中国食品渠道定义-0328终.pptx

中国食品客户及渠道定义中国食品销售运营部2011年12月8日 一.中国食品客户分类客户层面分为直营客户和经销客户两大类型，各自包含不同类型的细分客户。直营客户 商业客户 NKALKA 团购客户商联客户现饮即食客户 NKALKA电子商务客户 KA零散客户其它直营客户 经销客户 经销商国际贸易商现饮即食经销商团购开店经销商团购非店经销商其他经销商批发商客户类型一：直营客户 客户类型二：经销客户-1- 二、细分客户类型的定义一级 二级 三级 定义 直营客户 商业客户 NKA 直接和公司谈判和交易的全国性连锁商业客户，其特征是规模大、经营品种全，门店跨3个（或3个以上）区域，并在全国范围内有一定的市场地位和影响力，总部有统一采购权或者部分的采购权。LKA 直接和公司谈判和交易的区域性连锁商业客户，其特征在某个区域具有一定的市场地位和影响力，总部有统一采购权或者部分的采购权。现饮即食客户 NKA 直接和公司谈判和交易的全国性客户，其特征是购买产品后用于后厨或者前台产品的制作和销售，跨3个区域（或3个以上），提供餐饮或配餐服务的客户，并在全国范围内有一定的市场地位和影响力，总部有统一采购权或者部分的采购权。LKA 直接和公司谈判和交易的区域性连锁客户，其特征是购买产品后用于后厨或者前台产品的制作和销售，提供餐饮或配餐服务的客户，在某个区域具有一定的市场地位和影响力，总部有统一采购权或者部分的采购权。团购客户 直接与我司产生交易的客户，我司按照团购价销售，其所购产品属于自用，不再进行销售。包括企事业单位购买、个人购买、机关部队购买等。商联客户 大型集团性单位客户，有自己的销售渠道，例如像中石化，中石油产品直接销售到其下属的易捷便利店，昆仑好客便利店渠道；可进行二次销售的大型商业客户，属于总部与总部存在战略合作关系的客户。电子商务客户 KA 向公司采购产品，然后以网络零售的方式将产品销售给消费者的B2C客户。如京东商城（自营部分）、我买网、当当网、酒仙网等，通常由网站自己配送。零散客户 公司直接在淘宝、拍拍开设的旗舰店或者分销店上进行零散购买的消费者，直接与中粮发生交易关系，通常由中粮负责配送。其它直营客户 未列入以上形式的其他直营客户类型的统称。-2- 二、细分客户类型的定义一级 二级 定义 经销客户 经销商 在我司指定的区域中和渠道经营我司授权经销产品，通过自己的销售渠道向零售商或批发商进行销售的商业机构。现饮即食经销商 在我司指定区域中的现饮即食渠道内，经营我司授权经销产品，通过自己的销售渠道向现饮即食渠道内终端客户进行销售的商业机构。团购开店经销商 投资开设中粮专卖店，以直接面对某类特定消费者为主的经销商团购非店经销商 以直接面对某类特定消费群体、为其提供产品和服务为主、未开设中粮专卖店的经销商 ，属于有团购资源的经销商。国际贸易商 国际贸易商是有权办理进出口业务的外贸公司，工贸公司和行业集团公司等。与公司签订经销或者授权协议，与公司有直接业务往来，以实现在中国大陆区域以外的销售为目标的商业机构。直供批发商 连锁或独立式经营的批发商，通过购买和转售商品进行配销业务，通常以多品类经营为主，位置在城区批市或乡镇。该类客户直接与公司发生交易，以单次购销为主，经销产品、市场范围及渠道较不固定，其销量目标，销售政策和服务标准也较难落实和掌控。公司对其仅提供价格支持。其它经销客户 未列入以上形式的其他经销客户类型的统称。-3- 二、主要渠道划分中国食品的渠道类型根据业态特征的不同，划分为四个主要渠道。中国食品渠道划分1.现代渠道 2.传统渠道 3.特殊渠道 4. 现饮即食渠道采用货架自选形式；提供购物车或购物 篮给顾客使用；经营范围广泛；满足消费者多种需求；采用收银台进行结算的售点或售点系统。 遍布区域极为广泛;主要采用柜台、窗口或部分使用收银台的售卖形式经营人民生活日常消费品为主的售点及售点系统。 在某一封闭区域范围内；为满足某类特定消费群的需求，提供或者销售公司产品；结合公司特定管理需要的售点、售点系统及售卖形式 在住宿区域或非住宿区域内提供给就餐人群餐饮服务的售卖场所-4- 三.