个人总结价格谈判技巧

1 2 价格谈判技巧大全价格是商品同货币交换比例的指数，或者说，价格是价值的货币表现。价格是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式。在经济学及营商的过程中，价格是一项以货币为表现形式，为商品、服务及资产所订立的价值数字。在微观经济学之中，资源在需求和供应者之间重新分配的过程中，价格是重要的变数之一。 3 课 程 目 的 准 确 把 握 价 格 商 谈 的 时 机 结 合 实 际 案 例 ， 学 习 价 格 商 谈 的 原 则 和 技 巧 准 确 把 握 客 户 的 价 格 心 理 学 会 请 求 支 援 和 运 用 辅 助 工 具 提 高 成 交 率 ， 而 不 是 成 为 价 格 杀 手 4 课 程 内 容 价 格 商 谈 的 时 机 应 对 价 格 咨 询 关 于 谈 判 价 格 商 谈 的 原 则 价 格 商 谈 的 技 巧 5 价 格 商 谈 的 时 机1、 顾 客 询 问 价 格 顾 客 在 进 行 价 格 商 谈2、 价 格 商 谈 的 时 机 不 对 ， 往 往 是 战 败 的 最 主 要 最 直 接 的 因 素3、 应 对 顾 客 询 问 价 格 的 策 略 争 取 时 间 为 顾 客 留 下 空 间 和 余 地 细 节 给 顾 客 的 感 觉 6 刚 进 店 的 砍 价 顾 客 第 一 次 来 店 ， 刚 进 门 不 久 ， 就 开 始 询 问 底 价 “ 这 车 多 少 钱 ？ ” “ ” “ 能 便 宜 多 少 ？ ” 典 型 情 景 一 7 注 意 观 察 顾 客 询 问 的 语 气 和 神 态 简 单 建 立 顾 客 的 舒 适 区 禁 忌 立 即 进 行 价 格 商 谈 询 问 顾 客 刚 进 店 的 砍 价您 以 前 来 过 吧 ？ （ 了 解 背 景 ）您 以 前 在 我 们 店 或 其 它 地 方 看 过 该 车 型 没 有 ？ （ 了 解 背 景 ）您 买 车 做 什 么 用 途 ？ （ 刺 探 顾 客 的 诚 意 ）您 已 经 决 定 购 买 该 车 型 了 吗 ？ （ 刺 探 顾 客 的 诚 意 ）您 为 什 么 看 中 了 这 款 车 ？ （ 刺 探 顾 客 的 诚 意 ）您 打 算 什 么 时 间 买 ？ （ 刺 探 顾 客 的 诚 意 ） 典 型 情 景 一 8 通 过 观 察 、 询 问 后 判 断 ： 顾 客 是 认 真 的 吗 ？ 顾 客 已 经 选 定 车 型 了 吗 ？ 顾 客 能 现 场 签 单 付 款 吗 ？ 顾 客 带 钱 了 吗 ？刚 进 店 的 砍 价 典 型 情 景 一 9 如 果 顾 客 不 是 真 正 的 价 格 商 谈 ， 则 应 先 了 解 顾 客的 购 车 需 求 ， 然 后 推 荐 合 适 的 车 型 请 顾 客 决 定 。“ 关 键 是 您 先 选 好 车 ， 价 格 方 面 保 证 让 您 满 意 。 ”“ 选 一 部 合 适 的 车 ， 对 您 是 最 重 要 的 ， 要 不 然 ， 得 后 悔 好 几 年 。 ”“ 我 们 每 款 车 都 有 一 定 的 优 惠 ， 关 键 是 您 要 根 据 您 的 用 车 要 求 ， 我 帮 您 参 谋 选 好 车 ， 然 后 给 您 一 个 理 想 的 价 格 ； 要 不 然 ， 谈 了 半 天 价 ， 这 款 车 并 不 适 合 您 ， 那 不 是 耽 误 您 的 功 夫 嘛 。 ”“ 这 款 车 我 就 是 给 您 再 便 宜 ， 要 是 不 适 合 您 ， 那 也 没 用 啊 ！ 所 以 ， 我 还 是 给 您 把 几 款 车 都 介 绍 一 下 ， 结 合 您 的 要 求 ， 您 看 哪 款 比 较 适 合 ， 咱 们 再 谈 价 格 。 您 看 好 吗 ？ ”“ 我 做 车 好 几 年 了 ， 要 不 帮 你 做 个 参 谋 ， 根 据 您 的 要 求 推 荐 几 款 车 ？ ”刚 进 店 的 砍 价 典 型 情 景 一 10 电 话 砍 价顾 客 在 电 话 中 询 问 底 价（ 仅 针 对 最 终 用 户 -零 售 ）电 话 中 ， 我 们 无 法 判 断 顾 客 价 格 商 谈 的 诚 意 。