如何组建一支高效营销团队.ppt

2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 1 如何组建高效团队 中国人民大学 张利庠 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 2 本讲座主要内容： 1、目标：销售团队的基本内容和作用 2、招聘：营销人员的招聘 3、激励方法：营销团队的 “ 多元立体 ” 七大激励 4、考核管理：营销团队的考核魔方 5、工具：营销团队考核政策与量表 “ 案例 ” 6、思路：营销团队的建设办法 7、风险意识与成本意识 8、交流 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 3 一、销售团队的素质和作用 1、什么是销售团队？ Workteam Or Teamworking 在现代市场营销中，没有完美的个人， 只有完美的团队！ 是指为了实现营销可持续性发展的特定 目标而由相互沟通、互动、协调的个体 所组成的特殊群体。 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 4 2、销售团队的八大特征： 1、目标：明确而统一，共同愿望 2、方法：沟通、协调、互动、默契、谈判 3、形式：两个以上互补的人 4、效果：三原则，共同进步 5、环境：内部合理结构、外部必要资源 6、规范：具有共同遵守的规范、诺言 7、信任：对团队成员能力和品行深信不疑 8、领导：教练、指导、支持 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 5 梦之队为什么不赢？ 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 6 团队与群体的区别 项目 目标 团队 team 群体 group 整体绩效 信息共享 领导权 强权控制 授权分享角色 责任 开会 绩效评估 工作分配 综合效应 各自负责 对整体负责 程序、排位 开放性 个人 整体 被指派 协调决定 中性、负数 整体效应优秀 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 7 3、高效团队的成功要素 高层主管支持 有 形 面 无 形 面 高效 团队 远景 策略 文化 共识 激励 学习 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 8 4、团队精神 1、团队与成员： 强烈的归属感与一体感 团队目标与成员目标高度一致 2、团队成员之间： 一家人： 相互依存、同舟共济、荣辱与共、肝胆相照 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 9 4、团队精神 3、团队成员对团队事物 尽心尽力与全身心投入 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 10 5、销售团队的三大作用 日本崛起的启示 无论是在通用电气、惠普、西门子还 是在摩托罗拉，人们都会发现团队方 式正成为其主要运作模式 外企招聘的首要评判指标 从 70年代开始，跨入 90年代席卷全 世界。 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 11 企业的工作大多数交给团队来完成。 团队正在经营管理方面发挥着 80年代流 行的组织文化所无法具备的功能和无法 比拟的作用 1、凝聚力： 2、战斗力： 3、威慑力： 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 12 6、销售团队的三种类型 1、 问题解决型团队 Problem solving Team 如何改进工作程序、 方法等问题交 换不同看法，并就如何提高生产效 率、产品质量等问题提供建议，不 过它对调动员工参与决策过程的积 极性方面略显不足 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 13 2、自我管理型团队 Self managed Team 真正独立自主的团队 不仅探讨问题怎么解决的方法， 并且亲自执行解决问题的方案， 并对工作承担全部责任 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 14 3、 跨功能型团队 Cross functional Team 由来自同一等级、不同工作领域的 员工组成，能够使组织内（甚至组 织之间）的员工交流信息，激发新 观点，解决面临问题，协调完成复 杂项目。 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 15 参考书： 麦肯锡公司的琼 R 卡扎巴赫和道 格拉斯 K 史密斯： 团队的智慧 哈琳顿、麦金 团队出击 以团队为基础设计组织 Designing team-based organizations 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 16 使管理主管重点在员工素质上 把好入 “ 口 ” 关 了解人才市场行情 使优秀人才保持稳定 吸引高素质人才 提供人力资源保障 提 高 人 资 源 管 理 层 力 次 二、招聘 1、意义： 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 17 二、销售人员的招聘 2、需求分析 确定需求人数：销售目标、人员 变化、销售策略对销售人员增减 3、招聘计划、执行、流程： 4、岗位评价与素质模型 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 18 需求分析 新建公司 业务扩大 职务空缺 人员结构 人员能力 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 19 销售岗位的三大系统 营销管理系统： 主任、营销总监、市场部经理、销售部 经理、产品部经理 客户关系部经理 分公司经理 合同管理员 、售后服务、仓储管理员、 工程人员 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 20 营销支持系统 高级战略研究 高级策划师 高级公关师 高级培训师 中级信息员 、 初级市场调查、 初级信息、初级统计、 媒体管理员、质检员、促销管理员 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 21 营销人员系统 营销师 营销员 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 22 计划制定 渠道选择 时间选择 费用预算 广告设计 媒体选择 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 23 渠道选择 时间选择 计划实施 