ABC专业销售面谈技巧传授

ABC专业销售面谈技巧专业销售面谈技巧中国中国.南昌南昌二二00八年八年 三月三月1明星和普通人的区别在那里明星和普通人的区别在那里2销售行为的变迁销售行为的变迁l过去过去l计划经济计划经济l商品短缺商品短缺l卖方市场卖方市场l无竞争者无竞争者l销售模式销售模式 l售货员售货员l店店 员员l营业员营业员l服务员服务员l现在：现在：l市场经济市场经济l商品富余商品富余l买方市场买方市场l竞争激烈竞争激烈l销售模式销售模式l销售员销售员l推销员推销员l营销员营销员l导购员导购员3购买行为模式购买行为模式l认识需求认识需求l收集信息收集信息l判断选择判断选择l购买决策购买决策l购后评价购后评价4ABC销售面谈流程销售面谈流程说说说说明明明明促成促成促成促成导导导导入入入入5导入的概念导入的概念l从一般性的交流慢慢带入特定性问题从一般性的交流慢慢带入特定性问题l寻找共通点勾起客户谈话意愿寻找共通点勾起客户谈话意愿l教育准客户寻找客户购买点教育准客户寻找客户购买点l导入就是为说明作好铺垫导入就是为说明作好铺垫6导入的前提：良好的接触导入的前提：良好的接触l销销售能不能成交往往取決售能不能成交往往取決于于第一印象第一印象，所以所以我们应我们应特別特別注意自己的注意自己的仪表仪表l事先预约事先预约l让准客户拒绝让准客户拒绝的最好方法，就的最好方法，就是未事先预约直接找上门。是未事先预约直接找上门。l预约后的会谈比较有效。预约后的会谈比较有效。答应答应接见业务员谈寿险的客戶，他接见业务员谈寿险的客戶，他们会更好打交道。们会更好打交道。7导入话术导入话术-生活成本生活成本l营销员：感叹物价太高（房价、学费）或者营销员：感叹物价太高（房价、学费）或者家庭开支太高家庭开支太高l客客 户：是呀户：是呀l营销员：其实人一生的生活成本非常巨大，营销员：其实人一生的生活成本非常巨大，55起养老需要起养老需要25万生活成本，万生活成本，60岁养老需要岁养老需要20万生活成本万生活成本l客客 户：反正就是这样了户：反正就是这样了l营销员：这个问题必须重视营销员：这个问题必须重视如果不想未如果不想未来给子女增加负担又轻松面对生活，其实也来给子女增加负担又轻松面对生活，其实也有一种方法可以解决有一种方法可以解决8导入话术导入话术-投资渠道投资渠道l营销员：感叹钱越来越不值钱了营销员：感叹钱越来越不值钱了l客客 户：是呀户：是呀l营销员：讲述通货膨涨的原理营销员：讲述通货膨涨的原理。感。感叹钱会砭值但是又不能不存钱的痛苦叹钱会砭值但是又不能不存钱的痛苦l客客 户：是的户：是的l营销员：这个问题必须重视营销员：这个问题必须重视如果不如果不想留给未来的钱缩水又保证安全，其实想留给未来的钱缩水又保证安全，其实也有一种方法可以解决也有一种方法可以解决9专业化销售面谈模式专业化销售面谈模式说说说说明明明明促成促成促成促成导导导导入入入入10你能为客户解决什么问题？你能为客户解决什么问题？l解决中老年人比率增大的安养问题解决中老年人比率增大的安养问题l解决社会越发达但意外多的风险问题解决社会越发达但意外多的风险问题l人寿保险解决现代家庭医疗及看护费用人寿保险解决现代家庭医疗及看护费用逐年增加的问题逐年增加的问题l具有家庭投资理财的功能具有家庭投资理财的功能11说明的基本原则：强调保障说明的基本原则：强调保障l人寿保险有许多人寿保险有许多功能，其中最重要的就功能，其中最重要的就是保障的功能。是保障的功能。l同理，多強調同理，多強調保单保单的保障功能，少提儲的保障功能，少提儲蓄、投資等附加功能，消費者蓄、投資等附加功能，消費者购买的机购买的机会会就就相对相对提高。提高。12保持客观保持客观l随时随时把客戶的把客戶的利益摆利益摆在第一位，且決不在第一位，且決不让让佣金佣金影响影响自己的商品自己的商品组合设计，组合设计，才能才能贏得客戶贏得客戶最终最终的信任的信任l不要夸大或过分包装保险利益不要夸大或过分包装保险利益13标准说明中的标准用词标准说明中的标准用词l给予给予l购买购买l便宜便宜l昂贵昂贵l销售、推销销售、推销l合同合同l价格价格l成本成本 ！l提供提供l拥有拥有l合理的合理的l优质优质l机会机会l提供、介绍提供、介绍l共识、协议共识、协议l投资投资14专业化销售面谈模式专业化销售面谈模式说说说说明明明明促成促成促成促成导导导导入入入入15 正确的认识促成正确的认识促成l我们通过市场开拓和调查，找到谁是我我们通过市场开拓和调查，找到谁是我们的潜在客户们的潜在客户l通过销售面谈和探测，让准客户有兴趣通过销售面谈和探测，让准客户有兴趣参与进来，并了解到他们最想要的是什参与进来，并了解到他们最想要的是什么，最后让准客户信服么，最后让准客户信服l在水到渠成的时候，促成要瞄准时机，在水到渠成的时候，促成要瞄准时机，该下手时绝不迟疑该下手时绝不迟疑16如何进入促成环节如何进入促成环节l引导准客户评价，在听到客户有好的评价就引导准客户评价，在听到客户有好的评价就可以开始了可以开始了l让准客户确信你站在他一边：让我们一起来让准客户确信你站在他一边：让我们一起来看看这份计划还有什么问题看看这份计划还有什么问题l让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来，在可让准客户把心存的疑虑拿到桌面上来，在可能促成的时候问：能促成的时候问：l“这是不是您唯一的问题？