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客户说：“临时不需要”时,这样答复,让客户无法回绝,迅速成单!相信各位外贸人对如下的情景绝对不会感到陌生：你通过电话，邮件和多种社交媒体联系客户已有好一段时间了，你逐渐摸透了客户的需求和痛点,你也确信,你的产品对于她们来说绝对是一种抱负的选择。你信心满满，成竹在胸，准备邀约客户进行产品展示，甚至都开始盘算如何谈合同的细则了，合法你准备开口的时候,客户对你说:好的，我理解了,但是我目前临时还不需要,有需要时我会联系你的。好家伙!一句“我目前临时还不需要”把好好的天给聊死了！你的跟进做得足够及时，客户的需求和痛点也已经充足理解,但是出单就是这样难！根据我的观测，对于诸多销售来说,“我目前临时还不需要”这句话相称致命，诸多人听到这句话后,都像被泼了一头冷水,没有欲望和客户继续聊下去了。但要想成为杰出的销售，这个槛你一定要迈过，这个抗拒你得想措施解除。和解除任何客户抗拒同样,你需要问客户对的问题,找到客户抗拒的真正因素，客户临时还不需要，为什么?是她已有足够的产品库存了吗?是她已经找到了供应商了吗?还是她真的要等几种月后才到采购的时间节点?一般来说，当客户说“我目前临时还不需要”,重要是由于客户还感受不到急切感,或者是她还感觉不到你产品的价值。下面,我就为人们提供个解除客户有关时间抗拒的话术,中英结合,拿来即用！1.“If mon ad resouces were ct, would yo be wling tostartwtour prduct toa?”“如果钱和资源都不是问题,那么您今天就可如下购买的决定吗?”如果很不幸，你的客户回答“N”,那就阐明她还不够承认你的产品，你需要赶紧在客户心中重塑你产品的价值。相反，如果你的客户回答“Yes”，那你就要进一步去探究,究竟是什么阻碍了她下购买的决定。2.“hts holdi ouak?”“究竟是什么阻碍了您下购买的决定?”让客户积极告诉你，她目前遇到的障碍在哪里,你就可以更好地理解到客户为什么会踌躇不决。3.“We woud be agood ime to bu?”“那您觉得，什么时候购买,比较合适？”如果客户还是回答,我真的临时还不需要,怎么办?你可以说:“f Ical you back nex mnth, whtcrcumsanc wil have haed?”（如果我下个月再打电话给您，状况会发生什么变化？”）4.“What ppens to thse goals ifyodont act now?”“如果您目前不采用行动，您的目的实现将会产生什么样的影响?”你客户有无PlanB？如果她们有，那么她们就不会有很强的急切感。因此，你要让客户意识到,你的产品是她解决问题的唯一措施，这样，你才干掌握积极。“How ca I he you gtthe urcesyouneed to sel tso th din makr?”“我如何才干帮您获得所需的资源，来协助您说服你们团队的决策者?”如果客户不是最后的决策者,你就需要协助客户,让她去说服最后的决策者。.“is Xgoaln longe a piy fo yu?”“因此X目的不再是您目前优先考虑的事情了吗？”将你的产品和客户的目的，需求联系在一起。这个问题把谈话的焦点,从购买产品，转移到你的产品是如何协助你的客户实现她的目的的。7“When re youhoping t ahiee X gals ?”“您但愿什么时候达到您的目的？”如果客户的回答很模糊，那很明显，在她们看来，她们的问题还不够严重,用不着立马解决。但如果你可以找到客户的痛点，制造“你在1个月内必须解决问题”的认知,你就会掌握积极。8.“f I cll you bax th,whatrcumtanes will havecage?”或者“Whas goig to bedieren next mnth?”“如果我下个月再联系您，状况会有什么变化？”或者“下个月,状况会有什么不同?”你的客户可不是成天都在围着你的产品转，有也许她正在忙于自己的工作，临时无暇顾及你的产品,也有也许你的客户正在等待上级预算的审批,又或者，她只是在迟延。因此，你要让客户自己去评估下,当你下次联系她的时候,她们的预算，目的等等会发生什么样的变化?如果她们真的已经准备好解决她们的问题,那为什么不是目前呢？9“Doyo ndestand odutsvue?”“您理解我们产品的价值吗?”在我近年的销售生涯中,我还没见过有客户回答这个问题的时候,说“No”的。那下一步怎么办?看第10点0“ich pat ofproduct do you tink would lp you opnthe most?”“那么您觉得,我们产品的哪一点对贵公司协助最大?”这个问题可以让你的潜在客户反复阐明她们的目的，并引导她们告诉你为什么你的产品适合她们,而不是让她们听你长篇大论。这个问题尚有此外一种好处,就是如果你始终都在主推产品的A卖点，而你的客户却向你表白她比较关注其她方面，那你就应当及时调节你的方略了。1.“Ist the timng, o s sometngelsoncernin ou?”“您目前重要是紧张时间,还是其她的问题?”客户对于时间的抗拒很也许只是一种烟雾弹。要想找到客户迟迟不购买的真正因素,你就要问客户,“Is it the timing, or isomethnglse concning you?”“您目前重要是紧张时间，还是其她的问题？”客户很也许会回答你：“呃，我重要是紧张xx问题”，“我目前临时不需要,是由于XX(真正的因素）。”这样，你就可以懂得问题的症结，究竟出在哪里。12“Why?”“为什么?”诸多时候，最简朴的答复往往最有效。诸多销售,当客户一说我临时不需要时,就开始竭尽所能,尝试说服客户目前就是购买的最佳时机,但如果你问“Why”“为什么”往往可以使客户放松戒备心理，而你也可以根据客户的回答，决定下一步应当怎么做,真正做到进退有度。13.“I ndrstan, a cusomerof in wsi a similar situation Tey ultily decidd o urcas prouctbecause of rgger event, chalenge， oportunityan rodct ROI I the past X aoun of time, thyve sn rslt”“我理解您的想法，由于我有诸多客户跟您的是状况同样的。