煤炭设备维修实施方案

泓域咨询/煤炭设备维修实施方案煤炭设备维修实施方案xx有限公司本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。目录第一章 项目总论8一、 项目名称及投资人8二、 项目背景8三、 结论分析9主要经济指标一览表11第二章 公司成立方案13一、 公司经营宗旨13二、 公司的目标、主要职责13三、 公司组建方式14四、 公司管理体制14五、 部门职责及权限15六、 核心人员介绍19七、 财务会计制度20第三章 市场营销26一、 煤炭综采设备行业发展情况26二、 保护现有市场份额32三、 工程机械领域发展前景36四、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念37五、 制造业计量能力提升行动38六、 整合营销传播计划过程39七、 煤炭综采设备行业的周期性特征39八、 新产品开发的必要性40九、 制造服务业标准体系建设行动41十、 推动制造业供应链创新应用41十一、 关系营销的具体实施42十二、 营销调研的方法44十三、 体验营销的主要原则47十四、 估计当前市场需求48第四章 运营模式分析51一、 公司经营宗旨51二、 公司的目标、主要职责51三、 各部门职责及权限52四、 财务会计制度55第五章 经营战略管理61一、 企业财务战略的含义、实质及特点61二、 市场营销战略的概念、地位和实质63三、 企业技术创新战略的目标与任务64四、 融合战略的概念与特点67五、 企业经营战略方案的内容体系69六、 企业经营战略实施的原则与方式选择71七、 总成本领先战略的基本含义74八、 企业技术创新战略的类型划分75第六章 SWOT分析说明77一、 优势分析（S）77二、 劣势分析（W）79三、 机会分析（O）79四、 威胁分析（T）80第七章 项目选址可行性分析84一、 合理扩大有效投资86二、 聚焦培育壮大发展新动能全面提升科技创新能力87第八章 公司治理分析90一、 公司治理结构的概念90二、 内部控制评价的组织与实施91三、 信息披露机制102四、 组织架构108五、 股东大会决议114六、 公司治理的定义115七、 内部控制的相关比较121八、 证券市场与控制权配置124第九章 财务管理分析134一、 对外投资的目的与意义134二、 财务管理原则135三、 企业财务管理目标139四、 应收款项的日常管理146五、 决策与控制149六、 存货成本150七、 计划与预算152第十章 项目投资分析154一、 建设投资估算154建设投资估算表155二、 建设期利息155建设期利息估算表156三、 流动资金157流动资金估算表157四、 项目总投资158总投资及构成一览表158五、 资金筹措与投资计划159项目投资计划与资金筹措一览表159第十一章 经济效益161一、 经济评价财务测算161营业收入、税金及附加和增值税估算表161综合总成本费用估算表162利润及利润分配表164二、 项目盈利能力分析165项目投资现金流量表166三、 财务生存能力分析168四、 偿债能力分析168借款还本付息计划表169五、 经济评价结论170第一章 项目总论一、 项目名称及投资人（一）项目名称煤炭设备维修（二）项目投资人xx有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xx园区。二、 项目背景支持企业和专业机构提供质量管理、控制、评价等服务，扩大制造业优质产品和服务供给，提升供给体系对需求的适配性。加快检验检测认证服务业市场化、国际化、专业化、集约化、规范化改革和发展，提高服务水平和公信力，推进国家检验检测认证公共服务平台建设，推动提升制造业产品和服务质量。加强国家计量基准标准和标准物质建设，提升计量测试能力水平，优化计量测试服务业市场供给。发展面向制造业的研发、制造、交付、维护等产品全生命周期管理，实现制造业链条延伸和价值增值。鼓励专业服务机构积极参与制造业品牌建设和市场推广，加强品牌和营销管理服务，提升制造业品牌效应和市场竞争力。锚定二三五年远景目标，经过五年不懈努力，以生态优先、绿色发展为导向的高质量发展取得实质性进展，自治区现代化建设各项事业实现新的更大发展。经济转型取得重大突破。发展方式粗放特别是产业发展较多依赖资源开发状况总体改变，现代化经济体系加快构建，科技创新能力全面提升，基础设施保障能力持续提高，“两个基地”向高端化、智能化、绿色化加速转型，若干产业链供应链完整链条和创新链价值链关键环节根植生成，东中西部差异化协调发展水平显著提高，优势突出、结构合理、创新驱动、区域协调、城乡一体发展格局基本形成。