营销人员素质测评工具

营销人员素质测评工具营销人员素质测评工具9 93 31 1营销人员素养测评要素构成营销人员素养测评要素构成测评要素测评要素素养结构素养结构测评维度测评维度体质生理素养精力外在形象个人能力倾向个性倾向心理素养性格特征立性、担忧性、紧张性意志力专业知识知识素养生活知识熟悉知识的广度坚韧性、抗受挫能力、乐观程度掌握知识的深度、运用知识的熟练程度测评内容测评内容健康状况、抵抗疾病的能力高强度工作承受能力、持久力第一印象指数、外在形象指数制造能力、语言懂得与表达能力、知觉速度职业兴趣与价值观、成就动机、工作态度、诚信倾向内外向性、自信心、乐群性、稳固性、兴奋性、敢为性、独9 93 32 2营销人员素养测评方案范例营销人员素养测评方案范例基于招聘目的的销售人员素养测评基于招聘目的的销售人员素养测评一、组建测评小组通过分析企业的人才需求与销售人员的工作职责，熟悉实施素养测评的必要性。由此出发，组建本次素养测评小组。通常来说，素养测评小组是由招聘小构成员外加外请的测评专家构成。关于没有人员素养测评经验的工作人员，需要事先进行培训。二、收集销售人员胜任素养通过工作分析、文献资料查找与行为事件访谈，确定知识水平、人际敏感性、人际亲与力、情绪操纵能力、应变能力、意志力、说服与沟通能力、倾听与反馈能力这八个素养为销售人员的胜任素养要素。三、选择测评方法，编制测评工具意志力是销售人员必备的重要素养，使用心理测试单独施测，可事先淘汰部分意志力不强的应聘者，从而提高招聘效率。其余七个测评要素可使用面试法来评定。（一）意志力测试意志力强的人会想方设法克服困难，把工作做好；意志力弱的人则会浅尝辄止。意志力也是聘用销售人才的重要考虑因素。该测评量表能够帮助测量被测人员的意志力水平。下表即是意志力测评量表的具体内容。意志力测评量表意志力测评量表指导语：本测试分为 A、B 卷，分别列出了 26 种情况，请根据自身情况作答：完全符合选 A、部分符合选 B、一时难以确定是否符合选 C、不大符合选 D、完全不符合选 E。本测试时间为 20 分钟。A 卷测评题目1你每天都坚持跑步、打太极拳、做气功或者散步等体育活动，由于这些运动能够增强你的体质与毅力2若无特殊情况，你每天都按时起床，从不睡懒觉3你信奉“不干则已，干就要干好”的格言，并身体力行4你做一件情况的积极性，取决于其重要性、是否应该做，而不是取决于自己对这件事的兴趣或者想不想做5当工作与娱乐发生冲突的时候，即使这种娱乐很有吸引力，你也会放弃娱乐立即投入到工作之中6你下决心要完成的事，不论遇到什么困难，你都能持之以恒、坚持到底7你能长时间从事一件非常重要但却枯燥无味的工作8你一旦决定开始做某件事，常常说干就干，决不拖延或者让计划落空9关于别人的意见与说法，你从不盲从，总是喜欢分析、鉴别一下10凡事你都喜欢自己拿主意，也不排斥别人的意见与建议11你不怕做从没做过的情况，不怕独立负责，将其视为锻炼自己的机会12你与同事、朋友、家人相处时很有克制力，从不无缘无故发脾气13你一直希望做一个坚强、有毅力的人，坚信“有志者事竟成”ABCDEB 卷14你给自己制订的计划，常因主观原因无法如期完成15你的作息时间没有规律性，常随自己情绪与兴致的变化而变化16你认为做情况不必太较真，能做到则好，做不到就算了17有的时候临睡前你会发誓第二天要干一件重要情况，但到第二天这种劲头就消失了18你常因读一本妙趣横生的小说或者看一集精彩的电视剧而不能按时入睡19若在工作中遇到了困难，你首先想到问问别人有什么办法20你的爱好广泛善变，做情况常常由于心血来潮21你做情况喜欢拣易怕难，爱挑容易的做，困难的能拖就拖、能推则推22凡是你认为比你能干的人，你从不怀疑他们的看法23遇到复杂莫测的情况，你常常拿不定主意，长时间不能做出决定24你生性害怕，没有百分之百把握的情况，你从来不敢去做25与人发生争吵，有的时候明知自己不对，却忍不住要说一些过激的话语伤害对方26你相信机遇的作用大大超过个人的付出与努力下表则是意志力测评量表的计分方法及评价标准。