某工业园商业计划书-最新

某工业园商业计划书.txt看一个人的的心术，要看他的眼神；看一个人的身价，要看他的对手；看一个人的底牌，要看他的朋友。明天是世上增值最快的一块土地，因它充满了希望。D国工业园商业计划书*市*投资有限公司二三年十一月保密声明本商业计划书内容涉及*投资有限公司商业机密，仅对有投资意向的投资者公开。*投资有限公司要求所有以及任何收到本商业计划书的人员做出以下承诺：妥善保管本增资扩股计划书；未经*投资有限公司事先书面同意，不得向任何第三方披露或公开本商业计划书涉及的*投资有限公司的任何商业信息。*投资有限公司*年*月目 录第一章 概 述1第二章 公司基本情况12.1 公司简介12.2 公司股权结构情况22.3 股东简介22.4 公司组织结构3第三章 D国工业园特色与优势53.1 D国工业园简介53.2 工业园的外部支持63.3 工业园的优势73.4 工业园的特色10第四章 市场分析124.1 世界环保产业发展的现状及特点124.2 我国环保产业发展现状144.3 “十五”期间我国环保产业的发展前景与市场需求分析164.3 环保建筑材料的市场前景分析184.4 兴建D国工业园的可能性分析194.5 销售策略22第五章 竞争性分析265.1 我省内工业园建设现状265.2 主要竞争对象分析275.3 竞争策略29第六章 发展战略316.1 公司战略思路316.2 公司战略步骤31第七章 投资优势分析337.1 管理优势337.2 专业化程度强337.3 市场优势明显337.4 强大的政府支持337.5 赢利能力强34第八部分 风险提示358.1 市场周期性风险358.2 财务风险358.3 政策性风险358.4 汇率风险36第九章财务评价379.1 资金需求计划379.2 财务计划42第一章 概 述*市*投资有限公司（以下简称“公司”）是一家由*合资组建的有限责任公司。公司注册地为中华人民共和国（以下简称“中国”）H省省*市。公司初始注册资本为1,000万元，并计划在近期增资至5,000万元。公司是D国（*）工业园（以下简称“工业园”）的园区管理公司，主要业务包括工业园区的招商、项目投资与咨询、园区管理以及为入园企业提供其需要的服务；同时，公司也从事若干与入园企业主要产品和业务相关的经营业务。工业园位于*市，地理位置优越，首期工业用地规划面积为5,000亩，并可以及时扩大。园区主要定位为环保产业，尤其是环保建材行业，招商对象是以D国为主的海外投资者。工业园的兴建得到了中央和地方各级政府的大力支持，并拟建成D国中小企业工业园和国家环保产业基地。园区依托中国高速经济增长所带来的巨大市场潜力，*市坚实的产业基础与众多产业工人的实力，通过“以商招商、以资引资”，搭建全方位的P2P营销平台，同时，在园区内规划建设医疗、邮政、教育、中介专业服务等各类设施和机构，并为入园企业提供全方位的金融中介服务和其他专业服务，满足入园企业的需要，支持入园企业发展，实现入园企业与园区的双赢。园区计划在5年内引进企业30家以上，实现年产值超过50亿元。本工业园有着一般工业园难以比拟的市场优势、管理优势、人才优势和专业优势，具有良好的市场前景和较高的经济效益。经过审慎的财务测算，本项目全部投资的财务内部收益率为37.97%，投资回收期为6.77年。在积极控制市场性风险与管理风险的基础上，将为投资者带来无限商机。第二章 公司基本情况2.1 公司简介*市*投资有限公司（以下简称“C公司”或“公司”）位于*市*大厦五楼，由*于2003年9月合资成立。公司首期注册资本为1,000万元，其中A公司以现金形式出资600万元，占注册资本的60%；B公司以现金形式出资400万元，占注册资本的40%。公司的经营范围既包括工业园区的招商项目投资与咨询服务，化工产品（不含化学危险品）、环保建筑材料、电气机械及器材的销售。在D国（*）工业园的开发建设与招商引资上，公司得到了*市委、市政府的高度重视、关心和支持，并已将这一项目列为该市的“十?五”期间重点工程。公司现已获得工业用地5,000亩与商业用地600亩的开发使用权，第一期400亩工业用地的平整与开发工作已基本完成。宽敞的4车道全绿化带柏油公路完美地将园区与*城市交通道路体系融为一体。同时，公司已组织完成了园区水、电、网络、通讯等基础设施的安装铺设工作。整个D国（*）工业园正焕发着勃勃生机。公司拥有强大的管理团队、人才队伍，以及得天独厚的销售、信息资源网络。（略）公司目前已在D国设立了专门的海外销售代理机构，该机构直接负责与D国当地中小企业的对接。同时，公司也已与D国、加拿大等国驻华参赞取得了联系，并广泛聘请所有能够在D国（*）工业园的招商引资中发挥积极作用的个人和机构担任公司的招商中介人，构建公司全方位的P2P营销平台。2.2 公司股权结构情况公司首期注册资本为1,000万元，股权结构如下表：（略）目前公司正在积极安排增资至5,000万元，拟于2004年初完成。2.3 股东简介 （1）*A开发公司 *A开发公司专门从事*高新科技园土地开发与招商引资。公司注册地位于H省省*市。园区重点开发环保建材、机电一体化和新材料三大领域的高新技术及产品。 （2）H省B有限公司 H省B有限公司是一家专门从事建筑材料、环保器材生产与销售的民营企业。公司注册地在H省省SS市，公司法人代表喻春光。2.4 公司组织结构公司按照公司法的要求，建立了规范的治理结构。