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划24个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1718.92万元，其中：建设投资1006.49万元，占项目总投资的58.55%；建设期利息20.97万元，占项目总投资的1.22%；流动资金691.46万元，占项目总投资的40.23%。（三）资金筹措项目总投资1718.92万元，根据资金筹措方案，xx有限公司计划自筹资金（资本金）1290.80万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额428.12万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：7100.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：6013.13万元。3、项目达产年净利润（NP）：793.29万元。4、财务内部收益率（FIRR）：32.99%。5、全部投资回收期（Pt）：5.38年（含建设期24个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：2982.94万元（产值）。（五）社会效益项目建设符合国家产业政策，具有前瞻性；项目产品技术及工艺成熟，达到大批量生产的条件，且项目产品性能优越，是推广型产品；项目产品采用了目前国内最先进的工艺技术方案；项目设施对环境的影响经评价分析是可行的；根据项目财务评价分析，经济效益好，在财务方面是充分可行的。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1718.921.1建设投资万元1006.491.1.1工程费用万元748.711.1.2其他费用万元232.831.1.3预备费万元24.951.2建设期利息万元20.971.3流动资金万元691.462资金筹措万元1718.922.1自筹资金万元1290.802.2银行贷款万元428.123营业收入万元7100.00正常运营年份4总成本费用万元6013.135利润总额万元1057.726净利润万元793.297所得税万元264.438增值税万元242.889税金及附加万元29.1510纳税总额万元536.4611盈亏平衡点万元2982.94产值12回收期年5.3813内部收益率32.99%所得税后14财务净现值万元1240.14所得税后第二章 公司成立方案一、 公司经营宗旨公司经营国际化，股东回报最大化。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、煤炭设备维修行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xx有限公司主要由xx集团有限公司和xx（集团）有限公司共同出资成立。其中：xx集团有限公司出资936.00万元，占xx有限公司80%股份；xx（集团）有限公司出资234万元，占xx有限公司20%股份。四、 公司管理体制xx有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、罗xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。2、石xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会。3、戴xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。4、杨xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。5、唐xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。6、秦xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。7、熊xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。8、薛xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。6、公司利润分配政策为：（1）公司应重视对投资者的合理投资回报，利润分配政策应保持连续性和稳定性，公司经营所得利润将首先满足公司经营需要。公司每年根据经营情况和市场环境，充分考虑股东的利益，实行合理的股利分配方案。