可乐公司渠道部介绍

渠道发展部介绍渠道发展部介绍2一一一一 渠道市务介绍渠道市务介绍渠道市务介绍渠道市务介绍-渠道营销的概念渠道营销的概念渠道营销的概念渠道营销的概念-渠道使命渠道使命渠道使命渠道使命二二二二 渠道架构、主要职责和项目介绍渠道架构、主要职责和项目介绍渠道架构、主要职责和项目介绍渠道架构、主要职责和项目介绍 及渠道部分公司的沟通流程及渠道部分公司的沟通流程及渠道部分公司的沟通流程及渠道部分公司的沟通流程三三三三 重点渠道发展重点渠道发展重点渠道发展重点渠道发展3一一 渠道市务介绍渠道市务介绍-渠道营销的概念渠道营销的概念-渠道使命渠道使命4渠道营销的定义渠道营销的定义渠道营销的定义渠道营销的定义 渠道营销：通过结合每个渠道的消费者行为消费者行为消费者行为消费者行为和客户需求客户需求客户需求客户需求,执行售点营销策略，使可产生利润的销量增长最大化.简单的讲，就是“一个中心，两个基本点”：一个中心：是渠道营销的目的一个中心：是渠道营销的目的以“产生利润的销量增长最大化”为中心，两个基本点：是渠道营销的方法两个基本点：是渠道营销的方法研究消费者行为，创造和满足消费者需求结合客户需求，为客户创造价值渠道营销的概念5渠道计划制定渠道计划制定渠道计划制定渠道计划制定q任何渠道计划都要围绕“一个中心，两个基本点”：有没有机会存在，是否可以创造和满足消费者需求是否符合客户需求，能否给客户创造价值利润是否得到增长渠道营销的概念6 CSS品牌营销品牌营销购买商机购买商机客户的客户的商业模式商业模式具体的具体的“成功图像成功图像”消费商机消费商机渠道营销渠道营销渠道营销渠道营销渠道营销渠道营销渠道营销是联系品牌、客户和消费者的纽带渠道营销是联系品牌、客户和消费者的纽带渠道营销是联系品牌、客户和消费者的纽带渠道营销是联系品牌、客户和消费者的纽带渠道营销的概念7水平水平垂直垂直+通过结合每个渠道的消费消费消费消费者行为者行为者行为者行为和客户需求客户需求客户需求客户需求执行购买点营销策略，使产生利润的销量增长最大化。渠道营销的概念8渠道的使命渠道的使命渠道的使命渠道的使命渠道标准渠道成功图样售店计划品牌发展销售队伍执行售店控制和激活KA执行及构建度身定造计划品牌活动渠道处于公司很重要的环节渠道处于公司很重要的环节渠道处于公司很重要的环节渠道处于公司很重要的环节9渠道的使命渠道的使命渠道的使命渠道的使命GDC最大化消费者行为研究OBMPITARGM渠道销量VPOTOP客户数售店建设标准必备包装成功的渠道发展制定完美成功图样和目标最基本最重要部分这就是售店活化制定完美售店建设标准按建设标准进行售店建设完美成功图样渠道消费者活动引导消费客户层面活动影响和引导客户10渠道的使命渠道的使命渠道的使命渠道的使命最基本最重要部分这就是售店活化制定完美售店建设标准按建设标准进行售店建设完美成功图样什么是售店活化：什么是售店活化：POI:产品陈列+价格+OBM信息的陈列点，布置原有陈列点基础上，创造陈列点固定固定POP：长期使用的生动化工具.没有产品陈列但是有一个很清楚的包装,场合信息（OBM信息）,或品牌的推广信息。必备包装：必备包装：能够符合场合消费特点的品牌包装渠道工具手册渠道工具手册渠道工具手册渠道工具手册渠道工作最核心最基本最重要部分渠道部和销售运作的行动准则11渠道的使命渠道的使命渠道的使命渠道的使命售店活化与专卖等客户层面的活动之间的区别：售店活化与专卖等客户层面的活动之间的区别：专卖等客户层面的活动只是我们一个很日常的行为，任何厂家都会做，无非是一个金钱游戏，不能持续发展售店活化：这是可以给客户增加价值的方法，是持续发展的方法我们之所以优于其他公司，就在于我们的售店活化。