电 话 中 的 价 格 商 谈 是 “ 没 有 结 果 的 爱 情 ” ， 因 为 我们 即 使 满 足 了 顾 客 的 要 求 ， 也 无 法 在 电 话 中 收 款 签 单 。 同 样 ， 如 果 我 们 一 口 拒 绝 了 “ 爱 情 ” （ 顾 客的 要 求 ） ， 就 连 “ 结 婚 ” 的 机 会 都 没 有 了 。 典 型 情 景 二 11 处 理 原 则 ：1、 电 话 中 不 让 价 、 不 讨 价 还 价 ；2、 不 答 应 、 也 不 拒 绝 顾 客 的 要 求 ；3、 对 新 顾 客 ， 我 们 的 目 标 是 “ 见 面 ” ； 对 老 顾 客 ， 我 们 的 目 标 是 “ 约 过 来 展 厅 成 交 ” 或 “ 上 门 成交 ” 。 电 话 砍 价 典 型 情 景 二 12 处 理 技 巧 ： 顾 客 方 面 可 能 的 话 述q“ 价 钱 谈 好 了 ， 我 就 过 来 ， 否 则 我 不 是 白 跑 一 趟 ！ ”q“ 你 太 贵 了 ， 人 家 才 ， 你 可 以 吧 ？ 可 以 我 马 上 就 过 来 。 ”q“ 你 不 相 信 我 啊 ？ 只 要 你 答 应 这 个 价 格 ， 我 肯 定 过 来 。 ”q“ 你 做 不 了 主 的 话 ， 去 问 一 下 你 们 经 理 ， 可 以 的 话 ， 我 这 两 天 就 过 来 。 ”电 话 砍 价 典 型 情 景 二 13 处 理 技 巧 ： 销 售 顾 问 方 面 的 话 述 应 对 ： (新 顾 客 )q价 格 方 面 包 您 满 意 。 您 总 得 来 看 看 样 车 呀 ， 实 际 感 受 一 下 。 就 象 买 鞋 子 ， 您 总 得 试 一 下 合 不 合 脚 呀 ！ “q“ 您 车 看 好 了 ？ ！ 价 格 不 是 问 题 。 那 买 车 呢 ， 除 了 价 格 ， 您 还 得 看 看 购 车 服 务 和 以 后 用 车 时 的 售 后 服 务 ， 所 以 呀 ， 我 想 邀 请 您 先 来 我 们 公 司 参 观 一 下 我 们 的 展 厅 、 维 修 站 ， 看 看 您 满 意 不 满 意 。q“ 厂 家 要 求 我 们 都 是 统 一 报 价 ， 而 且 经 常 检 查 ， 查 到 我 们 让 价 的 话 要 重 罚 的 。 所 以 ， 你 要 是 有 诚 意 的 话 ， 就 到 我 们 展 厅 来 一 趟 ， 看 看 车 ， 咱 们 见 面 都 好 谈 。 ：q“ 再 要 么 您 忙 的 话 ， 反 正 我 经 常 在 外 边 跑 ， 哪 天 顺 便 过 去 一 下 , 给 您 送 点 （ 车 型 、 购 车 环 节 ） 资 料 介 绍 一 下 。 ” （ 刺 探 顾 客 的 诚 意 ）q“ 顾 客 是 上 帝 呀 ， 我 哪 能 让 您 大 老 远 跑 过 来 ！ 这 样 ， 我 马 上 到 您 那 去 一 趟 ， 耽 误 几 分 钟 ， 您 地 址 在 哪 儿 ？ ” （ 刺 探 顾 客 的 诚 意 ）典 型 情 景 二电 话 砍 价 14 q“ 顾 客 是 上 帝 呀 ， 我 哪 能 让 您 大 老 远 跑 过 来 ！ 这 样 ， 我 马 上 到 您 那 去 一 趟 ， 耽 误 几 分 钟 。 您 地 址 在 哪 儿 ？ ” （ 变 被 动 为 主 动 ， 刺 探 顾 客 的 诚 意 ）q“ 再 要 么 今 天 您 忙 的 话 ， 反 正 我 经 常 在 外 边 跑 ， 哪 天 我 顺 便 过 去 一 下 ， 耽 误 您 几 分 钟 ， 给 您 送 点 （ 车 型 、 购 车 环 节 ） 资 料 ， 再 聊 一 下 。 ” （ 变 被 动 为 主 动 ， 刺 探 顾 客 的 诚 意 ）q“ 别 人 的 价 格 是 怎 么 算 的 ？ 车 价 只 是 其 中 的 一 个 部 分 呀 ， 这 电 话 里 也 说 不 清 楚 ， 要 不 您 过 来 我 帮 您 仔 细 算 算 ？ ”q“ 您 这 个 价 格 ， 我 实 在 是 很 为 难 ； 要 么 这 样 ， 您 跟 我 们 经 理 （ 老 总 ） 谈 一 下 ？ ！ 您 哪 天 方 便 ， 我 给 您 约 一 下 ？ ”q“ 我 去 问 经 理 肯 定 没 戏 ， 像 这 种 价 格 ， 准 被 他 骂 的 。 