案例分享-副本

南京 .孙惠 HU案例分享 孙主任：某肿瘤医院妇放科主任医师，学术地位较高 在科里一向比较强势，其丈夫为妇 瘤科主任 产品认识： 非激素 可以尝试 HU1背景 通过其丈夫的前期介绍 多次的学术拜访 史经理协访 市场部朱世杰经理协访 资助妇放做课题 香港会议讲者 跨地区经验分享 南京区域会议讲者 保持一定频率的拜访 过往所做的工作 莉芙敏对于围绝经期病人是选择之一 妇瘤病人可以使用，但是莉芙敏的说明书对于此类患者不利 只是有主诉的患者使用 单次处方 2-3合 过往的学术观念及处方状况 Jun-10 Aug-10 Sep-10 Oct-10 Nov-10 Dec-10 Jan-11 Feb-11 Mar-10 Apr-10 16 18 20 25 40 61 60 66 70 70 2010年 -2011年处方情况 收集准确信息 请大区经理、朱世杰经理拜访，解决产品学术问题及怎样找到处方的机会 利用他丈夫对她的影响来获取对产品的认可 了解到主任对其他药品处方习惯及手里的病人数 关键点 拜访信息传递要点： 1. 安全性及有效性的文献报道 2.国家十一五课题的介绍（莉芙敏用于妇瘤的患者） 3.史大区介绍上海肿瘤医院的处方经验，要主动询问患者是否有相关绝经症 状的发生 4朱世杰经理谈妇放课题的合作意向 .课题资助的及时落实 达成的共识： 1 门诊时主动询问患者是否有绝经症状的发生 2 配合课题的完成 持续关系维护；每周二次拜访 节日拜访 及日常季节礼品 科室会的召开，拜访科室所有医生，鼓励处方，解除用药的孤单 史大区和朱经理的跟进拜访 及时了解用药的进展，并传达其他地区的成功经验，增强其信心 年底的香港会议讲者 上海的经验分享， 南京区域会的讲者 跟进行动 主动询问患者是否有症状，处方 2-6盒 /次 在科里高调宣传用药，带动全科处方 结 果 2011年月均处方 60盒， HU2背景 葛主任， 某三甲医院原腔镜科主任，学术地位较 高，属于比较执着顽固类型的 产品认识 1，莉芙敏是非激素，是好产品 2，价格贵，只适合条件好的人用 3，可于 Gnrha联合应用，但不认可第一针使用 过往所做的工作 1，多次学术拜访 2，生病的探望 3，家人的试用药 4，科室会的开展 5，区域会的经验分享 6，史经理，朱经理的协访 7，朱经理的深入拜访，鼓励第一针用药 8，谈内异课题的合作 9，给朱经理创造机会进一步阐述第一针用药的 观点和理论 过往的观念和处方情况 1，莉芙敏可以用于普通 的围绝经期的患者，也只 能是条件好的人 2，莉芙敏可以用于妇科 肿瘤的患者 3，可以联合 Gnrha治疗内 异症，只能是有症状时再 用 4，单次处方便 2-3合 Dec-2010 Jan-2011 Feb-2011 Mar-2011 Apr-2011 12 25 40 25 60 收集信息 请大区经理、朱世杰经理拜访，解决产品学术问题 了解到主任 Gnrha的应用情况及手里的病人数 关键点 拜访信息传递要点： 1，介绍上海内异症患者应用的成功经验 2.介绍上海红房子内异症的课题方案 3朱世杰经理谈课题的合作意向 4， .课题的操作流程及文献的发表（详细情况见朱经理记录） 达成的共识： 1 ，莉芙敏联合 Gnrha治疗内异症，尽量说服患 者第一针用药 2 ，配合课题的完成 持续关系维护；每周二次日拜访，每周一次家访 节日拜访 及日常季节礼品 科室会的召开，请其作为科室会的讲者 史大区和朱经理的跟进拜访 邀请参加年底的香港会议 南京区域会的讲者 每周了解用药情况，有问题及时沟通解决 跟进行动 收获和总结 过去我们也有一些不成功的案例，往往是缺少这三个环节中的一个过程： 关键点 结果 1，影响、改变观念 2 达成共识 跟进行动 1持续影响 2 巩固成果 3 扩大机会 前期行动 1信息收集 2加强关系 2 了解观念 3 发现需求 4寻找机会 通过两案例分析，认为 HU的发展是个综合过程，三个关键步骤都会影 响最终结果的达成，缺一不可： 内异症的患者尽量第一针用药 妇科肿瘤的患者用药 普通更年期的患者用药 在科里高调宣传用药，带动全科处方 结 果 2011年 3月处方 60盒，