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 24 身体检查 背景调查 初步筛选 部门面试 专业笔试 心理测试 人事面试 质量评价 甄选流程 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 25 录 用 通 知 入 职 手 续 入 职 培 训 配 置 试 用 考 察 转 正 上 岗 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 26 有效的招聘方法 公平性 应用性 有效性 智力测验 中 高 中 性向与人格测验 高 中 中 能力与兴趣测验 高 低 中 个人基本资料 中 高 中 同行评量 中 低 高 行为事件面谈 BEI 中 高 高 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 27 面试访谈技巧 STAR S ituation： 情景 T ask： 任务 A ction： 怎样行动 R esult： 结果 对过去行为的完整的描述有助于我们 全面了解应聘者的素质或专业技能 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 28 三、激励方法： 营销人员的 “ 多元立体 ” 七大激 励 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 29 1、五大激励理论： 马斯洛的五种需要理论： 生理 、 保障 、 归属 、 尊重 、 自我实现五层次 赫兹伯格的双因素理论：激励和保健因素 弗隆的期望理论 激励力 =效价 期望值 通用的公平理论： 斯金纳的强化理论的四种方式 正强化 、 负强化 、 自然消退 、 惩罚 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 30 2、对营销人员的七大 激励方法操作 1、 营销人员的薪酬激励 2、培训激励：有针对性和系统 性的准确培训操作 3、荣誉激励： 4、提升激励：九级台阶设计 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 31 5、 奖励激励：五种奖励方法 6、营销例会与竞赛：标准营销例会 的开法 7、解决根本的文化激励：健康企业 文化的持续培育 8、雷区激励 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 32 、营销人员的薪酬 激励 纯粹薪水制度：固定工资 纯粹佣金制度：提成 薪水加佣金制度 佣金加奖金制度：贡献的奖励 薪水加佣金加奖金制度 特别奖励制度：额外的奖励 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 33 综合薪酬案例分析 月薪资 基本工资十绩效奖金 考核扣罚 绩效奖金 =绩效奖金基数 职等权数 地区 权数 绩效达成率 100% 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 34 、 培训激励 有针对性和系统性的准确培训操 作 营销人员的加油站 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 35 、荣誉激励 四大天王 增长率最高：风；占有率最大：调 销售量最大：雨；销售额最多：顺 五虎上将 八大金刚 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 36 、 提升激励 九级台阶设计 三级三星 见评级制度 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 37 、 奖励激励： 五种奖励方法 见习营业主任 （ 9% 21%） ， 营业主任 （ 银章 、 金章 ） 、 高级营业主任 （ 直系 、 红宝石 、 明珠 、 蓝宝石 ） ， 营业经理 （ 翡翠 ） ， 高级营业经理 （ 钻石 ） 。 安利设有银章 、 金章 、 直系 、 红宝石 、 明珠 、 蓝宝故石 、 翡翠 、 钻石等奖章颁 发给营业主任及营业经理 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 38 安利案例 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 39 、 营销例会与竞赛 标准营销例会案例分析 晨会 、 周会 、 夜间周会 、 季检讨 会 、 月会 、 年中研讨会 、 创业说 明会 、 联谊活动 、 策划汇报 、 进 修会 、 主管进阶班 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 40 、 文化激励 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 41 3、 对四种不同类型营 销人员的激励方法 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 42 4、 对三种不同阶段营 销人员的激励方法 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 43 四、考核管理： 营销人员的考核魔方 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 44 1、营销人员考核的五 个迷思 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 45 考评的误区（ 1） 劳模 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 46 考评的误区（ 2） 齐头并进 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 47 考评的误区（ 3） ? 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 48 考评的误区（ 4） 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 49 绩效目标 绩效评估 绩效反馈 战略 计划 运作 计划 行动 计划 述职 报告 综合 评价 综合 评分 绩效 面谈 奖酬 实现 改进 计划 绩 效 考评 的 流 程 和 内 容 绩效督导 行动 方案 目标 调整 持续 反馈 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 50 2、 营销人员考核的指标体系 营销人员的考核指标体系 销售计划完成率 、 销售回款完成率 、 新客户 开发完成率 、 市场收集情况 、 工作态度 营销经理的考核指标体系 销售计划完成率 、 营销人员达标率 、 销售费 用使用率、信息系统管理、工作态度 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 51 销售管理程序 (Sales Management Process) 目标 /预测管理 区域管理 日常活动管理 员工激励 /发展 绩效管理 客户管理 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 52 目标管理 : 你和你的销售员清楚目标吗 ? 