中国食品渠道类型详解在4个一级渠道划分的基础上，结合管理需要，中国食品进一步细化为26个二级渠道和73个三级渠道。一级渠道 二级渠道 三级渠道 现代渠道 大卖场 连锁大卖场独立大卖场仓储会员制大卖场大型超市 连锁超市独立超市百货商场超市中型超市连锁中型超市独立中型超市小型超市 连锁小型超市独立小型超市便利店连锁便利店独立便利店加油站便利店一级渠道 二级渠道 三级渠道传统渠道 批零档口 粮油批零档口酒饮批零档口休闲糖果批零档口调味品批零档口方便食品批零档口综合批零档口其他批零档口烟酒店 精品酒行普通烟酒店品牌烟酒专营店粮油店 连锁粮油店独立粮油店食杂店食杂店其它 其它传统渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道特殊渠道 单位客户 企业单位事业单位军政法机关电子商务 自营网站分销网站中粮专卖店 自营专卖店加盟专卖店学校 学校超市学校便利学校食杂店网吧 连锁网吧独立网吧交通 车站码头机场内车船机舱内高速服务区旅游景点 游乐场/旅游点/公园娱乐休闲 夜总会酒吧/迪厅量贩式KTV洗浴休闲影剧院健身房/运动场茶楼/棋牌室高档俱乐部会所专属渠道 中粮内部客户 内部领用其它 其它特殊渠道 一级渠道 二级渠道 三级渠道现饮即食 渠道 中式餐饮 高档中式点餐中档中式点餐大众中式点餐中式快餐非中式餐饮 非中式自助非中式点餐非中式快餐食堂 军队食堂学校食堂企业单位食堂事业单位食堂政府机关食堂其它食堂酒店 星级酒店快捷酒店招待所/旅馆配餐 交通配餐其它配餐其它 其它现饮即食-5- 1.现代渠道-1.1大卖场渠道定义：营业面积大于6000平方米，采用自选形式，提供购物车和购物篮给顾客使用，经营范围广泛，满足消费者多种需求，以收银台进行结算的销售场所集合。连锁大卖场 独立大卖场 仓储会员制大卖场满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上的售点系统（含国际、国内、区域品牌）。 满足相应二级渠道特点，单店形式经营的售点。 满足相应二级渠道特点，以集团客户专业服务者、再次销售者、大批量购买的消费者、餐饮店和有交通工具消费者为主要目标客户，顾客持会员卡才能入内的售点及售点系统。 -6- 1.现代渠道-1.2大型超市渠道定义：营业面积大于1500平方米，且小于6000平方米。采用自选形式，提供购物车和购物篮给顾客使用，经营范围广泛，满足消费者多种需求，以收银台进行结算的销售场所集合。 连锁超市 独立超市 百货商场超市满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上，的售点系统。 满足相应二级渠道特点，单店形式经营的售点。 满足相应二级渠道特点，满足顾客多样化选择的售点，一般在大型商场内，整体高档商品为主，一般设在一层或地下一层单层超市。 -7- 1.现代渠道-1.3中型超市渠道定义：营业面积大于500平方米，且小于1500平方米。采用自选形式，提供购物车和购物篮给顾客使用，经营范围广泛，满足消费者多种需求，以收银台进行结算的销售场所集合。连锁中型超市 独立中型超市满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上，的售点系统。 满足相应二级渠道特点，单店形式经营的售点。 -8- 1.现代渠道-1.4小型超市渠道定义：营业面积大于200平方米，且小于500平方米，采用自选形式，提供购物篮给顾客使用，经营范围广泛，满足消费者多种需求，以收银台进行结算的销售场所集合。连锁小型超市 独立小型超市满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上的售点系统。 满足相应二级渠道特点，单店形式经营的售点。 -9- 1.现代渠道-1.5便利店渠道定义：营业面积小于500平方米。营业时间一般为24小时，采用自选形式，经营范围广泛，满足消费者多种需求，以收银台进行结算的销售场所集合 。