（2）董事会应当综合考虑所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策：公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%；公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%；公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%；公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项规定处理。（3）在符合现金分红的条件下，公司优先采取现金分红的股利分配政策，即：公司当年度实现盈利，在弥补上一年度的亏损，依法提取法定公积金、任意公积金后进行现金分红，单一以现金方式分配的利润不少于当年度实现的可分配利润的10%。在公司当年未实现盈利情况下，公司不进行现金利润分配，同时需经公司董事会、股东大会审议通过。若公司业绩增长快速，并且董事会认为公司公司在制定现金分红具体方案时，董事会应当认真研究和论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序要求等事宜，独立董事应当发表明确意见。独立董事可以征集中小股东的意见，提出分红提案，并直接提交董事会审议。股东大会对现金分红具体方案进行审议前，公司应当通过多种渠道主动与股东特别是中小股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求，并及时答复中小股东关心的问题。董事会在决策和形成利润分配预案时，要详细记录管理层建议、参会董事的发言要点、独立董事意见、董事会投票表决情况等内容，并形成书面记录作为公司档案妥善保存。公司应当严格执行本章程确定的现金分红政策以及股东大会审议批准的现金分红具体方案。确有必要对本章程确定的现金分红政策进行调整或者变更的，应当满足本章程规定的条件，经过详细论证后，履行相应的决策程序，并经出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权的2/3以上通过。（4）股东违规占用公司资金的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。（三）会计师事务所的聘任1、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。2、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。3、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。4、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前20天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。第三章 市场营销一、 煤炭综采设备行业发展情况煤炭综采设备后市场服务行业的上游是机械设备材料及零部件行业，主要向机械设备后市场服务商提供原材料和零配件；下游是煤炭采掘行业，参与主体以大型的煤炭生产企业为主。（一）煤炭综采设备相关后市场行业发展历程综合机械化采掘（综采）是指采煤工作面破煤、装煤、运煤、支护和处理采空区全部实现机械化的采煤工艺，是当今全球领域内最为先进的采煤技术，它使采煤作业的机械化程度达到最大化，从而大幅度提高了煤矿产量。综采设备对于安全生产的作用至关重要，而恶劣的井下环境以及高频率的开采操作使得其有大量的维修养护需求；此外，我国煤炭综采设备闲置情况非常普遍，盘活需求巨大，以上需求逐步催生了一个专业化的煤机后市场服务行业。煤炭综采设备专指工作面设备即三机一架采煤机、掘进机、刮板输送机和液压支架：一个综采工作面采煤作业时通常需要一台采煤机、一台刮板输送机以及一套液压支架，其中一套液压支架通常有130-150台左右。掘进机通过对煤岩破碎、装运并自走前进来开辟工作面，此后采煤机从工作面一端至另一端割煤、落煤，由刮板输送机运出。同时，随着采煤机向前牵引，液压支架紧跟移动，以随时支护。煤矿井下潮湿阴暗，空气中充斥着粉尘水汽，恶劣的使用环境使得综采设备投产过程中故障不可避免地时常发生，若设备故障得不到有效解决，将严重威胁到井下安全和正常生产运营，从而衍生出大量的配件采购和设备维修需求，另外由于非标准、专业化、维修技改难等原因，我国煤矿机械设备闲置非常普遍，闲置设备盘活需求巨大。因此，煤矿生产企业大量的配件采购和设备维修以及闲置设备盘活等需求逐步催生了一个专业化的后市场服务行业。