2021年公司产品销售策划方案【二】.doc

2021年公司产品销售策划方案【二】一、确定环节1、谁买(谁有买东西_决定权)。2、谁付款(谁是最终刷卡的人)。3、确定意见辅佐人(这些人，对销售帮助不大，但是提出_意见一般会被采纳)。4、通过穿着、谈吐初步判定消费能力。二、询问了解环节这时客户保持沉默，也没表态买与不买，这时可以开始询问客户情况是否满足逼定条件。1、确定档次需求，以及产品风格落点定位(产品充足的情况下可以直接_客户购买欲望)，配合喊控。2、当事人的装修面积，该产品的空间占比。3、询问对方对产品是否满意(风格，颜色，价格，质量，实用性)，如对价格、质量、品牌有异议，需重点说服，重点突破，解决客户异议。4、确认客户付款方式、一次性还是分批次，首付能付多少，什么样的付款途径(刷卡，现金)。5、询问是给谁买，客户本人是否可以现场做决定。三、逼定环节一流的销售人员总会说：先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?那么，当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员该如何应对呢。1紧追不放，等客户做决定很多时候，客户听完销售人员对产品的介绍后，表示想要考虑一下，或者要求销售人员下次再来。这时，销售人员该怎么办呢?紧追不放!要直接对客户说：“_，请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后_决定。”并且提醒他，自己必须留在那儿回答他所有问题，直到他做出决定。2巧用问句促使购买有时，销售人员将产品介绍给客户后，客户很有兴趣，但表示要考虑一下。这时销售人员就可以说：“好极了!想考虑一下就表示您有兴趣，对不对呢?我知道您是您那个行业的行家，不过呢，在我所经营的产品方面，我可是行家。现在，您最想知道的一件事是什么?”在这个重要时刻，你应设法知道客户真正的_理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由，进行针对性解决，促使客户购买。这时销售人员可以这样问：“先生，很明显，您说您要考虑一下，表明您对我们的产品真的感到有兴趣，对吗?”这样询问之后，你一定要记得给你的客户留出做出反应的时间，因为他们做出的反应通常都会为你的下一句话起很大的辅助作用。通常情况下，客户都会说：“你说得对，我们确实有兴趣，我们会考虑一下的。”接下来，销售人员应该确认客户真的会考虑：“先生，既然您真的有兴趣，那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品，对吗?”值得注意的是，“考虑”二字一定要缓缓地说出口，并且要以强调的语气说出来。然后，你可以举出一些例子，因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后，你可以这样问：“先生，有没有可能是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后，你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时，如果你能处理得很好，就能把生意做成。但若客户不确定是否真的要购买产品，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次交易。即使这对客户来说是一个明智的金钱决定，如果他们不想买，怎么会在乎它的价值呢?3提出问题关键我们常常说：“趁热打铁”，做销售也是如此。如果客户说出“我要考虑一下”这个借口，销售人员应该在此_意见刚萌生之际，立即动手，一定不要将话头打住，否则待其滋长下去，购买欲越来越淡，生意就做不成了。这时可以进行以下对话。销售人员：“实在对不起。”客户：“有什么对不起啊?”销售人员：“请原谅我不大会讲话，一定是使您有不明了的地方，不然您就不至于说让我考虑一下了，可不可以把您所考虑的事情跟我说一说，让我知道一下好吗?”这样，既显得销售人员认真、诚恳，又可以把话头接下去，使客户愿意看看样品、操作。销售人员还可以直接跟客户说：“您先不要这么想，您先看看这个样品，看看再说吧。本产品的特别之处就是”这就是在进一步激发客户的购买欲，一步一步引导客户购买。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点，正是这些疑点，使客户下不了决心。这时，销售人员就应该站在客户的角度，从他的利益出发，同客户一道来考虑解决问题的办法。比如，销售人员可以用暗示性的方法跟客户这样讲：当客户以“我要考虑一下”为借口时，销售人员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后，销售人员要站在客户的角度讨论问题，与客户共同探讨解决问题的方法。最终_决定权固然掌握在客户的手中，但是一些成功推销实例中的各项决定，几乎都是由客户与销售人员共同来决定的，特别是最后的购买决定，大都是在销售人员与客户面对面的沟通中签订的。销售人员要尽量避免把最后_决定交给客户独自完成，特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。第4页共4页