我 倒 觉 得 ， 您 如 果 是 亲 自 跟 他 见 面 谈 的 话 ， 以 您 这 水 平 ， 没 准 能 成 呢 ， 我 再 在 旁 边 敲 一 下 边 鼓 ， 应 该 问 题 不 大 。 ”电 话 砍 价 典 型 情 景 二处 理 技 巧 ： 销 售 顾 问 方 面 的 话 述 应 对 ： (老 顾 客 ) 15 何 时 开 始 价 格 商 谈那 一 夜 ， 青 蛙 王 子 要 向 美 丽 的 公 主 求 婚 王 子 的 担 忧 . 时 机 是 否 成 熟 ？ 对 公 主 形 成 压 力 ， 而 遭 拒 绝 ？ 如 果 遭 拒 绝 ， 接 下 来 怎 么 办 ？ 公 主 会 不 会 因 此 而 不 再 理 我 了 ？ 迟 疑 不 决 16 63f 王 子 回 想 ;在 追 求 的 整 个 阶 段 中 都 与 公 主 核 对 她 的 需 求 、 获 得 她 的 同 意 , 那 么 现 在 向 她 求 婚 是 順 理 成 章 、 必 然 要 做 的 事 。 何 时 开 始 价 格 商 谈 17 64销售过程 要 求 承 諾 介 绍 解 决 方 法 发 掘 需 求 建 立 信 任时 间何 时 开 始 价 格 商 谈 时 间 18 何 时 开 始 价 格 商 谈选 择 方 案改 变 需 求带 来 的 益 处满 意购 买 周 期 ： 19 来 看 车 的 顾 客客 户 表 现 ： 仅 仅 想 要 一 本 型 录 ， 但 是 不 能 确 定 喜 欢 的 车 型来 选 车 的 顾 客客 户 表 现 ： 想 要 看 看 某 一 确 定 的 车 型来 买 车 的 顾 客客 户 表 现 ： 想 要 商 谈 某 一 具 体 车 型 的 价 格成 交 阶 段设 定 购 买 标 准 阶 段想 要 购 买 阶 段 BAH何 时 开 始 价 格 商 谈 是 否 已 经 决 定 买 车 ？ 是 否 决 定 了 买 什 么 样 的 车 ？ 顾 客 带 钱 了 吗 ？ 能 当 场 签 单 并 付 款 吗 ？ 20 话 述 举 例 ：“ 您 今 天 是 想 先 看 看 再 比 较 比 较 呢 ， 还 是 想 今 天 就 付 定 金 把 车 定 下 来 ？ ”“ 您 今 天 定 下 来 的 话 ， 是 付 现 金 还 是 支 票 ？ 还 可 以 刷 卡 的 。 ”“ 这 款 车 （ 款 式 、 配 置 、 颜 色 ） 卖 得 最 好 ， 现 在 只 有 一 两 部 , 要 是 您 今 天 带 钱 了 ， 先 付 点 定 金 ， 我 可 以 帮 您 先 留 下 来 。 ”“ 银 行 四 点 半 关 门 ， 您 要 是 付 本 票 的 话 ， 最 好 赶 在 四 点 半 之 前 ， 这 样 可 以 当 天 提 车 。 ”“ 你 昨 天 来 我 们 展 厅 所 看 到 的 那 辆 黑 色 样 车 ， 今 天 已 经 给 顾 客 提 走 了 ， 现 在 该 车 型 在 仓 库 里 只 有 7台 ， 其 中 4台 已 经 预 定 了 。 ”何 时 开 始 价 格 商 谈 21 何 时 开 始 价 格 商 谈接 待客 户 需 求来 选 车来 看 车 来 买 车了 解 配 置 再 次 看 车 确 定 档 次确 定 车 型 产 品 介 绍 报 价 成 交需 求 分 析 是 否 否 22 何 时 开 始 价 格 商 谈客 户 来 展 厅 时 的 谈 价 （ 接 待 、 需 求 分 析 阶 段 ） ：“ 关 于 车 子 的 价 格 方 面 不 是 问 题 ， 我 们 是 XXX品 牌 的 上 海 地 区 一 级 总 代 理 ， 也 就 是 说 我 们 的 车 子 是 直 接 从 厂 里 进 来 的 ， 所 以 只 要 你 选 好 适 合 你 的 车 型 ， 我 保 证 给 你 一 个 满 意 的 价 格 ”“ 生 产 车 子 的 厂 商 在 设 备 和 技 术 力 量 上 是 全 国 属 于 领 先 的 ， 我 可 以 很 自 信 的 告 诉 你 ， 如 果 在 同 质 量 的 情 况 下 ， 我 们 的 价 格 是 最 低 的 ； 如 果 在 同 价 格 的 情 况 下 ， 我 们 的 产 品 品 质 是 最 好 的 。 ”“ 现 在 汽 车 的 价 格 竞 争 已 经 非 常 市 场 化 和 透 明 化 了 ， 所 以 你 自 然 不 用 担 心 这 里 面 有 暴 利 的 可 能 。 ”“ 我 们 是 专 业 的 4S店 ， 在 价 格 上 面 我 们 是 非 常 市 场 化 ， 公 开 和 透 明 的 ， 否 则 也 不 会 有 那 么 多 的 客 户 来 买 我 们 的 车 ， 买 了 车 以 后 接 下 来 你 得 到 的 是 非 常 省 心 、 放 心 的 售 后 服 务 。 同 时 包 括 了 保 险 和 索 赔 。 ” 23 何 时 开 始 价 格 商 谈来 买 车 （ H级 ） 顾 客 的 判 断 ：q 人 ： 相 谈 甚 欢 能 开 玩 笑 ， 顾 客 能 主 动 叫 出 销 售 人 员 的 名 字q产 品 ： 确 定 产 品 定 位 ； 喜 欢 （ 接 受 ） 产 品 ； 嫌 你 的 产 品q条 件 ： 询 问 价 格 ， 优 惠 条 件 ； 讨 价 还 价q车 色 ： 有 什 么 车 色 ， 喜 欢 什 么 颜 色 ， 确 认 车 色q交 车 ： 交 车 期 多 久 ， 贷 款 的 额 度 ， 月 付 款 ， 利 率 ， 上 牌q试 车 ： 试 车 满 意 度q旧 车 ： 旧 车 的 处 理 24 这 是 你 吗 ？你 正 在 进 行 房 屋 的 装 修 ， 于 是 你 来 到 了 建 材 市 场 ， 准 备购 买 用 来 铺 房 间 的 地 板 你 会 与 卖 地 板 的 销 售 商 讨 价 还 价 吗 ？ 你 会 货 比 三 家 吗 ？ 你 最 终 买 的 地 板 一 定 市 场 上 最 便 宜 的 吗 ？交 易 最 终 能 否 达 成 ， 多 数 情 形 是 由 价 格 来 决 定 吗 ？ 25 正 确 认 识 “ 价 格 商 谈 ” 顾 客 要 求 进 行 价 格 商 谈 ， 意 味 着 顾 客 感 兴 趣 ， 顾 客 有 成 交 的 可 能 价 格 商 谈 是 对 一 个 销 售 人 员 素 质 的 全 面 考 验 ， 绝 不 仅 仅 是 “ 讨 价还 价 ” 价 格 商 谈 没 有 “ 常 胜 将 军 ” ， 没 有 专 家 价 格 商 谈 绝 对 有 原 则 和 技 巧 ， 通 过 不 断 的 反 复 的 学 习 、 实 践 、 交流 和 总 结 一 定 可 以 提 高 成 功 率当 客 户 愿 意 坐 下 来 ， 剩 下 的 就 看 你 的 了 26 你 怎 么 看当 今 竞 争 如 此 激 烈 的 市 场 上 ， 客 户 在 谈 判 中 更 占 优 势 ?对 还 是 错？ ？ ？ 27 你 是 一 个 失 业 的 电 脑 程 序 员 ，从 广 告 得 知 某 公 司 招 聘 ， 名额 只 有 一 个 。 当 你 到 该 公 司面 试 时 发 现 ： 接 待 室 挤 满 了填 表 的 人 ， 那 么 .你 怎 么 看 28 谈 判 中 的 力 量 力 量 是 谈 判 过 程 中 最 本 质 的 东 西 ， 谈 判 者 都 是 根据双 方 对 力 量 的 判 断 来 指 导 自 己 的 行 动 的请 记 住 ： 谈 判 中 双 方 力 量 的 对 比 ，完 全 取 决 于 彼 此 的 主 观 看 法 29 什 么 是 谈 判 谈 判 是 一 种 互 动 ， 双 方 努 力 从 各 种 选 择 中 找 到 一 个 能 充 分 满 足 双 方 利 益 和 期 望 ， 而 不 致 引 起 否 决 的 方 案 作 为 共 同 决 定 谈 判 没 有 所 谓 的 输 赢 ， 只 有 比 较 符 合 谁 的 需 求 和 利 益 成 功 的 谈 判 ， 双 方 都 没 有 损 失 30 顾 客 想 付 得 越 少 越 好 ， 销 售 代 表 则 想 赚 得 越 多 越 好 。 顾 客 认 为 不 讨 价 还 价 就 会 被 销 售 代 表 欺 骗 。 顾 客 并 不 完 全 了 解 他 将 要 购 买 产 品 和 服 务 的 全 部 价 值 。 顾 客 可 以 从 众 多 的 经 销 商 和 销 售 代 表 那 里 买 到 产 品 。