总体上，我国煤炭综采设备后市场服务行业的发展历程大致可以分为三个阶段。2009年以前是孕育阶段。此阶段机械化率由低到高，煤炭综采设备在我国逐渐普及，煤炭企业的综采设备后市场需求主要集中在设备简单维修及备件采购，煤企通常自建设备维修中心及配件中心仓库，提前自采并储备配件以解决这一时期的后市场服务需求，但存在井下设备使用部门的设备保障需求与后市场服务解决方案脱节的问题。随着这种矛盾加剧，煤矿周边的小型维修厂和跨区域的专业维修企业开始出现，但服务能力较弱，煤炭综采设备基本依靠煤企自身进行简单的维护，以更换零部件为主。2009-2016年是起步与调整阶段。此阶段得益于煤炭市场的繁荣发展，煤矿机械后市场的市场潜力明显，社会资本大量投入，煤炭企业和主机厂商也通过参股方式进入市场，行业开始起步。煤炭行业进入下行调整周期后，随着国企混合所有制改革，主辅分离推进，煤炭企业开始选择将大修、技改等专业环节交给外部后市场服务商。随着市场空间的扩大和服务品类的增加，行业内开始出现服务区域辐射全国、技术水平较高、服务意识完善的专业化综合后市场服务商。2016年至今是行业调整后开始步入新成长的阶段。2016年煤炭行业谷底之后逐渐复苏，煤炭生产企业开始更加理性地进行经营决策，对于后市场的要求开始求精求专。近年，煤矿智能化成为新趋势，智能化系统已经逐步成为煤矿机械中重要的一部分，旧设备的智能化技术改造通常与设备大修结合进行，多由专业的第三方后市场服务商实施，智能化技术改造以及适应智能化煤机系统成为了后市场服务商的新挑战。这一阶段，煤矿机械后市场服务同时面临着机遇与挑战，具有较强实力、技术过硬的综合性服务企业获得了较大的发展，并将跟随行业智能化趋势开发出更大的市场空间。（二）煤炭综采设备后市场行业的发展现状及特点目前我国煤炭综采设备后市场的服务主体以煤矿企业自服务和专业后市场服务商为主，行业已经形成与汽车后市场行业相似的维修养护、配件供应、二手交易等几大子行业。随着第三方服务主体竞争力加强和积极探索，融资租赁等服务品类也已经出现，未来可能会出现如汽车后市场中更多细分的子行业，从而为煤矿机械设备后市场服务提供更为广阔的空间。煤机后市场服务对于提高下游煤炭生产效率，保障安全生产以及减少资源浪费具有积极意义，属综合性的生产性服务业，是实体经济的重要组成部分。1、基于万亿煤炭产值的煤炭综采设备市场空间大煤矿井下潮湿阴暗，空气中充斥着粉尘水汽，恶劣的使用环境使得综采设备投产过程中故障时常发生，若设备故障得不到有效解决，将严重威胁到井下安全和正常生产运营。综采设备运转中通常有两种原因引发故障，一种是备件需更换，此类故障易于解决，及时更换即可；另一种是设备需维修，设备维修需对工艺、技术等均有要求，通常一台液压支架的使用周期在8-10年，在使用周期内一般需要日常维护检修、3-4次的项修和2-3次的大修。另外，由于非标准、专业化、维修技改难等原因，我国煤矿机械设备闲置非常普遍，闲置设备盘活需求巨大。因此，煤矿生产企业大量的维修、养护带来的配件采购和设备维修以及闲置设备盘活等需求逐步催生了一个专业化的后市场服务行业。2021年度，我国煤炭市场产量达413亿吨，按550元/吨保守估计，产值超过22万亿元，依托于这个巨大的万亿级市场，煤矿机械存量市场达到千亿级别。根据中国机电装备维修与改造技术协会矿用设备分会整理发表的行业研究报告，仅统计维修及配件支出（不包含二手设备租售市场），目前每年煤机综采设备后市场空间达200多亿元人民币，如果包含闲置设备盘活市场，行业空间更大。基于煤炭产值的万亿级市场，我国煤机综采设备后市场空间较大，但该市场煤企自服务占比较高，以维修市场为例，目前煤企自身相关主体维修的比例高达60%，对外市场化维修比例则只有40%。这主要是由于随着煤炭综采设备在我国逐渐普及，相关后市场需求逐步增大，相关主机厂无法快速响应市场需求，而第三方专业服务商的培育需要时间，严重影响了煤矿生产企业的安全生产和效率，因此煤矿企业自身相关主体纷纷成立机修厂自己解决日益扩大的后市场需求。目前第三方专业服务商大多服务能力较弱，行业集中度很低，多以地方性小规模为主，服务品类较为单一，技术水平相对落后，缺少辐射范围广的综合性服务商，难以满足煤炭生产企业的相应需求。但综采设备的维修养护等后市场需求又对于矿井作业的安全性至关重要，很多大型煤炭企业目前仍保留了自有机修队或机修厂，市场化程度不高，煤企自服务模式依然是行业主流。2、煤炭综采设备市场主要竞争主体是非主机厂背景企业煤炭机械后市场与汽车后市场存在很多相似之处，但也存在一个重要的区别：汽车后市场客户主要是个人，售后服务需求会更多依赖原厂的4S店，而煤炭机械后市场客户主要是大型的煤炭集团，后市场服务需求会更理性和专业。