培训奶粉促销员

目前,奶粉的竞争重要体目前终端的促销员身上,销量也由她们而直接体现,诸多奶粉公司绞尽脑汁想提高促销员的整体素质，但成果是:“每天培训，每天没销量”,这是为什么？由于这种公司只会照搬教条式的培训,而没有根据公司在市场的实际体现去培训,因此培训的效果离预期相差甚远，究竟怎么培训才有效？我本人觉得，务实，变通、灵活的培训才有效果。我总结了一下，作为奶粉行业的促销人员应从如下几点去着手做好自已的工作,使其销量能真正通过终端的促销员而发生质的变化！一、要清晰明白促销的概念促销员一方面要弄清晰什么是促销?促销的意义在那儿？作用是什么？对于自已的工作职责与否清晰? 、促销的概念促销是指公司为了激发客户的购买欲望,影响她们的消费行为，扩大产品销售而进行的一系列沟通、说服、鼓励等增进工作,使其最后实现消费者的购买行为！那么促销员的最核心的职责其实不是销售目的的达到,而是在公司的产品与消费者之间作了最有价值的媒介,通过有效的传播公司有价值的信息，产品信息,服务信息等,使消费者最后承认公司的产品及公司自身的品牌!因此,促销员的归根究竟是拉力而不是推力，由于,没有一种促销员能保证这次说服一定能成功! 2、促销的意义和作用促销的意义重点在于传播所有有助于公司销售产品的信息;促销的作用有五个方面： a、推广新产品； 、解决临期；、打击竞品;d、提高品牌形象;e、提高销售额二、奶粉促销员上岗前的准备及规定促销员在上岗前必须通过系统的,专业的技能培训，这种培训重要涉及两个方面，即产品营养知识培训和沟通技巧培训!只有清晰掌握专业的营养知识培训,才干在核心时刻做到临危不乱，坦然处之，只有掌握良好的沟通技巧才干冷静的分析消费者的心理，精确把握消费者的需求,促使最后的目的达到!促销员上岗前的规定！除上面说的正常培训外,对其素质规定也是很高的，不是说每个人来都可以做促销员;重要有如下规定: 、硬件规定_通用知识 a、自律_工作纪律的规定;b、目前奶粉行业的现状行业的总体分析,我公司在该行业的地位等;c、公司的发展史; d、公司所有的品项；、产品的营养知识_做个营养专家;f、重要竞品目前的动向; 2、促销的意义和作用 、我司目前在市场的体现；b、市场目前人员的状况;c、重要工作职责的简介;d、告知她们的工作时间; 3、用促销品反推销量促销品的配备是根据产品数量来配比。如果我的促销品用完了,肯定是产品也卖完了，如：上面所说，70元袋，一袋一条毛巾，如果有00条毛巾,在毛巾送完之后，应当产生00元的销量。再推理一下，如果我的促销品投入成双倍,我的销售额与否也能双倍的增长?如果能得到双倍增长，则这种营销方略是对的的、成功的,也可以给上面领导申请!如果，得不到相应的销量,这种方略是失败的，也就没必要去做了！ 4、促销产品销售产品这一项职责和营销人员是同样,销量是最后最具说服力的东西,营销人员和促销人员的天职也就是销售产品，那么销售产品是需要用措施,下面简朴简介如下措施： 促销员与消费者的沟通技巧a、询问法 热情打招呼、通过观测、询问理解消费者的状况,根据消费者的状况判断消费者的需求类型目前我们奶粉行业在消费者达到奶粉通道后，她们大多是左顾右盼的,这时我们要积极积极的上迈进行拦截,我们需要判断她们是哪一种品牌的忠实消费者?还是第一次来购买奶粉,因此一方面要询问,“你好!你是来买奶粉的吧!”这是,她肯定会说我们来买奶粉的,或者说我是来买某一品牌的奶粉!用询问的措施理解消费者的真实需求,从而对症下药！