 客 开 口 说 话顾 客 说 得 越 多 ， 成 交 机 会 越 大要 用 各 种 手 段 让 顾 客 说 话如 问 ： 请 问 你 家 厨 房 多 大 ？我 看 这 个 型 号 的 微 波 炉 更 适 合 你你 在 家 做 不 做 蒸 菜 啊 ？喜 欢 做 煎 烤 类 还 是 蒸 煮 类 的 啊 ？三 .营 销 理 念 7.研 究 顾 客 讲 话 的 潜 台 词“我 不 觉 得 这 个 价 钱 代 表 着 一 分 价 钱 一 分 货”我 愿 意 买 你 的 产 品 ,但 我 想 知 道 你 们 是 否 有 信 誉 ,值 得 信 任“我 从 来 没 听 说 过 .?”除 非 你 能 证 明 你 的 产 品 是 有 价 值 的三 .营 销 理 念 7.研 究 顾 客 讲 话 的 潜 台 词“现 在 钱 值 钱 了 ,所 以 我 暂 时 不 想 买 任 何 新 产 品 ”除 非 你 能 使 我 确 信 你 的 产 品 真 的 是 我 需 要 的 东 西否 则 我 不 会 掏 钱 买 的“我 只 是 四 处 逛 逛 ,看 看 有 什 么 产 品 ”你 要 是 能 说 服 我 ,我 就 买 ,否 则 我 就 当 散 步三 .营 销 理 念 8.多 用 简 单 的 大 白 话 说 话 方 式 和 简 单 的 例 子顾 客 比 较 喜 欢 直 观 的 东 西 ， 那 种 很 复 杂 ， 很 专 业 ，很 逻 辑 的 论 据 顾 客 往 往 不 信 ， 以 为 你 在 骗 他 不 懂 ！三 .营 销 理 念 9.赞 美 顾 客顾 客 已 经 买 了 的 东 西和 家 里 的 所 有 相 关 物 品都 要 表 扬 顾 客 有 眼 光三 .营 销 理 念 10.告 诉 顾 客 的 钱 来 之 不 易 ， 选 择 产 品 要 慎 重目 前 市 场 上 有 很 多 陷 阱 ！不 要 说 ： 反 正 你 那 么 有 钱 ， 就 买 这 个 高 档 的 吧 。三 .营 销 理 念 11.在 顾 客 家 中 去 做 销 售可 以 介 绍 给 在 他 家 的 朋 友 和 亲 戚 ， 在 顾 客 家 搞 二 次 销 售顾 客 有 了 信 任 ， 也 没 有 比 较 的 对 手三 .营 销 理 念 12. “ 情 感 式 销 售 ” 最 自 然 ， 最 易 成 交先 和 顾 客 做 朋 友 ， 才 能 做 销 售尽 量 减 少 那 种 不 利 于 销 售 的 买 卖 关 系好雨知时节润物细无声随风潜入夜当春乃发生（ 抓 机 会 切 入 ）（ 感 情 热 乎 才 好 做 生 意 ）（ 随 感 情 导 入 销 售 ）（ 不 知 不 觉 达 成 销 售 成 交 ）三 .营 销 理 念 每 天 讲 的 顾 客 中 争 取 90%要 留 下 电 话 ， 地 址 ， 姓 名你 都 不 相 信 ： 两 三 年 以 后 的 公 司 ， 有 30%的 销 售 是 回 头 客 ！有 时 一 个 这 样 的 朋 友 可 以 介 绍 几 十 个 顾 客三 个 月 的 员 工 要 有 5个 以 上 这 样 的 朋 友要 经 常 叫 他 们 来 听 听 如 何 做 家 装 的 课老 朋 友 （ 不 论 成 交 前 后 ）隔 几 天 就 保 持 沟 通三 .营 销 理 念 13.站 在 顾 客 角 度 帮 顾 客 分 析 如 何 选 厨 房 培 训 顾 客 成 为 厨 房 鉴 别 高 手从 “ 小 学 ” 培 养 到 “ 大 学 ” 就 毕 业 了 （ 成 交 ）顾 客 回 头 次 数 ， 也 称 三 顾 茅 庐 法不 同 次 数 的 回 头 客 用 不 同 的 营 销 手 法三 .营 销 理 念 14. 5分 钟 法 则然 后 用 最 快 速 度 把 顾 客 拉 到 洽 谈 区五 分 钟 内 让 顾 客 有 兴 趣产 品 的 最 大 特 点 （ 别 人 没 有 的 ）销 量各 种 配 套 的 内 容 和 价 格并 了 解 到 以 下 内 容三 .营 销 理 念 15.北 方 营 销 法 和 南 方 营 销 法南 方 营 销 法一 人 主 讲 吸 引 人 群 ，北 方 营 销 法另 外 的 营 销 人 员 具 体 一 对 一 讲 解搞 气 氛 ， 分 主 次 配 合不 要 太 夸 张一 一 对 应循 循 煽 诱三 .营 销 理 念 16.不 惜 一 切 手 段 让 顾 客 充 分 相 信 你包 括 记 身 份 证 ， 人 格 担 保 ， 发 誓 等 ， 只 要 能 成 交也 包 括 暗 说 对 手 的 缺 点如 柜 体 板 不 是 进 口 的十 环 认 证 网 上 没 有 的三 .营 销 理 念 17. “ 逼 客 ” 手 法（ 逼 顾 客 ， 尽 快 成 交 才 有 各 种 优 待 ）顾 客 刚 进 来 时 要 随 意 点（ 压 力 轻 点 ， 不 要 把 顾 客 吓 跑 了 ，中 后 期 要 压 力 大 点不 然 顾 客 出 去 了 就 很 难 回 来比 如 说 ： 请 随 便 看 看 ）三 .营 销 理 念 18.对 症 下 药 女 士 老 人 家 大 款 ， 老 板 省 电 ， 实 用 ， 操 作 简 单 ）要 讲 外 观 的 ， 简 单 易 懂 的 ）少 讲 专 业 术 语（ 用 表 扬 ， 肯 定 的 语 气 ， 随 和 ）（ 要 耐 心 ， 谦 虚 ， 专 业 ， 侧 重 讲 安 全（ 形 象 斯 文 大 方三 .营 销 理 念 19.眼 观 六 路 ， 耳 听 八 方随 时 观 察 顾 客 表 情 ， 转 换 顾 客 感 兴 趣 的 话 题顾 客 不 感 兴 趣 的 话 题 马 上 打 住 ， 转 换 话 题三 .营 销 理 念 20.自 信 心 是 成 功 的 关 键 ！ 自 己 满 意 的 产 品 ， 顾 客 才 会 满 意 。 推 销 产 品 实 际 上 是 推 销 自 己 。如 开 场 白 可 以 用 “ 很 多 顾 客 去 比 较 了 很 多 其 他 品 牌最 后 还 是 要 回 来 买 了 欧 派 的 ”顾 客 也 许 好 奇 的 问 “ 为 什 么 ？ ”这 时 候 就 很 容 易 开 始 切 入 了三 .营 销 理 念 培 训 是 最 大 的 福 利 经 验 是 最 好 的 老 师结 束 语