这是不是您唯一的问题？”l“现在您觉得还有什么问题吗？现在您觉得还有什么问题吗？”l“准客户先生，我非常能够理解您的意思，但我想准客户先生，我非常能够理解您的意思，但我想除了这个原因外，还有其他什么缘故吗？除了这个原因外，还有其他什么缘故吗？”17促成中可能遇到的问题促成中可能遇到的问题l不需要不需要l不急不急l没有钱没有钱l和家人商量一下和家人商量一下l考虑考虑考虑考虑18人家不需要不代表你不需要人家不需要不代表你不需要l一个有关安全帽的故事一个有关安全帽的故事l很多人买了更多的人寿保险，但这并不很多人买了更多的人寿保险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？你也不需要保险是不是？l是呀！所以不管人家骑车戴不戴安全帽，是呀！所以不管人家骑车戴不戴安全帽，准客户先生，你一定是要戴的！准客户先生，你一定是要戴的！19不及时买保险就是一种损失不及时买保险就是一种损失l一个关于橡皮塞的故事一个关于橡皮塞的故事l准客户先生，我想您还在犹豫不决，是准客户先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？怕保险让您吃亏，是吗？l我想您也知道买保险的人寿命越长，得我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸或需到的利益也越长，而万一遭遇不幸或需要的时候，人寿保险也会马上承担其他要的时候，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您现在不投保，才会让您 的家人以及年的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。老后的自己遭受损失和真正吃亏。20买保险不是花钱买保险不是花钱l您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？l如果现在让你选择如果现在让你选择1000元保费或者是元保费或者是1万元回报的话，万元回报的话，你选择什么呢？你选择什么呢？l要是不付出要是不付出1000元保费，就能获得元保费，就能获得1万元回报就好了，万元回报就好了，是不是？是不是？l事实上我们只是把事实上我们只是把1000元保费存在保险公司，这笔元保费存在保险公司，这笔钱根本没有用掉，它随时在你最需要的时候准备着。钱根本没有用掉，它随时在你最需要的时候准备着。l所以买保险不是花钱，而是为你未来准备钱让你用，所以买保险不是花钱，而是为你未来准备钱让你用，正是因为没有钱才需要为未来准备钱呀！正是因为没有钱才需要为未来准备钱呀！l您认为一年存您认为一年存20000元可能没有把握一直坚持下去。元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看如果是这样的话，您看15000元怎么样？元怎么样？21买保险是你应尽的义务买保险是你应尽的义务l棉被的故事棉被的故事l你不叫醒你的太太，正是因为你觉得这就是我们平你不叫醒你的太太，正是因为你觉得这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。常所说的要为家人尽自己的义务。l我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很添置家电，甚至贷款买房的时候，心里一定觉得很开心、很自豪，这种开心各自豪其实就是您为家人开心、很自豪，这种开心各自豪其实就是您为家人而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负起这个任务。人替您负起这个任务。l准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？其实一份保险就好比一床温这些义务的，是不是？其实一份保险就好比一床温暖的棉被一样，可以温暖和保护你的家人，您在这暖的棉被一样，可以温暖和保护你的家人，您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。义务了。22寻找真的原因寻找真的原因l准客户先生，假如您还不愿意用保险来保障准客户先生，假如您还不愿意用保险来保障您的家庭，我只能表示遗憾，于我来说只是您的家庭，我只能表示遗憾，于我来说只是少做一笔生意，不过我很希望能跟您交朋友，少做一笔生意，不过我很希望能跟您交朋友，站在朋友的立场上，你能不能告诉我，我的站在朋友的立场上，你能不能告诉我，我的工作不能让您接受的真正原因，是什么？