b、建议法 根据消费者类型简介产品的特性和利益 当得知消费者的需求后，我们可以针对她的需求做下一步的工作,如果她始终让小孩子喝的是某一种品牌,那我们可以说：“哦,那个品牌也不错，但是，我们的产品在它那营养基本上又多加了什么、什么,让宝宝喝起来更容易吸取、营养也会更全面、更均衡等,并且我们今天刚好有活动,因此我建议你，买我们这个品牌会更划算某些! c、换位思考法根据公司指引积极回应消费者的疑问 当与消费者沟通时一定要换位思考,站在她们的角度上来给她们分析我们更多的优势,不能一味的站在我们想卖产品的角度上考虑问题;同步协助她们解决在小孩喝奶粉过程中的问题,如消费者说小孩子喝奶粉时浮现腹泻等，我们就帮她们分析因素，查出本源；这个时候,消费者有种被关怀的感觉,心理肯定很舒服！d、解决问题法 根据公司指引积极回应消费者的疑问解决问题法其实与换为思考是同一类型也是应当根据消费者的疑问按公司指引回答(涉及产品中的营养知识和科学的饲养措施等)解决消费者的问题固然能赢消费者的好感,诸多时候，消费者对产品的营养知识知之很少，同步在抚养小孩子的过程中，也有许多问题搞不清晰，要做好一名优秀的促销员应当先学会育婴；协助她们解决问题！、利益分析法(k)运用促销、产品的特点和利益促成购买消费者均有想占便宜的想法，那我们就要满足她们的这种想法，在简介产品时,诸多时候消费者总想多要某些促销品,因此，如果在消费者踌躇不决时,可以给她说：“好了,这样吧，我看你也比较有诚意，我们也想拉你这个客户,目前买的话，我们再多送你什么、什么礼物!这样,使消费者感觉自已又多得了些利益!又者,在消费者购买时，她也许会比较那一种品牌的更便宜,那么这个时候,我们可以说：“我们也懂得那个品牌便宜,也许配方不同样，并且目前你也懂得，一分价钱一分货，我们的产品虽然稍贵了一点,但是小孩子喝了都容易适应,不会浮现不良反映,诸多消费者都觉得我们这个品牌很值得信赖！ f、举例渲染法消费者在通过促销员分析后还是对我们公司的产品半信半疑，这时我们的促销员可以给她说：“刚刚那位大姐都买了3件或是说5件。”或者说：你看，这是我记的客户报表,今天刚购买的5个客户，你可以打电话问一下，看我们的奶粉是不是更好点？由于从消费者的心理来说,她们在没主见的时候,更乐意相信她身边的人或是与她同一种环境的人所说的话，因此,我们可以拿出实际的例子让她看,以消除她心理的顾虑!g、协助选择法 消费者在购买与不购买这种选择的过程中,或者说不懂得需要多少的时候,我们的促销员一定要立即帮她做出要的决定,我们一定不要问她：“请问你要还是不要”?我们一定要这样问“你要3件还是要5件,然后接着说,其实要5件是最佳了，由于我们今天有活动,要5件的话，我们可以再多送你某些赠品”！消费者在听到这话的时候,很少说不要，她会接着没主见的反问我们,要多少呢?或是问她身边一起来的人,要多少合适?这时，其实她已经决定购买了,只但是还没有足够的理由说服她自已，因此,我们帮她选择则是最佳的促销措施!、假装吃亏法 当消费者故意向购买时，有的时候，她只是想多要一点东西，或是觉得价格不合适，为了第一时间促使她购买,那么我们的促销员可以这样说:“你说那个价格真不行,昨天卖了一件比你这价格还要高,成果回去公司一算赔钱了，把我吵了一顿,你要是真想要，我只能说多送你一点礼物,就这还是偷偷送你，让领导懂得了,肯定吵我!促销员如果这样说的话,消费者一是感觉已经在心理上占到了便宜，二是也会感觉我们干促销的确不容易！i、时间限制法有的消费者在购买东西时，有种爱往后拖的习惯,但是她又的确想买，她也许会问：“你们明天还搞活动吗”?