双 方 争 夺 的 目 标 31 价 格 和 价 值 价 格 价 值 太 贵 了 价 格 = 价 值 物 有 所 值 价 格 价 值 很 便 宜建 立 价 格 与 价 值 之 间 的 平 衡 ，是 所 有 价 格 谈 判 的 目 标 所 在 32 价 格 商 谈 的 原 则 准 确 把 握 价 格 商 谈 的 时 机 价 格 商 谈 的 前 提 条 件 ： 取 得 顾 客 的 “ 相 对 购 买 承 诺 ” 价 格 商 谈 成 功 的 重 要 因 素 ： 充 分 的 准 备 必 须 找 到 价 格 争 议 的 真 正 原 因 价 格 商 谈 的 目 标 ： 双 赢 顾 客 ： 以 最 便 宜 的 价 格 买 到 最 合 适 的 车 销 售 顾 问 ： 以 顾 客 能 接 受 的 最 高 的 价 格 卖 出 车 ； 同 时 ， 让 顾 客 找 到 “ 赢 ” 的 感 觉 -“ 最 便 宜 的 价 格 买 到 最 合 适 的 车 ” 33 不 要 进 行 实 质 性 的 “ 价 格 商 谈 ” ， 不 要 受 顾 客 的 胁 迫 或 诱 惑 “ 底 价 你 都 不 肯 报 ， 我 就 不 到 你 这 里 买 了 ” ， “ 你 价 格 便 宜 ， 我 下 午 就 过 来 订 ” ， 不 要 怕 因 此 而 流 失 顾 客 否 则 ， 成 为 牺 牲 品 （ 垫 背 ） 几 乎 是 注 定 的 ， 因 为 顾 客 将 拿 你的 底 价 再 去 压 其 他 经 销 商 给 出 更 低 的 价 格 ， 或 下 次 再 来 的 时候 在 本 次 的 基 础 上 再 压 低 可 告 知 公 开 的 “ 促 销 活 动 ” 内 容取 得 “ 相 对 承 诺”顾 客 如 果 没 有 承 诺 当 场 签 单 付 款 34 如 果 顾 客 还 没 有 最 终 确 定 车 型 ， 让 顾 客 考 虑 成 熟 了 再 过 来 订 车 ： “ 我 这 两 天 再 提 供 一 些 信 息 和 资 料 给 您 参 考 一 下 ，您 比 较 一 下 ， 定 下 来 买 我 们 这 款 车 后 ， 您 过 来 订 车 ， 我 保 证 给 您 最 优 惠 的 价 格 ” 如 果 顾 客 已 经 确 定 了 车 型 ， 但 要 比 较 几 个 经 销 商 的 价 格 ， 就 给 顾 客 一 个 “ 优 惠 价 格 承 诺 ” ： “ 保 证 您 满 意 我 们 的 价格 ” ， “ 除 了 价 格 让 您 满 意 之 外 ， 我 们 还 有 这 么 好 的 售 后 服 务站 ” 取 得 “ 相 对 承 诺”顾 客 如 果 没 有 承 诺 当 场 签 单 付 款 35 “ 你 价 格 合 适 ， 我 今 天 就 定 下 来 。 ” 确 认 顾 客 承 诺 的 可 信 程 度 ： 顾 客 是 否 具 备 了 签 单 付 款 的 条 件 ？ 如 果 不 是 ， 那 么 顾 客 的 承 诺 极 可 能 是 虚 假 的 ！ 顾 客 是 否 具 备 了 “ 销 售 三 要 素 ” ？ 顾 客 是 否 已 经 “ 设 定 购 买 标 准 ” ？ 顾 客 是 否 已 经 发 出 了 “ 购 买 信 号 ” ？ 只 有 确 认 顾 客 的 承 诺 是 诚 心 的 ， 才 是 开 始 价 格 商 谈 的 时 候 ！顾 客 如 果 承 诺 当 场 签 单 付 款取 得 “ 相 对 承 诺” 36 充 分 的 准 备 充 分 的 准 备 会 让 价 格 商 谈 更 轻 松 ， 正 所 谓 “ 知 己 知 彼 ， 百 战 不 殆 ” 了 解 顾 客 的 背 景 ： 顾 客 的 购 车 经 历 顾 客 的 决 策 行 为 类 型 建 立 顾 客 的 舒 适 感 取 得 顾 客 的 信 任 和 好 感 （ 专 业 、 热 情 、 亲 和 力 ） 关 心 顾 客 的 需 求 -让 顾 客 感 觉 到 “ 我 要 帮 你 买 到 最 合 适 你 的 车 ” ， 而 不 是 “ 我 要 你 买 这 款 车 ， 我 要 赚 你 的 钱 ” 37 面 对 顾 客 砍 价 时 心 态 顾 客 砍 价 是 必 然 的 ， 一 定 要 沉 着 应 对 。 判 断 客 户 砍 价 的 主 要 原 因 极 具 耐 心 的 全 力 说 服 ， 务 必 要 在 和 谐 气 氛 下 面 对 。 思 考 各 种 处 理 方 法 。 38 保 持 价 格 稳 定 不 主 动 提 及 折 扣 。 “ 不 会 谈 车 的 人 只 会 谈 价 。 ” 对 过 分 的 折 扣 要 求 明 确 地 说 “ 不 ” 。 “ 一 个 好 的 销 售 代 表 必 须 为 他 的 价 格 而 战 。 ” 39 销 售 代 表 对 折 扣 的 反 应 ， 可 以 看 出 他 的 专 业 水 准 。 对 销 售 成 功 起 决 定 作 用 的 绝 对 不 是 没 有 任 何 争 取 的 让 步 。 价 格 商 谈 不 是 让 步 ， 价 格 商 谈 是 改 变 局 面 。没 有 什 么 是 免 费 的 40 贪 小 便 宜 怀 疑 ， 对 销 售 人 员 不 信 任 过 去 的 经 验 、 害 怕 被 骗 货 比 三 家 不 吃 亏 买 的 便 宜 可 以 炫 耀 。 听 信 他 人 的 言 语 与 竞 争 品 牌 的 比 较 单 纯 的 试 探探 索 客 户 砍 价 的 心 理 41 顾 客 砍 价 的 用 语 优 待 多 少 ？ 折 扣 多 少 ？ 送 什 么 精 品 ？ 降 的 太 少 了 ， 再 多 一 点 我 就 买 ？ 别 家 都 可 以 ， 你 们 为 什 么 不 行 ？ 朋 友 刚 买 ， 可 以 便 宜 多 少 ？ 算 便 宜 一 点 ， 以 后 我 会 帮 你 介 绍 客 户 服 务 没 关 系 ， 只 要 便 宜 就 好 。 一 次 买 多 台 ， 可 以 便 宜 多 少 ？ 42 销 售 人 员 为 何 会 被 砍 价 产 品 知 识 了 解 不 足 ， 价 值 塑 造 不 够 不 了 解 （ 缺 乏 ） 竞 争 对 手 咨 询 对 市 场 的 动 态 咨 询 了 解 不 足 缺 乏 专 业 的 气 度 、 气 势 自 信 心 不 足担 心 拒 绝 和 失 败 ， 那 就 是 顾 客 说 “ 不 ”自 己 对 产 品 和 价 格 没 有 信 心 。 不 断 地 面 对 折 扣 的 需 求 ， 相 信 只 有 更 高 的 折 扣 才 会 有 机 会认 为 顾 客 最 关 心 的 和 唯 一 关 心 的 就 是 价 格 43 竞 争 对 手 的 报 价 如 果 在 谈 论 中 客 户 提 及 竞 争 对 手 更 佳 的 报 价 ， 一 定 要 把 这 个 报 价 询 问 得 更 加 清 楚 。 预 防 顾 客 的 误 导 。 寻 找 竞 争 对 手 报 价 的 漏 洞 。 多 使 用 装 潢 转 化 成 现 金 的 手 段 ， 转 化 率 随 即 掌 握 ， 让 客 户 产 生 实 惠 感 44 我 比 较 过 其 他 地 方 ， 你 的 价 格 比 人 家 的 要 贵 几 百 块 钱 “ 其 他 地 方 报 的 价 格 这 么 低 ， 可 是 在 他 的 展 厅 里 是 实 现 不 了 的 ，一 定 还 包 含 了 其 他 的 附 加 条 件 。 ” 您 在 其 他 经 销 商 了 解 的 价 格 能 拿 到 现 车 吗 ？ 现 在 我 们 不 谈 价 格 。他 给 您 优 惠 的 原 因 可 能 是 库 存 车 或 者 是 试 乘 试 驾 车 。 假 如 您 在 这方 面 不 要 求 的 话 。 到 时 候 我 们 可 能 会 有 最 优 惠 的 车 给 您 。 到 时 候我 一 定 通 知 您 。 他 们 承 诺 您 能 拿 到 现 车 吗 ？ 可 能 您 要 等 待 很 久 的 时 间 。 我 有 个 客户 原 先 就 是 在 那 里 定 车 的 ， 都 已 经 好 几 个 月 了 ， 都 没 有 拿 到 车 。而 在 我 这 里 定 车 没 多 久 就 上 牌 了 。 这 通 常 是 某 些 经 销 商 的 一 种 策略 ， 让 您 无 限 期 等 下 去 吧 。竞 争 对 手 的 报 价 45 “ 我 相 信 你 到 外 面 看 过 这 个 车 ， 也 知 道 这 个 价 格 。 我 也 相 信 你说 的 话 。 但 是 X先 生 ， 有 一 点 要 提 醒 你 的 是 ， 买 一 台 车 ， 你 付 出的 价 钱 不 光 光 只 有 车 价 ， 还 有 很 多 其 他 的 组 成 部 分 。 就 拿 我 们 的优 惠 来 讲 ， 可 能 我 的 车 价 比 人 家 贵 几 百 块 ， 几 百 块 钱 对 你 来 说 就是 少 吃 一 顿 饭 的 钱 。 