售店活化是我们最基本最重要最基本最重要的工作12二二二二 渠道架构、主要职责和项目介绍渠道架构、主要职责和项目介绍渠道架构、主要职责和项目介绍渠道架构、主要职责和项目介绍 及渠道部分公司的沟通流程及渠道部分公司的沟通流程及渠道部分公司的沟通流程及渠道部分公司的沟通流程1320072007年渠道部组织架构图年渠道部组织架构图14渠道部通讯录渠道部通讯录渠道部通讯录渠道部通讯录15TOP TOP TOP TOP 客户定义客户定义客户定义客户定义1111月往前滚动月往前滚动1212个月销量个月销量600UC600UC的客户（除批发的客户（除批发/101/101/麦当劳）以麦当劳）以及及20072007年新签订的协议客户；年新签订的协议客户；qTOP客户：客户：p金矿客户：金矿客户：是很有潜力的待开发客户或50UC/月以下但有潜力得到飞跃增长(50%以上)的客户，投入资源后销量必须达到TOP客户标准-金矿客户（潜力客户）：金矿客户（潜力客户）：目前有业务关系，但销量小于50UC/月，通过增加投资能够达到TOP客户销量标准，并且增长率在50以上的客户；-金矿客户（新客户）：金矿客户（新客户）：竞争对手的专卖客户或是批发商的客户，目前不是我司的客户，需要转化成我司的优质客户（转化后达到TOP客户销量标准）。16TOP TOP TOP TOP 项目分公司执行项目分公司执行项目分公司执行项目分公司执行按成功图样执行，按成功图样执行，100%达到达到通过售点的建设，维持和提高通过售点的建设，维持和提高TOP客户的销售贡献客户的销售贡献TOP客户客户金矿客户金矿客户按按TOP客户标准布置客户标准布置开发更多优质的新客户开发更多优质的新客户（尤其是原竞争对手客户或我们不直接服务的客户）（尤其是原竞争对手客户或我们不直接服务的客户）项目负责人：郭鹏雄项目负责人：郭鹏雄/张盛张盛TOPTOP项目的目的：把握市场上的重要客户，优质客户；项目的目的：把握市场上的重要客户，优质客户；项目的目的：把握市场上的重要客户，优质客户；项目的目的：把握市场上的重要客户，优质客户；17TOP TOP TOP TOP 项目执行重点项目执行重点项目执行重点项目执行重点qPOIPOI：货架位置最佳（从人流顺势方向看），排面占绝对优势；可口可乐排面占比我司碳酸产品50%；冰柜位置最佳，（门口/收银处/主要通道）玻璃门朝外，100%按标准陈列，通电使用；地堆位置最佳（主要通道/收银处/饮料区），按标准陈列，价格明确，主题明确；货架位置最佳（门口/收银处/主要通道/果蔬区/面包区/红酒区），按标准陈列，价格明确；qPOPPOP：POP的张贴，挂旗的悬挂；OBM的布置；网吧布置游戏画面；餐饮布置套餐画面；超市布置家庭画面；教育布置运动画面；18OBMOBMOBMOBM特殊布置流程特殊布置流程特殊布置流程特殊布置流程上报售点上报售点单点费用区域总费用单点费用区域总费用分公司填报申请表，注明客户资料（地址分公司填报申请表，注明客户资料（地址/编号）、渠道、类别、是否协议客户编号）、渠道、类别、是否协议客户市场代表核对客户信息后预估费用并提供效果图市场代表核对客户信息后预估费用并提供效果图市场代表协助大区经理登记市场代表协助大区经理登记通知市场代表制作通知市场代表制作大区经理审批大区经理审批是否超标准是否超标准否否是是大区经理在区域内调整大区经理在区域内调整向大区经理反向大区经理反馈使用进度馈使用进度效果图最终由市场代表负效果图最终由市场代表负责定稿责定稿渠道代表同意渠道代表同意费用超标19消费者促销执行流程消费者促销执行流程消费者促销执行流程消费者促销执行流程各渠道项目负责人制订计划各渠道项目负责人制订计划发布发布通过通过ACSACS系统系统和邮件通知和邮件通知分公司按要求执行，按要求反馈分公司按要求执行，按要求反馈任何疑问及时咨询任何疑问及时咨询执行结果、活动效果反馈执行结果、活动效果反馈20客户开发执行流程客户开发执行流程客户开发执行流程客户开发执行流程任何疑问及时咨询任何疑问及时咨询各渠道项目负责人制订计划各渠道项目负责人制订计划发布发布通过通过ACS系统或者控系统或者控制部邮件制部邮件分公司按要求执行，按要求反馈分公司按要求执行，按要求反馈执行结果、活动效果反馈执行结果、活动效果反馈其他单店客户申报此项目其他单店客户申报此项目特殊客户申请特殊政策特殊客户申请特殊政策相应渠道相应渠道项目负责人项目负责人申报申报走完审批流程发放走完审批流程发放21重点渠道发展策略22渠道销量和渠道销量和渠道销量和渠道销量和VPOVPOVPOVPO分析分析分析分析渠道活跃客户数VPO4-6月1-6月（UC）GT/CVS53323298 Super/Hyper40582891 Education41401070 网吧3879744 at