用友销售流程(销售漏斗)

广东用友软件有限公司 大项目销售阶段定义 广东用友软件有限公司广东用友 软件有限 公司 $ The Territory 发 掘 客 户 潜 在 商 机 引 导 客 户 立 项 定 位 目 标 客 户 群 赢 得 客 户 认 可 完 成 销 售 成 交进 行 商 务 谈 判 确 认 客 户 意 向 广东用友软件有限公司一 、 定 位 目 标 客 户 群1、 目 标 客 户 群 ： 目 标 客 户 群 是 指 我 们 的 产 品 和 服 务能 够 适 应 或 满 足 的 特 定 客 户 群 体 或市 场 。2、 我 们 的 ERP目 标 客 户 群 必 须 符 合 以下 特 征 是 ： * 属 于 大 中 型 制 造 业 /金 融 /电 信 /证 券 /保 险 /电 力 /烟 草 /医 药 等 多 组 织 /多地 点 的 集 团 企 业 或 行 业 。 （ 知 道 市场 的 特 性 ） * 需 要 通 过 信 息 化 来 提 升 管 理 的 企 业 。 * 符 合 我 们 的 产 品 应 用 特 征 The Territory$完 成 销 售 成 交进 行 商 务 谈 判赢 得 客 户 认 可引 导 客 户 立 项确 认 客 户 意 向发 掘 客 户 潜 在 的 商 机定 位 目 标 客 户 群 广东用友软件有限公司二 、 发 掘 客 户 潜 在 的 商 机1、 潜 在 的 商 机 ： 指 销 售 人 员 在 目 标 客 户 群 中 通 过 初 步 评 估 后 发 现的 一 个 可 能 存 在 的 销 售 机 会 。2、 销 售 人 员 必 须 应 取 得 的 信 息 标 准 如 下 ： * 客 户 的 基 本 资 料 （ 如 行 业 /背 景 /企 业 规 模 /人 员 等 ） * 客 户 的 IT基 本 信 息 （ 已 有 的 硬 件 /软 件 /网 络 等 基 本 资 料 ） 。 * 参 与 竞 争 的 软 件 厂 商 ？ * 客 户 的 需 求 /预 算 ？ * 客 户 的 项 目 组 人 员 情 况3、 潜 在 的 商 机 评 估 标 准 如 下 ： * 符 合 我 们 的 目 标 客 户 要 求 * 该 企 业 需 要 应 用 信 息 化 * 该 企 业 经 济 效 益 良 好 * 目 前 无 应 用 系 统 或 系 统 不 完 善 、 应 用 效 果 不 好 。4、 阶 段 负 责 人 员 ： 客 户 经 理 （ 销 售 人 员 ） The Territory$进 行 商 务 谈 判赢 得 客 户 认 可引 导 客 户 立 项确 认 客 户 意 向完 成 销 售 成 交发 掘 客 户 潜 在 的 商 机定 位 目 标 客 户 群 广东用友软件有限公司三 、 确 认 客 户 意 向1、 意 向 客 户 ： 指 经 销 售 人 员 评 估 后 ， 符 合 我 们 的 产 品 并 具 备 一 定 需 求 的 客 户 项 目 。2、 符 合 意 向 客 户 的 特 征 如 下 ： 客 户 对 我 们 的 产 品 和 服 务 有 兴 趣 。 客 户 认 同 外 购 软 件 的 方 式 客 户 已 经 有 初 步 的 项 目 需 求 客 户 开 始 在 接 触 软 件 厂 商 或 第 三 方 咨 询 商 、 阶 段 的 负 责 人 ： 客 户 经 理 （ 销 售 人 员 ） The Territory$ 完 成 销 售 成 交进 行 商 务 谈 判赢 得 客 户 认 可引 导 客 户 立 项确 认 客 户 意 向发 掘 客 户 潜 在 的 商 机定 位 目 标 客 户 群 广东用友软件有限公司四 、 引 导 客 户 立 项1、 引 导 客 户 立 项 ： 是 指 按 照 我 们 特 定 的 项 目 标 准 评 估 后 符合 要 求 ， 并 成 立 项 目 小 组 负 责 项 目 跟 进 。2、 可 开 展 评 估 的 标 准 ： * 当 销 售 人 员 获 得 意 向 客 户 的 商 机 并 按 其 标 准 取 得 相 应的 资 料 。 * 销 售 人 员 根 据 确 认 客 户 意 向 的 标 准 初 步 判 断 后 ， 认 为基 本 符 合 项 目 的 要 求 ， 并 上 报 公 司 并 要 求 项 目 立 项 。 * 销 售 人 员 必 须 取 得 以 下 立 项 标 准 的 要 求 信 息 。3、 符 合 立 项 的 项 目 资 格 的 特 征 ： 客 户 对 用 友 产 品 有 一 定 的 认 同 度 客 户 已 有 项 目 需 求 客 户 已 有 初 步 的 项 目 预 算 客 户 已 成 立 项 目 选 型 小 组 ,企 业 领 导 层 对 此 高 度 重 视 和 支 持 . 