公司的日常业务和事务由董事会任命的总经理负责，副总经理协助总经理工作。公司的主要部门如下图所示。图2-1 公司组织结构示意图图2-2 公司的运作结构示意图第三章 工业园特色与优势3.1 工业园简介 （1）基本情况简介工业园位于*高新技术产业开发区内，铁路、公路、水陆四通八达，运输非常便利。（略）。同时，海关、海事、边防、出入境检验检疫等查验机构一应俱全。图3-1 园区位置示意图D国工业园首期规划工业用地5,000亩（即3.33平方公里），园区由环保建材销售区、中小型加工区、大型工厂区、原材料库场等四个部分构成，集环保建材物流、中转、生产加工、销售、安装、咨询与配套服务等功能于一体，具有供货集中、大进大出、一条龙服务，强集群效应和强竞争力的优势。园区内将建有商业中心、住宅、国际学校、邮局、网球中心、休闲娱乐中心等，SS青竹湖国际高尔夫球场距工业园仅25公里。在这里，客商都将享受到高质量的创业环境与无比舒适的生活空间。公司也将努力把D国工业园建成和谐繁荣、创造个人与集体财富来源的典范。（2）工业园的产业定位入驻D国（*）工业园的企业主要以环保产业和建材产业。环保产业是我国政府目前非常重视的产业，也是投资最大的产业，具体有废水、污水、垃圾的处理技术、设备的生产以及社会环保工程相关的其它产品及其生产。建材产业主要以门、窗、五金配件、门锁、拉手，室内外涂料、家私、厨房、卫生间设施、洁具、通风设备及系统、空调系统、出国家私及园林设备、可伸缩遮阳棚等等。（3）拟入园项目介绍园区在规划和建设阶段，即已邀请多批有意向的D国投资者来潭考察，并获得他们的赞许和肯定。目前，公司已经与若干有意入园投资的企业签订合作意向。其中，D国HTM公司和D国特隆手喷漆公司已先后与*投资有限公司、市双星建材有限公司等签订了委托招商、合资生产防腐耐磨油漆，以及高档家俬等协议，合同金额3,000万美元。他们也将成为最先入驻D国工业园的企业。同时，*公司、*公司、*有限公司、*股份公司、*有限公司、*公司、*有限公司、*有限公司等企业已赴德积极寻求合作意向。3.2 工业园的外部支持D国工业园有着良好的外部支持环境，为园区建设和企业的发展提供了有力的保障。 （1）政策支持D国工业园的建设受到了*市政府各级领导的关注与大力支持，并成为*市政府近年的工作重点之一，由此，D国工业园的建设有着良好的政策环境。（2）服务支持园区范围内，服务机构一应俱全，金融机构、各种创业服务中介机构、会计师事务所、审计师事务所、海关与政府管理机构都在园区内直接为入园企业提供服务。（3）文化支持园区不仅在建设规划与布置安排上秉承尊重D国文化、营造D国氛围的思想，而且工业园将适时举办各种具有D国特色、反映D国风土人情的活动，从文化建设上为园区的发展提供支持。 图3-2 园区的外部支持体系 3.3 工业园的优势（1）巨大的市场潜力未来五年，随着全球经济的逐步升温和中国对外开放程度的不断深入，中国经济发展将出现更加强劲的势头。中国将逐步发展成为世界重要的制造业中心，其在国际分工中的地位也将得到显著提升。根据国务院有关部门预测，未来五年中国经济增长率将呈现前低后高态势。其中，2003年的经济增长率将略偏低，年均GDP增长速度大约在7.5%左右，而20042006年的经济增长速度有望在国内消费需求与投资需求的回升和世界经济复苏带来出口回暖等因素的刺激下，稳步走高。预计这四年的年均GDP增长率将达到甚至超过8%。中国共产党在“十六”大报告中指出：中国仍将继续维持一贯积极的宏观经济政策，加大开放和引资力度，利用投资和消费“两驾马车”作为拉动国民经济的主动力，继续发行国债支持基础设施建设、重点行业建设和环保工程，着重开发西部和内陆地区，全面建设小康社会，这些都将使固定资产投资继续大幅增长、城镇化进程加快、居民的住房条件大大改善，从而带动环保产业、建材行业需求的持续增长。这些巨大的市场空间都有可能通过D国（*）工业园这一载体，转化为资本，实现社会财富与企业财富的“双赢”。（2）两国政府的大力支持中国与D国长时间来一直保持着紧密的经贸往来与投资合作。到2002年底，D国已经连续30年成为中国在欧洲最大的贸易伙伴，中国也在2002年成为D国在亚洲最大的贸易伙伴，两国的经济技术合作已经遍布各个领域。积极吸引外商投资是*市历届政府一贯的重要工作之一，为外商提供优厚的服务、创造良好的投资环境也是当地政府经济工作的重要内容。D国（*）工业园的兴建不仅可以加速推进*经济的跨越式发展，而且也将在调整产业结构，促进产业升级上发挥积极作用。因此，*市政府一直对此项目高度重视，并将为入园企业提供一系列优惠政策与服务。D国中小企业历史悠久，工艺精细、专业化分工强大是它们的共同特点。D国政府历来十分鼓励本国企业开展跨国投资，利用全球市场资源，通过寻求比较优势来寻求低成本扩张与发展。作为世界上最大市场的潜在国：中国，她也逐步成为世界的工厂。D国中小企业的来华投资不仅有利于从根本上扭转由于D国国内需求低迷而导致的企业开工不足的现象，更能够为带动D国相关行业的发展发挥积极效应。（3）广阔的合作前景目前，C公司已经与中华全国工商联合会达成初步意向，拟共同合作将D国（*）工业园建成D国在华中小企业基地之一。同时，公司寻求与国家环保总局的积极合作，拟将工业园建设成中德环保产业基地。（4）完善的营销网络D国工业园另外一大特色，就在于其拥有的完善的营销网络体系。