work（除福利）939627 E&D14021199 高中档5852260 低档664766 快餐1366583 休闲娱乐1643426 交通623576 23买得到买得到买得到买得到买得起买得起买得起买得起OBMOBM冰冻化冰冻化冰冻化冰冻化RGMRGM客户管理客户管理客户管理客户管理大卖场大卖场超市超市店内影响点有效性调查店内影响点有效性调查制定数据化衡量标准制定数据化衡量标准货架与冰柜空间管理货架与冰柜空间管理品类管理品类管理各影响点产品陈列标准各影响点产品陈列标准六罐装特价售卖六罐装特价售卖超值装促销超值装促销零售价跟踪系统零售价跟踪系统家庭包装定价家庭包装定价新型推广包装引进新型推广包装引进购物者冷冻需求调查购物者冷冻需求调查各影响点冰柜生动化标准各影响点冰柜生动化标准制定数据化衡量标准制定数据化衡量标准各影响点冰柜投放类型和标准各影响点冰柜投放类型和标准无障碍冰柜推广无障碍冰柜推广平面图画及文字信息图库平面图画及文字信息图库节假日促销节假日促销套餐售卖套餐售卖多点陈列生动化日历多点陈列生动化日历客户细分管理客户细分管理销售队伍培训及发展销售队伍培训及发展建立双方共享数据库建立双方共享数据库重点项目小组重点项目小组联合生意计划与平衡业绩评估表联合生意计划与平衡业绩评估表 制定包装角色制定包装角色成功案例分享及应用成功案例分享及应用消费及购物商机调查消费及购物商机调查冰柜内包装优化组合工具冰柜内包装优化组合工具包装与影响点优化组合工具包装与影响点优化组合工具大卖场大卖场大卖场大卖场/大超市渠道大超市渠道大超市渠道大超市渠道24教育渠道教育渠道教育渠道教育渠道教育渠道教育渠道买得到买得起推广冷饮文化完善客户管理培养品牌忠诚捕捉消费场合高校攀岩活动 设定各细分渠道冰柜(分型号)的投放/生动化指引尽量投放双门柜；2台以上POM投放 开发食堂投放自动贩卖机高校就业讲座OBM画面布置推动碳酸饮料玻璃瓶或9安士的现调杯；零售价格为1元；暑期实习军训现场售卖新生优惠券促销 必备SKU达成售卖利乐包的Qoo；利乐包的雀巢茶；自动贩卖机投放迎新现场售卖A类客户计划联合促销与前20名主要客户制定生意计划高校活动的结合 25买得到买得到买得到买得到买得起买得起买得起买得起OBMOBM冰冻化冰冻化冰冻化冰冻化RGMRGM客户管理客户管理客户管理客户管理开发卖进工具开发卖进工具 优化配销服务体系优化配销服务体系提升活跃售点数提升活跃售点数 明确零售价格明确零售价格 手推车项目手推车项目 在线订购系统在线订购系统投放投放POM冰柜投放及陈列标准冰柜投放及陈列标准包装角色及包装角色及必备包装指引必备包装指引推动碳酸产品推动碳酸产品网吧网吧电子竞技大赛电子竞技大赛ICokeII活动活动网吧渠道发展六要素网吧渠道发展六要素 联合促销联合促销与前与前20名主要客户名主要客户制定生意计划制定生意计划路演活动路演活动游戏画面布置游戏画面布置26买得到买得到买得到买得到买得起买得起买得起买得起OBMOBM冰冻化冰冻化冰冻化冰冻化RGMRGM客户管理客户管理客户管理客户管理EDS调查调查 优化配销服务体系优化配销服务体系开发卖进工具开发卖进工具 推广推广 RBRMB1 吸引尝试消费吸引尝试消费 主推主推CSD(CSD with food+EOS雪碧美食共享）雪碧美食共享）配送客户合作配送客户合作对应不同类型餐馆，对应不同类型餐馆，配备适合的冷饮设备配备适合的冷饮设备 冰柜陈列管理冰柜陈列管理包装角色及包装角色及必备包装指南必备包装指南E&D推广推广1.25L餐馆及餐饮批发商调查餐馆及餐饮批发商调查业代培训和激励业代培训和激励量身定制连锁量身定制连锁重点客户管理重点客户管理购买者调查购买者调查深度了解购买行为深度了解购买行为快餐、低档餐饮推广快餐、低档餐饮推广套餐搭配套餐搭配餐饮渠道发展六要素餐饮渠道发展六要素推广果粒橙推广果粒橙27工矿渠道工矿渠道工矿渠道工矿渠道工矿渠道工矿渠道买得到买得起推广冷饮文化完善客户管理增长赢利性收入捕捉消费场合定义细分渠道的品牌包装组合和角色及其执行设定各细分渠道冰柜(分型号)的投放/生动化指引 开发食堂设定各细分渠道的必备包装重要客户定期拜访，争取工矿福利业务推动作为即饮包装的碳酸饮料玻璃瓶或9安士的现调杯；售卖1元/杯或瓶根据购买者调查结果的跟进活动争取连锁客户进行合作对于贵宾客户两台冰柜投放策略套餐促销活动店内永久性的生动化工具的投入投放POM投放自贩机 投放自动贩卖机28OtherOtherOtherOtherq电影院电影院q交通渠道（火车站交通渠道（火车站/汽车站汽车站/高速公路）高速公路）冰爽站、套餐售卖29结束语结束语结束语结束语q存在的价值：存在的价值：我们在创造被别人利用的价值我们在创造被别人利用的价值 龙华龙华 谢谢！