如果消费者这样问,阐明两个问题，一是今天带的钱也许不太多，二是她觉得明天如果搞的话，明天再买；这是我们的促销员应当说,明天不搞了,活动就一天,或者说:“这个说不准，我们是根据公司的安排,但是，我们大都是一天的时间，因此你还是今天买比较划算，万一明天不来了,你不是错过这个机会了吗”？其实这一招是根据那些卖衣服的经营者们学来的，我们在市场上随处可以，服装店外面有一种很大的条幅广告词:“最后一天大甩卖!”你要是明天去看、后天去看还是那句话！ j、婉转说卖得好 有的消费者在第一次购买的时候,也许会观测一会儿再做决定,等到她想买的时候，她也许会说:“我在这儿看,你们也没卖多少，或者说卖的不好”。这是我们的促销员一定要警惕她说这话的用意,意思是想让你肯定的说，卖的较好,如果促销员没明白她说话的用意,觉得就是卖的不好，那么,这笔生意肯定是完了;当消费那样说时，我们要婉转的回答：“其实在这里卖的说实在的，不如某某品牌,但是除了那个品牌，我们是卖最佳的，或者说，卖的不能说最佳，我们这个店一种月也就是两万元左右，这时消费者大都心里在想,一种月卖两万,其实并不少;或者说昨天一天卖了60多元，昨天她又没在，你想说卖多少就说卖多少？这也是一种宣染！ k、假设成交法 有的消费者心里很想买我们的奶粉,但是总怕买的比别人贵，总是说价格还是有点高，这个时候,如果说我们的价格在不也许更改的状况下，为了安慰她的心理,我们可以对消费者说，反正我说的这个价格已经是最低了，不信你看我们的报表，全是统一价,你先说你要不要,她这时肯定会说要,只是说价格高了一点，这时,我们促销员接着说:“你要是买的话,那这样吧,我再问问我们的领导，看行不行,如果她说就这价，那我也没措施帮你了，然后转身装作打电话,最后再给她说，领导说了：“这个价格已经是最低价了,那我实在没措施帮你，如果卖低的话，少的钱我得出；最后再将话题一转说：“你就赶紧买吧，都是同样的价,我们不也许说骗你一种人”！J、提供增值服务奶粉行业是一种长期需要抗战的一种行业，消费者随时有想换品牌、换口味或其她的想法,如何阻断或减少消费者这些想法？无论与否达到交易我们一定要向消费者提供或阐明增值服务并礼貌的送客，这样会加深这些消费者的印象，特别对没达到交易的消费者，下次再去店内关顾的时候说不定会购买;促销员一定要认清对常常关顾奶粉柜台的消费者。由于如果消费者下次去购买时你一眼能结识她们并懂得她们所购买习惯并积极积极地协助她们并解决她们家宝宝的饲养问题，从这些话题中谋求突破点去简介我们奶粉的特性以及对她们的利益，我相信消费者迟早会接受我们的品牌。因此对于一种优秀促销员不能放过任何可行的措施去达到自己的业绩! 5、表格的管理每一种公司对于促销员，均有一套完善的、系统管理表格,但从事实上来说，这些表格交上去,有几种公司认真去看了报表？或是认真分析过每一位促销员的报表？正由于诸多报表交上去后没人看,因此,诸多促销员的报表全是假的,甚至是交上去的销量报表也是假的。因此说我们只做有用的报表,没用的不要做，做了也是假的,真正对促销员有用的,只有如下报表： a、销量报表;b、新客档案报表;c、促销品管理报表;d、第二次续吃客户报表； 销量报表是算她们工资的，新客是算她们下月能增长多少量？促销品报表是为了监控它的流向？二次续吃报表也是算下月销量！