公司将构建全方位的P2P的营销网络体系，充分发挥公司主要管理人员已拥有的社会资源和网络，建立专业的营销队伍，同时多渠道、多途径聘请各种类型的招商中介，实现和D国中小企业的对接，以商招商、以资引资。同时需要强调的是，公司主要管理人员拥有10多年的环保产品与建筑材料的经营经验，其经营活动渗透到全国的主要建材市场，这些销售网络将在极短的时间内直接转化为有形资产，为所有入园企业创造更大的盈利空间。（5）优秀的产业工人*市以大中型企业为依托，集聚了产业工人31万人，各类专业技术人才多达7.45万人，占职工总数的27%，高于全国和全省平均水平。他们技术熟练，年富力强，经验丰富，其中部分已经成为我国重点项目的工程技术骨干，在各个行业中发挥着重要作用。拥有如此大量高规格的产业工人这一特点，是我国其他任何城市都难以比拟的。（6）坚实的产业基础*市历来就是中国制造业的重要基地，已形成以冶金、机电、纺织、建材、化工等支柱产业为主体的门类齐全、配套发展的工业体系。这里有。（略）这些都将成为D国（*）工业园坚实的产业基础。（7）良好的城市基础设施园区内拥有良好的基础设施建设，四车道柏油全绿化公路，设计精致的园区商务中心，宽敞的绿地为每位投资者提供了舒适的工作环境。网络、供电、供水、供气、通讯等各种配套设施一应俱全。北京至珠海高速公路、上海至云南瑞丽高速公路在市区交汇。园区。园区程控电话、转移呼叫和图文传真等功能应有尽有，各类国际邮政服务已经投入运行。其自然环境之美，交通通讯条件之便在国内城市中实在不可多得，既是现代化工业企业理想的生产基地，也是现代企业物流业辐射国内外市场的商品集散地。（8）配套的教育机构设置公司将为所有投资者的子女就学提供竭诚服务。为解决园区外籍职员子女的教育问题，公司正在与马来西亚有关机构进行磋商，计划与*本地优秀学校合作，在每个年级开设一个英文班。此外，美国Management Technologies International继在大连等地成功设立国际学校之后，已向H省省有关部门递交申请，拟于近期内在SS兴建一所国际学校。 （9）完备的体育休闲设施园区内将建有标准网球场一处；标准篮球场一座；休闲娱乐中心一座，内设健身房、游泳馆、咖啡厅、茶道文化室、音乐厅、舞厅和美容美发室等。投资者在园区内将可以享受到一流的休闲娱乐服务。青竹湖国际高尔夫球场距离工业园也仅25公里，在那里每位投资者也将享受到商务交流与情感沟通的绝对乐趣。3.4 工业园的特色（1）以商招商，以资引资D国（*）工业园的招商策略为“以商招商，以资引资”。传统的工业园项目一般是政府组织招商，成本高而效益不彰。D国（*）工业园则另出奇径，通过中德商人和商会之间的交流、合作，来进行招商和引资。商人有其圈内的社会资源，这构成其社会资本，且更理解商人的需求和担忧，彼此之间有更多的共同语言，因此，相对于其他工业园的招商，有自己的优势和更大的成功可能性。其次，截至2002年底，*市各商业银行存贷差总额为70亿元。银行希望寻找到良好的项目放贷，提高资金盈利能力。而D国中小企业相对过剩的生产能力，通过逐步向工业园的转移，将实现项目缺口与优良项目转移的有效对接，从而带动资金流的有效运转。当D国中小企业富余生产能力逐渐被消化后，投资者的追加投资除了企业留存收益再投资外，还可通过各商业银行提供有效支持。从而真正实现“以商招商，以资引资”。（2）全方位的特色金融服务D国中小企业的成功与D国政府和工商业提供的各种扶持政策是紧密相关的，尤其是金融政策的扶持。为此，园区为入园企业提供了一揽子特色金融服务，它们包括促成银行与企业之间的各项金融合作，如抵押贷款、租赁融资、信用担保、信用评级与资信调查、应收账信托与质押等，以及帮助入园企业在一定条件下寻找退出通道的服务。这一切都将为入园企业在融资问题上提供极大的便利，使D国中小企业在*同样享受到完善的金融服务。（3）独具的D国风情D国（*）工业园的运作不是像其他工业园一样，仅仅提供各项优惠的税收政策、廉价的土地。而是将尽可能学习、模仿D国中小企业在D国成长经营中可能得到的各种扶持措施（如特色金融服务等），创造与其原来基本类似的环境（包括生活环境），促使入园企业经营取得成功。园区将按照D国人的风俗习惯建设一系列配套设施，形成独具特色的D国韵味，让每一位入园的企业都有宾至如归的感觉。同时，*深厚的人文环境将为入园企业的创业与发展提供有效的保障。（4）市场化运作、封闭式管理园区实现完全的市场化运作，园区按市场模式进行工业园的建设和招商引资活动。园区企业按市场需求自行经营管理企业，各机关不干预企业的经营管理。工业园为所有入园企业提供“一站式”服务和“一个窗口收费”，为入园企业提供一切尽可能的便利。（5）凸显产业集群效应首先，以环保产业、建筑材料为主的企业在园内集中，能够使得厂商更有效率地得到供应商的服务，能够物色招聘到符合自己意图的员工、能够及时得到本行业竞争所需要的信息，能够比较容易地获得配套的产品和服务。这些，都使群聚区内的企业能以更高的生产率来生产产品或提供服务，有利于其获得相对于群聚区域以外的企业更多的竞争优势。第二，这种集中形式也将大大降低企业经营风险。由于集中的顾客群降低了设立新企业的投资风险，投资者容易发现市场机会。在产业集聚的地方工作，创业者能更容易地发现产品或服务的缺口，受到启发建立新的企业。