但 是 你 别 忘 了 ， 我 们 有 送 给 你 价 值 5000元 的服 务 金 卡 ， 而 这 些 个 性 化 的 服 务 是 其 他 人 家 没 有 办 法 比 的 ， 比 如我 们 提 供 的 上 海 地 区 免 费 的 救 援 车 服 务 ， 你 如 果 遇 到 要 拖 车 ， 打个 电 话 给 我 们 ， 我 们 的 服 务 人 员 就 会 免 费 的 给 你 提 供 这 项 服 务 ，一 次 就 可 以 给 你 省 下 300-500元 ， 这 样 你 的 钱 不 是 又 回 来 了 吗 ？对 不 对 ， 你 不 过 外 面 少 吃 一 顿 饭 ， 但 这 个 钱 却 养 活 了 一 帮 服 务 人员 在 给 你 解 决 后 顾 之 忧 ， 你 认 为 不 值 得 吗 ？ ”竞 争 对 手 的 报 价 46 价 格 商 谈 的 技 巧 提 出 比 你 真 正 想 要 的 价 格 还 要 高 的 价 格（ 注 意 拿 捏 好 分 寸 ） 报 价 的 对 半 法 则 千 万 不 要 接 受 对 方 的 第 一 个 提 议 适 当 的 时 候 表 现 出 惊 讶 的 态 度 扮 演 勉 为 其 难 的 销 售 人 员 适 当 的 时 候 要 做 到 立 场 坚 定 、 紧 咬 不 放q 初 期 谈 判 技 巧 47 价 格 商 谈 的 技 巧 提 出 比 你 真 正 想 要 的 价 格 还 要 高 的 价 格（ 注 意 拿 捏 好 分 寸 ）1. 给 自 己 一 些 谈 判 的 空 间 ；2. 给 对 手 一 些 还 价 的 空 间 ， 避 免 产 生 僵 局 ；3. 说 不 定 就 能 成 交 了 ；4. 提 升 产 品 或 者 服 务 的 价 值 感 ； （ 4S店 的 服 务 等 ）5. 让 买 主 觉 得 赢 得 了 谈 判 ； 48 价 格 商 谈 的 技 巧 报 价 的 对 半 法 则1. 探 询 买 主 期 望 的 价 格 ；2. 在 自 己 的 报 价 和 买 主 的 最 初 期 望 中 寻 求 中 间 点 ；3. 应 用 对 半 法 则 让 步 ， 寻 求 双 方 接 受 的 平 衡 点 ； 49 价 格 商 谈 的 技 巧 千 万 不 要 接 受 对 方 的 第 一 个 提 议1. 若 对 方 要 求 的 某 一 个 期 望 买 价 高 出 你 的 心 理 买 价 ， 你 也千 万 不 能 立 即 接 受 ；2. 否 则 对 手 立 即 会 产 生 “ 我 可 以 拿 到 更 好 的 价 格 。 ” 的 想法 ；3. 客 户 同 样 会 觉 得 此 事 必 有 蹊 跷 ； 在 后 来 的 过 程 中 会 不 停的 挑 毛 病 和 要 求 其 他 赠 送 50 价 格 商 谈 的 技 巧 适 当 的 时 候 表 现 出 惊 讶 的 态 度1. 在 对 手 提 出 议 价 时 表 示 惊 讶 。 （ 注 ： 客 户 不 会 认 为 你 马 上 就 会 接 受 他 的 提 议 ， 但 是 如 果你 不 表 示 惊 讶 ， 等 于 告 诉 对 方 他 的 价 格 你 愿 意 接 受 ） ；2. 如 果 你 毫 无 惊 讶 的 神 情 ， 对 手 的 态 度 会 更 加 强 硬 ， 附 加 条件 会 更 多 ； 51 价 格 商 谈 的 技 巧 扮 演 勉 为 其 难 的 销 售 人 员1. 这 是 一 个 在 谈 判 开 始 之 前 先 压 缩 对 手 议 价 范 围 的 绝 佳 技 巧 ；2. 当 你 使 用 这 个 技 巧 对 手 会 放 弃 一 半 的 议 价 范 围 ；3. 小 心 提 防 勉 为 其 难 的 买 主 ； 52 价 格 商 谈 的 技 巧 适 当 的 时 候 要 做 到 立 场 坚 定 ， 紧 咬 不 放1. 以 立 场 坚 定 的 态 度 应 对 对 方 的 杀 价 或 超 低 报 价 ， 然 后 让 客户 给 出 一 个 更 合 适 的 报 价 ；2. 如 果 对 方 以 同 样 的 方 法 对 付 你 ， 你 应 该 反 其 道 而 制 之 ； 53 价 格 商 谈 的 技 巧 借 助 公 司 高 层 的 威 力 避 免 对 抗 性 的 谈 判 抛 回 烫 手 的 山 芋 交 换 条 件 法q 中 期 谈 判 技 巧 54 价 格 商 谈 的 技 巧 借 助 公 司 高 层 的 威 力1. 