谢谢！q9 9、静夜四无邻，荒居旧业贫。、静夜四无邻，荒居旧业贫。4 4月月-23-234 4月月-23-23Tuesday,April 18,2023Tuesday,April 18,2023q1010、雨中黄叶树，灯下白头人。、雨中黄叶树，灯下白头人。07:19:4107:19:4107:19:4107:19:4107:1907:194/18/2023 7:19:41 AM4/18/2023 7:19:41 AMq1111、以我独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频。4 4月月-23-2307:19:4107:19:4107:1907:19Apr-23Apr-2318-Apr-2318-Apr-23q1212、故人江海别，几度隔山川。、故人江海别，几度隔山川。07:19:4107:19:4107:19:4107:19:4107:1907:19Tuesday,April 18,2023Tuesday,April 18,2023q1313、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相悲各问年。4 4月月-23-234 4月月-23-2307:19:4107:19:4107:19:4107:19:41April 18,2023April 18,2023q1414、他乡生白发，旧国见青山。、他乡生白发，旧国见青山。18 18 四月四月 2023 20237:19:41 7:19:41 上午上午07:19:4107:19:414 4月月-23-23q1515、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。四月四月 23 237:19 7:19 上午上午4 4月月-23-2307:1907:19April 18,2023April 18,2023q1616、行动出成果，工作出财富。、行动出成果，工作出财富。2023/4/18 7:19:412023/4/18 7:19:4107:19:4107:19:4118 April 202318 April 2023q1717、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。7:19:41 7:19:41 上午上午7:19 7:19 上午上午07:19:4107:19:414 4月月-23-23q9 9、没有失败，只有暂时停止成功！。、没有失败，只有暂时停止成功！。4 4月月-23-234 4月月-23-23Tuesday,April 18,2023Tuesday,April 18,2023q1010、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。07:19:4107:19:4107:19:4107:19:4107:1907:194/18/2023 7:19:41 AM4/18/2023 7:19:41 AMq1111、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。4 4月月-23-2307:19:4107:19:4107:1907:19Apr-23Apr-2318-Apr-2318-Apr-23q1212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。07:19:4107:19:4107:19:4107:19:4107:1907:19Tuesday,April 18,2023Tuesday,April 18,2023q1313、不知香积寺，数里入云峰。