再加上产业集聚区域的进入障碍低于其他地区，所需要的设备、技术、投入品以及员工都能在区域内解决，因而开办新的企业要比其他地区容易得多。企业所需要的客户、市场信息，创业者可能在新企业成立之前就已经具有了。第三，极大地促进园区企业的技术创新。在集聚的区域内将出现“边干边学、即用即学”，它不同于知识信息的单方向传播的扩散，而是一种知识的创新过程，往往是对原有技术进行改组和传播，创造新的生产方法和新的消费方式，通常是在研究与开发活动之外，在生产实践中发生的。集聚对创新的贡献还在于同行业之间的非正式交流。（6）独具的品牌效应D国（*）工业园的品牌效应主要表现在三个方面。第一，D国中小企业以制作精密、品质卓越、信誉保障而在国际上享有及高的声誉。D国中小企业在园区的成功经营将吸引更多的外国投资者在此开创自己的事业。第二，*是*，在中国家喻户晓。*也是*地，中国重要的工业基地。第三，在D国（*）工业园里，由于产业类型相同的企业在此聚集，园区内企业很容易形成相互分工与协作的集群效应，以及园区的产品链、价值链、创新网络和营销网络。第四章 市场分析近年来，中国环保产业年均增长速度超过20%，处于快速发展的成长期。但产业规模仍较小，产值只占GDP的1%左右，发达国家这一比例一般在2%以上，随着国家对环境保护的日益重视，环保产业具有巨大的发展空间，预计未来十年里年均增长率达15%左右。近10多年来，环保产业随着中国环境保护事业的发展而迅速成长起来的一门技术含量高、附加值大、具有广阔发展前景的新兴产业。4.1 世界环保产业发展的现状及特点 （1）世界环保产业发展的基本情况随着全球经济一体化、环境保护和可持续发展的呼声日盛，世界环保市场也出现迅速发展的势头，发达国家和地区在技术水平和市场份额上占有绝对的优势，并成为其创造就业机会和扩大出口的重要途径之一。据美国资料统计，1990年，世界环保市场规模约为2,000亿美元，1995年达到4,200亿美元，2000年达到5,500亿美元左右。预计到2010年可达到18,000亿美元。在发达国家，环保产业已发展到一个相对成熟的阶段，预计年平均增长率不会超过10%。我国环保产业产值占全球的1%左右。世界其他国家和地区的环保市场，因受种种因素的影响，存在明显的差别。世界环保市场的主体是北美、西欧和日本。东亚和东南亚市场、南美洲市场、大洋洲、非洲的市场规模小。美国、日本、D国的环保装备工业起步早，发展快，在世界环保装备工业市场中都有较大份额。19942000年，美国环保市场约占全球的40%，日本16%，D国约8%9%。这三个国家都凭借自己的技术优势，争夺世界的环保市场。美国的脱硫、脱氮技术；日本的除尘技术、脱硫脱氮技术和以城市垃圾处理为代表的固体废物处理技术；D国的水污染防治技术在世界上都遥遥领先。为了争夺市场，特别是包括中国在内的东南亚新兴市场，发达国家都采取了相应的对策，如美国政府的环保产品享受出口退税，给予出口信贷优惠，并在商务部下设立环保产品出口管理机构，全美环境产业的商会组织美国环境出口委员会(EEC)负责全国环保产业在国际市场的发展和竞争；日本政府提出“以21世纪新地球为主题的绿化地球百年行动计划”；D国把环境保护作为经济发展中永远不变的旋律，采取了一系列政策措施，以技术先进和良好服务，在国际市场上占有较大的份额。其他国家如英国、法国、加拿大、意大利、荷兰、澳大利亚等，也各具优势，占有世界市场的一份（表5）。表4-1 全球环保市场规模 (单位：10亿美元)1994年1995年2000年美国165.5172.1209.4加拿大10.811.314.5拉丁美洲6.67.413.0西欧127.4132.5161.2东欧/俄罗斯6.46.910.2日本65.367.881.7亚洲其他地区14.216.636.4澳大利亚/新西兰6.26.58.3中东3.84.05.4非洲1.62.03.2合计408.0427.0543.0资料来源:美国国际环保商业公司（2）世界环保产业的发展前景 研究领域跨多种学科，技术在广度和深度上有新突破。在发达国家从公害防治到改善提高环境质量，从区域性污染防治扩展到环境保护的大背景下，环境科学研究逐渐从工程技术学科、自然基础学科向社会、经济、法律等综合研究领域跨越，重点转向长远和探索性的研究。环境科学技术在继承已有研究成果的基础上，污染防治的新技术、新产品层出不穷，并由控制技术研究向保护自然生态环境和自然资源领域扩展。总之，无废技术、全球环境问题研究、自然生态资源保护研究等领域，都取得极大的进展。大气污染防治方面，发展了高效除尘技术、除尘设备及新的烟气脱硫、脱氮工艺和控制设备。水污染防治方面，主要发展了合理利用水资源和城市水资源化技术，开始将系统工程和系统分析技术用于水污染防治。固体废物处置方面，向资源化、能源化方向发展。有害废物的安全处置技术也有新的进展。噪声污染控制方面，80年代以来，开始向冲床、锻锤、电锯、织布机等噪声源控制难题开战，进入了声源控制噪声的年代。环境监测领域，美国、日本、英国、联邦D国、前苏联、荷兰等国的大气污染自动监测系统、水质自动监测系统、汽车污染监测网络等发展较快，并各有特色。 环保装备的成套化、尖端化、系列化。经过几十年的环境治理，发达国家基本解决了传统的水、气、固体废弃物污染；目前正寻求新的解决方法，即从源头开始的生命全过程方法对环境进行更经济、更有效的治理。