普通个人消费者由于自身专业知识有限，不具备对售后服务质量的辨别能力，因此往往借助原厂家品牌来选择售后服务，以保证服务质量。而煤炭机械后市场面临的下游客户主要为神东、宁煤集团、内蒙古伊泰、陕煤集团等国内大型煤矿企业，该类客户拥有自己的机修队、设备选型与研究的团队，具备很强的专业知识，对后市场服务质量的辨别能力很强，属专家型客户，客户选择后市场服务提供商主要依据服务效率、质量、价格等因素进行综合考量，并不会局限于依赖主机厂家。主机厂的优势主要在于小批次、大批量、低频率的研发制造方面，而后市场服务则要求多批次、小批量、高频率，管理体制上的优势区别使得主机厂的服务意识、响应效率等方面天然与市场对服务商的要求存在差异。由于后市场服务中技术并非唯一的决定性因素，除主机厂商外，社会资本也有进入市场的机会，因而第三方服务主体纷纷成立并提供后市场相关服务，成为了该行业的主要竞争参与者。从目前煤炭机械后市场行业竞争主体来看，市场集中度较低，竞争主体众多，按类型划分，竞争主体可分为：专业后市场服务提供商、兼营后市场服务的配件生产企业、兼营后市场服务的主机厂商等三类，竞争主体大都不具备主机厂背景，主机厂只有平煤机、北煤机等少数几家，并未成为主要竞争主体，市场占比很低。二、 保护现有市场份额占据市场领导者地位的公司在力图扩大市场总需求的同时，还必须时刻注意保护自己的现有业务免遭竞争者入侵。最好的防御方法是发动最有效的进攻，不断创新，永不满足，掌握主动，在新产品开发、成本降低、分销渠道建设和顾客服务方面成为行业先驱，持续增加竞争效益和顾客让渡价值。即使不发动主动进攻，至少也要加强防御，堵塞漏洞，不给挑战者可乘之机。市场领导者不可能防守所有的阵地，必须认真地探查哪些阵地应不惜代价严防死守，哪些阵地可以放弃而不会带来太大损失，将资源集中用于关键之处。防守战略的基本目标是减少受到攻击的可能性，或将进攻目标引到威胁较小的区域并设法减弱进攻的强度。主要的防御战略有以下六种。1、阵地防御阵地防御是指围绕企业目前的主要产品和业务建立牢固的防线，根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略而制定自己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地。阵地防御是防御的基本形式，是静态的防御，在许多情况下是有效的、必要的，但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近视症”。企业更重要的任务是技术更新、新产品开发和扩展业务领域。海尔集团没有局限于赖以起家的冰箱市场，而是积极从事多元化经营，开发了空调、彩电、洗衣机、电脑、微波炉、干衣机等一系列产品，成为我国电器行业著名品牌。2、侧翼防御侧翼防御是指企业在自己主阵地的侧翼建立辅助阵地以保卫自己的周边和前沿，并在必要时作为反攻基地。超级市场在食品和日用品市场占据统治地位，但是在食品方面受到以快捷、方便为特征的快餐业的蚕食，在日用品方面受到以廉价为特征的折扣商店的攻击。为此，超级市场提供广泛的、货源充足的冷冻食品和速食食品以抵御快餐业的蚕食，推广廉价的无品牌商品并在城郊和居民区开设新店以击退折扣商店的进攻。3、以攻为守以攻为守是指在竞争对手尚未构成严重威胁或在向本企业采取进攻行动前抢先发起攻击以削弱或挫败竞争对手。这是一种先发制人的防御，公司应正确地判断何时发起进攻效果最佳，以免贻误战机。有的公司在竞争对手的市场份额接近于某一水平而危及自己市场地位时发起进攻，有的公司在竞争对手推出新产品或推出重大促销活动前抢先发动进攻，如推出自己的新产品、宣布新产品开发计划或开展大张旗鼓的促销活动，压倒竞争者。公司先发制人的方式多种多样：可以运用游击战，这儿打击一个对手，那儿打击一个对手，使各个对手疲于奔命，忙于招架；可以展开全面进攻，如精工手表有2300个品种，覆盖各个细分市场；也可以持续性地打价格战，如格兰仕微波炉曾数次率先降价，使未取得规模效益的竞争者陷于困境；还可以开展心理战，警告对手自己将采取某种打击措施而实际上并未付诸实施。4、反击防御反击防御是指市场领导者受到竞争者攻击后采取反击措施。要注意选择反击的时机，可以迅速反击，也可以延迟反击。如果竞争者的攻击行动并未造成本公司市场份额迅速下降，可采取延迟反击，弄清竞争者发动攻击的意图、战略、效果和其薄弱环节后再实施反击，不打无把握之仗。反击战略主要有以下几方面。（1）正面反击。即与对手采取相同的竞争措施，迎击对方的正面进攻。如果对手开展大幅度降价和大规模促销等活动，市场领导者凭借雄厚的资金实力和卓著的品牌声誉以牙还牙地采取降价和促销活动可以有效地击退对手。（2）攻击侧翼。即选择对手的薄弱环节加以攻击。