工作不能让您接受的真正原因，是什么？l第一、是不是我不够专业？第一、是不是我不够专业？l第二、是不是我有哪些地方做得不妥？第二、是不是我有哪些地方做得不妥？l业务员此时还可运用水落石出法，连续问业务员此时还可运用水落石出法，连续问“为为什么什么”，直到问出真正的原因。如果准客户问，直到问出真正的原因。如果准客户问你：你：“为什么你一直问我为什么？为什么你一直问我为什么？”那你就告那你就告诉他：诉他：“因为我实在想知道你为什么不买保险因为我实在想知道你为什么不买保险的真正原因。的真正原因。”23五步促成法五步促成法l人家不需要不代表你不需要人家不需要不代表你不需要l不及时买保险就是一种损失不及时买保险就是一种损失l买保险不是花钱买保险不是花钱l买保险是你应尽的义务买保险是你应尽的义务l寻找真正的原因寻找真正的原因24促成时的注意事项促成时的注意事项l要不断尝试往前跳一步，不要一下子要不断尝试往前跳一步，不要一下子让客户做决定让客户做决定l促使对方做出决定，但不催促对方回促使对方做出决定，但不催促对方回答、不向对方说教答、不向对方说教l用用“二择一二择一”等引导式问话引导客户思等引导式问话引导客户思路路l采用假定成交法态度自然的询问准客采用假定成交法态度自然的询问准客户的资料户的资料25ABC销售面谈的原则销售面谈的原则 一一l仔细的倾听并不打断对方的话仔细的倾听并不打断对方的话 l目光接触对方目光接触对方,适时微笑并点头认可适时微笑并点头认可l用简洁的词句重新诠释对方的话后，用简洁的词句重新诠释对方的话后，巧妙表达自己的见解巧妙表达自己的见解l运用非口头语言的书面资料，适时的运用非口头语言的书面资料，适时的向准客户举例示范向准客户举例示范l运用运用“如何如何”“你认为呢你认为呢”的问话技巧，的问话技巧，促使客户参与面谈促使客户参与面谈26ABC销售面谈的原则销售面谈的原则 二二l避免使用专门术语避免使用专门术语l必須必須尽尽可能以可能以简短简短、不使用、不使用术语术语和易懂的和易懂的方式來方式來传递讯息传递讯息。l请依循如下建议请依循如下建议：l首先，告诉客戶你要说什么l接著传达你要說的話l然后解说你刚刚告诉他们的內容。27ABC销售面谈的原则销售面谈的原则 三三l亲身接触非亲身接触相结合亲身接触非亲身接触相结合l信函和电话约访虽然已相当普遍，但最后信函和电话约访虽然已相当普遍，但最后购买的比率却较低，购买的比率却较低，所以不能过度依赖他所以不能过度依赖他们。们。l向客戶面对面约访是比较有效的方法。在向客戶面对面约访是比较有效的方法。在谈天说地时，偶尔谈起保险，会比寄一封谈天说地时，偶尔谈起保险，会比寄一封约访信函或电话來得更好。约访信函或电话來得更好。28ABC销售面谈的原则销售面谈的原则 四四l目标市场开拓目标市场开拓lMDRT顶尖会员的共同点，顶尖会员的共同点，就是他們非常就是他們非常熟悉自己的商品和市場。熟悉自己的商品和市場。l他們成功的他們成功的秘诀秘诀之一，就是在之一，就是在选选定了一群定了一群有有潜力的准潜力的准客戶客戶群后群后，能，能专专注注于这个市场于这个市场的开发的开发。l他们不但了解这些客户的需求，而且善于他们不但了解这些客户的需求，而且善于满足他们的需求。满足他们的需求。29ABC销售面谈的原则销售面谈的原则 五五l与准客户建立融洽关系与准客户建立融洽关系l即使只是即使只是专心聆听准专心聆听准客戶說話，也可以跟客戶說話，也可以跟他們建立融洽他們建立融洽关系关系。l跟准客户谈一些小事情跟准客户谈一些小事情l请准客户的配偶一起参与面谈请准客户的配偶一起参与面谈l不要担心准客户和朋友一起参与面谈！不要担心准客户和朋友一起参与面谈！因因为为人们在考虑购买保险时，人们在考虑购买保险时，都會找他都會找他们们的的朋友或家人一起朋友或家人一起参谋参谋，从从旁提供旁提供参考参考意見意見30ABC销售面谈的原则销售面谈的原则 六六l做一位高素质的业务员做一位高素质的业务员l一位高一位高素质业务员素质业务员所展現的就是所展現的就是专业、知专业、知识丰富识丰富，有，有职业道德职业道德、关心关心客戶和一顆善客戶和一顆善良的心。良的心。l有耐心有耐心l一般人都希望一般人都希望买买東西能東西能买买得安心。在使客得安心。在使客戶戶开开口說口說”我要我要买买”之前，你必須先之前，你必須先让让他他说说“是的，我是的，我了解了解”。l给准客户压力很难成交给准客户压力很难成交，压力只会让客户压力只会让客户离你离你而去。而去。31谢谢4月-2311:41:5611:4111:414月-234月-2311:4111:4111:41:564月-234月-2311:41:562023/4/2611:41:569、静夜四无邻，荒居旧业贫。