通过从污染源开始减少与防止污染物的产生，减轻后期治理的负担，达到有效进行污染防治的目的，正在成为发达国家解决环境问题的方向。环保装备的主体正发生变化。传统的污染防治装备以应付突发事件为主，水、气等污染防治装备在保持适度增长的同时，更新旧设备和出口将成为发展的主旋律。传统污染防治设备在挖潜改造的同时，正加紧污染机理的研究，对其结构、各种参数的修正及多种方式的组合研究也成为发展重点。污染防治技术将向深度化、尖端化方向发展，产品不断向普及化、标准化、成套化与系列化方向发展，并且将尖端化技术产业的新材料以及集成电路、生物工程等多学科的新技术革命成果用于公害防治、产品装备的生产，为控制污染改善环境开辟了新的技术领域。近年来，环保装备工业接纳就业人员数量，总体上看呈上升趋势。OECD国家，美国、加拿大、日本、挪威等国环保装备工业就业人员增长率在3%10.7%，这在一定程度中反映这一行业的发展趋势。4.2 我国环保产业发展现状1981年以前，我国环保产业处于萌牙发展阶段，这一时期环保业的投入很少。1981年国家开始实施排污收费政策后，加大环保产业的投资力度，环保设备技术的需求量迅速上升。出现一批环保设备经营、环境工程设计施工、环境工程服务公司，至1988年我国环保产业已初具规模，从事环保产品生产的厂家1,928家，年产值38亿元，创利润5.69亿。我国环保产业一直保持了快速发展，“九五”时期年增长率达15%以上，高于我国同期国民经济增长的速度。据国家经贸委统计，2000年全国环保产业总产值1,080亿元，其中：环保设备（产品）产值300亿元，占27.8%；资源综合利用产值680亿元，占63.0%；环境服务产值100亿元，占9.2%。环保产业总产值占同期全国工业总产值的0.77%。1997年中央经济工作会议将环保产业列为国民经济新的增长点之一，环保成为最具活力的产业之一。日前，国家经贸委正式发布了环保产业发展“十五”规划，为我国未来5年的环保产业发展描绘了发展蓝图。通过国家经贸委的发展规划，我们可以看出国家对于当前环保产业的重点扶持领域。由中国环境保护产业协会开展的2002年企业抽样调查表明：2002年，我国环保产业快速发展，与2001年相比，各项指标均有大幅度提高。经采用定量化模型估测，2002年底，全国环保产业从业单位数约为两万余家，从业人员总数近350万人。全行业年收入总额超过2,000亿元，相关产品当年实现销售产值约1,300亿元，实现利润总额和上缴税金总额均超过200亿元。表4-2 中国环保产业发展概况19881993199720002002从业单位数(个) 2529 8651 9090 18144 20020从业人数(万人) 32.1 188.2 169 317.6 350固定资产总值(亿元) 30.3 450.1 720.1 8484.7 -年收入(产值)总额(亿元) 37.9 311.5 459.2 1689.9 2000人均收入(万元人) 0.94 1.66 2.72 5.32 -年利润(亿元) 8.3 40.9 58.1 166.7 200年收入总额占GDP比例(%) 0.25 0.90 0.71 1.9-注：1988年采用产值指标，1993年、1997年和2000年采用收入指标。 4.3 “十五”期间我国环保产业的发展前景与市场需求分析根据商务部制定的规划，“十五”时期我国环保产业将仍有较快的发展。预计到2005年，我国环保产业总产值将达到2,000亿元，其中环保设备（产品）生产550亿元，占27.5%；资源综合利用产值950亿元，占47.5%；环境服务产值500亿元，占25%。一个广阔的市场正等待被开发。（1）“十五”环境目标国务院批准的国家环境保护“十五”计划明确指出：“十五”的环境目标是，环境污染有所减轻，生态恶化的趋势得到初步遏制，城乡环境质量特别是大中城市环境质量有所改善，健全适应社会主义市场经济的环境法规、政策管理体系。“十五”期间环境保护工作的主要任务是：削减污染物排放总量；城市及重点地域的环境质量有所改善，城市建成区的绿化率要达到35%；生态环境逐步好转。（2）“十五”期间的环保投入在国民经济保持7%-8%增长速度的条件下，为实现前述环境与生态保护目标，“十五”期间环境保护投资总需求约7,000亿元，预计将达到同期GDP的1.3%，主要用于污染治理与生态保护(不含生态建设)。投资分布大致如下表所示。表4-3 “十五”环境保护投资分布分类方式领 域投资额(亿元)按项目大类33211、三峡库区及重点地区项目 3300 生态保护项目 500 三同时项目 1700 其他 1500 (其中，列入国家重点项目的1137项，国家将投入2620亿元，主要用于水、垃圾及生态保护项目) ? 按建设项目基础设施、生态保护和能力建设(以政府投入为主，同时吸收社会资金及国外贷款。中央将补充600亿元用于三峡库区及33211等重点地区的项目建设。) 3940 工业污染治理新项目(三同时建设) 1700 老污染源治理(中央补充50亿元，排污费补助400亿元) 1360 按污染因子水污染治理(包括新扩建474座污水处理厂，能够新增2600万t/d的污水处理能力。) 