如 果 客 户 要 求 的 价 格 超 出 你 想 要 成 交 的 价 格 ， 你 在 两 次 让利 之 后 客 户 还 是 要 求 再 让 ， 你 可 以 借 助 高 层 的 力 量 ， 表 明自 己 实 在 无 能 为 力 ， 将 决 定 权 推 到 上 面 。2. 取 得 客 户 的 相 对 承 诺 ； 让 客 户 表 明 他 现 在 就 有 签 单 的 权 利 ； 55 价 格 商 谈 的 技 巧 避 免 对 抗 性 的 谈 判1. 如 果 客 户 一 上 来 就 反 对 你 的 说 法 ， 不 要 和 他 争 辩 ， 千 万 不可 造 成 对 抗 的 氛 围 ；2. 使 用 “ 了 解 、 我 明 白 、 我 同 意 、 感 受 到 、 发 现 ” 等 字 眼 来化 解 对 方 的 敌 意 ；3. 用 转 化 的 方 法 消 除 对 方 的 抗 拒 ； 56 价 格 商 谈 的 技 巧 抛 回 烫 手 的 山 芋1. 别 让 其 他 人 把 问 题 丢 给 你 ；2. 当 对 方 这 么 做 的 时 候 ， 你 要 探 测 这 个 问 题 的 实 际 性还 是 个 幌 子 ；3. 永 远 记 住 怎 样 在 不 降 低 价 格 的 情 况 下 解 决 这 个 问 题 ； 57 价 格 商 谈 的 技 巧 交 换 条 件 法1. 在 确 认 能 够 成 交 的 基 础 上 如 果 客 户 提 出 更 多 的 要 求 ， 你 也要 提 出 一 些 要 求 作 为 回 报 ；2. 可 以 避 免 客 户 再 提 更 多 的 非 分 要 求 ；3. 牢 记 ： “ 如 果 我 帮 了 您 这 个 忙 ， 那 么 你 可 以 帮 我 一 点 忙吗 ？ ” 58 价 格 商 谈 的 技 巧 好 人 /坏 人 法 （ 红 脸 /白 脸 法 ） 蚕 食 鲸 吞 法 取 消 之 前 的 议 价 让 步 的 方 法 拟 订 合 同 法q 后 期 谈 判 技 巧 59 价 格 商 谈 的 技 巧 好 人 /坏 人 法 （ 红 脸 /白 脸 法 ）1. 当 你 和 两 个 以 上 的 对 象 谈 判 时 ， 对 方 可 能 采 用 这 样 的 方 法 ；2. 当 你 和 同 事 一 起 采 用 这 样 的 方 法 的 时 候 ， 可 以 有 效 向 你 的对 手 施 压 ， 同 时 还 可 以 避 免 局 面 尴 尬 ； 60 价 格 商 谈 的 技 巧 蚕 食 鲸 吞 法1. 当 客 户 基 本 决 定 差 不 多 的 时 候 让 他 同 意 之 前 不 同 意 的 事 情 ；2. 销 售 人 员 一 定 要 在 最 后 作 出 进 一 步 的 努 力 ；3. 成 交 后 让 客 户 购 买 更 多 的 东 西 61 价 格 商 谈 的 技 巧 取 消 之 前 的 议 价1. 如 果 客 户 要 求 一 降 再 降 的 话 ； 在 最 后 业 务 代 表 要 想 法 取 消以 前 的 议 价 ；2. 这 个 方 法 很 冒 险 ， 只 有 在 买 主 不 停 杀 价 的 情 况 下 使 用 ；3. 避 免 正 面 冲 突 ， 要 捏 造 一 个 上 级 主 管 来 当 红 脸 ； 62 价 格 商 谈 的 技 巧 让 步 的 方 法1. 错 误 一 ： 避 免 等 额 让 步 $250、$250、$250、$250；2. 错 误 二 ： 避 免 在 最 后 一 步 中 让 价 太 高 $600、$400、$0、$0 ；3. 错 误 三 ： 起 步 全 让 光 $1000、$0、$0、$04. 错 误 四 ： 先 少 后 多 $100、$200、$300、$4005. 合 适 的 让 价 ： ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ ？ 63 价 格 商 谈 的 技 巧 拟 订 合 同 法1. 在 洽 谈 的 差 不 多 的 时 候 借 给 客 户 倒 茶 水 的 机 会 离 开 ， 再 次 回到 位 置 上 的 时 候 顺 便 拿 上 一 份 合 同 在 自 己 的 手 上 ；2. 有 意 的 给 客 户 解 释 合 同 上 的 条 款 ， 往 有 利 的 方 向 引 导 客 户 ；3. 让 客 户 感 觉 不 好 意 思 不 签 合 同