连锁便利店 独立便利店 加油站便利店满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上，的售点系统。 满足相应二级渠道特点，单店形式经营的售点。 位于各类加油站内的便利店。 -10- 2.传统渠道-2.1批零档口渠道定义：在集贸市场或居民区内，同时批发和零售产品的销售场所集合。综合批零档口定义：满足相应二级渠道特点，位于集贸市场、 居民区内，综合经营粮油、酒饮、休闲糖果、方便食品、调味品中两类或两类以上产品的售点粮油/酒饮/休闲糖果/方便食品/调味料批零店满足相应二级渠道特点，位于集贸市场、居民区内，以各种粮油、酒饮、休闲糖果、方便食品、调味品中某一类产品为主要经营内容的售点。 其它批零档口 定义：未列入以上形式的其它批零档口的统称。-11- 2.传统渠道-2.2烟酒店渠道定义：以烟酒售卖为主，可以兼营食品饮料类产品的销售场所集合。精品酒行 普通烟酒店 品牌烟酒专营店只售卖精品高档酒的专属售点或售点系统。通常以专属精品酒柜展示，酒的品类多为高端酒或进品酒，拥有橱窗、门头及较好的灯光设备。 售卖烟、酒的品类价格偏向于中低档的售点及售点系统。以烟酒售卖为主，饮料其他为辅；通常拥有多个简单专属酒柜和玻璃烟柜。 装修形象好，面积一般比普通烟酒店大，专营或兼营烟酒的品牌店；如红酒专卖店，白酒旗舰店，海参专卖、烟草专卖等，部分专营店形成连锁经营 -12- 2.传统渠道-2.3粮油店渠道定义：以销售粮、油、副食等食品物资为主的销售场所集合。连锁粮油店 独立粮油店满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上，的售点系统。 满足相应二级渠道特点，单店形式经营的售点。 -13- 食杂店满足相应二级渠道特点，以食品、饮料、日用品等为主要经营内容的零售点。2.传统渠道-2.4食杂店渠道定义：以零售包装食品、饮料、日用品为主的小型销售场所集合。 -14- 2.传统渠道-2.5其它渠道定义：未列入以上形式的其它传统销售场所集合的统称（如报刊亭、奶站等） -15- 3.特殊渠道-3.1单位客户渠道定义：满足机关、公司或事业单位，以购买消费品作员工福利、商业活动、招待消费为需求的销售场所集合。企业单位 事业单位 军政法机关各类公司、企业、厂矿等单位 为了社会公益目的，由国家机关举办或者其他组织利用国有资产举办的社会服务组织。 政府机构、法律机关或军事单位 -16- 3.特殊渠道-3.2电子商务渠道定义：通过网络形式完成产品浏览、产品挑选、以及实现产品交易的销售场所集合。自营网站 分销网站集团自建的购物网站，或者借用电子商务平台建立的销售网站，其特征是直接面向消费者进行零售。 集团之外的第三方购物网站，由中粮向其供货，再由其向消费者零售。 -17- 3.特殊渠道-3.3中粮专卖店渠道定义：通过集团内部建立的专卖店及加盟专卖店，完成产品销售的销售场所集合。自营专卖店 加盟专卖店集团内部相关部门和单位自主投资和经营的，以集团内部产品为主要销售范围的售点。 集团外第三方投资和经营的，以集团内部产品为主要销售范围的售点。 -18- 3.特殊渠道-3.4学校渠道定义：校园围墙内以师生为主消费群的食杂店、小卖亭、教学楼、运动场所、图书馆、宿舍内等销售场所集合。不专门设立在学校内的连锁便利店为单独渠道，不属于学校渠道。学校超市 学校便利 学校食杂店在学校内具备条码机的售点场所。 具备条码机，营业时间在24小时的售点场所。 在学校内不具备条码机的售点场所。 -19- 3.特殊渠道-3.5网吧渠道定义：位于提供网络、游戏及多媒体等服务的机构内的销售场所集合。连锁网吧 独立网吧满足相应二级渠道特点，连锁及加盟经营，不可单店采购。 满足相应二级渠道特点，单店形式经营并单店采购。 -20- 3.特殊渠道-3.6交通渠道定义：位于车站、码头、交通停靠点等区域内的销售场所集合。车站码头机场内 车船机舱内 高速服务区满足相应二级渠道特点；位于车站码头机场内，以垄断或承包经营为特点的售点。 