2700 大气污染治理(包括25个国家重点的大气治理项目，及37个电厂的脱硫项目) 2800 固体废弃物处理(新建70多个垃圾处理场、8个危险废物集中处理场、113个医院危险废物的集中处理设施) 900 生态保护(不含生态建设) 500 环境管理能力建设 100 合 计 7000 （3）“十五”期间中国环保产业发展预测预计到2005年，中国环保产业将在2000年的基础上以高于12%的速度增长，环保产业总额将达到2,900亿元3,400亿（环保产业及各主要领域“十五”期间的发展预测见下表），“十五”期间的各项环境污染治理计划将为中国环保产业中的污染治理产品、环境技术服务等市场带来2,200亿-2,600亿元的市场需求。以污染治理产品市场为例，按照环保产品和环境投入的经验来推算，“十五”期间环保产品每年达470亿元市场份额，附加值高一点，估计将接近500亿元的市场容量。其中，工业废水70亿元；城市生活污水120亿元；大气治理150亿元；工业废物和城市生活垃圾处理70亿元；危险废弃物处理20亿元；声环境治理近30亿元；监测仪器近10亿元。表4-4 “十五”期间中国环保产业结构发展预测领 域增长速度(%)2005年产值(亿元)环保产品生产 1215 470500 环境服务业 1015 10001300 资源循环利用 5 300 自然生态保护 12 490 洁净产品 15 560 环保产业 1215 29003400表4-5 20042010 年中国环保市场预测 单位：亿元年份2004200520062007200820092010合计环保投资7407998649321006108811798513环保市场需求29632034637340243547234064.3 环保建筑材料的市场前景分析（1）建材行业市场分析近年来，国内建材行业经济运行呈现良好局面，尤其是今年1-6 月,全行业15,670 家企业共实现工业总产值21,801.40 亿元（现价，下同），比去年同期的17,936.15 亿元增长21.55%，从而为全年及今后的发展打下了良好的基础。同时，根据建材行业运行特点，由于建材产品销售半径较短，国际依存度低，只要国内市场运行较为稳定，一般不会出现短期内的大起大落。根据中国建材工业经济研究会提供的报告，未来15年甚至更长一段时期内，建材工业发展速度将高于国民经济发展速度3到4个百分点，中国的建材工业在今后20-30年内仍将是一个朝阳产业。根据以上对我国建材市场影响因素的分析，我们认为未来建材产品市场前景如下： 建材产品市场需求总量仍将稳步增长随着我国固定资产投资的快速增长，投资规模不断扩大，特别是房地产开发投资的加快，未来建材产品市场需求将稳步增长。另外，根据世界银行研究报告，住宅需求与人均GDP水平有着非常紧密的相关性。一国住宅产业从人均GDP在300美元时开始起步；至1,300美元时，进入稳定的快速增长期。2002 年，我国人均GDP约为963美元，“十五”经济发展战略目标完成后，届时我国人均GDP 将达到1,500美元，同时按照世界银行提供的住宅建设增长的峰值也是1,500美元，因此我国房地产业完全货币化才只有10多年时间，与发达国家相比仍处于发展的起步阶段，未来3050年仍是快速发展时期。 优质中高档建材产品仍将供不应求，绿色建材成为未来主流从需求结构分析，随着人民生活居住水平的提高、高档建筑的发展以及全社会对建设工程质量意识的不断提高，市场对优质高档建材产品的需求在不断增长。优质高档建材产品产需存在较大缺口，产品供不应求。（2）环保建材市场前景预测人民生活水平的提高与自我保护意识的增强，为绿色建材的发展创造了条件。目前，我国正在积极鼓励和推广使用绿色建材，我国建材工业“十五”规划中还将建材产业结构调整列为重点和中心工作，这也预示着绿色建材必将成为21世纪建材业发展的主流。在国际建材市场推崇环保建材的背景下，目前国家已经出台了强制性标准，其中主要是要求甲醛含量不超过规定指标。除此，环保建材还必须包括三个方面：一是原料必须环保，二是使用中对人体没有重大伤害，三是建材淘汰后不会造成环境破坏。同时，绿色建材必须通过国际质量认证体系ISO14000质量认证。权威数据显示，目前，国内市场的环保建材仅占市场总量的10%。按照今年上半年建材行业工业总产值约22,000亿元的规模测算，全年环保建材就有5,000亿元以上的市场。若保持每年一定比例的增长，市场空间将更大。当前，环保建材在建材市场中受到了消费者的普遍认可，同时这种建材的发展为保护生态环境、为人们提供健康的生活空间奠定了坚实基础。在人们越来越重视身体健康和环境保护的同时，绿色、环保建材自然成为建材市场的主流，同时也为生产环保建材的商家带来商机。4.4 兴建D国工业园的可能性分析（1）D国中小企业来华投资的可能性 D国和世界上其他一些发达国家一样，目前正处于经济发展的低潮。从2000年以来，D国经济基本上处于停滞状态，处于经济的低潮。经济的低增长和零增长说明D国的国内市场前景不看好。D国的中小型企业和大企业一样，在国内发展的余地已经有限，今后必然要在国外寻找机会。这一点D国政府和企业一样，已经意识到了。D国经济停滞不前，除了国际经济总体不景气以外，有它特有的根源，即劳动力成本过高。在国民收入中，劳动力收入（劳动力成本）占72%以上，国内企业的盈利和财产收入仅占28%不到。和其他欧洲和北美、工业国家化相比，D国企业的劳动力/小时成本为24.75欧元，其中西德地区为25.81欧元。这当中除了工资（14.24欧元）以外，还包括社保等附加成本（11.57欧元）。