客 户 已 有 时 间 进 度 计 划 已 有 第 三 方 咨 询 商 或 竞 争 厂 商 介 入 根 据 用 友 产 品 特 征 ， 有 目 的 的 对 客 户 进 行 引 导 （ 可 提供 有 关 用 友 产 品 方 向 、 白 皮 书 等 资 料 的 PPT讲 解 ）4、 阶 段 的 负 责 人 员 ： 项 目 小 组 The Territory$ 定 位 目 标 客 户 群完 成 销 售 成 交进 行 商 务 谈 判赢 得 客 户 认 可引 导 客 户 立 项确 认 客 户 意 向发 掘 潜 在 的 商 机 广东用友软件有限公司五 、 赢 得 客 户 认 可1、 赢 得 客 户 认 可 ： 是 指 通 过 项 目 小 组 全 面 跟 进 之 后 ，客 户 对 我 们 基 本 认 可 ， 并 达 到 以 下 标 准 。 、 阶 段 特 征 ： 客 户 对 我 们 的 产 品 认 可 ， 认 为 我 们 的 产 品 能 够满 足 要 求 。 通 过 沟 通 已 对 产 品 做 大 体 介 绍 。 进 入 客 户 备 选 阶 段 ， 项 目 可 进 入 下 一 步 发 展 。 已 提 交 项 目 初 步 费 用 报 价 （ 包 括 项 目 软 件 实施 服 务 费 用 报 价 ） 。 项 目 在 未 来 三 个 月 内 实 现 签 单 率 的 可 能 性 在 50 以 上 。 、 项 目 负 责 人 ： 项 目 小 组 （ 销 售 主 管 或 项 目 经 理 、 产 品 专 家 、 行 业 专 家 、 售 前 咨 询 顾 问 、 实 施 顾 问 、分 公 司 总 经 理 、 客 户 经 理 ） The Territory$完 成 销 售 成 交进 行 商 务 谈 判赢 得 客 户 认 可引 导 客 户 立 项确 认 客 户 意 向发 掘 潜 在 的 商 机定 位 目 标 客 户 群 广东用友软件有限公司六 、 进 行 商 务 谈 判1、 商 务 阶 段 ： 是 指 客 户 对 我 们 的 产 品 和 服 务 初 步 认可 之 后 ， 客 户 已 确 认 我 们 是 唯 一 厂 商 或 备 选 的 厂商 之 一 。 、 阶 段 的 特 征 ： 客 户 对 我 们 已 认 可 。 客 户 已 确 认 我 们 为 唯 一 厂 商 或 备 选 的 厂 商 之 一 。 已 确 定 一 个 基 本 时 间 进 度 表 ， 比 如 投 标 、 合 同谈 判 、 签 约 等 时 间 。 、 项 目 的 主 要 工 作 ： 异 议 的 排 队 和 沟 通 、 必 要 的 产 品 细 节 演 示 商 务 正 式 报 价 商 务 合 同 的 谈 判 、 项 目 负 责 人 ： 项 目 经 理 、 销 售 主 管 、 公 司 高 层 The Territory$ 完 成 销 售 成 交进 行 商 务 谈 判赢 得 客 户 认 可引 导 客 户 立 项确 认 客 户 意 向发 掘 潜 在 的 商 机定 位 目 标 客 户 群 广东用友软件有限公司七 、 完 成 销 售 成 交1、 完 成 销 售 成 交 ： 是 指 客 户 与 我 们 完 成 合 同 的签 约 并 按 照 合 同 规 定 支 付 了 相 应 款 项 ， 产 品已 经 发 货 。 、 阶 段 的 特 征 ： 已 按 一 定 金 额 和 付 款 方 式 完 成 合 同 的 签 订 工 作 。 客 户 已 按 合 同 规 定 支 付 了 相 应 的 款 ， 并 由 财 务 已 确 认 收 入 已 到 帐 。 已 向 总 部 订 货 并 在 当 地 已 发 货 。 、 项 目 负 责 人 ： 项 目 经 理 、 销 售 主 管 、 财 务主 管 The Territory$完 成 销 售 成 交进 行 商 务 谈 判赢 得 客 户 认 可引 导 客 户 立 项确 认 客 户 意 向发 掘 潜 在 的 商 机定 位 目 标 客 户 群 广东用友软件有限公司 其 他 （ 请 文 字 描 述 ） 销 售 阶 段 评 估 所 处 阶 段 （ 用 标 注 ） 发 掘 潜 在 客 户 确 认 客 户 意 向 引 导 客 户 立 项 赢 得 客 户 认 可 进 行 商 务 谈 判 完 成 销 售 成 交 提 供 的 产 品 项 目 经 理 （ 销 售 负 责 人 ） 项 目 名 称 广东用友软件有限公司The Territory $ The Territory $ 按 时 间 按 销 售 