意志力测评量表的计分方法及评价标准意志力测评量表的计分方法及评价标准A 卷试题中，选项 A、B、C、D、E 依次为 5、4、3、2、1 分；B 卷试题中，选项 A、计分方法B、C、D、E 依次为 1、2、3、4、5 分。A、B 卷得分加起来为总得分。总得分意志力水平70 分下列薄弱7190 分通常91100 分较坚强110 分以上十分坚强（二）面试法1建立面试的评价体系（1）调查胜任素养要素的相对重要性可运用问卷调查法组织测评人员独立地对要素进行重要程度评分。销售人员胜任素养要素重要程度调查表的样式如下表所示。调查结束后，运用算术平均法计算每个要素的平均得分，由此计算各要素的权重。先将所有要素的平均得分累加，再以每个要素的平均得分除以累加分，得数即为每个要素的权重。销售人员胜任素养要素重要程度调查表销售人员胜任素养要素重要程度调查表请按要素对销售人员胜任工作的重要程度，给每个要素进行评分：认为某要素“较重要”的评 12 分，认为某要素“重要”的评34 分，认为某要素“最重要”的评5 分。请在相应栏目下方格内填写具体的分数。重要程度测评要素较重要1知识水平2人际敏感性3人际亲与力4说服与沟通能力重要最重要5应变能力6情绪操纵能力7倾听与反馈能力测评要素较重要重要最重要重要程度（2）描述素养的胜任行为，建立评价体系查阅素养词典，描述素养要素的胜任行为，为评价被测人员在面试中的表现或者行为提供评价根据。销售人员面试评价体系表分别对下列七种素养进行了简单地描述。销售人员面试评价体系表销售人员面试评价体系表测评标准测评要素权重胜任行为描述1知识面宽、社会知识丰富，熟悉企业管理与销售的基本知识知识水平a%2能灵活运用知识推进谈话或者销售的进度1在沟通过程中，有意识地观察与熟悉对方的习惯及需要人际敏感性b%2能敏感地把握关键信息，分析并预测对方的行为反应，及时做出推断，并投其所好以解决对方的难题1初始会面就容易让他人同意自己并获得他人信任人际亲与力c%2待人真诚、善解人意、待人不消极、不屈从他人1能运用沟通策略与技巧吸引对方的注意并激发兴趣说服与沟通d%能力3能协调与平衡不一致的意见，并说服他人同意倾听与反馈e%1积极聆听他人的意见与建议，乐于同意他人意见高分段2能够委婉生动地表述自己的办法，具有很强的感染力高分段高分段高分段高分段测评标度能力2能够懂得他人的立场，并有技巧地提出建设性意见3能适时地改变自己的言行，对他人关注的问题提供帮助或者建议应变能力情绪操纵f%在答复对方反对意见时，反应迅速、思路敏捷1.在受到压力或者挫折时仍能保持情绪稳固，处事冷静高分段g%能力2.不可能把喜怒哀乐表现在脸上高分段注：“权重”一列的数字源于销售人员胜任素养要素重要程度调查表的统计计算。2拟订面试提纲3制定面试评价表根据面试所需测评的要素，制定销售人员面试评价表（如下表所示）。销售人员面试评价表销售人员面试评价表面试编号工作年限姓名学历/教育背景90100 分8089 分面试评价标准说明7079 分6069 分59 分下列性别/年龄测评日期完全符合销售人员面试评价体系表描述的胜任行为大部分符合销售人员面试评价体系表描述的胜任行为只有一半符合 销售人员面试评价体系表 描述的胜任行为小部分符合销售人员面试评价体系表描述的胜任行为不符合销售人员面试评价体系表描述的胜任行为面试评价标准测评要素59 分下列知识水平人际敏感性人际亲与力说服与沟通能力倾听与反馈能力应变能力情绪操纵能力综合评价6069 分7079 分8089 分90100 分面试纪要四、实施素养测评本次素养测评要紧分两部分，第一部分为意志力测试，可集体实施测评，可提早淘汰掉得分在 90 分下列的人员；第二部分为面试，需单独进行。