D国的工资成本在西方发达国家中占第一位（尤其是西德），是法国的1.4倍，英国的1.35倍，意大利的1.6倍，美国的1.15倍，和日本相近或略高。成本的压力会使D国企业向外发展。D国人口呈负增长趋势。目前D国总人口为8,200万。预计到2020年将减少200万，2030年减少400万，2040年减少800万，2050年减少1,200万。与此同时，65岁以上人口到2020年增加400万，2030年增加700万，2040年增加800万，2050年稳定在700万左右。在总人口减少的情况下，老年人口增加，这表明，第一，D国国内市场会逐步缩小，如消费品，住房等；第二，老年人口增加意味着社会费用和社会保险支出的增加，从而造成工资附加成本的增加，使D国企业在国内发展的机会和空间更加减少。和D国经济和人口状况相反的是中国的经济和收入多年来连续的增长（7%）和市场的扩大。尽管中国经济的持续增加，国内劳动力成本和D国相反十分低廉，有巨大的竞争力。以平均水平计算，中国的劳动力小时成本是D国二十五分之一。劳动力收入占国民收的一半略少。利润是吸引D国企业来华投资的动机，而中国的大市场又为D国中小企业的产品销售提供了机会。除了利润以外，投资的硬环境和软环境也是决定D国中小企业来华投资的重要因素。硬环境除了劳动力、土地成本以外，还包括运输条件/成本，法律、法规的长期性、稳定性和透明度。后一点对D国中小企业尤其重要，因为D国大企业一般有自己的法律顾问（包括中国在D国留学后在D国企业工作的留学生，如BASF公司等），而中小企业一般没有能力专门设这样的部门来处理有关法律事务，需要依靠国内有关部门。软环境包括人文环境、生活条件和居住条件。这方面由于文化和经济水平的差异可能会给招商带来一些不利因素。但D国企业来华投资主要是看商机。生活和文化方面的软环境一是要从国内方面进一步做工作，另一方面也需要公司多做沟通，让外商多了解中国，理解中国，从而降低可能出现不满意感的机率。近年来东欧国家在经济上慢慢得到恢复。不久后一些国家，如波兰、捷克、匈牙利等将进入欧盟。这些国家的劳动工成本低，是中国招商引资的竞争对手。但波兰的工资成本是中国的3.4倍，捷克为3倍，匈牙利为2.8倍，斯洛伐克为2.8倍，比中国明显高。另外，这些国家的市场比中国的潜力要小，唯一有利的因素是紧邻D国，文化上的差异小。和东欧国家竞争，公司应该多做沟通和宣传工作，由此减少和排除D国中小企业来华投资的顾虑，尤其是因为不了解中国而产生的顾虑。最后对*吸引建筑装修材料行业来华投资的有利因素是D国建筑业连年走下坡路。自1995年以来，建筑业始终是负增长：表4-6 D国建筑行业增长率（1995-2001）1995199619971998199920002001.4%4.0%1.5%2.0%0.3%2.7%6.6%不仅是中小企业，即使是大企业也困难重重，包括还有倒闭的，而中国的房地产热，却正可能为D国企业提供走出困境的机会。（2）在*兴建D国工业园的可能性中国经济未来高速增长的预期吸引外资来中国投资，而对于劳动密集型企业，或者普通加工工业，由于人工、土地成本的影响，在境内存在由沿海向内地转移的趋势。又次，工业园的招商策略（以商招商，以资引资），有自己的独特优势和更大的成功可能性。最后，D国中小企业主要是在D国的中小企业扶持政策下发展起来的，工业园将尽可能学习、模仿这些措施（如特色金融服务等），创造与其原来基本类似的环境（包括生活环境），促使入园企业经营取得成功。这一点，在前面的工业园优势中已经做了详细论述。4.5 销售策略（1）以客户为中心分类组建P2P营销模式P2P营销即“点对点、人对人”营销。以客户为中心分类组建P2P营销模式是指，在横向上改变按产品、按业务分割的组织结构，对园区服务重新整合，对客户进行细分，分别组建公司、政府、同业、个人等客户经营机构，使P2P经理能够在组织框架内为客户提供一揽子综合服务，即实现P2P服务。 针对“特种产品”的优势整合 投资环境优势如果把工业园比作一个特种产品，那么其主导产品就是投资环境。工业园的招商引资首先是整合投资环境的优势。园区应按照国际环境管理体系认证标准，提高园区生态环境质量、工作环境质量和生活环境质量，努力创建国际一流的环境示范区。通过园区标识、城市雕塑和环境绿化，塑造高品位的园区形象；建立旅游度假区、体育中心和完善商业服务设施，为投资者提供一流的生活、娱乐与休闲环境。在投资环境优势中，基础设施是关键。具体措施有：* 降低基础设施的价格。通过加强对区内水、电、气、热等成本的控制，除掉不合理收费，最大限度降低企业的运营成本；* 为满足外商租赁厂房以降低投资风险和缩短周期的需要，扩大园区通用标准厂房的建设，并根据不同行业、不同企业的具体要求量身定制个性化厂房；* 加强与物流企业的合作，满足园区内企业的交通和运输需要，不断降低运输和物流成本。 品牌优势园区品牌营销对类似*的中小城市可能更加重要。因为大城市的国际知名度比较高，那里的开发区可以借用城市的名气。而中小城市的开发区可能借不上这种名气，因此需要更加努力的创造园区品牌。园区品牌出了名，自然博得投资者更大的信任和兴趣。 一揽子服务优势园区在招商引资中提供“一揽子服务”，以提高服务效率和吸引投资商。通过设立服务中心，将立项、建设、用地、报装水电等办证搬到一个办公室，一个窗口对外，实行一条龙办证服务。此外，还提供全程追踪服务，对每一家进园企业委派一个专门的P2P经理，所有手续全部由这个专门的P2P经理负责办理，客商不需操心。