4月-234月-23Wednesday,April 26,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。11:41:5711:41:5711:414/26/2023 11:41:57 AM11、以我独沈久，愧君相见频。4月-2311:41:5711:41Apr-2326-Apr-2312、故人江海别，几度隔山川。11:41:5711:41:5711:41Wednesday,April 26,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。4月-234月-2311:41:5711:41:57April 26,202314、他乡生白发，旧国见青山。26四月202311:41:57上午11:41:574月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。四月2311:41上午4月-2311:41April 26,202316、行动出成果，工作出财富。2023/4/2611:41:5711:41:5726 April 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。11:41:57上午11:41上午11:41:574月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。4月-234月-23Wednesday,April 26,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。11:41:5711:41:5711:414/26/2023 11:41:57 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。4月-2311:41:5711:41Apr-2326-Apr-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。11:41:5711:41:5711:41Wednesday,April 26,202313、不知香积寺，数里入云峰。4月-234月-2311:41:5711:41:57April 26,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。26四月202311:41:57上午11:41:574月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。四月2311:41上午4月-2311:41April 26,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/4/2611:41:5711:41:5726 April 202317、空山新雨后，天气晚来秋。11:41:57上午11:41上午11:41:574月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。4月-234月-23Wednesday,April 26,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:41:5711:41:5711:414/26/2023 11:41:57 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2311:41:5711:41Apr-2326-Apr-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:41:5711:41:5711:41Wednesday,April 26,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2311:41:5711:41:57April 26,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。26四月202311:41:57上午11:41:574月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月2311:41上午4月-2311:41April 26,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/2611:41:5711:41:5726 April 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:41:57上午11:41上午11:41:574月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