某著名电器公司的电冰箱受到对手的削价竞争而损失了市场份额，但是洗衣机的质量和价格比竞争者占有更多的优势，于是对洗衣机大幅度降价，使对手忙于应付洗衣机市场而撤销对电冰箱市场的进攻。（3）钳形攻势。即同时实施正面攻击和侧翼攻击。比如，竞争者对电冰箱削价竞销，则本公司不仅电冰箱降价，洗衣机也降价，同时还推出新产品，从多条战线发动进攻。（4）退却反击。是在竞争者发动进攻时我方先从市场退却，避免正面交锋的损失，待竞争者放松进攻或麻痹大意时再发动进攻，收复市场，以较小的代价取得较大的战果。（5）围魏救赵。是在对方攻击我方主要市场区域时攻击对方的主要市场区域，迫使对方撤销进攻以保卫自己的大本营。5、机动防御机动防御是指市场领导者不仅固守现有的产品和业务，还要扩展到一些有潜力的新领域，以作为将来防御和进攻的中心。6、收缩防御收缩防御是指企业主动从实力较弱的领域撤出，将力量集中于实力较强的领域。当企业无法坚守所有的市场领域，并且由于力量过于分散而降低资源效益的时候，可采取这种战略。其优点是在关键领域集中优势力量，增强竞争力。三、 工程机械领域发展前景工程机械指土石方施工工程、路面建设与养护、流动式起重装卸作业和各种建筑工程等所必需的机械装备，包括挖掘机、铲土运输机械、工程起重机、掘进机和盾构机等，是基建固定资产投资的重要内容。我国工程机械行业的市场规模近年持续扩大，根据中国工程机械工业年鉴，我国工程机械行业工业总产值2019年达4978亿元，较上年增长245%，2020年达5715亿元，较上年增长1481%，多种主要机械品类产销量也创历史新高。在未来促投资稳经济的预期下，我国基建需求的稳步上升还将带动工程机械行业前端市场的增长。目前，我国工程机械后市场领域主要有制造商和代理商、零部件供应商、小型配件店和修理厂三类参与主体，它们之间有合作也有竞争，形成了目前国内工程机械后市场的核心生态圈。从后市场来看，售后维修、二手机交易、租赁等业务潜力巨大。根据中国工程机械工业协会资料，以挖掘机市场为例，在生命周期中的后市场维修和配件潜力与新设备价格之比几乎达到1:1，当前工程机械维修和配件的后市场空间已达上千亿规模，二手设备和租赁市场更是达到了万亿规模。四、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从20世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益突出，要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。其共同点是认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位营销观念或社会营销观念。全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销四个部分。其中，关系营销要求企业与重要团体一顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形成营销网络，以获得并保持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造、传播和传递价值的能力最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务。绩效营销要求审视营销获得的商业回报，并更广泛地关注营销对法律、伦理、社会和环境的影响和效应。全方位营销观念是对市场营销观念的深化与发展。市场营销观念的中心是满足消费者的需求，进而实现企业的利润目标。但往往出现这样的现象，即在满足个人需求时，与社会公众的利益发生矛盾，企业的营销努力可能不自觉地造成社会的损失。市场营销观念虽也强调消费者的利益，不过它认为谋求消费者的利益必须符合企业的利润目标，当两者发生冲突时，保障企业的利润要放在第一位。全方位营销观念则强调，要以实现消费者满意以及企业内外经营者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任。理想的市场营销决策应同时考虑到：消费者的需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业及其营销伙伴的营销效益。树立并全面贯彻适应现代市场环境要求的新观念，包括营销观念和全方位营销观念，建立真正面向市场的企业，是企业成功经营的关键。五、 制造业计量能力提升行动构建国家现代先进测量体系，加快国家产业计量测试中心和联盟建设，培育计量测试等高技术制造服务业，聚焦制造业测不了、测不准难题，加强计量测试技术研究和应用，加大专用计量测试装备研发和仪器仪表研制，提升制造业整体测量能力和水平，赋能制造业产业创新和高质量发展。