而且企业申办完成、开始运作后遇到什么困难和问题，园区仍有专门的P2P经理跟踪，随时负责协调解决。由此可以提高时间效率和增加投资效益，因此，一揽子服务也是一种时间优势。 个性化优势个性化营销即针对投资者的差别采取不同的方案，以尽可能的满足投资者的个性化需求。 示范优势示范优势也称为“以商招商”，即利用园区在现有投资者中良好的口碑，利用现有投资企业的示范效应，用它们在园区的成功和取得的回报来说服新来的投资者，用现有投资者的嘴为园区做宣传。示范优势最关键的是让投资者看到未来的投资回报。 产业集群优势产业集群优势即在招商引资中注意将同类投资者聚合在一起进行布局，利用同类企业之间的聚合力吸引投资者。园区对投资者进行产业集群的好处是可以促进前述的示范优势，因为同类的榜样更有说服力和吸引力；同时，有利于提供个性化服务，因为集群后不同类投资者之间的个性差异可凸现出来。 针对“特别促销”的优势整合 CI优势全国同类或相似的工业园太多了，如果不实施CI的形象包装，就难以凸现*环保建材工业园的独特个性、特色、物质和竞争优势。通过广告、公关、宣传、标语、口号、领导人讲话等CI形象包装，使园区形成统一的、独特的和定位准确的视觉形象，给投资者强烈的视觉冲击力，显示出一种开放、向上、腾飞的气势和朝气蓬勃、充满活力的气息。 诚信优势园区服务承诺的力量在于诚信，而诚信招商引资的重要性是不言而喻的。园区的承诺，除了明确的承诺语外，还有暗示的承诺，如广告、宣传资料、标语、口号、政府官员讲话等，实际上都可能暗含承诺。无论明示或暗示的承诺，都应当具有可兑现性，即说到做到。企业有任何问题，园区都要限时回答解决，决不拖延一分一秒。另外，园区的任何承诺都应当让所有员工都知道和加以履行，对不履行承诺或违背承诺的行为，应当严厉制止。 专业优势招商引资尤其是环保类、建材类园区的招商引资的技术性或知识性很强，来的投资者许多是技术专家、行家。因此，P2P经理需要掌握必要的技术知识，能够在与投资者交流中表现出较高的专业技术和专业知识水平，能够用专业优势，用知识的权威性说服投资者。 关系优势关系优势即与投资者建立并保持良好的感情联系或人际关系并以此促进招商引资。在与投资者的接触中，无论是做投资评估，还是面对面的洽谈，无论是接待投资者的考察还是对若干问题的研究，园区都要积极主动、友好而认真的对待，既谈投资又重情谊，以真诚和友好去感染投资者。企业巡访制度是一种加强关系的重要手段。通过不定期的对园区内重点企业进行走访，主动加强同企业的联系，认真落实企业在开工、开业和生产中遇到的问题。此外， “三情（乡情、亲情、友情）”也是不错的关系营建手段，通过老乡、亲戚、朋友的关系增加园区的号召力和吸引力，有力的促进投资的引进。这种关系可能成为中小城市工业园的一项优势。 针对“特殊渠道”的优势整合 渠道优势渠道包括委托代理、中介机构和互联网等，其作用在于可以有效的扩大招商面，而招商面的扩大可以增加对投资者挑选的余地；同时可以增进园区与投资者之间的关系，因为有渠道的“搭桥”，园区与投资者之间可以更快的相互熟悉和建立合作关系。除本国的渠道外，园区更应重视建立境外招商渠道，包括境外政府机构的经济部门、境外行业协会和中介组织、境外在公司、我国驻外使领馆和驻外机构等。园区要不断加强招商渠道的管理，强化驻外办事处的招商职能，深化国外招商代理制，处理好与渠道之间的经济关系，不断维护和拓展招商范围。 信息优势园区在招商引资中理顺销售渠道时要重视信息开发和建立招商信息系统。一是建立外商档案库，对符合产业特色的相关公司及财团进行登记、分析和研究，及时了解他们的投资意向和计划。二是建立资料数据库，对有关政策、法规、重点企业等情况进行归类建档。三是建立招商项目库，对重点和一般项目进行不断的开发、整理和包装，推陈出新，开发一批，储备一批，不断适应对外招商的需要。（2）建立招商引资代理（委托、中介）制招商引资代理（委托、中介）制是指由C公司（以下简称委托人）与国内外有实力的中介组织或个人（以下简称代理商）签订招商代理合同，委托代理商作为园区的招商引资代理人，向国外投资者推介园区引资项目，并积极开展招商引资工作的制度。第五章 竞争性分析5.1 省内工业园建设现状我国目前已经建成的工业园可谓不计其数，但它们主要可分为三个层次。第一层次，为各类国家级开发区和高新技术产业区，省级开发区和高新技术产业区；第二层次的是经各省批准建设的特色工业园区和省级乡镇工业专业区；第三层次是县、乡（镇）、村级工业园区。到2002年底，我省共有中央、省级批准的开发区和各类园区*多个，省级乡镇工业区*个，市县两级乡镇工业区约*个。我省工业园建设呈现以下特点和不足： 产业聚集不强我省大部分开发区产业布局便相对分散，产业集聚也不够明显，大项目、外资及出口项目比较少，全国同行业单打冠军寥寥无几，更谈不上全球领军的产品。 项目引大引外上十分落后2003年初，全球500强企业中已有400多家在华投资，几乎所有的工业项目都有跨国公司进入。2001年跨国公司在华投资企业占我国外贸出口的50%，占高新技术产品出口的81%，并且这一比例还在不断上升之中。但我省目前仅吸引8家全球500强企业投资。而.。由此，我省工业园、开发区在对外商，尤其是引进大型跨国集团力度还不够。 园区规划缺乏前瞻性我省有相当部分开发区的入区企业星罗棋布散落于