满足相应二级渠道特点；位于车船机舱内，以招标采购或单一供货为特点的售点。 1、满足渠道特点；2、集中在封闭的高速服务区内； -21- 3.特殊渠道-3.7旅游景点渠道定义： 位于旅游景点区域范围内的销售场所集合。旅游景点内连锁便利店为单独渠道，不属于旅游景点渠道。 游乐场/旅游点/公园 -22- 3.特殊渠道-3.8娱乐休闲渠道（1）定义：提供娱乐或休闲服务的场所内的销售场所集合。夜总会 酒吧/迪厅 量贩式KTV 洗浴休闲以独立或连锁形式存在，为消费者提供包厢卡拉OK点歌的休闲娱乐场所。 为消费者提供商务会谈、休闲娱乐及情感宣泄并提供各种形式酒水的场所。 以连锁或独立经营形式存在，提供卡拉OK包厢服务的娱乐场所；店内附带食品超市。 满足相应二级渠道特点，以提供沐浴为服务主体的场所内的售点。 -23- 3.特殊渠道-3.8娱乐休闲渠道（2）定义：提供娱乐或休闲服务的场所内的销售场所集合。影剧院 健身房/运动场 茶楼/棋牌室 高档俱乐部会所满足相应二级渠道特点，含电影院、戏曲剧场等场所内的售点。 满足相应二级渠道特点，含健身房、运动场、专业球馆、游泳馆等场所内的售点。 满足相应二级渠道特点，含各类茶吧、茶馆、棋牌室等场所内的售点。 满足相应二级渠道特点，拥有特定地会员条件限制的高档消费场所，如高尔夫俱乐部、马球俱乐部、私人会所等。 -24- 3.特殊渠道-3.9专属渠道定义：通过集团内部消费客户完成产品销售的销售场所集合。中粮内部客户 内部领用集团内部相关部门和单元购买，用于消费、福利或商业活动等。 中国食品内部产品使用。 -25- 3.特殊渠道-3.10其它渠道定义：未列入以上形式的其它特殊类型的销售场所集合的统称。 -26- 4.现饮即食渠道-4.1中式餐饮渠道定义：提供中式餐饮，并售卖食品饮料类产品的就餐场所集合。高档中式点餐 中档中式点餐 大众中式点餐 中式快餐独立或连锁形式，提供中式点餐服务，装修豪华，侍应生形象好，服装统一，人均消费在200元以上。 独立或连锁形式，提供中式点餐服务，装修美观，有侍应生服务，人均消费在100-200元之间。 独立或连锁形式，提供中式点餐服务，有简单装修和服务，人均消费一般在100元以下。 独立或者连锁形式，以标准化餐饮服务，标准化菜单供应中式餐饮或简餐，人均消费一般在50元以下。 -27- 定义：提供非中式餐饮，并售卖食品饮料类产品的就餐场所集合。非中式自助 非中式点餐 非中式快餐独立或连锁形式，以自助取餐为主要形式的提供非中式餐饮服务的场所。人均消费一般在100元以上 独立或连锁形式，提供非中式点餐服务，人均消费一般在100元以上。 独立或者连锁形式，以标准化餐饮服务，标准化菜单供应非中式餐饮。人均消费在50元以下。4.现饮即食渠道-4.2非中式餐饮 -28- 定义：在军队、学校、企业单位、事业单位、政府机关等，主要针对内部人员，提供即食的带有福利色彩的中、西餐就餐场所集合。学校在学校内以及周边主要针对内部人员，提供即食的带有福利色彩的中西餐就餐场所4.现饮即食渠道-4.3食堂渠道军队 企事业/机关军事单位内，主要针对内部人员，提供即食的带有福利色彩的中西餐就餐场所。 企业单位、政府机构、法律机关等，主要针对内部人员，提供即食的带有福利色彩的中西餐就餐场所 其它定义：未列入以上形式的其它食堂类型的统称 -29- 定义：以提供住宿功能为主的场所内的就餐场所集合。星级酒店 快捷酒店 招待所/旅馆具备国家酒店行业星级标准的酒店。 提供便捷和标准化住宿条件的酒店。个体经营或者单位内部经营为主的，提供基本住宿条件的场所。4.现饮即食渠道-4.4酒店渠道 -30- 定义：提供餐饮制作、配送服务的企业集合。交通配餐为飞机、火车提供餐饮制作、配送服务的企业。4.现饮即食渠道-4.5配餐渠道 其它配餐提供餐饮制作、配送服务的企业，其一般提供标准菜单服务，并负责餐配送或在对方指定地点提供制作和餐饮服务。如索迪斯、爱玛客等 -31- 4.现饮即食渠道-4.6其它渠道定义：未列入以上形式的其他现饮即食就餐场所集合的统称。 -32-