目标的制定 (SMART) - 具体 Specific - 可衡量 Measurable - 可达成 Achievable - 现实的 Realistic - 有时间性的 Timebound 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 53 目标管理 : 你们的目标是什么 ? 目标的制定和分解 年度 计划的控制和管理 (3+9/6+6/9+3) 季度 目标完成的保证 : 销售预测管理 月 - 销售预测是完成阶段性目标的自我承诺 销售预测完成的保证 : 销售日常活动管理 周 - 措施的制定 (ACTION PLAN)和行动的 落实 (ACTIVITY MANAGEMENT) 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 54 区域管理 : 覆盖面和重点渗透 ,如何选择 ? 市场信息分析 - 市场划分 (地理 / 行业 / 特定群体等 ) - 市场潜力分析 市场覆盖策略 : 点线面的有效结合 - 中小客户 /区域性客户 /行业客户 /全国客户 人员安排 - 根据区域和客户特点安排人员 保持区域的相对稳定 区域管理的定期回顾 (可按季进行 ) 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 55 日常活动管理 : 活动和结果 ,哪个更重要 ? 客户基本档案 (A/C List / Profile) 客户拜访计划 (Call Plan) 销售活动管理 (Daily Activity Report) 销售循环的各阶段状况及分析 (SPADCO) 推进销售进展的行动计划 (Action Plan) 计划与回顾 (Plan & Review) 时间管理 (Time Management) 计划你的工作 ,工作你的计划 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 56 客户管理 : 长期关系和眼前生意 ,哪个更重 要 ? 交易和关系 (Transaction/Relationship Selling) 新客户与现有客户 潜在客户的数量与质量 (与销售预测的相关性 ) 产品客户和服务客户 比对手更多了解客户 (客户的变化 /客户的客户等 ) 理想 : 建立双赢的合作伙伴关系 .你了解客户的问题和机会吗 ? 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 57 绩效管理 : 用事实来管理 实际与计划比较 (B/W) 输赢分析 (Win/Loss Analysis) 绩效的跟踪和考核 (Pay Plan/Performance Tracking Report) 利用奖励作为杠杆 (Sales Incentive) 良好绩效的保持 :积极反馈和员工激励 .知道结果 ,还要知道为什么 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 58 销售管理的各类方法 定期业务回顾 经理现场拜访客户 团队例会 个案分析与诊断 集体出击 销售信息推荐 培训 /学习 新进员工实习计划 促销奖励 销售竞赛评比 顾客关怀行动 用户满意调查 佣金方案 职业发展计划 /考级晋升 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 59 销售管理的各类技巧 2/8原则管理 表达 /鼓动 /谈话 团队发展 协调 /跨部门沟通 反馈 辅导 评估 运用定量尺度 会议组织 平衡投入产出 表彰 /激励 /树立榜样 数据图表的运用 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 60 3、 营销人员考核的五 种方法 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 61 4、 营销人员的评估 见另页 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 62 五、工具： 营销人员考核政策与量表“案例” 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 63 六、营销团队的建设八大 思路 1加强销售团队建设，提升团队业 绩 2重新定位销售经理的角色 3有效解决 “ 出勤不出工，出工不 出力，出力不出活，出活不出利 ” 的问题。 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 64 4实施销售目标管理 5加强销售代表的培训和指导 6士气提升和能力提高双管齐下， 齐头并进 7、公正客观进行业绩评估，尽量 将考核指标数量化、标准化 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 65 8、 提升销售会仪效率和效果 业绩评估可采取定量、定性两种 方式进行，一种是根据公司的奖 励政策进行考核，另一种方式通 过销售会议对绩效进行定性分析 评估，研讨绩效末成目标的真正 原因，研拟改善对策。 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 66 5、 营销人员考核的误 差修正 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 67 6、 归根结底是营销人 员的管理制度 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 68 不同组建阶段的方法 1、组建期 2、激荡期 3、规范期 4、执行期 5、休整期 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 69 七、 风险意识与成本意识 团队的缺点： 1、改变自己迁就团队 2、会议、沟通、协调成本高 3、成效较慢 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 70 风险价值链分析 1、识别风险 风险过滤区理论 2、评估风险 计算公式 3、规避风险 2021/1/19 71 学员提问 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 72 销售管理成功经验一 : 管理成功的要点 以事实 管理 公平 原则 公开 交流 以身 作则 ? 2021/1/19 北京利翔美智企业管理咨询中心 73 销售管理成功经验二 : 自我成功的要点 激情 Passion 目标 Vision 行动 Action + +