同步,她们最后还是决定购买我们的产品，由于她们遇到了问题，Y挑战，而我们的产品能给她们带来Y回报。在她们使用了我们的产品X个月后，获得到了成果。如果你想说服客户不要迟延，其中一种最佳的途径就是案例法。运用你销售当中的典型案例，来告诉客户,你的产品可觉得她带来如何的价值，以及她为什么目前就应当立即行动14.“Thnksfyour honest-I ont t towae you time or mine until yure red oa a decison.Inthe mantie, cnI send you n valuab conent Ifid opospects dusry, aret, chalenge， rle?”“非常感谢您,如果您目前真的无法做决定的话，那无论我说什么，都只会挥霍您的时间。但是，我今天手头上刚好有有关您的行业,市场,您遇到的挑战的某些非常有用的资料,我可以发给您参照下吗?”对于某些客户来说，无论你怎么努力，都是无法说服她立即购买的。由于有也许客户今年的预算已经用完了，也有也许公司出了新的规定，采购要走新的流程，等等。因此,如果你只是不断向客户施压,只会适得其反。在这个时候，你就应当变化你的角色,成为客户的顾问：不定期地给客户发送对她有用的信息,给客户带来额外的价值，这样,你就能在客户心中建立权威的形象,下次当客户需要购买的时候,第一种想到的自然就是1.Someieshen peoeay X， t eally mea Y. Is it safe for me t assume thsthecase r?“有时候当客户说她们临时不需要时,她们事实上是想体现意思。您与否也是同样的状况?”诸多销售高手都会用这种话术来解决她们不能解除的抗拒,为什么？请看如下对话：Propect:“Im headed io a meting; can you give me a callnext week?”客户:“我立即就要开会了,您下周再打电话给我吧。”alspeson: “Mr. Chen, vetied t conec few ime now. Typicll, e this haens， it means this s lo orit for o at themmnt Is i ir fr t ssumetats tcse？”销售:“陈先生，其实我已经尝试联系您好多次了。一般,当客户规定我下周再给她去电的时候,都意味着对于目前这个事情,她并不着急。请问,您也是同样的状况吗？”Propet ：“Wel if youdont want to ak to me,the Id ather no do usins wih you.”客户:“行吧，如果你不想打电话给我，那就算了。”lepern： “Hy r. Chen， mplogies I d nt to alk,b I fellike drvi ou crazyhre with ll hevoicmis andissd cals Id ate tokep botheig you if is not ncessry.It mih be best if yourach ou wen itsa btter time.”销售：“对不起，陈先生。我是非常乐意与您沟通的，但我不但愿在您不需要的时候，常常打打电话打扰您的工作。因此,最佳我们能找一种您以便的时候沟通,您看如何？”诸多时候，当客户说临时不需要时，她们也许是对你的产品没什么爱好,并且还常常不回你的电话，信息,这个时候，千万不要和客户说:“You awaysayyull cal me bk, M. Cn”,这样听起来很不礼貌，并且像是在责怪客户,相反，你可以运用以上对话中的话术,把责任推到自己身上，反而可以让客户产生愧疚感。6.Is ther aything I an e ou to mke a strgerca toecisin mker？“我如何才干协助您更好地说服您们团队的决策者？”诸多时候，客户迟迟不下决定，是由于上级的反对,或者她主线就不是最后的决策者！这个时候,你可以问客户,你如何才干协助她说服她们团队的决策者。因此，诸多时候,多问一句ow an Ihelp,就能对关单起到至关重要的作用。17.“Ho are you perforng againstyour endoyear gols a the rate tyour proct？”“如果您目前不决定,将会对你的目的实现产生如何的影响?”如果你的客户没有任何困难，那她为什么要听你说的话，用你推销的产品呢？你要提示客户，推迟购买决定，将会对她产生多么大的影响!18“eres thetmeine for OI iwe start n Xmnths. Does at wr r yu？”“如果我们在X个月之后才开始使用产品，那么我们要等时间才干得到我们抱负的投资回报率,您觉得如何？”同样的道理，要给客户发明急切感。告诉她,不是说一使用新产品，效果就会立马出来,因此,她等得起吗？.“Wat aeorcompns other priortes rigt ow？”“你们公司目前项目的优先顺序是如何的？”你的客户很有也许同步有好几种项目需要完毕。因此，如果你能对客户的总体状况有所理解,你就可以告诉客户你的产品目前就可以协助她，一次过解决她的所有问题0Are thee ny argcomanyevens/iniiatis coingu tha mige cusng you hsiati?”“近来贵公司与否有大型的决策，使到您迟迟下不了决定?”客户临时不需要，也许是由于她们的预算没批下来，或者是公司立即会有重大的变动,这都也许使到客户难以立即下决定。因此,问客户：“近来贵公司行业是不是发生了某些事情，使到您踌躇不决？”如果她回答:“是的,我很紧张,由于我们下个月的预算也许会被缩减。”你就明白客户的困难是在预算上。如果客户回答:“不是。由于我们公司流程比较多，没那么快。”你就明白客户踌躇不决的真正因素在哪里了。
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