、不知香积寺，数里入云峰。4 4月月-23-234 4月月-23-2307:19:4407:19:4407:19:4407:19:44April 18,2023April 18,2023q1414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 18 四月四月 2023 20237:19:44 7:19:44 上午上午07:19:4407:19:444 4月月-23-23q1515、楚塞三湘接，荆门九派通。、楚塞三湘接，荆门九派通。四月四月 23 237:19 7:19 上午上午4 4月月-23-2307:1907:19April 18,2023April 18,2023q1616、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/4/18 7:19:442023/4/18 7:19:4407:19:4407:19:4418 April 202318 April 2023q1717、空山新雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。7:19:44 7:19:44 上午上午7:19 7:19 上午上午07:19:4407:19:444 4月月-23-23q9 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。、杨柳散和风，青山澹吾虑。4 4月月-23-234 4月月-23-23Tuesday,April 18,2023Tuesday,April 18,2023q1010、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。07:19:4407:19:4407:19:4407:19:4407:1907:194/18/2023 7:19:44 AM4/18/2023 7:19:44 AMq1111、越是没有本领的就越加自命不凡。、越是没有本领的就越加自命不凡。4 4月月-23-2307:19:4407:19:4407:1907:19Apr-23Apr-2318-Apr-2318-Apr-23q1212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。07:19:4407:19:4407:19:4407:19:4407:1907:19Tuesday,April 18,2023Tuesday,April 18,2023q1313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4 4月月-23-234 4月月-23-2307:19:4407:19:4407:19:4407:19:44April 18,2023April 18,2023q1414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。18 18 四月四月 2023 20237:19:44 7:19:44 上午上午07:19:4407:19:444 4月月-23-23q1515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月四月 23 237:19 7:19 上午上午4 4月月-23-2307:1907:19April 18,2023April 18,2023q1616、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/18 7:19:442023/4/18 7:19:4407:19:4407:19:4418 April 202318 April 2023q1717、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。7:19:44 7:19:44 上午上午7:19 7:19 上午上午07:19:4407:19:444 4月月-23-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