预 测 截 止 上 报 时间 止 已 成 交三 个 月 内 成 交三 到 六 个 月 内 成 交六 到 九 个 月 内 成 交九 到 十 二 个 月 内 成 交 截 止 到 上 报 时间 止 已 落 单本 季 度 保 证 实 现本 季 度 有 希 望 实 现下 季 度 有 希 望 实 现有 意 向 的The Territory$ 可 检 测 每 个 销 售人 员 的 、 每 类 产品 的 销 售 情 况 广东用友软件有限公司The Territory $ 客 户 的 购 买 行为 漏 斗 : 可 分 为 产 生 需求 、 收 集 信 息 、 评估 选 择 、 购 买 决 定和 购 后 反 应 五 个 过程 购 买 决 定购 后 反 应评 估 选 择收 集 信 息产 生 需 求 广东用友软件有限公司顾 问 式 销 售 ： 销 售 人 员 以 专 业 销 售 技 巧 进 行 产 品介 绍 的 同 时 ， 运 用 分 析 能 力 、 综 合 能 力 、实 践 能 力 、 创 造 能 力 、 说 服 能 力 完 成 客户 的 要 求 ， 并 预 见 客 户 的 未 来 需 求 ， 提出 积 极 建 议 的 销 售 方 法 。 应 用 指 导 广东用友软件有限公司成功路线图一 、 成 功 是 有 规 律 ， 成 功 是 努 力 的 结 果 。二 、 我 们 总 结 了 从 销 售 人 员 初 步 进 入 用 友 公 司 到 一 年 内 每 个 阶 段 的 工 作 目 标 和 标 准 。三 、 要 成 功 就 必 须 至 少 不 低 这 些 标 准 。四 、 这 些 标 准 不 但 是 销 售 人 员 的 工 作 目 标 还 将成 为 销 售 人 员 工 作 的 指 引 ， 。 广东用友软件有限公司成功路线图一 、 销 售 培 训 期 期 间 ： 、 工 作 标 准 针 对 销 售 了 解 研 究 每 个 客 户 的 基 本 情 况 全 面 对 用 友 产 品 和 项 目 销 售 特 点 学 习 。 、 阶 段 目 标 具 备 和 客 户 初 步 沟 通 能 力 （ 学 会 问 问 题 ） 至 少 找 到 二 十 家 目 标 客 户 ， 并 对 每 个 目 标 客 户 有 了 解 和 研 究 。 至 少 找 到 五 家 潜 在 的 商 机 客 户 。 广东用友软件有限公司成功路线图二 、 有 定 额 的 最 初 个 月 阶 段 、 工 作 标 准 每 周 至 少 收 集 家 客 户 资 料 每 周 至 少 花 小 时 在 寻 找 潜 在 商 机 。 每 周 至 少 花 个 小 时 进 行 拜 访 客 户 ， 并 确 定 商 业和 技 术 问 题 、 阶 段 目 标 至 少 寻 找 到 十 五 家 潜 在 意 向 客 户 。 至 少 有 三 个 客 户 进 入 确 认 客 户 意 向 阶 段 至 少 有 一 个 客 户 应 该 进 入 赢 得 客 户 认 可 阶 段 能 够 向 同 事 或 客 户 讲 解 标 准 的 用 友 产 品 介 绍 具 备 与 客 户 的 沟 通 能 力 涉 及 产 品 和 技 术 方 面 广东用友软件有限公司成功路线图三 、 有 定 额 的 个 月 阶 段 、 工 作 标 准 ： 至 少 每 周 拜 访 次 客 户 至 少 每 周 至 少 花 小 时 寻 找 潜 在 商 机 客 户 、 阶 段 目 标 已 经 拥 有 能 够 实 现 的 定 额 的 客 户 群 必 须 完 成 第 二 季 度 的 任 务 至 少 确 定 有 个 意 向 客 户 至 少 有 个 客 户 进 入 赢 得 客 户 认 可 阶 段 或 者 更 好 至 少 完 成 一 个 销 售 实 现 （ 销 售 收 入 不 低 于 35万 ） 广东用友软件有限公司成功路线图三 、 有 定 额 的 个 月 阶 段 、 工 作 标 准 ： 至 少 每 周 拜 访 次 客 户 每 周 至 少 花 小 时 寻 找 潜 在 商 机 客 户 、 阶 段 目 标 已 经 拥 有 能 够 实 现 的 定 额 的 客 户 群 必 须 完 成 完 成 全 年 任 务 的 以 上 至 少 有 个 客 户 进 入 赢 得 客 户 认 可 阶 段 至 少 有 四 个 客 户 进 入 商 务 沟 通 阶 段 广东用友软件有限公司成功路线图三 、 有 定 额 的 个 月 阶 段 及 以 后 阶 段阶 段 目 标 已 经 拥 有 能 够 实 现 的 定 额 的 客 户 群 已 经 实 现 全 年 销 售 定 额 在 以 后 的 阶 段 为 第 三 点 的 循 环 往 复