六、 整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是对目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，必须能够融合于其中。七、 煤炭综采设备行业的周期性特征煤炭综采设备后市场服务于煤炭开采行业，行业发展在一定程度上受到下游煤炭行业的周期性波动影响。煤炭行业的景气程度与国民经济、能源政策等因素密切相关。从历史上看，我国煤炭行业一般为长周期，近年来处于上行周期之中。虽然直接服务于煤炭行业，但煤炭综采设备后市场行业的市场需求波动并不完全与下游煤炭行业一致。在煤炭行情较好时，煤炭企业加大开采力度，煤机设备使用较多，损耗较快，因此会产生大量后市场需求；但由于设备大修往往需要升井进行，耗时需要若干月，因此也有客户会将设备大修时间安排在煤炭行情下行时，以减少因升井停产所产生的损失。因此，本行业虽然具有一定的周期性特征，但与下游煤炭行业相比波动较为平缓。八、 新产品开发的必要性企业之所以要大力开发新产品，主要是由于：（一）产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品企业同产品一样也存在着生命周期。如果不开发新产品，当产品走向衰落时，企业也同样走到了生命周期的终点。相反，能不断开发新产品，就可以在原有产品退出市场时，利用新产品占领市场。（二）消费需求的变化需要不断开发新产品随着生产的发展和人们生活水平的提高，需求也发生了很大变化，方便、健康、轻巧、快捷的产品越来越受到消费者的欢迎。消费结构的变化加快，消费选择更加多样化，产品生命周期日益缩短。一方面给企业带来了威胁，不得不淘汰难以适应消费需求的老产品，另一方面也给企业提供了开发新产品适应市场变化的机会。（三）科学技术的发展推动着企业不断开发新产品科学技术的迅速发展导致许多高科技新型产品的出现，并加快了产品更新换代的速度。科技的进步有利于企业淘汰过时的产品，生产性能更优越的产品，并把新产品推向市场。企业只有不断运用新的科学技术改造自己的产品，开发新产品，才不至于被排挤出市场。（四）市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品现代市场上企业之间的竞争日趋激烈，要想保持竞争优势只有不断创新、开发新产品，才能在市场占据领先地位。竞争中没有疲软的市场，只有疲软的产品。定期推出新产品，可以提高企业在市场上的信誉和地位，提高竞争力，并扩大市场份额。九、 制造服务业标准体系建设行动深入开展信息技术、科创服务、金融服务、服务外包、售后服务、人力资源服务、现代物流、现代供应链、设施管理等服务领域标准化建设行动，推动制造服务业标准体系逐步完善。持续完善工业互联网标识解析体系、网络互联、边缘计算、数据规范体系和工业APP等共性标准，支持涉及安全健康环保的技术要求制定强制性国家标准。十、 推动制造业供应链创新应用健全制造业供应链服务体系，稳步推进制造业智慧供应链体系，创新网络和服务平台建设，推动制造业供应链向产业服务供应链转型。支持制造业企业发挥自身供应链优势赋能上下游企业，促进各环节高效衔接和全流程协同。巩固制造业供应链核心环节竞争力，补足制造业供应链短板。推动感知技术在制造业供应链关键节点的应用，推进重点行业供应链体系智能化，逐步实现供应链可视化。建立制造业供应链评价体系，逐步形成重要资源和产品全球供应链风险预警系统，完善全球供应链风险预警机制，提升我国制造业供应链全球影响力和竞争力。十一、 关系营销的具体实施（一）组织设计关系营销的管理，必须设置相应的机构。企业关系管理，对内要协调处理好部门之间、员工之间的关系，对外要向公众发布消息、征求意见、搜集信息、处理纠纷等。管理机构要代表企业有计划、有准备、分步骤地开展各种关系营销活动，把企业领导者从烦琐事务中解脱出来，使各职能部门和机构各司其职，协调合作。关系管理机构是企业营销部门与其他职能部门之间、企业与外部环境之间联系沟通和协调行动的专门机构。其作用是：收集信息资料，充当企业的耳目；综合评价各职能部门的决策活动，充当企业的决策参谋；协调内部关系，增强企业的凝聚力；向公众输送信息，沟通企业与公众之间的理解和信任。（二）资源配置（1）人力资源调配。一方面实行部门间人员轮换，以多种方式促进企业内部关系的建立；另一方面从内部提升经理，可以加强企业观念并使其具有长远眼光。（2）信息资源共享。在采用新技术和新知识的过程中，以多种方式分享信息资源。如利用网络协调企业内部各部门及企业外部拥有多种知识与技能的人才的关系；制定政策或提供帮助以削减信息超载，提高电子邮件和语音信箱系统的工作效率；建立“知识库”或“回复网络”，并入更庞大的信息系统；组成临时“虚拟小组”，以完成自己或客户的交流项目。