备注:新客报表尤为重要，我有一次见一位促销员的新客报表上填的乱七八糟，一看就是假的;新客报表只需记住几种最重要的东西：宝宝出生日期、喝的几段、何时购买、袋装还是听装、联系电话、六、售后跟踪 售后跟踪是成功的另一半 我们始终在说如何说服消费者购买我们的产品,那么,当消费者买后,我们如何做好售后服务则是成功的另一半，由于销售产品只是成功了前一半,只有加上良好的售后,使其产生续吃率才是真正的销售成功！如何售后? a、根据消费者的周期准时回访 所有奶粉公司都规定,拉到新客后，袋装在4天内回访，听装在7天内回访,但诸多促销员就是做不到,由于她心疼她的电话费,鉴于这个问题,我们可以给我们的促销员算一笔帐:一种回访电话正常是在分钟以内，那么根据目前的电话消费，网内一分钟是0、2元,你一种月要回访5个消费者，话费是10块钱;共回访50个消费者,按有1/5的消费者形成续吃(也就是10个客户)，按每个客户消费一包奶粉,再按每个公司的中档奶粉的袋装价格来算，每包提成也至少是元钱，10个客户产生了2元的提成，那么成果就是说，你回访后还是赚了10元钱,何乐而不为呢? 一定要准时回访消费者，只有真正的续吃，才是真正的销量(由于奶粉想提量，必须靠的是稳定而忠诚的老客）。 b、记住每一位宝宝的生日记住每一位宝宝的生日，在宝宝生日的时候,送宝宝一件小礼物，那么作为宝宝的家长来说,会很感动;这样导致二次续吃率会更高！ 、送货上门 送货上门,可以说每个公司都在倡导,但执行力都是大打折扣,因素是,没有相应的鼓励措施，因此加强鼓励措施,提高送货上门的次数,通过口碑宣传不断扩大品牌形响力！ 目前有的宝宝店不是有促销员送货上门吗？促销员在送货上门时应不忘随时宣传产品的利益和特性,加强消费者对品牌的忠诚度，使续吃率大大提高！ 、协助消费者解决营养或简朴的医疗知识作为一名成功的促销员，对育婴方面的知识一定要全面，同步也学某些有关简朴医疗知识,在有些消费者遇到问题的时候,你能帮她解决,也是一件让她们感动的事!也会让她感觉我们的促销员什么都懂,就想向你请教,喝你的奶粉也自然放心!e、有效的告知公司的活动政策每一次活动都需要老客户给我们拉人气、出销量，在每一活动之前，一定第一时间告知她们并告知她们我们目前的活动,诚肯的邀请她们参与，并合适配备一点小礼物,以增进客情！f、忍耐客户的误解 诸多消费者在面对有些问题的时候，往往不冷静,说些难听话甚至是骂我们的促销员。作为促销员,如果你觉得在她气愤的时候解释不清晰，那么就不要解释,等她气消了再解释,我想是一种更好的措施,记住：“永远不要说你的客户错了，如果有错,那肯定是你的错”！ g、合理计算柜台的费效比*柜台的销量及费效比作为一种成功的促销员，一种月结束的时候，学会算本柜台所花的费用是多少？如何算?举例阐明（假设): 月销量按供货价算是1000元 该柜台的陈列费用是500元/月 促销品投放是0元 额外费用是200元 我的工资:底薪+提成是100元 费用比应是：（B+CD)/A20%，也就是整体在柜台所花的费用比是：%,当这个数据交到业务员手里，该业务也自然懂得该柜台的销售状况! *掌握重要竞品的费效比竞品一种月在该柜台卖了多少？费用投入多少？作为促销员,肯定是清晰明了的，我们为什么要算竞品的费郊比呢?请参照下面第3条! 计算本品及竞品给柜台老板带来的利润点 作为促销员，清晰我司产品和竞品的费效比后,开始计算各个产品给柜台老板带来的整体利润比是多少?利润比是多少？怎么算?用费用比的数字加上我司产品正常的利润点，则是公司在该柜台投入所有比例?比较一下，看我们的优势在那儿？我们的劣势在那儿？如果我们的产品利润点有优势，则可以给柜台老板洗脑，更多的卖我们的产品,如果没有优势,则需要改善！