1.意志力测试首先，根据应聘人数选择合适的测试地点，布置考场。考场环境应安静整洁、无干扰、采光照明良好。其次，准备测试所需的材料，包含测试试卷、专用答题纸、铅笔与橡皮。保证每位被测人员都有完整的测试材料及用品。接着，可安排被测人员入场，并宣布测试注意事项，宣读测试指导语。最后，计时20 分钟。20 分钟后，收回测试试卷与答题纸，清查数量无误后，宣布测试结束。2.面试法首先，测评小组一一面试被测人员。面试的过程可由一人或者两人主持，其他人员则注意观察被测人员的反应与言行举止，并在销售人员面试评价表中做简单记录，作为评分根据。每一场面试结束后，各位测评人员应立即单独给被测人员评分。评分结束后互相讨论评分理由，若分歧太大可再次评分。由此获得测评数据。五、统计处理测评数据收齐所有评价表，运用算术平均法或者其他方法计算被测人员的单项要素得分，并将其汇总至被测人员得分一览表中，由此能够计算下列两个数据：所有被测人员单项要素平均得分与被测人员的加权总分。被测人员得分一览表被测人员得分一览表测评要素（权重）知识水平（a%）人际敏感性（b%）人际亲与力（c%）说服与沟通能力（d%）倾听与反馈能力（e%）应变能力（f%）情绪操纵能力（g%）加权总分被测 A被测 B被测 C被测 D被测 E平均得分六、分析测评结果被测人员单项要素得分既能够反映所有被测人员的平均素养水平，还能够反映每个测评人员与平均素养水平之间的差距。被测人员的加权总分则能够反映被测人员的综合素养水平。七、报告测评结果针对每个被测人员的测评结果，得出具体的测评报告，并提供相应的建议，以供决策人员参考。以被测 A 为例说明。1.基本信息报告根据被测人员的简历，报告其基本信息，如下表所示。被测人员基本信息一览表被测人员基本信息一览表测试编号：SALES-TESTING001测试日期：2006 年 6 月 15 日姓名性别/年龄工作年限婚姻状况毕业学校/专业前一家任职公司名称前一份工作岗位A女/231 年未婚工业大学/市场营销电子科技公司销售助理政治面貌最高学历目前月收入水平健康状况团员大学专科2000 元人民币良好2.被测人员素养说明根据被测 A 在单个测评要素上的得分，比较其与平均水平的差距，对其素养水平做出说明。具体如被测人员素养全面列表中所述。被测人员素养全面列表被测人员素养全面列表被测编号测评要素知识水平SALES-TESTING001姓名A素养说明被测 A 的知识面较宽，销售基本知识比较扎实，但不能灵活地加以运用与销售人员应具备的敏感性水平相比，被测 A 的人际敏感性较强，能够与人进行正常的人际敏感性沟通与交往，维持稳固人际关系，但在对他人的心理感受与需求把握程度上还有待提高与销售人员应具备的人际亲与力水平相比，被测 A 的亲与力通常。既不可能让人产生警人际亲与力觉或者者无法接近的感受，也不可能很主动地接近他人报告日期2007 年06月 15 日与销售人员应具备的说服与沟通能力水平相比，被测 A 基本掌握了沟通的技巧与策略，说服与沟通能力但说服能力方面欠生动，语言表达方式比较直接面试过程说明，被测 A 能够听取他人的意见并做出适当的反应，但是反馈的可操作性通倾听与反馈能力常，反馈技巧欠缺与销售人员应具备的应变能力水平相比，被测 A 的应变能力较强，在面对各类情况时能应变能力够灵活、迅速地做出反应情绪操纵能力处事比较冷静，在压力面前不惊慌失措3.综合素养及决策建议总体来说，被测 A 的素养水平中等，能够录用为企业的销售人员。但是，应对其倾听与反馈能力、说服能力这两个方面进行强化培训，否则难以胜任销售工作。在试用期间，销售主管应加强与其沟通，督促其努力提升自己的销售技能。另外，应提醒其应注意培养自己的人际亲与力。特别提醒：员工的行为受企业的培训制度、薪酬政策、绩效考核制度与管理人员工作方法等多种因素的影响，本测试结果仅供参考。