（三）文化整合关系各方环境的差异会造成建立关系的困难，使工作关系难以沟通和维持。跨文化之间的人们要相互理解和沟通，必须克服不同文化规范带来的交流障碍。文化的整合，是关系双方能否真正协调运作的关键。合作伙伴的文化敏感性非常敏锐和灵活，它能使合作双方共同有效地工作，并相互学习彼此的文化差异。文化整合是企业市场营销中处理各种关系的高级形式，不同企业有不同的企业文化。推行差别化战略的企业文化可能是鼓励创新、发挥个性及承担风险；而成本领先的企业文化，则可能是节俭、纪律及注重细节。如果关系双方的文化相适应，将能强有力地巩固企业与各子市场系统的关系并建立竞争优势。十二、 营销调研的方法（一）确定调查对象调查对象的代表性直接影响调查资料的准确性。根据调研的目的及人力、财力、时间情况，要适当地确定调查样本的多少和确定调查对象。1、普查和典型调查普查是对调查对象进行逐个调查，以取得全面、精确的资料，信息准确度高，但耗时长，人力、物力、财力花费大。典型调查是选择有代表性的样本进行调查，据以推论总，体。只要样本代表性强，调查方法得当，典型调查可以收到事半功倍的效果。2、抽样调查当调查对象多、区域广而人力、财力、时间又不允许进行普查时，依照同等可能性原则，在所调研对象的全部单位中抽取一部分作为样本，根据调查分析结果来推论全体。常用的抽样方法有：（1）纯随机抽样。完全不区别样本是从总体的哪一部分抽出，总体中的每个单位都有同等机会被抽取出来。如采用抽签法或乱数表法。（2）机械抽样。遵照随机原则，将全部调查单位按照与研究标志无关的一个中立标志加以排列，严格按照一定的间隔机械地抽取调查样本。由于样本在总体中分配较均匀，样本代表性也较大。（3）类型抽样。实行科学分组与抽样原理相结合，先用与所研究现象有关的标志，把被研究总体划分为性质相近的各组，以减低各组内的标志变异度，然后在各组内用纯随机抽样或机械抽样的方法，按各组在总体中所占比重成比例地抽出样本。这种方法也叫类型比例抽样，样本代表性更大，可得到较纯随机抽样或机械抽样更精确的结果。（4）整群抽样。上述方法都是从总体中抽取个别单位，整群抽样则是整群地抽取样本，对这一群单位进行全面观察。其优点是比较容易组织，缺点是样本分布不均匀，代表性较差。（5）判断抽样。由专家判断而决定所选的样本，也称立意抽样。（二）收集资料调查收集第一手资料的方法，主要有以下几种。1、固定样本连续调查用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一段时期内对其进行反复调查以取得资料。调查技巧可采用个别面谈、问卷调查、消费者日记或观察记录调查。固定样本连续调查能掌握事项的变化动态，分析发展趋势。但如持续时间长，被调查者会感到厌烦。所以，对一般问题的调查，往往采用一次性调查，其方法包括观察法、实验法和询问法。2、观察调查由调查人员到现场对调查对象的情况有目的、有针对性地观察记录，据以研究被调查者的行为和心理。这种调查多是在被调查者不知不觉中进行的，除人员观察外，也可利用机械记录处理。如广告效果数据，国外多利用机械记录器来收集。直接观察所得的资料比较客观，实用性也较大。其局限性在于只能看到事态的现象，往往不能说明原因，更不能说明购买动机和意向。3、实验法在给定的条件下，通过实验对比，对营销环境与营销活动过程中某些变量之间的因果关系及其发展变化进行观察分析。如通过一项推销方法在特定地区及时间的小规模实验，并用市场营销原理分析其是否值得大规模推行，即销售实验。4、询问调查按预先准备好的调查提纲或调查表，通过口头、电话或书面方式，向被调查者了解情况、收集资料。口头询问不仅能当面听取被调查者的意见，还可观察其反应，发现新问题，能在较短时间内获得可靠的资料；缺点是花费时间和人力较多，调查结果还会受调查人员的询问技巧及主观因素影响。电话调查取得信息最快，回答率也较高，而且同城电话费用也较低；不足之处是被调查对象限于通电话者，对问题只能得到简单的回答，有时不易得到被调查者合作。通信调查一般是将所要收集的资料设计成问卷，其调查面宽，能深入城乡各地，被调查者也有充分时间考虑；主要缺点是回收率低、周期长，有时因误解问卷或不愿认真回答造成误差较大。十三、 体验营销的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看到，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同，评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